月度營銷推廣計劃的編制與執(zhí)行培訓(xùn)課件

《季度、月度營銷推廣計劃》的編制與執(zhí)行

《季度、月度營銷推廣計劃》四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推廣管理的幾個基本要求二、營銷推廣管理中普遍存在的幾個問題四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推1、“任務(wù)第一”——銷售任務(wù)指標(biāo)是一切營銷工作的核心2、“看住每周指標(biāo)，才能保住每月指標(biāo)”——指標(biāo)要周分解、月考核3、“營銷部每個人都要考核”——全員目標(biāo)考核制4、“現(xiàn)金為王，快打快銷，快而不亂”——節(jié)點是基礎(chǔ)，節(jié)奏是關(guān)鍵，

推盤與推廣相匹配5、“萬達營銷交響樂”——多產(chǎn)品交叉推售，線上與線下推廣相結(jié)合6、“打好每一張牌”——適時、充分凸顯萬達城市綜合體豐富的、獨特的價值點7、“人氣即財氣”——高度重視渠道拓展、活動營銷8、“沒有銷售意義的推廣就是浪費”——推廣動作與銷售動作相結(jié)合9、“錢多更不能亂花”——嚴格執(zhí)行營銷費用計劃管理1、“任務(wù)第一”——銷售任務(wù)指標(biāo)是一切營銷工作的核心四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推廣管理的幾個基本要求二、營銷推廣管理中普遍存在的幾個問題四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推1、“過一個月算一個月”“前松后緊、月末突擊”——對銷售任務(wù)缺乏整體籌劃2、“指標(biāo)壓力沒有有效分解到一線”——對置業(yè)顧問的任務(wù)設(shè)定不準確3、“策劃、客服人員靠印象分”——對策劃、客服人員缺乏量化考核指標(biāo)4、“踩不上點，賣啥不吆喝啥”——推盤節(jié)點不清晰，推廣動作與推售產(chǎn)品不相關(guān)

5、“東西多了不會賣，打亂仗”——媒體及渠道組合策略不清晰6、“過于急躁，不留后手牌”——推廣的主題性與節(jié)奏感不清晰7、“只會守株待兔、死纏爛打”——渠道拓展不得法，客戶邀約少變化8、“為推廣而推廣，為活動而活動”——推廣動作沒有與銷售動作緊密結(jié)合9、“突擊花錢，寅吃卯糧”——突破營銷費用計劃1、“過一個月算一個月”“前松后緊、月末突擊”——對銷售任務(wù)四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推廣管理的幾個基本要求二、營銷推廣管理中普遍存在的幾個問題四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推XX項目開盤前工作計劃類別工作項工作日期責(zé)任人3-213-233-25活動類萬達中國行于秋芳、張迅屹

方案落定

華夏時報區(qū)域投資論壇小王洋

小型客戶答謝會王洋、孟慧麗

銷售中心開放活動小王洋

房展會王洋

產(chǎn)品推薦會王洋

銀行、商會客戶推介于秋芳、張迅屹

渠道看房團王洋

開盤活動小王洋

一般的工作計劃XX項目開盤前工作計劃類別工作項工作日期責(zé)任人一般的工作計劃，只是體現(xiàn)每個人每個階段的工作內(nèi)容及完成時間，提醒大家每天該做哪些事情。不夠系統(tǒng)化，每個人只是按照表里的內(nèi)容執(zhí)行，而不知道為什么要在這個時候做這件事，也不清楚這件事對結(jié)果有什么影響。一般的工作計劃，所體現(xiàn)僅是個體的執(zhí)行，對員工的個人成長及管理者的整盤操控的提高有作用、但不足夠。一般的工作計劃，只是體現(xiàn)每個人每個階段的工作內(nèi)容及完成時間，一個完整的《營銷推廣工作計劃》應(yīng)按季度編制、按月度深化調(diào)整主要內(nèi)容包括：目標(biāo)（任務(wù)）策略（思考）計劃（執(zhí)行）費用（資源）一個完整的《營銷推廣工作計劃》目標(biāo)（任務(wù)）制定策劃及銷售的季度考核目標(biāo)，并分解到月，依此考核當(dāng)期策劃及銷售工作的結(jié)果。此部分由三方面構(gòu)成：月度來電目標(biāo)；月度來訪目標(biāo)；月度認購目標(biāo)。目標(biāo)（任務(wù)）策劃及銷售考核目標(biāo)月度來電目標(biāo)（組）12009006002700月度來訪目標(biāo)（組）新登記客戶400300100800老客戶再次來訪9007006002200合計2500190013005700月度認購目標(biāo)

(套數(shù)/金額（萬元））住宅67套/6293萬69套/6481萬37套/3475萬173套/16249萬商鋪26套/10417萬16套/6625萬8套/3219萬50套/20260萬公寓390套/16891萬110套/4764萬57套/2469萬557套/24124萬合計483套/33601萬195套/17870萬102套/9163萬780套/60633萬策劃及月度來電目標(biāo)（組）12009006002700月度來訪策略（思考）明確季度營銷策劃整體思路，并分解到月，為營銷工作定下基調(diào)。此部分由三方面構(gòu)成：月度銷售工作重點；月度推廣可依托的題材/節(jié)點；月度整體推廣策略。策略（思考）月份10月11月12月營銷策劃整體思路月度銷售工作重點

（結(jié)合銷售節(jié)點及產(chǎn)品情況）1、一期公寓于10月22日開盤2、庫存住宅持續(xù)銷售1、公寓持續(xù)熱銷2、持續(xù)消化庫存住宅1、力爭商鋪清盤2、二期公寓蓄客月度推廣可依托的題材/節(jié)點

（如重要營銷題材/重要工程進度節(jié)點/重大招商事件/周邊利好及市場題材等）1、公寓樣板房開放2、公寓認籌3、公寓開盤1、公寓封頂2、周邊公交站命名為萬達廣場站1、年終答謝會2、二期公寓認籌3、主力店簽約月度整體推廣策略

（含線上/線下/渠道推廣等）線上：9月29日-10月22日宣告公寓產(chǎn)品即將上市的信息，突出公寓產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，對公寓開盤集中推廣

10月23日后：持續(xù)炒熱公寓產(chǎn)品，維持市場聲音，保障公寓產(chǎn)品持續(xù)去化；

線下：利用公寓上門客戶氛圍，積極邀約住宅、商鋪客戶，消化庫存產(chǎn)品；

渠道：利用十一及中秋拜訪機會，深挖周邊醫(yī)院、學(xué)校、鐵路局等單位老客戶圈層，促進住宅、公寓產(chǎn)品再次購買。線上：11月10日前持續(xù)炒作公寓開盤熱銷信息，10日后結(jié)合公交站命名傳播項目地標(biāo)性質(zhì)及區(qū)位交通優(yōu)勢，促進公寓及住宅銷售；線下：利用公交車身廣告拓展住宅及公寓銷售傳播范圍；渠道：結(jié)合年終答謝邀約，拜訪商鋪及公寓大客戶，推動老帶新。線上：12月15日前以公寓封頂并加推為主題，傳播二期公寓認籌信息；15日后結(jié)合主力店簽約組織客戶答謝并強勢傳播；線下：結(jié)合主力店簽約及大客戶答謝活動，推出商鋪尾盤優(yōu)惠，促進清盤；渠道：針對主力店商家及其VIP客戶進行定向促銷。月份10月11月12月營銷策劃整體思路月度銷售工作重點

（結(jié)計劃（執(zhí)行）+費用（資源）根據(jù)營銷策劃整體思路及策劃、銷售考核目標(biāo)，合理劃分該季度的推廣階段及各階段的時間節(jié)點，分渠道制定營銷推廣排期，并作出費用預(yù)算，把控當(dāng)期推廣工作。此部分由六方面構(gòu)成：時間節(jié)點；推廣階段；媒體投放計劃；推廣活動計劃；銷售物料及賣場包裝計劃；費用預(yù)算。計劃（執(zhí)行）+費用（資源）時間節(jié)點10月22日前10月23日—11月18日11月19日—12月31日——推廣階段精裝公寓強銷精裝公寓持銷年終答謝、促銷——媒體投放計劃戶外主題33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。20報廣主題1、33萬起入主萬達廣場最具潛力投資區(qū)域；

2、33萬起厚享萬達廣場廣闊租賃市場；

3、錯過XX萬達公寓，別再錯過XX萬達公寓；

4、首期萬達精裝公寓全城熱烈追捧10月22日盛大開盤。。。。。。。。。。。。70軟文主題錯過XX萬達廣場公寓，不要再錯過XX萬達公寓。。。。。。。。。。。?！W(wǎng)絡(luò)主題33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。90短信主題33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。20其他媒體投放計劃及主題計劃：1、影院貼片；2、銀行VIP客戶；

主題：33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。40圍擋主題33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。20費用小計（萬元）——260推廣活動計劃30萬元以上

大型活動計劃1、樂享萬達，炫動生活——XX萬達廣場外展；

2、萬達廣場精裝公寓盛大開盤；。。。。。。。。。。。。100暖場活動計劃1、國慶節(jié)主題暖場活動+認籌；

2、親情DIY。。。。。。。。。。。。95費用小計（萬元）——195時間節(jié)點10月22日前10月23日—11月18日11月19日月度銷售物料制作計劃本月計劃增加銷售物料的類型、主題、用途

（如樓書/折頁/海報/DM/禮品等等）1、名稱：樓書；用途：于銷售中心使用，用于向客戶展示項目賣點，并贈送給意向很強，但猶豫期較長的客戶，促進成交

2、名稱：住宅、商鋪、公寓折頁；用途：于銷售中心或外展場使用，可發(fā)送給所有客戶，用于向客戶展示各業(yè)態(tài)產(chǎn)品的賣點

3、名稱：住宅、公寓戶型圖；用途：于銷售中心或外展場使用，可發(fā)送給所有客戶，用于向客戶展示產(chǎn)品的戶型結(jié)構(gòu)1月度賣場包裝更新計劃本月計劃更新的賣場包裝類型、主題、用途

（如圍擋/樓體/吊旗/展板等等）1、名稱：售樓處壁燈更換；用途：因項目售樓處被列為集團樣板工程，用于銷售中心整改10月度銷售物料制作計劃本月計劃增加銷售物料的類型、主題、用途

月度計劃是季度計劃的細化版編制及使用與季度計劃基本相同主要有以下兩點區(qū)別：將工作計劃細化到以周為單位；媒體投放計劃和推廣活動計劃必須明確時間節(jié)點。月度計劃是季度計劃的細化版四、執(zhí)行要點三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推廣管理的幾個基本要求二、營銷推廣管理中普遍存在的幾個問題四、執(zhí)行要點三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推步驟會議討論副總預(yù)判專人填寫經(jīng)理審核副總確認日常使用及時修正內(nèi)容組織部門會議，梳理目標(biāo)及計劃營銷副總根據(jù)工程節(jié)點、現(xiàn)金流、市場情況判斷推盤計劃及階段營銷目標(biāo)安排專人記錄、整合、執(zhí)筆完成營銷經(jīng)理審核表格與相關(guān)管理工具是否符合，如工程節(jié)點、推盤節(jié)點、周分解、集團整體策略、營銷費用預(yù)算、考核指標(biāo)等副總根據(jù)此表與集團進行最后確認各部門依據(jù)此表嚴格執(zhí)行根據(jù)項目銷售情況、市場情況、政策等及時修正步驟會議討論副總預(yù)判專人填寫經(jīng)理審核副總確認日常使用及時修正《季度、月度營銷推廣計劃》

1、是策略與執(zhí)行的統(tǒng)一 2、是量化的考核指標(biāo) 3、是長期戰(zhàn)略與短期戰(zhàn)術(shù)的滾動結(jié)合 4、可以把營銷部各個專業(yè)的工作進行對接與整合 5、是一個討論、修正的過程，也是學(xué)習(xí)、培訓(xùn)與提高的過程 6、是多產(chǎn)品同期推售情況下梳理線上/線下、重點/非重點的整合思考 7、萬達綜合體營銷有標(biāo)準動作，具備將營銷工作細化到這一步的基礎(chǔ)條件 8、對營銷費用能夠較準確的預(yù)判，尤其是對可用的推廣費用進行有效的預(yù)判 9、可以有效指導(dǎo)廣告公司、活動公司的工作方向 10、便于集團與項目公司的思路統(tǒng)一，減少不必要的分歧與溝通成本《季度、月度營銷推廣計劃》結(jié)束語1、計劃只是工具，

真正重要的是工具所反映出的工作、管理思路。2、計劃只是結(jié)果，

真正重要的是結(jié)果形成之前的思考、討論過程。3、無論計劃體現(xiàn)為何種形式，

其思考方法與核心思路應(yīng)該是一致的。結(jié)束語結(jié)束結(jié)束《季度、月度營銷推廣計劃》的編制與執(zhí)行

《季度、月度營銷推廣計劃》四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推廣管理的幾個基本要求二、營銷推廣管理中普遍存在的幾個問題四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推1、“任務(wù)第一”——銷售任務(wù)指標(biāo)是一切營銷工作的核心2、“看住每周指標(biāo)，才能保住每月指標(biāo)”——指標(biāo)要周分解、月考核3、“營銷部每個人都要考核”——全員目標(biāo)考核制4、“現(xiàn)金為王，快打快銷，快而不亂”——節(jié)點是基礎(chǔ)，節(jié)奏是關(guān)鍵，

推盤與推廣相匹配5、“萬達營銷交響樂”——多產(chǎn)品交叉推售，線上與線下推廣相結(jié)合6、“打好每一張牌”——適時、充分凸顯萬達城市綜合體豐富的、獨特的價值點7、“人氣即財氣”——高度重視渠道拓展、活動營銷8、“沒有銷售意義的推廣就是浪費”——推廣動作與銷售動作相結(jié)合9、“錢多更不能亂花”——嚴格執(zhí)行營銷費用計劃管理1、“任務(wù)第一”——銷售任務(wù)指標(biāo)是一切營銷工作的核心四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推廣管理的幾個基本要求二、營銷推廣管理中普遍存在的幾個問題四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推1、“過一個月算一個月”“前松后緊、月末突擊”——對銷售任務(wù)缺乏整體籌劃2、“指標(biāo)壓力沒有有效分解到一線”——對置業(yè)顧問的任務(wù)設(shè)定不準確3、“策劃、客服人員靠印象分”——對策劃、客服人員缺乏量化考核指標(biāo)4、“踩不上點，賣啥不吆喝啥”——推盤節(jié)點不清晰，推廣動作與推售產(chǎn)品不相關(guān)

5、“東西多了不會賣，打亂仗”——媒體及渠道組合策略不清晰6、“過于急躁，不留后手牌”——推廣的主題性與節(jié)奏感不清晰7、“只會守株待兔、死纏爛打”——渠道拓展不得法，客戶邀約少變化8、“為推廣而推廣，為活動而活動”——推廣動作沒有與銷售動作緊密結(jié)合9、“突擊花錢，寅吃卯糧”——突破營銷費用計劃1、“過一個月算一個月”“前松后緊、月末突擊”——對銷售任務(wù)四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推廣管理的幾個基本要求二、營銷推廣管理中普遍存在的幾個問題四、執(zhí)行提示三、《季度、月度營銷推廣計劃》目錄一、萬達營銷推XX項目開盤前工作計劃類別工作項工作日期責(zé)任人3-213-233-25活動類萬達中國行于秋芳、張迅屹

方案落定

華夏時報區(qū)域投資論壇小王洋

小型客戶答謝會王洋、孟慧麗

銷售中心開放活動小王洋

房展會王洋

產(chǎn)品推薦會王洋

銀行、商會客戶推介于秋芳、張迅屹

渠道看房團王洋

開盤活動小王洋

一般的工作計劃XX項目開盤前工作計劃類別工作項工作日期責(zé)任人一般的工作計劃，只是體現(xiàn)每個人每個階段的工作內(nèi)容及完成時間，提醒大家每天該做哪些事情。不夠系統(tǒng)化，每個人只是按照表里的內(nèi)容執(zhí)行，而不知道為什么要在這個時候做這件事，也不清楚這件事對結(jié)果有什么影響。一般的工作計劃，所體現(xiàn)僅是個體的執(zhí)行，對員工的個人成長及管理者的整盤操控的提高有作用、但不足夠。一般的工作計劃，只是體現(xiàn)每個人每個階段的工作內(nèi)容及完成時間，一個完整的《營銷推廣工作計劃》應(yīng)按季度編制、按月度深化調(diào)整主要內(nèi)容包括：目標(biāo)（任務(wù)）策略（思考）計劃（執(zhí)行）費用（資源）一個完整的《營銷推廣工作計劃》目標(biāo)（任務(wù)）制定策劃及銷售的季度考核目標(biāo)，并分解到月，依此考核當(dāng)期策劃及銷售工作的結(jié)果。此部分由三方面構(gòu)成：月度來電目標(biāo)；月度來訪目標(biāo)；月度認購目標(biāo)。目標(biāo)（任務(wù)）策劃及銷售考核目標(biāo)月度來電目標(biāo)（組）12009006002700月度來訪目標(biāo)（組）新登記客戶400300100800老客戶再次來訪9007006002200合計2500190013005700月度認購目標(biāo)

(套數(shù)/金額（萬元））住宅67套/6293萬69套/6481萬37套/3475萬173套/16249萬商鋪26套/10417萬16套/6625萬8套/3219萬50套/20260萬公寓390套/16891萬110套/4764萬57套/2469萬557套/24124萬合計483套/33601萬195套/17870萬102套/9163萬780套/60633萬策劃及月度來電目標(biāo)（組）12009006002700月度來訪策略（思考）明確季度營銷策劃整體思路，并分解到月，為營銷工作定下基調(diào)。此部分由三方面構(gòu)成：月度銷售工作重點；月度推廣可依托的題材/節(jié)點；月度整體推廣策略。策略（思考）月份10月11月12月營銷策劃整體思路月度銷售工作重點

（結(jié)合銷售節(jié)點及產(chǎn)品情況）1、一期公寓于10月22日開盤2、庫存住宅持續(xù)銷售1、公寓持續(xù)熱銷2、持續(xù)消化庫存住宅1、力爭商鋪清盤2、二期公寓蓄客月度推廣可依托的題材/節(jié)點

（如重要營銷題材/重要工程進度節(jié)點/重大招商事件/周邊利好及市場題材等）1、公寓樣板房開放2、公寓認籌3、公寓開盤1、公寓封頂2、周邊公交站命名為萬達廣場站1、年終答謝會2、二期公寓認籌3、主力店簽約月度整體推廣策略

（含線上/線下/渠道推廣等）線上：9月29日-10月22日宣告公寓產(chǎn)品即將上市的信息，突出公寓產(chǎn)品性價比優(yōu)勢，對公寓開盤集中推廣

10月23日后：持續(xù)炒熱公寓產(chǎn)品，維持市場聲音，保障公寓產(chǎn)品持續(xù)去化；

線下：利用公寓上門客戶氛圍，積極邀約住宅、商鋪客戶，消化庫存產(chǎn)品；

渠道：利用十一及中秋拜訪機會，深挖周邊醫(yī)院、學(xué)校、鐵路局等單位老客戶圈層，促進住宅、公寓產(chǎn)品再次購買。線上：11月10日前持續(xù)炒作公寓開盤熱銷信息，10日后結(jié)合公交站命名傳播項目地標(biāo)性質(zhì)及區(qū)位交通優(yōu)勢，促進公寓及住宅銷售；線下：利用公交車身廣告拓展住宅及公寓銷售傳播范圍；渠道：結(jié)合年終答謝邀約，拜訪商鋪及公寓大客戶，推動老帶新。線上：12月15日前以公寓封頂并加推為主題，傳播二期公寓認籌信息；15日后結(jié)合主力店簽約組織客戶答謝并強勢傳播；線下：結(jié)合主力店簽約及大客戶答謝活動，推出商鋪尾盤優(yōu)惠，促進清盤；渠道：針對主力店商家及其VIP客戶進行定向促銷。月份10月11月12月營銷策劃整體思路月度銷售工作重點

（結(jié)計劃（執(zhí)行）+費用（資源）根據(jù)營銷策劃整體思路及策劃、銷售考核目標(biāo)，合理劃分該季度的推廣階段及各階段的時間節(jié)點，分渠道制定營銷推廣排期，并作出費用預(yù)算，把控當(dāng)期推廣工作。此部分由六方面構(gòu)成：時間節(jié)點；推廣階段；媒體投放計劃；推廣活動計劃；銷售物料及賣場包裝計劃；費用預(yù)算。計劃（執(zhí)行）+費用（資源）時間節(jié)點10月22日前10月23日—11月18日11月19日—12月31日——推廣階段精裝公寓強銷精裝公寓持銷年終答謝、促銷——媒體投放計劃戶外主題33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。20報廣主題1、33萬起入主萬達廣場最具潛力投資區(qū)域；

2、33萬起厚享萬達廣場廣闊租賃市場；

3、錯過XX萬達公寓，別再錯過XX萬達公寓；

4、首期萬達精裝公寓全城熱烈追捧10月22日盛大開盤。。。。。。。。。。。。70軟文主題錯過XX萬達廣場公寓，不要再錯過XX萬達公寓。。。。。。。。。。。?！W(wǎng)絡(luò)主題33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。90短信主題33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。20其他媒體投放計劃及主題計劃：1、影院貼片；2、銀行VIP客戶；

主題：33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。40圍擋主題33萬起萬達精裝公寓震撼上市。。。。。。。。。。。。20費用小計（萬元）——260推廣活動計劃30萬元以上

大型活動計劃1、樂享萬達，炫動生活——XX萬達廣場外展；

2、萬達廣場精裝公寓盛大開盤；。。。。。。。。。。。。100暖場活動計劃1、國慶節(jié)主題暖場活動+認籌；

2、親情DIY。。。。。。。。。。。。95費用小計（萬元）——195時間節(jié)點10月22日前10月23日—11月18日11月19日月度銷售物料制作計劃本月計劃增加銷售物料的類型、主題、用途

（如樓書/折頁/海報/DM/禮品等等）1、名稱：樓書；用途：于銷售中心使用，用于向客戶展示項目賣點，并贈送給意向很強，但猶豫期較長的客戶，促進成交

2、名稱：住宅、商鋪、公寓折頁；用途：于銷售中心或外展場使用，可發(fā)送給所有客戶，用于向客戶展示各業(yè)態(tài)產(chǎn)品的賣點

3、名稱：住宅、公寓戶型圖；用途：于銷售中心或外展場使用，可發(fā)送給所有客戶，用于向客