銷售管理第二章課件

銷售管理12/29/20221銷售管理銷售模式與程序銷售經(jīng)理要管好銷售人員，就必須對銷售人員的整個銷售活動有一個全面的認識，這樣有利于對銷售人員的銷售活動過程進行有效的指導和調(diào)控，從而達到有效管理銷售人員的目的。在銷售活動中銷售人員必須掌握一定的策略與技巧，管理人員也需要經(jīng)常給予輔導和監(jiān)督，這樣才能確保銷售成功率的提高。12/29/20222銷售管理銷售模式與程序銷售準備

1銷售模式與理論

2銷售程序與技巧

3銷售時間管理

412/29/20223銷售管理一、推銷準備的內(nèi)容（一）熟悉推銷品的特點

推銷人員必須熟悉自己所推銷的產(chǎn)品的性能、構造、原材料等，還必須了解它的功能與維護保養(yǎng)的方法、與同類產(chǎn)品比較在性能上的優(yōu)點或價格上的優(yōu)惠。推銷品作為整體產(chǎn)品觀念上的產(chǎn)品，它包括有形與無形的、物質(zhì)與非物質(zhì)的、核心與附加的多方面的內(nèi)容。他不僅能給顧客提供生理上、物質(zhì)上的滿足，而且還能提供心理上、精神上的滿足。產(chǎn)品整體觀念體現(xiàn)了顧客為中心的現(xiàn)代推銷觀念。12/29/20225銷售管理一、推銷準備的內(nèi)容（二）掌握競爭對手的實力及競爭策略

為了有效地分析競爭者，首先要了解誰是自己的主要競爭者，然后再分析，判斷它們的目標和策略，他們的優(yōu)勢和弱點，以及他們對競爭者的反映模式等等。對競爭對手的調(diào)查，主要應掌握：12/29/20226銷售管理一、推銷準備的內(nèi)容1、競爭對手產(chǎn)品的市場占有率2、競爭對手的市場優(yōu)勢與弱點3、競爭對手的銷售對象及變化趨勢4、競爭對手的價格策略與推銷策略5、競爭對手在品質(zhì)管理、交貨日期、履行承諾以及服務等方面的可靠度。6、競爭對手在銷售量、商業(yè)信譽、財務健全程度以及發(fā)展研究活動的比較地位。7、競爭對手在型號、色彩以及其他特殊規(guī)格等競爭項目的應變能力。8、潛在競爭對手及其發(fā)展的動態(tài)。12/29/20227銷售管理一、推銷準備的內(nèi)容（三）做好專業(yè)推銷員的基礎準備

在推銷工作中需要用到許多物品，如顧客的資料、推銷產(chǎn)品的樣品、說明資料、價格表、幻燈片、錄像帶、合同紙、印鑒等，這些物品都應在進行推銷活動前準備好，列入推銷計劃之中。12/29/20228銷售管理一、推銷準備的內(nèi)容（五）掌握顧客的需求與購買力

推銷員盡可能多的了解、收集有關顧客的各種情況，如顧客喜歡什么產(chǎn)品，什么牌子的產(chǎn)品，顧客的需求是現(xiàn)實需求還是潛在需求。顧客的購買力情況如何，現(xiàn)實支付條件與潛在支付條件都是怎樣的。12/29/202210銷售管理4、確定訪問路線與時間（1）確定每月每日訪問次數(shù)。（2）確定訪問的行程。（3）計劃如何充分運用最有效的時間。一般來說，上午10：00~11：30和下午2：00~5：00時與顧客會面的最有效時間。（4）計劃銷售準備的時間。包括撰寫銷售信函、填寫公司內(nèi)部表格等。（5）計劃處理顧客抱怨所需要的時間。（6）計劃參與企業(yè)會議的時間。（7）計劃參與企業(yè)內(nèi)部培訓的時間。12/29/202212銷售管理（一）推銷員的素質(zhì)與能力—素質(zhì)思想品德素質(zhì)1、強烈的成功欲望2、百折不撓的進取精神3、有一定的勇氣與自信心4、誠實并言行一致12/29/202214銷售管理（一）推銷員的素質(zhì)與能力—素質(zhì)知識素質(zhì)1、產(chǎn)品知識2、企業(yè)知識3、市場知識4、消費者知識5、銷售實務知識12/29/202215銷售管理（一）推銷員的素質(zhì)與能力—素質(zhì)個人素質(zhì)1、健康的身體2、穩(wěn)定的心理素質(zhì)3、要有一定的文化修養(yǎng)12/29/202216銷售管理（一）推銷員的素質(zhì)與能力—能力1、說服顧客的能力2、注意力和觀察力3、正確的理解力與判斷力4、交際與交往能力5、應變能力6、創(chuàng)新能力12/29/202217銷售管理（二）推銷員的形象與禮儀—形象恰當?shù)膬x表和裝束不僅對顧客而且對推銷員自身都會產(chǎn)生良好的效果，恰當?shù)囊轮虬鐟撌羌饶茉鰪娮孕判?，又有助于銷售。推銷員的穿著打扮要和所推銷的產(chǎn)品，所接觸的顧客及其居住地區(qū)的特點協(xié)調(diào)、相適應。過于標新立異的服裝，會把顧客的注意力吸引過去，使他們難以專心聽取推銷員傳達的信息。IBM的總裁托馬斯?沃森就堅持要求他的推銷員穿深色西裝，系黑領帶，穿黑皮鞋和白襯衣。12/29/202218銷售管理銷售人員服飾的要求標準12/29/202220銷售管理續(xù)銷售人員服飾的要求標準12/29/202221銷售管理體語技巧與交際空間頭頸語上肢語軀干語腿足語表情語時間交往技巧空間交往技巧12/29/202223銷售管理頭頸語①肯定與否定②滿意與興奮③尊敬與親近④情緒高低⑤興趣濃淡12/29/202224銷售管理軀干語①

精神狀態(tài)②

個性③

相互關系④

交際禮儀12/29/202226銷售管理腿足語①

緊張程序②

尊敬與禮貌③

表現(xiàn)欲12/29/202227銷售管理表情語①

感情②

心境③

態(tài)度④

信息12/29/202228銷售管理空間交往技巧①

親密空間：0.15＿0.46②

個人空間：0.46＿1.22③

社交空間：1.22＿6.10④

公共空間：社交空間以外12/29/202230銷售管理第二章銷售模式與程序

第二節(jié)銷售模式與理論12/29/202231銷售管理一、推銷方格與顧客方格

美國管理學家羅伯特?R?布萊克教授和J?S?蒙頓教授曾以提出“管理方格理論”而頗有建樹。他們依據(jù)管理方格理論的要旨，研究了推銷人員和推銷對象之間的人際關系和買賣關系，建立了“推銷方格理論”，這是銷售學基礎理論的重大突破之一。12/29/202232銷售管理（一）推銷方格

推銷方格是從推銷員的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。銷售人員在推銷活動中有兩個具體目標，一是盡力說服推銷對象購買產(chǎn)品，二是盡力迎合顧客的心理，與顧客建立良好的人際關系。每個銷售人員對這兩個目標的側重是不同的。推銷方格是用來描述推銷員對顧客及完成推銷任務的關心程度及其相互關系，反映推銷員推銷心理態(tài)度的方格圖案。12/29/202233銷售管理（一）推銷方格

123456789

對顧客的關心程度912345678對完成銷售任務的關心程度12/29/202234銷售管理（一）推銷方格事不關己型，即（1.1）型

事不關己型的推銷員既不關心推銷對象，也不關心自己的推銷工作。這類推銷員沒有明確的工作責任心，缺乏成就感，對顧客的需要視而不見，對企業(yè)的推銷工作也毫不在意。顧客導向型，即（1.9）型

顧客導向型的推銷員只知道關心顧客，而不關心推銷工作。處處遷就顧客，十分重視是否使顧客滿意，不考慮或極少考慮對推銷成績的影響，以建立和保持與顧客的良好關系為自己的推銷目標。強力推銷型，即（9.1）型

強力推銷型的推銷員只知道關心推銷效果，而不關心顧客的實際需要和購買心理。千方百計說服顧客購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時不惜向顧客施加壓力。12/29/202235銷售管理（一）推銷方格推銷技巧型，即（5.5）型推銷技巧型的推銷員既關心推銷效果，也關心與顧客的人際關系。他們往往只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客的實際需要，講究和氣生財。雖然它是一個好的推銷人員，但它不是現(xiàn)代銷售學所提倡的理想的銷售專家。解決問題型，即（9.9）型

解決問題型推銷員既關心顧客，也關心推銷效果；既關心顧客的購買心理，也關心顧客的實際需要，所以也稱為滿足需求性。針對顧客的問題提出解決的辦法，然后再完成自己的推銷任務。

銷售方格試題12/29/202236銷售管理（二）顧客方格顧客方格是從顧客的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。推銷的成功與失敗不僅取決于銷售人員的態(tài)度，同時也受顧客態(tài)度的影響。銷售人員必須對顧客的態(tài)度進行分析，因人而異的開展有針對性的推銷。在購買活動中，顧客一般有兩個具體目標，一是在條件有利時完成購買任務，二是希望與推銷人員建立良好的人際關系。顧客方格是用來描述顧客對推銷人員及購買任務的關心程度及其相互關系，反映顧客購買心態(tài)的方格圖案。12/29/202237銷售管理（二）顧客方格

123456789

對銷售人員的關心程度912345678對購買的關心程度12/29/202238銷售管理（二）顧客方格漠不關心型，即（1.1）型

漠不關心型的顧客既不關心銷售人員，也不關心購買行為。具體表現(xiàn)為盡量避免作出購買決策，經(jīng)常設法逃避銷售人員，視接待工作為應付差事。這類顧客一般都受命于人，自己沒有購買決策權。軟心腸型，即（1.9）型軟心腸型的顧客對銷售人員極為關心，但對于購買行為則不太關心。具體表現(xiàn)為極易被銷售人員說服，一般都不會拒絕推銷品。防衛(wèi)型，即（9.1）型

防衛(wèi)型的顧客對其購買行為十分關心，而對銷售人員極具戒心，甚至抱有敵對的態(tài)度。對銷售人員十分冷淡，斤斤計較，認為銷售員都是一些不誠實的人，本能的采取防衛(wèi)的態(tài)度，同時總想多占點便宜。12/29/202239銷售管理（二）顧客方格干練型，即（5.5）型干練型亦稱聰明型，干練型的顧客既關心自己的購買行為，也關心與銷售人員的人際關系。在購買過程中比較冷靜，既重感情也重理智，而且很自信。尋求答案型，即（9.9）型尋求答案型的顧客既高度關心自己的購買行為，又高度關心與銷售人員的人際關系。他們十分清楚自己需要的東西，有很了解市場行情，因此十分歡迎能解決問題的銷售人員。12/29/202240銷售管理（三）相互關系12/29/202241銷售管理（三）相互關系

表中的“+”符號表示推銷取得成功的概率高，“-”表示推銷失敗的概率高，而“0”表示推銷成功與失敗的概率幾乎相等。（9.9）型推銷員無論與什么類型的顧客相遇，均能取得推銷成功；而（1.1）型推銷員無論遇到什么類型的顧客都不可能取得推銷的成功。一般說來，銷售人員的心理態(tài)度越是趨向于（9.9）型，就越可能收到理想的銷售效果。有人利用銷售方格理論對有關銷售人員進行推銷心理態(tài)度和推銷效果之間關系研究：在推銷績效方面，（9.9）型比（5.5）型高3倍，比（9.1）型高75倍，比（1.9）型高9倍，比（1.1）型高75倍。其他類型的銷售人員并不是不能創(chuàng)造好的推銷績效，這要看他們的搭配關系如何。12/29/202242銷售管理二、推銷模式AIDA模式：愛達模式

DIPADA模式：迪伯達模式

FABE模式：費比模式

GEM模式：吉姆模式

社交類型銷售模式：主動與被動；外向與內(nèi)向

PRAM模式：雙贏銷售模式、合作銷售模式

推銷模式推銷模式就是根據(jù)推銷活動的特點及顧客購買活動各階段的心理演變，歸納出的一套程序化的標準推銷形式。它是企業(yè)用來指導推銷人員從事推銷活動的模式，并被企業(yè)廣泛用來培訓銷售人員。12/29/202243銷售管理（一）AIDA模式：愛達模式AIDA模式是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之而產(chǎn)生，而后再采取購買行動。適用于店堂推銷和新業(yè)務員。1、喚起注意（Attention）:產(chǎn)品、語言、形象、動作、氣氛

2、誘導興趣（Interest）示范:參觀、表演、體驗情感溝通:坦誠相待、投其所好、情系顧客3、激發(fā)欲望（Desire）:共同語言、以情感人、多方誘導、充分說理、突出優(yōu)勢4、促成交易（Action）:把握時間、心態(tài)穩(wěn)定、神情自然12/29/202244銷售管理（二）DIPADA模式：迪伯達模式

DIPADA模式是國際推銷大師海因茲?姆?戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結出來的。該模式的特點是緊緊抓住了顧客需要這個關鍵性環(huán)節(jié)。一般適用于推銷生產(chǎn)資料產(chǎn)品、無形產(chǎn)品，也可用于向老顧客和單位購買者推銷。12/29/202245銷售管理（二）DIPADA模式：迪伯達模式

1、準確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和欲望（Definition）2、把推銷品與顧客的需要和愿望結合起來（Identification）3、證實推銷品符合顧客的需要和欲望（Proof）4、促使顧客接受推銷品（Acceptance）5、刺激顧客的購買欲望（Desire）6、促使顧客采取購買行動（Action）12/29/202246銷售管理（三）FABE模式：費比模式

FABE模式是指通過介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，達到銷售目標的銷售形式。1、把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客（Feature）2、充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點（Advantage）3、闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit）4、用證據(jù)說服顧客（Evidence）12/29/202247銷售管理（四）GEM模式：吉姆模式

GEM模式是一種培養(yǎng)銷售員自信心，提高其說服能力的模式。1、相信自己所推銷的產(chǎn)品（Good）銷售員對本企業(yè)的產(chǎn)品要有全面、深刻的了解，同時，銷售人員還要把所推銷的產(chǎn)品同競爭產(chǎn)品相比較，看到自己產(chǎn)品的長處，更加相信自己的產(chǎn)品。2、相信自己所代表的企業(yè)（Enterprise）要使銷售員相信自己的企業(yè)，公司的信譽是基礎。為此，公司要創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，創(chuàng)造企業(yè)的商業(yè)信譽，樹立企業(yè)形象。3、銷售員要相信自己（Man）銷售員的自信不僅可以使自己成功地克服推銷工作中遇到的諸多困難，也有助于在接觸客戶時，取得客戶的信任。12/29/202248銷售管理（五）社交類型銷售模式社交類型銷售模式是一種風行歐美國家的銷售模式，它成功地將銷售過程和人際關系融入一個實際而有效的系統(tǒng)中，使銷售人員在各種銷售情況下靈活運用，從而達到雙方都滿意的效果。1、分析顧客的社交類型2、識別顧客的需求3、設計并實施銷售交往模式12/29/202249銷售管理社交類型銷售模式多促進型分析型少少多 控制型 開創(chuàng)型內(nèi)向主動被動外向12/29/202250銷售管理12/29/202251銷售管理（六）PRAM模式PRAM模式是從買賣雙方利益出發(fā)達成交易的模式。它追求的是通過幫助顧客，得到自己想要的東西，在交易過程中，雙方對會對彼此的決策感到滿意，即達到雙贏的目的。1、制定計劃制定計劃時要考慮自己能為顧客帶來什么。2、建立關系人們總是樂意為自己了解并信賴的朋友推薦產(chǎn)品，因此銷售員要花時間和那些影響自己工作成敗的人建立良好關系。3、簽訂協(xié)議

人際關系建立后，就可以發(fā)展到簽訂協(xié)議階段，有關協(xié)議簽訂的討論必須是公開公正的，表現(xiàn)雙方的誠意。4、持續(xù)進行

真正的銷售始于售后。銷售員要想使顧客再次光臨，協(xié)議、關系、計劃三者必須是持續(xù)的。12/29/202252銷售管理第一階段工作工作內(nèi)容一、白酒市場情況：品種、價位、特點、代理商二、錦州市酒店情況資料：地址、電話、面積、負責人、特色、檔次、定位酒品：品種、數(shù)量、銷量飲品：品種、數(shù)量、銷量三、確定最適合錦州市場的白酒特點原因酒品對酒店的意義工作方法*準備采取什么方式、技巧完成工作任務如何安排組員：時間、工作任務*市場調(diào)查：方案設計、調(diào)查方式*從何處入手，為什么？酒類產(chǎn)品適合的推銷模式考核要求工作記錄：詳細工作計劃工作記錄會議記錄5-10分鐘精彩發(fā)言（投影方式）：必答問題小組總結實際工作情況總結：個人總結小組總結對下一段工作的建議12/29/202253銷售管理第二章銷售模式與程序

第三節(jié)銷售程序與技巧12/29/202254銷售管理一、尋找與識別顧客

1、尋找準顧客的方法：

地毯式訪問法；鏈式引薦法；中心開花法；關系拓展法；個人觀察法；委托助手法；廣告探查法；競爭尋找法；市場咨詢尋找法；文案調(diào)查法

2、準顧客資格認定：1）需求分析：需求關心及滿足程度、品牌偏好及對公司的信任2）支付能力：信用狀況（政府與主管部門、觀察與訪談）3）支付計劃（一次、分期、長久）

4）人格審核（authority）：決策權、決策地點5）接近的難易程度

12/29/202255銷售管理二、接近顧客與推銷洽談

（一）接近與接近目的：打開準客戶的“心防”面對初次見面的客戶，如何獲得好感

第一印象法

注意客戶的“情緒”

要記住并常說出客戶的名字

讓您的客戶有優(yōu)越感

替客戶解決問題

自己需快樂開朗

利用贈品贏得好感

面對初次見面的客戶，如何獲得好感

12/29/202256銷售管理（一）續(xù)接近與接近目的面對初次見面的客戶，如何引起注意

請教客戶的意見

迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

告訴準客戶一些有用的信息

指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題

12/29/202257銷售管理

1）：介紹接近法

自我介紹、他人引薦

2）：產(chǎn)品接近法

實物接近法3）：利益接近法

求利心理，具有可比性

4）：好奇接近法

與推銷有關，合情合理，與顧客的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境相適應

5）：問題接近法

突出重點，簡明扼要，針對性，耐人尋味

6）：表演接近法

把產(chǎn)品示范戲劇化?！爱a(chǎn)品實際演示”

7）：直陳接近法

直擊要點，簡短有據(jù)，有針對性。

（二）接近方法

12/29/202258銷售管理洽談目標

洽談原則針對性原則

針對推銷對象開展洽談，針對推銷品開展洽談。鼓動性原則

以自己的熱情和信心、以自己的豐富知識、以情感性的語言和氣氛去鼓動顧客。參與性原則

推銷人員設法引導顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通，增強洽談的說服力。辯證性原則

推銷人員應辯證的對待推銷環(huán)境，辯證的對待推銷品，辯證的對待自己，辯證的對待顧客。誠實性原則

推銷人員在洽談中要講真話、賣真貨。（三）洽談目的與原則

12/29/202259銷售管理

1）：基本技能

建立和諧的氣氛：注重儀表，講究禮節(jié)；尋求共同點，討論顧客需要；運用洽談技能：適時提出問題；利用介紹人；借助產(chǎn)品演示器材進行產(chǎn)品演示2）：傾聽技巧

防止先入為主，積極傾聽；讓客戶把話說完，并記下重點；控制言行：客觀開闊的胸懷，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；掌握客戶真正的想法3）：語言技巧

敘述，轉(zhuǎn)折、解圍、彈性；提問，限制性、婉轉(zhuǎn)型、啟示性、協(xié)商性；答復，不徹底、不確切、減少顧客追問的興趣、充分思考、不輕易作答、將錯就錯；說服，先易后難，連成一氣，爭取共鳴，強調(diào)有利，兩面闡述，重復說明

4）：策略技巧

揣度心理、設身處地、尋找共同、察言觀色、運用事實、參與說服、笑到最后

（四）洽談技巧

12/29/202260銷售管理

產(chǎn)品異議

對產(chǎn)品效用、產(chǎn)品包裝、花色款式、品種規(guī)格、品牌商標等方面的異議價格異議

顧客對價格很敏感，當他們產(chǎn)生了購買欲望后，往往對價格提出異議需求異議

向顧客介紹產(chǎn)品時顧客拒絕，這類異議有真有假。虛假的需求異議是顧客拒絕購買的一種托詞或借口貨源異議

顧客對某一特定的推銷品不愿意接受，對某一廠家、某一商店或某一品牌的商品不滿意人員異議

顧客不喜歡某位推銷員，不愿意向其購買產(chǎn)品財力異議

顧客自認為無錢購買。真實的財力異議難處理，非真實的財力異議推銷員應努力去說服顧客

三、處理異議—（一）異議類型12/29/202261銷售管理尊重顧客異議永不爭辯（適當有度）維護顧客的自尊，強調(diào)顧客受益分清主次

（二）處理原則12/29/202262銷售管理顧客方面的原因顧客在自身需求、支付能力、購買習慣、消費經(jīng)驗、消費知識、購買權力等方面產(chǎn)生異議推銷員方面的原因推銷員在儀容儀表、言談舉止、銷售方式等方面不能讓顧客滿意，甚至使其反感而提出異議

（三）產(chǎn)生異議的原因

12/29/202263銷售管理（四）處理異議的技巧

12/29/202264銷售管理當業(yè)務員拜訪經(jīng)銷店的老板時，老板一見到你就抱怨說：“這次空調(diào)機的廣告為什么不找成龍拍？而找王剛，若是找成龍的話，我保證早應向你再進貨了?！比绾翁幚恚?12/29/202265銷售管理準客戶：這個皮包的設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。推銷員：你真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上212/29/202266銷售管理經(jīng)銷店老板：貴公司把太多的錢花在作廣告上，為什么不把錢省下來，做為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些？業(yè)務員：就是因為我們投下大量的廣告費用，客戶才會被吸引上門指定品牌購買，不但能節(jié)省您銷售時間，同時還能順便銷售其它的產(chǎn)品，您的總利潤還是最大的吧。312/29/202267銷售管理客戶：我希望您的價格再降百分之十。業(yè)務員：王總，我相信您一定希望我們給您百分百的服務，難道您希望我們給的服務也打折嗎？412/29/202268銷售管理客戶：我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇。業(yè)務員：劉店長，我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道你希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫存的負擔嗎？512/29/202269銷售管理準客戶：這個金額太多了，不是我馬上能支付的。業(yè)務員：是的，我想大多數(shù)人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發(fā)年終獎金時，多支一些，其余采用分期付款方式，讓您能一點也不費力。612/29/202270銷售管理成交策略善于識別購買信號；預防第三者“攪局”；培養(yǎng)正確的成交心理；做出最后的努力；關鍵時刻亮出“王牌”成交的方法請求成交法，假定成交法，選擇成交法，總結利益成交法，連續(xù)點頭成交法，小點成交法，從眾成交法，最后機會成交法，優(yōu)惠成交法，談判成交法，技術成交法，哀兵策略法，成交法的組合運用成交之后保持冷靜，誠摯道謝；不要滯留太久，即時處理抱怨，言必有信，提供“帝王”式服務，保持聯(lián)絡，使之成為長期客戶。

四、建議成交

12/29/202271銷售管理這臺普通紙傳真機，能讓您在收到的傳真文件上，輕松地批下各種意見，交由相關人員處理，解決您以往在感熱傳真紙上書寫的困擾，我們輸出紙張是固定的A4及B4規(guī)格，能改善您目前規(guī)格不一的裁剪紙，所造成存檔及遺失的困擾，30頁A4的記憶存檔裝置，讓您再也不用耽心因紙張用完而收不到重要信息而延誤了貴公司的商機。上面這幾點，都是總經(jīng)理您感到最困擾的事情，我們這臺普通紙傳真機能立刻解決您的問題。同時，價格方面，總經(jīng)理對行情也很清楚，知道我們給您的是最優(yōu)惠的價格，是否請總經(jīng)理在這份裝機確認書上簽字，以便我們安排裝機的作業(yè)。例112/29/202272銷售管理業(yè)：孫先生，這間房子您總共來看過五次了，夫人也來看過二次，相信一定有什么問題您不滿意？孫：這房子雖然已經(jīng)有12年了，但這個地點對我們夫妻倆上班都非常方便，小孩上學走路也只要五分鐘，以方便性而言，的確是不錯。業(yè)：對呀！其它來看過的客戶都有同感。孫：屋主對價錢方面能不能再少一些，您也知道，有一間和浴室共一面墻的墻有滲水，看起來應該是浴盆的問題引起來的，我們搬進去，還要花一筆錢來整修。業(yè)：房價方面，我已經(jīng)盡量替您爭取了，屋方也已經(jīng)降了不少，這已經(jīng)是底價了。孫：價錢不降，總應該更換浴盆，把墻壁滲水的問題解決！業(yè)：孫先生，我看您是非常有誠意，為瞞您說，另外有幾個客人陸續(xù)都要出價，若是我能說服屋主花錢把浴盆及墻壁滲水的問題解決，您是否就能同意簽約？例212/29/202273銷售管理業(yè)：王總經(jīng)理，您是要買一臺傳真機在家里使用呢？王：是的。業(yè)：家里使用體積小一點比較好吧？王：是的，不占地方最好。業(yè)：我想不需要有太多的功能，而花較大的費用，您認為呢？王：是的。業(yè)：是不是主要用在您辦公室與住家間？王：是的，客戶間的聯(lián)系都是使用辦公室的傳真機，家里的只偶而會用到，主要還是傳一些公司的資料。業(yè)：功能愈小，體積愈小，且安裝方便，故障少。我認為只具有傳送和接收的功能就好。王：對，只要能傳、能收就好。業(yè)：王總經(jīng)理，這臺S-100型家用傳真機是目前體積最小，具有傳送和接收的功能，推出市場一年半，品質(zhì)相當穩(wěn)定，安裝、操作都非常方便，價錢只要2000元，非常適合家庭使用，總經(jīng)理就買這種吧！例312/29/202274銷售管理業(yè)：白總經(jīng)理，我已經(jīng)拜訪您好多次了，總經(jīng)理對本公司的汽車性能也相當?shù)恼J同，汽車的價格也相當合理，您也聽朋友夸贊過本公司的售后服務，今天我再次地拜訪您，不是向您推銷汽車的，我知道總經(jīng)理是推銷界的前輩，我在您面前推銷東西實在壓力太大，大概表現(xiàn)得很差，請總經(jīng)理本著愛護晚輩的心懷希望總經(jīng)理一定要指點一下，我那些地方做得不好，讓我能在日后改善。白：您不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解的非常清楚，看您這么誠懇，我就坦白告訴您，這一次我們要替公司的10位經(jīng)理換車，當然換車一定要比他們現(xiàn)在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期間寧可不換。例412/29/202275銷售管理業(yè)：總經(jīng)理，您實在是位好的經(jīng)營者，購車也以激勵士氣為考量點，今天真是又學到新的東西，總經(jīng)理我給您推薦的車是由美國裝配直