中山世紀(jì)步行街招商策劃報(bào)告課件

中山世紀(jì)步行街

招商策劃報(bào)告提案：張?jiān)苿俣懔惆四晁脑轮猩绞兰o(jì)步行街

招商策劃報(bào)告提案：張?jiān)苿?第一部分引言篇我們?cè)谀睦镂覀円ツ睦镎猩态F(xiàn)狀突圍方向第一部分引言篇我們?cè)谀睦镂覀円ツ睦镎猩态F(xiàn)狀突圍方向2招商現(xiàn)狀招商業(yè)績(jī)：自2007年8月開(kāi)始招商，迄今招租、銷(xiāo)售各39套，分別占總額的17％顧客來(lái)訪：近兩月以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心顧客上門(mén)登訪下滑至平均每日不到10人次結(jié)論：人氣嚴(yán)重不足，招商業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意，遭遇寒流招商現(xiàn)狀招商業(yè)績(jī)：自2007年8月開(kāi)始招商，迄今招租、顧客來(lái)3障礙調(diào)研是什么原因讓我們懷揣著鉆石卻成為生存堪憂(yōu)“窮人”？1、河口商業(yè)氛圍相對(duì)滯后，品牌消費(fèi)觀念淡漠，市場(chǎng)租金較低，商鋪?zhàn)赓U市場(chǎng)人氣不足。2、商戶(hù)相對(duì)保守，存在一定的短視，不輕易接受期房銷(xiāo)售形態(tài)。3、項(xiàng)目上市之初，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不力，招商管理混亂，負(fù)面?zhèn)髀剟?dòng)搖市場(chǎng)信心，致使人氣蕭條。4、“一而鼓，二而衰，三而竭”，本案招商觸犯商業(yè)大忌，多次調(diào)整，商家和客戶(hù)都疲憊不堪，進(jìn)入審美疲勞。障礙調(diào)研是什么原因讓我們懷揣著鉆石卻成為生存堪憂(yōu)“窮人”？4突圍方向扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)人氣，讓商家重新建立對(duì)本案的好感；降低投資門(mén)檻，強(qiáng)化投資保障，消除商家心理障礙；制造“藍(lán)海戰(zhàn)略”：強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)訴求，追求硬件制勝、運(yùn)營(yíng)制勝、管理制勝；制造“孵化戰(zhàn)略”：承諾推廣基金，助商家孵化金蛋。突圍方向扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)人氣，讓商家重新建立對(duì)本案的好感；5產(chǎn)品SWOT分析123第二部分產(chǎn)品定位篇經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位分析產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)定位分析產(chǎn)品SWOT分析123第二部分產(chǎn)品定位篇經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位6中山世紀(jì)步行街SWOT分析優(yōu)勢(shì)地段：雄踞城市中心，坐擁中央公園。地段是商業(yè)價(jià)值的第一位決定因素；產(chǎn)品硬件品質(zhì)超群，中央空調(diào)、全景玻璃門(mén)、高檔耐力板屋頂；專(zhuān)業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)＋獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)式管理。劣勢(shì)期房，市場(chǎng)接受程度低；公園整治滯后，環(huán)境優(yōu)勢(shì)暫時(shí)無(wú)法凸現(xiàn)；項(xiàng)目前期招商失敗，管理混亂，成交低迷，喪失人氣。機(jī)會(huì)建在公園里的步行街在湖北乃至華中都屬絕無(wú)僅有，產(chǎn)品的稀缺性決定其炒作空間巨大；政府大力支持，市政招商引資項(xiàng)目，可獲政策優(yōu)惠；投資商許諾的前期推廣基金有助于提升商戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心。威脅前期招商的失敗挫傷市場(chǎng)信心，市場(chǎng)人氣低迷；中山公園的改造滯后，造成市民的誤解，抵觸情緒濃厚，商戶(hù)缺乏信心。中山世紀(jì)步行街SWOT分析優(yōu)勢(shì)地段：雄踞城市中心，坐擁中央公7中山世紀(jì)步行街SWOT分析SWOT分析得出的啟示本案在銷(xiāo)售和招商上遇到的阻滯，主要來(lái)源于前期招商管理混亂，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，未能結(jié)合商戶(hù)心理進(jìn)行有針對(duì)性宣傳推廣，沒(méi)有充分發(fā)揮項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，及時(shí)把握機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)，招商形式呆板。因此，本案后期操作應(yīng)該從盡量規(guī)避本案的劣勢(shì)，避免威脅為突破口，改換招商方式，灌輸投資觀念，抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)炒作，以培植市場(chǎng)信心。相應(yīng)的策略規(guī)避劣勢(shì)加快工程進(jìn)度，將公園改造信息進(jìn)行正面宣傳，勾畫(huà)項(xiàng)目前景；加強(qiáng)投資價(jià)值營(yíng)造，規(guī)避前期硬性推廣的缺陷；引進(jìn)人才，加大招商推廣力度。抓住機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)抓住市場(chǎng)空白點(diǎn)，增大炒作空間；利用政府支持，爭(zhēng)取商戶(hù)在稅收等方面的優(yōu)惠政策；強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)和管理的優(yōu)勢(shì)地位，切中商戶(hù)要害。中山世紀(jì)步行街SWOT分析SWOT分析得出的啟示本案在銷(xiāo)售和8業(yè)態(tài)定位定位中山世紀(jì)步行街珠寶首飾行家居飾品坊精品服裝街鮮花禮品閣露天休閑生活館業(yè)態(tài)定位定位中山世紀(jì)步行街珠寶首飾行家居飾品坊精品服裝街鮮花9業(yè)態(tài)定位解析它必須是精品與車(chē)站經(jīng)濟(jì)、碼頭經(jīng)濟(jì)完全不一樣的是，這里是公園經(jīng)濟(jì)，是市民日常生活中的一個(gè)精致單元，這里就是精致生活倡導(dǎo)者的樂(lè)園；符合中山公園氛圍的業(yè)態(tài)環(huán)境要素它是劣質(zhì)的能到公園休閑的人群大都是這個(gè)城市追求生活品質(zhì)的人群，劣質(zhì)的大路貨都將是走在大街上的耗子，人人喊打，唯恐避之不及，將是公園里的叛逆；與中山公園氛圍格格不入業(yè)態(tài)環(huán)境它必須要有格調(diào)作為鬧市中一處難得的靜謐之地，購(gòu)物具有相應(yīng)的格調(diào)和雅致，否則只能戕害公園圣地，破壞步行街長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。它是污穢的、嘈雜的污水橫流的餐飲，嘈雜的卡拉OK，必然帶來(lái)尋釁滋事的人流，從此公園失去了它應(yīng)有的靜謐，市民失去了他們的樂(lè)園；緊緊結(jié)合中山公園民生、休閑游居氛圍，確定精致一條街業(yè)態(tài)布局業(yè)態(tài)定位解析它必須是精品符合中山公園氛圍的業(yè)態(tài)環(huán)境要素它是劣10珠寶首飾行業(yè)態(tài)定位解析布局位置：A區(qū)經(jīng)營(yíng)品種：高檔珠寶首飾，結(jié)婚新人定情信物定位依據(jù)：河口高檔珠寶飾品市場(chǎng)具有一定市場(chǎng)空白，定位符合步行街精品定位戰(zhàn)略鮮花禮品閣布局位置：B區(qū)市府路入口兩側(cè)經(jīng)營(yíng)品種：鮮花市場(chǎng)、養(yǎng)生保健禮品定位依據(jù)：河口尚無(wú)相對(duì)集中的鮮花市場(chǎng)，中山公園免費(fèi)開(kāi)放后，中老年將成為逛園主流之一，從關(guān)懷中老年的角度可切中市場(chǎng)要害，同時(shí)也符合公園體裁珠寶首飾行業(yè)態(tài)定位解析布局位置：A區(qū)鮮花禮品閣布局位置：B區(qū)11精品服裝街業(yè)態(tài)定位解析布局位置：B區(qū)步行街兩側(cè)經(jīng)營(yíng)品種：品牌服裝旗艦店定位依據(jù)：河口沒(méi)有專(zhuān)門(mén)供品牌服裝展示的場(chǎng)所，一些品牌只能混跡于老步行街等魚(yú)龍混珠的雜牌市場(chǎng)。本項(xiàng)目建成后可將原步行街的品牌服裝店拉攏過(guò)來(lái)家居飾品坊布局位置：C區(qū)經(jīng)營(yíng)品種：日常家居裝飾用品、兒童玩具、女性飾物定位依據(jù)：游園女性和兒童是步行街重要消費(fèi)人群，符合本項(xiàng)目精致路線(xiàn)露天休閑生活館布局位置：步行街樓頂經(jīng)營(yíng)品種：咖啡屋、茶座、熟食店、西餐廳定位依據(jù)：因步行街樓頂為全封閉狀態(tài)，形成獨(dú)立空間，建該業(yè)態(tài)既形成公園經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)充又可為項(xiàng)目創(chuàng)收，是對(duì)后期的運(yùn)營(yíng)管理資金有益的補(bǔ)充精品服裝街業(yè)態(tài)定位解析布局位置：B區(qū)步行街兩側(cè)家居飾品坊布局12產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)定位分析公園里的步行街當(dāng)商業(yè)遭遇中心，投資客看到了黃金當(dāng)商業(yè)既遭遇中心，又遭遇中央開(kāi)放式生態(tài)公園，投資客看到的是鉑金政府支持本項(xiàng)目成敗關(guān)系到政府形象及官員的政績(jī)，在必要的時(shí)候可動(dòng)用相應(yīng)的手段“脅迫”政府給予政策支持一流的品質(zhì)本項(xiàng)目產(chǎn)品定位全面超越同類(lèi)競(jìng)品，中央空調(diào)等硬件設(shè)施可形成項(xiàng)目巨大賣(mài)點(diǎn)全新的運(yùn)營(yíng)管理模式本項(xiàng)目具有專(zhuān)業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)＋獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)式管理優(yōu)勢(shì)1234核心競(jìng)爭(zhēng)力是市場(chǎng)制勝的拳頭是任何時(shí)候都不能丟掉的法寶產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)定位分析公園里的步行街當(dāng)商業(yè)遭遇中心，投資客看到13第三部分招商篇招商原則招商前提招商目標(biāo)招商實(shí)施第三部分招商篇招商原則招商前提招商目標(biāo)招商實(shí)施14招商原則長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略化精致品牌化特色街區(qū)化時(shí)尚潮流化持續(xù)經(jīng)營(yíng)化人氣最大化作為招商工作的指導(dǎo)方法和今后中山世紀(jì)步行街招商工作開(kāi)展方向，始終圍繞、貫穿本‘案的經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略定位并組織實(shí)施長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略化、精致品牌化、特色街區(qū)化、時(shí)尚潮流化、持續(xù)經(jīng)營(yíng)化、人氣最大化的招商原則，符合本案的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和定位要求招商原則長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略化時(shí)尚潮流化作為招商工作的指導(dǎo)方法和今后中山15招商前提政府支持投資商搭臺(tái)整合社會(huì)資源招商前提政府支持投資商搭臺(tái)整合社會(huì)資源16政府支持支持五政府批準(zhǔn)的各項(xiàng)地方性收費(fèi)（不含有償服務(wù)性收費(fèi)）2年內(nèi)免收。支持四支持三進(jìn)入“步行街”的合法經(jīng)營(yíng)戶(hù)，凡符合規(guī)定條件的，按規(guī)定程序可以認(rèn)定為增值稅一般納稅人并按規(guī)定使用增值稅專(zhuān)用發(fā)票。對(duì)實(shí)行定期定額稅的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，經(jīng)稅務(wù)部門(mén)批準(zhǔn)，可采取按年核定稅額；支持二進(jìn)入“步行街”的合法經(jīng)營(yíng)戶(hù)，所得稅實(shí)行地方留成部分第一年免征，后兩年減半征收，安置失業(yè)、下崗職工按國(guó)家規(guī)定比例的另外享受勞動(dòng)就業(yè)服務(wù)企業(yè)有關(guān)稅收優(yōu)惠政策；支持一凡進(jìn)入“步行街”的經(jīng)營(yíng)單位和個(gè)人，開(kāi)業(yè)前工商、稅務(wù)直接幫助辦理注冊(cè)登記，自廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)之日起第一年免征營(yíng)業(yè)稅地方留成部分，免征工商管理費(fèi)，第二三年減半征收；核心支持對(duì)市區(qū)內(nèi)臟、亂、差的舊商業(yè)形態(tài)等市場(chǎng)等進(jìn)行關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，并歸口到本案乃上上之策；政府支持支持五政府批準(zhǔn)的各項(xiàng)地方性收費(fèi)（不含有償服務(wù)性收費(fèi)）17政府支持支持九政府不能隨時(shí)、隨地、隨意來(lái)打假，要極力維護(hù)步行街的商譽(yù)，而不能隨時(shí)打假或者檢查；支持八支持七對(duì)市內(nèi)各小商品市場(chǎng)和不符合消防要求的場(chǎng)所進(jìn)行強(qiáng)制性關(guān)停并由主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭和本案進(jìn)行對(duì)接，實(shí)際操作人員和主要掛帥領(lǐng)導(dǎo)一定要把他們套住，尤其是市里一二把手及其手下重要愛(ài)將；支持六對(duì)進(jìn)入“步行街”的所有管理費(fèi)用可實(shí)行統(tǒng)一扎口收取的方法，工商、稅務(wù)部門(mén)應(yīng)征收的稅費(fèi)可分別委托市場(chǎng)管理委員會(huì)按時(shí)代收代繳。有關(guān)部門(mén)必須主動(dòng)為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；支持五“步行街內(nèi)”有關(guān)服務(wù)性收費(fèi)項(xiàng)目和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由市場(chǎng)管理委員會(huì)申報(bào)物價(jià)部門(mén)批準(zhǔn)后實(shí)施，禁止各種攤派和強(qiáng)制性征收費(fèi)用；政府支持支持九政府不能隨時(shí)、隨地、隨意來(lái)打假，要極力維護(hù)步行18投資商搭臺(tái)搭臺(tái)六搭臺(tái)五步行街開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)，投資商斥資50萬(wàn)元，用于為步行街商戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一宣傳，確保商戶(hù)獲得宣傳支持。搭臺(tái)四進(jìn)駐步行街的商戶(hù)租賃期統(tǒng)一為三年，租三年免一年，即享受第一年免半年租金，后二年每年返還三個(gè)月租金的優(yōu)惠政策；搭臺(tái)三對(duì)前50名進(jìn)駐和一次性承租三間以上商鋪的商家，可享受一定的租金、物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠；搭臺(tái)二進(jìn)入步行街的商戶(hù)，由投資商免費(fèi)安裝統(tǒng)一規(guī)格的店面招牌，商戶(hù)免費(fèi)享受半年投資商指定的步行街廣告位宣傳；搭臺(tái)一建立招商部，全面建立規(guī)范的招商機(jī)制，明確各項(xiàng)招商制度，做到步調(diào)一致、口徑一致、行動(dòng)一致；組建專(zhuān)業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司，運(yùn)營(yíng)管理公司對(duì)步行街進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式物業(yè)管理，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理；投資商搭臺(tái)搭臺(tái)六搭臺(tái)五步行街開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)，投資商斥資50萬(wàn)元19整合社會(huì)資源公司放權(quán)制定招商租金炒作方案，凡是為步行街介紹商家并最后成交的人（無(wú)論是否為內(nèi)部招商人員），都給予一定的招商提成。充分利用社會(huì)資源擴(kuò)大步行街招商影響力，使參與招商的各方面人員都能從中獲益。整合社會(huì)資源公司放權(quán)制定招商租金炒作方案，凡是為步行街介紹商20招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)近期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：2008年5月1日——9月開(kāi)街目標(biāo)：以項(xiàng)目可以達(dá)到開(kāi)業(yè)條件為基準(zhǔn)，完成80％以上鋪位的招商任務(wù)。明確招商政策及工作思路；組建招商部，使其充分發(fā)揮職能，制定招商文件，建立一整套完善的招商業(yè)務(wù)流程、招商管理文件、工作績(jī)效評(píng)估體系；籌建商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司；啟動(dòng)第一輪品牌宣傳挽救市場(chǎng)信心；進(jìn)入人員推廣和全面招商階段。招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)近期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：2008年5月1日——9月21招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)中期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)目標(biāo)：完成全部招商。同時(shí)開(kāi)始放量銷(xiāo)售，逐步實(shí)現(xiàn)資金回籠，銷(xiāo)售量控制在50％以?xún)?nèi)；完成市場(chǎng)培育，市場(chǎng)進(jìn)入繁榮穩(wěn)定局面。協(xié)助商戶(hù)開(kāi)業(yè)，落實(shí)相關(guān)招商政策；商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，全面接管步行街管理；招商部在開(kāi)業(yè)后的3個(gè)月內(nèi)完成全部招商工作；銷(xiāo)售部以低開(kāi)高走的價(jià)格策略逐步放量展開(kāi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售比例為總量的50％（預(yù)計(jì)三年投資期滿(mǎn)后會(huì)有約50％投資戶(hù)將放棄購(gòu)買(mǎi)行為）招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)中期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)協(xié)助商戶(hù)開(kāi)業(yè)，22招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：2011年9月起目標(biāo)：投資商在投資期滿(mǎn)后三個(gè)月內(nèi)完成所有發(fā)售工作，將步行街招商運(yùn)營(yíng)工作全面委托商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司，全身而退；步行街進(jìn)入商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司領(lǐng)導(dǎo)下的自主經(jīng)營(yíng)時(shí)代。完善商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重視公司的組織架構(gòu)和人才團(tuán)隊(duì)；招商部完成招商使命，實(shí)現(xiàn)與運(yùn)營(yíng)管理公司的順利交接后立即解散；銷(xiāo)售部完成全部發(fā)售工作。招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：2011年9月起完善商業(yè)運(yùn)23放水養(yǎng)魚(yú)培育市場(chǎng)回避銷(xiāo)售信息任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)——興旺——達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育。若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶(hù)招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵”，一方面商戶(hù)不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，但由于市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶(hù)不愿支撐、新商戶(hù)不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。為了避免銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)商戶(hù)的干擾，影響其租賃的積極性，我們?cè)谡猩虝r(shí)決口不提銷(xiāo)售，所有宣傳資料（包括現(xiàn)場(chǎng)包裝和戶(hù)外廣告）均回避銷(xiāo)售信息。若客戶(hù)問(wèn)到要購(gòu)買(mǎi)商鋪，我們將客戶(hù)介紹到銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部確定其投資或者現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售資格。招商策略招商的最終目標(biāo)是要讓商戶(hù)“進(jìn)得來(lái)、有發(fā)展、賺到錢(qián)”放水養(yǎng)魚(yú)培育市場(chǎng)回避銷(xiāo)售信息任何新興商業(yè)市場(chǎng)從24招商執(zhí)行計(jì)劃正式招商時(shí)間：爭(zhēng)取在5月1日開(kāi)始正式招商。4月底開(kāi)始招商宣傳鋪墊，發(fā)布《告河口市民書(shū)》，更換戶(hù)外廣告牌，發(fā)布電視廣告，招募銷(xiāo)使實(shí)行招商單張掃街。開(kāi)業(yè)時(shí)間：建議將步行街開(kāi)街時(shí)間定在9月中下旬。該時(shí)間段為商業(yè)“金九銀十”黃金檔期，不容錯(cuò)過(guò)。同時(shí)在招商時(shí)給商戶(hù)預(yù)留裝修期，限定所有進(jìn)駐商戶(hù)必須同時(shí)開(kāi)業(yè)，以增加市場(chǎng)人氣。招商執(zhí)行計(jì)劃正式招商時(shí)間：25招商實(shí)施——招商對(duì)象本地經(jīng)商且有擴(kuò)張意愿的老經(jīng)營(yíng)戶(hù)本地創(chuàng)業(yè)型客戶(hù)連鎖、加盟品牌經(jīng)營(yíng)者本地投資型客戶(hù)國(guó)內(nèi)一、二線(xiàn)城市投資客招商實(shí)施——招商對(duì)象本地經(jīng)商且有擴(kuò)張意愿的老經(jīng)營(yíng)戶(hù)本地創(chuàng)業(yè)型26招商實(shí)施招商顧問(wèn)“行商”拓展成交客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)成交社會(huì)人士介紹成交以上三種成交方式都享有招商提成收益，社會(huì)人士介紹成交收益等同于招商顧問(wèn)拓展成交收益，從而刺激社會(huì)資源加入招商隊(duì)伍，擴(kuò)大招商影響力。招商形式：招商實(shí)施招商顧問(wèn)“行商”拓展成交客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)成交社會(huì)人士介紹27招商實(shí)施招商流程：目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查客戶(hù)鎖定商務(wù)談判資質(zhì)審核經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入經(jīng)營(yíng)追蹤招商實(shí)施招商流程：目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查客戶(hù)鎖定商務(wù)談判資質(zhì)審核經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)28招商實(shí)施價(jià)格策略：統(tǒng)一租金：

商鋪實(shí)行統(tǒng)一租金策略，先到先得，先到先挑好位置

市場(chǎng)剛開(kāi)始招商時(shí)，大部分商戶(hù)會(huì)處于觀望狀態(tài)，實(shí)行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶(hù)先行進(jìn)場(chǎng)搶占好位置，感覺(jué)占了便宜；后進(jìn)場(chǎng)的商戶(hù)雖然選不到好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶(hù)進(jìn)駐，信心會(huì)增強(qiáng)，也不會(huì)覺(jué)得很吃虧。招商實(shí)施價(jià)格策略：統(tǒng)一租金：29租價(jià)定位：招商實(shí)施計(jì)算依據(jù)：以面積1萬(wàn)平方米、單價(jià)7500元、投資回報(bào)期15年反推計(jì)算，每平方租金標(biāo)準(zhǔn)為：7500/15/12=42元/m2在市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，保底租價(jià)定位為42元/m2/月租價(jià)定位：招商實(shí)施計(jì)算依據(jù)：在市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，保底租價(jià)定位30市場(chǎng)培育策略：招商實(shí)施目的：以低價(jià)優(yōu)惠吸引商家進(jìn)場(chǎng)，繁榮市場(chǎng)，抬升商鋪價(jià)值，適時(shí)再釋放措施：以三年為市場(chǎng)培育期，低門(mén)檻，大優(yōu)惠，廣招擴(kuò)進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)只有火紅的市場(chǎng)才能體現(xiàn)價(jià)值！一個(gè)沒(méi)有人氣的市場(chǎng)，再低的價(jià)格都是昂貴的代價(jià)“引狼入市”勝過(guò)“養(yǎng)虎為患”市場(chǎng)培育策略：招商實(shí)施目的：只有火紅的市場(chǎng)才能體現(xiàn)價(jià)值！31租價(jià)預(yù)判：招商實(shí)施價(jià)格組成：統(tǒng)一租價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：51元/m2實(shí)際租價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：28元/m2喊高價(jià)是為了不降身價(jià)，給實(shí)惠就要給得民心所歸實(shí)施方法：租三年免一年，再返一萬(wàn)元市場(chǎng)培育基金(51×24×46.64－10000)/36/46.64=28元/m2租價(jià)預(yù)判：招商實(shí)施價(jià)格組成：喊高價(jià)是為了不降身價(jià)，給實(shí)惠就要32招商政策：招商實(shí)施租三年，免一年，送一萬(wàn)：第一年免半年租金，后二年每年返還三個(gè)月租金，三年完畢每間返一萬(wàn)元先進(jìn)有禮：前50名簽約商家享受免物業(yè)管理費(fèi)半年、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)半年的優(yōu)惠多租有禮：一次性承租三間以上（含三間）商鋪的商家，享受免物業(yè)管理費(fèi)1年、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)1年的優(yōu)惠免費(fèi)定做招牌，贈(zèng)送廣告位：投資商免費(fèi)安裝統(tǒng)一規(guī)格的店面招牌，商戶(hù)免費(fèi)享受半年投資商指定位置的步行街廣告位進(jìn)行商業(yè)宣傳。招商政策：招商實(shí)施租三年，免一年，送一萬(wàn)：先進(jìn)有禮：多租有禮33第四部分營(yíng)銷(xiāo)篇營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略投資評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施第四部分營(yíng)銷(xiāo)篇營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略投資評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施34吸引投資為主，銷(xiāo)售為輔以租為主，租售結(jié)合為確保項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的資金周轉(zhuǎn)需要樹(shù)立市場(chǎng)信心的需要

讓投資客戶(hù)看到潛在商業(yè)價(jià)值，促進(jìn)其早日下定決心產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)行為。實(shí)現(xiàn)收益最大化的需要降低投資客戶(hù)進(jìn)入門(mén)檻，實(shí)現(xiàn)資金的順利回收，既有效地聚斂市場(chǎng)人氣，又可利用商鋪的增值空間實(shí)現(xiàn)收益的最大化曲線(xiàn)救市，以招商帶動(dòng)人氣，消除硬性銷(xiāo)售的市場(chǎng)抗力；桃李不言，下自成蹊。做活市場(chǎng)，聚斂人氣，為的是提升商鋪投資價(jià)值，為后期銷(xiāo)售創(chuàng)造更高收益；欲拒還迎，以無(wú)招勝有招，刺激潛在客戶(hù)跟進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)策略吸引投資為主，銷(xiāo)售為輔以租為主，租售結(jié)合為確保項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的35營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略回避銷(xiāo)售期時(shí)間：5月1日－開(kāi)業(yè)前營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：統(tǒng)一口徑：現(xiàn)階段只租不售，有認(rèn)購(gòu)意向的客戶(hù)，由銷(xiāo)售部以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式轉(zhuǎn)為投資，簽訂內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)顿Y協(xié)議?？刂其N(xiāo)售期時(shí)間：開(kāi)業(yè)后三年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略：以低開(kāi)高走的價(jià)格策略接受客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。限量為可銷(xiāo)售面積的50％。（考慮到投資期滿(mǎn)后會(huì)有約50％投資客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行為）集中強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)間：2011年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略：以現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)一次性集中向市場(chǎng)推售未進(jìn)行產(chǎn)權(quán)出售的商鋪，并力爭(zhēng)3個(gè)月內(nèi)清盤(pán)。123營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略回避銷(xiāo)售期時(shí)間：5月1日－開(kāi)業(yè)前控制銷(xiāo)售期時(shí)間：開(kāi)36投資評(píng)估可營(yíng)業(yè)面積租賃收益28元/m2×12月×（3－1）年×10000m2＝672萬(wàn)元商戶(hù)返還金流動(dòng)儲(chǔ)備收益：（231－39）間×10000元＝192萬(wàn)元投資客戶(hù)融資收益（231－39）間×100000元＝1920萬(wàn)元前期既得銷(xiāo)售收益39間×46.64m2×7000元/m2＝1273萬(wàn)元產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售所獲取的銷(xiāo)售收益（10000－39×46.64）m2×50％×7500元/m2＝3068萬(wàn)元廣告位出租所獲取的廣告收益500米×3米×2×15元/m2×12月×（3－1）年＝108萬(wàn)元物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)收益。如：物業(yè)管理費(fèi)、公園中心廣場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地出租收益等10000m2×1.5元/m2×12月×2.5年＝45萬(wàn)元（物業(yè)管理費(fèi)）投資的最終目的就是實(shí)現(xiàn)收益最大化，但獲取收益的方式及途徑是多種多樣的，本項(xiàng)目三年內(nèi)投資收益主要來(lái)源于以下5個(gè)方面：合計(jì)三年現(xiàn)金流收益為：7,278萬(wàn)元投資評(píng)估可營(yíng)業(yè)面積租賃收益投資的最終目的就是實(shí)現(xiàn)收益最大化，37投資評(píng)估后期銷(xiāo)售收益：（10000－39×46.64）m2×50％×10000元/m2＝4090萬(wàn)元?dú)w還前期投資客戶(hù)的本息：（231－39）×3×8000＋1920＝2380.8萬(wàn)元返送商戶(hù)租金：（231－39）×10000＝192萬(wàn)元合計(jì)多出收益：4090－2380.8－192＝1517.2萬(wàn)元。采取投資型招商的方式替代一次性銷(xiāo)售，不但可有效緩解市場(chǎng)抗力，同時(shí)三年后可多得收益1500余萬(wàn)元。后期收益投資評(píng)估后期銷(xiāo)售收益：采取投資型招商的方式替代一次性銷(xiāo)售，不38投資評(píng)估從以上測(cè)算可以斷定，采取租售結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式三年的資金流收入（7278萬(wàn)元）已經(jīng)接近全部銷(xiāo)售收入7500萬(wàn)元。投資型招商與一次性銷(xiāo)售的對(duì)比結(jié)論：據(jù)實(shí)地調(diào)查，現(xiàn)行7500元的銷(xiāo)售價(jià)格脫離了目前河口市場(chǎng)接受能力。如果實(shí)行降價(jià)，在買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的地產(chǎn)市場(chǎng)背景下，則有可能遭遇更嚴(yán)重的人氣危機(jī)。投資型招商雖然不能在資金回籠上起到立竿見(jiàn)影的作用，但是從市場(chǎng)操作的可行性方面，效果要遠(yuǎn)好于強(qiáng)行一次性推售。市場(chǎng)更易于接受，更符合培育型市場(chǎng)特征，且在后期獲得更大收益。更為關(guān)鍵的是，我們所倡導(dǎo)的這種投資性招商在流動(dòng)資金回收方面（7278萬(wàn)元），也已接近一次性銷(xiāo)售所能創(chuàng)造的最好局面（7500萬(wàn)元）！

投資評(píng)估從以上測(cè)算可以斷定，采取租售結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方39投資評(píng)估該營(yíng)銷(xiāo)思路不斷緩解了前期銷(xiāo)售的市場(chǎng)抗力，同時(shí)確保實(shí)際收益大于一次性銷(xiāo)售，在實(shí)施環(huán)節(jié)具有較強(qiáng)的操作性和可行性。結(jié)論投資評(píng)估該營(yíng)銷(xiāo)思路不斷緩解了前期銷(xiāo)售的市場(chǎng)抗力，同時(shí)40營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施主要工作任務(wù)：

以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式募集社會(huì)投資資金，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金回籠，為中山公園改造工程提供資金支持內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)顿Y權(quán)益：

投資期統(tǒng)一為3年，年回報(bào)率為8％固定利率，每滿(mǎn)一年投資者收回8000元利息，屆滿(mǎn)三年后一次性收回成本；采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)享有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)商鋪資格，購(gòu)買(mǎi)價(jià)以當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)為準(zhǔn)，先來(lái)先得。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)式投資方式實(shí)施方案

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)以間為單位，但不具體明確為哪間。每間商鋪認(rèn)購(gòu)資金為10萬(wàn)元，一間起簽，一個(gè)客戶(hù)可同時(shí)簽約多間商鋪。簽約時(shí)支付1萬(wàn)元定金，剩余資金一個(gè)月內(nèi)一次性支付完畢?；乇茕N(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施主要工作任務(wù)：回避銷(xiāo)售期41營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施主要工作任務(wù)：

按照市場(chǎng)行情，采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略逐步放開(kāi)商鋪銷(xiāo)售，原則上控制可銷(xiāo)房源不超過(guò)未出售產(chǎn)權(quán)商鋪面積的50％。銷(xiāo)售實(shí)施方案

為減少社會(huì)負(fù)面影響，控制銷(xiāo)售期銷(xiāo)售信息以半公開(kāi)化方式公布，采取人員營(yíng)銷(xiāo)為主，局部區(qū)域可投放單張。根絕市場(chǎng)人氣興旺程度，調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格策略，逐步小副提價(jià)，制造商鋪增值效應(yīng)，讓已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)真切感受投資物有所值，潛在客戶(hù)加快跟進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決心。控制銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施主要工作任務(wù)：控制銷(xiāo)售期42營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施主要工作任務(wù)：

通過(guò)三年的市場(chǎng)蓄水，三年投資期滿(mǎn)后借勢(shì)集中火力，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)快速旺銷(xiāo)局面。集中強(qiáng)銷(xiāo)實(shí)施方案表面上以前期投資客戶(hù)為主要目標(biāo)對(duì)象，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)，快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；實(shí)際操作層面，以在步行街經(jīng)商成功的商戶(hù)為突破口，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，勸導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。集中強(qiáng)銷(xiāo)期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施主要工作任務(wù)：集中強(qiáng)銷(xiāo)期43第五部分推廣篇推廣策略推廣準(zhǔn)備推廣戰(zhàn)略第五部分推廣篇推廣策略推廣準(zhǔn)備推廣戰(zhàn)略44明修棧道，暗渡陳倉(cāng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，品牌為先前期主推招商，回避銷(xiāo)售。推廣圍繞招商展開(kāi)，傳輸投資商做好市場(chǎng)的決心，提升產(chǎn)品升值空間改銷(xiāo)售為投資，灌輸投資概念，炒作產(chǎn)品投資價(jià)值以品牌炒作為主線(xiàn)，輔以短期促銷(xiāo)，挖掘產(chǎn)品升值空間；側(cè)重產(chǎn)品投資價(jià)值炒作，為后期銷(xiāo)售提高含金量；立足市場(chǎng)培育，培養(yǎng)潛在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的好感。推廣策略明修棧道，暗渡陳倉(cāng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，品牌為先前期主推招商，回避銷(xiāo)售45推廣準(zhǔn)備目的：消除前期陰霾，削弱市場(chǎng)抗性，建立客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心，挽救市場(chǎng)人氣1、搬政府撐腰2、制造新聞事件向政府要政策政府的支持是本項(xiàng)目招商成功的關(guān)鍵利用政府稅收政策的傾斜，起到引導(dǎo)市場(chǎng)的作用，可極大鼓舞市場(chǎng)人氣。發(fā)布《告河口市民書(shū)》主動(dòng)站出來(lái)，肅清前期不利傳聞，塑造品牌形象，有助于潛在客戶(hù)建立對(duì)項(xiàng)目的好感。推廣準(zhǔn)備目的：1、搬政府撐腰2、制造新聞事件向政府要政策發(fā)布46推廣戰(zhàn)略招商期時(shí)間：5月1日－開(kāi)業(yè)前推廣重點(diǎn)：

招商客戶(hù)招徠；投資客戶(hù)招徠。媒體選擇：

戶(hù)外廣告、電視廣告、招商單張、人員推廣。投資運(yùn)營(yíng)期時(shí)間：開(kāi)業(yè)后三年推廣重點(diǎn)：

步行街品牌宣傳；

《步行街流行色》。媒體選擇：戶(hù)外廣告、電視廣告、步行街內(nèi)刊，人員推廣。委托運(yùn)營(yíng)期時(shí)間：2011年推廣重點(diǎn)：品牌輸出媒體選擇：戶(hù)外廣告、電視廣告、促銷(xiāo)單張、公關(guān)活動(dòng)。123推廣戰(zhàn)略招商期時(shí)間：5月1日－開(kāi)業(yè)前投資運(yùn)營(yíng)期時(shí)間：開(kāi)業(yè)后47第六部分運(yùn)營(yíng)管理篇運(yùn)營(yíng)管理第六部分運(yùn)營(yíng)管理篇運(yùn)營(yíng)管理48運(yùn)營(yíng)策略營(yíng)造氣氛，聚集人氣包裝宣傳，整體推廣制定游戲規(guī)則制定促銷(xiāo)方案計(jì)劃運(yùn)營(yíng)策略營(yíng)造氣氛，聚集人氣包裝宣傳，整體推廣制定游戲規(guī)則制定49組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司

確定運(yùn)營(yíng)管理公司的主要功能解析各職能部門(mén)之間的工作流程及其相互之間的協(xié)作配合

設(shè)置運(yùn)營(yíng)管理公司的職能部門(mén)

組建商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司解析各職能部門(mén)之間的工作流程及其相50功能確定內(nèi)部功能外部功能行政人事財(cái)務(wù)核算吸引人流，營(yíng)造人氣招商租賃公共關(guān)系維護(hù)信息支持物流配送統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理物業(yè)管理功能確定內(nèi)部功能外部功能行政人事吸引人流，營(yíng)造人氣51部門(mén)設(shè)置及組織框架運(yùn)營(yíng)管理公司策劃推廣物業(yè)管理招商部后勤服務(wù)公關(guān)部物流公司經(jīng)營(yíng)部協(xié)會(huì)組織財(cái)務(wù)、行政人事策劃部廣告公司信息物流長(zhǎng)期招商商鋪?zhàn)赓U創(chuàng)收性物業(yè)經(jīng)營(yíng)部門(mén)設(shè)置及組織框架運(yùn)營(yíng)管理公司策劃推廣物業(yè)管理招商部后勤52經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收來(lái)源運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)實(shí)行雙軌制，針對(duì)委托經(jīng)營(yíng)的商鋪產(chǎn)權(quán)方，按照2－3元/m2標(biāo)準(zhǔn)向收?。会槍?duì)經(jīng)營(yíng)商家，市場(chǎng)進(jìn)入正常運(yùn)營(yíng)后，按照1.5－2元/m2標(biāo)準(zhǔn)向收取。物業(yè)管理費(fèi)商家簽約后，按照1.2－1.5元/m2向經(jīng)營(yíng)商家收取。步行街廣告位經(jīng)營(yíng)性收入為開(kāi)拓創(chuàng)收渠道，對(duì)步行街廣告位進(jìn)行綜合整治利用。除步行街內(nèi)廣告位外，面對(duì)公園一方的背墻也可開(kāi)發(fā)利用，成為游園人的一道風(fēng)景。露天休閑生活館經(jīng)營(yíng)性收入步行街頂層除開(kāi)發(fā)部分綠地外，可由運(yùn)營(yíng)管理公司設(shè)置若干活動(dòng)房和雨蓬傘，開(kāi)辟一道休閑生活樂(lè)園。場(chǎng)地劃分與出租由運(yùn)營(yíng)公司規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)收入用于貼補(bǔ)公司運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收來(lái)源運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)53獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)管理統(tǒng)一店面裝修統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)布局統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理統(tǒng)一物業(yè)管理統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)管理統(tǒng)一店面裝修統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)布局統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理統(tǒng)一物業(yè)管54總結(jié)篇本案成功的關(guān)鍵在于招商，而招商的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的定位和有一批能力極強(qiáng)的招商團(tuán)隊(duì)以及來(lái)自政府的支持！總結(jié)篇55中山世紀(jì)步行街

招商策劃報(bào)告提案：張?jiān)苿俣懔惆四晁脑轮猩绞兰o(jì)步行街

招商策劃報(bào)告提案：張?jiān)苿?6第一部分引言篇我們?cè)谀睦镂覀円ツ睦镎猩态F(xiàn)狀突圍方向第一部分引言篇我們?cè)谀睦镂覀円ツ睦镎猩态F(xiàn)狀突圍方向57招商現(xiàn)狀招商業(yè)績(jī)：自2007年8月開(kāi)始招商，迄今招租、銷(xiāo)售各39套，分別占總額的17％顧客來(lái)訪：近兩月以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心顧客上門(mén)登訪下滑至平均每日不到10人次結(jié)論：人氣嚴(yán)重不足，招商業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意，遭遇寒流招商現(xiàn)狀招商業(yè)績(jī)：自2007年8月開(kāi)始招商，迄今招租、顧客來(lái)58障礙調(diào)研是什么原因讓我們懷揣著鉆石卻成為生存堪憂(yōu)“窮人”？1、河口商業(yè)氛圍相對(duì)滯后，品牌消費(fèi)觀念淡漠，市場(chǎng)租金較低，商鋪?zhàn)赓U市場(chǎng)人氣不足。2、商戶(hù)相對(duì)保守，存在一定的短視，不輕易接受期房銷(xiāo)售形態(tài)。3、項(xiàng)目上市之初，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不力，招商管理混亂，負(fù)面?zhèn)髀剟?dòng)搖市場(chǎng)信心，致使人氣蕭條。4、“一而鼓，二而衰，三而竭”，本案招商觸犯商業(yè)大忌，多次調(diào)整，商家和客戶(hù)都疲憊不堪，進(jìn)入審美疲勞。障礙調(diào)研是什么原因讓我們懷揣著鉆石卻成為生存堪憂(yōu)“窮人”？59突圍方向扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)人氣，讓商家重新建立對(duì)本案的好感；降低投資門(mén)檻，強(qiáng)化投資保障，消除商家心理障礙；制造“藍(lán)海戰(zhàn)略”：強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)訴求，追求硬件制勝、運(yùn)營(yíng)制勝、管理制勝；制造“孵化戰(zhàn)略”：承諾推廣基金，助商家孵化金蛋。突圍方向扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)人氣，讓商家重新建立對(duì)本案的好感；60產(chǎn)品SWOT分析123第二部分產(chǎn)品定位篇經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位分析產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)定位分析產(chǎn)品SWOT分析123第二部分產(chǎn)品定位篇經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位61中山世紀(jì)步行街SWOT分析優(yōu)勢(shì)地段：雄踞城市中心，坐擁中央公園。地段是商業(yè)價(jià)值的第一位決定因素；產(chǎn)品硬件品質(zhì)超群，中央空調(diào)、全景玻璃門(mén)、高檔耐力板屋頂；專(zhuān)業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)＋獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)式管理。劣勢(shì)期房，市場(chǎng)接受程度低；公園整治滯后，環(huán)境優(yōu)勢(shì)暫時(shí)無(wú)法凸現(xiàn)；項(xiàng)目前期招商失敗，管理混亂，成交低迷，喪失人氣。機(jī)會(huì)建在公園里的步行街在湖北乃至華中都屬絕無(wú)僅有，產(chǎn)品的稀缺性決定其炒作空間巨大；政府大力支持，市政招商引資項(xiàng)目，可獲政策優(yōu)惠；投資商許諾的前期推廣基金有助于提升商戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心。威脅前期招商的失敗挫傷市場(chǎng)信心，市場(chǎng)人氣低迷；中山公園的改造滯后，造成市民的誤解，抵觸情緒濃厚，商戶(hù)缺乏信心。中山世紀(jì)步行街SWOT分析優(yōu)勢(shì)地段：雄踞城市中心，坐擁中央公62中山世紀(jì)步行街SWOT分析SWOT分析得出的啟示本案在銷(xiāo)售和招商上遇到的阻滯，主要來(lái)源于前期招商管理混亂，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，未能結(jié)合商戶(hù)心理進(jìn)行有針對(duì)性宣傳推廣，沒(méi)有充分發(fā)揮項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，及時(shí)把握機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)，招商形式呆板。因此，本案后期操作應(yīng)該從盡量規(guī)避本案的劣勢(shì)，避免威脅為突破口，改換招商方式，灌輸投資觀念，抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)炒作，以培植市場(chǎng)信心。相應(yīng)的策略規(guī)避劣勢(shì)加快工程進(jìn)度，將公園改造信息進(jìn)行正面宣傳，勾畫(huà)項(xiàng)目前景；加強(qiáng)投資價(jià)值營(yíng)造，規(guī)避前期硬性推廣的缺陷；引進(jìn)人才，加大招商推廣力度。抓住機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)抓住市場(chǎng)空白點(diǎn)，增大炒作空間；利用政府支持，爭(zhēng)取商戶(hù)在稅收等方面的優(yōu)惠政策；強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)和管理的優(yōu)勢(shì)地位，切中商戶(hù)要害。中山世紀(jì)步行街SWOT分析SWOT分析得出的啟示本案在銷(xiāo)售和63業(yè)態(tài)定位定位中山世紀(jì)步行街珠寶首飾行家居飾品坊精品服裝街鮮花禮品閣露天休閑生活館業(yè)態(tài)定位定位中山世紀(jì)步行街珠寶首飾行家居飾品坊精品服裝街鮮花64業(yè)態(tài)定位解析它必須是精品與車(chē)站經(jīng)濟(jì)、碼頭經(jīng)濟(jì)完全不一樣的是，這里是公園經(jīng)濟(jì)，是市民日常生活中的一個(gè)精致單元，這里就是精致生活倡導(dǎo)者的樂(lè)園；符合中山公園氛圍的業(yè)態(tài)環(huán)境要素它是劣質(zhì)的能到公園休閑的人群大都是這個(gè)城市追求生活品質(zhì)的人群，劣質(zhì)的大路貨都將是走在大街上的耗子，人人喊打，唯恐避之不及，將是公園里的叛逆；與中山公園氛圍格格不入業(yè)態(tài)環(huán)境它必須要有格調(diào)作為鬧市中一處難得的靜謐之地，購(gòu)物具有相應(yīng)的格調(diào)和雅致，否則只能戕害公園圣地，破壞步行街長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。它是污穢的、嘈雜的污水橫流的餐飲，嘈雜的卡拉OK，必然帶來(lái)尋釁滋事的人流，從此公園失去了它應(yīng)有的靜謐，市民失去了他們的樂(lè)園；緊緊結(jié)合中山公園民生、休閑游居氛圍，確定精致一條街業(yè)態(tài)布局業(yè)態(tài)定位解析它必須是精品符合中山公園氛圍的業(yè)態(tài)環(huán)境要素它是劣65珠寶首飾行業(yè)態(tài)定位解析布局位置：A區(qū)經(jīng)營(yíng)品種：高檔珠寶首飾，結(jié)婚新人定情信物定位依據(jù)：河口高檔珠寶飾品市場(chǎng)具有一定市場(chǎng)空白，定位符合步行街精品定位戰(zhàn)略鮮花禮品閣布局位置：B區(qū)市府路入口兩側(cè)經(jīng)營(yíng)品種：鮮花市場(chǎng)、養(yǎng)生保健禮品定位依據(jù)：河口尚無(wú)相對(duì)集中的鮮花市場(chǎng)，中山公園免費(fèi)開(kāi)放后，中老年將成為逛園主流之一，從關(guān)懷中老年的角度可切中市場(chǎng)要害，同時(shí)也符合公園體裁珠寶首飾行業(yè)態(tài)定位解析布局位置：A區(qū)鮮花禮品閣布局位置：B區(qū)66精品服裝街業(yè)態(tài)定位解析布局位置：B區(qū)步行街兩側(cè)經(jīng)營(yíng)品種：品牌服裝旗艦店定位依據(jù)：河口沒(méi)有專(zhuān)門(mén)供品牌服裝展示的場(chǎng)所，一些品牌只能混跡于老步行街等魚(yú)龍混珠的雜牌市場(chǎng)。本項(xiàng)目建成后可將原步行街的品牌服裝店拉攏過(guò)來(lái)家居飾品坊布局位置：C區(qū)經(jīng)營(yíng)品種：日常家居裝飾用品、兒童玩具、女性飾物定位依據(jù)：游園女性和兒童是步行街重要消費(fèi)人群，符合本項(xiàng)目精致路線(xiàn)露天休閑生活館布局位置：步行街樓頂經(jīng)營(yíng)品種：咖啡屋、茶座、熟食店、西餐廳定位依據(jù)：因步行街樓頂為全封閉狀態(tài)，形成獨(dú)立空間，建該業(yè)態(tài)既形成公園經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)充又可為項(xiàng)目創(chuàng)收，是對(duì)后期的運(yùn)營(yíng)管理資金有益的補(bǔ)充精品服裝街業(yè)態(tài)定位解析布局位置：B區(qū)步行街兩側(cè)家居飾品坊布局67產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)定位分析公園里的步行街當(dāng)商業(yè)遭遇中心，投資客看到了黃金當(dāng)商業(yè)既遭遇中心，又遭遇中央開(kāi)放式生態(tài)公園，投資客看到的是鉑金政府支持本項(xiàng)目成敗關(guān)系到政府形象及官員的政績(jī)，在必要的時(shí)候可動(dòng)用相應(yīng)的手段“脅迫”政府給予政策支持一流的品質(zhì)本項(xiàng)目產(chǎn)品定位全面超越同類(lèi)競(jìng)品，中央空調(diào)等硬件設(shè)施可形成項(xiàng)目巨大賣(mài)點(diǎn)全新的運(yùn)營(yíng)管理模式本項(xiàng)目具有專(zhuān)業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)＋獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)式管理優(yōu)勢(shì)1234核心競(jìng)爭(zhēng)力是市場(chǎng)制勝的拳頭是任何時(shí)候都不能丟掉的法寶產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)定位分析公園里的步行街當(dāng)商業(yè)遭遇中心，投資客看到68第三部分招商篇招商原則招商前提招商目標(biāo)招商實(shí)施第三部分招商篇招商原則招商前提招商目標(biāo)招商實(shí)施69招商原則長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略化精致品牌化特色街區(qū)化時(shí)尚潮流化持續(xù)經(jīng)營(yíng)化人氣最大化作為招商工作的指導(dǎo)方法和今后中山世紀(jì)步行街招商工作開(kāi)展方向，始終圍繞、貫穿本‘案的經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略定位并組織實(shí)施長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略化、精致品牌化、特色街區(qū)化、時(shí)尚潮流化、持續(xù)經(jīng)營(yíng)化、人氣最大化的招商原則，符合本案的經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和定位要求招商原則長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略化時(shí)尚潮流化作為招商工作的指導(dǎo)方法和今后中山70招商前提政府支持投資商搭臺(tái)整合社會(huì)資源招商前提政府支持投資商搭臺(tái)整合社會(huì)資源71政府支持支持五政府批準(zhǔn)的各項(xiàng)地方性收費(fèi)（不含有償服務(wù)性收費(fèi)）2年內(nèi)免收。支持四支持三進(jìn)入“步行街”的合法經(jīng)營(yíng)戶(hù)，凡符合規(guī)定條件的，按規(guī)定程序可以認(rèn)定為增值稅一般納稅人并按規(guī)定使用增值稅專(zhuān)用發(fā)票。對(duì)實(shí)行定期定額稅的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，經(jīng)稅務(wù)部門(mén)批準(zhǔn)，可采取按年核定稅額；支持二進(jìn)入“步行街”的合法經(jīng)營(yíng)戶(hù)，所得稅實(shí)行地方留成部分第一年免征，后兩年減半征收，安置失業(yè)、下崗職工按國(guó)家規(guī)定比例的另外享受勞動(dòng)就業(yè)服務(wù)企業(yè)有關(guān)稅收優(yōu)惠政策；支持一凡進(jìn)入“步行街”的經(jīng)營(yíng)單位和個(gè)人，開(kāi)業(yè)前工商、稅務(wù)直接幫助辦理注冊(cè)登記，自廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)之日起第一年免征營(yíng)業(yè)稅地方留成部分，免征工商管理費(fèi)，第二三年減半征收；核心支持對(duì)市區(qū)內(nèi)臟、亂、差的舊商業(yè)形態(tài)等市場(chǎng)等進(jìn)行關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，并歸口到本案乃上上之策；政府支持支持五政府批準(zhǔn)的各項(xiàng)地方性收費(fèi)（不含有償服務(wù)性收費(fèi)）72政府支持支持九政府不能隨時(shí)、隨地、隨意來(lái)打假，要極力維護(hù)步行街的商譽(yù)，而不能隨時(shí)打假或者檢查；支持八支持七對(duì)市內(nèi)各小商品市場(chǎng)和不符合消防要求的場(chǎng)所進(jìn)行強(qiáng)制性關(guān)停并由主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭和本案進(jìn)行對(duì)接，實(shí)際操作人員和主要掛帥領(lǐng)導(dǎo)一定要把他們套住，尤其是市里一二把手及其手下重要愛(ài)將；支持六對(duì)進(jìn)入“步行街”的所有管理費(fèi)用可實(shí)行統(tǒng)一扎口收取的方法，工商、稅務(wù)部門(mén)應(yīng)征收的稅費(fèi)可分別委托市場(chǎng)管理委員會(huì)按時(shí)代收代繳。有關(guān)部門(mén)必須主動(dòng)為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；支持五“步行街內(nèi)”有關(guān)服務(wù)性收費(fèi)項(xiàng)目和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由市場(chǎng)管理委員會(huì)申報(bào)物價(jià)部門(mén)批準(zhǔn)后實(shí)施，禁止各種攤派和強(qiáng)制性征收費(fèi)用；政府支持支持九政府不能隨時(shí)、隨地、隨意來(lái)打假，要極力維護(hù)步行73投資商搭臺(tái)搭臺(tái)六搭臺(tái)五步行街開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)，投資商斥資50萬(wàn)元，用于為步行街商戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一宣傳，確保商戶(hù)獲得宣傳支持。搭臺(tái)四進(jìn)駐步行街的商戶(hù)租賃期統(tǒng)一為三年，租三年免一年，即享受第一年免半年租金，后二年每年返還三個(gè)月租金的優(yōu)惠政策；搭臺(tái)三對(duì)前50名進(jìn)駐和一次性承租三間以上商鋪的商家，可享受一定的租金、物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠；搭臺(tái)二進(jìn)入步行街的商戶(hù)，由投資商免費(fèi)安裝統(tǒng)一規(guī)格的店面招牌，商戶(hù)免費(fèi)享受半年投資商指定的步行街廣告位宣傳；搭臺(tái)一建立招商部，全面建立規(guī)范的招商機(jī)制，明確各項(xiàng)招商制度，做到步調(diào)一致、口徑一致、行動(dòng)一致；組建專(zhuān)業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司，運(yùn)營(yíng)管理公司對(duì)步行街進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式物業(yè)管理，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理；投資商搭臺(tái)搭臺(tái)六搭臺(tái)五步行街開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)，投資商斥資50萬(wàn)元74整合社會(huì)資源公司放權(quán)制定招商租金炒作方案，凡是為步行街介紹商家并最后成交的人（無(wú)論是否為內(nèi)部招商人員），都給予一定的招商提成。充分利用社會(huì)資源擴(kuò)大步行街招商影響力，使參與招商的各方面人員都能從中獲益。整合社會(huì)資源公司放權(quán)制定招商租金炒作方案，凡是為步行街介紹商75招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)近期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：2008年5月1日——9月開(kāi)街目標(biāo)：以項(xiàng)目可以達(dá)到開(kāi)業(yè)條件為基準(zhǔn)，完成80％以上鋪位的招商任務(wù)。明確招商政策及工作思路；組建招商部，使其充分發(fā)揮職能，制定招商文件，建立一整套完善的招商業(yè)務(wù)流程、招商管理文件、工作績(jī)效評(píng)估體系；籌建商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司；啟動(dòng)第一輪品牌宣傳挽救市場(chǎng)信心；進(jìn)入人員推廣和全面招商階段。招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)近期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：2008年5月1日——9月76招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)中期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)目標(biāo)：完成全部招商。同時(shí)開(kāi)始放量銷(xiāo)售，逐步實(shí)現(xiàn)資金回籠，銷(xiāo)售量控制在50％以?xún)?nèi)；完成市場(chǎng)培育，市場(chǎng)進(jìn)入繁榮穩(wěn)定局面。協(xié)助商戶(hù)開(kāi)業(yè)，落實(shí)相關(guān)招商政策；商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，全面接管步行街管理；招商部在開(kāi)業(yè)后的3個(gè)月內(nèi)完成全部招商工作；銷(xiāo)售部以低開(kāi)高走的價(jià)格策略逐步放量展開(kāi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售比例為總量的50％（預(yù)計(jì)三年投資期滿(mǎn)后會(huì)有約50％投資戶(hù)將放棄購(gòu)買(mǎi)行為）招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)中期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：開(kāi)業(yè)后三年內(nèi)協(xié)助商戶(hù)開(kāi)業(yè)，77招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：2011年9月起目標(biāo)：投資商在投資期滿(mǎn)后三個(gè)月內(nèi)完成所有發(fā)售工作，將步行街招商運(yùn)營(yíng)工作全面委托商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司，全身而退；步行街進(jìn)入商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司領(lǐng)導(dǎo)下的自主經(jīng)營(yíng)時(shí)代。完善商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重視公司的組織架構(gòu)和人才團(tuán)隊(duì)；招商部完成招商使命，實(shí)現(xiàn)與運(yùn)營(yíng)管理公司的順利交接后立即解散；銷(xiāo)售部完成全部發(fā)售工作。招商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)工作重點(diǎn)時(shí)間：2011年9月起完善商業(yè)運(yùn)78放水養(yǎng)魚(yú)培育市場(chǎng)回避銷(xiāo)售信息任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)——興旺——達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育。若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶(hù)招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵”，一方面商戶(hù)不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，但由于市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶(hù)不愿支撐、新商戶(hù)不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。為了避免銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)商戶(hù)的干擾，影響其租賃的積極性，我們?cè)谡猩虝r(shí)決口不提銷(xiāo)售，所有宣傳資料（包括現(xiàn)場(chǎng)包裝和戶(hù)外廣告）均回避銷(xiāo)售信息。若客戶(hù)問(wèn)到要購(gòu)買(mǎi)商鋪，我們將客戶(hù)介紹到銷(xiāo)售部，由銷(xiāo)售部確定其投資或者現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售資格。招商策略招商的最終目標(biāo)是要讓商戶(hù)“進(jìn)得來(lái)、有發(fā)展、賺到錢(qián)”放水養(yǎng)魚(yú)培育市場(chǎng)回避銷(xiāo)售信息任何新興商業(yè)市場(chǎng)從79招商執(zhí)行計(jì)劃正式招商時(shí)間：爭(zhēng)取在5月1日開(kāi)始正式招商。4月底開(kāi)始招商宣傳鋪墊，發(fā)布《告河口市民書(shū)》，更換戶(hù)外廣告牌，發(fā)布電視廣告，招募銷(xiāo)使實(shí)行招商單張掃街。開(kāi)業(yè)時(shí)間：建議將步行街開(kāi)街時(shí)間定在9月中下旬。該時(shí)間段為商業(yè)“金九銀十”黃金檔期，不容錯(cuò)過(guò)。同時(shí)在招商時(shí)給商戶(hù)預(yù)留裝修期，限定所有進(jìn)駐商戶(hù)必須同時(shí)開(kāi)業(yè)，以增加市場(chǎng)人氣。招商執(zhí)行計(jì)劃正式招商時(shí)間：80招商實(shí)施——招商對(duì)象本地經(jīng)商且有擴(kuò)張意愿的老經(jīng)營(yíng)戶(hù)本地創(chuàng)業(yè)型客戶(hù)連鎖、加盟品牌經(jīng)營(yíng)者本地投資型客戶(hù)國(guó)內(nèi)一、二線(xiàn)城市投資客招商實(shí)施——招商對(duì)象本地經(jīng)商且有擴(kuò)張意愿的老經(jīng)營(yíng)戶(hù)本地創(chuàng)業(yè)型81招商實(shí)施招商顧問(wèn)“行商”拓展成交客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)成交社會(huì)人士介紹成交以上三種成交方式都享有招商提成收益，社會(huì)人士介紹成交收益等同于招商顧問(wèn)拓展成交收益，從而刺激社會(huì)資源加入招商隊(duì)伍，擴(kuò)大招商影響力。招商形式：招商實(shí)施招商顧問(wèn)“行商”拓展成交客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)成交社會(huì)人士介紹82招商實(shí)施招商流程：目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查客戶(hù)鎖定商務(wù)談判資質(zhì)審核經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入經(jīng)營(yíng)追蹤招商實(shí)施招商流程：目標(biāo)客戶(hù)調(diào)查客戶(hù)鎖定商務(wù)談判資質(zhì)審核經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)83招商實(shí)施價(jià)格策略：統(tǒng)一租金：

商鋪實(shí)行統(tǒng)一租金策略，先到先得，先到先挑好位置

市場(chǎng)剛開(kāi)始招商時(shí)，大部分商戶(hù)會(huì)處于觀望狀態(tài)，實(shí)行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶(hù)先行進(jìn)場(chǎng)搶占好位置，感覺(jué)占了便宜；后進(jìn)場(chǎng)的商戶(hù)雖然選不到好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶(hù)進(jìn)駐，信心會(huì)增強(qiáng)，也不會(huì)覺(jué)得很吃虧。招商實(shí)施價(jià)格策略：統(tǒng)一租金：84租價(jià)定位：招商實(shí)施計(jì)算依據(jù)：以面積1萬(wàn)平方米、單價(jià)7500元、投資回報(bào)期15年反推計(jì)算，每平方租金標(biāo)準(zhǔn)為：7500/15/12=42元/m2在市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，保底租價(jià)定位為42元/m2/月租價(jià)定位：招商實(shí)施計(jì)算依據(jù)：在市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，保底租價(jià)定位85市場(chǎng)培育策略：招商實(shí)施目的：以低價(jià)優(yōu)惠吸引商家進(jìn)場(chǎng)，繁榮市場(chǎng)，抬升商鋪價(jià)值，適時(shí)再釋放措施：以三年為市場(chǎng)培育期，低門(mén)檻，大優(yōu)惠，廣招擴(kuò)進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)只有火紅的市場(chǎng)才能體現(xiàn)價(jià)值！一個(gè)沒(méi)有人氣的市場(chǎng)，再低的價(jià)格都是昂貴的代價(jià)“引狼入市”勝過(guò)“養(yǎng)虎為患”市場(chǎng)培育策略：招商實(shí)施目的：只有火紅的市場(chǎng)才能體現(xiàn)價(jià)值！86租價(jià)預(yù)判：招商實(shí)施價(jià)格組成：統(tǒng)一租價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：51元/m2實(shí)際租價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：28元/m2喊高價(jià)是為了不降身價(jià)，給實(shí)惠就要給得民心所歸實(shí)施方法：租三年免一年，再返一萬(wàn)元市場(chǎng)培育基金(51×24×46.64－10000)/36/46.64=28元/m2租價(jià)預(yù)判：招商實(shí)施價(jià)格組成：喊高價(jià)是為了不降身價(jià)，給實(shí)惠就要87招商政策：招商實(shí)施租三年，免一年，送一萬(wàn)：第一年免半年租金，后二年每年返還三個(gè)月租金，三年完畢每間返一萬(wàn)元先進(jìn)有禮：前50名簽約商家享受免物業(yè)管理費(fèi)半年、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)半年的優(yōu)惠多租有禮：一次性承租三間以上（含三間）商鋪的商家，享受免物業(yè)管理費(fèi)1年、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)1年的優(yōu)惠免費(fèi)定做招牌，贈(zèng)送廣告位：投資商免費(fèi)安裝統(tǒng)一規(guī)格的店面招牌，商戶(hù)免費(fèi)享受半年投資商指定位置的步行街廣告位進(jìn)行商業(yè)宣傳。招商政策：招商實(shí)施租三年，免一年，送一萬(wàn)：先進(jìn)有禮：多租有禮88第四部分營(yíng)銷(xiāo)篇營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略投資評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施第四部分營(yíng)銷(xiāo)篇營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略投資評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施89吸引投資為主，銷(xiāo)售為輔以租為主，租售結(jié)合為確保項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的資金周轉(zhuǎn)需要樹(shù)立市場(chǎng)信心的需要

讓投資客戶(hù)看到潛在商業(yè)價(jià)值，促進(jìn)其早日下定決心產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)行為。實(shí)現(xiàn)收益最大化的需要降低投資客戶(hù)進(jìn)入門(mén)檻，實(shí)現(xiàn)資金的順利回收，既有效地聚斂市場(chǎng)人氣，又可利用商鋪的增值空間實(shí)現(xiàn)收益的最大化曲線(xiàn)救市，以招商帶動(dòng)人氣，消除硬性銷(xiāo)售的市場(chǎng)抗力；桃李不言，下自成蹊。做活市場(chǎng)，聚斂人氣，為的是提升商鋪投資價(jià)值，為后期銷(xiāo)售創(chuàng)造更高收益；欲拒還迎，以無(wú)招勝有招，刺激潛在客戶(hù)跟進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)策略吸引投資為主，銷(xiāo)售為輔以租為主，租售結(jié)合為確保項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的90營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略回避銷(xiāo)售期時(shí)間：5月1日－開(kāi)業(yè)前營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：統(tǒng)一口徑：現(xiàn)階段只租不售，有認(rèn)購(gòu)意向的客戶(hù)，由銷(xiāo)售部以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式轉(zhuǎn)為投資，簽訂內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)顿Y協(xié)議。控制銷(xiāo)售期時(shí)間：開(kāi)業(yè)后三年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略：以低開(kāi)高走的價(jià)格策略接受客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。限量為可銷(xiāo)售面積的50％。（考慮到投資期滿(mǎn)后會(huì)有約50％投資客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行為）集中強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)間：2011年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略：以現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)一次性集中向市場(chǎng)推售未進(jìn)行產(chǎn)權(quán)出售的商鋪，并力爭(zhēng)3個(gè)月內(nèi)清盤(pán)。123營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略回避銷(xiāo)售期時(shí)間：5月1日－開(kāi)業(yè)前控制銷(xiāo)售期時(shí)間：開(kāi)91投資評(píng)估可營(yíng)業(yè)面積租賃收益28元/m2×12月×（3－1）年×10000m2＝672萬(wàn)元商戶(hù)返還金流動(dòng)儲(chǔ)備收益：（231－39）間×10000元＝192萬(wàn)元投資客戶(hù)融資收益（231－39）間×100000元＝1920萬(wàn)元前期既得銷(xiāo)售收益39間×46.64m2×7000元/m2＝1273萬(wàn)元產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售所獲取的銷(xiāo)售收益（10000－39×46.64）m2×50％×7500元/m2＝3068萬(wàn)元廣告位出租所獲取的廣告收益500米×3米×2×15元/m2×12月×（3－1）年＝108萬(wàn)元物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)收益。如：物業(yè)管理費(fèi)、公園中心廣場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地出租收益等10000m2×1.5元/m2×12月×2.5年＝45萬(wàn)元（物業(yè)管理費(fèi)）投資的最終目的就是實(shí)現(xiàn)收益最大化，但獲取收益的方式及途徑是多種多樣的，本項(xiàng)目三年內(nèi)投資收益主要來(lái)源于以下5個(gè)方面：合計(jì)三年現(xiàn)金流收益為：7,278萬(wàn)元投資評(píng)估可營(yíng)業(yè)面積租賃收益投資的最終目的就是實(shí)現(xiàn)收益最大化，92投資評(píng)估后期銷(xiāo)售收益：（10000－39×46.64）m2×50％×10000元/m2＝4090萬(wàn)元?dú)w還前期投資客戶(hù)的本息：（231－39）×3×8000＋1920＝2380.8萬(wàn)元返送商戶(hù)租金：（231－39）×10000＝192萬(wàn)元合計(jì)多出收益：4090－2380.8－192＝1517.2萬(wàn)元。采取投資型招商的方式替代一次性銷(xiāo)售，不但可有效緩解市場(chǎng)抗力，同時(shí)三年后可多得收益1500余萬(wàn)元。后期收益投資評(píng)估后期銷(xiāo)售收益：采取投資型招商的方式替代一次性銷(xiāo)售，不93投資評(píng)估從以上測(cè)算可以斷定，采取租售結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式三年的資金流收入（7278萬(wàn)元）已經(jīng)接近全部銷(xiāo)售收入7500萬(wàn)元。投資型招商與一次性銷(xiāo)售的對(duì)比結(jié)論：據(jù)實(shí)地調(diào)查，現(xiàn)行7500元的銷(xiāo)售價(jià)格脫離了目前河口市場(chǎng)接受能力。如果實(shí)行降價(jià)，在買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的地產(chǎn)市場(chǎng)背景下，則有可能遭遇更嚴(yán)重的人氣危機(jī)。投資型招商雖然不能在資金回籠上起到立竿見(jiàn)影的作用，但是從市場(chǎng)操作的可行性方面，效果要遠(yuǎn)好于強(qiáng)行一次性推售。市場(chǎng)更易于接受，更符合培育型市場(chǎng)特征，且在后期獲得更大收益。更為關(guān)鍵的是，我們所倡導(dǎo)的這種投資性招商在流動(dòng)資金回收方面（7278萬(wàn)元），也已接近一次性銷(xiāo)售所能創(chuàng)造的最好局面（7500萬(wàn)元）！

投資評(píng)估從以上測(cè)算可以斷定，采取租售結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方94投資評(píng)估該營(yíng)銷(xiāo)思路不斷緩解了前期銷(xiāo)售的市場(chǎng)抗力，同時(shí)確保實(shí)際收益大于一次性銷(xiāo)售，在實(shí)施環(huán)節(jié)具有較強(qiáng)的操作性和可行性。結(jié)論投資評(píng)估該營(yíng)銷(xiāo)思路不斷緩解了前期銷(xiāo)售的市場(chǎng)抗力，同時(shí)95營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施主要工作任務(wù)：

以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式募集社會(huì)投資資金，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金回籠，為中山公園改造工程提供資金支持內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)顿Y權(quán)益：

投資期統(tǒng)一為3年，年回報(bào)率為8％固定利率，每滿(mǎn)一年投資者收回8000元利息，屆滿(mǎn)三年后一次性收回成本；采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)享有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)商鋪資格，購(gòu)買(mǎi)價(jià)以當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)為準(zhǔn)，先來(lái)先得。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)式投資方式實(shí)施方案

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)