如何快速成交課件

如何快速成交我們期待的工作是什么樣子？每天睡到自然醒，別人加班我加薪，工資數到手抽筋！小單不斷，大單涌現(xiàn)！摧龍六式

收集資料的方式雖然有很多種，如上網看報等等，但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料?？偨Y有4步：第一步就是培養(yǎng)教練，教練就是客戶內部認可我們價值愿意幫助我們的人。絕大數人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。第二步就要全面地了解客戶的個人資料，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚。收集資料是為了消化和分析。第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。第四步是銷售機會分析。也是是關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。這個客戶有銷售機會或者說切入點嗎？我們有滿足客戶需求的方案推薦嗎？沒有需求的時候我們能挖掘出別的需求嗎？銷售的初級階段是滿足客戶需求，銷售的高級階段是創(chuàng)造客戶需求并且滿足他。摧龍六式第一式——收集資料摧龍六式第二式——建立關系

做銷售就要搞關系，大家都知道。但怎么搞關系呢？這里面的學問就多了。如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應該立即推進客戶的關系。我覺得讓客戶信賴的方式是我們自己專業(yè)，并且有能力對他某一方面有幫助！丘吉爾：沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。而從信賴到喜歡、到愛，就摻雜了許多感情因素，是會左右客戶與我們合作的，這也是我們可以努力的部分，甚至超越了我們銷售產品本身達成成交。

上面的都是鋪墊，最難的在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系。方式有很多，做人的工作，技巧有很多，用心是唯一的途徑。搞關系的三大境界：1，“圍人”。圍追堵截！2，“維人”。不是簡單的買賣，還很有可能是朋友、伙伴、寄生關系。3，“為人”。不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。信賴---喜歡---愛摧龍六式第三式——挖掘需求需求是客戶采購的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，產生采購的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙。然后就是采購的產品和采購的指標，需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現(xiàn)在需求，也是引導客戶的采購指標并說服客戶采購。四堵拒絕的山：1，我不需要（70%）2，不相信（老總不同意，愛人不同意）3，沒錢（優(yōu)惠條件不夠，好處不夠）4，不著急（年底再說、明年再說，他不著急，我們急嗎？急的要死！人到中年，接媽）摧龍六式第五式——贏取承諾

談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程，我們的目的是隨時讓客戶答應我們合作。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。如果用產品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結果。因為決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了。需要提請大家注意的是：贏取承諾要總是走在客戶前面，去引導客戶的思維，步步緊逼！而不是等待、稍候再聯(lián)系、回頭找時間具體敲定！巧妻常伴拙夫眠

“巧妻常伴拙夫眠”卻是人間常態(tài)。為什會這樣呢？因為贏得巧妻的那位拙夫更能討女人喜歡呀！諸葛亮說：嚴格地說，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給他的，某種她想要得到的利益。劉備贊同地說：有道理。如果一個女人喜歡談情說愛，她就會入接受一個風流才子。如果一個女人喜歡權勢，她就會接受一個官宦子弟。如果一個女人喜歡財富，她就會接受一個商界巨賈。對癥和合適是至關重要的！我們經常說，要找到客戶身上的那個按鈕！天助自助之人銷售代表決不可因為客戶拒絕買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的就不只是一次銷售機會，而是失去一個客戶要打動客戶的心，而不是腦袋，因為心離客戶的口袋最近在成交的關頭，你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講，成功出自于自信以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，切記：“今天的定單就在眼前，明天的定單卻遠在天邊”生氣是拿別人犯的錯誤來懲罰自己！人生需要歷煉

——走過的日子不要輕意忘記快速出單之決戰(zhàn)版首先要始終保持永不放棄的心態(tài)。銷售如同戰(zhàn)場，在勢均力敵的戰(zhàn)場上，大家的產品、方案和價格，甚至能力都相差不大，這時最重要的就是你的態(tài)度。可能你已經面臨絕境用盡了全部的力量，你就要放棄了，但是也許競爭對手處境比你還要惡劣，如果你放棄了，競爭對手堅持了下來，你就會成為那個失敗者。既然大家選擇了銷售這個最殘酷也最有成就感的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗。你們要像士兵一樣，如果有槍有炮。就用槍用炮，如果槍炮打沒了，就用刺刀，如果刺刀也斷了，你們就要用拳頭，如果胳膊折斷了，就是用牙咬，也不能放棄任何勝利的機會.業(yè)務是綜合