團(tuán)隊(duì)建設(shè)-助理營(yíng)銷師課件

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

---助理營(yíng)銷師

講師：茅天柱團(tuán)隊(duì)建設(shè)

---助理營(yíng)銷師1團(tuán)隊(duì)建設(shè)“招聘”解決素質(zhì)問(wèn)題“培訓(xùn)”解決技能提升問(wèn)題“管理”解決控制行為問(wèn)題團(tuán)隊(duì)建設(shè)“招聘”解決素質(zhì)問(wèn)題2界定銷售人員案例：從富士康的自殺事件看富士康的管理界定銷售人員3團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功實(shí)施很大程度上取決于銷售人員的素質(zhì)。如果企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是開拓市場(chǎng)，保持銷售額的持續(xù)增加，則招聘的銷售員應(yīng)具有良好的市場(chǎng)開發(fā)能力。如果企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是保持平穩(wěn)，則招聘的銷售員應(yīng)具有和老客戶保持關(guān)系的能力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功實(shí)施很大程度上取決于銷售人員的4界定銷售人員美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)人員銷售的定義：所謂人員銷售是指企業(yè)通過(guò)派出銷售員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，做口頭陳述，以銷售商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。企業(yè)的人員銷售有兩種形式：一、建立自己的銷售組織，使用本企業(yè)的銷售人員來(lái)銷售產(chǎn)品。二、使用合同銷售組織，如代理商、經(jīng)紀(jì)人等，按照代理銷售金額付給傭金。界定銷售人員美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)人員銷售的定義：所謂人員銷售是5界定銷售人員銷售人員的作用1、銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。2、銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁。3、銷售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，此時(shí)，銷售人員的素質(zhì)成為競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)手。4、銷售人員是信息傳遞的使者。一方面?zhèn)鬟f產(chǎn)品的信息，另一方面把客戶的信息反饋給企業(yè)，起到信息雙向傳遞的作用。界定銷售人員銷售人員的作用6界定銷售人員

銷售人員的職責(zé)1、收集信息資料包括本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、信貸條件、銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)、市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等2、制訂銷售計(jì)劃3、進(jìn)行實(shí)際銷售4、做好售后服務(wù)定期了解顧客對(duì)產(chǎn)品的建議、做好售后服務(wù)工作。界定銷售人員銷售人員的職責(zé)7界定銷售人員人員銷售的特點(diǎn)1、靈活性2、選擇性可以選擇一些意向大的潛在顧客進(jìn)行有針對(duì)性的銷售，提高了銷售的效率。3、完整性從尋找客戶一直到完成交易，有一個(gè)銷售員獨(dú)自完成。4、長(zhǎng)遠(yuǎn)性可以和顧客建立親密的關(guān)系，實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷，有利于顧客的重復(fù)購(gòu)買。界定銷售人員人員銷售的特點(diǎn)8界定銷售人員人員銷售的缺點(diǎn)1、人員銷售的成本較高。2、難于招聘到優(yōu)秀的銷售人員。界定銷售人員人員銷售的缺點(diǎn)9界定銷售人員什么情況下適宜人員銷售1、技術(shù)含量較高的產(chǎn)品；2、工業(yè)品中的非標(biāo)產(chǎn)品；3、市場(chǎng)需求密集的產(chǎn)品；4、一些服務(wù)產(chǎn)品，如保險(xiǎn)等。界定銷售人員什么情況下適宜人員銷售10界定銷售人員人員銷售決策的內(nèi)容1、戰(zhàn)略決策：銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍的確定、銷售區(qū)域的選擇和銷售政策的制定；2、管理決策：招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)和考核。界定銷售人員人員銷售決策的內(nèi)容11界定銷售人員確定人員銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素傳統(tǒng)觀念：人員銷售的目標(biāo)就是追求銷售額的最大化，銷售金額是評(píng)價(jià)銷售人員工作績(jī)效的唯一指標(biāo)?，F(xiàn)代觀念：既要關(guān)心企業(yè)的銷售利潤(rùn)，還要像營(yíng)銷人員一樣，重視和滿足顧客的需要，要做到收集顧客、傳遞信息、銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集顧客和市場(chǎng)信息、分配貨源。界定銷售人員確定人員銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素12界定銷售人員具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)確定人員銷售時(shí)應(yīng)考慮以下因素：1、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)如果企業(yè)追求的是銷售增長(zhǎng)，則人員銷售的目標(biāo)是鞏固老客戶，開發(fā)新客戶；如果企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)是改善企業(yè)形象及產(chǎn)品形象，則人員銷售的目標(biāo)應(yīng)放在調(diào)查和訪問(wèn)顧客上。2、顧客購(gòu)買行為針對(duì)初次購(gòu)買者和重復(fù)購(gòu)買者不同的購(gòu)買行為，制訂不同的銷售目標(biāo)、銷售策略和方法。3、企業(yè)促銷策略拉式策略：注意經(jīng)銷商是否有充足的貨源，對(duì)經(jīng)銷商的促銷予以支持；推式策略：銷售人員要充分展示銷售技巧，做好經(jīng)銷商的促銷工作。。界定銷售人員具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)確定人員銷售時(shí)應(yīng)考慮以下因素：13界定銷售人員4、市場(chǎng)供求局勢(shì)當(dāng)市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)，銷售人員的主要任務(wù)是合理分配貨物，緩和供需矛盾；當(dāng)市場(chǎng)供大于求時(shí)，銷售人員的主要任務(wù)是運(yùn)用各種銷售手段和技巧實(shí)現(xiàn)銷售的最大化。界定銷售人員4、市場(chǎng)供求局勢(shì)14界定銷售人員人員銷售的方式1、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)客戶；2、單個(gè)銷售人員多一組客戶；3、銷售小組對(duì)一組顧客；4、銷售會(huì)議，組織業(yè)務(wù)洽談會(huì)、展銷會(huì)；5、技術(shù)交流會(huì)、銷售研討會(huì)。界定銷售人員人員銷售的方式15界定銷售人員銷售人員的素質(zhì)要求1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神銷售人員要敢于吃苦，要準(zhǔn)備面對(duì)各種困難，成功的銷售人員符合20/80的原則。2、敏銳的觀察能力能隨時(shí)洞察市場(chǎng)的變化，抓住機(jī)遇。3、良好的服務(wù)態(tài)度態(tài)度是贏得客戶信任的最好辦法。界定銷售人員銷售人員的素質(zhì)要求16界定銷售人員4、說(shuō)服顧客的能力銷售人員要善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，運(yùn)用各種銷售技巧說(shuō)服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品。5、寬闊的知識(shí)面（1）產(chǎn)品知識(shí)本企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。（2）企業(yè)知識(shí)本企業(yè)的歷史背景、在行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、設(shè)備情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)水平、信用條件、交貨方式、服務(wù)項(xiàng)目等界定銷售人員4、說(shuō)服顧客的能力17界定銷售人員（3）用戶知識(shí)銷售員要了解誰(shuí)是產(chǎn)品購(gòu)買的決策者，對(duì)交易條件、交易方式及交貨時(shí)間有什么要求。（4）市場(chǎng)知識(shí)了解市場(chǎng)需求的分布情況、善于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)變化的規(guī)律。（5）語(yǔ)言知識(shí)對(duì)于外貿(mào)行業(yè)尤其重要界定銷售人員（3）用戶知識(shí)18界定銷售人員（6）社會(huì)知識(shí)了解區(qū)域所在地的地理知識(shí)和風(fēng)土人情，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和禮儀。（7）美學(xué)知識(shí)產(chǎn)品的包裝、個(gè)人的服裝打扮等。界定銷售人員（6）社會(huì)知識(shí)19界定銷售人員帕累托定律（20/80法則）由來(lái)：假設(shè)一個(gè)正方形的面積是100，那么，它的內(nèi)切圓面積則是78.5，剩下的面積即21.5。以整數(shù)計(jì)算，便是22:78。

空氣：氮?dú)庹?8%，氧氣占22%。人體：水占78%，其他物質(zhì)占22%。

22:78的比數(shù)其實(shí)是人類不可抗拒的大自然的法則，也是人類賴以生存的生活法則。

最早是猶太商人世代加以應(yīng)用，到最后演變成了現(xiàn)如今放之四海皆準(zhǔn)的20:80經(jīng)商法則。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，這一法則包括80%的生意是來(lái)自20%的客戶，80%的精力應(yīng)該花在20%的客戶身上，80%的資金應(yīng)配置到20%的項(xiàng)目上等等不一而足。

界定銷售人員帕累托定律（20/80法則）20界定銷售人員頂級(jí)銷售員的特質(zhì).doc銷售員的衣著形象.doc界定銷售人員21界定銷售人員以下人員特質(zhì)不適合銷售員：藝術(shù)家般的傷感；貴族般的優(yōu)越感；嬉皮士般的無(wú)責(zé)任感；隱士般的孤芳自賞；草莽英雄般的暴躁易怒；界定銷售人員以下人員特質(zhì)不適合銷售員：22招聘銷售人員銷售人員的來(lái)源：1、企業(yè)內(nèi)部選撥；2、外部招聘。外部招聘銷售人員的途徑1、大中專院校和職業(yè)學(xué)校；2、人才交流會(huì)；3、職業(yè)介紹所；4、廣告，包括網(wǎng)絡(luò)廣告、電視、廣播、平面媒體等。招聘銷售人員銷售人員的來(lái)源：23招聘銷售人員5、內(nèi)部員工介紹；6、行業(yè)協(xié)會(huì)推薦；7、業(yè)務(wù)接觸過(guò)程中遇到的優(yōu)秀人員；8、網(wǎng)絡(luò)招聘；9、獵頭招聘。招聘銷售人員5、內(nèi)部員工介紹；24招聘銷售人員網(wǎng)絡(luò)招聘1、確定需要招聘的職位及數(shù)量網(wǎng)絡(luò)招聘適合中低級(jí)的人才，一般高端人才的招聘通過(guò)獵頭公司進(jìn)行。2、選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站可以選擇行業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站或者專門的人才網(wǎng)站3、決定發(fā)布信息的構(gòu)成招聘信息包括內(nèi)容、應(yīng)聘方式、招聘期限、是否標(biāo)明企業(yè)名稱及招聘職位、應(yīng)聘者須具備的條件等。4、發(fā)布信息及時(shí)收集簡(jiǎn)歷，遴選簡(jiǎn)歷。招聘銷售人員網(wǎng)絡(luò)招聘25招聘銷售人員報(bào)紙招聘注意點(diǎn)：1、媒體的選擇盡量選擇發(fā)行量大、受眾面廣的報(bào)紙，如新聞晚報(bào)、新民晚報(bào)、參考消息等2、版面位置及大小版面越大越好，位置以右上角或左上角為佳。招聘銷售人員報(bào)紙招聘26招聘銷售人員3、刊出日期以周六、周日為佳，讀者有時(shí)間仔細(xì)閱讀報(bào)紙。4、刊登內(nèi)容企業(yè)的背景、工作內(nèi)容、職位、薪水等5、刊出方式（1）表明式招聘，廣告上載明企業(yè)名稱、職位、應(yīng)聘者要求等。（2）隱蔽式招聘，不載明企業(yè)名稱及招聘職位，只是表明某公司招聘員工若干名，待遇從優(yōu)，適用沒有名氣的小企業(yè)及職位不吸引人的招聘。招聘銷售人員3、刊出日期27招聘銷售人員6、應(yīng)聘方式（1）先寄簡(jiǎn)歷、再安排面試；（2）電話聯(lián)系即來(lái)面試；（3）見報(bào)后一定期限內(nèi)持相關(guān)證件前來(lái)面試。7、招聘期限一般以一周至三周為宜。8、其他注意事項(xiàng)（1）準(zhǔn)備充分；（2）選擇合適的面試場(chǎng)地；（3）面試室的布置要考慮企業(yè)的產(chǎn)品目錄、樣品及發(fā)展史的圖片；（4）做好每次刊登廣告的記錄，如刊登的媒體、日期、版面大小、位置、費(fèi)用、應(yīng)聘人數(shù)、錄用人數(shù)、以便分析研究。招聘銷售人員6、應(yīng)聘方式28招聘銷售人員招聘工作要點(diǎn)1、招聘工作也是銷售工作，把所有的銷售技巧應(yīng)用到招聘工作中；2、讓應(yīng)聘者感覺到和你一起工作會(huì)很愉快；3、不斷提高自己的招聘技巧；4、制訂能達(dá)成并切合實(shí)際的招聘目標(biāo)；5、要能夠與人交換或分享意見，和成功的銷售主管請(qǐng)教招聘的心得體會(huì)；招聘銷售人員招聘工作要點(diǎn)29招聘銷售人員6、以現(xiàn)身說(shuō)法的方式來(lái)吸引別人加入工作行列；7、要有正確的觀念和態(tài)度，不要以為招聘方高高在上，其實(shí)雙方都有選擇的機(jī)會(huì)，是平等的；8、分配好每天的工作時(shí)間和內(nèi)容，不要因?yàn)檎衅付绊懥虽N售工作；9、使每個(gè)適合銷售工作的人都能積極、樂觀地從事自己的工作、并以此態(tài)度和精神吸引和感染別人；招聘銷售人員6、以現(xiàn)身說(shuō)法的方式來(lái)吸引別人加入工作行列；30招聘銷售人員10、遇到挫折不可心灰意冷，出現(xiàn)招聘不順的時(shí)候要有耐心；11、不能有“來(lái)者必用”和“先做做再說(shuō)”的心態(tài)；12、建立健全招聘的程序和制度，不能憑感覺判斷；13、要求應(yīng)聘者填寫履歷表并查證；14、招聘時(shí)多問(wèn)少說(shuō)；招聘銷售人員10、遇到挫折不可心灰意冷，出現(xiàn)招聘不順的時(shí)候要31招聘銷售人員15、避免過(guò)多的承諾；16、人不可貌相；17、少用競(jìng)爭(zhēng)者的銷售人員；18、不要任用只懂技術(shù)、對(duì)銷售沒有興趣的人員；19、不要只任用自己欣賞或者喜歡的人，要招聘有銷售潛力的人；20、果敢、積極和對(duì)銷售有興趣的人，是合適人選。招聘銷售人員15、避免過(guò)多的承諾；32招聘銷售人員廣州牙膏廠銷售員的選拔.doc斯坦羅泰克公司的人員招聘.doc迅速挑選合格的銷售人員13招.doc招聘銷售人員33銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃必須緊緊圍繞公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)制訂并實(shí)施，不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須實(shí)施不同的培訓(xùn)課題，例如提高市場(chǎng)占有率的營(yíng)銷計(jì)劃，就要加強(qiáng)對(duì)銷售員市場(chǎng)開發(fā)、大客戶銷售等方面的培訓(xùn)；如果是維護(hù)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷計(jì)劃，則須加強(qiáng)銷售員客戶溝通、時(shí)間管理、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)。銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃必須緊緊圍繞公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)制訂并實(shí)施，34銷售人員培訓(xùn)搞員工培訓(xùn)值得嗎.doc銷售人員培訓(xùn)35銷售人員培訓(xùn)一、分析培訓(xùn)需求1、對(duì)組織的分析銷售機(jī)構(gòu)的目標(biāo)---實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要執(zhí)行哪些戰(zhàn)略和策略

銷售目標(biāo)/目的關(guān)鍵性績(jī)效領(lǐng)域能力需求所需求的資源

銷售額增長(zhǎng)x%提高關(guān)鍵客戶

x、y和z的銷售額改善績(jī)效所要求的知識(shí)、技能和信息人員、資金和設(shè)備

銷售人員培訓(xùn)一、分析培訓(xùn)需求銷售目標(biāo)/目的關(guān)鍵36銷售人員培訓(xùn)2、經(jīng)營(yíng)分析（1）通過(guò)對(duì)職位說(shuō)明書和任職條件的分析，確定在培訓(xùn)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的能力；（2）分析實(shí)際績(jī)效和目標(biāo)績(jī)效的差距，確定哪些人需要培訓(xùn)和培訓(xùn)的重點(diǎn)；（3）了解銷售人員在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行重點(diǎn)的培訓(xùn)。銷售人員培訓(xùn)2、經(jīng)營(yíng)分析37銷售人員培訓(xùn)3、銷售人員分析對(duì)銷售人員的具體工作行為進(jìn)行分析，針對(duì)工作行為進(jìn)行培訓(xùn)，例如如何有效的進(jìn)行產(chǎn)品介紹。4、顧客分析通過(guò)對(duì)顧客的調(diào)查確定顧客的期望和銷售人員實(shí)際情況之間的差距，從而確定需要培訓(xùn)的方面。

銷售人員培訓(xùn)3、銷售人員分析38銷售人員培訓(xùn)5、進(jìn)行需求評(píng)價(jià)—是最常用的方法包括以下步驟：（1）確定某一職位的具體要求；（2）確定績(jī)效目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果之間的差異；（3）確定差異存在的原因；（4）對(duì)培訓(xùn)程序進(jìn)行調(diào)整；（5）制訂培訓(xùn)目標(biāo)；（6）實(shí)施培訓(xùn)程序；（7）評(píng)價(jià)培訓(xùn)程序；（8）對(duì)培訓(xùn)程序進(jìn)行調(diào)整。銷售人員培訓(xùn)5、進(jìn)行需求評(píng)價(jià)—是最常用的方法39銷售人員培訓(xùn)6、收集培訓(xùn)信息的來(lái)源（1）對(duì)銷售人員發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷；（2）對(duì)顧客發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷；（3）采訪銷售人員；（4）銷售會(huì)議期間進(jìn)行測(cè)試；（5）銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察；（6）對(duì)銷售額、利潤(rùn)和銷售活動(dòng)報(bào)告進(jìn)行的分析；（7）失敗分析、成功分析和離職面談。銷售人員培訓(xùn)6、收集培訓(xùn)信息的來(lái)源40銷售人員培訓(xùn)二、制訂培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)類型：新人培訓(xùn)、繼續(xù)培訓(xùn)和主管人員培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃包括以下內(nèi)容：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容。銷售人員培訓(xùn)二、制訂培訓(xùn)計(jì)劃41銷售人員培訓(xùn)1、培訓(xùn)目的至少確定一個(gè)目的，例如銷售人員工作方法的改進(jìn)、工作態(tài)度的改善等2、培訓(xùn)時(shí)間（1）產(chǎn)品越復(fù)雜、培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)；（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈、培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)；（3）人員素質(zhì)越差、培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)；（4）要求的銷售技巧越高，培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)；（5）管理要求越高，培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)。銷售人員培訓(xùn)1、培訓(xùn)目的42銷售人員培訓(xùn)3、培訓(xùn)地點(diǎn)分為集中培訓(xùn)和分開培訓(xùn)4、培訓(xùn)方式分為在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議培訓(xùn)、小組會(huì)議培訓(xùn)、銷售會(huì)議培訓(xùn)、定期設(shè)班培訓(xùn)、函授等銷售人員培訓(xùn)3、培訓(xùn)地點(diǎn)43銷售人員培訓(xùn)5、培訓(xùn)師資可以是公司專職培訓(xùn)人員、內(nèi)部銷售機(jī)構(gòu)的人員及公司外請(qǐng)的培訓(xùn)專家。6、培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)歷史、目標(biāo)、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和用途、目標(biāo)顧客的選擇及購(gòu)買動(dòng)機(jī)等、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略、銷售技巧、銷售的程序和工作方法。銷售人員培訓(xùn)5、培訓(xùn)師資44銷售人員培訓(xùn)7、培訓(xùn)方法（1）課堂培訓(xùn)法費(fèi)用低，但是屬于單向溝通，缺少互動(dòng)。（2）會(huì)議培訓(xùn)法組織銷售人員就某一議題進(jìn)行溝通，有主講老師或者專家組織，屬于雙向溝通。（3）模擬培訓(xùn)法就某實(shí)際案例進(jìn)行模擬，有銷售人員扮演不同的角色。（4）實(shí)地培訓(xùn)法由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員帶訓(xùn)一段時(shí)間的培訓(xùn)方法。銷售人員培訓(xùn)7、培訓(xùn)方法45銷售人員培訓(xùn)三、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃掌握以下培訓(xùn)要領(lǐng)：1、注意受訓(xùn)者的銷售反應(yīng)能力能否介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、能否判別客戶的反應(yīng)、能否判別客戶的借口或拒絕等2、建立雙方的責(zé)任感受訓(xùn)者是否每次準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)3、養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣受訓(xùn)者每次都要寫受訓(xùn)報(bào)告銷售人員培訓(xùn)三、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃46銷售人員培訓(xùn)4、注意受訓(xùn)者的可塑性和學(xué)習(xí)態(tài)度是否經(jīng)常提出問(wèn)題、是否重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤5、建立積極樂觀、自信的心態(tài)高昂的士氣和積極的心態(tài)是銷售成功的前提6、處理士氣的不穩(wěn)定當(dāng)銷售不順時(shí)，要懂得調(diào)節(jié)自己的心態(tài)7、銷售的平均數(shù)法則銷售成功方程式：拜訪的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的推銷技巧=訂單數(shù)銷售人員培訓(xùn)4、注意受訓(xùn)者的可塑性和學(xué)習(xí)態(tài)度47銷售人員培訓(xùn)四、評(píng)估培訓(xùn)效果包括四個(gè)步驟：（一）確定需要衡量的內(nèi)容1、需要衡量的組成部分培訓(xùn)評(píng)估分為四個(gè)層面：（1）反應(yīng)，針對(duì)受訓(xùn)者對(duì)課程及學(xué)習(xí)過(guò)程的滿意度進(jìn)行評(píng)估；（2）學(xué)習(xí)，根據(jù)受訓(xùn)者受訓(xùn)后的學(xué)習(xí)成效進(jìn)行評(píng)估；（3）行為，受訓(xùn)者回到崗位后的行為或績(jī)效是有改變進(jìn)行評(píng)估；（4）效益，針對(duì)培訓(xùn)的整體投資報(bào)酬率進(jìn)行評(píng)估。銷售人員培訓(xùn)四、評(píng)估培訓(xùn)效果48銷售人員培訓(xùn)2、需要評(píng)價(jià)的群體對(duì)程序、培訓(xùn)人、受訓(xùn)人和實(shí)際工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)估3、需要衡量的項(xiàng)目一般會(huì)衡量培訓(xùn)對(duì)銷售額、利潤(rùn)和顧客滿意度的影響銷售人員培訓(xùn)2、需要評(píng)價(jià)的群體49銷售人員培訓(xùn)（二）確定收集信息的方法1、問(wèn)卷調(diào)查法可以采用匿名問(wèn)卷的辦法，了解銷售員的真實(shí)想法2、面談法3、測(cè)試法對(duì)受訓(xùn)人的培訓(xùn)效果進(jìn)行測(cè)試，了解哪些內(nèi)容已經(jīng)掌握，哪些沒有掌握銷售人員培訓(xùn)（二）確定收集信息的方法50銷售人員培訓(xùn)4、觀察法深入現(xiàn)場(chǎng)了解銷售員在工作中運(yùn)用培訓(xùn)知識(shí)的成果5、公司數(shù)據(jù)法根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果、顧客滿意度數(shù)據(jù)及銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)4、觀察法51銷售人員培訓(xùn)（三）確定衡量方法定性方法和定量方法1、定性方法學(xué)員對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的反應(yīng)，是不是很感興趣、是否學(xué)到了基本的原理，方法和技能、培訓(xùn)后工作行為是否發(fā)生了變化等2、定量方法成本-收益法、機(jī)會(huì)成本法、邊際分析法等銷售人員培訓(xùn)（三）確定衡量方法52銷售人員培訓(xùn)（四）對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析確定培訓(xùn)效果，做出結(jié)論并提出建議通過(guò)信息的收集和評(píng)估后，可以對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果做出結(jié)論，提出以后培訓(xùn)的改進(jìn)意見。銷售人員培訓(xùn)（四）對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析確定培訓(xùn)效果，做出結(jié)論并提出53銷售人員培訓(xùn)五、籌備銷售會(huì)議1、確定會(huì)議名稱會(huì)議名稱一般由3部分組成：會(huì)議范圍會(huì)議內(nèi)容會(huì)議性質(zhì)（包括現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、研討會(huì)、座談會(huì)、工作會(huì)、啟動(dòng)會(huì)等）例如：全國(guó)銷售工作會(huì)議、全國(guó)供應(yīng)商會(huì)議、***項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)等。銷售人員培訓(xùn)五、籌備銷售會(huì)議54銷售人員培訓(xùn)2、初定會(huì)議步驟包括會(huì)議的議程、程序和日程等3、草擬會(huì)議通知通知一般包括會(huì)議的名稱、會(huì)議目的、會(huì)期、地點(diǎn)、食宿地點(diǎn)、與會(huì)人員、報(bào)到的時(shí)間和地點(diǎn)、需要攜帶的材料及材料的打印規(guī)格、個(gè)人支付的費(fèi)用、主辦單位、聯(lián)系人和聯(lián)系電話等。銷售人員培訓(xùn)2、初定會(huì)議步驟55銷售人員培訓(xùn)4、會(huì)議經(jīng)費(fèi)預(yù)算預(yù)算包括與會(huì)人員的食宿費(fèi)、會(huì)場(chǎng)的租賃費(fèi)、會(huì)標(biāo)的制作費(fèi)、會(huì)務(wù)組和工作人員的房費(fèi)、照片的沖印費(fèi)、專家的講課費(fèi)、交通費(fèi)和食宿費(fèi)等。5、辦理會(huì)議報(bào)批重要的會(huì)議需報(bào)批領(lǐng)導(dǎo)，報(bào)批的內(nèi)容包括會(huì)議的目的、議程、時(shí)間和地點(diǎn)、與會(huì)人數(shù)和級(jí)別、經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。銷售人員培訓(xùn)4、會(huì)議經(jīng)費(fèi)預(yù)算56銷售人員培訓(xùn)6、下發(fā)會(huì)議通知會(huì)議通知必須要經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)審核，有主管領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)。注意點(diǎn)：（1）通知不能太早或太晚、要適中下發(fā)，太早的話，與會(huì)人員容易遺忘；太晚的話，與會(huì)人員可能來(lái)不及安排手上的工作；（2）會(huì)議通知要及時(shí)反饋，重要的會(huì)議要求回執(zhí)，回執(zhí)包括與會(huì)人員的姓名、職務(wù)、電話、報(bào)到的日期、乘坐的交通工具、回程的日期和需要乘坐的交通工具等。銷售人員培訓(xùn)6、下發(fā)會(huì)議通知57銷售人員培訓(xùn)7、準(zhǔn)備會(huì)議材料會(huì)議材料有三種：會(huì)議文件（包括下發(fā)的正式文件、討論稿或征求意見的文件）講話材料（包括領(lǐng)導(dǎo)講話材料、書面交流材料、會(huì)議發(fā)言材料）會(huì)議主持詞銷售人員培訓(xùn)7、準(zhǔn)備會(huì)議材料58銷售人員培訓(xùn)8、選擇布置會(huì)場(chǎng)（1）會(huì)標(biāo)的布置會(huì)標(biāo)應(yīng)與會(huì)議的名稱一致。（2）席位卡的擺放主席臺(tái)席位卡的擺放原則是“左為尊，右為次”主席臺(tái)人數(shù)做好是單數(shù)，領(lǐng)導(dǎo)居中，其他按照先左后右的原則排列。銷售人員培訓(xùn)8、選擇布置會(huì)場(chǎng)59銷售人員培訓(xùn)（3）主席臺(tái)的擺放A、主席臺(tái)高于臺(tái)下的座位，適用于人數(shù)多，比較重要的會(huì)議，會(huì)場(chǎng)顯得比較莊重和正規(guī)；B、主席臺(tái)和其他座位處于同一平面，適用于人數(shù)較少的會(huì)議，如座談會(huì)、研討會(huì)等，與會(huì)人員的關(guān)系顯得比較平等。（4）座位的安排上面是主席臺(tái)，下面按照“前尊后卑”的原則排列座位。銷售人員培訓(xùn)（3）主席臺(tái)的擺放60銷售人員培訓(xùn)9、明確人員分工（1）秘書組，負(fù)責(zé)會(huì)議文件、領(lǐng)導(dǎo)講話稿的起草、整理會(huì)議記錄、編發(fā)會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)和會(huì)議材料的歸檔；（2）材料組，負(fù)責(zé)會(huì)議材料袋的購(gòu)買、材料的裝袋及分發(fā)、以及會(huì)議的簽到；（3）接待組，負(fù)責(zé)與會(huì)人員的食宿安排、會(huì)場(chǎng)布置、工作人員的安排及經(jīng)費(fèi)的預(yù)決算。銷售人員培訓(xùn)9、明確人員分工61銷售人員培訓(xùn)10、會(huì)前全面檢查會(huì)前檢查分為三個(gè)環(huán)節(jié)：（1）聽取會(huì)議所有籌備人員的匯報(bào)；（2）到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地檢查，包括會(huì)議材料的準(zhǔn)備情況和會(huì)場(chǎng)的布置情況；（3）針對(duì)可能出現(xiàn)的遺漏問(wèn)題，進(jìn)一步采取補(bǔ)救措施。銷售人員培訓(xùn)10、會(huì)前全面檢查62銷售人員培訓(xùn)六、組織銷售會(huì)議（一）會(huì)議的開始介紹與會(huì)者、說(shuō)明會(huì)議規(guī)則和會(huì)議紀(jì)律、介紹會(huì)議議程、指定會(huì)議記錄人員。（二）主持、控制會(huì)議1、打破冷場(chǎng)、鼓勵(lì)發(fā)言2、中斷冗長(zhǎng)的發(fā)言3、維持會(huì)場(chǎng)秩序禁止交頭接耳、用提問(wèn)的方式鼓勵(lì)會(huì)場(chǎng)沉默者發(fā)言銷售人員培訓(xùn)六、組織銷售會(huì)議63銷售人員培訓(xùn)（三）會(huì)議結(jié)束1、會(huì)議的總結(jié)由主持人總結(jié)會(huì)議的討論結(jié)果，達(dá)成一致的方案；行動(dòng)計(jì)劃明確由誰(shuí)去執(zhí)行，什么時(shí)候完成等。2、會(huì)議記錄會(huì)議記錄包括會(huì)議主題、會(huì)議日期、會(huì)議出席人、缺席者名單、會(huì)議決議的執(zhí)行者和檢查者。會(huì)議記錄要存檔。銷售人員培訓(xùn)（三）會(huì)議結(jié)束64建立銷售制度一、推行制度管理制度：指要求組織成員共同遵守的，按照一定程序辦事的規(guī)程。營(yíng)銷制度的設(shè)計(jì)的基本要求1、認(rèn)真的調(diào)查研究，制訂符合本企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷管理制度；2、符合國(guó)家的法律制度；3、分析企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，使企業(yè)的管理制度達(dá)到完整的統(tǒng)一，形成一個(gè)科學(xué)的管理體系。建立銷售制度一、推行制度管理65建立銷售制度4、對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行定量分析，使得管理制度既有定性的要求，也有定量的要求，以便檢查有尺度，考核有依據(jù)；5、管理制度應(yīng)通俗易懂，簡(jiǎn)明扼要，便于理解和掌握；6、建立管理制度要避免急于求成，要經(jīng)過(guò)調(diào)查、草案、討論、試行、完善等階段，不能半途而廢。建立銷售制度4、對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行定量分析，使得管理制度既66建立銷售制度二、建立營(yíng)銷管理制度企業(yè)營(yíng)銷制度包括以下方面：1、基本管理制度指日常管理制度，如考勤制度、會(huì)議制度、請(qǐng)假制度、費(fèi)用報(bào)銷制度、出差制度等2、銷售目標(biāo)、計(jì)劃管理主要是銷售目標(biāo)的分解，包括分解品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式和銷售指標(biāo)。建立銷售制度二、建立營(yíng)銷管理制度67建立銷售制度3、銷售流程管理銷售流程管理是將企業(yè)銷售活動(dòng)涉及到的各個(gè)流程以制度化、文本化形式加以規(guī)定的過(guò)程。常見的銷售流程如訂單流程、促銷流程、顧客投訴處理流程、客戶拜訪流程等。4、接口管理將銷售活動(dòng)過(guò)程中和其他職能部門聯(lián)系的各個(gè)環(huán)節(jié)明確化、制度化。建立銷售制度3、銷售流程管理68建立銷售制度5、客戶關(guān)系管理包括客服中心的管理制度、售后服務(wù)的管理等。建立銷售制度5、客戶關(guān)系管理69謝謝大家的配合！謝謝大家的配合！70演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！71團(tuán)隊(duì)建設(shè)

---助理營(yíng)銷師

講師：茅天柱團(tuán)隊(duì)建設(shè)

---助理營(yíng)銷師72團(tuán)隊(duì)建設(shè)“招聘”解決素質(zhì)問(wèn)題“培訓(xùn)”解決技能提升問(wèn)題“管理”解決控制行為問(wèn)題團(tuán)隊(duì)建設(shè)“招聘”解決素質(zhì)問(wèn)題73界定銷售人員案例：從富士康的自殺事件看富士康的管理界定銷售人員74團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功實(shí)施很大程度上取決于銷售人員的素質(zhì)。如果企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是開拓市場(chǎng)，保持銷售額的持續(xù)增加，則招聘的銷售員應(yīng)具有良好的市場(chǎng)開發(fā)能力。如果企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是保持平穩(wěn)，則招聘的銷售員應(yīng)具有和老客戶保持關(guān)系的能力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功實(shí)施很大程度上取決于銷售人員的75界定銷售人員美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)人員銷售的定義：所謂人員銷售是指企業(yè)通過(guò)派出銷售員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，做口頭陳述，以銷售商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。企業(yè)的人員銷售有兩種形式：一、建立自己的銷售組織，使用本企業(yè)的銷售人員來(lái)銷售產(chǎn)品。二、使用合同銷售組織，如代理商、經(jīng)紀(jì)人等，按照代理銷售金額付給傭金。界定銷售人員美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)人員銷售的定義：所謂人員銷售是76界定銷售人員銷售人員的作用1、銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。酒香不怕巷子深的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。2、銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁。3、銷售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，此時(shí)，銷售人員的素質(zhì)成為競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)手。4、銷售人員是信息傳遞的使者。一方面?zhèn)鬟f產(chǎn)品的信息，另一方面把客戶的信息反饋給企業(yè)，起到信息雙向傳遞的作用。界定銷售人員銷售人員的作用77界定銷售人員

銷售人員的職責(zé)1、收集信息資料包括本企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、信貸條件、銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)、市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等2、制訂銷售計(jì)劃3、進(jìn)行實(shí)際銷售4、做好售后服務(wù)定期了解顧客對(duì)產(chǎn)品的建議、做好售后服務(wù)工作。界定銷售人員銷售人員的職責(zé)78界定銷售人員人員銷售的特點(diǎn)1、靈活性2、選擇性可以選擇一些意向大的潛在顧客進(jìn)行有針對(duì)性的銷售，提高了銷售的效率。3、完整性從尋找客戶一直到完成交易，有一個(gè)銷售員獨(dú)自完成。4、長(zhǎng)遠(yuǎn)性可以和顧客建立親密的關(guān)系，實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷，有利于顧客的重復(fù)購(gòu)買。界定銷售人員人員銷售的特點(diǎn)79界定銷售人員人員銷售的缺點(diǎn)1、人員銷售的成本較高。2、難于招聘到優(yōu)秀的銷售人員。界定銷售人員人員銷售的缺點(diǎn)80界定銷售人員什么情況下適宜人員銷售1、技術(shù)含量較高的產(chǎn)品；2、工業(yè)品中的非標(biāo)產(chǎn)品；3、市場(chǎng)需求密集的產(chǎn)品；4、一些服務(wù)產(chǎn)品，如保險(xiǎn)等。界定銷售人員什么情況下適宜人員銷售81界定銷售人員人員銷售決策的內(nèi)容1、戰(zhàn)略決策：銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)、銷售隊(duì)伍的確定、銷售區(qū)域的選擇和銷售政策的制定；2、管理決策：招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)和考核。界定銷售人員人員銷售決策的內(nèi)容82界定銷售人員確定人員銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素傳統(tǒng)觀念：人員銷售的目標(biāo)就是追求銷售額的最大化，銷售金額是評(píng)價(jià)銷售人員工作績(jī)效的唯一指標(biāo)。現(xiàn)代觀念：既要關(guān)心企業(yè)的銷售利潤(rùn)，還要像營(yíng)銷人員一樣，重視和滿足顧客的需要，要做到收集顧客、傳遞信息、銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集顧客和市場(chǎng)信息、分配貨源。界定銷售人員確定人員銷售目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素83界定銷售人員具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)確定人員銷售時(shí)應(yīng)考慮以下因素：1、企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)如果企業(yè)追求的是銷售增長(zhǎng)，則人員銷售的目標(biāo)是鞏固老客戶，開發(fā)新客戶；如果企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)是改善企業(yè)形象及產(chǎn)品形象，則人員銷售的目標(biāo)應(yīng)放在調(diào)查和訪問(wèn)顧客上。2、顧客購(gòu)買行為針對(duì)初次購(gòu)買者和重復(fù)購(gòu)買者不同的購(gòu)買行為，制訂不同的銷售目標(biāo)、銷售策略和方法。3、企業(yè)促銷策略拉式策略：注意經(jīng)銷商是否有充足的貨源，對(duì)經(jīng)銷商的促銷予以支持；推式策略：銷售人員要充分展示銷售技巧，做好經(jīng)銷商的促銷工作。。界定銷售人員具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)確定人員銷售時(shí)應(yīng)考慮以下因素：84界定銷售人員4、市場(chǎng)供求局勢(shì)當(dāng)市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)，銷售人員的主要任務(wù)是合理分配貨物，緩和供需矛盾；當(dāng)市場(chǎng)供大于求時(shí)，銷售人員的主要任務(wù)是運(yùn)用各種銷售手段和技巧實(shí)現(xiàn)銷售的最大化。界定銷售人員4、市場(chǎng)供求局勢(shì)85界定銷售人員人員銷售的方式1、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)客戶；2、單個(gè)銷售人員多一組客戶；3、銷售小組對(duì)一組顧客；4、銷售會(huì)議，組織業(yè)務(wù)洽談會(huì)、展銷會(huì)；5、技術(shù)交流會(huì)、銷售研討會(huì)。界定銷售人員人員銷售的方式86界定銷售人員銷售人員的素質(zhì)要求1、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神銷售人員要敢于吃苦，要準(zhǔn)備面對(duì)各種困難，成功的銷售人員符合20/80的原則。2、敏銳的觀察能力能隨時(shí)洞察市場(chǎng)的變化，抓住機(jī)遇。3、良好的服務(wù)態(tài)度態(tài)度是贏得客戶信任的最好辦法。界定銷售人員銷售人員的素質(zhì)要求87界定銷售人員4、說(shuō)服顧客的能力銷售人員要善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，運(yùn)用各種銷售技巧說(shuō)服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品。5、寬闊的知識(shí)面（1）產(chǎn)品知識(shí)本企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。（2）企業(yè)知識(shí)本企業(yè)的歷史背景、在行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、設(shè)備情況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)水平、信用條件、交貨方式、服務(wù)項(xiàng)目等界定銷售人員4、說(shuō)服顧客的能力88界定銷售人員（3）用戶知識(shí)銷售員要了解誰(shuí)是產(chǎn)品購(gòu)買的決策者，對(duì)交易條件、交易方式及交貨時(shí)間有什么要求。（4）市場(chǎng)知識(shí)了解市場(chǎng)需求的分布情況、善于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)變化的規(guī)律。（5）語(yǔ)言知識(shí)對(duì)于外貿(mào)行業(yè)尤其重要界定銷售人員（3）用戶知識(shí)89界定銷售人員（6）社會(huì)知識(shí)了解區(qū)域所在地的地理知識(shí)和風(fēng)土人情，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和禮儀。（7）美學(xué)知識(shí)產(chǎn)品的包裝、個(gè)人的服裝打扮等。界定銷售人員（6）社會(huì)知識(shí)90界定銷售人員帕累托定律（20/80法則）由來(lái)：假設(shè)一個(gè)正方形的面積是100，那么，它的內(nèi)切圓面積則是78.5，剩下的面積即21.5。以整數(shù)計(jì)算，便是22:78。

空氣：氮?dú)庹?8%，氧氣占22%。人體：水占78%，其他物質(zhì)占22%。

22:78的比數(shù)其實(shí)是人類不可抗拒的大自然的法則，也是人類賴以生存的生活法則。

最早是猶太商人世代加以應(yīng)用，到最后演變成了現(xiàn)如今放之四海皆準(zhǔn)的20:80經(jīng)商法則。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，這一法則包括80%的生意是來(lái)自20%的客戶，80%的精力應(yīng)該花在20%的客戶身上，80%的資金應(yīng)配置到20%的項(xiàng)目上等等不一而足。

界定銷售人員帕累托定律（20/80法則）91界定銷售人員頂級(jí)銷售員的特質(zhì).doc銷售員的衣著形象.doc界定銷售人員92界定銷售人員以下人員特質(zhì)不適合銷售員：藝術(shù)家般的傷感；貴族般的優(yōu)越感；嬉皮士般的無(wú)責(zé)任感；隱士般的孤芳自賞；草莽英雄般的暴躁易怒；界定銷售人員以下人員特質(zhì)不適合銷售員：93招聘銷售人員銷售人員的來(lái)源：1、企業(yè)內(nèi)部選撥；2、外部招聘。外部招聘銷售人員的途徑1、大中專院校和職業(yè)學(xué)校；2、人才交流會(huì)；3、職業(yè)介紹所；4、廣告，包括網(wǎng)絡(luò)廣告、電視、廣播、平面媒體等。招聘銷售人員銷售人員的來(lái)源：94招聘銷售人員5、內(nèi)部員工介紹；6、行業(yè)協(xié)會(huì)推薦；7、業(yè)務(wù)接觸過(guò)程中遇到的優(yōu)秀人員；8、網(wǎng)絡(luò)招聘；9、獵頭招聘。招聘銷售人員5、內(nèi)部員工介紹；95招聘銷售人員網(wǎng)絡(luò)招聘1、確定需要招聘的職位及數(shù)量網(wǎng)絡(luò)招聘適合中低級(jí)的人才，一般高端人才的招聘通過(guò)獵頭公司進(jìn)行。2、選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站可以選擇行業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站或者專門的人才網(wǎng)站3、決定發(fā)布信息的構(gòu)成招聘信息包括內(nèi)容、應(yīng)聘方式、招聘期限、是否標(biāo)明企業(yè)名稱及招聘職位、應(yīng)聘者須具備的條件等。4、發(fā)布信息及時(shí)收集簡(jiǎn)歷，遴選簡(jiǎn)歷。招聘銷售人員網(wǎng)絡(luò)招聘96招聘銷售人員報(bào)紙招聘注意點(diǎn)：1、媒體的選擇盡量選擇發(fā)行量大、受眾面廣的報(bào)紙，如新聞晚報(bào)、新民晚報(bào)、參考消息等2、版面位置及大小版面越大越好，位置以右上角或左上角為佳。招聘銷售人員報(bào)紙招聘97招聘銷售人員3、刊出日期以周六、周日為佳，讀者有時(shí)間仔細(xì)閱讀報(bào)紙。4、刊登內(nèi)容企業(yè)的背景、工作內(nèi)容、職位、薪水等5、刊出方式（1）表明式招聘，廣告上載明企業(yè)名稱、職位、應(yīng)聘者要求等。（2）隱蔽式招聘，不載明企業(yè)名稱及招聘職位，只是表明某公司招聘員工若干名，待遇從優(yōu)，適用沒有名氣的小企業(yè)及職位不吸引人的招聘。招聘銷售人員3、刊出日期98招聘銷售人員6、應(yīng)聘方式（1）先寄簡(jiǎn)歷、再安排面試；（2）電話聯(lián)系即來(lái)面試；（3）見報(bào)后一定期限內(nèi)持相關(guān)證件前來(lái)面試。7、招聘期限一般以一周至三周為宜。8、其他注意事項(xiàng)（1）準(zhǔn)備充分；（2）選擇合適的面試場(chǎng)地；（3）面試室的布置要考慮企業(yè)的產(chǎn)品目錄、樣品及發(fā)展史的圖片；（4）做好每次刊登廣告的記錄，如刊登的媒體、日期、版面大小、位置、費(fèi)用、應(yīng)聘人數(shù)、錄用人數(shù)、以便分析研究。招聘銷售人員6、應(yīng)聘方式99招聘銷售人員招聘工作要點(diǎn)1、招聘工作也是銷售工作，把所有的銷售技巧應(yīng)用到招聘工作中；2、讓應(yīng)聘者感覺到和你一起工作會(huì)很愉快；3、不斷提高自己的招聘技巧；4、制訂能達(dá)成并切合實(shí)際的招聘目標(biāo)；5、要能夠與人交換或分享意見，和成功的銷售主管請(qǐng)教招聘的心得體會(huì)；招聘銷售人員招聘工作要點(diǎn)100招聘銷售人員6、以現(xiàn)身說(shuō)法的方式來(lái)吸引別人加入工作行列；7、要有正確的觀念和態(tài)度，不要以為招聘方高高在上，其實(shí)雙方都有選擇的機(jī)會(huì)，是平等的；8、分配好每天的工作時(shí)間和內(nèi)容，不要因?yàn)檎衅付绊懥虽N售工作；9、使每個(gè)適合銷售工作的人都能積極、樂觀地從事自己的工作、并以此態(tài)度和精神吸引和感染別人；招聘銷售人員6、以現(xiàn)身說(shuō)法的方式來(lái)吸引別人加入工作行列；101招聘銷售人員10、遇到挫折不可心灰意冷，出現(xiàn)招聘不順的時(shí)候要有耐心；11、不能有“來(lái)者必用”和“先做做再說(shuō)”的心態(tài)；12、建立健全招聘的程序和制度，不能憑感覺判斷；13、要求應(yīng)聘者填寫履歷表并查證；14、招聘時(shí)多問(wèn)少說(shuō)；招聘銷售人員10、遇到挫折不可心灰意冷，出現(xiàn)招聘不順的時(shí)候要102招聘銷售人員15、避免過(guò)多的承諾；16、人不可貌相；17、少用競(jìng)爭(zhēng)者的銷售人員；18、不要任用只懂技術(shù)、對(duì)銷售沒有興趣的人員；19、不要只任用自己欣賞或者喜歡的人，要招聘有銷售潛力的人；20、果敢、積極和對(duì)銷售有興趣的人，是合適人選。招聘銷售人員15、避免過(guò)多的承諾；103招聘銷售人員廣州牙膏廠銷售員的選拔.doc斯坦羅泰克公司的人員招聘.doc迅速挑選合格的銷售人員13招.doc招聘銷售人員104銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃必須緊緊圍繞公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)制訂并實(shí)施，不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須實(shí)施不同的培訓(xùn)課題，例如提高市場(chǎng)占有率的營(yíng)銷計(jì)劃，就要加強(qiáng)對(duì)銷售員市場(chǎng)開發(fā)、大客戶銷售等方面的培訓(xùn)；如果是維護(hù)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷計(jì)劃，則須加強(qiáng)銷售員客戶溝通、時(shí)間管理、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)。銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃必須緊緊圍繞公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)制訂并實(shí)施，105銷售人員培訓(xùn)搞員工培訓(xùn)值得嗎.doc銷售人員培訓(xùn)106銷售人員培訓(xùn)一、分析培訓(xùn)需求1、對(duì)組織的分析銷售機(jī)構(gòu)的目標(biāo)---實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要執(zhí)行哪些戰(zhàn)略和策略

銷售目標(biāo)/目的關(guān)鍵性績(jī)效領(lǐng)域能力需求所需求的資源

銷售額增長(zhǎng)x%提高關(guān)鍵客戶

x、y和z的銷售額改善績(jī)效所要求的知識(shí)、技能和信息人員、資金和設(shè)備

銷售人員培訓(xùn)一、分析培訓(xùn)需求銷售目標(biāo)/目的關(guān)鍵107銷售人員培訓(xùn)2、經(jīng)營(yíng)分析（1）通過(guò)對(duì)職位說(shuō)明書和任職條件的分析，確定在培訓(xùn)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的能力；（2）分析實(shí)際績(jī)效和目標(biāo)績(jī)效的差距，確定哪些人需要培訓(xùn)和培訓(xùn)的重點(diǎn)；（3）了解銷售人員在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行重點(diǎn)的培訓(xùn)。銷售人員培訓(xùn)2、經(jīng)營(yíng)分析108銷售人員培訓(xùn)3、銷售人員分析對(duì)銷售人員的具體工作行為進(jìn)行分析，針對(duì)工作行為進(jìn)行培訓(xùn)，例如如何有效的進(jìn)行產(chǎn)品介紹。4、顧客分析通過(guò)對(duì)顧客的調(diào)查確定顧客的期望和銷售人員實(shí)際情況之間的差距，從而確定需要培訓(xùn)的方面。

銷售人員培訓(xùn)3、銷售人員分析109銷售人員培訓(xùn)5、進(jìn)行需求評(píng)價(jià)—是最常用的方法包括以下步驟：（1）確定某一職位的具體要求；（2）確定績(jī)效目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果之間的差異；（3）確定差異存在的原因；（4）對(duì)培訓(xùn)程序進(jìn)行調(diào)整；（5）制訂培訓(xùn)目標(biāo)；（6）實(shí)施培訓(xùn)程序；（7）評(píng)價(jià)培訓(xùn)程序；（8）對(duì)培訓(xùn)程序進(jìn)行調(diào)整。銷售人員培訓(xùn)5、進(jìn)行需求評(píng)價(jià)—是最常用的方法110銷售人員培訓(xùn)6、收集培訓(xùn)信息的來(lái)源（1）對(duì)銷售人員發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷；（2）對(duì)顧客發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷；（3）采訪銷售人員；（4）銷售會(huì)議期間進(jìn)行測(cè)試；（5）銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察；（6）對(duì)銷售額、利潤(rùn)和銷售活動(dòng)報(bào)告進(jìn)行的分析；（7）失敗分析、成功分析和離職面談。銷售人員培訓(xùn)6、收集培訓(xùn)信息的來(lái)源111銷售人員培訓(xùn)二、制訂培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)類型：新人培訓(xùn)、繼續(xù)培訓(xùn)和主管人員培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃包括以下內(nèi)容：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容。銷售人員培訓(xùn)二、制訂培訓(xùn)計(jì)劃112銷售人員培訓(xùn)1、培訓(xùn)目的至少確定一個(gè)目的，例如銷售人員工作方法的改進(jìn)、工作態(tài)度的改善等2、培訓(xùn)時(shí)間（1）產(chǎn)品越復(fù)雜、培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)；（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈、培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)；（3）人員素質(zhì)越差、培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)；（4）要求的銷售技巧越高，培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)；（5）管理要求越高，培訓(xùn)時(shí)間越長(zhǎng)。銷售人員培訓(xùn)1、培訓(xùn)目的113銷售人員培訓(xùn)3、培訓(xùn)地點(diǎn)分為集中培訓(xùn)和分開培訓(xùn)4、培訓(xùn)方式分為在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議培訓(xùn)、小組會(huì)議培訓(xùn)、銷售會(huì)議培訓(xùn)、定期設(shè)班培訓(xùn)、函授等銷售人員培訓(xùn)3、培訓(xùn)地點(diǎn)114銷售人員培訓(xùn)5、培訓(xùn)師資可以是公司專職培訓(xùn)人員、內(nèi)部銷售機(jī)構(gòu)的人員及公司外請(qǐng)的培訓(xùn)專家。6、培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)歷史、目標(biāo)、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和用途、目標(biāo)顧客的選擇及購(gòu)買動(dòng)機(jī)等、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略、銷售技巧、銷售的程序和工作方法。銷售人員培訓(xùn)5、培訓(xùn)師資115銷售人員培訓(xùn)7、培訓(xùn)方法（1）課堂培訓(xùn)法費(fèi)用低，但是屬于單向溝通，缺少互動(dòng)。（2）會(huì)議培訓(xùn)法組織銷售人員就某一議題進(jìn)行溝通，有主講老師或者專家組織，屬于雙向溝通。（3）模擬培訓(xùn)法就某實(shí)際案例進(jìn)行模擬，有銷售人員扮演不同的角色。（4）實(shí)地培訓(xùn)法由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員帶訓(xùn)一段時(shí)間的培訓(xùn)方法。銷售人員培訓(xùn)7、培訓(xùn)方法116銷售人員培訓(xùn)三、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃掌握以下培訓(xùn)要領(lǐng)：1、注意受訓(xùn)者的銷售反應(yīng)能力能否介紹產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、能否判別客戶的反應(yīng)、能否判別客戶的借口或拒絕等2、建立雙方的責(zé)任感受訓(xùn)者是否每次準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)3、養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣受訓(xùn)者每次都要寫受訓(xùn)報(bào)告銷售人員培訓(xùn)三、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃117銷售人員培訓(xùn)4、注意受訓(xùn)者的可塑性和學(xué)習(xí)態(tài)度是否經(jīng)常提出問(wèn)題、是否重復(fù)犯同樣的錯(cuò)誤5、建立積極樂觀、自信的心態(tài)高昂的士氣和積極的心態(tài)是銷售成功的前提6、處理士氣的不穩(wěn)定當(dāng)銷售不順時(shí)，要懂得調(diào)節(jié)自己的心態(tài)7、銷售的平均數(shù)法則銷售成功方程式：拜訪的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的推銷技巧=訂單數(shù)銷售人員培訓(xùn)4、注意受訓(xùn)者的可塑性和學(xué)習(xí)態(tài)度118銷售人員培訓(xùn)四、評(píng)估培訓(xùn)效果包括四個(gè)步驟：（一）確定需要衡量的內(nèi)容1、需要衡量的組成部分培訓(xùn)評(píng)估分為四個(gè)層面：（1）反應(yīng)，針對(duì)受訓(xùn)者對(duì)課程及學(xué)習(xí)過(guò)程的滿意度進(jìn)行評(píng)估；（2）學(xué)習(xí)，根據(jù)受訓(xùn)者受訓(xùn)后的學(xué)習(xí)成效進(jìn)行評(píng)估；（3）行為，受訓(xùn)者回到崗位后的行為或績(jī)效是有改變進(jìn)行評(píng)估；（4）效益，針對(duì)培訓(xùn)的整體投資報(bào)酬率進(jìn)行評(píng)估。銷售人員培訓(xùn)四、評(píng)估培訓(xùn)效果119銷售人員培訓(xùn)2、需要評(píng)價(jià)的群體對(duì)程序、培訓(xùn)人、受訓(xùn)人和實(shí)際工作結(jié)果進(jìn)行評(píng)估3、需要衡量的項(xiàng)目一般會(huì)衡量培訓(xùn)對(duì)銷售額、利潤(rùn)和顧客滿意度的影響銷售人員培訓(xùn)2、需要評(píng)價(jià)的群體120銷售人員培訓(xùn)（二）確定收集信息的方法1、問(wèn)卷調(diào)查法可以采用匿名問(wèn)卷的辦法，了解銷售員的真實(shí)想法2、面談法3、測(cè)試法對(duì)受訓(xùn)人的培訓(xùn)效果進(jìn)行測(cè)試，了解哪些內(nèi)容已經(jīng)掌握，哪些沒有掌握銷售人員培訓(xùn)（二）確定收集信息的方法121銷售人員培訓(xùn)4、觀察法深入現(xiàn)場(chǎng)了解銷售員在工作中運(yùn)用培訓(xùn)知識(shí)的成果5、公司數(shù)據(jù)法根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果、顧客滿意度數(shù)據(jù)及銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)4、觀察法122銷售人員培訓(xùn)（三）確定衡量方法定性方法和定量方法1、定性方法學(xué)員對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃的反應(yīng)，是不是很感興趣、是否學(xué)到了基本的原理，方法和技能、培訓(xùn)后工作行為是否發(fā)生了變化等2、定量方法成本-收益法、機(jī)會(huì)成本法、邊際分析法等銷售人員培訓(xùn)（三）確定衡量方法123銷售人員培訓(xùn)（四）對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析確定培訓(xùn)效果，做出結(jié)論并提出建議通過(guò)信息的收集和評(píng)估后，可以對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果做出結(jié)論，提出以后培訓(xùn)的改進(jìn)意見。銷售人員培訓(xùn)（四）對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析確定培訓(xùn)效果，做出結(jié)論并提出124銷售人員培訓(xùn)五、籌備銷售會(huì)議1、確定會(huì)議名稱會(huì)議名稱一般由3部分組成：會(huì)議范圍會(huì)議內(nèi)容會(huì)議性質(zhì)（包括現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、研討會(huì)、座談會(huì)、工作會(huì)、啟動(dòng)會(huì)等）例如：全國(guó)銷售工作會(huì)議、全國(guó)供應(yīng)商會(huì)議、***項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)等。銷售人員培訓(xùn)五、籌備銷售會(huì)議125銷售人員培訓(xùn)2、初定會(huì)議步驟包括會(huì)議的議程、程序和日程等3、草擬會(huì)議通知通知一般包括會(huì)議的名稱、會(huì)議目的、會(huì)期、地點(diǎn)、食宿地點(diǎn)、與會(huì)人員、報(bào)到的時(shí)間和地點(diǎn)、需要攜帶的材料及材料的打印規(guī)格、個(gè)人支付的費(fèi)用、主辦單位、聯(lián)系人和聯(lián)系電話等。銷售人員培訓(xùn)2、初定會(huì)議步驟126銷售人員培訓(xùn)4、會(huì)議經(jīng)費(fèi)預(yù)算預(yù)算包括與會(huì)人員的食宿費(fèi)、會(huì)場(chǎng)的租賃費(fèi)、會(huì)標(biāo)的制作費(fèi)、會(huì)務(wù)組和工作人員的房費(fèi)、照片的沖印費(fèi)、專家的講課費(fèi)、交通費(fèi)和食宿費(fèi)等。5、辦理會(huì)議報(bào)批重要的會(huì)議需報(bào)批領(lǐng)導(dǎo)，報(bào)批的內(nèi)容包括會(huì)議的目的、議程、時(shí)間和地點(diǎn)、與會(huì)人數(shù)