團隊建設(shè)-助理營銷師課件

團隊建設(shè)

---助理營銷師

講師：茅天柱團隊建設(shè)

---助理營銷師1團隊建設(shè)“招聘”解決素質(zhì)問題“培訓”解決技能提升問題“管理”解決控制行為問題團隊建設(shè)“招聘”解決素質(zhì)問題2界定銷售人員案例：從富士康的自殺事件看富士康的管理界定銷售人員3團隊建設(shè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的成功實施很大程度上取決于銷售人員的素質(zhì)。如果企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是開拓市場，保持銷售額的持續(xù)增加，則招聘的銷售員應(yīng)具有良好的市場開發(fā)能力。如果企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是保持平穩(wěn)，則招聘的銷售員應(yīng)具有和老客戶保持關(guān)系的能力。團隊建設(shè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的成功實施很大程度上取決于銷售人員的4界定銷售人員美國市場營銷協(xié)會對人員銷售的定義：所謂人員銷售是指企業(yè)通過派出銷售員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以銷售商品，促進和擴大銷售。企業(yè)的人員銷售有兩種形式：一、建立自己的銷售組織，使用本企業(yè)的銷售人員來銷售產(chǎn)品。二、使用合同銷售組織，如代理商、經(jīng)紀人等，按照代理銷售金額付給傭金。界定銷售人員美國市場營銷協(xié)會對人員銷售的定義：所謂人員銷售是5界定銷售人員銷售人員的作用1、銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵。酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。2、銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁。3、銷售人員是對付競爭的砝碼。產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，此時，銷售人員的素質(zhì)成為競爭的勝負手。4、銷售人員是信息傳遞的使者。一方面?zhèn)鬟f產(chǎn)品的信息，另一方面把客戶的信息反饋給企業(yè)，起到信息雙向傳遞的作用。界定銷售人員銷售人員的作用6界定銷售人員

銷售人員的職責1、收集信息資料包括本企業(yè)的產(chǎn)品知識、信貸條件、銷售情況、競爭對手的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)、市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等2、制訂銷售計劃3、進行實際銷售4、做好售后服務(wù)定期了解顧客對產(chǎn)品的建議、做好售后服務(wù)工作。界定銷售人員銷售人員的職責7界定銷售人員人員銷售的特點1、靈活性2、選擇性可以選擇一些意向大的潛在顧客進行有針對性的銷售，提高了銷售的效率。3、完整性從尋找客戶一直到完成交易，有一個銷售員獨自完成。4、長遠性可以和顧客建立親密的關(guān)系，實行關(guān)系營銷，有利于顧客的重復(fù)購買。界定銷售人員人員銷售的特點8界定銷售人員人員銷售的缺點1、人員銷售的成本較高。2、難于招聘到優(yōu)秀的銷售人員。界定銷售人員人員銷售的缺點9界定銷售人員什么情況下適宜人員銷售1、技術(shù)含量較高的產(chǎn)品；2、工業(yè)品中的非標產(chǎn)品；3、市場需求密集的產(chǎn)品；4、一些服務(wù)產(chǎn)品，如保險等。界定銷售人員什么情況下適宜人員銷售10界定銷售人員人員銷售決策的內(nèi)容1、戰(zhàn)略決策：銷售目標的設(shè)計、銷售隊伍的確定、銷售區(qū)域的選擇和銷售政策的制定；2、管理決策：招聘、挑選、培訓、指導(dǎo)、激勵和考核。界定銷售人員人員銷售決策的內(nèi)容11界定銷售人員確定人員銷售目標時應(yīng)考慮的因素傳統(tǒng)觀念：人員銷售的目標就是追求銷售額的最大化，銷售金額是評價銷售人員工作績效的唯一指標?，F(xiàn)代觀念：既要關(guān)心企業(yè)的銷售利潤，還要像營銷人員一樣，重視和滿足顧客的需要，要做到收集顧客、傳遞信息、銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集顧客和市場信息、分配貨源。界定銷售人員確定人員銷售目標時應(yīng)考慮的因素12界定銷售人員具體來說，企業(yè)確定人員銷售時應(yīng)考慮以下因素：1、企業(yè)營銷目標如果企業(yè)追求的是銷售增長，則人員銷售的目標是鞏固老客戶，開發(fā)新客戶；如果企業(yè)營銷目標是改善企業(yè)形象及產(chǎn)品形象，則人員銷售的目標應(yīng)放在調(diào)查和訪問顧客上。2、顧客購買行為針對初次購買者和重復(fù)購買者不同的購買行為，制訂不同的銷售目標、銷售策略和方法。3、企業(yè)促銷策略拉式策略：注意經(jīng)銷商是否有充足的貨源，對經(jīng)銷商的促銷予以支持；推式策略：銷售人員要充分展示銷售技巧，做好經(jīng)銷商的促銷工作。。界定銷售人員具體來說，企業(yè)確定人員銷售時應(yīng)考慮以下因素：13界定銷售人員4、市場供求局勢當市場供不應(yīng)求時，銷售人員的主要任務(wù)是合理分配貨物，緩和供需矛盾；當市場供大于求時，銷售人員的主要任務(wù)是運用各種銷售手段和技巧實現(xiàn)銷售的最大化。界定銷售人員4、市場供求局勢14界定銷售人員人員銷售的方式1、單個銷售人員對單個客戶；2、單個銷售人員多一組客戶；3、銷售小組對一組顧客；4、銷售會議，組織業(yè)務(wù)洽談會、展銷會；5、技術(shù)交流會、銷售研討會。界定銷售人員人員銷售的方式15界定銷售人員銷售人員的素質(zhì)要求1、強烈的敬業(yè)精神銷售人員要敢于吃苦，要準備面對各種困難，成功的銷售人員符合20/80的原則。2、敏銳的觀察能力能隨時洞察市場的變化，抓住機遇。3、良好的服務(wù)態(tài)度態(tài)度是贏得客戶信任的最好辦法。界定銷售人員銷售人員的素質(zhì)要求16界定銷售人員4、說服顧客的能力銷售人員要善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，運用各種銷售技巧說服顧客購買自己的產(chǎn)品。5、寬闊的知識面（1）產(chǎn)品知識本企業(yè)的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品，本企業(yè)產(chǎn)品的特點。（2）企業(yè)知識本企業(yè)的歷史背景、在行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、設(shè)備情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價水平、信用條件、交貨方式、服務(wù)項目等界定銷售人員4、說服顧客的能力17界定銷售人員（3）用戶知識銷售員要了解誰是產(chǎn)品購買的決策者，對交易條件、交易方式及交貨時間有什么要求。（4）市場知識了解市場需求的分布情況、善于發(fā)現(xiàn)目標市場變化的規(guī)律。（5）語言知識對于外貿(mào)行業(yè)尤其重要界定銷售人員（3）用戶知識18界定銷售人員（6）社會知識了解區(qū)域所在地的地理知識和風土人情，了解當?shù)氐娘L俗和禮儀。（7）美學知識產(chǎn)品的包裝、個人的服裝打扮等。界定銷售人員（6）社會知識19界定銷售人員帕累托定律（20/80法則）由來：假設(shè)一個正方形的面積是100，那么，它的內(nèi)切圓面積則是78.5，剩下的面積即21.5。以整數(shù)計算，便是22:78。

空氣：氮氣占78%，氧氣占22%。人體：水占78%，其他物質(zhì)占22%。

22:78的比數(shù)其實是人類不可抗拒的大自然的法則，也是人類賴以生存的生活法則。

最早是猶太商人世代加以應(yīng)用，到最后演變成了現(xiàn)如今放之四海皆準的20:80經(jīng)商法則。簡單說來，這一法則包括80%的生意是來自20%的客戶，80%的精力應(yīng)該花在20%的客戶身上，80%的資金應(yīng)配置到20%的項目上等等不一而足。

界定銷售人員帕累托定律（20/80法則）20界定銷售人員頂級銷售員的特質(zhì).doc銷售員的衣著形象.doc界定銷售人員21界定銷售人員以下人員特質(zhì)不適合銷售員：藝術(shù)家般的傷感；貴族般的優(yōu)越感；嬉皮士般的無責任感；隱士般的孤芳自賞；草莽英雄般的暴躁易怒；界定銷售人員以下人員特質(zhì)不適合銷售員：22招聘銷售人員銷售人員的來源：1、企業(yè)內(nèi)部選撥；2、外部招聘。外部招聘銷售人員的途徑1、大中專院校和職業(yè)學校；2、人才交流會；3、職業(yè)介紹所；4、廣告，包括網(wǎng)絡(luò)廣告、電視、廣播、平面媒體等。招聘銷售人員銷售人員的來源：23招聘銷售人員5、內(nèi)部員工介紹；6、行業(yè)協(xié)會推薦；7、業(yè)務(wù)接觸過程中遇到的優(yōu)秀人員；8、網(wǎng)絡(luò)招聘；9、獵頭招聘。招聘銷售人員5、內(nèi)部員工介紹；24招聘銷售人員網(wǎng)絡(luò)招聘1、確定需要招聘的職位及數(shù)量網(wǎng)絡(luò)招聘適合中低級的人才，一般高端人才的招聘通過獵頭公司進行。2、選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站可以選擇行業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站或者專門的人才網(wǎng)站3、決定發(fā)布信息的構(gòu)成招聘信息包括內(nèi)容、應(yīng)聘方式、招聘期限、是否標明企業(yè)名稱及招聘職位、應(yīng)聘者須具備的條件等。4、發(fā)布信息及時收集簡歷，遴選簡歷。招聘銷售人員網(wǎng)絡(luò)招聘25招聘銷售人員報紙招聘注意點：1、媒體的選擇盡量選擇發(fā)行量大、受眾面廣的報紙，如新聞晚報、新民晚報、參考消息等2、版面位置及大小版面越大越好，位置以右上角或左上角為佳。招聘銷售人員報紙招聘26招聘銷售人員3、刊出日期以周六、周日為佳，讀者有時間仔細閱讀報紙。4、刊登內(nèi)容企業(yè)的背景、工作內(nèi)容、職位、薪水等5、刊出方式（1）表明式招聘，廣告上載明企業(yè)名稱、職位、應(yīng)聘者要求等。（2）隱蔽式招聘，不載明企業(yè)名稱及招聘職位，只是表明某公司招聘員工若干名，待遇從優(yōu)，適用沒有名氣的小企業(yè)及職位不吸引人的招聘。招聘銷售人員3、刊出日期27招聘銷售人員6、應(yīng)聘方式（1）先寄簡歷、再安排面試；（2）電話聯(lián)系即來面試；（3）見報后一定期限內(nèi)持相關(guān)證件前來面試。7、招聘期限一般以一周至三周為宜。8、其他注意事項（1）準備充分；（2）選擇合適的面試場地；（3）面試室的布置要考慮企業(yè)的產(chǎn)品目錄、樣品及發(fā)展史的圖片；（4）做好每次刊登廣告的記錄，如刊登的媒體、日期、版面大小、位置、費用、應(yīng)聘人數(shù)、錄用人數(shù)、以便分析研究。招聘銷售人員6、應(yīng)聘方式28招聘銷售人員招聘工作要點1、招聘工作也是銷售工作，把所有的銷售技巧應(yīng)用到招聘工作中；2、讓應(yīng)聘者感覺到和你一起工作會很愉快；3、不斷提高自己的招聘技巧；4、制訂能達成并切合實際的招聘目標；5、要能夠與人交換或分享意見，和成功的銷售主管請教招聘的心得體會；招聘銷售人員招聘工作要點29招聘銷售人員6、以現(xiàn)身說法的方式來吸引別人加入工作行列；7、要有正確的觀念和態(tài)度，不要以為招聘方高高在上，其實雙方都有選擇的機會，是平等的；8、分配好每天的工作時間和內(nèi)容，不要因為招聘而影響了銷售工作；9、使每個適合銷售工作的人都能積極、樂觀地從事自己的工作、并以此態(tài)度和精神吸引和感染別人；招聘銷售人員6、以現(xiàn)身說法的方式來吸引別人加入工作行列；30招聘銷售人員10、遇到挫折不可心灰意冷，出現(xiàn)招聘不順的時候要有耐心；11、不能有“來者必用”和“先做做再說”的心態(tài)；12、建立健全招聘的程序和制度，不能憑感覺判斷；13、要求應(yīng)聘者填寫履歷表并查證；14、招聘時多問少說；招聘銷售人員10、遇到挫折不可心灰意冷，出現(xiàn)招聘不順的時候要31招聘銷售人員15、避免過多的承諾；16、人不可貌相；17、少用競爭者的銷售人員；18、不要任用只懂技術(shù)、對銷售沒有興趣的人員；19、不要只任用自己欣賞或者喜歡的人，要招聘有銷售潛力的人；20、果敢、積極和對銷售有興趣的人，是合適人選。招聘銷售人員15、避免過多的承諾；32招聘銷售人員廣州牙膏廠銷售員的選拔.doc斯坦羅泰克公司的人員招聘.doc迅速挑選合格的銷售人員13招.doc招聘銷售人員33銷售人員培訓培訓計劃必須緊緊圍繞公司的營銷戰(zhàn)略來制訂并實施，不同的營銷戰(zhàn)略必須實施不同的培訓課題，例如提高市場占有率的營銷計劃，就要加強對銷售員市場開發(fā)、大客戶銷售等方面的培訓；如果是維護現(xiàn)有客戶的營銷計劃，則須加強銷售員客戶溝通、時間管理、客戶服務(wù)等方面的培訓。銷售人員培訓培訓計劃必須緊緊圍繞公司的營銷戰(zhàn)略來制訂并實施，34銷售人員培訓搞員工培訓值得嗎.doc銷售人員培訓35銷售人員培訓一、分析培訓需求1、對組織的分析銷售機構(gòu)的目標---實現(xiàn)這些目標需要執(zhí)行哪些戰(zhàn)略和策略

銷售目標/目的關(guān)鍵性績效領(lǐng)域能力需求所需求的資源

銷售額增長x%提高關(guān)鍵客戶

x、y和z的銷售額改善績效所要求的知識、技能和信息人員、資金和設(shè)備

銷售人員培訓一、分析培訓需求銷售目標/目的關(guān)鍵36銷售人員培訓2、經(jīng)營分析（1）通過對職位說明書和任職條件的分析，確定在培訓中重點強調(diào)的能力；（2）分析實際績效和目標績效的差距，確定哪些人需要培訓和培訓的重點；（3）了解銷售人員在實際工作中遇到的問題，進行重點的培訓。銷售人員培訓2、經(jīng)營分析37銷售人員培訓3、銷售人員分析對銷售人員的具體工作行為進行分析，針對工作行為進行培訓，例如如何有效的進行產(chǎn)品介紹。4、顧客分析通過對顧客的調(diào)查確定顧客的期望和銷售人員實際情況之間的差距，從而確定需要培訓的方面。

銷售人員培訓3、銷售人員分析38銷售人員培訓5、進行需求評價—是最常用的方法包括以下步驟：（1）確定某一職位的具體要求；（2）確定績效目標和實際結(jié)果之間的差異；（3）確定差異存在的原因；（4）對培訓程序進行調(diào)整；（5）制訂培訓目標；（6）實施培訓程序；（7）評價培訓程序；（8）對培訓程序進行調(diào)整。銷售人員培訓5、進行需求評價—是最常用的方法39銷售人員培訓6、收集培訓信息的來源（1）對銷售人員發(fā)放調(diào)查問卷；（2）對顧客發(fā)放調(diào)查問卷；（3）采訪銷售人員；（4）銷售會議期間進行測試；（5）銷售現(xiàn)場進行觀察；（6）對銷售額、利潤和銷售活動報告進行的分析；（7）失敗分析、成功分析和離職面談。銷售人員培訓6、收集培訓信息的來源40銷售人員培訓二、制訂培訓計劃培訓類型：新人培訓、繼續(xù)培訓和主管人員培訓培訓計劃包括以下內(nèi)容：培訓目的、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內(nèi)容。銷售人員培訓二、制訂培訓計劃41銷售人員培訓1、培訓目的至少確定一個目的，例如銷售人員工作方法的改進、工作態(tài)度的改善等2、培訓時間（1）產(chǎn)品越復(fù)雜、培訓時間越長；（2）市場競爭越激烈、培訓時間越長；（3）人員素質(zhì)越差、培訓時間越長；（4）要求的銷售技巧越高，培訓時間越長；（5）管理要求越高，培訓時間越長。銷售人員培訓1、培訓目的42銷售人員培訓3、培訓地點分為集中培訓和分開培訓4、培訓方式分為在職培訓、個別會議培訓、小組會議培訓、銷售會議培訓、定期設(shè)班培訓、函授等銷售人員培訓3、培訓地點43銷售人員培訓5、培訓師資可以是公司專職培訓人員、內(nèi)部銷售機構(gòu)的人員及公司外請的培訓專家。6、培訓內(nèi)容包括企業(yè)歷史、目標、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和用途、目標顧客的選擇及購買動機等、競爭對手的銷售策略、銷售技巧、銷售的程序和工作方法。銷售人員培訓5、培訓師資44銷售人員培訓7、培訓方法（1）課堂培訓法費用低，但是屬于單向溝通，缺少互動。（2）會議培訓法組織銷售人員就某一議題進行溝通，有主講老師或者專家組織，屬于雙向溝通。（3）模擬培訓法就某實際案例進行模擬，有銷售人員扮演不同的角色。（4）實地培訓法由有經(jīng)驗的銷售人員帶訓一段時間的培訓方法。銷售人員培訓7、培訓方法45銷售人員培訓三、實施培訓計劃掌握以下培訓要領(lǐng)：1、注意受訓者的銷售反應(yīng)能力能否介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點、能否判別客戶的反應(yīng)、能否判別客戶的借口或拒絕等2、建立雙方的責任感受訓者是否每次準時參加培訓3、養(yǎng)成寫報告的習慣受訓者每次都要寫受訓報告銷售人員培訓三、實施培訓計劃46銷售人員培訓4、注意受訓者的可塑性和學習態(tài)度是否經(jīng)常提出問題、是否重復(fù)犯同樣的錯誤5、建立積極樂觀、自信的心態(tài)高昂的士氣和積極的心態(tài)是銷售成功的前提6、處理士氣的不穩(wěn)定當銷售不順時，要懂得調(diào)節(jié)自己的心態(tài)7、銷售的平均數(shù)法則銷售成功方程式：拜訪的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的推銷技巧=訂單數(shù)銷售人員培訓4、注意受訓者的可塑性和學習態(tài)度47銷售人員培訓四、評估培訓效果包括四個步驟：（一）確定需要衡量的內(nèi)容1、需要衡量的組成部分培訓評估分為四個層面：（1）反應(yīng)，針對受訓者對課程及學習過程的滿意度進行評估；（2）學習，根據(jù)受訓者受訓后的學習成效進行評估；（3）行為，受訓者回到崗位后的行為或績效是有改變進行評估；（4）效益，針對培訓的整體投資報酬率進行評估。銷售人員培訓四、評估培訓效果48銷售人員培訓2、需要評價的群體對程序、培訓人、受訓人和實際工作結(jié)果進行評估3、需要衡量的項目一般會衡量培訓對銷售額、利潤和顧客滿意度的影響銷售人員培訓2、需要評價的群體49銷售人員培訓（二）確定收集信息的方法1、問卷調(diào)查法可以采用匿名問卷的辦法，了解銷售員的真實想法2、面談法3、測試法對受訓人的培訓效果進行測試，了解哪些內(nèi)容已經(jīng)掌握，哪些沒有掌握銷售人員培訓（二）確定收集信息的方法50銷售人員培訓4、觀察法深入現(xiàn)場了解銷售員在工作中運用培訓知識的成果5、公司數(shù)據(jù)法根據(jù)績效評估結(jié)果、顧客滿意度數(shù)據(jù)及銷售數(shù)據(jù)進行銷售人員培訓4、觀察法51銷售人員培訓（三）確定衡量方法定性方法和定量方法1、定性方法學員對培訓計劃的反應(yīng)，是不是很感興趣、是否學到了基本的原理，方法和技能、培訓后工作行為是否發(fā)生了變化等2、定量方法成本-收益法、機會成本法、邊際分析法等銷售人員培訓（三）確定衡量方法52銷售人員培訓（四）對數(shù)據(jù)進行分析確定培訓效果，做出結(jié)論并提出建議通過信息的收集和評估后，可以對培訓的結(jié)果做出結(jié)論，提出以后培訓的改進意見。銷售人員培訓（四）對數(shù)據(jù)進行分析確定培訓效果，做出結(jié)論并提出53銷售人員培訓五、籌備銷售會議1、確定會議名稱會議名稱一般由3部分組成：會議范圍會議內(nèi)容會議性質(zhì)（包括現(xiàn)場會、研討會、座談會、工作會、啟動會等）例如：全國銷售工作會議、全國供應(yīng)商會議、***項目啟動大會等。銷售人員培訓五、籌備銷售會議54銷售人員培訓2、初定會議步驟包括會議的議程、程序和日程等3、草擬會議通知通知一般包括會議的名稱、會議目的、會期、地點、食宿地點、與會人員、報到的時間和地點、需要攜帶的材料及材料的打印規(guī)格、個人支付的費用、主辦單位、聯(lián)系人和聯(lián)系電話等。銷售人員培訓2、初定會議步驟55銷售人員培訓4、會議經(jīng)費預(yù)算預(yù)算包括與會人員的食宿費、會場的租賃費、會標的制作費、會務(wù)組和工作人員的房費、照片的沖印費、專家的講課費、交通費和食宿費等。5、辦理會議報批重要的會議需報批領(lǐng)導(dǎo)，報批的內(nèi)容包括會議的目的、議程、時間和地點、與會人數(shù)和級別、經(jīng)費預(yù)算等。銷售人員培訓4、會議經(jīng)費預(yù)算56銷售人員培訓6、下發(fā)會議通知會議通知必須要經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)審核，有主管領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)。注意點：（1）通知不能太早或太晚、要適中下發(fā)，太早的話，與會人員容易遺忘；太晚的話，與會人員可能來不及安排手上的工作；（2）會議通知要及時反饋，重要的會議要求回執(zhí)，回執(zhí)包括與會人員的姓名、職務(wù)、電話、報到的日期、乘坐的交通工具、回程的日期和需要乘坐的交通工具等。銷售人員培訓6、下發(fā)會議通知57銷售人員培訓7、準備會議材料會議材料有三種：會議文件（包括下發(fā)的正式文件、討論稿或征求意見的文件）講話材料（包括領(lǐng)導(dǎo)講話材料、書面交流材料、會議發(fā)言材料）會議主持詞銷售人員培訓7、準備會議材料58銷售人員培訓8、選擇布置會場（1）會標的布置會標應(yīng)與會議的名稱一致。（2）席位卡的擺放主席臺席位卡的擺放原則是“左為尊，右為次”主席臺人數(shù)做好是單數(shù)，領(lǐng)導(dǎo)居中，其他按照先左后右的原則排列。銷售人員培訓8、選擇布置會場59銷售人員培訓（3）主席臺的擺放A、主席臺高于臺下的座位，適用于人數(shù)多，比較重要的會議，會場顯得比較莊重和正規(guī)；B、主席臺和其他座位處于同一平面，適用于人數(shù)較少的會議，如座談會、研討會等，與會人員的關(guān)系顯得比較平等。（4）座位的安排上面是主席臺，下面按照“前尊后卑”的原則排列座位。銷售人員培訓（3）主席臺的擺放60銷售人員培訓9、明確人員分工（1）秘書組，負責會議文件、領(lǐng)導(dǎo)講話稿的起草、整理會議記錄、編發(fā)會議簡報和會議材料的歸檔；（2）材料組，負責會議材料袋的購買、材料的裝袋及分發(fā)、以及會議的簽到；（3）接待組，負責與會人員的食宿安排、會場布置、工作人員的安排及經(jīng)費的預(yù)決算。銷售人員培訓9、明確人員分工61銷售人員培訓10、會前全面檢查會前檢查分為三個環(huán)節(jié)：（1）聽取會議所有籌備人員的匯報；（2）到現(xiàn)場實地檢查，包括會議材料的準備情況和會場的布置情況；（3）針對可能出現(xiàn)的遺漏問題，進一步采取補救措施。銷售人員培訓10、會前全面檢查62銷售人員培訓六、組織銷售會議（一）會議的開始介紹與會者、說明會議規(guī)則和會議紀律、介紹會議議程、指定會議記錄人員。（二）主持、控制會議1、打破冷場、鼓勵發(fā)言2、中斷冗長的發(fā)言3、維持會場秩序禁止交頭接耳、用提問的方式鼓勵會場沉默者發(fā)言銷售人員培訓六、組織銷售會議63銷售人員培訓（三）會議結(jié)束1、會議的總結(jié)由主持人總結(jié)會議的討論結(jié)果，達成一致的方案；行動計劃明確由誰去執(zhí)行，什么時候完成等。2、會議記錄會議記錄包括會議主題、會議日期、會議出席人、缺席者名單、會議決議的執(zhí)行者和檢查者。會議記錄要存檔。銷售人員培訓（三）會議結(jié)束64建立銷售制度一、推行制度管理制度：指要求組織成員共同遵守的，按照一定程序辦事的規(guī)程。營銷制度的設(shè)計的基本要求1、認真的調(diào)查研究，制訂符合本企業(yè)實際的營銷管理制度；2、符合國家的法律制度；3、分析企業(yè)的營銷活動過程，使企業(yè)的管理制度達到完整的統(tǒng)一，形成一個科學的管理體系。建立銷售制度一、推行制度管理65建立銷售制度4、對企業(yè)的營銷活動進行定量分析，使得管理制度既有定性的要求，也有定量的要求，以便檢查有尺度，考核有依據(jù)；5、管理制度應(yīng)通俗易懂，簡明扼要，便于理解和掌握；6、建立管理制度要避免急于求成，要經(jīng)過調(diào)查、草案、討論、試行、完善等階段，不能半途而廢。建立銷售制度4、對企業(yè)的營銷活動進行定量分析，使得管理制度既66建立銷售制度二、建立營銷管理制度企業(yè)營銷制度包括以下方面：1、基本管理制度指日常管理制度，如考勤制度、會議制度、請假制度、費用報銷制度、出差制度等2、銷售目標、計劃管理主要是銷售目標的分解，包括分解品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式和銷售指標。建立銷售制度二、建立營銷管理制度67建立銷售制度3、銷售流程管理銷售流程管理是將企業(yè)銷售活動涉及到的各個流程以制度化、文本化形式加以規(guī)定的過程。常見的銷售流程如訂單流程、促銷流程、顧客投訴處理流程、客戶拜訪流程等。4、接口管理將銷售活動過程中和其他職能部門聯(lián)系的各個環(huán)節(jié)明確化、制度化。建立銷售制度3、銷售流程管理68建立銷售制度5、客戶關(guān)系管理包括客服中心的管理制度、售后服務(wù)的管理等。建立銷售制度5、客戶關(guān)系管理69謝謝大家的配合！謝謝大家的配合！70演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！71團隊建設(shè)

---助理營銷師

講師：茅天柱團隊建設(shè)

---助理營銷師72團隊建設(shè)“招聘”解決素質(zhì)問題“培訓”解決技能提升問題“管理”解決控制行為問題團隊建設(shè)“招聘”解決素質(zhì)問題73界定銷售人員案例：從富士康的自殺事件看富士康的管理界定銷售人員74團隊建設(shè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的成功實施很大程度上取決于銷售人員的素質(zhì)。如果企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是開拓市場，保持銷售額的持續(xù)增加，則招聘的銷售員應(yīng)具有良好的市場開發(fā)能力。如果企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是保持平穩(wěn)，則招聘的銷售員應(yīng)具有和老客戶保持關(guān)系的能力。團隊建設(shè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的成功實施很大程度上取決于銷售人員的75界定銷售人員美國市場營銷協(xié)會對人員銷售的定義：所謂人員銷售是指企業(yè)通過派出銷售員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以銷售商品，促進和擴大銷售。企業(yè)的人員銷售有兩種形式：一、建立自己的銷售組織，使用本企業(yè)的銷售人員來銷售產(chǎn)品。二、使用合同銷售組織，如代理商、經(jīng)紀人等，按照代理銷售金額付給傭金。界定銷售人員美國市場營銷協(xié)會對人員銷售的定義：所謂人員銷售是76界定銷售人員銷售人員的作用1、銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵。酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。2、銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁。3、銷售人員是對付競爭的砝碼。產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，此時，銷售人員的素質(zhì)成為競爭的勝負手。4、銷售人員是信息傳遞的使者。一方面?zhèn)鬟f產(chǎn)品的信息，另一方面把客戶的信息反饋給企業(yè)，起到信息雙向傳遞的作用。界定銷售人員銷售人員的作用77界定銷售人員

銷售人員的職責1、收集信息資料包括本企業(yè)的產(chǎn)品知識、信貸條件、銷售情況、競爭對手的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)、市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等2、制訂銷售計劃3、進行實際銷售4、做好售后服務(wù)定期了解顧客對產(chǎn)品的建議、做好售后服務(wù)工作。界定銷售人員銷售人員的職責78界定銷售人員人員銷售的特點1、靈活性2、選擇性可以選擇一些意向大的潛在顧客進行有針對性的銷售，提高了銷售的效率。3、完整性從尋找客戶一直到完成交易，有一個銷售員獨自完成。4、長遠性可以和顧客建立親密的關(guān)系，實行關(guān)系營銷，有利于顧客的重復(fù)購買。界定銷售人員人員銷售的特點79界定銷售人員人員銷售的缺點1、人員銷售的成本較高。2、難于招聘到優(yōu)秀的銷售人員。界定銷售人員人員銷售的缺點80界定銷售人員什么情況下適宜人員銷售1、技術(shù)含量較高的產(chǎn)品；2、工業(yè)品中的非標產(chǎn)品；3、市場需求密集的產(chǎn)品；4、一些服務(wù)產(chǎn)品，如保險等。界定銷售人員什么情況下適宜人員銷售81界定銷售人員人員銷售決策的內(nèi)容1、戰(zhàn)略決策：銷售目標的設(shè)計、銷售隊伍的確定、銷售區(qū)域的選擇和銷售政策的制定；2、管理決策：招聘、挑選、培訓、指導(dǎo)、激勵和考核。界定銷售人員人員銷售決策的內(nèi)容82界定銷售人員確定人員銷售目標時應(yīng)考慮的因素傳統(tǒng)觀念：人員銷售的目標就是追求銷售額的最大化，銷售金額是評價銷售人員工作績效的唯一指標。現(xiàn)代觀念：既要關(guān)心企業(yè)的銷售利潤，還要像營銷人員一樣，重視和滿足顧客的需要，要做到收集顧客、傳遞信息、銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集顧客和市場信息、分配貨源。界定銷售人員確定人員銷售目標時應(yīng)考慮的因素83界定銷售人員具體來說，企業(yè)確定人員銷售時應(yīng)考慮以下因素：1、企業(yè)營銷目標如果企業(yè)追求的是銷售增長，則人員銷售的目標是鞏固老客戶，開發(fā)新客戶；如果企業(yè)營銷目標是改善企業(yè)形象及產(chǎn)品形象，則人員銷售的目標應(yīng)放在調(diào)查和訪問顧客上。2、顧客購買行為針對初次購買者和重復(fù)購買者不同的購買行為，制訂不同的銷售目標、銷售策略和方法。3、企業(yè)促銷策略拉式策略：注意經(jīng)銷商是否有充足的貨源，對經(jīng)銷商的促銷予以支持；推式策略：銷售人員要充分展示銷售技巧，做好經(jīng)銷商的促銷工作。。界定銷售人員具體來說，企業(yè)確定人員銷售時應(yīng)考慮以下因素：84界定銷售人員4、市場供求局勢當市場供不應(yīng)求時，銷售人員的主要任務(wù)是合理分配貨物，緩和供需矛盾；當市場供大于求時，銷售人員的主要任務(wù)是運用各種銷售手段和技巧實現(xiàn)銷售的最大化。界定銷售人員4、市場供求局勢85界定銷售人員人員銷售的方式1、單個銷售人員對單個客戶；2、單個銷售人員多一組客戶；3、銷售小組對一組顧客；4、銷售會議，組織業(yè)務(wù)洽談會、展銷會；5、技術(shù)交流會、銷售研討會。界定銷售人員人員銷售的方式86界定銷售人員銷售人員的素質(zhì)要求1、強烈的敬業(yè)精神銷售人員要敢于吃苦，要準備面對各種困難，成功的銷售人員符合20/80的原則。2、敏銳的觀察能力能隨時洞察市場的變化，抓住機遇。3、良好的服務(wù)態(tài)度態(tài)度是贏得客戶信任的最好辦法。界定銷售人員銷售人員的素質(zhì)要求87界定銷售人員4、說服顧客的能力銷售人員要善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，運用各種銷售技巧說服顧客購買自己的產(chǎn)品。5、寬闊的知識面（1）產(chǎn)品知識本企業(yè)的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品，本企業(yè)產(chǎn)品的特點。（2）企業(yè)知識本企業(yè)的歷史背景、在行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、設(shè)備情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價水平、信用條件、交貨方式、服務(wù)項目等界定銷售人員4、說服顧客的能力88界定銷售人員（3）用戶知識銷售員要了解誰是產(chǎn)品購買的決策者，對交易條件、交易方式及交貨時間有什么要求。（4）市場知識了解市場需求的分布情況、善于發(fā)現(xiàn)目標市場變化的規(guī)律。（5）語言知識對于外貿(mào)行業(yè)尤其重要界定銷售人員（3）用戶知識89界定銷售人員（6）社會知識了解區(qū)域所在地的地理知識和風土人情，了解當?shù)氐娘L俗和禮儀。（7）美學知識產(chǎn)品的包裝、個人的服裝打扮等。界定銷售人員（6）社會知識90界定銷售人員帕累托定律（20/80法則）由來：假設(shè)一個正方形的面積是100，那么，它的內(nèi)切圓面積則是78.5，剩下的面積即21.5。以整數(shù)計算，便是22:78。

空氣：氮氣占78%，氧氣占22%。人體：水占78%，其他物質(zhì)占22%。

22:78的比數(shù)其實是人類不可抗拒的大自然的法則，也是人類賴以生存的生活法則。

最早是猶太商人世代加以應(yīng)用，到最后演變成了現(xiàn)如今放之四海皆準的20:80經(jīng)商法則。簡單說來，這一法則包括80%的生意是來自20%的客戶，80%的精力應(yīng)該花在20%的客戶身上，80%的資金應(yīng)配置到20%的項目上等等不一而足。

界定銷售人員帕累托定律（20/80法則）91界定銷售人員頂級銷售員的特質(zhì).doc銷售員的衣著形象.doc界定銷售人員92界定銷售人員以下人員特質(zhì)不適合銷售員：藝術(shù)家般的傷感；貴族般的優(yōu)越感；嬉皮士般的無責任感；隱士般的孤芳自賞；草莽英雄般的暴躁易怒；界定銷售人員以下人員特質(zhì)不適合銷售員：93招聘銷售人員銷售人員的來源：1、企業(yè)內(nèi)部選撥；2、外部招聘。外部招聘銷售人員的途徑1、大中專院校和職業(yè)學校；2、人才交流會；3、職業(yè)介紹所；4、廣告，包括網(wǎng)絡(luò)廣告、電視、廣播、平面媒體等。招聘銷售人員銷售人員的來源：94招聘銷售人員5、內(nèi)部員工介紹；6、行業(yè)協(xié)會推薦；7、業(yè)務(wù)接觸過程中遇到的優(yōu)秀人員；8、網(wǎng)絡(luò)招聘；9、獵頭招聘。招聘銷售人員5、內(nèi)部員工介紹；95招聘銷售人員網(wǎng)絡(luò)招聘1、確定需要招聘的職位及數(shù)量網(wǎng)絡(luò)招聘適合中低級的人才，一般高端人才的招聘通過獵頭公司進行。2、選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站可以選擇行業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站或者專門的人才網(wǎng)站3、決定發(fā)布信息的構(gòu)成招聘信息包括內(nèi)容、應(yīng)聘方式、招聘期限、是否標明企業(yè)名稱及招聘職位、應(yīng)聘者須具備的條件等。4、發(fā)布信息及時收集簡歷，遴選簡歷。招聘銷售人員網(wǎng)絡(luò)招聘96招聘銷售人員報紙招聘注意點：1、媒體的選擇盡量選擇發(fā)行量大、受眾面廣的報紙，如新聞晚報、新民晚報、參考消息等2、版面位置及大小版面越大越好，位置以右上角或左上角為佳。招聘銷售人員報紙招聘97招聘銷售人員3、刊出日期以周六、周日為佳，讀者有時間仔細閱讀報紙。4、刊登內(nèi)容企業(yè)的背景、工作內(nèi)容、職位、薪水等5、刊出方式（1）表明式招聘，廣告上載明企業(yè)名稱、職位、應(yīng)聘者要求等。（2）隱蔽式招聘，不載明企業(yè)名稱及招聘職位，只是表明某公司招聘員工若干名，待遇從優(yōu)，適用沒有名氣的小企業(yè)及職位不吸引人的招聘。招聘銷售人員3、刊出日期98招聘銷售人員6、應(yīng)聘方式（1）先寄簡歷、再安排面試；（2）電話聯(lián)系即來面試；（3）見報后一定期限內(nèi)持相關(guān)證件前來面試。7、招聘期限一般以一周至三周為宜。8、其他注意事項（1）準備充分；（2）選擇合適的面試場地；（3）面試室的布置要考慮企業(yè)的產(chǎn)品目錄、樣品及發(fā)展史的圖片；（4）做好每次刊登廣告的記錄，如刊登的媒體、日期、版面大小、位置、費用、應(yīng)聘人數(shù)、錄用人數(shù)、以便分析研究。招聘銷售人員6、應(yīng)聘方式99招聘銷售人員招聘工作要點1、招聘工作也是銷售工作，把所有的銷售技巧應(yīng)用到招聘工作中；2、讓應(yīng)聘者感覺到和你一起工作會很愉快；3、不斷提高自己的招聘技巧；4、制訂能達成并切合實際的招聘目標；5、要能夠與人交換或分享意見，和成功的銷售主管請教招聘的心得體會；招聘銷售人員招聘工作要點100招聘銷售人員6、以現(xiàn)身說法的方式來吸引別人加入工作行列；7、要有正確的觀念和態(tài)度，不要以為招聘方高高在上，其實雙方都有選擇的機會，是平等的；8、分配好每天的工作時間和內(nèi)容，不要因為招聘而影響了銷售工作；9、使每個適合銷售工作的人都能積極、樂觀地從事自己的工作、并以此態(tài)度和精神吸引和感染別人；招聘銷售人員6、以現(xiàn)身說法的方式來吸引別人加入工作行列；101招聘銷售人員10、遇到挫折不可心灰意冷，出現(xiàn)招聘不順的時候要有耐心；11、不能有“來者必用”和“先做做再說”的心態(tài)；12、建立健全招聘的程序和制度，不能憑感覺判斷；13、要求應(yīng)聘者填寫履歷表并查證；14、招聘時多問少說；招聘銷售人員10、遇到挫折不可心灰意冷，出現(xiàn)招聘不順的時候要102招聘銷售人員15、避免過多的承諾；16、人不可貌相；17、少用競爭者的銷售人員；18、不要任用只懂技術(shù)、對銷售沒有興趣的人員；19、不要只任用自己欣賞或者喜歡的人，要招聘有銷售潛力的人；20、果敢、積極和對銷售有興趣的人，是合適人選。招聘銷售人員15、避免過多的承諾；103招聘銷售人員廣州牙膏廠銷售員的選拔.doc斯坦羅泰克公司的人員招聘.doc迅速挑選合格的銷售人員13招.doc招聘銷售人員104銷售人員培訓培訓計劃必須緊緊圍繞公司的營銷戰(zhàn)略來制訂并實施，不同的營銷戰(zhàn)略必須實施不同的培訓課題，例如提高市場占有率的營銷計劃，就要加強對銷售員市場開發(fā)、大客戶銷售等方面的培訓；如果是維護現(xiàn)有客戶的營銷計劃，則須加強銷售員客戶溝通、時間管理、客戶服務(wù)等方面的培訓。銷售人員培訓培訓計劃必須緊緊圍繞公司的營銷戰(zhàn)略來制訂并實施，105銷售人員培訓搞員工培訓值得嗎.doc銷售人員培訓106銷售人員培訓一、分析培訓需求1、對組織的分析銷售機構(gòu)的目標---實現(xiàn)這些目標需要執(zhí)行哪些戰(zhàn)略和策略

銷售目標/目的關(guān)鍵性績效領(lǐng)域能力需求所需求的資源

銷售額增長x%提高關(guān)鍵客戶

x、y和z的銷售額改善績效所要求的知識、技能和信息人員、資金和設(shè)備

銷售人員培訓一、分析培訓需求銷售目標/目的關(guān)鍵107銷售人員培訓2、經(jīng)營分析（1）通過對職位說明書和任職條件的分析，確定在培訓中重點強調(diào)的能力；（2）分析實際績效和目標績效的差距，確定哪些人需要培訓和培訓的重點；（3）了解銷售人員在實際工作中遇到的問題，進行重點的培訓。銷售人員培訓2、經(jīng)營分析108銷售人員培訓3、銷售人員分析對銷售人員的具體工作行為進行分析，針對工作行為進行培訓，例如如何有效的進行產(chǎn)品介紹。4、顧客分析通過對顧客的調(diào)查確定顧客的期望和銷售人員實際情況之間的差距，從而確定需要培訓的方面。

銷售人員培訓3、銷售人員分析109銷售人員培訓5、進行需求評價—是最常用的方法包括以下步驟：（1）確定某一職位的具體要求；（2）確定績效目標和實際結(jié)果之間的差異；（3）確定差異存在的原因；（4）對培訓程序進行調(diào)整；（5）制訂培訓目標；（6）實施培訓程序；（7）評價培訓程序；（8）對培訓程序進行調(diào)整。銷售人員培訓5、進行需求評價—是最常用的方法110銷售人員培訓6、收集培訓信息的來源（1）對銷售人員發(fā)放調(diào)查問卷；（2）對顧客發(fā)放調(diào)查問卷；（3）采訪銷售人員；（4）銷售會議期間進行測試；（5）銷售現(xiàn)場進行觀察；（6）對銷售額、利潤和銷售活動報告進行的分析；（7）失敗分析、成功分析和離職面談。銷售人員培訓6、收集培訓信息的來源111銷售人員培訓二、制訂培訓計劃培訓類型：新人培訓、繼續(xù)培訓和主管人員培訓培訓計劃包括以下內(nèi)容：培訓目的、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內(nèi)容。銷售人員培訓二、制訂培訓計劃112銷售人員培訓1、培訓目的至少確定一個目的，例如銷售人員工作方法的改進、工作態(tài)度的改善等2、培訓時間（1）產(chǎn)品越復(fù)雜、培訓時間越長；（2）市場競爭越激烈、培訓時間越長；（3）人員素質(zhì)越差、培訓時間越長；（4）要求的銷售技巧越高，培訓時間越長；（5）管理要求越高，培訓時間越長。銷售人員培訓1、培訓目的113銷售人員培訓3、培訓地點分為集中培訓和分開培訓4、培訓方式分為在職培訓、個別會議培訓、小組會議培訓、銷售會議培訓、定期設(shè)班培訓、函授等銷售人員培訓3、培訓地點114銷售人員培訓5、培訓師資可以是公司專職培訓人員、內(nèi)部銷售機構(gòu)的人員及公司外請的培訓專家。6、培訓內(nèi)容包括企業(yè)歷史、目標、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和用途、目標顧客的選擇及購買動機等、競爭對手的銷售策略、銷售技巧、銷售的程序和工作方法。銷售人員培訓5、培訓師資115銷售人員培訓7、培訓方法（1）課堂培訓法費用低，但是屬于單向溝通，缺少互動。（2）會議培訓法組織銷售人員就某一議題進行溝通，有主講老師或者專家組織，屬于雙向溝通。（3）模擬培訓法就某實際案例進行模擬，有銷售人員扮演不同的角色。（4）實地培訓法由有經(jīng)驗的銷售人員帶訓一段時間的培訓方法。銷售人員培訓7、培訓方法116銷售人員培訓三、實施培訓計劃掌握以下培訓要領(lǐng)：1、注意受訓者的銷售反應(yīng)能力能否介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點、能否判別客戶的反應(yīng)、能否判別客戶的借口或拒絕等2、建立雙方的責任感受訓者是否每次準時參加培訓3、養(yǎng)成寫報告的習慣受訓者每次都要寫受訓報告銷售人員培訓三、實施培訓計劃117銷售人員培訓4、注意受訓者的可塑性和學習態(tài)度是否經(jīng)常提出問題、是否重復(fù)犯同樣的錯誤5、建立積極樂觀、自信的心態(tài)高昂的士氣和積極的心態(tài)是銷售成功的前提6、處理士氣的不穩(wěn)定當銷售不順時，要懂得調(diào)節(jié)自己的心態(tài)7、銷售的平均數(shù)法則銷售成功方程式：拜訪的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的推銷技巧=訂單數(shù)銷售人員培訓4、注意受訓者的可塑性和學習態(tài)度118銷售人員培訓四、評估培訓效果包括四個步驟：（一）確定需要衡量的內(nèi)容1、需要衡量的組成部分培訓評估分為四個層面：（1）反應(yīng)，針對受訓者對課程及學習過程的滿意度進行評估；（2）學習，根據(jù)受訓者受訓后的學習成效進行評估；（3）行為，受訓者回到崗位后的行為或績效是有改變進行評估；（4）效益，針對培訓的整體投資報酬率進行評估。銷售人員培訓四、評估培訓效果119銷售人員培訓2、需要評價的群體對程序、培訓人、受訓人和實際工作結(jié)果進行評估3、需要衡量的項目一般會衡量培訓對銷售額、利潤和顧客滿意度的影響銷售人員培訓2、需要評價的群體120銷售人員培訓（二）確定收集信息的方法1、問卷調(diào)查法可以采用匿名問卷的辦法，了解銷售員的真實想法2、面談法3、測試法對受訓人的培訓效果進行測試，了解哪些內(nèi)容已經(jīng)掌握，哪些沒有掌握銷售人員培訓（二）確定收集信息的方法121銷售人員培訓4、觀察法深入現(xiàn)場了解銷售員在工作中運用培訓知識的成果5、公司數(shù)據(jù)法根據(jù)績效評估結(jié)果、顧客滿意度數(shù)據(jù)及銷售數(shù)據(jù)進行銷售人員培訓4、觀察法122銷售人員培訓（三）確定衡量方法定性方法和定量方法1、定性方法學員對培訓計劃的反應(yīng)，是不是很感興趣、是否學到了基本的原理，方法和技能、培訓后工作行為是否發(fā)生了變化等2、定量方法成本-收益法、機會成本法、邊際分析法等銷售人員培訓（三）確定衡量方法123銷售人員培訓（四）對數(shù)據(jù)進行分析確定培訓效果，做出結(jié)論并提出建議通過信息的收集和評估后，可以對培訓的結(jié)果做出結(jié)論，提出以后培訓的改進意見。銷售人員培訓（四）對數(shù)據(jù)進行分析確定培訓效果，做出結(jié)論并提出124銷售人員培訓五、籌備銷售會議1、確定會議名稱會議名稱一般由3部分組成：會議范圍會議內(nèi)容會議性質(zhì)（包括現(xiàn)場會、研討會、座談會、工作會、啟動會等）例如：全國銷售工作會議、全國供應(yīng)商會議、***項目啟動大會等。銷售人員培訓五、籌備銷售會議125銷售人員培訓2、初定會議步驟包括會議的議程、程序和日程等3、草擬會議通知通知一般包括會議的名稱、會議目的、會期、地點、食宿地點、與會人員、報到的時間和地點、需要攜帶的材料及材料的打印規(guī)格、個人支付的費用、主辦單位、聯(lián)系人和聯(lián)系電話等。銷售人員培訓2、初定會議步驟126銷售人員培訓4、會議經(jīng)費預(yù)算預(yù)算包括與會人員的食宿費、會場的租賃費、會標的制作費、會務(wù)組和工作人員的房費、照片的沖印費、專家的講課費、交通費和食宿費等。5、辦理會議報批重要的會議需報批領(lǐng)導(dǎo)，報批的內(nèi)容包括會議的目的、議程、時間和地點、與會人數(shù)