上海東浩外服國際物流公司戰(zhàn)略咨詢項目外部訪談總結(jié)

15/16上浩外服國際物流公司戰(zhàn)略咨詢項目外部訪談總結(jié)外部訪談總結(jié)TOC\o"1-3"\h\z客戶訪談總結(jié) 3貨代企業(yè)外部訪談總結(jié) 7物流企業(yè)外部訪談總結(jié) 11政府訪談總結(jié) 13附錄 16本次外部訪談歷時一周，訪談涉與7個城市、68家不同類型的企業(yè)，訪談小組由畢博咨詢和外服項目小組人員組成。合計貨主403424219貨代（含非貿(mào)）1023424227物流公司331200110政府機構(gòu)230230111外服貨運外地機構(gòu)00010001合計19871378668詳細外部訪談見附錄客戶訪談總結(jié)客戶訪談共選擇16家客戶，包括：電子通信行業(yè)6家（阿爾卑斯電子、烽火通訊、熊貓家電、松下通信設備、明基電通、旭電）；汽車與配件行業(yè)5家（聯(lián)合汽車電子、六豐機械、菲亞特、依維柯、萬向）；服裝與紡織行業(yè)4家（維科集團、創(chuàng)元羽毛、省工藝進出口公司、柳橋羽絨）；食品與飲料行業(yè)1家（百威公司）訪談總結(jié)分如下方面：客戶選擇物流提供商時考慮的因素最為客戶看重的因素：良好的服務態(tài)度，包括對問題的與時解決、應急能力等（9/16）優(yōu)惠的價格，低成本（9/16）貨物到達準時性（8/16）貨物完好性、安全性（5/16）隨時提供服務（5/16）較為客戶看重的因素：訂艙能力，包括訂艙的快速以與旺季訂艙能力（4/16）與政府、海關(guān)、商檢部門的關(guān)系，通關(guān)速度（4/16）門到門配送服務能力（4/16）業(yè)務人員關(guān)系（4/16）信息透明程度，管理系統(tǒng)（3/16）客戶亦考慮的其他因素：全國網(wǎng)絡規(guī)模、統(tǒng)一規(guī)劃能力提供賠償服務單據(jù)的準確程度對行業(yè)的熟悉程度退單的與時性到港服務的提供公司或客戶指定評論：注重全國網(wǎng)絡能力的多為面向國消費者的對配送要求較高的公司，以電子消費品行業(yè)為主對業(yè)務人員關(guān)系的重視以與退單與時性的重視多集中在，行業(yè)多為服裝與紡織品行業(yè)，可能有地域或行業(yè)的特點客戶所需要的物流服務相對比較分散，主要包括：倉儲的提供（服裝），以與特殊倉儲的提供（旭電）倉儲管理與信息平臺建設物流方案設計，降低物流成本（物流咨詢服務）索賠服務關(guān)稅墊付服務到港后配送服務退單與單據(jù)修改服務出口操作能力客戶在物流上的成本大型生產(chǎn)企業(yè)在物流上每年的成本投入相當高，如：烽火為500萬元；聯(lián)合汽車電子超過1000萬元；熊貓電子、明基電通、依維柯均達到3000萬元。企業(yè)均希望降低物流方面的成本?？蛻舻闹饕\輸途徑與航線總的來說運輸方式以海運為主，包括：大批量的電子產(chǎn)品進出口汽車零配件進出口紡織品出口使用空運的場合包括：批量較小的電子產(chǎn)品進出口對時間要求高的電子產(chǎn)品進出口國際航線主要有日本（指定物流商較多）、歐美（汽車零配件、紡織品）、、東南亞在國的原材料運輸與產(chǎn)品分撥、配送對公路運輸要求較高河水運也存在降低成本的機會客戶對當前國物流的評價貨代行業(yè)：純粹陷入價格競爭；缺乏服務理念陸運輸：市場惡性競爭；設施老化嚴重；服務質(zhì)量差物流提供商：國無真正品牌的物流提供商政府因素太強，企業(yè)的想法受到牽制貨代業(yè)地方性強，當?shù)刎洿P(guān)系好，服務便捷，有優(yōu)先權(quán)物流信息服務的現(xiàn)狀與客戶要求現(xiàn)狀：發(fā)貨后貨代多用或通知貨主在運輸過程中一般得不到貨物的在途信息有的生產(chǎn)企業(yè)有ERP系統(tǒng)或者倉庫管理、運輸管理等信息系統(tǒng)，但一般沒有對外接口即使有的物流商提供網(wǎng)上查詢，但也很少使用（萬向、柳橋）要求：希望有到貨信息查詢，提供全程跟蹤開發(fā)e-logistics平臺，實現(xiàn)信息共享客戶自身的物流能力有的客戶具有自己的物流公司（如阿爾卑斯有自己的物流公司負責其日本與中國的運輸；兩家進出口公司下均有自己的一級貨代公司）擁有自己的車隊（如聯(lián)合汽車電子、萬向、熊貓電子；烽火有少量車），運營成本很高擁有倉庫（如菲亞特、萬向、熊貓電子），聯(lián)合汽車電子租賃倉庫評論：擁有較重物流資產(chǎn)投入的客戶一般想將該資產(chǎn)外包，不愿意承擔其成本客戶對物流外包的考慮目前難以接受，因為：物流企業(yè)對產(chǎn)品不熟悉，無法達到專業(yè)要求（電子通信、汽車配件、服裝進出口等都存在此顧慮：聯(lián)合汽車電子認為設廠時就應將此類物流需求考慮進去，維科認為服裝訂單小、編碼復雜，物流企業(yè)難以掌握）目前國的物流公司不是真正意義上的物流，沒有提供真正的物流增值服務，人員專業(yè)素質(zhì)差（很多客戶持此看法）其它：生產(chǎn)波動大，難隨時提供服務；服務較好導致收費較高；外包使員工失去工作機會有此打算，或長遠有此打算：將倉儲運輸外包，只留核心業(yè)務，降低成本（熊貓電子、菲亞特、依維柯）特殊環(huán)節(jié)外包（依維柯希望將檢驗環(huán)節(jié)外包，與濃飛在紡織業(yè)上有相似的需求）不會在物流公司上進行投資，或不會進行太大投資（熊貓電子、明基：認為非自己強項、旭電）對物流前景的判斷物流企業(yè)需各地網(wǎng)絡的支持國營物流企業(yè)需要改制，否則難有作為企業(yè)銷售模式?jīng)Q定了物流模式在全國主要地點建立大庫，向周邊輻射配送，外包運輸倉儲運輸利潤率下降，資源共享是降低成本的途徑客戶對不同類型貨代的評價外資vs.資外資：服務不好（因一般由國外公司指定）但保證好的到港服務水平資：有服務意識，但服務手段跟不上計劃跟蹤能力跟不上國外辦事機構(gòu)少，到港服務無法保證信息系統(tǒng)差大型vs.中小型大型：操作較規(guī)信譽好對重要客戶可以度身設計服務但精力有限，對小型客戶無法提供優(yōu)質(zhì)服務清關(guān)速度較慢中小型；更多考慮顧客需求靈活性強對企業(yè)依附性高對企業(yè)產(chǎn)品熟悉vs.當?shù)兀阂患壺洿鷥r格較好當?shù)兀焊膯稳菀壮晒献麝P(guān)系舉例烽火網(wǎng)順汽運，以汽車公路運輸為主，同公司有著十幾年的合作關(guān)系，能不斷適應公司變化的需求，并提供24小時的優(yōu)質(zhì)服務。該公司由開始時的個體經(jīng)營，隨著烽火通訊業(yè)務的發(fā)展而逐漸發(fā)展成為有多人投資的集體制企業(yè)，并隨隨著烽火通訊對空運業(yè)務的需求而逐步向空運貨代和鐵路運輸領(lǐng)域擴。明基電通中外運專門成立物流推廣部組織明基全國的配送和運輸—虞建民；對目前使用的貨運公司比較滿意,特別是中外運,主動溝通發(fā)生的問題,客戶服務好依維柯‘中波’（）雖然價格并不是最低的。但它守信用，并能提供度身定做的服務（例如：非標貨箱由中波作，標箱貨物中波與cosco交換從而降低iveco的貨運成本。又如：有一單3000噸貨物空運太貴，太大，飛機裝不進，但很急，中波安排船運，每日發(fā)信息跟蹤貨物通知iveco等等）。中波派駐專人在協(xié)助

iveco.貨代企業(yè)外部訪談總結(jié)一、國際貨代行業(yè)現(xiàn)狀市場總量隨進出口貿(mào)易同比遞增，但國端掌握的客戶資源只占1/3弱，一時很難改變國缺乏貿(mào)易控制權(quán)的局面；行業(yè)進入吸引力有限。進入壁壘很低；對承運商和客戶的談判能力都不強；競爭激烈，市場有一代資格的貨代與外地分支機構(gòu)超過1000家，海運市場行業(yè)老大的市場份額不過10%，而且很不穩(wěn)定；行業(yè)利潤率10%左右，幾乎沒有超額利潤，而且逐年降低；空運市場的壟斷程度稍高于海運；外地市場的壟斷程度高于市場；國際貨代是國際運輸鏈最為活躍的一個環(huán)節(jié)，也是相對承運商和陸運來說盈利最高的一個環(huán)節(jié)，具備一定優(yōu)勢的在位者不會輕易地退出；不同類型的競爭者有不同的生存手段。外資企業(yè)在國際客戶資源和網(wǎng)絡上占絕對優(yōu)勢，國有企業(yè)具備政府資源和中國操作經(jīng)驗的優(yōu)勢，民營企業(yè)的手段靈活、銷售能力突出。但資貨代在直接貨源的取得方面始終是一個瓶頸；是貨源和國際貨代最集中的地區(qū)，即使在地的加工廠也有相當部分通過驗貨和報關(guān)；其余的集中區(qū)域為：長江三角洲、、、、。外地分支機構(gòu)的主要功能是攬貨和陸倉儲運輸；海運市場對流動資金有較高的要求，一般客戶的信用其在45-60天，承運商的信用期在30天左右；空運？目前的服務主要集中在貨代的基本服務方面，例如訂艙、報關(guān)、拼箱、退稅、到港短撥等方面，缺乏與時安全送貨至客戶端的系統(tǒng)能力，以與海外港全程的服務能力，同時缺乏進一步挖掘客戶需求，提供增值服務的觀念和措施?？赡軝C會中型貨代的機會：實力雄厚的外資貨代在中國的服務并不令人滿意，已有少數(shù)國外指定貨轉(zhuǎn)向資貨代商；另外，大型貨代商不可能為每個顧客提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務，不屬于關(guān)鍵客戶的供貨商的忠誠度有限，這為資中型貨代創(chuàng)造了一定獲取直接客戶的機會；專業(yè)貨代的機會：目前的競爭集中在沒有差異的價格競爭上，尤其在外地市場。許多貨代不分貨源的行業(yè)和類別，只要有貨就攬，而忽視了客戶特有產(chǎn)品的要求，以與可能需要的增值服務。如果能找到對貨代、運輸有較高要求和需求的行業(yè)，而且為該行業(yè)客戶服務的貨代有限，專業(yè)發(fā)展幾個行業(yè)也許是穩(wěn)固貨代，發(fā)展物流的一種方向。貨代咨詢服務：關(guān)鍵成功因素與承運商的合作關(guān)系一體化服務的提供能力關(guān)鍵客戶的開發(fā)和管理能力信息系統(tǒng)的應用品牌現(xiàn)場操作能力舉例主要客源服務容增值服務優(yōu)勢劣勢外資(含外方管理)歐美丹沙泛亞班拿8-9成以上國外客戶行業(yè)相對比較集中全球：貨代基本服務和延伸服務中國：二代或貨代基本服務，由物流分（子）公司提供陸運輸倉儲服務全球：可以提供加工、分揀、包裝以與與行業(yè)有關(guān)的許多增值服務；中國：較少的增值服務國外端全球網(wǎng)絡，包括客戶、船公司、網(wǎng)點國外端增值服務的設計和執(zhí)行能力資金實力信息系統(tǒng)國端服務態(tài)度不好操作能力不行國外的運作標準無法簡單地搬到國國外的增值服務方案在中國很難應用，要么成本太高，要么方案行不通港臺錦海捷亞泛成天原行業(yè)廣泛；直接貨源+國外代理指定貨+拼箱+同行貨貨代基本服務部分陸運輸服務較少；有些開始提供物流設計和咨詢服務中國地市場一手操作經(jīng)驗國際互代網(wǎng)絡靈活的手段國港臺制造商的網(wǎng)絡增值服務的提供能力尚缺經(jīng)營不夠穩(wěn)健，往往依賴策劃、出奇招資（含中方管理）國企大中遠中外運國直接貨源+國際二代+拼箱貨代基本服務部分陸運輸服務較少；已經(jīng)開始集團或船公司資源國網(wǎng)絡和所謂的國際網(wǎng)絡優(yōu)惠政策本地操作經(jīng)驗國企的通?。喝邌T、體制、決策速度慢服務意識不到位增值服務的提供能力尚缺中外服聯(lián)運國貨國際二代為主，部分國直接貨源貨代基本服務部分陸運輸服務基本沒有優(yōu)惠政策政府資源本地操作經(jīng)驗國企的毛病，比大國企好點銷售能力薄弱小無數(shù)掛靠、很少服務可能具備某幾條航線貨某些客戶的專業(yè)服務能力一盤散沙，空殼一個掛靠的個人一旦離開，企業(yè)出現(xiàn)危機港區(qū)貨代華星港務國際二代+國直接+拼箱貨代基本服務堆場相關(guān)服務陸運輸服務基本沒有固定資產(chǎn)特殊資源本地操作經(jīng)驗人員素質(zhì)服務意識和手段民營大中翔宇各種貨代基本服務陸或河運輸基本沒有機制靈活顧客化服務資金壓力管理規(guī)度小貨代基本服務某幾條航線貨某些客戶的專業(yè)服務能力抗風險能力差二、非貿(mào)市場總量不大。估計市場不超過1億人民幣，進口大于出口；預計未來市場仍保持高速增長；行業(yè)進入吸引力尚可。有一定的進入壁壘，主要表現(xiàn)在政策、海關(guān)審批、專業(yè)技能和客戶獲取方面，競爭不算激烈，從事非貿(mào)業(yè)務14家，300多家，只有3家，市場行業(yè)老大自稱市場份額達到30%以上；行業(yè)利潤率在30%以上，已經(jīng)比前幾年下降許多；競爭者主要分為四類：具有豐富經(jīng)驗和國外網(wǎng)絡的外資在華合資公司，例如華輝；為某條航線服務的合資公司，例如通運；只在華設立辦事處、不具承擔業(yè)務資格的外資公司，例如Crwon；具有政府背景和優(yōu)惠政策的資公司，例如外服。潛在進入者有限。因為市場不大，大的貨代、承運商、以與沒有行業(yè)經(jīng)驗的公司不愿進入，外資背景的非貿(mào)公司也不愿為小小蛋糕投資成立合資公司進行業(yè)務經(jīng)營。除了傳統(tǒng)的國際私人行物品運輸外，延伸非貿(mào)的服務是增加收入的手段，例如移民服務、租房、租賃家具、語言培訓、市搬遷等。另外，檔案管理目前在市場上也是萌芽的服務，盈利率在30%以上，可能為先入者提供高額利潤；展品運輸？注：本總結(jié)基于以下公司的訪談國際貨代（20家）7家：丹沙海運、丹沙空運、天原、泛成、中遠國貨、華星集裝箱、業(yè)從業(yè)者；3家：聯(lián)運國際貨代、遠洋新世紀貨代、翔宇國際貨運、2家：丹沙物流分公司、錦海捷亞分公司；4家：港務集裝箱、華光國際運輸（蕭山）、海貿(mào)國際貨代、蕭山運通貨代；2家：佳源、中外運；2家：中外運（兩個部門）國貨代、物流（2家）2家：華宇貨運物流、物流辦事處非貿(mào)（4家）2家，華輝、通運；2家：海龍、華誠非貿(mào)部承運人（1家）：中國貨運航空公司物流企業(yè)外部訪談總結(jié)外資物流企業(yè)有強大的海外客戶群體（丹沙99％是全球客戶），客戶忠誠度較高（ww客戶保有率80％）有雄厚的資產(chǎn)（丹沙在全國18個地區(qū)擁有倉庫，WW有106條商船）專著于某些行業(yè)，與大型企業(yè)捆綁在一起（丹沙專著于服裝、高科技、通信、消費品；WW專著于汽車整車）強大的信息技術(shù)平臺（丹沙的信息系統(tǒng)可以完成訂單跟蹤、行程報表；WW——I2、VSC信息系統(tǒng)）高效的標準化流程具有供應鏈解決方案的設計能力民營物流企業(yè)一般輕資產(chǎn)型，有強大的社會資源整合能力（新杰物流）通過信息技術(shù)與客戶資源整合社會資源（新杰物流的客戶都是國IT業(yè)的著名企業(yè)，利用自己的訂單與信息系統(tǒng)逐步將地方公司整入旗下；亞洲物流公司《項目組定義為外資背景的民營》利用其信息系統(tǒng)管理控制分包服務提供商）強大的客戶滲透能力（新杰的國際客戶占到其客戶總數(shù)的80％，基本都是從小單做起，最大收入客戶的HP每月現(xiàn)可為其產(chǎn)生180萬收入）強調(diào)集中統(tǒng)一的管理（新杰是總部統(tǒng)一打客戶，各地只要執(zhí)行就可以；亞洲物流是類似的模式）有自己專著的行業(yè)（新杰IT業(yè)；亞洲物流則是危險品、藥品）有投資不大的實用的信息系統(tǒng)（如新杰物流投資3000元開發(fā)了手機短信服務中心）有一定的物流方案設計能力（新杰自稱設計能力還比較弱一些，但他有為客戶設計物流方案的案例；亞洲物流自稱有提供物流方案服務）國有物流企業(yè)有較好的政府關(guān)系（王家灣物流中心有海關(guān)設點，可以保證24小時通關(guān)，一般8小時通關(guān)；物流中心有稅收的優(yōu)惠政策）有國企遺留下來較好的資源（武鐵依托原有為企業(yè)部物流服務的倉儲、信息系統(tǒng)等資源；中鐵物流擁有中鐵快運的物流資源、）較多的圍繞倉儲資源（武鐵可以獲得比市場價格低的倉儲資源；新區(qū)高新物流中心也是以倉儲業(yè)為主）政府訪談總結(jié)政府在中國物流市場上起到的作用：政府普遍對國物流市場發(fā)展比較重視。外經(jīng)貿(mào)委——國家確定、和是全國物流發(fā)展試點地區(qū)。外經(jīng)貿(mào)委——成立物流領(lǐng)導小組，交通局建設“大交通”外經(jīng)貿(mào)——取消了原先貨代不得隨意改為物流公司的限制；正在醞釀降低進入物流企業(yè)的門檻；五月份到進行考察學習物流企業(yè)的先進經(jīng)驗。貨代協(xié)會——參加中國貨代協(xié)會出訪日本、和的考察；對港口的投資建設十分重視，港口已經(jīng)完成一期二期的建設，三期四期工程正處于招標階段。（長江三角洲）政府近年普遍規(guī)劃建立大型的物流園區(qū)。政府——已經(jīng)投資建立二個大型的物流園區(qū)。政府——擬在保稅區(qū)、江東高科技園區(qū)各建一個大型物流園區(qū)。政府——投資建立大小陽山物流區(qū)。物流市場的監(jiān)管部門之間存在沖突、缺乏整體的規(guī)劃：經(jīng)貿(mào)委——各政府部門在物流方面的責任權(quán)力分工仍未協(xié)調(diào)好，以至于不能整體規(guī)劃、資源合理分配，甚至會產(chǎn)生沖突。如貨代由外經(jīng)貿(mào)部審批，而最近交通部又提出無船承運人。中國物流和采購聯(lián)合會——人大提出的物流工作由國務院下屬的幾個部門分別負責，聯(lián)合會為了協(xié)調(diào)工作提議建立部門委員會。中國國際貨代協(xié)會——協(xié)會歸口外經(jīng)貿(mào)部管理，而貨代企業(yè)的經(jīng)營涉與民航、交通部等不同部門，從而影響了協(xié)會作用的發(fā)揮。部分政府盡管目前對物流市場很重視，但還沒有具體的規(guī)劃、措施出臺。政府——對未來物流發(fā)展規(guī)劃還在討論中，沒有切實的舉措。港——目前沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，還在等待市的具體規(guī)劃出臺。政府普遍認識到信息系統(tǒng)在發(fā)展物流中的重要性。中國國際貨代協(xié)會——計算機網(wǎng)絡和通訊是現(xiàn)代物流必需的。外經(jīng)貿(mào)——目前，由外運市場部投資建立了地區(qū)第一個物流信息平臺，在之后建立物流園區(qū)還會進一步的投資建立信息系統(tǒng)平臺。中國物流與采購聯(lián)合會——信息技術(shù)發(fā)揮著越來越大的作用。政府正在積極整頓中國貨代企業(yè)市場，但目前還沒有太大的成效。外經(jīng)貿(mào)委——正在整合物流企業(yè)、整合報關(guān)行（不再審批新的報關(guān)行）。外經(jīng)貿(mào)委——不允許二級貨代掛靠一級貨代名下，外經(jīng)貿(mào)委定期會對一級貨代企業(yè)進行年檢、整頓市場。但是，港務局——市場充斥著大量的二級貨代，大約400-500家之多。政府——掛靠單位多，貨代協(xié)會有心管理，也曾在99年大力治理過，但苦于難以獲得真憑實據(jù)，對此問題沒有太多的管理方法。發(fā)展貿(mào)的配送推動物流業(yè)的發(fā)展：中國國際貨代協(xié)會——快餐業(yè)的發(fā)展推動了物流的配送，如麥當勞、肯德基的發(fā)展使貨物的配送進入了另一種格局。外經(jīng)貿(mào)委——市首先嘗試例如“菜籃子“工程、超市物流的服務，推廣第三方物流。政府對貨代市場的看法：目前中國市場上的真正意義上的物流企業(yè)很少：貨代協(xié)會——貨代行業(yè)發(fā)展慢、上檔次少，目前還不具備發(fā)展物流的基本條件。鎮(zhèn)海港務局——港區(qū)的貨代主要以私營企業(yè)居多，主要為國客戶服務，在發(fā)展物流、提高服務能力上沒有規(guī)劃，主要集中于眼前的盈利。港務局——地區(qū)沒有物流企業(yè)，頂多是多式聯(lián)運服務提供商。中國物流與采購聯(lián)合會——物流行業(yè)的產(chǎn)值占GDP的20%，其中3PL的產(chǎn)值占全部的20%。對比美國、日本等發(fā)達國家的一樣指標，可以看出中國物流產(chǎn)業(yè)遠遠落后于發(fā)達國家。很多其他行業(yè)的企業(yè)開始進入物流市場，擁有更多的資源優(yōu)勢：中國國際貨代協(xié)會——傳統(tǒng)的承運商紛紛加入物流行業(yè)，如國航、東航和南航都已成立了自己的物流公司。中國國際貨代協(xié)會——制造企業(yè)辦起了自己的物流企業(yè)，如海爾、三元的物流公司立足于為本企業(yè)服務，逐漸推廣到承接其他企業(yè)的物流服務。港務局——合資成立了現(xiàn)代物流、新世紀物流、開元國際物流等公司，對提供物流進行嘗試?！蹌占b箱由航海協(xié)會、港務局三方合資成立，因此擁有自己的航船和碼頭。非貿(mào)業(yè)務主要還是以為主（長江三角洲地區(qū)）經(jīng)貿(mào)委：非貿(mào)易業(yè)務的開展對依賴太大、市場不是很大。：港每年會處理1-2次非貿(mào)或是展品業(yè)務的報關(guān)。：海關(guān)對于非貿(mào)和展品報關(guān)沒有經(jīng)驗，基本到報關(guān)操作。物流企業(yè)發(fā)展面臨的課題：物流企業(yè)體制改革：中國物流與采購聯(lián)合會——人代會提出未來物流工作包括物流體制的改革中國國際貨代協(xié)會——國營企業(yè)的體制限制了物流行業(yè)的發(fā)展（國企總經(jīng)理的任期一般為3-5年，物流的發(fā)展最少需要五年）貨代倉儲協(xié)會——體制的徹底改變、以符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的要求。建立市場競爭觀念，以客戶需求為導向。通過整合、中外合資等方式快速擴大規(guī)模：國際貨運代理協(xié)會——國的貨代應積極走出去，但是需要有實力的集團支持。報關(guān)公司——政府整合物流企業(yè)和報關(guān)