溝通技巧-談判培訓(xùn)課件

溝通技巧——談判課程內(nèi)容談判的立場(chǎng)談判中常用的技巧讓我們做一個(gè)有趣的測(cè)試面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意。這種觀點(diǎn)，您認(rèn)為對(duì)還是錯(cuò)？讓我們分析一下，

“讓步論者”的典型心理

心理狀態(tài)一：人心都是肉長(zhǎng)的。我相信，只要我先讓一步，對(duì)方也不會(huì)好意思對(duì)我寸步不讓，他可能會(huì)理解我的苦心，會(huì)受到我的感染，也變得慷慨起來(lái)。畢竟，“人敬我一尺，我敬人一丈”的道理并不難懂。你的善意在對(duì)手看來(lái)，是軟弱可欺沒(méi)有震懾力的表現(xiàn)，對(duì)手從中獲得的是高高在上的心理優(yōu)越感。你的讓步會(huì)讓對(duì)手認(rèn)為，目前的談判結(jié)果距離你的底線還很遙遠(yuǎn)，你還可以有更大的讓步。即使對(duì)手認(rèn)可了你的善意，也不會(huì)阻止你的善意變成人人可用的“先例”。心理狀態(tài)二：當(dāng)談判遭遇僵局，總得有人來(lái)打破這個(gè)僵局，談判才有可能繼續(xù)下去，只有談判進(jìn)行下去，才有做成生意的希望。你是否覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)可奈何？

這點(diǎn)無(wú)可奈何在對(duì)手那里也是軟弱可欺的表現(xiàn)。你是否假定，對(duì)手和你一樣想要推動(dòng)談判的進(jìn)行？

但是你的善意的讓步，有沒(méi)有推動(dòng)談判的進(jìn)行尚難評(píng)價(jià)，推動(dòng)你的談判立場(chǎng)向?qū)Ψ娇繑n卻是肯定的了。心理狀態(tài)三：

雖然對(duì)方態(tài)度惡劣讓我難以忍受，但是我不想因小失大，我只想用那些不影響我方大局的微小讓步，換來(lái)對(duì)談判僵局的改觀。對(duì)你是是微小小的，，對(duì)于于對(duì)方方也是是微小小的嗎嗎？對(duì)方的的惡劣劣態(tài)度度會(huì)因因?yàn)槟隳愕淖屪尣蕉兴挠^觀嗎？？一般談?wù)勁姓哒咦尣讲降谋肀憩F(xiàn)讓步者者的行行為未得到到對(duì)方方的建建議前前便修修改自自己的的建議議?！斑@個(gè)個(gè)您先先看看看，到到時(shí)候候咱們們?cè)偕躺塘俊?。”我回去去?qǐng)示示一下下領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)再給給您答答復(fù)。。當(dāng)讓步步遭遇遇堅(jiān)持持女兒不不肯定定吃盤盤子里里的青青菜，，說(shuō)自自己已已經(jīng)吃吃飽了了媽媽說(shuō)說(shuō)：不不吃完完青菜菜就不不給冰冰激凌凌女兒眼眼含淚淚水堅(jiān)堅(jiān)持不不吃青青菜只只要冰冰激凌凌，她她說(shuō)她她的肚肚子里里只剩剩下了了裝冰冰激凌凌的地地方媽媽說(shuō)說(shuō)：你你只要要再吃吃兩口口青菜菜就給給你冰冰激凌凌女兒頭頭要的的像波波浪鼓鼓一樣樣，把把青菜菜盤子子推開(kāi)開(kāi)當(dāng)讓步步遭遇遇堅(jiān)持持媽媽拿拿來(lái)冰冰激凌凌放在在桌上上，說(shuō)說(shuō)：你你只要要吃兩兩口青青菜，，馬上上就可可以吃吃到冰冰激凌凌。女兒捂捂住了了雙眼眼，搖搖頭，，嘴里里念叨叨“不不吃，，不吃吃”，，仿佛佛馬上上就要要放聲聲大哭哭。媽媽說(shuō)說(shuō)：真真拿你你沒(méi)辦辦法，，你看看上一一眼也也不行行嗎？？故事的的結(jié)局局媽媽忘記自自己的的要求求顧慮太太多一退再再退女兒清楚自自己的的要求求不顧一一切絕不退退讓談判者者應(yīng)該該具備備的立立場(chǎng)立場(chǎng)堅(jiān)堅(jiān)定斗斗志強(qiáng)強(qiáng)讓步不不是談?wù)勁写绮讲徊蛔?，，除非非交換換面對(duì)客客戶，，我們們經(jīng)常常說(shuō)要要滿足足客戶戶的需需求，，但是，，我們們不能能忘記記，我我們也也有需需求要要滿足足。所所以，，滿足客客戶的的需求求≠有有求必必應(yīng)談判的的技巧巧技巧一一在談判判中要要有氣氣場(chǎng)再?zèng)]去去高校校談判判之前前，你你對(duì)自自己的的認(rèn)識(shí)識(shí)是什什么？？當(dāng)你看看到這這些時(shí)時(shí)……聯(lián)通或或者電電信的的產(chǎn)品品目錄錄，甚甚至還還煞有有介事事的翻翻到了了某一一頁(yè)。。校長(zhǎng)辦辦公桌桌上擺擺著一一摞印印有聯(lián)聯(lián)通或或者電電信頭頭銜、、標(biāo)識(shí)識(shí)的文文件。。校長(zhǎng)指指著桌桌上的的文件件，笑笑瞇瞇瞇的說(shuō)說(shuō)：““小王王，聯(lián)聯(lián)通和和電信信可是是比你你們更更優(yōu)惠惠啊??！”面對(duì)這這些““競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)”我們要要清楚楚什么么是““激烈烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)””激烈的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)公司實(shí)實(shí)力及及品牌牌的影影響力力和可可信度度行業(yè)應(yīng)應(yīng)用方方案本本身的的可行行性、、穩(wěn)定定性、、價(jià)位位等給予校校方的的利益益（價(jià)價(jià)格、、返利利、酬酬金、、分成成模式式、合合作方方式、、精神神利益益）售后服服務(wù)（（出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題題時(shí)，，解決決問(wèn)題題的誠(chéng)誠(chéng)意、、速度度）合作以以后整整個(gè)方方案的的后續(xù)續(xù)開(kāi)發(fā)發(fā)能力力……技巧二二談判要要找對(duì)對(duì)的人人和對(duì)對(duì)的時(shí)時(shí)機(jī)發(fā)散性性思維維觀察察高校校教育口上的主管部門新聞媒體生源提供者人力資源公司銀行學(xué)生高校技巧三三價(jià)格永永遠(yuǎn)是是談判判的核核心思考題題：你認(rèn)為為，作作為賣賣方，，我們們的開(kāi)開(kāi)價(jià)和和成交交價(jià)相相比，，宜高？？宜低？？還是接接近？？開(kāi)價(jià)要要鎮(zhèn)得得住對(duì)對(duì)方鎮(zhèn)住對(duì)對(duì)方的的同時(shí)時(shí)不能能將對(duì)對(duì)方嚇嚇跑談判中中，對(duì)對(duì)于價(jià)價(jià)格，，最不不應(yīng)該該說(shuō)的的話是是：“價(jià)價(jià)格格可可以以給給您您再再優(yōu)優(yōu)惠惠點(diǎn)點(diǎn)””“價(jià)價(jià)格格咱咱們們?cè)僭偕躺塘苛俊薄比绻煽梢砸越o給予予價(jià)價(jià)格格上上的的優(yōu)優(yōu)惠惠，，請(qǐng)請(qǐng)記記住住：：價(jià)格格永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是買買方方最最關(guān)關(guān)注注的的價(jià)格格的的讓讓步步要要換換來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)你你來(lái)來(lái)講講最最重重要要的的價(jià)價(jià)值值如果果………，我可可以以在在價(jià)價(jià)格格上上再再給給您您優(yōu)優(yōu)惠惠一一點(diǎn)點(diǎn)無(wú)論論你你多多么么的的財(cái)財(cái)大大氣氣粗粗，，無(wú)無(wú)論論你你手手中中有有多多大大的的優(yōu)優(yōu)惠惠，，并并且且這這個(gè)個(gè)巨巨大大的的優(yōu)優(yōu)惠惠可可以以隨隨便便賞賞賜賜，，你你都都必必須須要要關(guān)關(guān)注注的的是是：：買方方心心理理的的滿滿足足感感技巧巧四四注意意肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言所所傳傳達(dá)達(dá)的的不不同同尋尋常常的的信信號(hào)號(hào)目的的興趣趣身體體與與語(yǔ)語(yǔ)言言的的一一致致性性讓自自己己獲獲得得主主動(dòng)動(dòng)意外外理想想很很豐豐滿滿，，但但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)很很殘殘酷酷絕對(duì)對(duì)的的客客觀觀———反射射意外外理想想很很豐豐滿滿，，但但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)很很殘殘酷酷絕對(duì)對(duì)的的客客觀觀———文化化意外外理想想很很豐豐滿滿，，但但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)很很殘殘酷酷絕對(duì)對(duì)的的客客觀觀———文化化無(wú)法法馬馬上上掌掌握握測(cè)試試解決決方方法法觀察察，，反反復(fù)復(fù)練練習(xí)習(xí)積累累象征征姿姿勢(shì)勢(shì)說(shuō)明明姿姿勢(shì)勢(shì)規(guī)約約姿姿勢(shì)勢(shì)調(diào)適適姿姿勢(shì)勢(shì)阻隔隔姿姿勢(shì)勢(shì)反應(yīng)應(yīng)姿姿勢(shì)勢(shì)即成成習(xí)習(xí)慣慣如果果您您覺(jué)覺(jué)得得我我們們的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)有有道道理理，，請(qǐng)您您在在工工作作中中加加以以發(fā)發(fā)揮揮和和實(shí)實(shí)踐踐。。如果果您您覺(jué)覺(jué)得得我我們們的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)有有所所欠欠缺缺，，請(qǐng)您您繼繼續(xù)續(xù)反反駁駁并并思思考考，，也許許您您會(huì)會(huì)形形成成更更加加適適合合您您的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格。。世界界上上根根本本沒(méi)沒(méi)有有所所謂謂的的““先先進(jìn)進(jìn)””的的談?wù)勁信屑技记汕桑?，有有的的只只是是將將原原有有的的““核核心心””技技巧巧運(yùn)運(yùn)用用到到更更為為復(fù)復(fù)雜雜的的環(huán)環(huán)境境中中去去而而已已。?！w溫溫·肯尼尼迪迪ThankYou!9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:57:1902:57:1902:5712/25/20222:57:19AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:57:1902:57Dec-2225-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:57:1902:57:1902:57Sunday,December25,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2202:57:1902:57:19December25,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。25十十二月20222:57:19上午午02:57:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:57上午午12月-2202:57December25,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/252:57:1902:57:1925December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:57:19上午2:57上上午02:57:1912月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:57:1902:57:1902:5712/25/20222:57:19AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:57:1902:57Dec-2225-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:57:1902:57:1902:57Sunday,December25,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:57:1902:57:19December25,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。25十十二二月月20222:57:19上上午午02:57:1912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月222:57上上午午12月月-2202:57December25,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/252:57:1902:57:1925December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:57:19上上午2:57上上午午02:57:1912月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。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