處理客戶拒絕的觀念策略與技巧講義

處理客戶拒絕的觀念、策略與技巧李國梁綱要觀念策略技巧

在預備說服一個人的時候，我會花三分之一的時間來思考自己以及要說的話，花三分之二的時間來思考對方以及他會說什么話。

——亞伯拉罕·林肯凡事預則立，不預則廢?！?/p>

《禮記·中庸》假如要使說服有效，你必須提早并且經(jīng)常設立期望，它是對未來可能發(fā)生的一種體驗。——戴夫·拉克哈尼《超級說服》生活場景1：

當某人約您一起出去吃飯……生活場景2：

當某人希望與您借一些錢……生活場景3：

當某人向您推銷某種產(chǎn)品……您可以采用的方式效率感情直接式沉默式誘導否定式望梅止渴式婉言式回避式轉(zhuǎn)移話題式拒絕拒絕是人的本能反應

，不是反對拒絕的不是你，而是這個

事情本身拒絕中尋找

需求

，是成功的開始常見拒絕的借口（理由）我要考慮考慮沒大額客戶不需要不了解害怕行里不讓發(fā)資料看看再說真正拒絕的事實（原因）1、信心不足2、本能的反應3、對營銷員不信任4、對公司不信任5、沒大額客戶6、行里有規(guī)定7、對產(chǎn)品不了解客戶為什么說“不”？拒絕處理是是業(yè)務務人員員獲取取客戶信信任、了解解客戶心心態(tài)、消除除客戶疑疑慮，最終終促使使其購買商商品的行為為與過程。。處理拒拒絕時時理財財顧問問面臨臨的障礙礙:信念信心耐心束手無無策難辨真真?zhèn)螤庌q促成成對話話拒絕處處理＝＝認同同＋見見解＋＋產(chǎn)品品利益益強調(diào)調(diào)＋促促成就是您的那張嘴！??！在銷售售中最最不可可信的的是什什么？？處理拒拒絕問問題死纏爛爛打≠一般的的顧問問行為為模式式：信任需求說明促成厲害的的顧問問行為為模式式：信任需求說明促成相信前前要讓讓人喜喜歡，，人喜喜歡像像自己己的人人說對方方想聽聽的話話，而而不是是說你你想說說的話話信任=親和力力+信賴感感LIKE用心聆聽LISTEN尊重理解SHARE探究事實CLAIFY提出方案RESENT請求行動ASK認同法反問法贊美法技巧巧1六個認同語頭2五個認同關鍵3四個認同要領認同法1二個贊美要領2三個贊美語頭3四個贊美方向贊美法1三個反問方向2二個反問句式3四個反問語頭反問法綜合運運用簡單語語型：：重復對對方的的話＋＋認同同＋贊贊美＋＋反問問標準語語型：：重復對對方的的話＋＋認同同＋贊贊美＋＋用正正面論論點回回復＋＋反問問舉例：：還有其其它問問題？？思考一一下9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:45:5107:45:5107:4512/23/20227:45:51AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:45:5107:45Dec-2223-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:45:5107:45:5107:45Friday,December23,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:45:5107:45:51December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。23十二月月20227:45:51上午07:45:5112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:45上上午12月-2207:45December23,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/237:45:5107:45:5123December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:45:51上上午7:45上上午07:45:5112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:45:5107:45:5107:4512/23/20227:45:51AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:45:5107:45Dec-2223-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:45:5107:45:5107:45Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:45:5107:45:51December23,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。23十十二月20227:45:51上午午07:45:5112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月227:45上上午午12月月-2207:45December23,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/237:45:5207:45:5223December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:45:52上上午7:45上上午07:45:5212月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。07:45:5207:45:5207:4512/23/20227:45:52AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2207:45:5207:45Dec-2223-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。07:45:5207:45:5207:45Friday,December23,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2207:45:5207:45:52December23,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月20227:45:52上上午午07:45:5212月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月227:45上上午午12月月-2207:45December23,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/237:45:5207:45:5223December202217、一個個人即即使已已登上上頂峰峰，也也仍要要自強強不息息。7:45:52上上午7:45上上午午07:45:5212月月-22MOMODAP