《銷售心理學(xué)》單元測驗(yàn)

PAGEPAGE6《銷售心理學(xué)》單元測驗(yàn)班級學(xué)號姓名成績一、單選題1、銷售心理學(xué)的研究中心是（）A、消費(fèi)者B、消費(fèi)者的心理C、經(jīng)營者的心理D、銷售經(jīng)濟(jì)活動中的心理現(xiàn)象和規(guī)律人的心理現(xiàn)象可分為（）和個(gè)性心理兩大方面。心理發(fā)生B、心理發(fā)展C、心理過程D、心理活動企業(yè)的銷售人員、推銷人員和服務(wù)人員是企業(yè)各項(xiàng)銷售活動的具體執(zhí)行者，他們處于銷售工作的第一線，是代表企業(yè)與()進(jìn)行直接接觸的人員。社會B、消費(fèi)者C、商品D、外界通過研究者事先設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷向被研究者提出問題，并輔以調(diào)查人員的提問，回收被研究者的答卷，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總、分析，從中了解被研究者心理的方法，這種方法稱為（）。A、觀察法B、訪談法C、問卷法D、實(shí)驗(yàn)法5、（）是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映。A、感覺B、知覺C、思維D、想象6、（）是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體屬性的反映。A、感覺B、知覺C、思維D、想象7、下面屬于外部感覺的有（）A、聽覺B、痛覺C、渴覺D、運(yùn)動覺8、下面屬于內(nèi)部感覺的有（）A、聽覺B、痛覺C、觸覺D、運(yùn)動覺9、下面屬于本體感覺的有（）A、嗅覺B、餓覺C、味覺D、平衡覺10、下面不屬于感覺基本特性的是（）A、感受性B、適應(yīng)性C、對比性D、整體性11、“入芝蘭之室，久而不聞其香”，說明感覺的（）特性。A、感受性B、對比性C、適應(yīng)性D、聯(lián)覺性12、吃完糖再吃香蕉，覺得不夠甜，這說明了感覺的（）特性。A、感受性B、同時(shí)對比C、適應(yīng)D、繼時(shí)對比E、相互性F、聯(lián)覺性13、冬天穿紅色、橙色等暖色的衣服會使人感到溫暖、厚實(shí)；夏天穿白色、淺色衣服會使人感到?jīng)鏊?、輕盈，這說明了感覺的（）特性。A、感受性B、對比C、適應(yīng)D、相互性E、聯(lián)覺性14、人的聽覺在黑暗中會得到加強(qiáng)，在光亮中會減弱，這說明感覺的（）特性。A、感受性B、對比C、適應(yīng)D、相互性E、聯(lián)覺性15、錯(cuò)覺是（）的一種。A、感覺B、知覺C、想象D、思維16、人們在知覺事物時(shí)總是用過去所獲得的知識和經(jīng)驗(yàn)去解釋、理解，這反映的知覺的（）A、整體性B、理解性C、選擇性D、恒常性17、人在知覺時(shí)把某一對象從眾多客觀事物中優(yōu)先區(qū)分出來加以清晰地反映，這是知覺的（）A、整體性B、理解性C、選擇性D、恒常性18、當(dāng)知覺的條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生一些變化，而知覺的物體的基本屬性和結(jié)構(gòu)關(guān)系并沒有變化時(shí)，知覺的映像保持不變，這是知覺的（）A、整體性B、理解性C、選擇性D、恒常性19、（）是人腦對客觀事物的特性和規(guī)律的一種概括的、間接的反映過程。A、感覺B、知覺C、想象D、思維20、（）是指人用過去感知和記憶的客觀事物創(chuàng)造出自己從未經(jīng)歷過的事物的新形象，或者說是人腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程。A、感覺B、知覺C、想象D、思維二、多選題銷售心理學(xué)的形成和發(fā)展大體上經(jīng)歷（）幾個(gè)時(shí)期。A、萌芽時(shí)期B、衰退時(shí)期C、變革時(shí)期D、應(yīng)用時(shí)期2、心理現(xiàn)象包括（）兩個(gè)方面。A、心理過程B、心理特征C、個(gè)性心理D、心理品質(zhì)3、心理過程包括（）A、認(rèn)識過程B、情緒過程C、情感過程D、意志過程4、個(gè)性心理特征是指在個(gè)人身上經(jīng)常表現(xiàn)出來的、比較穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，主要包括人的（）等方面的特征。A、能力B、氣質(zhì)C、性格D、態(tài)度E、理想5、銷售心理學(xué)的研究方法有（）A、觀察法B、實(shí)驗(yàn)法C、調(diào)查法D、問卷法6、下面屬于外部感覺的有（）A、視覺B、觸覺C、嗅覺D、味覺7、下面關(guān)于感覺與知覺說法正確的有（）知覺反映的是事物的整體，感覺反映的是事物的個(gè)別屬性知覺取決于事物的物理屬性，而感覺不僅要受事物的物理屬性限制，還受知識和經(jīng)驗(yàn)的作用知覺是在感覺的基礎(chǔ)上形成的以上均不正確8、記憶包括（）基本環(huán)節(jié)。A、認(rèn)識B、識記C、保持D、再認(rèn)9、下面關(guān)于情緒和情感的說法正確的有（）情緒與低級需要相聯(lián)系，情感與高級需要相聯(lián)系情緒是人與動物所共有的，情感是人所特有的情緒帶有一定的情境性，情感則比較穩(wěn)定情緒是情感的本質(zhì)內(nèi)容，情感是情緒的外在表現(xiàn)10、情感按社會性內(nèi)容可以分為（）A、激情B、理智感C、美感D、應(yīng)激11、影響消費(fèi)者情緒的因素有（）A、商品的影響B(tài)、購物環(huán)境的影響C、消費(fèi)者心理準(zhǔn)備影響D、個(gè)人情緒影響12、情緒的外部表現(xiàn)有（）A、動作表情B、面部表情C、語言表情D、行為表情13、思維的心理過程包括（）A、分析和綜合B、比較C、抽象和概括D、系統(tǒng)化和具體化14、意志過程的基本特點(diǎn)是（）A、自覺目的性B、調(diào)節(jié)行動性C、克服困難性D、不穩(wěn)定性15、顧客購買商品的意志過程包括（）階段A、作出決定階段B、執(zhí)行決定階段購買后的感受階段D、購買前的準(zhǔn)備階段三、判斷題1234567891011121314151617181920銷售心理學(xué)最早產(chǎn)生于美國。銷售心理學(xué)研究的對象是銷售活動中的心理現(xiàn)象。消費(fèi)者與銷售活動的關(guān)系雖然很緊密，但也不是密不可分的。在消費(fèi)過程中發(fā)生的心理活動就叫做消費(fèi)心理。這種心理活動在不同的銷售人員身上又有不同的反映，這就是心理差異。銷售心理學(xué)以市場銷售活動中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對象，是人們的主觀規(guī)定。市場競爭實(shí)質(zhì)上是企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)、經(jīng)營和管理的競爭，不是產(chǎn)品銷售的競爭。在商品銷售活動中，人的心理不會隨著客觀事物、客觀存在的發(fā)展變化而變化。8、同一灰色圖形，在白色背景中顯得顏色深一些，在黑色背景中顯得顏色淺一些，這說明的是感覺的同時(shí)對比現(xiàn)象。9、一瓶汽水喝到最后遠(yuǎn)不如開始時(shí)那么有味道，這是感覺的對比現(xiàn)象。10、過去感知的事物重新出現(xiàn)在眼前時(shí)，感到熟悉而得到確認(rèn)的過程是回憶。11、心境是一種微弱平靜而又較為持久的情緒狀態(tài)。12、在一種出乎意料的緊張情況下所引起的情緒狀態(tài)是激情。13、知覺是比感覺高一級的理性認(rèn)識形式。14、研究結(jié)果表明，沒有明確目的的無意識記憶比有明確目的的有意識記憶的效果好得多。15、建立在理解基礎(chǔ)上的記憶效果明顯優(yōu)于機(jī)械識記效果。16、思維按創(chuàng)造性程度可分為發(fā)散思維與收斂思維。17、夢是一種無意想象。18、消費(fèi)者購買商品時(shí)情感過程的激情階段是指消費(fèi)者對商品由于喜歡而引起的一時(shí)的強(qiáng)烈購物欲望和熱情。19、消費(fèi)者購買商品時(shí)的情感過程大體可分為喜歡、激情、評估、選定四個(gè)階段。20、準(zhǔn)備結(jié)婚用品的年青人為購買一套稱心如意的家具，可以不辭辛苦地跑遍各大家具店。這一過程就體現(xiàn)了消費(fèi)者的情感過程。四、簡答題試述銷售心理學(xué)研究的主要內(nèi)容。感覺與知覺有何區(qū)別？情緒和情感有何區(qū)別？案例分析題1、和田一夫創(chuàng)辦日本八百伴百貨企業(yè)，由零做起，從完全沒有做到擁有億萬產(chǎn)業(yè)，全靠信念的支撐，是信念在他心中形成力量，支持他去逐步實(shí)現(xiàn)自己的夢想。和田先生說得好：“信念左右一個(gè)人一生的成敗。”信念，是一種武器，藏在心里，能形成超自然的力量，能幫助人持續(xù)不斷地向上攀登，向前走。好運(yùn)只會跟隨努力上進(jìn)的人。和田一夫的人生信念，是以自己的力量，去追求讓大家共享的幸福。1950年4月一場空前大火，把他父母辛苦經(jīng)營二十多年的小商店燒得精光。憑著信念而形成的超自然的力量，和田一夫全力協(xié)助父母，重新建立家園，還把八百伴這個(gè)小商店變成熱海市最大的商店。20世紀(jì)60年代中期，日本的百貨超級市場進(jìn)入一個(gè)全面改革的新時(shí)代。和田一夫把八百伴改為百貨超級市場，同時(shí)，吸引了許多愿意加入八百伴成為地區(qū)分店的同行，形成了靜岡縣一個(gè)最大的百貨超級市場企業(yè)集團(tuán)。他還認(rèn)識到日本國家小，競爭激烈，為挽救國內(nèi)八百伴的危機(jī)，開始把八百伴升格為國際企業(yè)，決心從夾縫中求取新的突破，搶先進(jìn)軍國際市場。于是在美國、巴西、東南亞等地先后開設(shè)了八百伴超級市場。八百伴之所以蓬勃發(fā)展，最重要的在于信念和毅力。和田一復(fù)說過，我內(nèi)在的那股信心，鼓勵(lì)我不認(rèn)輸，要從窮途末路上找到一條新生的道路。一個(gè)人最大的敵人不是他人而是自己。自己的信念不堅(jiān)定，做事情就會失敗。問題：（1）是什么原因能使和田一夫從零做起，創(chuàng)辦成擁有億萬資產(chǎn)的國際企業(yè)集團(tuán)的？（2）你認(rèn)為信念是一種什么心理現(xiàn)象？（3）從和田一夫艱苦創(chuàng)業(yè)的歷程和充滿人生哲理的話語中，你有何感想？一家百貨商店新購進(jìn)一批高腳刻花玻璃酒具，造型與質(zhì)量俱佳。但不知何故，擺在柜臺上一直銷路不好。后來，一位銷售人員靈機(jī)一動，在一套酒具的每一個(gè)酒杯中斟滿了紅色的液體擺在玻璃酒柜內(nèi)，宛如名貴的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、滿口生津，購買欲望油然而生。結(jié)果銷量大增。而實(shí)際上，那位銷售人員只是個(gè)在清水里加了三滴紅墨水。試從知覺的角度分析這位銷售人員的做法。3、美國玩具行業(yè)的“孩之寶”跨國公司生產(chǎn)的玩具“變形金剛”，曾在美國市場上非常走俏，在賺了13億美元之后，“孩之寶”將目光瞄準(zhǔn)了中國市場。他們認(rèn)為，中國人目前的收入水平雖然比較低，但獨(dú)生子女政策的普遍實(shí)行使家庭對子女智力開發(fā)和教育非常重視，“變形金剛”玩具在中國的市場潛力巨大。為了擴(kuò)大“變形金剛”玩具