如何做好售前支持專題培訓(xùn)課件

如何做好售前支持如何做好售前支持復(fù)雜項(xiàng)目跟單步驟過y程●項(xiàng)目調(diào)研●初期拜訪●針對性交流●遞交調(diào)研報(bào)告●方案講解●遞交方案●實(shí)施方法講解●產(chǎn)品演示●商務(wù)談判●項(xiàng)目交接建立優(yōu)勢初步判斷跟進(jìn)促單成功簽約●公司參觀●案例參觀●高層拜訪楊仁東復(fù)雜項(xiàng)目跟單步驟過y程●●●●●●●●●●建立優(yōu)勢初步跟進(jìn)1.售前支持工作的內(nèi)容1.售前支持工作的內(nèi)容1.售前支持工作的內(nèi)容陪同拜訪需求調(diào)研軟件演示方案制作顧問面試方案講解1.售前支持工作的內(nèi)容陪同拜訪需求調(diào)研軟件演示方案制作顧問1.售前支持工作的內(nèi)容陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶,視情況展現(xiàn)DCMS的專業(yè)

,以贏得客戶對DCMS的信心與好感.

軟件功能說明與答疑定義:內(nèi)容:.

實(shí)施與服務(wù)方式說明與答疑.

案例客戶情況說明與答疑.

了解客戶的需求.

演示軟件(不建議于初訪時(shí)進(jìn)行).

其它1.售前支持工作的內(nèi)容陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶,視情需求調(diào)研1.售前支持工作的內(nèi)容定義:內(nèi)容:為了了解客戶的ERP需求所進(jìn)行的各種工作.發(fā)問.討論.記錄.參觀.訪問客戶網(wǎng)頁.研讀各種文檔.整理調(diào)研結(jié)果為有系統(tǒng)的文件需求調(diào)研1.售前支持工作的內(nèi)容定義:內(nèi)容:為了了解客戶1.售前支持工作的內(nèi)容軟件演示定義:內(nèi)容:為了讓客戶了解咱們的軟件可以滿足其需求,所進(jìn)行的各種工作.

軟件功能說明與答疑.

實(shí)施與服務(wù)方式說明與答疑.

案例客戶情況說明與答疑.

進(jìn)一步了解客戶的需求.

其它為了讓客戶了解咱們的軟件功能,所進(jìn)行的各種工作正確錯(cuò)誤1.售前支持工作的內(nèi)容軟件演示定義:內(nèi)容:為了讓客戶了1.售前支持工作的內(nèi)容方案制作定義:內(nèi)容:為了以(紙面)文件證明咱們的軟件可以滿足特定客戶的行業(yè)需求以及客戶自身特殊需求,所進(jìn)行的各種工作.發(fā)問.訪問客戶網(wǎng)頁.研讀各種文檔.整理為有系統(tǒng)的文件1.售前支持工作的內(nèi)容方案制作定義:內(nèi)容:為了以(紙面方案講解1.售前支持工作的內(nèi)容定義:內(nèi)容:在限定的時(shí)間內(nèi),依照客戶要求的方式,向客戶說明咱們的軟件,如何滿足客戶的需求.預(yù)先制作解說幻燈片.預(yù)先練習(xí)方案講解.實(shí)際進(jìn)行方案講解方案講解1.售前支持工作的內(nèi)容定義:內(nèi)容:在限定的時(shí)間1.售前支持工作的內(nèi)容顧問面試定義:內(nèi)容:為了讓客戶在簽約前對咱們的實(shí)施能力放心,向客戶說明自身經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Σ⒔邮芸蛻粼儐柕男袨?針對客戶行業(yè)與特性,事先準(zhǔn)備.

說明與答疑1.售前支持工作的內(nèi)容顧問面試定義:內(nèi)容:為了讓客戶在2.如何做好陪同拜訪2.如何做好陪同拜訪2.如何做好陪同拜訪陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶,視情況展現(xiàn)DCMS的專業(yè)

,以贏得客戶對DCMS的信心與好感.

軟件功能說明與答疑定義:內(nèi)容:.

實(shí)施與服務(wù)方式說明與答疑.

案例客戶情況說明與答疑.

了解客戶的需求.

演示軟件(不建議于初訪時(shí)進(jìn)行).

其它2.如何做好陪同拜訪陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶,視情況2.如何做好陪同拜訪出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作準(zhǔn)備.訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁.通過銷售人員了解客戶的情況.準(zhǔn)備好筆記本電腦里的ERP,EasyFlow,EIS….

軟件及演示數(shù)據(jù).準(zhǔn)備好ERP需求調(diào)研表.準(zhǔn)備好案例客戶故事.注重服裝儀容,記得帶名片2.如何做好陪同拜訪出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作3.如何做好需求調(diào)研3.如何做好需求調(diào)研3.如何做好需求調(diào)研需求調(diào)研定義:內(nèi)容:為了了解客戶的ERP需求所進(jìn)行的各種工作.發(fā)問.討論.記錄.參觀.訪問客戶網(wǎng)頁.研讀各種文檔.整理調(diào)研結(jié)果為有系統(tǒng)的文件3.如何做好需求調(diào)研需求調(diào)研定義:內(nèi)容:為了了解客戶的3.如何做好需求調(diào)研出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作準(zhǔn)備.訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁.通過銷售人員了解客戶的情況.準(zhǔn)備好ERP需求調(diào)研表(行業(yè)別).注重服裝儀容,記得帶名片.沒經(jīng)驗(yàn)的客戶,很難主動(dòng)告知其需求,要靠人引導(dǎo).記得參觀客戶的車間與倉庫等,多問多記3.如何做好需求調(diào)研出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作3.如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧,開放式與封閉式問題并用開放式問題:讓對方回答時(shí)有較大選擇空間的問題封閉式問題:讓對方回答時(shí)選擇空間狹小的問題效率差但被問的人答時(shí)比較自在效率好但被問的人答時(shí)較不自在LRP的主要功能是……,您對這系統(tǒng)有什么看法?貴公司對于信用額度管理有什么想法?LRP的主要功能是……,你們需要這模塊嗎?貴公司目前有沒有進(jìn)行信用額度管理?3.如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧,開放式與封閉式問題并3.如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧,開放式與封閉式問題并用開放式封閉式:~=1:33.如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧,開放式與封閉式問題并調(diào)研重點(diǎn)必需面面俱到公司層面:公司治理.組織.主要客戶.競爭對手…

行業(yè)與產(chǎn)品特性:工藝.生產(chǎn)型態(tài).供應(yīng)鏈現(xiàn)況…

老板的期望或痛苦點(diǎn):

部門期望:

財(cái)務(wù)編制需求:管理帳.稅務(wù)帳.海關(guān)帳...

個(gè)人技術(shù)性需求:Ps:只收集客戶現(xiàn)用表單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的.別只談現(xiàn)狀歷史,也該談?wù)勎磥韯e只談管理及痛處,也該談?wù)剳?zhàn)略規(guī)劃調(diào)研重點(diǎn)必需面面俱到別只談現(xiàn)狀歷史,也該談?wù)勎磥韯e只談管理及4.如何做好軟件演示4.如何做好軟件演示4.如何做好軟件演示軟件演示定義:內(nèi)容:為了讓客戶了解咱們的軟件可以滿足其需求,所進(jìn)行的各種工作.

軟件功能說明與答疑.

實(shí)施與服務(wù)方式說明與答疑.

案例客戶情況說明與答疑.

進(jìn)一步了解客戶的需求.

其它為了讓客戶了解咱們的軟件功能,所進(jìn)行的各種工作正確錯(cuò)誤4.如何做好軟件演示軟件演示定義:內(nèi)容:為了讓客戶了解4.如何做好軟件演示了解客戶的需求是作好軟件演示的最重要的基礎(chǔ)客戶要求演示軟件是天經(jīng)地義咱們要求需求調(diào)研也是天經(jīng)地義不了解客戶的需求就別作軟件演示演示人員于演示前與項(xiàng)目組成員碰一下,了解其想法,以便事先準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示了解客戶的需求是作好軟件演示的最重要的4.如何做好軟件演示客戶看軟件演示的目的是:了解我方的專業(yè)程度(以進(jìn)行演示人員的程度進(jìn)行推論)了解軟件產(chǎn)品對其公司的適用程度了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式了解我方用戶使用該軟件產(chǎn)品的狀況所以我們要設(shè)法弄清楚客戶的需求所以我們要讓客戶的知道售前人員有多專業(yè)所以我們要向客戶說明咱們是怎么做服務(wù)的所以我們要事先準(zhǔn)備好案例客戶找機(jī)會(huì)主動(dòng)說明4.如何做好軟件演示客戶看軟件演示的目的是:了解我方的專4.如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容售前支持人員的特質(zhì)盡量約在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示事先作好準(zhǔn)備如何做好軟件演示的前提充份了解狀況4.如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容4.如何做好軟件演示行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向關(guān)鍵信息:時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競爭、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)其它重要信息:軟件演示前應(yīng)了解的信息4.如何做好軟件演示行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9004.如何做好軟件演示共同:客戶:公司:約好相關(guān)人員時(shí)間演示哪些模塊順序客戶誰參與關(guān)鍵人物是誰關(guān)鍵人物重視甚么進(jìn)行公司簡介硬件軟件妥善嗎客戶數(shù)據(jù)備妥嗎書面文件備妥嗎客戶場地登記嗎客戶場地恰當(dāng)嗎客戶投影儀堪用嗎投影儀帶了嗎場地登記整理嗎客戶知道如何來嗎代為安排住宿嗎海報(bào)制作布置嗎公司主管招呼嗎預(yù)留停車位嗎茶水咖啡準(zhǔn)備嗎中餐晚餐安排嗎場地整理歸位嗎客戶參觀公司嗎重要客戶,安排交通事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示共同:客戶:公司:約好相關(guān)人員時(shí)4.如何做好軟件演示.時(shí)間約好了嗎(客戶,售前支持人員,自己)?共同事項(xiàng).電腦中相關(guān)軟件(ERP、EIS、SCM、EasyFlow等)是否齊備?.投影片檔案齊全嗎?順序排好了嗎?.來看演示的人聽過我方公司簡介嗎?是否該在演示前花一點(diǎn)時(shí)間來作公司介紹?.有那些人參加?關(guān)鍵人物是誰?他關(guān)心什么?.多少時(shí)間可用?預(yù)計(jì)演示哪些模塊?順序?.投影儀、計(jì)算機(jī)、堪用可用嗎?事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示.時(shí)間約好了嗎(客戶,售前支持人員4.如何做好軟件演示.如果要以客戶資料仿真,客戶相關(guān)資料是否已輸入并事先測試?共同事項(xiàng).是否要準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)或打印一些報(bào)表給客戶參與演示的人員?.如用激光筆,電池的電力夠用嗎?.指揮棒或激光筆準(zhǔn)備了嗎?.服裝儀容整潔嗎?(售前支持人員、自己).是否應(yīng)增加或修改投影片?已完成否?事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示.如果要以客戶資料仿真,客戶相在客戶處進(jìn)行.客戶有投影儀嗎?堪用可用嗎?如要帶公司投影儀前去演示文稿,投影儀堪用可用嗎?.電腦及投影儀帶了嗎?.演示場所適合使用投影儀嗎?(光線太強(qiáng),無投影幕或較大面積的白板或白墻).客戶的演示場所登記了嗎?.前往客戶處的交通安排了嗎?4.如何做好軟件演示事先作好準(zhǔn)備在客戶處進(jìn)行.客戶有投影儀嗎?堪用可用嗎?如要帶4.如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行.客戶知道公司的地點(diǎn)及交通路線?.客戶有開車前來,應(yīng)協(xié)調(diào)公司停車位給客戶用!.客戶有高級(jí)主管前來,應(yīng)請公司主管來打招呼!.歡迎海報(bào)制作了嗎?海報(bào)是否布置在適當(dāng)位置?.會(huì)議室登記了嗎?會(huì)議室整理布置了嗎?.重要客戶可主動(dòng)安排交通事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行.客戶知道公司的地點(diǎn)及交4.如何做好軟件演示.客戶離開后,會(huì)議室整理嗎?設(shè)備歸定位嗎?.如時(shí)間允許,可帶客戶參觀公司!.如用餐,來賓中有人吃素或有特定食物不吃嗎?.準(zhǔn)備茶水/咖啡否?如用餐,餐點(diǎn)準(zhǔn)備否?.遠(yuǎn)道來者應(yīng)協(xié)助其安排住宿!.是否準(zhǔn)備文件讓客戶參觀(產(chǎn)品,實(shí)施,服務(wù),口碑)在公司內(nèi)進(jìn)行事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示.客戶離開后,會(huì)議室整理嗎?4.如何做好軟件演示親和力高反應(yīng)夠快邏輯性強(qiáng)口齒清晰行業(yè)經(jīng)驗(yàn)了解產(chǎn)品售前支持人員的特質(zhì)4.如何做好軟件演示親和力高反應(yīng)夠快邏輯性強(qiáng)口齒清晰行業(yè)經(jīng)4.如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示的好處1.客戶不被干擾,演示不被打斷2.硬軟件出狀況可立即獲得支援4.帶客戶參觀公司,爭取良好印象3.借機(jī)接近客戶,建立私誼(如用餐時(shí))4.如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示的好處1.客戶不4.如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容高層:EIS,BI,EasyFlow,BBcall中層:EIS,BI,EasyFlow,BBcall

基層:ERP,EasyFlow,BBcall4.如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容4.如何做好軟件演示認(rèn)識(shí)客戶參與人員自我介紹了解客戶公司及需求公司簡介IT介紹討論確定演示模塊及順序進(jìn)行演示3–5分鐘1–3分鐘5–10分鐘15–30分鐘1–3分鐘視狀況找機(jī)會(huì)說明售后服務(wù)及案例客戶狀況事先了解客戶狀況,演示范圍順序手法達(dá)共識(shí)4.如何做好軟件演示認(rèn)識(shí)客戶參與人員自我介紹了解客戶公司及4.如何做好軟件演示電子,電機(jī),電器,交通器材裝配業(yè)機(jī)械,五金,手工具,交通器材零件制造業(yè)化學(xué),制藥,食品行業(yè)物管生管

財(cái)管

業(yè)管生管

物管

財(cái)管

業(yè)管業(yè)管

財(cái)管

物管

生管以上供參考,演示時(shí)以客戶實(shí)際需求為準(zhǔn)軟件演示范圍及順序的范例4.如何做好軟件演示電子,電機(jī),電器,交通器材4.如何做好軟件演示演示手法的取舍深入V.S.理性專注主動(dòng)被動(dòng)感性V.S.閑扯V.S.淺顯V.S.4.如何做好軟件演示演示手法的取舍深入V.S.理性專注主動(dòng)4.如何做好軟件演示演示手法的取舍來看展示的人的個(gè)性來看演示的人在信息化/管理方面的程度深入被動(dòng)理性專注淺顯被動(dòng)理性專注深入主動(dòng)感性閑扯淺顯主動(dòng)感性閑扯好差嚴(yán)肅隨和4.如何做好軟件演示演示手法的取舍來來看演示的人在信息化/4.如何做好軟件演示演示手法的取舍但是,一次演示中客戶會(huì)有許多人參加,而其中有各式各樣的人因此,銷售及售前人員要盡量在演示前弄清楚狀況,并在演示進(jìn)行中多與客戶交流,必要時(shí)應(yīng)迅速調(diào)整4.如何做好軟件演示演示手法的取舍但是,一次演示中客戶4.如何做好軟件演示工作經(jīng)驗(yàn),輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)(如有輔導(dǎo)與客戶類似行業(yè)的輔導(dǎo)或工作經(jīng)驗(yàn),且為案例客戶者,不妨提出來說明)讓客戶認(rèn)識(shí)你,拉近距離,爭取好感及信任自我介紹的目的:自我介紹的內(nèi)容:制作投影片用以自我介紹4.如何做好軟件演示工作經(jīng)驗(yàn),輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)(如有輔導(dǎo)與客戶4.如何做好軟件演示本次選型扮演的角色確認(rèn)誰是關(guān)鍵人物認(rèn)識(shí)客戶的目的:拉近距離了解來人的身份認(rèn)識(shí)客戶參與者:部門職稱年資姓名4.如何做好軟件演示本次選型扮演的角色確認(rèn)誰是關(guān)鍵人物認(rèn)識(shí)4.如何做好軟件演示.按照整體流程順序演示-不要自亂陣腳,不知所云軟件演示的守則.盡量舉案例輔助說明-不要平鋪直敘,缺乏左證.適時(shí)穿插產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)-不要集中條列,無法凸顯.演示客戶關(guān)心的問題-不要自說自話,顧影自憐.視狀況調(diào)整時(shí)間分配-不要一成不變,忽略重點(diǎn).優(yōu)先演示強(qiáng)處(第一印象)-不要先輸頭陣,一敗涂地.客戶不懂我方模塊切割-不要先入為主,自以為是4.如何做好軟件演示.按照整體流程順序演示-不要自亂4.如何做好軟件演示.細(xì)心聆聽客戶詢問,小心應(yīng)對-不要視若無睹,不予理會(huì).見好就收,保持產(chǎn)品優(yōu)良印象-不要沒完沒了,自找麻煩.避免觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn)-不要自曝己短,作繭自縛.主動(dòng)提出客戶未問但很重要的優(yōu)點(diǎn)-不要完全被動(dòng),處于弱勢.對產(chǎn)品爭議點(diǎn)簡短迅速帶過-不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn),陷入膠著.對客戶意見,解釋我方的看法-不要過份爭執(zhí),有傷和氣.認(rèn)同但淡化競爭產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-不要一昧批評(píng),不屑一顧.遵循FFAB的展示原則–不要一眛自夸,忘了說明效益4.如何做好軟件演示.細(xì)心聆聽客戶詢問,小心應(yīng)對-不4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則Feature–特色Function–功能Advantage

–優(yōu)點(diǎn)Benefit–效益Evidence–證據(jù)4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則FeaturFFABE的軟件演示守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益證據(jù)五速手動(dòng)排檔/自動(dòng)排檔合一的變速箱將手排及自動(dòng)排的功能同時(shí)及配置于同一臺(tái)車上將排檔桿向右打,使用手排功能,將排桿向左打,恢復(fù)自動(dòng)功能讓客人可以自由選擇以手動(dòng)排檔或自動(dòng)排檔方式駕駛既滿足追求方便舒適的需求,又滿足追求動(dòng)感刺激的需求?????????????????????渦輪發(fā)動(dòng)機(jī)相同的排氣量,卻可獲得更高的馬力及扭力利用發(fā)動(dòng)機(jī)排出的廢氣,驅(qū)動(dòng)渦輪葉片,提升性能大幅度提高車輛靜止起步,中低速狀態(tài)提速的性能滿足追求動(dòng)感刺激的需求?????????????????????全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)四個(gè)車輪都同時(shí)具有驅(qū)動(dòng)力重新設(shè)計(jì)傳動(dòng)裝置,使發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力可同時(shí)驅(qū)動(dòng)四輪,而非僅驅(qū)動(dòng)兩個(gè)前輪即便有輪子打滑或陷入泥淖,車輛仍能正常行駛在雨天及艱難地形駕駛車輛時(shí),具有更好的操控性,提高了安全性及越野能力?????????????????????新的帕薩特1.8T增加了許多新的配備4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則產(chǎn)品特色功能好處對客戶帶證據(jù)五速手4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益證據(jù)ACG-AllConditionsGear鋼爪鞋底設(shè)計(jì)鞋底的摩擦力及抓地力特別強(qiáng)鞋底的塑料特別強(qiáng)韌,而且設(shè)計(jì)有適合攀巖,砂地,泥濘地,及一般平地的各種突起形狀較傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)鞋擁有更高水平的摩擦力及抓地力,運(yùn)動(dòng)者不易跌跤或滑倒一雙鞋子就滿足了客戶從事所有運(yùn)動(dòng)的需求,劃算又方便?????????????????????AIR氣墊設(shè)計(jì)利用空氣氣柱的設(shè)計(jì)支撐人體重量鞋跟部位加入空氣氣柱,可隨著人體重量壓力的不同改變自身形狀以支撐運(yùn)動(dòng)者空氣氣柱較原來的鞋跟材料更為柔軟有彈性,而且不易變形穿著它行萬里路,爬千坐山,也不會(huì)累?????????????????????防止鞋內(nèi)進(jìn)水設(shè)計(jì)水不容易進(jìn)入鞋子特殊的鞋舌及鞋邊設(shè)計(jì),使水不容易進(jìn)入鞋子較傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)鞋的防水性能良好穿著它在整天在雨里活動(dòng),腳丫子仍然干爽自如?????????????????????新的NIKEACG運(yùn)動(dòng)鞋增加許多新設(shè)計(jì)4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則產(chǎn)品特色功能4.如何做好軟件演示產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益證據(jù)BB機(jī)的設(shè)計(jì)?????用戶自主定義工作流程?????用戶自主設(shè)計(jì)報(bào)表?????單據(jù)重新過帳功能?????批號(hào)管理功能?????Feature/Option功能?????[易飛]ERP具有許多完善的設(shè)計(jì)4.如何做好軟件演示產(chǎn)品特色功能好處對客戶帶證據(jù)BB機(jī)?4.如何做好軟件演示Feature–特色Function–功能Advantage–優(yōu)點(diǎn)Benefit–效益達(dá)成了,滿足了提高了,增加了效率,速度,質(zhì)量,周轉(zhuǎn)率…降低了,減少了成本,錯(cuò)誤,缺件,呆滯品…內(nèi)部審查,信息透明化…保持了,維持了作業(yè)彈性,人際溝通…對不特定對象對銷售對象Evidence–證據(jù)第三方4.如何做好軟件演示Feature–特色Functio4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則Evidence–證據(jù)沒有親身實(shí)際易飛經(jīng)驗(yàn),心中沒底時(shí)怎么辦?移花接木,借用自己過去的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)攀親帶故

,借用自己最近的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)借東風(fēng)

,講述別人的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則Eviden4.如何做好軟件演示每講個(gè)5–10分鐘應(yīng)有一個(gè)暫停,詢問客戶是否有疑問,是否關(guān)心這些主題,企業(yè)里是否有這種需求,自己是否講得太快,不夠大聲,甚至聽不聽得懂等每吹牛5個(gè)功能應(yīng)有個(gè)暫停,告知咱們的用戶使用某些功能的情形或者使用后得到了什么效益總而言之,除非互動(dòng)場面熱烈,否則……4.如何做好軟件演示每講個(gè)5–10分鐘應(yīng)有一個(gè)暫停4.如何做好軟件演示別只吹牛說功能這么設(shè)計(jì)有多好有機(jī)會(huì)也談?wù)勅绻δ懿贿@么設(shè)計(jì),用戶有多么不方便!如果沒有替代料功能,物管單位將非常辛苦……如果沒有LRP功能,接單生產(chǎn)的管理會(huì)很困難…如果沒有BBC功能,不看報(bào)表就無法掌握異常………………4.如何做好軟件演示別只吹牛說功能這么設(shè)計(jì)有多好有機(jī)會(huì)也談4.如何做好軟件演示別只在客戶的歷史與現(xiàn)狀里打轉(zhuǎn)有機(jī)會(huì)也談?wù)勗蹅冘浖軌蛟趺粗慰蛻粑磥淼陌l(fā)展未來水平發(fā)展或垂直發(fā)展時(shí)……未來企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,需要嚴(yán)格管理時(shí)………………4.如何做好軟件演示別只在客戶的歷史與現(xiàn)狀里打轉(zhuǎn)有機(jī)會(huì)也談4.如何做好軟件演示別只在ERP里打轉(zhuǎn)客戶的需求不一定都能在ERP里找到答案技術(shù)部門關(guān)心的問題可能在PDM里找答案……業(yè)務(wù)部門關(guān)心的問題可能在CRM里找答案…………………人資部門關(guān)心的問題可能在HR

里找答案……4.如何做好軟件演示別只在ERP里打轉(zhuǎn)客戶的需求不一定都技演示重點(diǎn)必需有兩套腳本:

1.高階主管關(guān)注的內(nèi)容管理要求.客戶關(guān)系.BPR.戰(zhàn)略要求….決戰(zhàn)前15分鐘

2.部門級(jí)和個(gè)人關(guān)注的需求調(diào)研后的客戶痛苦重點(diǎn).技術(shù)性要求…3.我們產(chǎn)品的其它特異功能

演示重點(diǎn)必需有兩套腳本:價(jià)值鏈接把自己的優(yōu)勢與客戶的業(yè)務(wù)問題聯(lián)系起來的過程稱之為

——“價(jià)值鏈接”復(fù)雜銷售中的關(guān)鍵能力——

是否能主動(dòng)建立起價(jià)值鏈接是否擁有把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來的能力在今天變得如此重要，以至你并不一定要有產(chǎn)品優(yōu)勢才能取勝價(jià)值鏈接把自己的優(yōu)勢與客戶的業(yè)務(wù)問題聯(lián)系起來的過程稱之為技術(shù)性利益

文化利益

財(cái)務(wù)利益

戰(zhàn)略利益——包括易用、效率、技術(shù)、連貫、整合、功能——包含授權(quán)、士氣、彈性、競爭力、可靠性、高質(zhì)量——包含成本降低.生產(chǎn)力.現(xiàn)金流.降低庫存.投資回報(bào)率…——包括競爭優(yōu)勢、市場分額、營銷速度.生存.海外擴(kuò)張...如果你想賺小錢,就解決小問題;如果你要賺大錢,就解決大問題.哪些是痛苦技術(shù)性利益

文化利益

財(cái)務(wù)利益

戰(zhàn)略利益——包括易用ITEMMASTERFILE,BOM,單據(jù)性質(zhì)MRP,LRP產(chǎn)生盤點(diǎn)數(shù)據(jù)不必凍結(jié)所有作業(yè)盤點(diǎn)期間不必凍結(jié)所有作業(yè)盤點(diǎn)數(shù)據(jù)未錄入完成前允許進(jìn)出內(nèi)行的看門道外行看熱鬧ITEMMASTERFILE,BOM,單據(jù)性質(zhì)M主動(dòng)擁抱財(cái)務(wù)人員主動(dòng)擁抱財(cái)務(wù)人員5.如何做好方案制作5.如何做好方案制作5.如何做好方案制作方案制作定義:內(nèi)容:為了以(紙面)文件證明咱們的軟件可以滿足特定客戶的行業(yè)需求以及客戶自身特殊需求,所進(jìn)行的各種工作.發(fā)問.訪問客戶網(wǎng)頁.研讀各種文檔.整理為有系統(tǒng)的文件5.如何做好方案制作方案制作定義:內(nèi)容:為了以(紙面)5.如何做好方案制作.針對客戶行業(yè)特性,結(jié)合客戶特點(diǎn)進(jìn)行制作.事先拜訪,與正確的對象進(jìn)行充分的交流.善用公司已有的資源,減少投入并縮短時(shí)間.做好后先以方案書草稿名義送交給客戶,請客戶

先過目并提供修改的意見–別送過去就一翻兩瞪眼.訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁.通過銷售人員了解客戶的情況.完成后細(xì)心檢查-日期,姓名,名稱,錯(cuò)別字.打印裝訂別馬虎5.如何做好方案制作.針對客戶行業(yè)特性,結(jié)合客戶特點(diǎn)6.如何做好方案講解6.如何做好方案講解6.如何做好方案講解方案講解定義:內(nèi)容:在限定的時(shí)間內(nèi),依照客戶要求的方式,向客戶說明咱們的軟件,如何滿足客戶的需求.預(yù)先制作解說幻燈片.預(yù)先練習(xí)方案講解.實(shí)際進(jìn)行方案講解6.如何做好方案講解方案講解定義:內(nèi)容:在限定的時(shí)間內(nèi)6.如何做好方案講解出發(fā)前先充分了解客戶及方案.控制時(shí)間,音量適中,講話速度適中.觀察客戶的表情與肢體語言.以平常心面對,不要緊張.每講個(gè)5-10分鐘或結(jié)束一個(gè)段落,主動(dòng)詢問是否有疑問.準(zhǔn)備好怎么介紹自己的學(xué)經(jīng)歷與實(shí)施經(jīng)驗(yàn).注重服裝儀容,記得帶名片.針對客戶的詢問,專注的回答.對于客戶的批評(píng),認(rèn)真傾聽,正確回答.雙方觀念沖突時(shí),迅速簡短帶過,不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn)6.如何做好方案講解出發(fā)前先充分了解客戶及方案.控制時(shí)間7.如何做好顧問面試7.如何做好顧問面試7.如何做好顧問面試顧問面試定義:內(nèi)容:為了讓客戶在簽約前對咱們的實(shí)施能力放心,向客戶說明自身經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Σ⒔邮芸蛻粼儐柕男袨?針對客戶行業(yè)與特性,事先準(zhǔn)備.

說明與答疑7.如何做好顧問面試顧問面試定義:內(nèi)容:為了讓客戶在簽7.如何做好顧問面試出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作準(zhǔn)備.訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁.通過銷售人員了解客戶的情況.以平常心面對,不要緊張.準(zhǔn)備好怎么介紹自己的學(xué)經(jīng)歷.準(zhǔn)備好怎么介紹自己服務(wù)過的案例客戶故事.注重服裝儀容,記得帶名片.準(zhǔn)備好怎么介紹DCMS的實(shí)施方法與服務(wù)方式.針對客戶行業(yè)特性,準(zhǔn)備好怎么說明管理的重點(diǎn).針對客戶情況,事先安排實(shí)施計(jì)劃草稿并準(zhǔn)備說明7.如何做好顧問面試出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作如何做好售前支持如何做好售前支持復(fù)雜項(xiàng)目跟單步驟過y程●項(xiàng)目調(diào)研●初期拜訪●針對性交流●遞交調(diào)研報(bào)告●方案講解●遞交方案●實(shí)施方法講解●產(chǎn)品演示●商務(wù)談判●項(xiàng)目交接建立優(yōu)勢初步判斷跟進(jìn)促單成功簽約●公司參觀●案例參觀●高層拜訪楊仁東復(fù)雜項(xiàng)目跟單步驟過y程●●●●●●●●●●建立優(yōu)勢初步跟進(jìn)1.售前支持工作的內(nèi)容1.售前支持工作的內(nèi)容1.售前支持工作的內(nèi)容陪同拜訪需求調(diào)研軟件演示方案制作顧問面試方案講解1.售前支持工作的內(nèi)容陪同拜訪需求調(diào)研軟件演示方案制作顧問1.售前支持工作的內(nèi)容陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶,視情況展現(xiàn)DCMS的專業(yè)

,以贏得客戶對DCMS的信心與好感.

軟件功能說明與答疑定義:內(nèi)容:.

實(shí)施與服務(wù)方式說明與答疑.

案例客戶情況說明與答疑.

了解客戶的需求.

演示軟件(不建議于初訪時(shí)進(jìn)行).

其它1.售前支持工作的內(nèi)容陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶,視情需求調(diào)研1.售前支持工作的內(nèi)容定義:內(nèi)容:為了了解客戶的ERP需求所進(jìn)行的各種工作.發(fā)問.討論.記錄.參觀.訪問客戶網(wǎng)頁.研讀各種文檔.整理調(diào)研結(jié)果為有系統(tǒng)的文件需求調(diào)研1.售前支持工作的內(nèi)容定義:內(nèi)容:為了了解客戶1.售前支持工作的內(nèi)容軟件演示定義:內(nèi)容:為了讓客戶了解咱們的軟件可以滿足其需求,所進(jìn)行的各種工作.

軟件功能說明與答疑.

實(shí)施與服務(wù)方式說明與答疑.

案例客戶情況說明與答疑.

進(jìn)一步了解客戶的需求.

其它為了讓客戶了解咱們的軟件功能,所進(jìn)行的各種工作正確錯(cuò)誤1.售前支持工作的內(nèi)容軟件演示定義:內(nèi)容:為了讓客戶了1.售前支持工作的內(nèi)容方案制作定義:內(nèi)容:為了以(紙面)文件證明咱們的軟件可以滿足特定客戶的行業(yè)需求以及客戶自身特殊需求,所進(jìn)行的各種工作.發(fā)問.訪問客戶網(wǎng)頁.研讀各種文檔.整理為有系統(tǒng)的文件1.售前支持工作的內(nèi)容方案制作定義:內(nèi)容:為了以(紙面方案講解1.售前支持工作的內(nèi)容定義:內(nèi)容:在限定的時(shí)間內(nèi),依照客戶要求的方式,向客戶說明咱們的軟件,如何滿足客戶的需求.預(yù)先制作解說幻燈片.預(yù)先練習(xí)方案講解.實(shí)際進(jìn)行方案講解方案講解1.售前支持工作的內(nèi)容定義:內(nèi)容:在限定的時(shí)間1.售前支持工作的內(nèi)容顧問面試定義:內(nèi)容:為了讓客戶在簽約前對咱們的實(shí)施能力放心,向客戶說明自身經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Σ⒔邮芸蛻粼儐柕男袨?針對客戶行業(yè)與特性,事先準(zhǔn)備.

說明與答疑1.售前支持工作的內(nèi)容顧問面試定義:內(nèi)容:為了讓客戶在2.如何做好陪同拜訪2.如何做好陪同拜訪2.如何做好陪同拜訪陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶,視情況展現(xiàn)DCMS的專業(yè)

,以贏得客戶對DCMS的信心與好感.

軟件功能說明與答疑定義:內(nèi)容:.

實(shí)施與服務(wù)方式說明與答疑.

案例客戶情況說明與答疑.

了解客戶的需求.

演示軟件(不建議于初訪時(shí)進(jìn)行).

其它2.如何做好陪同拜訪陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶,視情況2.如何做好陪同拜訪出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作準(zhǔn)備.訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁.通過銷售人員了解客戶的情況.準(zhǔn)備好筆記本電腦里的ERP,EasyFlow,EIS….

軟件及演示數(shù)據(jù).準(zhǔn)備好ERP需求調(diào)研表.準(zhǔn)備好案例客戶故事.注重服裝儀容,記得帶名片2.如何做好陪同拜訪出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作3.如何做好需求調(diào)研3.如何做好需求調(diào)研3.如何做好需求調(diào)研需求調(diào)研定義:內(nèi)容:為了了解客戶的ERP需求所進(jìn)行的各種工作.發(fā)問.討論.記錄.參觀.訪問客戶網(wǎng)頁.研讀各種文檔.整理調(diào)研結(jié)果為有系統(tǒng)的文件3.如何做好需求調(diào)研需求調(diào)研定義:內(nèi)容:為了了解客戶的3.如何做好需求調(diào)研出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作準(zhǔn)備.訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁.通過銷售人員了解客戶的情況.準(zhǔn)備好ERP需求調(diào)研表(行業(yè)別).注重服裝儀容,記得帶名片.沒經(jīng)驗(yàn)的客戶,很難主動(dòng)告知其需求,要靠人引導(dǎo).記得參觀客戶的車間與倉庫等,多問多記3.如何做好需求調(diào)研出發(fā)前先了解這家客戶,盡可能的預(yù)作3.如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧,開放式與封閉式問題并用開放式問題:讓對方回答時(shí)有較大選擇空間的問題封閉式問題:讓對方回答時(shí)選擇空間狹小的問題效率差但被問的人答時(shí)比較自在效率好但被問的人答時(shí)較不自在LRP的主要功能是……,您對這系統(tǒng)有什么看法?貴公司對于信用額度管理有什么想法?LRP的主要功能是……,你們需要這模塊嗎?貴公司目前有沒有進(jìn)行信用額度管理?3.如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧,開放式與封閉式問題并3.如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧,開放式與封閉式問題并用開放式封閉式:~=1:33.如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧,開放式與封閉式問題并調(diào)研重點(diǎn)必需面面俱到公司層面:公司治理.組織.主要客戶.競爭對手…

行業(yè)與產(chǎn)品特性:工藝.生產(chǎn)型態(tài).供應(yīng)鏈現(xiàn)況…

老板的期望或痛苦點(diǎn):

部門期望:

財(cái)務(wù)編制需求:管理帳.稅務(wù)帳.海關(guān)帳...

個(gè)人技術(shù)性需求:Ps:只收集客戶現(xiàn)用表單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的.別只談現(xiàn)狀歷史,也該談?wù)勎磥韯e只談管理及痛處,也該談?wù)剳?zhàn)略規(guī)劃調(diào)研重點(diǎn)必需面面俱到別只談現(xiàn)狀歷史,也該談?wù)勎磥韯e只談管理及4.如何做好軟件演示4.如何做好軟件演示4.如何做好軟件演示軟件演示定義:內(nèi)容:為了讓客戶了解咱們的軟件可以滿足其需求,所進(jìn)行的各種工作.

軟件功能說明與答疑.

實(shí)施與服務(wù)方式說明與答疑.

案例客戶情況說明與答疑.

進(jìn)一步了解客戶的需求.

其它為了讓客戶了解咱們的軟件功能,所進(jìn)行的各種工作正確錯(cuò)誤4.如何做好軟件演示軟件演示定義:內(nèi)容:為了讓客戶了解4.如何做好軟件演示了解客戶的需求是作好軟件演示的最重要的基礎(chǔ)客戶要求演示軟件是天經(jīng)地義咱們要求需求調(diào)研也是天經(jīng)地義不了解客戶的需求就別作軟件演示演示人員于演示前與項(xiàng)目組成員碰一下,了解其想法,以便事先準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示了解客戶的需求是作好軟件演示的最重要的4.如何做好軟件演示客戶看軟件演示的目的是:了解我方的專業(yè)程度(以進(jìn)行演示人員的程度進(jìn)行推論)了解軟件產(chǎn)品對其公司的適用程度了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式了解我方用戶使用該軟件產(chǎn)品的狀況所以我們要設(shè)法弄清楚客戶的需求所以我們要讓客戶的知道售前人員有多專業(yè)所以我們要向客戶說明咱們是怎么做服務(wù)的所以我們要事先準(zhǔn)備好案例客戶找機(jī)會(huì)主動(dòng)說明4.如何做好軟件演示客戶看軟件演示的目的是:了解我方的專4.如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容售前支持人員的特質(zhì)盡量約在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示事先作好準(zhǔn)備如何做好軟件演示的前提充份了解狀況4.如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容4.如何做好軟件演示行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向關(guān)鍵信息:時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競爭、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)其它重要信息:軟件演示前應(yīng)了解的信息4.如何做好軟件演示行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9004.如何做好軟件演示共同:客戶:公司:約好相關(guān)人員時(shí)間演示哪些模塊順序客戶誰參與關(guān)鍵人物是誰關(guān)鍵人物重視甚么進(jìn)行公司簡介硬件軟件妥善嗎客戶數(shù)據(jù)備妥嗎書面文件備妥嗎客戶場地登記嗎客戶場地恰當(dāng)嗎客戶投影儀堪用嗎投影儀帶了嗎場地登記整理嗎客戶知道如何來嗎代為安排住宿嗎海報(bào)制作布置嗎公司主管招呼嗎預(yù)留停車位嗎茶水咖啡準(zhǔn)備嗎中餐晚餐安排嗎場地整理歸位嗎客戶參觀公司嗎重要客戶,安排交通事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示共同:客戶:公司:約好相關(guān)人員時(shí)4.如何做好軟件演示.時(shí)間約好了嗎(客戶,售前支持人員,自己)?共同事項(xiàng).電腦中相關(guān)軟件(ERP、EIS、SCM、EasyFlow等)是否齊備?.投影片檔案齊全嗎?順序排好了嗎?.來看演示的人聽過我方公司簡介嗎?是否該在演示前花一點(diǎn)時(shí)間來作公司介紹?.有那些人參加?關(guān)鍵人物是誰?他關(guān)心什么?.多少時(shí)間可用?預(yù)計(jì)演示哪些模塊?順序?.投影儀、計(jì)算機(jī)、堪用可用嗎?事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示.時(shí)間約好了嗎(客戶,售前支持人員4.如何做好軟件演示.如果要以客戶資料仿真,客戶相關(guān)資料是否已輸入并事先測試?共同事項(xiàng).是否要準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)或打印一些報(bào)表給客戶參與演示的人員?.如用激光筆,電池的電力夠用嗎?.指揮棒或激光筆準(zhǔn)備了嗎?.服裝儀容整潔嗎?(售前支持人員、自己).是否應(yīng)增加或修改投影片?已完成否?事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示.如果要以客戶資料仿真,客戶相在客戶處進(jìn)行.客戶有投影儀嗎?堪用可用嗎?如要帶公司投影儀前去演示文稿,投影儀堪用可用嗎?.電腦及投影儀帶了嗎?.演示場所適合使用投影儀嗎?(光線太強(qiáng),無投影幕或較大面積的白板或白墻).客戶的演示場所登記了嗎?.前往客戶處的交通安排了嗎?4.如何做好軟件演示事先作好準(zhǔn)備在客戶處進(jìn)行.客戶有投影儀嗎?堪用可用嗎?如要帶4.如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行.客戶知道公司的地點(diǎn)及交通路線?.客戶有開車前來,應(yīng)協(xié)調(diào)公司停車位給客戶用!.客戶有高級(jí)主管前來,應(yīng)請公司主管來打招呼!.歡迎海報(bào)制作了嗎?海報(bào)是否布置在適當(dāng)位置?.會(huì)議室登記了嗎?會(huì)議室整理布置了嗎?.重要客戶可主動(dòng)安排交通事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行.客戶知道公司的地點(diǎn)及交4.如何做好軟件演示.客戶離開后,會(huì)議室整理嗎?設(shè)備歸定位嗎?.如時(shí)間允許,可帶客戶參觀公司!.如用餐,來賓中有人吃素或有特定食物不吃嗎?.準(zhǔn)備茶水/咖啡否?如用餐,餐點(diǎn)準(zhǔn)備否?.遠(yuǎn)道來者應(yīng)協(xié)助其安排住宿!.是否準(zhǔn)備文件讓客戶參觀(產(chǎn)品,實(shí)施,服務(wù),口碑)在公司內(nèi)進(jìn)行事先作好準(zhǔn)備4.如何做好軟件演示.客戶離開后,會(huì)議室整理嗎?4.如何做好軟件演示親和力高反應(yīng)夠快邏輯性強(qiáng)口齒清晰行業(yè)經(jīng)驗(yàn)了解產(chǎn)品售前支持人員的特質(zhì)4.如何做好軟件演示親和力高反應(yīng)夠快邏輯性強(qiáng)口齒清晰行業(yè)經(jīng)4.如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示的好處1.客戶不被干擾,演示不被打斷2.硬軟件出狀況可立即獲得支援4.帶客戶參觀公司,爭取良好印象3.借機(jī)接近客戶,建立私誼(如用餐時(shí))4.如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示的好處1.客戶不4.如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容高層:EIS,BI,EasyFlow,BBcall中層:EIS,BI,EasyFlow,BBcall

基層:ERP,EasyFlow,BBcall4.如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容4.如何做好軟件演示認(rèn)識(shí)客戶參與人員自我介紹了解客戶公司及需求公司簡介IT介紹討論確定演示模塊及順序進(jìn)行演示3–5分鐘1–3分鐘5–10分鐘15–30分鐘1–3分鐘視狀況找機(jī)會(huì)說明售后服務(wù)及案例客戶狀況事先了解客戶狀況,演示范圍順序手法達(dá)共識(shí)4.如何做好軟件演示認(rèn)識(shí)客戶參與人員自我介紹了解客戶公司及4.如何做好軟件演示電子,電機(jī),電器,交通器材裝配業(yè)機(jī)械,五金,手工具,交通器材零件制造業(yè)化學(xué),制藥,食品行業(yè)物管生管

財(cái)管

業(yè)管生管

物管

財(cái)管

業(yè)管業(yè)管

財(cái)管

物管

生管以上供參考,演示時(shí)以客戶實(shí)際需求為準(zhǔn)軟件演示范圍及順序的范例4.如何做好軟件演示電子,電機(jī),電器,交通器材4.如何做好軟件演示演示手法的取舍深入V.S.理性專注主動(dòng)被動(dòng)感性V.S.閑扯V.S.淺顯V.S.4.如何做好軟件演示演示手法的取舍深入V.S.理性專注主動(dòng)4.如何做好軟件演示演示手法的取舍來看展示的人的個(gè)性來看演示的人在信息化/管理方面的程度深入被動(dòng)理性專注淺顯被動(dòng)理性專注深入主動(dòng)感性閑扯淺顯主動(dòng)感性閑扯好差嚴(yán)肅隨和4.如何做好軟件演示演示手法的取舍來來看演示的人在信息化/4.如何做好軟件演示演示手法的取舍但是,一次演示中客戶會(huì)有許多人參加,而其中有各式各樣的人因此,銷售及售前人員要盡量在演示前弄清楚狀況,并在演示進(jìn)行中多與客戶交流,必要時(shí)應(yīng)迅速調(diào)整4.如何做好軟件演示演示手法的取舍但是,一次演示中客戶4.如何做好軟件演示工作經(jīng)驗(yàn),輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)(如有輔導(dǎo)與客戶類似行業(yè)的輔導(dǎo)或工作經(jīng)驗(yàn),且為案例客戶者,不妨提出來說明)讓客戶認(rèn)識(shí)你,拉近距離,爭取好感及信任自我介紹的目的:自我介紹的內(nèi)容:制作投影片用以自我介紹4.如何做好軟件演示工作經(jīng)驗(yàn),輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)(如有輔導(dǎo)與客戶4.如何做好軟件演示本次選型扮演的角色確認(rèn)誰是關(guān)鍵人物認(rèn)識(shí)客戶的目的:拉近距離了解來人的身份認(rèn)識(shí)客戶參與者:部門職稱年資姓名4.如何做好軟件演示本次選型扮演的角色確認(rèn)誰是關(guān)鍵人物認(rèn)識(shí)4.如何做好軟件演示.按照整體流程順序演示-不要自亂陣腳,不知所云軟件演示的守則.盡量舉案例輔助說明-不要平鋪直敘,缺乏左證.適時(shí)穿插產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)-不要集中條列,無法凸顯.演示客戶關(guān)心的問題-不要自說自話,顧影自憐.視狀況調(diào)整時(shí)間分配-不要一成不變,忽略重點(diǎn).優(yōu)先演示強(qiáng)處(第一印象)-不要先輸頭陣,一敗涂地.客戶不懂我方模塊切割-不要先入為主,自以為是4.如何做好軟件演示.按照整體流程順序演示-不要自亂4.如何做好軟件演示.細(xì)心聆聽客戶詢問,小心應(yīng)對-不要視若無睹,不予理會(huì).見好就收,保持產(chǎn)品優(yōu)良印象-不要沒完沒了,自找麻煩.避免觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn)-不要自曝己短,作繭自縛.主動(dòng)提出客戶未問但很重要的優(yōu)點(diǎn)-不要完全被動(dòng),處于弱勢.對產(chǎn)品爭議點(diǎn)簡短迅速帶過-不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn),陷入膠著.對客戶意見,解釋我方的看法-不要過份爭執(zhí),有傷和氣.認(rèn)同但淡化競爭產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)-不要一昧批評(píng),不屑一顧.遵循FFAB的展示原則–不要一眛自夸,忘了說明效益4.如何做好軟件演示.細(xì)心聆聽客戶詢問,小心應(yīng)對-不4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則Feature–特色Function–功能Advantage

–優(yōu)點(diǎn)Benefit–效益Evidence–證據(jù)4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則FeaturFFABE的軟件演示守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益證據(jù)五速手動(dòng)排檔/自動(dòng)排檔合一的變速箱將手排及自動(dòng)排的功能同時(shí)及配置于同一臺(tái)車上將排檔桿向右打,使用手排功能,將排桿向左打,恢復(fù)自動(dòng)功能讓客人可以自由選擇以手動(dòng)排檔或自動(dòng)排檔方式駕駛既滿足追求方便舒適的需求,又滿足追求動(dòng)感刺激的需求?????????????????????渦輪發(fā)動(dòng)機(jī)相同的排氣量,卻可獲得更高的馬力及扭力利用發(fā)動(dòng)機(jī)排出的廢氣,驅(qū)動(dòng)渦輪葉片,提升性能大幅度提高車輛靜止起步,中低速狀態(tài)提速的性能滿足追求動(dòng)感刺激的需求?????????????????????全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)四個(gè)車輪都同時(shí)具有驅(qū)動(dòng)力重新設(shè)計(jì)傳動(dòng)裝置,使發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力可同時(shí)驅(qū)動(dòng)四輪,而非僅驅(qū)動(dòng)兩個(gè)前輪即便有輪子打滑或陷入泥淖,車輛仍能正常行駛在雨天及艱難地形駕駛車輛時(shí),具有更好的操控性,提高了安全性及越野能力?????????????????????新的帕薩特1.8T增加了許多新的配備4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則產(chǎn)品特色功能好處對客戶帶證據(jù)五速手4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益證據(jù)ACG-AllConditionsGear鋼爪鞋底設(shè)計(jì)鞋底的摩擦力及抓地力特別強(qiáng)鞋底的塑料特別強(qiáng)韌,而且設(shè)計(jì)有適合攀巖,砂地,泥濘地,及一般平地的各種突起形狀較傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)鞋擁有更高水平的摩擦力及抓地力,運(yùn)動(dòng)者不易跌跤或滑倒一雙鞋子就滿足了客戶從事所有運(yùn)動(dòng)的需求,劃算又方便?????????????????????AIR氣墊設(shè)計(jì)利用空氣氣柱的設(shè)計(jì)支撐人體重量鞋跟部位加入空氣氣柱,可隨著人體重量壓力的不同改變自身形狀以支撐運(yùn)動(dòng)者空氣氣柱較原來的鞋跟材料更為柔軟有彈性,而且不易變形穿著它行萬里路,爬千坐山,也不會(huì)累?????????????????????防止鞋內(nèi)進(jìn)水設(shè)計(jì)水不容易進(jìn)入鞋子特殊的鞋舌及鞋邊設(shè)計(jì),使水不容易進(jìn)入鞋子較傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)鞋的防水性能良好穿著它在整天在雨里活動(dòng),腳丫子仍然干爽自如?????????????????????新的NIKEACG運(yùn)動(dòng)鞋增加許多新設(shè)計(jì)4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則產(chǎn)品特色功能4.如何做好軟件演示產(chǎn)品服務(wù)特色功能好處對客戶帶來的效益證據(jù)BB機(jī)的設(shè)計(jì)?????用戶自主定義工作流程?????用戶自主設(shè)計(jì)報(bào)表?????單據(jù)重新過帳功能?????批號(hào)管理功能?????Feature/Option功能?????[易飛]ERP具有許多完善的設(shè)計(jì)4.如何做好軟件演示產(chǎn)品特色功能好處對客戶帶證據(jù)BB機(jī)?4.如何做好軟件演示Feature–特色Function–功能Advantage–優(yōu)點(diǎn)Benefit–效益達(dá)成了,滿足了提高了,增加了效率,速度,質(zhì)量,周轉(zhuǎn)率…降低了,減少了成本,錯(cuò)誤,缺件,呆滯品…內(nèi)部審查,信息透明化…保持了,維持了作業(yè)彈性,人際溝通…對不特定對象對銷售對象Evidence–證據(jù)第三方4.如何做好軟件演示Feature–特色Functio4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則Evidence–證據(jù)沒有親身實(shí)際易飛經(jīng)驗(yàn),心中沒底時(shí)怎么辦?移花接木,借用自己過去的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)攀親帶故

,借用自己最近的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)借東風(fēng)

,講述別人的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)4.如何做好軟件演示FFABE的軟件演示守則Eviden4.如何做好軟件演示每講個(gè)5–10分鐘應(yīng)有一個(gè)暫停,詢問客戶是否有疑問,是否關(guān)心這些主題,企業(yè)里是否有這種需求,自己是否講得太快,不夠大聲,甚至聽不聽得懂等每吹牛5個(gè)功能應(yīng)有個(gè)暫停,告知咱們的用戶使用某些功能的情形或者使用后得到了什么效益總而言之,除非互動(dòng)場面熱烈,否則……4.如何做好軟件演示每講個(gè)5–10分鐘應(yīng)有一個(gè)暫停4.如何做好軟件演示別只吹牛說功能這么設(shè)計(jì)有多好有機(jī)會(huì)也談?wù)勅绻δ懿贿@么設(shè)計(jì),用戶有多么不方便!如果沒有替代料功能,物管單位將非常辛苦……如果沒有LRP功能,接單生產(chǎn)的管理會(huì)很困難…如果沒有BBC功能,不看報(bào)表就無法掌握異常………………4.如何做好軟件演示別只吹牛說功能這么設(shè)計(jì)有多好有機(jī)會(huì)也談4.如何做好軟件演示別只在客戶的歷史與現(xiàn)狀里