商務(wù)談判簽約與技巧課件

任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行2008年3月分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書(shū)課堂演練：談判促成及簽約演練2課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘

教學(xué)目標(biāo)談判促成及簽約演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書(shū)，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法3演練評(píng)分表

班組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

4教師總結(jié)反饋A組B組5成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性?xún)A向、思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步6成交階段談判人員的信號(hào)談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)肯定、好的、我同意行為信號(hào)合上本、坐姿改變表情信號(hào)放松表情、微笑第二步7均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿(mǎn)意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖

成交階段促成技巧三種條件下成交促成優(yōu)勢(shì)條件促成主動(dòng)創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動(dòng)密切注意對(duì)方的策略行為謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。優(yōu)勢(shì)條件下成交促成第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒(méi)能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)……101、明確所有項(xiàng)項(xiàng)目是否已談?wù)勍?、明確所有交交易條件已達(dá)達(dá)成我方預(yù)期期或目標(biāo)3、明確我方最最后讓步限度度及何方式結(jié)結(jié)束談判最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)應(yīng)先最后回顧顧第五步11備忘錄是商務(wù)務(wù)談判工作記記錄，一經(jīng)雙雙方簽字，就代表雙方的的承諾，談判判就完成了；；備忘錄最好雙方共同同起草。第六步起草商務(wù)談判判備忘錄12，。擬定商務(wù)談判判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步131、協(xié)議合同樣樣本2、雙方審核確確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)協(xié)議和合同4、國(guó)與國(guó)、大大型談判舉行行簽字儀式簽訂商務(wù)談判判協(xié)議第八步14第九步商務(wù)談判結(jié)束束后商務(wù)談判人員員要利用這段段時(shí)間進(jìn)行思思考和分析，，概括出成功功的經(jīng)驗(yàn)，總總結(jié)出失誤的的教訓(xùn)，整理理談判資料，，進(jìn)行履行協(xié)協(xié)約的準(zhǔn)備。。合同簽署后要要提交有關(guān)方方面公證后方方正式生效15談判促成策略略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)訓(xùn)商務(wù)談判促成成策略與實(shí)施施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū)書(shū)商務(wù)談判學(xué)生生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)說(shuō)明書(shū)16商務(wù)談判各階階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開(kāi)開(kāi)局階段僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協(xié)議階段簽簽約階段正式談判階段17模塊一：商務(wù)談判成交交階段的心理理模塊二:商務(wù)談判的成成交促成模塊三：商務(wù)務(wù)談判成交階階段技巧模塊四：簽訂訂商務(wù)談判備備忘錄及協(xié)議議模塊五：商務(wù)務(wù)談判合同履履行及違約處處理任務(wù)四:掌控商務(wù)務(wù)談判簽簽約與履履行模塊一:成交階段段的心理理1、成交在在即談判判人員心心理2、成交在在即行為為分析3、談判成成交階段段技巧19成交在即即談判人人員心理理談判人員員在做出出成交的的決策時(shí)時(shí)的不同同心理狀況況和演變變過(guò)程，，對(duì)于成成交階段段都會(huì)產(chǎn)生生不同的的影響，，進(jìn)而會(huì)會(huì)導(dǎo)致不不同結(jié)果的的出現(xiàn)。20成交：指指談判各各方就所所磋商的的問(wèn)題初初步達(dá)成成共識(shí)或或意見(jiàn)、、觀點(diǎn)趨趨于一致致。表示成交交意圖時(shí)時(shí)，闡述述觀點(diǎn)的的一方須須有表達(dá)達(dá)確定性性?xún)A向、、思想、、觀點(diǎn)的的語(yǔ)言。。大型談判過(guò)程程艱巨復(fù)雜，，談判成交結(jié)結(jié)果的出現(xiàn)往往往在一剎那那。成交在即談判判人員心理21成交在即時(shí)行行為分析談判成交的最最佳時(shí)機(jī)是““心理上的適適當(dāng)瞬間”指指在某些瞬間間談判各方的的思想觀點(diǎn)、、見(jiàn)解可以協(xié)協(xié)調(diào)一致。語(yǔ)言信號(hào):肯定、好的、、我同意行為信號(hào):合上記錄本、、坐姿改變表情信號(hào):放松表情、微微笑22Game拍賣(mài)會(huì)模塊二:商務(wù)談判成交交促成1、均衡條件件下的成交交促成2、優(yōu)勢(shì)條件件下的成交交促成3、劣勢(shì)條件件下的成交交促成成交.結(jié)束談判

１９８４年天津派代表團(tuán)前往德國(guó)，和印度、伊朗等國(guó)商人競(jìng)爭(zhēng)同一家破產(chǎn)摩托車(chē)廠的設(shè)備。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。我方談判專(zhuān)家認(rèn)為只要沒(méi)有最后執(zhí)行，總還會(huì)有機(jī)會(huì)。就一直在關(guān)注著摩托車(chē)廠的談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國(guó)又進(jìn)行了一場(chǎng)實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬(wàn)馬克的價(jià)格買(mǎi)下了該廠拍賣(mài)的設(shè)備。中方為什么能買(mǎi)到設(shè)備？……在談判處于劣勢(shì)時(shí)，要改變劣勢(shì)，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠。時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢(shì)，促成談判?！瓰槭裁茨芊捶磾閯伲?？26均衡條件下下成交促成成均衡條件：：指談判雙雙方勢(shì)均力力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力相當(dāng)，，雙方談判判主談人談判能力差差別不大，，雙方呈均均勢(shì)狀態(tài)。。均衡條件下下成交促成成均衡條件的的基礎(chǔ)：雙方都要求求格局穩(wěn)定定保持均勢(shì)勢(shì)，希望達(dá)成兩兩方大體滿(mǎn)滿(mǎn)意的談判判協(xié)議，期望維持良良好的合作作狀態(tài)，愿愿意維護(hù)良良好的、長(zhǎng)長(zhǎng)期的關(guān)系。均衡條件下下的促成應(yīng)注意以下下問(wèn)題：清醒地認(rèn)識(shí)識(shí)并保持談?wù)勁须p方的的均勢(shì)。努力為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利益均沾沾目標(biāo)創(chuàng)造造和諧氣氛氛。提防談判一一方打破平平衡，惡化化談判局勢(shì)勢(shì)的企圖。。優(yōu)勢(shì)條件下下的促成注意以下問(wèn)問(wèn)題主動(dòng)地創(chuàng)造造積極的談?wù)勁袣夥?，，行為舉止止盡量表現(xiàn)現(xiàn)出豁達(dá)大大度。引導(dǎo)對(duì)方按按我方設(shè)定定的目標(biāo)思思維并采取取行動(dòng)，密密切注意意對(duì)方的策策略選位謹(jǐn)謹(jǐn)防“反行行動(dòng)”。劣勢(shì)條件下下的促成處于劣勢(shì)條條件的原因因?qū)Ψ綄?shí)力雄雄厚，企業(yè)業(yè)規(guī)模大，，資金足，，能提供較較優(yōu)惠的條條件……產(chǎn)品具有較較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，能提提供獨(dú)特的的技術(shù)或服服務(wù)……市場(chǎng)供過(guò)于于求，買(mǎi)方方可從容選選擇賣(mài)方，，要求賣(mài)方方提供各種種優(yōu)惠……劣勢(shì)條件下下的促成改變談判中中的劣勢(shì)維護(hù)自己利利益，提出出最佳選擇擇方案。盡量利用自自己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，掌握更更多的信息息情報(bào),積極主動(dòng)地地調(diào)節(jié)對(duì)方方的言行。。

速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶(hù)有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶(hù)公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。速達(dá)電子公司應(yīng)該怎么辦？……速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員直接找經(jīng)理去談判。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭(zhēng)，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)業(yè)務(wù)人員談判時(shí)講明已把經(jīng)理要的兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒(méi)有優(yōu)惠點(diǎn)了。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時(shí)，每次留下二個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)等待和經(jīng)理談……應(yīng)該怎么辦辦？33應(yīng)該怎么辦辦？開(kāi)始時(shí)速達(dá)達(dá)電子公司司還據(jù)理力力爭(zhēng)，想把把對(duì)方這一要求求擋回去，，后來(lái)打交交道多了之之后，就干脆在談?wù)勁械倪^(guò)程程中預(yù)期留留二項(xiàng)，專(zhuān)專(zhuān)門(mén)等待對(duì)方經(jīng)理理來(lái)談，然然后爽快答答應(yīng)，雙方方皆大歡喜。。。在談判收尾尾階段，能能掌握對(duì)手手的心理，，滿(mǎn)足需求求，可促成成協(xié)議達(dá)成成，增進(jìn)雙雙方關(guān)系，，為談判成成功增加砝砝碼。34模塊三:成交階段的的技巧在談判最后后階段鎖住住自己1、白紙黑字字2、第三者3、沒(méi)能力4、專(zhuān)業(yè)知識(shí)識(shí)……35模塊四:簽定商務(wù)談?wù)勁袀渫浖皡f(xié)協(xié)議1、最后的回回顧2、起草商務(wù)務(wù)談判備忘忘錄36最后的回顧顧促成成交時(shí)時(shí)應(yīng)先最后后回顧1、明確所有有項(xiàng)目是否否已談妥2、明確所有有交易條件件已達(dá)成我我方預(yù)期或或目標(biāo)3、明確我方方最后讓步步限度及何何方式結(jié)束束談判37起草商務(wù)談?wù)勁袀渫涗泜渫浭巧躺虅?wù)談判工工作記錄，，一經(jīng)雙方方簽字，就代代表雙方的的承諾，談?wù)勁芯屯瓿沙闪耍粋渫涗涀詈秒p方方共同起草草。38簽訂商務(wù)談?wù)勁袇f(xié)議協(xié)議：是交交易雙方為為明確各自自的權(quán)利和和義務(wù)，以書(shū)書(shū)面形式確確定下來(lái)的的意向書(shū)、、協(xié)議書(shū)等書(shū)書(shū)面文件。。39簽訂協(xié)議起草無(wú)硬性性規(guī)定，大大多數(shù)情況況下由供貨貨方起草后后雙方確認(rèn)認(rèn)。在國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中，，涉及到國(guó)國(guó)際貨物買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)談判時(shí)時(shí)，書(shū)面協(xié)協(xié)議往往采采用己方或或?qū)Ψ接『煤玫默F(xiàn)成格格式，加以以填寫(xiě)即可可。40擬定商務(wù)談?wù)勁袇f(xié)議的的要求條理清晰、、措詞準(zhǔn)確確，圍繞談?wù)勁懈鞣降牡哪康慕M織織條款，內(nèi)內(nèi)容應(yīng)具體體、明確。。權(quán)利義務(wù)條條款全面、、詳細(xì)、對(duì)對(duì)等，否則則易引起糾糾紛。違約責(zé)任具具體明確。。41商務(wù)談判協(xié)協(xié)議構(gòu)成與與審核審核協(xié)議：：必須合法法，體現(xiàn)平平等互利、等價(jià)有有償，必須須具備主要要條款1、約首2、主文3、約尾42商務(wù)談判協(xié)協(xié)議構(gòu)成約首：首部部應(yīng)包括協(xié)協(xié)議的名稱(chēng)稱(chēng)、編號(hào)、、訂立時(shí)間間地點(diǎn)，簽簽訂協(xié)議雙雙方名稱(chēng)主文：表述述協(xié)議的重重要條件和和實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)內(nèi)容是核心心，包括：：標(biāo)的、數(shù)數(shù)量、價(jià)款款、交（提提）貨時(shí)間間、質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算算方式、履履行期限、、地點(diǎn)方式式、違約責(zé)責(zé)任約尾：包括括：雙方的的地址、電電話、傳真真、開(kāi)戶(hù)行行、帳號(hào)、、郵編等并并標(biāo)明雙方方當(dāng)事人簽簽字之處。。43

朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時(shí)遇到了難題，一個(gè)多月前本已預(yù)定了簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，導(dǎo)使簽字推遲。這次李承晚會(huì)不會(huì)耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會(huì)場(chǎng)制造事端？對(duì)雙方司令員的任何一位進(jìn)行行刺。古往今來(lái)這類(lèi)事件在重要的政治儀式中屢見(jiàn)不鮮，那時(shí)后果將不堪設(shè)想。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個(gè)巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場(chǎng)簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場(chǎng)簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場(chǎng)可允許新聞?dòng)浾呷雸?chǎng)。美國(guó)人怎么辦？……美國(guó)人認(rèn)為李承晚不敢再?；ㄕ辛?。就按正式的簽字儀式要求簽。美國(guó)人堅(jiān)持不準(zhǔn)新聞?dòng)浾哌M(jìn)入會(huì)場(chǎng)。美國(guó)人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字……應(yīng)該怎么辦辦？44應(yīng)該怎么辦辦？美國(guó)人連連連叫好，很很快接受。。這是條約約簽字形式上極極不尋常的的作法，，既保證了了簽字儀式正常進(jìn)進(jìn)行，又避避免了不必必要的事端端，新聞媒體及及時(shí)公開(kāi)報(bào)報(bào)道也給雙雙方執(zhí)行停停戰(zhàn)協(xié)議提供了了保障。。。。大型談判舉舉行簽約儀儀式，是非非常重要的的一個(gè)談判判環(huán)節(jié)，舉舉行簽約儀儀式可以為為談判協(xié)議議的執(zhí)行增增加砝碼。。45簽訂商務(wù)務(wù)談判協(xié)協(xié)議1、協(xié)議合合同樣本本2、雙方審審核確認(rèn)認(rèn)后3、正式簽簽訂協(xié)議議和合同同4、國(guó)與國(guó)國(guó)、大型型談判都都舉行簽簽字儀式式樣本46商務(wù)談判判簽約儀儀式參加人：：雙方確確定，身身份對(duì)等等儀式準(zhǔn)備備如下1、簽字廳廳布置2、安排座座次3、主方負(fù)負(fù)責(zé)或會(huì)會(huì)同簽約約方指定定專(zhuān)人準(zhǔn)準(zhǔn)備待簽簽合同正副副文本47商務(wù)談判判基本結(jié)結(jié)束后合同簽署署后要提提交有關(guān)關(guān)方面公公證后方方正式生生效商務(wù)談判判人員要要利用這這段時(shí)間間進(jìn)行思思考和分分析，概概括出成成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，總總結(jié)出失失誤的教教訓(xùn)，整整理談判判資料，，進(jìn)行履履行協(xié)約約的準(zhǔn)備備，此次次談判才才真正圓圓滿(mǎn)結(jié)束束。48一、、合合同同履行行二、、合合同同轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓三、、合合同同變變更更、、解解除除四、、合合同同糾糾紛紛處處理理模塊塊五五：：商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泻虾贤穆男行屑凹斑`違約約處處理理49一、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泻虾贤穆男行泻贤穆男行校海壕途褪鞘莻鶄鶆?wù)務(wù)人人全全面面、、適適當(dāng)當(dāng)?shù)氐赝晖瓿善淦浜虾贤x義務(wù)務(wù)，，債債權(quán)權(quán)人人的的合合同同債債權(quán)權(quán)得得到到完全全實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。如如交交付付約約定定標(biāo)標(biāo)的的物物、、完完成成約約定工工作作并并交交付付成成果果等等。。50商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泻虾贤穆男行校海壕途褪鞘钦務(wù)勁信须p雙方方在在簽簽訂合合法法的的合合同同后后，，按按照照合合同同約約定定的的買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)行為為、、技技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓等等內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行標(biāo)標(biāo)的的物物的的交交付或或約約定定服服務(wù)務(wù)的的履履行行。。。。一、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泻虾贤穆男行?1認(rèn)識(shí)識(shí)合合同同履履行行1、履履行行合合同同是是談?wù)勁信蟹椒綄?shí)實(shí)施施合合同同的的行行為為。。2、合合同同履履行行是是當(dāng)當(dāng)事事人人全全面面、、適適當(dāng)當(dāng)完完成成合同義義務(wù)的的行為為。3、合同同履行行是整整個(gè)合合同實(shí)實(shí)施合合同過(guò)過(guò)程中的行行為。。52合同履履行原原則是當(dāng)事事人在在履歷歷合同同債務(wù)務(wù)時(shí)所所應(yīng)遵遵循的的基本準(zhǔn)準(zhǔn)則。。除《合同法法》基本原原則：：如：誠(chéng)誠(chéng)信、、公平平、平平等外外還須須遵守守53合同履履行須須遵守守1、適當(dāng)當(dāng)履行行原則則2、協(xié)作作履行行原則則3、情勢(shì)勢(shì)變更更原則則54練習(xí)目標(biāo)：掌握談判合同履行概念、原則，能準(zhǔn)確判斷一般合同履行中存在的問(wèn)題。情境：王峰是國(guó)內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，新開(kāi)發(fā)了一家全球知名跨國(guó)公司客戶(hù)，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長(zhǎng)期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個(gè)大客戶(hù)。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶(hù)的關(guān)系。十天前客戶(hù)第一個(gè)訂單傳真了過(guò)來(lái)，對(duì)方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶(hù)，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門(mén)。送貨后第四天，此客戶(hù)采購(gòu)部給王峰發(fā)來(lái)一份傳真要求王峰公司支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用及其他人工費(fèi)用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒(méi)有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對(duì)方增加了額外的負(fù)擔(dān)。討論：以小組為單位討論匯報(bào)王峰公司在銷(xiāo)售中出了什么問(wèn)題……？合同履履行重重要性性訓(xùn)練練55買(mǎi)方賣(mài)賣(mài)方合合同履履行責(zé)責(zé)任內(nèi)內(nèi)容交付貨貨物移交與與貨物物有關(guān)關(guān)的單單據(jù)轉(zhuǎn)移貨貨物所所有權(quán)權(quán)合同履履行中中買(mǎi)雙雙方責(zé)責(zé)任內(nèi)內(nèi)容是是不同同的支付貨貨款受領(lǐng)貨貨物履約責(zé)責(zé)任內(nèi)容容賣(mài)方責(zé)任NOTE買(mǎi)方責(zé)任56合同履履行注注意事事項(xiàng)1、履行行合同同時(shí)要要注意意時(shí)效效性，，防止止和規(guī)規(guī)避違違約。。2、合同同生效效，及及時(shí)交交合同同管理理與履履行部部門(mén)執(zhí)執(zhí)行。。3、加強(qiáng)強(qiáng)驗(yàn)收收手續(xù)續(xù)。無(wú)無(wú)論是是貨、、服務(wù)務(wù)均應(yīng)應(yīng)有書(shū)書(shū)面驗(yàn)收資料。合同依法成立立即具有法律律約束力，應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格履行合合同條款。57練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，他新開(kāi)發(fā)東蕪一家新客戶(hù)，雙方就供貨事宜達(dá)成了長(zhǎng)期合作協(xié)議。最近王先生按公司的要求與客戶(hù)簽訂了銷(xiāo)售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運(yùn)費(fèi)由賣(mài)方承擔(dān)。王先生按客戶(hù)要求按時(shí)送貨上門(mén)，對(duì)方驗(yàn)貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時(shí)，他們身旁裝有貨款的皮包被盜……討論：以小組為單位討論并匯報(bào)雙方在合同履行中存在什么問(wèn)題……？合同履行責(zé)任任歸屬訓(xùn)練58二、商務(wù)談判判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓?zhuān)菏鞘呛贤瑱?quán)利義義務(wù)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)?，是指合同?dāng)事人人一方依法將將合同權(quán)利義義務(wù)全部或部分地地轉(zhuǎn)讓給第三三人。分為三類(lèi)：合合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓讓?zhuān)贤x務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)贤瑱?quán)利利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。。59合同轉(zhuǎn)讓法律律特征1、合同轉(zhuǎn)讓是是合同主體的的變化。甲公公司經(jīng)乙公司同意將乙公公司購(gòu)買(mǎi)合同同部分轉(zhuǎn)讓丙丙公司就是合合同主體的變化化。2、合同轉(zhuǎn)讓不不會(huì)引起合同同內(nèi)容的變化化。合同轉(zhuǎn)讓只是當(dāng)事人人將權(quán)利義務(wù)務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給給第三人，合合同權(quán)利義務(wù)本本身并沒(méi)有發(fā)發(fā)生變化。3、合同轉(zhuǎn)主通通常要涉及兩兩種不同法律律關(guān)系，即原合同當(dāng)事人人雙方之間的的關(guān)系，轉(zhuǎn)讓讓人與受讓人人之間的關(guān)系。。60合同轉(zhuǎn)讓條件件1、必須有合法法有效的合同同關(guān)系存在。。2、合同的轉(zhuǎn)讓讓?xiě)?yīng)當(dāng)符合法法律規(guī)定程序序。3、必須在轉(zhuǎn)讓讓人與受讓人人之間達(dá)成協(xié)協(xié)議。4、合同轉(zhuǎn)讓必必須合法且不不得違背社會(huì)會(huì)公共利益。合同轉(zhuǎn)讓必須須具備以上要要件，才能發(fā)發(fā)生法律效力力。61練習(xí)目標(biāo)：合同轉(zhuǎn)讓廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團(tuán)費(fèi)。合同中對(duì)到海南的住宿約定是：住?？诙羌?jí)酒店一夜，三亞三星級(jí)酒店三夜。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達(dá)到組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，旅行社取消了團(tuán)隊(duì)行程。旅行社通知張小姐，請(qǐng)她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌?jí)酒店兩夜，三亞三星級(jí)酒店二夜。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門(mén)投訴。問(wèn)題：以小組為單位討論并匯報(bào)合同轉(zhuǎn)讓存在什么問(wèn)題……？合同轉(zhuǎn)讓案例例62有下列情形之之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓讓1、根據(jù)合同性性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓讓的，2、按照當(dāng)事人人約定不得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓的，3、依照法律律不得轉(zhuǎn)讓讓的。1、權(quán)力轉(zhuǎn)讓讓債權(quán)人可將將合同權(quán)利利全部或部部分轉(zhuǎn)讓給給第三人。。債權(quán)人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓權(quán)利的的應(yīng)通知債債權(quán)人，未未經(jīng)通知對(duì)對(duì)債權(quán)人無(wú)無(wú)效力。。63債權(quán)人交合合同的義務(wù)務(wù)全部或部部分轉(zhuǎn)移給給第三人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)經(jīng)債權(quán)人同同意。法律律、行政法法規(guī)規(guī)定轉(zhuǎn)移給第第三人的，，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債債權(quán)人同意意。法律、行政政法規(guī)定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移義務(wù)應(yīng)應(yīng)當(dāng)辦理批批準(zhǔn)、登記等手續(xù)續(xù)的，依照照其規(guī)定。。2、義務(wù)轉(zhuǎn)讓讓64當(dāng)事人一方方經(jīng)對(duì)方同同意，可以以將自己在在合同中的權(quán)利和和義務(wù)一并并轉(zhuǎn)讓給第第三人。權(quán)利和義務(wù)務(wù)一并轉(zhuǎn)讓讓的，適用用權(quán)利轉(zhuǎn)讓讓和義務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)規(guī)定。當(dāng)事人訂立立合同后合合并的或分分立的，由由合并或分立（除除另有約定定）后的法法人享有連連帶債權(quán)，，承擔(dān)連帶債債務(wù)。3、權(quán)利義務(wù)務(wù)一并轉(zhuǎn)讓讓65合同轉(zhuǎn)讓程程序《合同法》第80條規(guī)定：“債權(quán)人轉(zhuǎn)讓讓權(quán)利，應(yīng)應(yīng)當(dāng)通知債債務(wù)人。未未經(jīng)通知，，該轉(zhuǎn)讓對(duì)對(duì)債務(wù)人不不發(fā)生效力力。債權(quán)人人轉(zhuǎn)讓權(quán)利利的通知不不得撤銷(xiāo)，，但經(jīng)受讓讓人同間的的除外。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)人辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)66練習(xí)：合同轉(zhuǎn)讓情境：游客張先生和國(guó)際旅行社簽訂了出境游合同。由于臨時(shí)有重要客戶(hù)要接待，張先生無(wú)法如約前往旅游。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。由于時(shí)間太緊，無(wú)法及時(shí)辦理護(hù)照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門(mén)投訴。以小組為單位討論并匯報(bào)張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？合同轉(zhuǎn)讓訓(xùn)訓(xùn)練67三、商務(wù)談?wù)勁泻贤冏兏?、解除除在合同簽訂訂后，談判判雙方尚未未完全履行行之前，各方方代表就合合同內(nèi)容協(xié)協(xié)商增刪其其條款款，，就就產(chǎn)產(chǎn)生生了了合合同同的的變變更更。。合同同的的解解除除是是指指合合同同履履行行前前或或者者未未完完成成履行行時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)合合同同的的提提前前終終止止。。68合同同變變更更與與解解除除內(nèi)內(nèi)容容合同同變變更更的的內(nèi)內(nèi)容容是是指指因因一一定定的的法法律律事事實(shí)實(shí)而改改變變合合同同的的內(nèi)內(nèi)容容和和標(biāo)標(biāo)的的的的法法律律行行為為。。合同同解解除除的的內(nèi)內(nèi)容容指指終終止止既既存存的的合合同同效效力力的法法律律行行為為。。69合同同變變更更與與解解除除特特點(diǎn)點(diǎn)合同同變變更更的的特特點(diǎn)點(diǎn)：：1、合合同同當(dāng)當(dāng)事事人人需需協(xié)協(xié)商商一一致致。。2、改改變變合合同同的的內(nèi)內(nèi)容容和和標(biāo)標(biāo)的的，，表表現(xiàn)為為對(duì)對(duì)原原合合同同條條款款的的修修改改。。3、其其法法律律后后果果是是產(chǎn)產(chǎn)生生新新的的合合同同關(guān)系系。。合同同解解除除的的特特點(diǎn)點(diǎn)：：1、合同當(dāng)事事人需協(xié)商商一致。2、合同當(dāng)事事人應(yīng)負(fù)責(zé)責(zé)恢復(fù)原狀狀。3、其法律后后果具有消消滅原合同同的效力。701、雙方一致致同意。2、宏觀因素素變動(dòng)。3、一方無(wú)法法履行。4、一方嚴(yán)重重違約。5、發(fā)生突發(fā)發(fā)事件。合同變更與與解除條件件只要符合以以上情況之之一者，談?wù)勁泻贤醇纯捎枰宰冏兏蚪獬?11、當(dāng)一方需需要變更或或解除合同同時(shí)，應(yīng)以以書(shū)面形式式及時(shí)向?qū)?duì)方發(fā)出變變更或解除除的建議。。2、一方變更更或解除合合同的建議議須征得另另一方的同同意，當(dāng)對(duì)對(duì)方表示同同意后，有有關(guān)合同變變更或解除除即發(fā)揮效效力。3、變更或解解除合同的的建議和答答復(fù)，須經(jīng)經(jīng)雙方協(xié)議議期限內(nèi)或或有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)主管部門(mén)門(mén)的期限內(nèi)內(nèi)提出和作作出。4、涉及國(guó)家家計(jì)劃產(chǎn)品品或項(xiàng)目的的談判合同同的變更或或解除，在在簽訂協(xié)議議之前應(yīng)報(bào)報(bào)下達(dá)計(jì)劃劃項(xiàng)目的業(yè)業(yè)務(wù)主管部部門(mén)批準(zhǔn)。。5、因變更或或解除合同同發(fā)生糾紛紛的，依據(jù)據(jù)法定的解解決糾紛的的方式處理理。合同變更與與解除程序序練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除練習(xí)情境：原康勝公司銷(xiāo)售員張宏在火車(chē)上遇到了與康勝公司有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，需購(gòu)置一臺(tái)新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購(gòu)，雙方達(dá)成協(xié)議。康宏公司按規(guī)定時(shí)間向康勝公司匯預(yù)付款10萬(wàn)元。但到了合同約定的交貨日期，康勝公司卻以張宏在與康宏公司簽訂合同時(shí)已是下崗人員，無(wú)公司代理權(quán)為由，拒絕履行合同，康宏公司卻認(rèn)為康勝公司并沒(méi)有把解除張宏業(yè)務(wù)代理權(quán)的情況通知自己，且張宏仍具有蓋有康勝公司合同專(zhuān)用章的空白合同書(shū)，康宏公司同意追加1%的代理費(fèi)。但15日后，康勝公司仍未能購(gòu)到康宏公司需要的儀器?？岛旯敬吒婵祫俟疽驎r(shí)間緊，只能給10日寬限期，屆時(shí)仍不履行合同將解除合同并追究責(zé)任。但期限過(guò)后，康勝公司仍未購(gòu)到康宏公司急需的儀器?？岛旯緸榇藫p失15萬(wàn)元。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。問(wèn)題1：以小組為單位討論并匯報(bào)此案例是否存在合同變更？為什么？問(wèn)題2：以小組為單位研討并匯報(bào)康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么變更或解除除合同訓(xùn)練練73在合同履行行過(guò)程中，，由于一方方或多方的的原因，或由由于不可抗抗力的原因因，會(huì)發(fā)生生條款乃至條條款之間關(guān)關(guān)系方面的的爭(zhēng)論，這這就是合同糾糾紛。合同糾紛的的處理741、協(xié)商處理理2、調(diào)解處理理3、仲裁處理理4、拆訟處理理合同糾紛的的處理途徑徑75是解決合同同糾紛的一一種有效方方式。指爭(zhēng)爭(zhēng)議發(fā)生后，，由爭(zhēng)議雙雙方自行磋磋商，各方方都作出一定定讓步，在在各方都認(rèn)認(rèn)為可以接接受的基礎(chǔ)上上達(dá)成諒解解，以求得得到問(wèn)題圓圓滿(mǎn)解決。1、協(xié)商處理理途徑優(yōu)點(diǎn)：氣氛氛較好，不不用第三者者介入。爭(zhēng)爭(zhēng)議如能解解決，可不不經(jīng)仲裁或或司法訴訟訟，省時(shí)省省力。被處處理糾紛時(shí)時(shí)普遍采用用。76是指當(dāng)糾紛紛議發(fā)生后后，由第三三者從中調(diào)調(diào)停，促進(jìn)雙雙方當(dāng)事人人和解，化化解矛盾求求得合同糾紛紛解決。調(diào)調(diào)解作為一一種由第三三者進(jìn)行說(shuō)服服的調(diào)停工工作，目的的是希望雙雙方互諒互讓讓?zhuān)较?zhēng)爭(zhēng)端，自愿愿讓步達(dá)成成協(xié)議。2、調(diào)解處理理途徑這種化解矛矛盾的方式式也常被人人們用來(lái)處處理糾紛。。77又稱(chēng)公斷。。合同當(dāng)事事人的任何何一方，對(duì)對(duì)合同的糾紛紛均可請(qǐng)求求裁定，由由仲裁機(jī)關(guān)關(guān)作出裁決，，即稱(chēng)仲裁裁。但前提提是合同中中有仲裁條款款或事后達(dá)達(dá)成書(shū)面促促裁協(xié)議。。3、仲裁處理理途徑仲裁具有行行政和司法法的雙重性性質(zhì)。78當(dāng)出現(xiàn)合同同糾紛時(shí)，，當(dāng)事人中中的任何一一方均可向法法院提起訴訴訟，通過(guò)過(guò)司法手段段解決爭(zhēng)端。。4、訴訟處理理途徑794、訴訟處理理途徑1、起訴：應(yīng)應(yīng)在合同履履行地或合合同簽訂地地向管轄內(nèi)內(nèi)法院提出出，案件才才能被受理理。2、起草起訴訴：起訴狀狀應(yīng)寫(xiě)明原原、被告名名稱(chēng)、所在在地、法定定代理人姓姓名和委托托代理人姓姓名等。起起訴的前提提是：必須須有明確的的被告和具具體的訴訟訟請(qǐng)求以及及事實(shí)根據(jù)據(jù)；被告必必須有不履履行合同或或不完全履履行合同的的行為。在在提出書(shū)面面起訴狀的的同進(jìn)，還還要提供有有關(guān)資料證證件，包括括合同的協(xié)協(xié)議書(shū)、來(lái)來(lái)往函電、、單據(jù)及其其他原始憑憑證。3、起起訴訴答答辯辯：：應(yīng)應(yīng)訴訴一一方方在在接接到到法法院院送送達(dá)達(dá)的的起起訴訴書(shū)書(shū)副副本本后后，，要要在在規(guī)規(guī)定定期期限限內(nèi)內(nèi)提提出出答答辯辯書(shū)書(shū)并并提提交交法法院院。。在在受受理理訴訴訟訟過(guò)過(guò)程程中中，，法法院院首首先先本本著著調(diào)調(diào)解解原原則則進(jìn)進(jìn)行行司司法法調(diào)調(diào)解解。。在在無(wú)無(wú)法法進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)解解的的情情況況下下，，法法院院以以事事實(shí)實(shí)為為依依據(jù)據(jù)、、以以法法律律為為準(zhǔn)準(zhǔn)繩繩作作出出判判決決。。任任何何一一方方對(duì)對(duì)第第一一審審判判決決不不服服的的，，可可在在規(guī)規(guī)定定期期限限內(nèi)內(nèi)向向上上一一級(jí)級(jí)法法院院上上訴訴。。經(jīng)經(jīng)上上一一級(jí)級(jí)法法院院判判決決或或駁駁回回上上訴訴的的，，就就必必須須堅(jiān)堅(jiān)決決執(zhí)執(zhí)行行，，不不能能再再行行上上訴訴。。80買(mǎi)賣(mài)雙雙方在在履行行合同同的過(guò)過(guò)程中中發(fā)生生爭(zhēng)議議，對(duì)對(duì)爭(zhēng)議的的處理理往往往歸結(jié)結(jié)為索索賠與與理賠賠，即即交易易一方認(rèn)認(rèn)定對(duì)對(duì)方違違約對(duì)對(duì)已方方造成成損害害而向向?qū)Ψ椒剿魅≠r賠償；；被索索賠的的一方方則對(duì)對(duì)索賠賠的要要求進(jìn)進(jìn)行處理理。索賠與與理賠賠在商品品交易易活動(dòng)動(dòng)中，，索賠賠和理理賠涉涉及面面廣，，業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)術(shù)強(qiáng)，，需要要審慎慎對(duì)待待。81索賠與與理賠賠的特特點(diǎn)索賠與理賠磋商性質(zhì)索賠理賠磋商談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭(zhēng)議而引起的，雙方為維護(hù)自己利益盡量把違約責(zé)任推給對(duì)方。為達(dá)共同目標(biāo)，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點(diǎn)內(nèi)容要求不同重點(diǎn)是解決分清責(zé)任才索賠與理賠的具體數(shù)量問(wèn)題。解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標(biāo)、達(dá)成協(xié)議問(wèn)題。方法不同要先弄清事實(shí)，分清責(zé)任，然后才能磋商具體賠償問(wèn)題。可開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，一開(kāi)始就接觸實(shí)質(zhì)目標(biāo)和條件。82索賠與與理賠賠的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作索賠與理賠磋商準(zhǔn)備內(nèi)容規(guī)定期限取得索賠證據(jù)索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。因此在貨物到達(dá)后，立即檢測(cè)和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。查明損害實(shí)際情況分清責(zé)任與索賠爭(zhēng)議有關(guān)的責(zé)任人有：賣(mài)方、買(mǎi)方、承運(yùn)部門(mén)、保險(xiǎn)公司及其他。向買(mǎi)方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣(mài)方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運(yùn)輸責(zé)任應(yīng)與承運(yùn)部門(mén)交涉。認(rèn)真準(zhǔn)備證據(jù)資料除商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。認(rèn)真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。83索賠與與理賠賠的原原則與與技巧巧索賠與理賠原則索賠與理賠技巧實(shí)事求是把握好時(shí)機(jī)友好協(xié)商

劃清責(zé)任在先公平合理要善于利用對(duì)方維護(hù)其信譽(yù)心理有理有節(jié)分寸適度84分組課課堂演演練談判促促成簽簽約分組課課堂演演練談判促促成及及簽約約任務(wù)書(shū)書(shū)課堂演演練：：談判判促成成及簽簽約演演練85課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘

教學(xué)目標(biāo)談判信息收集演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書(shū)，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促促成及及簽約約演練練方法法86演練評(píng)評(píng)分表表班組組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

87教師總總結(jié)反反饋A組B組88成交交階階段段談?wù)勁信腥巳藛T員的的心心理理談判判人人員員在在做做出出成成交交的的決決策策時(shí)時(shí)的的不不同同心心理理狀狀況況和和演演變變過(guò)過(guò)程程，，對(duì)對(duì)于于成成交交階階段段都都會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生不不同同的的影影響響，，進(jìn)進(jìn)而而會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致不不同同結(jié)結(jié)果果的的出出現(xiàn)現(xiàn)。。成交交談判判各各方方就就所所磋磋商商的的問(wèn)問(wèn)題題初初步步達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)或或意意見(jiàn)見(jiàn)、、觀觀點(diǎn)點(diǎn)趨趨于于一一致致闡述觀點(diǎn)的一一方須有表達(dá)確定性性?xún)A向、思想、觀點(diǎn)的的語(yǔ)言大型談判成交交出現(xiàn)往往在一剎剎那第一步89成交階段談判判人員的信號(hào)號(hào)談判成交的最最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)當(dāng)瞬間”，在某些瞬間間談判各方的的思想觀點(diǎn)、、見(jiàn)解可以協(xié)協(xié)調(diào)一致。成交信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)肯定、好的、、我同意行為信號(hào)合上本、坐姿姿改變表情信號(hào)放松表情、微微笑第二步90均衡條件下成成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿(mǎn)意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖

成交階段促成成技巧三種條件下成成交促成優(yōu)勢(shì)條件促成主動(dòng)創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動(dòng)密切注意對(duì)方的策略行為謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。優(yōu)勢(shì)條件下成成交促成第四步談判最后階段段鎖定自己白紙黑字第三者沒(méi)能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)……931、明確所有項(xiàng)項(xiàng)目是否已談?wù)勍?、明確所有交交易條件已達(dá)達(dá)成我方預(yù)期期或目標(biāo)3、明確我方最最后讓步限度度及何方式結(jié)結(jié)束談判最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)應(yīng)先最后回顧顧第五步94備忘錄是商務(wù)務(wù)談判工作記記錄，一經(jīng)雙雙方簽字，就代表雙方的的承諾，談判判就完成了；；備忘錄最好雙方共同同起草。第六步起草商務(wù)談判判備忘錄95，。擬定商務(wù)談判判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步961、協(xié)議合同樣樣本2、雙方審核確確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)協(xié)議和合同4、國(guó)與國(guó)、大大型談判舉行行簽字儀式簽訂商務(wù)談判判協(xié)議第八步97第九步商務(wù)談判結(jié)束束后商務(wù)談判人員員要利用這段段時(shí)間進(jìn)行思思考和分析，，概括出成功功的經(jīng)驗(yàn)，總總結(jié)出失誤的的教訓(xùn)，整理理談判資料，，進(jìn)行履行協(xié)協(xié)約的準(zhǔn)備。。合同簽署后要要提交有關(guān)方方面公證后方方正式生效98談判促成策略略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)訓(xùn)商務(wù)談判促成成策略與實(shí)施施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū)書(shū)商務(wù)談判學(xué)生生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)說(shuō)明書(shū)99張麗華地址：廣東農(nóng)農(nóng)工商職業(yè)技技術(shù)學(xué)院Email：聯(lián)系我們...1009、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。13:10:0813:10:0813:1012/22/20221:10:08PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2213:10:0913:10Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:10:0913:10:0913:10Thursday,December22,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2213:10:0913:10:09December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月20221:10:09下午午13:10:0912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:10下下午午12月月-2213:10December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2213:10:0913:10:0922December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:10:09下下午1:10下下午13:10:0912月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫