商務(wù)談判學(xué)之開局談判

第四章

開局談判商務(wù)談判學(xué)本章學(xué)習(xí)目的1．了解開局談判的意義及影響因素；2．了解開局階段的主要工作；3．懂得營(yíng)造不同的開局氣氛；4．把握開局陳述的技巧；5．掌握幾種常見的開局策略。第四章

開局談判霍華德·雷法2第一節(jié)

開局談判及其影響因素

一、開局談判的意義

開局談判是商務(wù)談判的前奏，是指談判開始時(shí)，談判雙方之間的寒暄和表態(tài)，以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響和控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)的行為與過程。開局談判的具體目標(biāo)是建立適宜的談判氣氛，為實(shí)質(zhì)性談判提供策略依據(jù)。

一個(gè)良好的開局會(huì)為整個(gè)商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。使談判向著理想的方向發(fā)展，比較順利地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。3二、開局談判的方式選擇

（一）行為方式

1．導(dǎo)入

2．交換意見

3．概述

4．明示

（二）提交洽談方案的方式提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充提出書面條件并做口頭補(bǔ)充面談提出交易條件4三、開局談判的影響因素1、談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系2、雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系3、雙方企業(yè)的談判實(shí)力4、談判策略的需要5第二節(jié)

開局談判的主要內(nèi)容一、情況說明磋商確定談判的大體議程（1）準(zhǔn)備談判議程（2）安排談判議程（3）審議談判議程成員介紹自我介紹領(lǐng)導(dǎo)人向?qū)Ψ浇榻B6二、氣氛營(yíng)造(一)談判氣氛的類型

談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話等一系列有聲和無聲的信號(hào)在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映。（1）熱烈、積極、友好的談判氣氛（2）冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛（3）平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥眨?）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛（二）談判氣氛的作用談判氣氛的適宜與否，事關(guān)整個(gè)商務(wù)談判的順逆成敗7（三）談判氣氛的影響因素1.表情、眼神2.氣質(zhì)3.風(fēng)度4.服飾5.個(gè)人衛(wèi)生6.動(dòng)作7.中性話題8.談判座次9.傳播媒介8(四)營(yíng)造適宜的談判氣氛1.營(yíng)造高調(diào)氣氛感情渲染法稱贊法幽默法誘導(dǎo)法2.營(yíng)造低調(diào)氣氛感情攻擊法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)法指責(zé)法3.營(yíng)造自然氣氛9(五)營(yíng)造談判氣氛的行為忌諱1.缺乏自信2.急于接觸實(shí)質(zhì)性問題3.思維定勢(shì)10三、開場(chǎng)陳陳述開場(chǎng)陳述是是指談判雙雙方闡述各各自的觀點(diǎn)點(diǎn)、立場(chǎng)和和愿望，提提出倡議，，陳述己方對(duì)問題的的理解。陳述的目的的是使對(duì)方方理解我方方的意愿，，這種意愿愿要體現(xiàn)原原則性、合合作性、靈靈活性的結(jié)結(jié)合。陳述技巧：1．讓對(duì)方先先談2．只陳述原原則問題3．保持獨(dú)立立性4．專注我方方利益5．以輕松、、誠(chéng)摯的語語氣表達(dá)6、注意語言言、語調(diào)、、聲音、停停頓和重復(fù)復(fù)11第三節(jié)開局談判策策略及基本本要求一、開局的的基本策略略開局策略是是談判者謀謀求談判開開局中有利利地位和實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)談判判開局的控控制而采取取的行動(dòng)方方式或手段段。1、一致式開局局策略一致式開局局策略，是是指在談判判開始時(shí)為為使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)創(chuàng)造或建立立起對(duì)談判判的“一致”的感覺，使使雙方在愉愉快友好的的交談中不不斷地將談?wù)勁幸蛏钌钊氲囊环N種開局策略略。一致式開局局策略適宜宜在高調(diào)氣氣氛和自然然氣氛中運(yùn)運(yùn)用，不宜宜在低調(diào)氣氣氛中使用用。122、保留式開開局策略保留式開局局策略是指指在談判開開始時(shí)，對(duì)對(duì)談判對(duì)手手提出的關(guān)關(guān)鍵性問題題不做徹底底的、確切切的回答，，而是有所所保留，從從而給對(duì)手手造成神秘秘感，以吸吸引對(duì)手步步入談判。。保留式開局局策略適宜宜于低調(diào)氣氣氛和自然然氣氛，不不適宜于高高調(diào)氣氛。。3、坦誠(chéng)式開開局策略坦誠(chéng)式開局局策略是指指以開誠(chéng)布布公的方式式向談判對(duì)對(duì)手陳述我我方的觀點(diǎn)點(diǎn)或想法，，盡快打開開談判局面面。坦誠(chéng)式開局局策略比較較適合于有有長(zhǎng)期合作作關(guān)系、以以往雙方都都比較滿意意的情況。。坦誠(chéng)式開局局策略有時(shí)時(shí)也可用于于談判實(shí)力力弱的一方方。134、挑剔式開開局策略挑剔式開局局策略是指指開局時(shí)，，對(duì)對(duì)手的的某項(xiàng)錯(cuò)誤誤或禮儀失失誤嚴(yán)加指指責(zé)，使其其感到內(nèi)疚疚，從而達(dá)達(dá)到營(yíng)造低低調(diào)氣氛，，迫使對(duì)方方讓步的目目的。5、進(jìn)攻式開局局策略進(jìn)攻式開局局策略是指指通過語言言或行為來來表達(dá)我方方強(qiáng)硬的姿姿態(tài)，從而而獲得對(duì)方方必要的尊尊重，并借借以制造心心理優(yōu)勢(shì)，，使得談判判順利地進(jìn)進(jìn)行下去。。進(jìn)攻式開局局策略通常常只在下列列情況下使使用：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)談判對(duì)手手在刻意制制造低調(diào)氣氣氛，這種種氣氛對(duì)我我方的討價(jià)價(jià)還價(jià)十分分不利，如如果不把這這種氣氛扭扭轉(zhuǎn)過來，，將損害我我方的切身身利益。14二、開局策策略的基本本要求1、遵循開局局的原則（1）機(jī)會(huì)均等等原則（2）簡(jiǎn)明扼要要原則（3）協(xié)商合作作原則（4）求同存異異原則2、探測(cè)對(duì)方方情況，了了解對(duì)方虛虛實(shí)第一，想啟啟示對(duì)方先先談?wù)効捶ǚǖ诙?dāng)對(duì)對(duì)方在談判判開局發(fā)言言時(shí)，應(yīng)對(duì)對(duì)對(duì)方察顏顏觀色。第三，要對(duì)對(duì)具體的問問題進(jìn)行具具體的探測(cè)測(cè)。153、引起談判判對(duì)方的注意與興趣趣首先，應(yīng)該該了解對(duì)方方的“興趣點(diǎn)”，即對(duì)方最最為關(guān)心的的問題。其次，要了了解對(duì)方具具體談判人人員的性格格，以便“對(duì)癥下藥”。再次，要采采取相應(yīng)的的引起談判判對(duì)方注意意與興趣的的方法?？鋸埛ㄊ痉斗▌?chuàng)新法競(jìng)爭(zhēng)法利益誘惑法法防止干擾法法164、正確估計(jì)計(jì)自己的能能力不要低估自自己的能力力；不要以為對(duì)對(duì)方了解你你的弱點(diǎn)；不要被對(duì)方方的身份、、地位嚇倒倒；不要被數(shù)字字、先例、、原則或規(guī)規(guī)定嚇?。徊灰粺o禮禮或粗野的的態(tài)度嚇住??；不要過早泄泄露己方的全部實(shí)力力；不要過分計(jì)計(jì)較可能遭遭到的損失失；不要過分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自己的的困難；不要以為你你已經(jīng)了解解對(duì)方的要要求。175、講究“破冰”技巧“破冰”期是談判開開局階段的的準(zhǔn)備，涉涉入問題前前的短暫過過渡階段。。(1)言行、舉止止不要太生生硬(2)不要緊張(3)說話不要啰啰嗦(4)不要急于進(jìn)進(jìn)入正題(5)不要與對(duì)方方較勁(6)不要舉止輕輕狂6、掌握談判判主動(dòng)權(quán)（1）制造資訊訊優(yōu)勢(shì)（2）制造時(shí)間間優(yōu)勢(shì)（3）制造權(quán)力力優(yōu)勢(shì)189、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:24:4312:24:4312:2412/22/202212:24:43PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:24:4312:24Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:24:4312:24:4312:24Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:24:4312:24:43December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。22十二二月202212:24:43下下午12:24:4312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:24下下午12月-2212:24December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2212:24:4412:24:4422December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。12:24:44下下午午12:24下下午12:24:4412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:24:4412:24:4412:2412/22/202212:24:44PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2212:24:4412:24Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。12:24:4412:24:4412:24Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2212:24:4512:24:45December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202212:24:45下下午12:24:4512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2212:24下下午12月-2212:24December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2212:24:4612:24:4622December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。12:24:46下午午12:24下下午12:24:4612月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。12:24:4612:24:4612:2412/22/202212:24:46PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2212:24:4612:24Dec-2222-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。12:24:4712:24:4712:24Thursday,December22,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2212:24:4712:24:47December22,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:24:47下下午午12:24:4712月月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月2212:24下午12月-2212:24December22,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/2212:24:4712:24:4722December202