商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略3

商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究北京大學金融與證券研究中心主任曹鳳岐

一、現代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢

現代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務是以自然人或家庭為服務對象，為個人或家庭客戶提供存款、投資、融資、匯劃、委托咨詢等各類金融服務的銀行業(yè)務，包括個人資產類、負債類業(yè)務及個人中間業(yè)務等各個方面。

一、現代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢

20世紀30年代，花旗與美洲等大銀行開始大力拓展個人金融業(yè)務，相繼建立了實力雄厚的消費者貸款部，開展住房消費貸款業(yè)務。到二戰(zhàn)后，消費者貸款已經成為發(fā)展最快的銀行信貸業(yè)務之一，成為商業(yè)銀行重要的收益來源。70年代，花旗銀行又首先推出了銀行卡業(yè)務，帶來了電子金融的突破性發(fā)展。

一、現代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢

隨著金融管制的放松與資訊信息技術的發(fā)展，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務創(chuàng)新步伐不斷加快，逐步推出了幫助個人準備納稅申報單和財務計劃的金融咨詢服務（individualadvisoryservices）、為個人委托理財的現金管理服務（cashmanagementservices）、為個人計劃退休收益安排的退休計劃管理服務（retirementPlansmanagementservices）、個人證券經紀服務（securitybrokerageservices）以及共同年金與基金服務等新興業(yè)務。

一、現代商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢

目前西方商業(yè)銀行已經推出一系列涵蓋個人投融資、咨詢、代理等各領域的個人金融業(yè)務，個人金融業(yè)務處在快速發(fā)展、創(chuàng)新的新時期。以花旗銀行為例，目前已開發(fā)出了包括投資、理財、貸款、信用卡和網上服務的幾十個服務種類，匯豐銀行則能夠提供包括銀行服務（bankingservice）、貸款服務、卡服務、保險服務和投資服務等五個大類的上百種個人金融業(yè)務產品（見表1、2），個人金融業(yè)務成為貫穿銀行與證券、保險業(yè)務的重要領域。表1：匯豐銀行個人金融產品目錄貸款服務就手錢服務萬用錢服務車加保服務置業(yè)計劃居者有其屋計劃租者有其屋計劃卡服務卓越理財信用卡白金Visa卡匯財卡萬事達卡日財金卡ICAN卡聯營卡優(yōu)惠卡公司卡商務卡采購卡Mondex保險服務旅游萬全保家居萬全保樂安居供樓保障辦公室萬全保意外萬全保生活萬全保醫(yī)療萬全保入息萬全保匯全保儲全保目標儲全保定期人壽保險投資服務證券投資服務單位信托投資基金服務外匯市場投資服務股市指數投資服務住宅物業(yè)投資服務黃金投資服務市場咨詢服務表2：花旗銀行的個人金融產品目錄投資服務財智錦囊服務退休養(yǎng)老投資計劃子女教育投資計劃個人投資計劃債券買賣服務基金精選儲蓄投資計劃萬利貨幣市場基金服務期權買賣服務個人外匯投資服務理財服務國際個人銀行業(yè)務貨幣理財組合服務個人外匯投資服務基金投資服務網上股票買賣服務綜合增值理財服務儲蓄及往來賬戶全面投資工具網上銀行、手機銀行服務貴賓理財服務貸款服務循環(huán)貸款貸從容私人貸款家居按揭服務信用卡服務花旗金（CitiGold）卡網上理財服務繳付款服務轉帳查詢服務更改個人資料、指令等二、國有商業(yè)銀行大力發(fā)展個人金融業(yè)務的深遠意義1、個人金融業(yè)務的發(fā)展和創(chuàng)新有助于改善商業(yè)銀行的資產和收益結構。2、個人金融業(yè)務的發(fā)展完善了商業(yè)銀行的服務功能。3、個人金融業(yè)務的發(fā)展推動了商業(yè)銀行拉動經濟增長方式的轉變。

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略及策略

（一）改革業(yè)務組織架構，提高市場反應能力1.橫向整合現有資源，實行中心輻射矩陣式管理2.建立產品經理與客戶經理互動的矩陣式營銷組織架構（二）細分市場，選擇目標市場，提供分層次服務1.細分市場，選擇目標市場客戶類別主要標準參考標準存款余額家庭月收入學歷職業(yè)優(yōu)先發(fā)展型客戶15萬元以上5500元以上，大專及以上三資企業(yè)、民營企業(yè)中層以上管理人員及個體業(yè)主國營企業(yè)中層以上管理人員及公務員發(fā)展型客戶10萬元以上3800元—5500元大專及以上以三資企業(yè)普通員工，科、教、文、體、衛(wèi)等專業(yè)人員，律師、會計師、記者等為主，也有一批國營企業(yè)中層以上管理人員及公務員普通型客戶5萬元以上2700元—3800元大專、大專以上以及部分高初中工作比較穩(wěn)定的企事業(yè)單位或收入較高外企、私企的普通職員服務型客戶5萬元以下2200元—3700元部分大專及以下國有企業(yè)的普通職工、退休職工一般型客戶5萬元以下，2200元以下部分大專及以下國有企業(yè)普通職工、離退休職工、下崗工人及無業(yè)者表3：客戶分類標準三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個個人金融業(yè)務務的戰(zhàn)略及策策略2.提供分層層次服務（三）明確產產品政策、確確定核心產品品、加快產品品整合創(chuàng)新表4：以理財財為核心的系系列產品理財服務理財信息服務理財咨詢私人理財計劃個人綜合賬戶管理服務預約服務、喚醒服務個人儲蓄活期儲蓄定期儲蓄定活兩便零存整取存本取息教育儲蓄通知存款一本通委托、代理服務代理收付代發(fā)工資代理保險代理證券（銀證通、基金、債券、彩票）代理外匯買賣委托代理保管消費信貸個人住房貸款個人汽車消費貸款助學貸款旅游貸款個人耐用消費品貸款存單質押貸款個人小額貸款個人綜合消費貸款個人結算收付現金業(yè)務繳費業(yè)務個人匯款通存通兌個人旅行支票個人支票異地儲蓄托收個人外匯業(yè)務私人結匯業(yè)務個人外匯買賣業(yè)務票據業(yè)務境外財產托收業(yè)務外幣攜帶證業(yè)務電子銀行理財服務個人網上銀行服務個人電話銀行服務手機銀行服務自動柜員機電話銀行理財服務個人資信服務存款證明其他個人資信服務銀行卡業(yè)務信用卡國際卡借記卡智能卡聯名卡彩照卡三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個個人金融業(yè)務務的戰(zhàn)略及策策略（1）以個人人理財而非儲儲蓄作為核心心產品，更有有利于個人金金融業(yè)務的拓拓展。（2）以個人人理財服務作作為核心產品品，有利于抓抓住優(yōu)質客戶戶，擴大市場場份額。（3）以個人人理財服務作作為核心產品品，是國外發(fā)發(fā)達零售銀行行的成功經驗驗。三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個個人金融業(yè)務務的戰(zhàn)略及策策略案例1：匯豐豐銀行香港分分行的“卓越越理財”。卓越理財是匯匯豐針對在該該行全面理財財總值于港幣幣500,000元或以以上的客戶開開辦的最高級級別的理財服服務。具體包包括以下服務務：全球專人接待待為客戶提供一一個綜合戶口口，全面照顧顧客戶的日常常理財需要卓越理財環(huán)球球服務三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個個人金融業(yè)務務的戰(zhàn)略及策策略案例2：花旗旗銀行—CitiGold貴賓理財財中心針對理財金額額在100萬萬港元以上的的客戶，服務務特點包括：：一是優(yōu)越的個個人服務二是全面的銀銀行服務三是免費享用用多項銀行服服務四是專業(yè)的投投資服務五是專門享受受（CitiGold財財富智囊）理理財分析工具具三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個個人金融業(yè)務務的戰(zhàn)略及策策略2.加加快產產品整整合與與創(chuàng)新新3.加強強品牌建建設與推推廣（四）加加大渠道道資源的的整合力力度，充充分發(fā)揮揮網點的的營銷職職能1.構建建物理網網點和虛虛擬網點點協同發(fā)發(fā)展的營營銷渠道道2.有效效利用網網點內部部資源，，調整網網點的內內部功能能三、國有有商業(yè)銀銀行發(fā)展展個人金金融業(yè)務務的戰(zhàn)略略及策略略（五）以以先進的的科技手手段，提提高客戶戶關系管管理水平平1.用先先進的數數據庫技技術進行行客戶關關系管理理2.以科科技技術術推動產產品整合合與創(chuàng)新新各家銀行行的理財財軟件主主要能夠夠實現以以下功能能：（1）信信息支持持功能三、國有有商業(yè)銀銀行發(fā)展展個人金金融業(yè)務務的戰(zhàn)略略及策略略（2）客客戶風險險預警查查詢功能能（3）查查詢客戶戶級別變變更情況況（4）查查詢理財財協議簽簽訂情況況（5）理財服服務功能（6）理財方方案設計功能能。（7）客戶管管理功能。（8）客戶貢貢獻度查詢功功能3.加強人員員培訓，培養(yǎng)養(yǎng)業(yè)務專家9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:31:1608:31:1608:3112/22/20228:31:16AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:31:1608:31Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:31:1608:31:1608:31Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:31:1608:31:16December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月20228:31:16上午午08:31:1612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月228:31上上午午12月月-2208:31December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/228:31:1608:31:1622December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:31:16上午8:31上上午08:31:1612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:31:1708:31:1708:3112/22/20228:31:17AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:31:1708:31Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。08:31:1708:31:1708:31Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2208:31:1708:31:17December22,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十二二月20228:31:17上上午08:31:1712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月228:31上上午午12月月-2208:31December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/228:31:1708:31:1722December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:31:18上午8:31上上午08:31:1812月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。08:31:1808:31:1808:3112/22/20228:31:18AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:31:1808:31Dec-2222-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。08:31:1808:31:1808:31Thursday,December22,202213