房產銷售的內部培訓資料課件

房地產銷售流程

房地產銷售流程目錄第一節(jié)

尋找客戶第二節(jié)

現(xiàn)場接待第三節(jié)

談判第四節(jié)客戶追蹤第五節(jié)

簽

約第六節(jié)

交付目錄第一節(jié)

尋找客戶第一節(jié)

尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

第一節(jié)

尋找客戶

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經有了較多的了解，購房意向性較強。二、接聽熱線電話

(1)接聽電話須態(tài)度和藹，語音親切。

(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊，其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

(5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。

(2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究如何應對客戶可能會涉及的問題。

(3)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

(4)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理、廣告制作人員充分溝通交流。

(5)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。注意事項

第二節(jié)

現(xiàn)場接待

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶

(1)客戶進門，銷售人員應上前熱情接待。

(2)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。第二節(jié)

現(xiàn)場接待注意事項

(1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。

(2)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的接待。注意事項

二、介紹項目

可配合樓盤模型等做簡單的項目講解，如朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等，使客戶對項目形成一個大致的概念。

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品，著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等的說明。二、介紹項目注意事項

(1)此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。

(2)將自己的誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此制定自己的應對策略。

(3)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。注意事項三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。

(1)結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。三、帶看現(xiàn)場注意事項

(1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。注意事項第三節(jié)

談判

一、初步洽談現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

第三節(jié)

談判(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格注意事項

(1)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。

(2)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問點。

(3)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。

(4)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(5)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。

(6)不是職權范圍內的承諾應報主管經理通過。注意事項

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系方法，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現(xiàn)場情況自行把握。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時

二、暫未成交

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。二、暫未成交注意事項

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告主管經理，視具體情況，采取相應的補救措施。注意事項第四節(jié)、客戶追蹤

一、客戶追蹤

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向主管經理口頭報告。

(2)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

(3)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。第四節(jié)、客戶追蹤

注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。

注意事項第五節(jié)

簽

約

一、成交收定金

(1)客戶決定購買并下定金時，應及時告訴主管經理。

(2)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

(3)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。

(4)收取定金，請客戶、經辦銷售人員簽名確認。

第五節(jié)

簽

約

(5)填寫完定單，將定單連同定金送交主管經理點收備案。

(6)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。

(7)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。(5)填寫完定單，將定單連同定金送交主管經理點注意事項

(1)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。

(2)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

(3)定金(大定金)為合同的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金規(guī)則予以賠償。

(4)定金收取金額的下限為20萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。

注意事項

(5)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

(6)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以免各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

(7)折扣及其他條件，應報主管經理同意備案。

(8)訂單填寫完后，再仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確。(5)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期

二、簽訂合約

(1)驗對身份證原件，審核其購房資格。

(2)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A、當事人的姓名或名稱、住所；

B、房地產的坐落、面積、四周范圍；

C、土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；

D、房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；

E、房地產轉讓的價格、支付方式和期限；

F、房地產交付日期；

G、違約責任；爭議的解決方式。

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(3)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

(4)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

(5)將定單收回，交現(xiàn)場經理備案。

(6)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

(7)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。(3)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適注意事項

(1)示范合同文本應事先準備好。

(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向主管經理報告，研究解決的辦法。

(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報主管經理或更高一級主管。

(4)解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。

注意事項

(5)對簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。

(6)簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

(7)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

(8)及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。(5)對簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機第六節(jié)

交付

一、交付應準備的資料：

1．房屋質量檢驗合格書

2．房屋使用說明書

3．物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認可)

4．驗收項目說明書

5．物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準第六節(jié)

交付有關房地產稅收解答有關房地產稅收解答

一、在現(xiàn)行房地產稅收政策法規(guī)框架內，作為房地產稅收的納稅人需要繳納哪些稅?

房地產稅收涉及房地產的取得、保有和流轉3個環(huán)節(jié)的稅收。目前，直接與房地產相關的稅費主要包括：營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育費附加、企業(yè)所得稅、個人所得稅、房產稅、土地增值稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、印花稅、耕地占用稅、契稅、城市房地產稅。

一、在現(xiàn)行房地產稅收政策法規(guī)框架內，作為房地產

二、房地產開發(fā)企業(yè)建造、銷售房屋需要繳納哪些稅？房地產開發(fā)企業(yè)銷售房屋主要繳納企業(yè)所得稅33％、營業(yè)稅5％、城市維護建設稅7％、教育費附加3％、土地使用稅2元/平方米（建制鎮(zhèn)1.5元/平方米）、土地增值稅（四級超率累進稅率）、印花稅3‰、耕地占用稅2元/平方米、契稅3％等。根據房地產開發(fā)不同環(huán)節(jié)實行相應的稅收政策。二、房地產開發(fā)企業(yè)建造、銷售房屋需要繳納哪些稅？1、營業(yè)稅部分，在房屋銷售環(huán)節(jié)，房地產開發(fā)企業(yè)銷售房屋以營業(yè)額為計稅依據，按照5%的稅率繳納營業(yè)稅。房地產企業(yè)銷售房屋時連同房屋所占土地使用權一并轉讓的行為，都屬于有償轉讓不動產，均應按5%的稅率征收營業(yè)稅。1、營業(yè)稅部分，在房屋銷售環(huán)節(jié)，房地產開發(fā)企業(yè)2、土地增值稅部分，房地產開發(fā)企業(yè)銷售房屋，以轉讓房地產取得的增值額為計稅依據。增值額為房地產開發(fā)企業(yè)轉讓房地產所取得收入減除規(guī)定扣除項目金額后的余額。其收入包括貨幣收入、實物收入和其他收入。規(guī)定的扣減項目包括，取得土地使用權所支付的金額，開發(fā)土地的成本、費用，新建房及配套設施的成本、費用，與轉讓房地產有關的稅金，財政部規(guī)定的其他扣除項目。2、土地增值稅部分，房地產開發(fā)企業(yè)銷售房屋，以

土地增值稅實行四級超率累進稅率。增值額未超過扣除項目金額50%的部分，稅率為30%；增值額超過扣除項目金額50%、未超過扣除項目金額100%的部分，稅率為40%；增值額超過扣除項目金額部分、未超過扣除項目金額200%的部分，稅率為50%；增值額超過扣除項目金額200%的部分，稅率為60%。應納稅額＝∑（增值額×適用稅率）。

土地增值稅實行四級超率累進稅率。增值額未超過扣

3、所得稅部分，從事房地產開發(fā)業(yè)務的企業(yè)按照規(guī)定區(qū)分內、外企業(yè)分別繳納企業(yè)所得稅或外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅。計稅依據為應納稅所得額。3、所得稅部分，從事房地產開發(fā)業(yè)務的企業(yè)按照規(guī)

三、企業(yè)出租房屋需要繳納哪些稅?

營業(yè)稅5％、城市維護建設稅7％、教育費附加3％、房產稅12％、印花稅1‰、企業(yè)所得稅33％。企業(yè)出租房屋，以租金收入為計稅依據繳納營業(yè)稅和房產稅，稅率分別為5%和12%。企業(yè)出租房屋所得應并入到企業(yè)應納稅所得額中，按法律、法規(guī)的規(guī)定計算繳納企業(yè)所得稅。三、企業(yè)出租房屋需要繳納哪些稅?

四、個人作為房地產稅收的納稅人，有哪些行為需要繳稅？需要繳哪些稅？個人在擁有房屋、土地，轉讓房地產，出租房屋這3種情況下需要繳稅。在這些情況下，所涉及到的稅費種主要有營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育費附加、個人所得稅、房產稅、城市房地產稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、土地增值稅、印花稅、契稅等稅種。四、個人作為房地產稅收的納稅人，有哪些行為需要

五、個人轉讓房屋需要繳納哪些稅？個人轉讓房屋涉及營業(yè)稅5%、城市維護建設稅7%、教育費附加3%、地方教育附加2%、個人所得稅20%、印花稅0.5‰、契稅3％、水利專項資金等8個稅種。五、個人轉讓房屋需要繳納哪些稅？1、營業(yè)稅營業(yè)稅適用稅率為5%

購買不足5年的住房對外銷售，全額繳納營業(yè)稅。購買超過5年（含5年）的普通住房對外銷售，符合規(guī)定條件的，可以免繳營業(yè)稅。購買超過5年（含5年）的非普通住房對外銷售，按其售房收入減去購買房屋的價款后的價款后的余額繳納營業(yè)稅。1、營業(yè)稅2、城市維護建設稅適用稅率為7%

以實際繳納的營業(yè)稅稅額為計稅依據，與營業(yè)稅同時繳納。

3、教育費附加教育費附加率為3%。以實際繳納的營業(yè)稅的稅額為計稅依據，與營業(yè)稅同時繳納。2、城市維護建設稅4、地方教育附加地方教育附加率為2%。以實際繳納的營業(yè)稅的稅額為計稅依據，與營業(yè)稅同時繳納。

5、印花稅適用稅率為0.05%。以其轉讓合同或協(xié)議所載金額為計稅依據。

6、水利建設專項資金征集率為0.1%。按轉讓收的千分之一征集水利建設專項資金。4、地方教育附加7、個人所得稅個人所得稅的適用為20%

以其轉讓收入額減除財產原值和合理費用后的余額為應納稅所得額繳納個人所得稅。不能正確計算房屋原值和應納稅額，納稅人住房轉讓按收入的1%核定其應繳個人所得稅額，非住宅房屋轉讓按收入的2%核定其應納個人所得稅額。對個人轉讓自用5年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得，免征個人所得稅。7、個人所得稅8、契稅適用稅率為3%。個人購買自用普通住宅，暫減半征收契稅。稅率為1.5%按成交價格。個人購買自用普通住宅，面積超過140平方米以上的，稅率為3%按成交價格。8、契稅實例甲轉讓一套130平方米原價為40萬元的普通住宅給乙方，轉讓價格為50萬元。那么在交易中甲方應該承擔的稅費為：1、營業(yè)稅（以不足5年為例）：500000元×5％＝25000元2、城市維護建設稅：25000元×7％＝1750元3、教育費附加：25000元×3％＝750元4、地方教育附加：25000元×2％＝500元實例5、印花稅：500000元×0.05％＝250元6、水利建設專項資金：500000元×0.1％＝500元7、個人所得稅：（500000元-400000元）×20％＝20000元甲總共應該承擔的稅費為48750元乙應該承擔購房總價1.5％的契稅：500000元×1.5％＝7500元5、印花稅：500000元×0.05％＝250元

六、個人出租房屋需要繳納哪些稅？個人出租房屋根據不同情況共涉及7種稅費：營業(yè)稅（用于居住3％、用于經營5％）、城市維護建設稅7％、教育費附加3％、地方教育附加1％、個人所得稅20％（核定2％）、房產稅（用于居住4％、用于經營12％）、印花稅1‰。六、個人出租房屋需要繳納哪些稅？學習結束

謝謝！??！學習結束

謝謝！?。≈x謝12月-2212:30:5012:3012:3012月-2212月-2212:3012:3012:30:5012月-2212月-2212:30:502022/12/2912:30:50謝謝12月-2213:12:3713:1213:1212每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Thursday,December29,2022天生我材必有用，千金散盡還復來。12:30:5012:30:5012:3012/29/202212:30:50PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2212:30:5012:30Dec-2229-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。12:30:5012:30:5012:30Thursday,December29,2022安全在于心細，事故出在麻痹。12月-2212月-2212:30:5012:30:50December29,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月29日12:30下午12月-2212月-22擴展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。29十二月202212:30:50下午12:30:5012月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。十二月2212:30下午12月-2212:30December29,2022時間是人類發(fā)展的空間。2022/12/2912:30:5012:30:5029December2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。12:30:50下午12:30下午12:30:5012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2212:3012:30:5012:30:50Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機緣。事件和決定，這些機緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當時是取決于我們的意志的。2022/12/2912:30:50Thursday,December29,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/2912:30:5012月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-51

房地產銷售流程

房地產銷售流程目錄第一節(jié)

尋找客戶第二節(jié)

現(xiàn)場接待第三節(jié)

談判第四節(jié)客戶追蹤第五節(jié)

簽

約第六節(jié)

交付目錄第一節(jié)

尋找客戶第一節(jié)

尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

第一節(jié)

尋找客戶

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經有了較多的了解，購房意向性較強。二、接聽熱線電話

(1)接聽電話須態(tài)度和藹，語音親切。

(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊，其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

(5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。

(2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究如何應對客戶可能會涉及的問題。

(3)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

(4)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理、廣告制作人員充分溝通交流。

(5)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。注意事項

第二節(jié)

現(xiàn)場接待

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶

(1)客戶進門，銷售人員應上前熱情接待。

(2)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。第二節(jié)

現(xiàn)場接待注意事項

(1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。

(2)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的接待。注意事項

二、介紹項目

可配合樓盤模型等做簡單的項目講解，如朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等，使客戶對項目形成一個大致的概念。

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品，著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等的說明。二、介紹項目注意事項

(1)此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。

(2)將自己的誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此制定自己的應對策略。

(3)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。注意事項三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。

(1)結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。三、帶看現(xiàn)場注意事項

(1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。注意事項第三節(jié)

談判

一、初步洽談現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

第三節(jié)

談判(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格注意事項

(1)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。

(2)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問點。

(3)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。

(4)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(5)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。

(6)不是職權范圍內的承諾應報主管經理通過。注意事項

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系方法，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現(xiàn)場情況自行把握。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時

二、暫未成交

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。二、暫未成交注意事項

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告主管經理，視具體情況，采取相應的補救措施。注意事項第四節(jié)、客戶追蹤

一、客戶追蹤

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向主管經理口頭報告。

(2)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

(3)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。第四節(jié)、客戶追蹤

注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。

注意事項第五節(jié)

簽

約

一、成交收定金

(1)客戶決定購買并下定金時，應及時告訴主管經理。

(2)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

(3)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。

(4)收取定金，請客戶、經辦銷售人員簽名確認。

第五節(jié)

簽

約

(5)填寫完定單，將定單連同定金送交主管經理點收備案。

(6)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。

(7)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。(5)填寫完定單，將定單連同定金送交主管經理點注意事項

(1)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。

(2)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

(3)定金(大定金)為合同的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金規(guī)則予以賠償。

(4)定金收取金額的下限為20萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。

注意事項

(5)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

(6)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以免各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

(7)折扣及其他條件，應報主管經理同意備案。

(8)訂單填寫完后，再仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確。(5)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期

二、簽訂合約

(1)驗對身份證原件，審核其購房資格。

(2)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A、當事人的姓名或名稱、住所；

B、房地產的坐落、面積、四周范圍；

C、土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；

D、房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；

E、房地產轉讓的價格、支付方式和期限；

F、房地產交付日期；

G、違約責任；爭議的解決方式。

房產銷售的內部培訓資料課件

(3)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

(4)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

(5)將定單收回，交現(xiàn)場經理備案。

(6)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

(7)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。(3)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適注意事項

(1)示范合同文本應事先準備好。

(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向主管經理報告，研究解決的辦法。

(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報主管經理或更高一級主管。

(4)解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。

注意事項

(5)對簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。

(6)簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

(7)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

(8)及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。(5)對簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機第六節(jié)

交付

一、交付應準備的資料：

1．房屋質量檢驗合格書

2．房屋使用說明書

3．物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認可)

4．驗收項目說明書

5．物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準第六節(jié)

交付有關房地產稅收解答有關房地產稅收解答

一、在現(xiàn)行房地產稅收政策法規(guī)框架內，作為房地產稅收的納稅人需要繳納哪些稅?

房地產稅收涉及房地產的取得、保有和流轉3個環(huán)節(jié)的稅收。目前，直接與房地產相關的稅費主要包括：營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育費附加、企業(yè)所得稅、個人所得稅、房產稅、土地增值稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、印花稅、耕地占用稅、契稅、城市房地產稅。

一、在現(xiàn)行房地產稅收政策法規(guī)框架內，作為房地產

二、房地產開發(fā)企業(yè)建造、銷售房屋需要繳納哪些稅？房地產開發(fā)企業(yè)銷售房屋主要繳納企業(yè)所得稅33％、營業(yè)稅5％、城市維護建設稅7％、教育費附加3％、土地使用稅2元/平方米（建制鎮(zhèn)1.5元/平方米）、土地增值稅（四級超率累進稅率）、印花稅3‰、耕地占用稅2元/平方米、契稅3％等。根據房地產開發(fā)不同環(huán)節(jié)實行相應的稅收政策。二、房地產開發(fā)企業(yè)建造、銷售房屋需要繳納哪些稅？1、營業(yè)稅部分，在房屋銷售環(huán)節(jié)，房地產開發(fā)企業(yè)銷售房屋以營業(yè)額為計稅依據，按照5%的稅率繳納營業(yè)稅。房地產企業(yè)銷售房屋時連同房屋所占土地使用權一并轉讓的行為，都屬于有償轉讓不動產，均應按5%的稅率征收營業(yè)稅。1、營業(yè)稅部分，在房屋銷售環(huán)節(jié)，房地產開發(fā)企業(yè)2、土地增值稅部分，房地產開發(fā)企業(yè)銷售房屋，以轉讓房地產取得的增值額為計稅依據。增值額為房地產開發(fā)企業(yè)轉讓房地產所取得收入減除規(guī)定扣除項目金額后的余額。其收入包括貨幣收入、實物收入和其他收入。規(guī)定的扣減項目包括，取得土地使用權所支付的金額，開發(fā)土地的成本、費用，新建房及配套設施的成本、費用，與轉讓房地產有關的稅金，財政部規(guī)定的其他扣除項目。2、土地增值稅部分，房地產開發(fā)企業(yè)銷售房屋，以

土地增值稅實行四級超率累進稅率。增值額未超過扣除項目金額50%的部分，稅率為30%；增值額超過扣除項目金額50%、未超過扣除項目金額100%的部分，稅率為40%；增值額超過扣除項目金額部分、未超過扣除項目金額200%的部分，稅率為50%；增值額超過扣除項目金額200%的部分，稅率為60%。應納稅額＝∑（增值額×適用稅率）。

土地增值稅實行四級超率累進稅率。增值額未超過扣

3、所得稅部分，從事房地產開發(fā)業(yè)務的企業(yè)按照規(guī)定區(qū)分內、外企業(yè)分別繳納企業(yè)所得稅或外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅。計稅依據為應納稅所得額。3、所得稅部分，從事房地產開發(fā)業(yè)務的企業(yè)按照規(guī)

三、企業(yè)出租房屋需要繳納哪些稅?

營業(yè)稅5％、城市維護建設稅7％、教育費附加3％、房產稅12％、印花稅1‰、企業(yè)所得稅33％。企業(yè)出租房屋，以租金收入為計稅依據繳納營業(yè)稅和房產稅，稅率分別為5%和12%。企業(yè)出租房屋所得應并入到企業(yè)應納稅所得額中，按法律、法規(guī)的規(guī)定計算繳納企業(yè)所得稅。三、企業(yè)出租房屋需要繳納哪些稅?

四、個人作為房地產稅收的納稅人，有哪些行為需要繳稅？需要繳哪些稅？個人在擁有房屋、土地，轉讓房地產，出租房屋這3種情況下需要繳稅。在這些情況下，所涉及到的稅費種主要有營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育費附加、個人所得稅、房產稅、城市房地產稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、土地增值稅、印花稅、契稅等稅種。四、個人作為房地產稅收的納稅人，有哪些行為需要

五、個人轉讓房屋需要繳納哪些稅？個人轉讓房屋涉及營業(yè)稅5%、城市維護建設稅7%、教育費附加3%、地方教育附加2%、個人所得稅20%、印花稅0.5‰、契稅3％、水利專項資金等8個稅種。五、個人轉讓房屋需要繳納哪些稅？1、營業(yè)稅營業(yè)稅適用稅率為5%

購買不足5年的住房對外銷售，全額繳納營業(yè)稅。購買超過5年（含5年）的普通住房對外銷售，符合規(guī)定條件的，可以免繳營業(yè)稅。購買超過5年（含5年）的非普通住房對外銷售，按其售房收入減去購買房屋的價款后的價款后的余額繳納營業(yè)稅。1、營業(yè)稅2、城市維護建設稅適用稅率為7%

以實際繳納的營業(yè)稅稅額為計稅依據，與營業(yè)稅同時繳納。

3、教育費附加教育費附加率為3%。以實際繳納的營業(yè)稅的稅額為計稅依據，與營業(yè)稅同時繳納。2、城市維護建設稅4、地方教育附加地方教育附加率為2%。以實際繳納的營業(yè)稅的稅額為計稅依據，與營業(yè)稅同時繳納。

5、印花稅適用稅率為0.05%。以其轉讓合同或協(xié)議所載金額為計稅依據。

6、水利建設專項資金征集率為0.1%。按轉讓收的千分之一征集水利建設專項資金。4、地方教育附加7、個人所得稅個人所得稅的適用為20%

以其轉讓收入額減除財產原值和合理費用后的余額為應納稅所得額繳納個人所得稅。不能