商務(wù)談判技巧3

商務(wù)談判內(nèi)容目錄第一章商務(wù)談判概述第二章談判開局與實(shí)質(zhì)磋商第三章較量過程中的談判策略第四章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧第五章價格談判第六章商務(wù)談判的結(jié)束第七章國際商務(wù)談判

第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)營銷時代的商務(wù)談判第三節(jié)商務(wù)談判的原則第四節(jié)商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第五節(jié)對商務(wù)談判人員的管理第六節(jié)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)回目錄商務(wù)談判第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

案例場景1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著——250元。”那個時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！?/p>

難道這座鐘的優(yōu)惠算是一次談判嗎？

案例場景2：印度人堅(jiān)持要每幅250美元，美國人仍不愿意買下。這時，印度人又燒了一幅畫。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競以500美元的高價買下了它。

這就是典型的“頂牛博弈效應(yīng)”，是“我贏你輸”原則的生動體現(xiàn)。回本章回本節(jié)商務(wù)談判第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的許可。本章將就下述問題展開討論：

1、營銷時代的商務(wù)談判；

2、談判的基本原則、談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則以及適用于各類談判的一般要領(lǐng)；

3、對談判人員的管理；

4、談判的結(jié)構(gòu)。第一章商務(wù)談判概述回本章回本節(jié)商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營銷時代的定位二、銷售促進(jìn)及其組合三、商務(wù)談判的含義四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛一、商務(wù)談判在營銷時代的定位

市場營銷是有計(jì)劃地組織企業(yè)的整體活動，從滿足社會需要出發(fā)，通過市場營銷因素的組合力量來適應(yīng)外部環(huán)境，以達(dá)到預(yù)期經(jīng)目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營管理活動。

企業(yè)的市場營銷活動是指企業(yè)的整個業(yè)務(wù)經(jīng)營過程，它包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、訂價、分配、銷售、促銷以及售后服務(wù)等等。促銷及其中的談判，是整個市場營銷活動的一個有機(jī)組成部分。

企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費(fèi)信息以及企業(yè)間商務(wù)往來的具體傳播方式之一。商務(wù)人員通過談判實(shí)現(xiàn)整體營銷的價格政策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值，并樹立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽(yù)?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛二、銷售促進(jìn)及其組合

市場營銷組合、促銷組合是商務(wù)談判的邏輯基礎(chǔ)。

銷售促進(jìn)就是向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品信息，創(chuàng)造有利的銷售條件，促動發(fā)生更多的購買行為的企業(yè)產(chǎn)品(勞務(wù))推銷過程。促進(jìn)銷售分為人員推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中包括有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。從銷售促進(jìn)的被動方面來看，促銷可以使消費(fèi)者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來看，能夠影響購買者的動機(jī)，引起消費(fèi)者的需要。

促銷組合，就是有目的、有計(jì)劃地將人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷方式配合起來，綜合運(yùn)用?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛二、銷售促進(jìn)及其組合回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛三、商務(wù)談判的含義

商務(wù)談判是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案及所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。商務(wù)談判具有下述四個方面的特性：

1、談判是雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程。

2、談判是雙方“沖突”與“合作”的結(jié)合。

3、談判是互惠基礎(chǔ)上的不均等的公平。

4、商務(wù)談判是雙方所用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判

（一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“生產(chǎn)什么就賣什么”。坐等收取訂單。（二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判：“賣什么，人們就得買什么”。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。（三）市場營銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場為中心，以消費(fèi)者為中心。確保價值的實(shí)現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻(xiàn)于社會的發(fā)展?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)談判概述商務(wù)談判第二節(jié)建建立洽談?wù)剼夥瘴?、營銷型型企業(yè)商務(wù)務(wù)談判人員員充當(dāng)?shù)慕墙巧ㄒ唬┥虅?wù)務(wù)談判者是是公司的代代表（二）商務(wù)務(wù)談判者是是顧客的代代言人（三）商商務(wù)談判判者是社社會文化化的開拓拓者（四）商商務(wù)談判判者是企企業(yè)發(fā)展展的向?qū)?dǎo)回本章回本節(jié)第一章商商務(wù)談?wù)勁懈攀鍪錾虅?wù)談判判第二節(jié)建建立立洽談氣氣氛六、營銷銷型企業(yè)業(yè)商務(wù)談?wù)勁姓邞?yīng)應(yīng)了解什什么（一））了解解人們們購買買什么么.談判者者的真真正目目的不不是推推銷產(chǎn)產(chǎn)品本本身，，而是是銷售售產(chǎn)品品的某某種有有用性性(見表1-2)。（（二二）了了解產(chǎn)產(chǎn)品.知道產(chǎn)產(chǎn)品是是么樣樣的價價格和和成本本，產(chǎn)產(chǎn)品有有什么么功用用。以以顧客客滿意意的方方式示示范使使用產(chǎn)產(chǎn)品的的方法法。（（三三）了了解談?wù)勁袑κ?了解可可能顧顧客的的背景景與動動機(jī)，，成功功的機(jī)機(jī)會就就越大大，知知己知知彼、、戰(zhàn)不不殆。。（（四四）了了解競競爭者者.了解競競爭者者，有有利于于產(chǎn)品品相關(guān)關(guān)問題題比較較的，，但不不要侮侮辱和和貶低低競爭爭者及及其產(chǎn)產(chǎn)品。。解決決競爭爭問題題的原原則是是“他他們不不錯，，但我我們的的更好好，更更適合合你的的需要要”。。（（五五）了了解自自己的的公司司.公司的的成長長歷史史、資資產(chǎn)規(guī)規(guī)模、、財(cái)務(wù)務(wù)狀況況、制制造技技術(shù)與與設(shè)備備、銷銷售情情況、、廣告告政策策、營營銷計(jì)計(jì)劃、、顧客客關(guān)系系、銷銷售方方式、、人事事制度度、產(chǎn)產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目等等等。。回本本章章回本本節(jié)節(jié)第一一章章商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪錾虅?wù)務(wù)談?wù)勁信械诙?jié)節(jié)建建立立洽洽談?wù)剼鈿夥辗樟?、、營營銷銷型型企企業(yè)業(yè)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信姓哒邞?yīng)應(yīng)了了解解什什么么回本本章章回本本節(jié)節(jié)第一一章章商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪錾虅?wù)務(wù)談?wù)勁信械谌?jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡脑瓌t則一、、注注重重利利益益而而不不是是立立場場二、、把把人人與與問問題題分分開開，，正正確確處處理理人人的的問問題題三、、談?wù)勁信械牡幕A(chǔ)礎(chǔ)是是客客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)而而不不是是意意愿愿四、、其其他他原原則則回本本章章回本本節(jié)節(jié)第一一章章商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪錾虅?wù)務(wù)談?wù)勁信械谌?jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡脑瓌t則一、開局在整整個談判中的的地位和作用用在立場上爭執(zhí)執(zhí)不休，討價價還價，會降降低談判的效效率，損害談?wù)勁须p方的關(guān)關(guān)系，違背了了談判的基本本準(zhǔn)則，無法法達(dá)成一個明明智、有效而而又友好的協(xié)協(xié)議。雙方的的利益才是談?wù)勁械幕c(diǎn)，，每一位談判判者都應(yīng)該把把重點(diǎn)放在雙雙方的利益上上來考慮問題題。談判中的的基本問題不不是雙方在立立場上的沖突突，而是雙方方在利益上的的沖突。利益益是談判者實(shí)實(shí)質(zhì)的需求、、欲望、關(guān)切切或憂慮。立立場是談判者者利益上的形形式要求或依依此而做出的的某種決定。。促使談判者者做出決定的的是利益，利利益是隱藏在在立場背后的的動機(jī)?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)務(wù)談判概述商務(wù)談判第三節(jié)商商務(wù)談判判的原則一、開局在整整個談判中的的地位和作用用有兩個人在圖圖書館里吵架架，圖書館員員問其中一個個人為什么要要開窗戶?“吸一些新鮮空空氣?！眴柫砹硪粋€人為什什么要關(guān)窗戶戶？“不讓風(fēng)風(fēng)把紙吹亂了了?！眻D書館館員考慮一下下，把旁邊屋屋子的窗戶打打開了，既讓讓空氣流通，，又不吹亂紙紙。理理解并并確認(rèn)談判中中的利益：第一，站在對對方的立場上上考慮問題。。第二，考慮雙雙方的多重利利益。第三，注意別別人的基本要要求。第四，提出雙雙方得益的方方案?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)務(wù)談判概述商務(wù)談判第三節(jié)商商務(wù)談判判的原則二、把人與問問題分開，正正確處理人的的問題談判是人與人人談判，從人人的角度來考考慮談判，可可能是一種動動力，可能是是一種阻力。。談判者都肩負(fù)負(fù)著雙重利益益：想達(dá)成一一個滿足自己己實(shí)際利益的的協(xié)議；想把把對方變成自自己的長期客客戶。在在立場上討價價還價往往會會把談判者的的實(shí)質(zhì)利益與與關(guān)系利益對對立起來。用用實(shí)質(zhì)問題上上的讓步來解解決人的問題題，會使對方方認(rèn)為你軟弱弱可欺，應(yīng)該該把關(guān)系與實(shí)實(shí)質(zhì)分開，以以一種向前看看的眼光，把把雙方的關(guān)系系建立在正確確的認(rèn)識、明明朗的態(tài)度、、適當(dāng)?shù)那榫w緒上。要“對對事不對人””或“對人不不對事”。具具體方法如下下：回本章回本節(jié)第一章商務(wù)務(wù)談判概述商務(wù)談判第三節(jié)商商務(wù)談判判的原則二、把人與問問題分開，正正確處理人的的問題1.正確地提出看看法沖突并不存在在于客觀的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中，而是是存在于人的的大腦中。調(diào)調(diào)查客觀事實(shí)實(shí)是判明談判判中的問題及及尋求解決方方法的有效途途徑。（1）把自己放在在別人的位置置上考慮問題題（2）不要因?yàn)樽宰约旱膯栴}去去責(zé)怪對方。。（3）坦誠相待，，不互相責(zé)怪怪，共同討論論彼此的看法法。（4）照顧對方的的面子?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)務(wù)談判概述商務(wù)談判第三節(jié)商商務(wù)談判判的原則二、把人與問問題分開，正正確處理人的的問題2.保持適當(dāng)?shù)那榍榫w（1）應(yīng)該對雙方方的情緒波動動做到心中有有數(shù)。（2）要允許對方方發(fā)泄怨氣。。（3）注意小節(jié)，，贏得友誼。。3.進(jìn)行清晰的溝溝通談判是為了達(dá)達(dá)成一致協(xié)議議而進(jìn)行的意意見交流和溝溝通。首先，，要認(rèn)真聽取取對方的談話話，了解對方方的意思；其其次，談判者者要注意談?wù)撜撟约旱母惺苁堋＠?，““你不遵守諾諾言”，可以以改為“我感感到很失望。?！钡谌?，發(fā)發(fā)言要有目的的性。4.盡可能在熟悉悉或似老朋友友的狀態(tài)下進(jìn)進(jìn)行談判抓住住一些非正式式晤談的機(jī)會會聊天，增加加相互的友誼誼。回本章回本節(jié)第一章商務(wù)務(wù)談判概述商務(wù)談判第三節(jié)商商務(wù)談判判的原則三、談判的基基礎(chǔ)是客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)而不是意意愿以意愿為基礎(chǔ)礎(chǔ)做出決定的的代價是昂貴貴的?！耙庖庵靖傎悺狈椒绞降恼勁屑燃荣M(fèi)時又費(fèi)力力，有礙和諧諧的人際關(guān)系系的維護(hù)。談判雙方均知知道自身的需需要以及對方方的需要，把把達(dá)成協(xié)議的的基礎(chǔ)建立在在原則上，而而不是各方面面的意愿；理理解的是原因因，而不是威威脅。以客觀觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，是解決這這一問題的有有效辦法。（1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)合法和切合合實(shí)際。（2）以平等的機(jī)機(jī)會提出客觀觀標(biāo)準(zhǔn)。（3）注重情理。。（4）頂住壓力。?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)務(wù)談判概述商務(wù)談判第三節(jié)商商務(wù)談判判的原則四、其他原則則1、言而有信2、留有余地3、少講多聽4、不使自己處處于討價還價價的境地5、要保持與對對方愿望的聯(lián)聯(lián)系6、致力于解決決問題，不一一味抱怨7、自主決定回本章章回本節(jié)節(jié)第一章章商商務(wù)談?wù)勁懈鸥攀錾虅?wù)談?wù)勁械谒墓?jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談判判的基基本要要領(lǐng)一、構(gòu)構(gòu)畫自自己的的談判判對手手他需要要什么么？他他在工工作上上和個個人生生活方方面有有哪些些奮斗斗目標(biāo)標(biāo)？哪哪些因因素有有利于于他個個人的的成功功？哪哪些因因素不不利于于他的的成功功？他他在公公司起起什么么作用用？他他對自自己的的態(tài)度度會是是如何何？他他屬于于哪種種人——心胸開開闊、、小心心謹(jǐn)慎慎、慷慷慨大大方、、墨守守成規(guī)規(guī)、不不守信信用或或是妄妄自尊尊大？？二、為為對方方著想想知道自自己應(yīng)應(yīng)該如如何答答復(fù)對對方，，理解解他的的難處處，尊尊重他他的人人格，，盡力力建立立良好好的氣氣氛，，盡量量多使使用““您””字，，而少少使用用“我我”字字?；乇菊抡禄乇竟?jié)節(jié)第一章章商商務(wù)談?wù)勁懈鸥攀錾虅?wù)談?wù)勁械谒墓?jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談判判的基基本要要領(lǐng)三、尋尋找共共同點(diǎn)點(diǎn)因勢利利導(dǎo)，，不被被對方方的問問題纏纏住，，懂得得彼此此的真真正需需要，，把握握住雙雙方的的共同同點(diǎn)。。四、建建立良良好氣氣氛，，注意意緩和和洽談?wù)剼夥辗諔?yīng)坦率率地、、輕松松地、、無拘拘無束束地發(fā)發(fā)表各各自的的意見見，相相互信信任相相互理理解，，縮短短雙方方間存存在的的感情情距離離。五、勸勸說勸說或或說服服是商商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈居^點(diǎn)點(diǎn)。要要了解解對方方、影影響對對方，，被對對方所所理解解、所所接受受，使使對方方產(chǎn)生生購買買欲望望?；乇菊抡禄乇竟?jié)節(jié)第一章章商商務(wù)談?wù)勁懈鸥攀錾虅?wù)談?wù)勁械谒墓?jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談判判的基基本要要領(lǐng)六、注注意洽洽談的的發(fā)展展趨勢勢計(jì)劃與與隨機(jī)機(jī)應(yīng)變變相結(jié)結(jié)合，，計(jì)劃劃為談?wù)勁蟹?wù)。。要避避免固固守計(jì)計(jì)劃或或是毫毫無準(zhǔn)準(zhǔn)備地地臨場場發(fā)揮揮。七、透過邏邏輯的現(xiàn)象象，抓有潛潛力的問題題面對一個盛盛著半杯水水的杯子，，有兩種不不同的回答答，即：““有半杯水水”；“空空著半杯””。不要把把注意力放放在鞭長莫莫及的方面面。說：““這是我明明天要辦的的第一件事事情?！辈徊徽f“這件件事情今天天辦不了””?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商商務(wù)談判概概述商務(wù)談判第四節(jié)商商務(wù)談判判的基本要要領(lǐng)八、“滾雪雪球”的方方法如果對方連連續(xù)三次否否定了你所所提出的問問題，他的的第四個回回答也很可可能是否定定的。如果果要使對方方做出肯定定的回答，，就可以使使用“滾雪雪球”的方方法九、準(zhǔn)備第第二奮斗目目標(biāo)設(shè)定第二奮奮斗目標(biāo)，，這個目標(biāo)標(biāo)雖然不理理想，但不不至于使洽洽談落空。。十、抓住成成交的時刻刻在一錘定音音的時刻，，要簽訂了了一個對雙雙方都有約約束力的書書面合同并并馬上履行行。回本章回本節(jié)第一章商商務(wù)談判概概述商務(wù)談判第五節(jié)對對商務(wù)談?wù)勁腥藛T的的管理一、營銷型型企業(yè)商務(wù)務(wù)談判人員員的選用二、談判隊(duì)隊(duì)伍的規(guī)模模三、談判小小組的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人四、談判人人員的構(gòu)成成五、談判人人員的行為為類型六、對談判判人員的監(jiān)監(jiān)督與激勵勵七、組織管管理回本章回本節(jié)第一章商商務(wù)談判概概述商務(wù)談判第五節(jié)對對商務(wù)談?wù)勁腥藛T的的管理一、營銷型型企業(yè)商務(wù)務(wù)談判人員員的選用（一）具備備什么條件件的人可以以入選1、選用品質(zhì)質(zhì)可靠的人人選。2、選用具有有獨(dú)立工作作能力的人人選。3、選用具有有相當(dāng)智力力與談話水水平的人選選。4、選用愿去去各地出差差的人選。。（二）什么么樣的人不不宜選用1、不能選用用遇事相要要挾的人。。2、不能選用用缺乏集體體精神和易易于變節(jié)的的人。（三）避免免兩種趨向向別期望談判判者產(chǎn)生奇奇跡，別苛苛求你的談?wù)勁姓叱蔀闉榈谝涣魅巳瞬?。不要要忘了給談?wù)勁姓咭灾еС?、激勵勵和有效的的?xùn)練?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商商務(wù)談判概概述商務(wù)談判第五節(jié)對對商務(wù)談?wù)勁腥藛T的的管理二、談判隊(duì)隊(duì)伍的規(guī)模模理想的談判判組人數(shù)不不要超過4個人。參加加談判的人人員不是一一成不變的的，隨著各各個階段內(nèi)內(nèi)容的變化化，談判隊(duì)隊(duì)伍中的人人員需要及及時變更。。1、一個人談?wù)勁兴媾R臨的困難：：（1）既要陳述述自己的交交易條件，，又要觀察察對方的反反應(yīng)；（2）傾聽對方方的回答并并作好筆錄錄；（3）邊籌劃邊邊回答對方方的問題；；（4）及時衡量量各種交易易條件對本本方的利害害得失，并并作好相應(yīng)應(yīng)的對策；；（5）明確各項(xiàng)項(xiàng)交易條件件，簽約成成交；（6）進(jìn)行整個個談判的記記錄；（7）為對方行行賄提供了了機(jī)會?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商商務(wù)談判概概述商務(wù)談判第五節(jié)對對商務(wù)談?wù)勁腥藛T的的管理二、談判隊(duì)隊(duì)伍的規(guī)模模2、兩個人以以上談判所所帶來的有有利條件：：（1）可以運(yùn)用用談判小組組的戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)；（2）可以進(jìn)行行分工，一一個人討價價還價，另另一個人可可針對不同同情況采取取不同的對對策；（3）一個人身身體不支，，可由另一一個人繼續(xù)續(xù)洽談，這這在國外談?wù)勁杏葹橹刂匾?；?）遇到困難難，可以一一起商量，，這在國外外談判且通通迅設(shè)施很很差的情況況下更能體體現(xiàn)出它的的好處。回本章章回本節(jié)節(jié)第一章章商商務(wù)談?wù)勁懈鸥攀錾虅?wù)談?wù)勁械谖骞?jié)節(jié)對對商商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T的的管理理三、談?wù)勁行⌒〗M的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人談判小小組的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人必必須有有指揮揮的能能力；；小組組領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的的工作作方式式必須須與本本企業(yè)業(yè)的工工作方方式相相一致致；小小組的的負(fù)責(zé)責(zé)人應(yīng)應(yīng)盡可可能全全面掌掌握談?wù)勁兴婕凹暗母鞲鞣矫婷娴闹R。。談判小組領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的職責(zé)包包括：1、挑選談判小小組的成員；；2、制定一個周周密的談判計(jì)計(jì)劃；3、總管談判進(jìn)進(jìn)程并對談判判中的具體問問題作出決策策；4、做好談判的的匯報(bào)工作。。5、負(fù)責(zé)振奮大大家的精神，，使大家在任任何情況下都都能以高昂的的士氣參加談?wù)勁?。回本章回本?jié)第一章商務(wù)務(wù)談判概述商務(wù)談判第五節(jié)對對商務(wù)談判人人員的管理四、談判人員員的構(gòu)成1、商務(wù)方面：：包括價格、、交貨、保險險等；2、技術(shù)方面：：包括產(chǎn)品的的規(guī)格、生產(chǎn)產(chǎn)程序、生產(chǎn)產(chǎn)工藝等；3、法律方面：：包括合同文文件、合同中中各項(xiàng)條款的的法律解釋等等；4、金融方面：：包括貨款的的支付方式、、信用保證、、資金擔(dān)保等等。5、談判技術(shù)方方面：具有一一定的談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，能融洽洽地處理同事事之間的關(guān)系系以及與談判判對手的關(guān)系系?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商務(wù)務(wù)談判概述商務(wù)談判第五節(jié)對對商務(wù)談判人人員的管理五、談判人員員的行為類型型對成功的期望望很高——對關(guān)系的期期望很低——對權(quán)力的期期望很高無所顧忌地地爭取凡是是他個人認(rèn)認(rèn)為重要的的東西，而而對他所代代表的企業(yè)業(yè)有時卻不不以為然。。對這種人人可以讓他他負(fù)責(zé)談判判的進(jìn)程，，以滿足他他對權(quán)力的的需求；讓讓他第一個個陳述，從從而使他覺覺得自己獲獲得了一種種特權(quán)。對成功期望望很高——對關(guān)系期望望很高——對權(quán)力期望望很低渴望獲得驕驕傲的成功功，但希望望不是他自自己，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和同事們們也被認(rèn)為為有價值。。他與一個個權(quán)力型的的人談判極極可能被操操縱。如果果他受過極極為良好的的訓(xùn)練會取取得令人滿滿意的成果果。對成功的期期望一般——對關(guān)系的期期望一般——對權(quán)力的期期望一般對關(guān)系和對對權(quán)力的要要求相同。。在談判領(lǐng)領(lǐng)域，這種種人被認(rèn)為為最為理想想和具有潛潛力。但必必須是在受受過良好的的訓(xùn)練和他他本人有足足夠的智慧慧的前提下下?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商商務(wù)談判概概述商務(wù)談判第五節(jié)對對商務(wù)談?wù)勁腥藛T的的管理六、對談判判人員的監(jiān)監(jiān)督與激勵勵1、監(jiān)督。（1）通過現(xiàn)場場直接接觸觸的監(jiān)督。。（2）通訊監(jiān)督督。（3）定期集會會。（4）商務(wù)談判判人員的工工作報(bào)告。。（5）自動監(jiān)督督工具，如如報(bào)酬計(jì)劃劃、地域分分派、銷售售配額、費(fèi)費(fèi)用控制或或銷售分析析方法等。。（6）出版物，，如年報(bào)和和銷售公報(bào)報(bào)等。2、激勵。激激勵有內(nèi)在在報(bào)酬和外外在報(bào)酬兩兩種。內(nèi)在在報(bào)酬是指指精神方面面的報(bào)酬；；外在報(bào)酬酬是指物質(zhì)質(zhì)形式的獎獎金或?qū)嵨镂锏取?nèi)在在報(bào)酬的類類型包括：：（1）從談判中中得到滿足足。（2）從領(lǐng)導(dǎo)的的肯定中得得到滿足。?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商商務(wù)談判概概述商務(wù)談判第五節(jié)對對商務(wù)談?wù)勁腥藛T的的管理七、組織管管理1、沖突的原原因。（1）地理間距距導(dǎo)致沖突突（2）壓力不同同使內(nèi)部沖沖突不斷增增加。2、采取的措措施。（1）使企業(yè)內(nèi)內(nèi)各部門認(rèn)認(rèn)識到共同同的職責(zé)和和職權(quán)。（2）樹立企業(yè)業(yè)精神，建建立全體人人員的主人人翁感。（3）增加期望望值。（4）保持輔助助人員與一一線談判人人員間的聯(lián)聯(lián)系。回本章回本節(jié)第一章商商務(wù)談判概概述商務(wù)談判第六節(jié)商商務(wù)談判判的結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)一、商務(wù)談?wù)勁械慕Y(jié)構(gòu)構(gòu)是指談判中中所存在的的某種客觀觀規(guī)律和按按規(guī)律而形形成的方法法格式，具具體包括談?wù)勁械碾A段段性方式、、橫向與縱縱向方式以以及雙方交交鋒和談判判者的精力力結(jié)構(gòu)等四四個部分的的內(nèi)容。二、商務(wù)談?wù)勁薪Y(jié)構(gòu)的的具體形式式（一）談判判的階段性性結(jié)構(gòu)洽談一般須須經(jīng)歷五個個階段：摸摸底、報(bào)價價、磋商、、成交、認(rèn)認(rèn)可。商務(wù)談判都都要經(jīng)歷這這五個階段段，只是這這幾個階段段間的分明明程度不同同，或采取取的方法不不同而已。。有的時候候，雙方在在這些階段段之間跳來來跳去；有有時是對某某個議題有有了結(jié)論以以后再重頭頭開始討論論第二個議議題?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商商務(wù)談判概概述商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械诹?jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡慕Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)（二二））談?wù)勁信械牡慕唤讳h鋒方方式式結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)1、以以我我為為準(zhǔn)準(zhǔn)的的談?wù)勁信蟹椒绞绞健?。就就是是在在雙雙方方交交鋒鋒的的過過程程中中，，先先由由一一方方對對某某項(xiàng)項(xiàng)條條款款做做以以陳陳述述，，對對方方如如果果有有不不同同看看法法可可以以對對此此提提出出反反駁駁和和攻攻擊擊。。2、““各各說說各各的的””方方式式。。就就是是在在雙雙方方交交鋒鋒的的過過程程中中，，一一方方對對某某項(xiàng)項(xiàng)條條款款做做了了陳陳述述，，另另一一方方則則提提出出和和堅(jiān)堅(jiān)持持自自己己的的意意見見，，然然后后雙雙方方在在弄弄清清彼彼此此意意圖圖之之后后，，再再設(shè)設(shè)法法解解決決分分歧歧。。在實(shí)實(shí)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信羞^過程程中中，，這這兩兩種種方方式式會會導(dǎo)導(dǎo)致致完完全全不不同同的的結(jié)結(jié)果果。?！啊耙砸晕椅覟闉闇?zhǔn)準(zhǔn)””的的方方式式常常常常使使對對方方在在每每一一項(xiàng)項(xiàng)條條款款上上都都爭爭論論不不休休。。而而““各各說說各各的的””方方式式能能夠夠使使雙雙方方明明確確各各自自的的立立場場，，然然后后，，把把注注意意力力集集中中在在““我我們們應(yīng)應(yīng)該該如如何何共共同同解解決決這這一一問問題題””上上來來。?；乇颈菊抡禄乇颈竟?jié)節(jié)第一一章章商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信懈鸥攀鍪錾虅?wù)務(wù)談?wù)勁信械诹?jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡慕Y(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)(三)談判判人人員員的的精精力力結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)在一一個個完完整整的的談?wù)勁信羞^過程程中中，，注注意意力力總總是是在在談?wù)勁信虚_開始始時時和和臨臨近近結(jié)結(jié)束束時時高高度度集集中中。。例例如如：：在在一一二二個個月月左左右右的的談?wù)勁信兄兄校?，只只有有前前三三四四天天為為精精力力旺旺盛盛期期，，以以后后的的一一周周里里精精力力明明顯顯下下降降，，再再以以后后的的一一個個多多月月里里，，精精力力下下降降速速度度減減緩緩，，呈呈緩緩慢慢趨趨勢勢。。在在雙雙方方即即將將達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的最最后后三三天天里里，，才才會會出出現(xiàn)現(xiàn)精精力力充充沛沛期期。?？傊?，談判判的精精力結(jié)結(jié)構(gòu)為為：——開始階階段精精力充充沛；；——中間階階段波波動式式下降降；——最后時時刻精精力再再度復(fù)復(fù)蘇。。回本章章回本節(jié)節(jié)第一章章商商務(wù)談?wù)勁懈鸥攀錾虅?wù)談?wù)勁械诹?jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談判判的結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)(四)談判的的橫向向與縱縱向結(jié)結(jié)構(gòu)橫向洽洽談的的基本本方法法是把把談判判要涉涉及的的問題題橫向向鋪開開，幾幾個議議題同同時討討論，，同時時進(jìn)展展，然然后再再同時時向前前推進(jìn)進(jìn)，直直到所所有問問題談?wù)勍诪闉橹?。?？v向洽洽談的的基本本方法法是明明確了了談判判所要要涉及及的問問題后后，逐逐個把把條款款談完完。上上項(xiàng)條條款不不徹底底解決決，就就不談?wù)勏聜€個條款款?；乇菊禄乇竟?jié)第一章商商務(wù)談?wù)勁懈攀鍪錾虅?wù)談判判商務(wù)談判判第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商第一節(jié)先先行行案例與與本章導(dǎo)導(dǎo)讀第二節(jié)建建立立洽談氣氣氛第三節(jié)談?wù)勁信械拈_局局策略第四節(jié)激激發(fā)發(fā)欲望的的手法第五節(jié)實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)磋商階階段的規(guī)規(guī)律與策策略回目錄第一節(jié)先先行行案例與與本章導(dǎo)導(dǎo)讀案例場景景1：“您可可以試用用我一個個月，不不收工錢錢，只需需要您在在我的工工作記錄錄上簽個個字，它它有助于于我將來來找工作作?！睂W(xué)學(xué)者指著著那個五五六歲的的孩子說說：“她她是誰？？你還要要照顧她她嗎？””他聽到到了更令令人驚奇奇的回答答：“她她是我的的妹妹。。她也是是來找工工作的，，她可以以用手推推車推你你的孩子子去散步步，她的的工作是是免費(fèi)的的。”案案例例場景2：高先生生一走進(jìn)進(jìn)那位承承包商的的辦公室室，就微微笑著說說：“你你知道嗎嗎?在布洛克克林巴，，有你這這個姓氏氏的人只只有一個個。哈!我一下火火車就查查閱電話話簿想找找到你的的地址，，結(jié)果巧巧極了，，有你這這個姓的的只有你你一個人人?！被乇菊禄乇竟?jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第一節(jié)先先行行案例與與本章導(dǎo)導(dǎo)讀談判的基基本原則則告訴我我們，不不要過早早觸及令令人敏感感的問題題，談判判的核心心要放在在滿足雙雙方愿望望、需求求及利益益上，良良好的氣氣氛有助助于協(xié)議議的達(dá)成成。談判判原則將將是貫穿穿以下各各章的主主線，本本章將就就以下問問題展開開討論：：1、談判的的開局；；2、建立良良好的開開局氣氛氛；3、激發(fā)欲欲望的方方法；4、實(shí)質(zhì)磋磋商階段段的規(guī)律律與策略略?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第二節(jié)建建立立洽談氣氣氛一、氣氛氛形成的的關(guān)鍵階階段二、談判判氣氛的的復(fù)雜性性三、談判判風(fēng)格與與洽談氣氣氛四、合理理運(yùn)用影影響開局局氣氛的的各種因因素五、破題題六、觀察察對方七、建立立洽談氣氣氛的全全過程回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第二節(jié)建建立立洽談氣氣氛一、氣氛氛形成的的關(guān)鍵階階段談判的氣氣氛大概概有四種種：一是是冷淡、、對立、、緊張的的；二是是松松垮垮垮、慢慢慢騰騰騰、曠日日持久的的；三是是熱烈、、積極、、友好的的；四是是平靜、、嚴(yán)肅、、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡?。洽談之初初所建立立的氣氛氛是最關(guān)關(guān)鍵的，，它為整整個洽談?wù)劧嘶{(diào)，但但并不是是絕對的的和唯一一的。二、談判氣氛氛的復(fù)雜性以下狀態(tài)對建建立輕松的談?wù)勗挌夥站哂杏胁涣加绊懀海?、被動的一方方可能只聽到到對方講話的的一半內(nèi)容。。2、雙方不能正正確理解所聽聽到的內(nèi)容，，他們都按照照各自的愿望望理解對方講講話的內(nèi)容。。3、即使正確理理解了對方的的意思，也不不愿意相信。。4、在對方講話話的時候，對對不愿意接受受的那部分內(nèi)內(nèi)容聽不進(jìn)去去?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談?wù)勁虚_局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判第二節(jié)建建立洽談氣氛氛三、談判風(fēng)格格與洽談氣氛氛1、正式與非正正式談判。正正式的談判較較為重視細(xì)節(jié)節(jié)，包括衣著著與風(fēng)度，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)學(xué)歷與等等級。而非正正式的洽談氣氣氛則較為輕輕松，注重個個人的經(jīng)驗(yàn)。。2、專斷與民主主型談判。有有的談判是由由公司高級決決策人支配整整個形勢，有有的公司則采采取平等對話話的方式進(jìn)行行面談。顯而而易見，這兩兩種方式所自自然形成的氣氣氛是大不相相同的。3、官僚與個性性型談判。有有一些談判嚴(yán)嚴(yán)格遵守某種種原則和程序序；而另一些些談判則比較較注重發(fā)揮個個人的能動性性。談判專家們總總結(jié)了很多靈靈驗(yàn)的談判格格式，但重要要的是選擇適適合自家公司司管理風(fēng)格和和談判人員特特性的面談方方式。只有這這樣才有利于于談判的成功功和自然真誠誠氣氛的形成成?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談?wù)勁虚_局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判第二節(jié)建建立洽談氣氛氛四、合理運(yùn)用用影響開局氣氣氛的各種因因素（一）氣質(zhì)一般是指人們們相當(dāng)穩(wěn)定的的個性特點(diǎn)、、風(fēng)格和氣度度。它通過一一個人的態(tài)度度、個性、言言語、行為等等表現(xiàn)出來，，舉手投足、、待人接物皆皆屬此列。（二）風(fēng)度風(fēng)度是氣質(zhì)、、知識及素質(zhì)質(zhì)的外在表現(xiàn)現(xiàn)。風(fēng)度美包包括以下幾個個方面的內(nèi)容容：1、飽滿的精神神狀態(tài)。2、誠懇的待人人態(tài)度。3、受歡迎的性性格。4、幽默文雅的的談吐。5、灑脫的儀表表禮節(jié)。6、適當(dāng)表情動動作?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談?wù)勁虚_局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判第二節(jié)建建立洽談氣氛氛四、合理運(yùn)用用影響開局氣氣氛的各種因因素（三）服飾1、服裝配色的的藝術(shù)。2、款式與體型型。（四）中性話話題中性話題的內(nèi)內(nèi)容通常有下下述幾種：第第一，各自的的旅途經(jīng)歷，，如游覽活動動、旅游圣地地及著名人士士等：第二，，文體新聞，，如電影、球球賽等；第三三，私人問候候，如騎馬、、釣魚等業(yè)余余愛好；第四四，對于彼此此有過交往的的老客戶，可可以敘談雙方方以往的合作作經(jīng)歷和取得得的成功?；乇菊禄乇竟?jié)第二章談?wù)勁虚_局局與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判第二節(jié)建建立洽談?wù)剼夥账?、合理運(yùn)運(yùn)用影響開開局氣氛的的各種因素素（五）姿態(tài)態(tài)它可以反映映出人的信信心和心情情。反映這這些情緒的的敏感部位位是面部、、背部和肩肩膀。（六）洽談?wù)勛恢鲃优c被動動：面談的的主動一方方像考官一一樣，背對對窗戶與陽陽光，坐在在一把大椅椅子上，面面前擺著一一張大寫字字臺。平等：為了了消除桌子子所顯示的的“權(quán)力””，干脆搬搬掉所有的的像桌子一一類的東西西，盡量避避免面對面面地坐著回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁虚_局局與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判第二節(jié)建建立洽談?wù)剼夥瘴?、破題破題是指雙雙方由寒暄暄而轉(zhuǎn)入議議題的過程程。當(dāng)雙方方步入洽談?wù)勈覟閯?chuàng)造造氣氛而努努力的時候候，就為開開場破題做做好了準(zhǔn)備備。這一階階段，多是是站著寒暄暄，為雙方方調(diào)整接觸觸角度提供供了機(jī)會。。一旦雙方方坐定下來來，彼此的的陣容及個個人的地位位也就確定定下來了，，會自然而而然地從一一般性交談?wù)勣D(zhuǎn)入正式式的業(yè)務(wù)談?wù)勁?，精力力也就隨即即集中起來來。回本章章回本節(jié)節(jié)第二章章談?wù)勁信虚_局局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談?wù)勁械诙?jié)節(jié)建建立立洽談?wù)剼夥辗樟?、觀觀察對對方要觀察察和分分析對對方的的性格格、態(tài)態(tài)度、、意向向、策策略、、風(fēng)格格以及及經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等各各個方方面的的情況況，并并據(jù)以以采取取措施施，給給對方方施加加影響響，使使這種種影響響貫穿穿洽談?wù)劦氖际冀K。。對于對對方的的行為為應(yīng)由由始至至終地地加以以研究究與分分析，，不能能一開開始就就做出出最后后的結(jié)結(jié)論。?；乇菊抡禄乇竟?jié)節(jié)第二章章談?wù)勁信虚_局局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談?wù)勁械诙?jié)節(jié)建建立立洽談?wù)剼夥辗掌摺⒔ń⑶⑶⒄剼鈿夥盏牡娜^過程1、以友友好的的開誠誠布公公的態(tài)態(tài)度出出現(xiàn)在在對方方的面面前。。肩膀膀要放放松，，不遲遲疑地地與對對方握握手，，衣著著要整整齊、、干凈凈、考考究。。2、握手手和第第一次次目光光接觸觸，要要表現(xiàn)現(xiàn)出誠誠實(shí)和和自信信。3、行動動和說說話要要輕松松自如如，不不應(yīng)慌慌慌張張張或或手足足無措措。4、可討討論一一些非非業(yè)務(wù)務(wù)的中中性問問題。。5、把談?wù)勁锌偪倳r間間的5%作為破破題階階段。。6、在開開場時時，洽洽談雙雙方最最好站站著交交談。。在這幾幾個方方面的的努力力會使使雙方方受益益，它它不僅僅可以以建立立一種種誠摯摯、輕輕松的的等同同于社社交場場合的的氣氛氛，而而且可可以避避免產(chǎn)產(chǎn)生對對合作作有破破壞作作用的的互相相敵視視和防防范的的情緒緒?；乇菊抡禄乇竟?jié)節(jié)第二章章談?wù)勁信虚_局局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談?wù)勁械谌?jié)節(jié)談?wù)勁信械拈_開局策策略一、開開局在在整個個談判判中的的地位位和作作用二、開開局的的方式式選擇擇三、開開局的的任務(wù)務(wù)與內(nèi)內(nèi)容四、、形形成成良良好好開開局局的的原原則則五、、正正確確估估計(jì)計(jì)自自己己能能力力的的八八點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教教訓(xùn)訓(xùn)六、、開開局局的的策策略略與與調(diào)調(diào)整整回本本章章回本本節(jié)節(jié)第二二章章談?wù)勁信虚_開局局與與實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)磋磋商商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械谌?jié)節(jié)談?wù)勁信械牡拈_開局局策策略略開局局是是左左右右整整個個談?wù)勁信懈窀窬志趾秃颓扒熬熬暗牡闹刂匾A階段段,是出出于于下下述述幾幾個個原原因因：：首先先，，開開局局階階段段人人們們的的精精力力最最為為充充沛沛，，注注意意力力也也最最為為集集中中，，所所有有的的人人都都在在專專心心傾傾聽聽別別人人的的發(fā)發(fā)言言，，全全神神貫貫注注地地理理解解講講話話的的內(nèi)內(nèi)容容。。其次次，，洽洽談?wù)劦牡母窀窬志志途褪鞘窃谠陂_開局局后后的的幾幾分分鐘鐘內(nèi)內(nèi)確確定定的的，，它它對對后后面面所所要要解解決決的的問問題題及及解解決決問問題題的的方方式式有有直直接接的的影影響響，，而而且且一一經(jīng)經(jīng)確確定定就就很很難難改改變變。。第三，這這是雙方方闡明各各自立場場的階段段，是各各自重要要觀點(diǎn)的的第一次次亮相。。最后，在在開局階階段，談?wù)勁须p方方陣容中中的個人人地位及及所承擔(dān)擔(dān)的角色色完全顯顯露出來來，他們們在明確確的目標(biāo)標(biāo)指引下下，紛紛紛進(jìn)入談?wù)勁?，同同時在評評價著對對方談判判人員的的個人作作用。一、開局局在整個個談判中中的地位位和作用用回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第三節(jié)談?wù)勁信械拈_局局策略具體方式式有以下下幾種：：第一，，提出書書面的不不準(zhǔn)備做做口頭補(bǔ)補(bǔ)充的方方案；第第二，提提出書面面的準(zhǔn)備備做口頭頭補(bǔ)充的的方案；；第三，，在洽談?wù)剷r口頭頭提出條條件。（一）提提出書面面條件，，不做口口頭補(bǔ)充充這是一種種局限性性很大的的方式，，是不變變的終結(jié)結(jié)性條件件。如果果是還盤盤，交易易條件也也是終局局性的（（是實(shí)盤盤），要要求對方方無保留留地接受受。（二）提提出書面面條件并并做口頭頭補(bǔ)充在會談前前將書面面條件交交給對方方，交易易條件內(nèi)內(nèi)容完整整。缺點(diǎn)點(diǎn)是受束束縛，難難以更改改。關(guān)鍵點(diǎn)：：讓對方方多發(fā)言言，試探探出對方方反對意意見的堅(jiān)堅(jiān)定性，，注意目目前的合合同與其其他合同同的內(nèi)在在聯(lián)系，，要隨時時注意糾糾正對方方的某些些概念性性錯誤，，不要只只在對本本企業(yè)不不利時才才糾正。。二、開局局的方式式選擇回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第三節(jié)談?wù)勁信械拈_局局策略（三）面面談提出出交易條條件事先雙方方不提交交任何書書面形式式的文件件，僅僅僅在會談?wù)剷r提出出交易條條件。運(yùn)運(yùn)用這種種談判方方式應(yīng)注注意下述述事項(xiàng)：：1、不要漫漫無邊際際地東拉拉西扯，，應(yīng)明確確所有要要談的內(nèi)內(nèi)容和要要點(diǎn)；2、應(yīng)把每每一個問問題都談?wù)勆?、談?wù)勍?，使使雙方都都能明確確各自的的立場；；3、不要忙忙于自己己承擔(dān)義義務(wù)，應(yīng)應(yīng)留有充充分余地地；4、不要只只注意眼眼前利益益，要注注意到目目前的合合同與其其他合同同的內(nèi)容容聯(lián)系；；5、要鎮(zhèn)定定自若；；6、要隨時時注意糾糾正對方方的某些些概念性性錯誤，，不要只只對本方方不利時時才去糾糾正。二、開局局的方式式選擇回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第三節(jié)談?wù)勁信械拈_局局策略總起來說說,開局中有有兩個方方面的工工作要做做:一是吸引引對方的的注意力力和興趣趣；二是是完成建建設(shè)性的的基礎(chǔ)工工作。洽談的內(nèi)內(nèi)容是指指在談判判中有待待于解決決的一系系列問題題。如，，質(zhì)量、、數(shù)量、、交貨期期、付款款方式、、折扣等等等，再再如談判判計(jì)劃、、議事日日程、會會談管理理與控制制、議題題準(zhǔn)備和和物質(zhì)方方面的準(zhǔn)準(zhǔn)備等等等。雙方方均需按按程序辦辦事。三、開局局的任務(wù)務(wù)與內(nèi)容容回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第三節(jié)談?wù)勁信械拈_局局策略1、提供或或享受均均等發(fā)言言機(jī)會。。2、講話要要盡量簡簡潔、輕輕松。。。3、要進(jìn)行行充分的的合作。。4、要樂意意接受對對方的意意見。5、一般由由東道主主首先開開場。四、形成成良好開開局的原原則回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第三節(jié)談?wù)勁信械拈_局局策略1、不要低低估自己己的能力力。2、不要以以為對方方了解你你的弱點(diǎn)點(diǎn)。3、不要被被身份地地位嚇倒倒。4、不要被被數(shù)字、、先例、、原則或或規(guī)定嚇嚇住。5、不要被被無理或或粗野的的態(tài)度嚇嚇住。6、不要過過早泄露露你的全全部實(shí)力力。7、不要過過分計(jì)較較可能遭遭到的損損失和過過分強(qiáng)調(diào)調(diào)自己的的困難。。8、不要認(rèn)認(rèn)為已經(jīng)經(jīng)了解了了對方的的要求。。五、正確確估計(jì)自自己能力力的八點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第三節(jié)談?wù)勁信械拈_局局策略開局的基基本策略略：雙方方應(yīng)先就就會談的的目標(biāo)、、計(jì)劃、、進(jìn)度和和參加的的人員等等達(dá)成一一致的意意見。策略調(diào)整整：隨著著會談的的逐步展展開，雙雙方的策策略和意意圖會漸漸露端倪倪，對此此雙方要要做相應(yīng)應(yīng)的對策策調(diào)整。。六、開局局的策略略與調(diào)整整回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判第四節(jié)激激發(fā)發(fā)欲望的的手法一、引起起對方的的注意與與興趣二、刺激激對方的的欲望回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判（一）動動機(jī)需要引起起動機(jī)，，動機(jī)決決定行為為。動機(jī)，就就是對特特定對象象將生產(chǎn)產(chǎn)行為的的心理狀狀態(tài),它它在主觀觀上是以以愿望、、欲望和和對目的的的意向向等體驗(yàn)驗(yàn)的間接接表現(xiàn)形形式顯露露出來的的,它激激勵和引引導(dǎo)著主主體的行行為。動機(jī)是行行為的直直接原因因。它能能夠發(fā)動動、保持持和鞏固固行為，，規(guī)定行行為的方方向，或或使行為為減弱或或消失。。它對行行為起驅(qū)驅(qū)動、誘誘發(fā)和定定向的作作用。1．始發(fā)發(fā)的作用用:動機(jī)機(jī)能發(fā)動動行為，，它是行行為的動動力。2．指向(選選擇)的作用用:動機(jī)能使使人們的行動動朝著特定的的方向前進(jìn)，，規(guī)定行為的的軌道，有選選擇地決定目目標(biāo)。3．強(qiáng)化的作作用:行為的的結(jié)果對該行行為的重復(fù)有有加強(qiáng)或削弱弱的機(jī)能。第四節(jié)激激發(fā)欲望的手手法一、引起對方方的注意與興興趣回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁虚_局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判（二）服務(wù)過過程和推銷過過程談判的服務(wù)過過程：對方對對此次談判的的態(tài)度是主動動的，他們對對產(chǎn)品感興趣趣、有要求、、想購買,在在這種情況下下的談判過程程就是所謂的的服務(wù)過程。。談判的推銷過過程：談判的的一方采取主主動措施吸引引對方的注意意力，使對方方產(chǎn)生購買欲欲望，讓他們們認(rèn)識到購買買某一種產(chǎn)品品是一種必需需，然后促使使其做出購買買決定。大多數(shù)談判屬屬于推銷過程程。推銷過程程是由四個發(fā)發(fā)展階段完成成的，即引起起注意——產(chǎn)產(chǎn)生興趣———形成欲望———決定購買買。第四節(jié)激激發(fā)欲望的手手法一、引起對方方的注意與興興趣回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁虚_局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判六點(diǎn)注意事項(xiàng)項(xiàng)：1、怎樣用簡簡單的幾句話話介紹出產(chǎn)品品的有用性？？2、應(yīng)提出哪哪些問題促使使顧客坦誠地地說出具體的的要求？3、有哪些既既能說明產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)又令令人信服的實(shí)實(shí)例會引起對對方的興趣？？4、怎樣幫助助對方解決他他們所提出的的問題？5、向?qū)Ψ教崽峁┠男┵Y料料，使其更樂樂于接受你的的建議？6、為了很好好地進(jìn)行磋商商，在洽談開開始時應(yīng)該說說些什么？第四節(jié)激激發(fā)欲望的手手法一、引起對方方的注意與興興趣回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁虚_局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判（三）目視與與第一句話目視對方的眼眼睛是使對方方注意力集中中的一種好辦辦法，可以迫迫使對方精力力集中。目光與說話必必須配合起來來。第一句話不能能是廢話。對對方聽第一句句話比聽第二二句話和下面面的一些話時時要認(rèn)真得多多。（四）解決問問題的專家設(shè)身處地為對對方想一想。。把價格放在業(yè)業(yè)務(wù)洽談之首首是很不策略略的，應(yīng)該首首先考慮幫助助對方解決一一些問題。成為解決問題題的專家是現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)談判判的關(guān)鍵。第四節(jié)激激發(fā)欲望的手手法一、引起對方方的注意與興興趣回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁虚_局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判（五）采取不不同的方法不同的目標(biāo)和和方法能引起起對方的注意意。三個不同：：與別人不不同，與你你的過去不不同，與對對方的設(shè)想想不同。（六）防止止干擾干擾會使對對方不能集集中全部精精力展開正正常的業(yè)務(wù)務(wù)談判。干擾因素：：電鈴?fù)蝗蝗豁懫饋恚?，文件傳送送人、秘書書或其他一一些人進(jìn)進(jìn)進(jìn)出出等等等。受到干擾后后，雙方應(yīng)應(yīng)立即檢查查一下正在在進(jìn)行的洽洽談工作，，注意銜接接。第四節(jié)激激發(fā)欲望望的手法一、引起對對方的注意意與興趣回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁虚_局局與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判（七）撩撥撥對方的興興趣介紹產(chǎn)品具具有哪些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，證明明產(chǎn)品確實(shí)實(shí)具有這些些優(yōu)點(diǎn)。示范會堵住住對方的嘴嘴：將杯子子扔到堅(jiān)硬硬的地面上上看它是否否能被摔壞壞，這種方方法比任何何口頭宣傳傳都更具有有說服力。。第四節(jié)激激發(fā)欲望望的手法一、引起對對方的注意意與興趣回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁虚_局局與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判興趣與欲望望不是一回回事，要想想喚起對方方的欲望，，必須要了了解他的主主要目的、、希望和需需要。（一）欲望望因人而異異欲望因人而而異，用相相同的理由由說服所有有的談判對對手是不可可能的，談?wù)勁姓卟灰詾槟骋灰环N方法適適用于某一一人，就一一定也適用用于其他所所有的人。。人們的欲望望之所以不不同，是由由于人們的的具體需要要不同。對對某一事物物沒有需要要，就不會會對之產(chǎn)生生欲望。第四節(jié)激激發(fā)欲望望的手法二、刺激對對方的欲望望回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁虚_局局與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判（二）指點(diǎn)點(diǎn)對方的渴渴望購買欲望多多來源于感感情，而不不是來源于于理智。購買者自己己不一定知知道哪件產(chǎn)產(chǎn)品更能滿滿足自己的的需要。很很多經(jīng)理都都需要口述述錄音機(jī)，，而他們卻卻購買了錄錄像設(shè)備刺激起對方方的購買欲欲望之后，，對方才能能進(jìn)行討價價還價。（三）購買買欲望與說說服工作這是一個雙雙重過程：：首先是刺刺激對方的的購買欲望望，然后再再做說服工工作。讓對方做出出購買決定定而不受到到內(nèi)心的譴譴責(zé)。第四節(jié)激激發(fā)欲望望的手法二、刺激對對方的欲望望回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁虚_局局與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判第五節(jié)實(shí)實(shí)質(zhì)磋商商階段的規(guī)規(guī)律與策略略一、磋商磋商階段是是談判雙方方面對面討討論、說理理、論戰(zhàn)，，甚至發(fā)展展為爭吵的的階段，是是實(shí)質(zhì)性的的協(xié)調(diào)或較較量階段。。二、調(diào)整談?wù)勁蟹桨?一)重新新評價對方方的條件(二)時間間的影響(三)威脅脅戰(zhàn)術(shù)(四)談判判目標(biāo)的修修正回本章章回本節(jié)節(jié)第二章章談?wù)勁信虚_局局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談?wù)勁?一)重新新評價價對方方的條條件1、對對方的的行為為與預(yù)預(yù)計(jì)相相符。。磋商的的范圍圍：決策方方案：：第一條條：雙雙方都都不可可輕易易改變變談判判策略略，除除非改改變策策略后后的結(jié)結(jié)果對對自己己一方方非常常有利利，而而且確確保對對方不不會改改變對對策，，尤其其是對對將來來不會會造成成不利利的影影響。。第二條條：如如果決決意保保持原原定方方案，，就應(yīng)應(yīng)該把把自己己的意意向暗暗示給給對方方，如如果他他不保保持原原定方方案的的話，，你將將會采采取更更強(qiáng)硬硬的措措施。。二、調(diào)調(diào)整談?wù)勁蟹椒桨傅谖骞?jié)節(jié)實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)磋商商階段段的規(guī)規(guī)律與與策略略回本章章回本節(jié)節(jié)第二章章談?wù)勁信虚_局局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談?wù)勁?一)重新新評價價對方方的條條件2、對對方的的行為為與預(yù)預(yù)計(jì)不不符，，讓步步比預(yù)預(yù)期的的快，，并且且幅度度大。。如果對對方最最初的的讓步步比預(yù)預(yù)計(jì)的的既快快又大大，那那么，，這就就意味味著對對方實(shí)實(shí)際的的讓步步遠(yuǎn)比比目前前所做做出的的讓步步還要要大。。例外：：對方方開始始讓步步的幅幅度比比預(yù)計(jì)計(jì)的大大，但但并不不進(jìn)一一步做做出讓讓步。。只要要對方方不愿愿放棄棄交易易，你你還是是要堅(jiān)堅(jiān)定信信念，，迫使使對方方讓步步。3、對方方的行為為與預(yù)計(jì)計(jì)不符，，讓步比比預(yù)期的的慢，并并且幅度度小。兩種解釋釋：一是是對方現(xiàn)現(xiàn)在的表表現(xiàn)是虛虛張聲勢勢，判斷斷正確；；二是對對對方讓讓步的判判斷是錯錯誤的。。二、調(diào)整整談判方方案第五節(jié)實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)磋商階階段的規(guī)規(guī)律與策策略回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判(一)重重新評價價對方的的條件對策：對于第一一種情況況：對方方以假象象訛詐，，如果未未識破對對方的訛訛詐，就就會降低低自己的的要求，，使對方方陰謀得得逞。如如果識破破了對方方的訛詐詐，而不不改變自自己的策策略，對對方一般般會停止止訛詐，，轉(zhuǎn)為合合理行為為，開始始退讓。。同時，，也不排排除對方方未能理理智地對對待你的的反應(yīng)，，而使談?wù)勁邢萑肴虢┚?。。對于第二二種情況況：對方方未用假假象訛詐詐，如果果你意識識到自己己的判斷斷有誤，，就應(yīng)采采取合理理的行為為，修正正原來的的期望，，并做出出讓步。。如果你你未能意意識到對對方的行行為是真真實(shí)的，，不降低低要求，，談判只只能陷入入僵局。。二、調(diào)整整談判方方案第五節(jié)實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)磋商階階段的規(guī)規(guī)律與策策略回本章回本節(jié)第二章談?wù)勁信虚_局與與實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談判判(二)時時間的影影響第一，從從戰(zhàn)略上上看，具具體規(guī)定定談判的的時間將將可能迫迫使談判判者在有有限的時時間內(nèi)及及時地變變克制性性策略為為速決策策略。第二，從從戰(zhàn)術(shù)上上說，由由于有了了時間限限制，談?wù)勁斜仨氻氃谝粋€個規(guī)定的的期限內(nèi)內(nèi)做出一一些不可可能撤銷銷的決定定，這將將給談判判人員自自身帶來來一定的的壓力。。壓力程程度與所所做決定定的重要要性、可可供談判判的時間間和故意意拖延時時間直接接相關(guān)。。二、調(diào)整整談判方方案第五節(jié)實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)磋商階階段的規(guī)規(guī)律與策策略回本章回本節(jié)第二章章談?wù)勁信虚_局局與實(shí)實(shí)質(zhì)磋磋商商務(wù)談?wù)勁?三)威脅脅戰(zhàn)術(shù)術(shù)威脅戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)往往往是是同時時間戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)系在在一起起。談?wù)勁姓哒甙褧r時間限限制強(qiáng)強(qiáng)加在在談判判過程程中，，這就就是一一種威威脅，，那就就是限限制期期一過過去，，協(xié)議議就不不能達(dá)達(dá)成了了。威脅戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的的關(guān)鍵鍵在于于被威威脅人人是否否相信信威脅脅的真真實(shí)性性。如如果威威脅不不成功功，那那么后后果比比不用用威脅脅要壞壞，這這時威威脅作作用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而變變?yōu)樽枳璧K作作用，，甚至至?xí)蓛蓴【憔銈??！?四)談判判目標(biāo)標(biāo)的修修正一般，，最初初確定定的談?wù)勁心磕繕?biāo)帶帶有很很大的的主觀觀性，，如果果經(jīng)過過雙方方接觸觸已表表明估估計(jì)的的某些些因素素是錯錯誤的的，就就要對對目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行修正正，同同時關(guān)關(guān)注在在每項(xiàng)項(xiàng)條款款上自自己所所能承承擔(dān)的的責(zé)任任與受受約束束的程程度。。二、調(diào)調(diào)整談?wù)勁蟹椒桨傅谖骞?jié)節(jié)實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)磋商商階段