《締造競爭優(yōu)勢》教學(xué)課件

《締造競爭優(yōu)勢》幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請自行刪除，謝謝！《締造競爭優(yōu)勢》幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用1一、家電市場及特征家用電器是一個十分成熟的市場，競爭非常激烈這一時期市場特點：產(chǎn)品市場擁有量達(dá)到一定程度； 市場銷售量增長緩慢或有所下降； 產(chǎn)品利潤從最高點開始下降；市 場競爭非常激烈，各種品牌、款式 同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，各大廠家不斷 競爭，市場品牌趨于集中，小企業(yè) 難于生存；產(chǎn)品品質(zhì)基本定型，各 品牌產(chǎn)品差異縮小。一、家電市場及特征家用電器是一個十分成熟的市場，競爭非常激2一、家電市場產(chǎn)品營銷時代服務(wù)營銷時代品牌意識所代表的品質(zhì)與服務(wù)“市場飽和，消費理性，品牌集中，服務(wù)苛求?！币?、家電市場產(chǎn)品營銷時代服務(wù)營銷時代3一、售后服務(wù)=售后維修 龐大維修隊伍來彌補產(chǎn)品品質(zhì)不足。更有終身包修，成本？承諾兌現(xiàn)？消費者信任？二、售后無服務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)到極至是否可信？消費者渴望關(guān)懷，渴望交流，心理需求如何滿足？購買產(chǎn)品——選擇產(chǎn)品的物理性質(zhì) 為生活帶來了舒適與便利 對企業(yè)文化的認(rèn)可與信任 最有利的武器服務(wù)一、售后服務(wù)=售后維修4變化生活趨勢：生活共性化 個性化 多樣化 趣味化 流行化消費趨勢：消費者 生活者 生活設(shè)計者

大量消費 選擇消費 TOP消費

（時、空、場合）價值觀：物 人 心

量 質(zhì) 率理性 悟性 感性業(yè)種 業(yè)態(tài) 新業(yè)態(tài)變化5變化4. 商品服務(wù)需求：生活 安全 社會 尊重 自我實現(xiàn)

5. 銷售方法：

制造消費導(dǎo)向 生活者導(dǎo)向 個體導(dǎo)向有店鋪銷售 無店鋪銷售 新媒體銷售 多種力量生產(chǎn) 多種力量銷售 多種力量消費 面對面銷售 自助式銷售 無店鋪銷售

商業(yè)趨勢：賣場（店頭） 生活提案之場 自我實現(xiàn)之場

變化61、速度.（一站式服務(wù)風(fēng)行）2、質(zhì)量觀念.（高質(zhì)量產(chǎn)品《顧客滿意）

（惠普“另一角度”看質(zhì)量）3、品種.（定制開啟制造業(yè)新紀(jì)元）

（松下提供11655種選擇自行車）4、服務(wù).（老客戶成本=1/5新客戶成本）5、人格.（小企業(yè)：贏的策略=高品質(zhì)+低價位）21世紀(jì)顧客需求1、速度.（一站式服務(wù)風(fēng)行）21世紀(jì)顧客需求7問題：企業(yè)在成熟產(chǎn)品市場中做些什么，才能使自己企業(yè)獲取“市場創(chuàng)造”的優(yōu)勢？問題：企業(yè)在成熟產(chǎn)品市場中做些什么，才能使自己企業(yè)8二、面臨挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎？二、面臨挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎？9變是這個世界唯一的“常數(shù)”，因時而異，因地而異，因人而異。變是這個世界唯一的“常數(shù)”，10動蕩的世界動蕩的世界11變化的消費者變化的消費者12機會還是威脅？機會還是威脅？13將威脅轉(zhuǎn)化為機會將威脅轉(zhuǎn)化為機會14三、建立企業(yè)的核心競爭力三、建立企業(yè)的核心競爭力15你的資源是什么？資金、廠地、員工、經(jīng)驗……你的資源是什么？16你的競爭力是什么？你的競爭力是什么？17你的核心競爭力是什么？你的核心競爭力是什么？18締造核心競爭力的因素：成本、市場、技術(shù)、資金、產(chǎn)品創(chuàng)新（速度）時間、變化、法律、商業(yè)經(jīng)營、品牌及服務(wù)、廠商關(guān)系（共同計劃，而不是談判–共創(chuàng)價值締造核心競爭力的因素：19建立消費者的忠誠建立供應(yīng)商的忠誠建立企業(yè)對市場渠道的獨占建立消費者的忠誠20與巨人同行……？與巨人同行……？21建立你不斷擴大的競爭力城堡資源目標(biāo)資源需求建立你不斷擴大的競爭力城堡資源目標(biāo)資源需求22問題：你有什么樣的核心競爭力？“世界最大的家電企業(yè)”意味著什么？問題：23四、市場定義四、市場定義24市場是對客戶的爭奪！重溫什么是市場？你了解市場嗎？市場營銷是締造你的市場競爭優(yōu)勢。市場是對客戶的爭奪！25企業(yè)不但需要在市場競爭的每一時間、每一手段、每一方法上獲勝，更重要的是要建立一種長期的，不易被競爭對手所模仿的，企業(yè)獨有的可以在競爭中獲勝優(yōu)勢的資源。企業(yè)不但需要在市場競爭的每一時間、每一手段、26你的消費者需要的是什么？ 使用價值需求、心理價值需求 現(xiàn)實需求、潛在需求 公開需求、秘密需求你的消費者需要的是什么？27防火與救火將不滿意 滿意，不讓客戶有不滿意緊迫性的需求：有問題需要解決重要性的需求：在有問題前加以解決防火與救火28說出來的需求真正的需求沒有說出來的需求滿足后令人高興的需求秘密的需求說出來的需求29用消費者眼光看需求用整體眼光看需求用發(fā)展眼光看需求解決“矛盾”的需求用消費者眼光看需求30誰是你的消費者？你的錢在哪里？你不但跑得足夠快，還要看看跑對了方向？誰是你的消費者？31總?cè)丝跐撛谑袌觯保埃埃ィ保埃撛谑袌隼硐胧袌觯保埃埃ィ保埃バ袖N市場合格可行市場可行市場２％２０％４％總?cè)丝跐撛谑袌觯保埃埃ィ保埃撛谑袌隼硐胧袌觯保埃埃ィ保埃バ?2找個ＭＡＮ做客戶Ｍ：MoneyＡ：AuthorityＮ：Need找個ＭＡＮ做客戶33五、利潤：企業(yè)追求的目標(biāo)！五、利潤：企業(yè)追求的目標(biāo)！34利潤：企業(yè)發(fā)展的動力與根本目標(biāo)。利潤：企業(yè)發(fā)展的動力與根本目標(biāo)。35追求利潤的手段

利潤額＝銷售量Ｘ產(chǎn)品價格Ｘ產(chǎn)品利潤率追求利潤的手段36邊際成本周轉(zhuǎn)速度邊際成本37利潤所代表的各種利益關(guān)系。利潤所代表的各種利益關(guān)系。38六、市場優(yōu)勢是企業(yè)整體的優(yōu)勢六、市場優(yōu)勢是企業(yè)整體的優(yōu)勢39部門（個人）最優(yōu)＝整體最優(yōu)企業(yè)最優(yōu)＝價值鏈最優(yōu)效率：部門效率及部門間的緊密配合部門（個人）最優(yōu)＝整體最優(yōu)40戰(zhàn)略時代對企業(yè)思維的整體要求對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的整體要求對市場手段、方法的整體要求戰(zhàn)略時代對企業(yè)思維的整體要求41客觀環(huán)境的整體互動，混沌世界與混沌理論。客戶需求的整體要求，整體產(chǎn)品＋整體體驗 整體價值整合營銷營銷不是神話，點子與整體?？陀^環(huán)境的整體互動，混沌世界與混沌理論。42七、現(xiàn)場銷售七、現(xiàn)場銷售43設(shè)想你是消費者……設(shè)想你是消費者……44你如何選擇你的產(chǎn)品（牌子）？設(shè)想你在電器商場賣家電，在眾多產(chǎn)品中，你如何選擇你的產(chǎn)品呢？你如何選擇你的產(chǎn)品（牌子）？45包裝品牌名字陳列位置是否見過它的廣告（報紙、電視）是否聽朋友說過市場是否有這個牌子，有無現(xiàn)場促銷有無回扣是否有贈品價格是否合適服務(wù)如何包裝46一個或多個理由綜合在一起說服你信息一致才能有效一個或多個理由綜合在一起說服你47發(fā)展有效的溝通辨認(rèn)目標(biāo)確定溝通目標(biāo)選擇信息選擇溝通渠道擬定整體促銷預(yù)算決定促銷組合衡量促銷結(jié)果組織與管理整合營銷溝通發(fā)展有效的溝通48《締造競爭優(yōu)勢》幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請自行刪除，謝謝！《締造競爭優(yōu)勢》幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用49一、家電市場及特征家用電器是一個十分成熟的市場，競爭非常激烈這一時期市場特點：產(chǎn)品市場擁有量達(dá)到一定程度； 市場銷售量增長緩慢或有所下降； 產(chǎn)品利潤從最高點開始下降；市 場競爭非常激烈，各種品牌、款式 同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，各大廠家不斷 競爭，市場品牌趨于集中，小企業(yè) 難于生存；產(chǎn)品品質(zhì)基本定型，各 品牌產(chǎn)品差異縮小。一、家電市場及特征家用電器是一個十分成熟的市場，競爭非常激50一、家電市場產(chǎn)品營銷時代服務(wù)營銷時代品牌意識所代表的品質(zhì)與服務(wù)“市場飽和，消費理性，品牌集中，服務(wù)苛求?！币弧⒓译娛袌霎a(chǎn)品營銷時代服務(wù)營銷時代51一、售后服務(wù)=售后維修 龐大維修隊伍來彌補產(chǎn)品品質(zhì)不足。更有終身包修，成本？承諾兌現(xiàn)？消費者信任？二、售后無服務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)到極至是否可信？消費者渴望關(guān)懷，渴望交流，心理需求如何滿足？購買產(chǎn)品——選擇產(chǎn)品的物理性質(zhì) 為生活帶來了舒適與便利 對企業(yè)文化的認(rèn)可與信任 最有利的武器服務(wù)一、售后服務(wù)=售后維修52變化生活趨勢：生活共性化 個性化 多樣化 趣味化 流行化消費趨勢：消費者 生活者 生活設(shè)計者

大量消費 選擇消費 TOP消費

（時、空、場合）價值觀：物 人 心

量 質(zhì) 率理性 悟性 感性業(yè)種 業(yè)態(tài) 新業(yè)態(tài)變化53變化4. 商品服務(wù)需求：生活 安全 社會 尊重 自我實現(xiàn)

5. 銷售方法：

制造消費導(dǎo)向 生活者導(dǎo)向 個體導(dǎo)向有店鋪銷售 無店鋪銷售 新媒體銷售 多種力量生產(chǎn) 多種力量銷售 多種力量消費 面對面銷售 自助式銷售 無店鋪銷售

商業(yè)趨勢：賣場（店頭） 生活提案之場 自我實現(xiàn)之場

變化541、速度.（一站式服務(wù)風(fēng)行）2、質(zhì)量觀念.（高質(zhì)量產(chǎn)品《顧客滿意）

（惠普“另一角度”看質(zhì)量）3、品種.（定制開啟制造業(yè)新紀(jì)元）

（松下提供11655種選擇自行車）4、服務(wù).（老客戶成本=1/5新客戶成本）5、人格.（小企業(yè)：贏的策略=高品質(zhì)+低價位）21世紀(jì)顧客需求1、速度.（一站式服務(wù)風(fēng)行）21世紀(jì)顧客需求55問題：企業(yè)在成熟產(chǎn)品市場中做些什么，才能使自己企業(yè)獲取“市場創(chuàng)造”的優(yōu)勢？問題：企業(yè)在成熟產(chǎn)品市場中做些什么，才能使自己企業(yè)56二、面臨挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎？二、面臨挑戰(zhàn)，你準(zhǔn)備好了嗎？57變是這個世界唯一的“常數(shù)”，因時而異，因地而異，因人而異。變是這個世界唯一的“常數(shù)”，58動蕩的世界動蕩的世界59變化的消費者變化的消費者60機會還是威脅？機會還是威脅？61將威脅轉(zhuǎn)化為機會將威脅轉(zhuǎn)化為機會62三、建立企業(yè)的核心競爭力三、建立企業(yè)的核心競爭力63你的資源是什么？資金、廠地、員工、經(jīng)驗……你的資源是什么？64你的競爭力是什么？你的競爭力是什么？65你的核心競爭力是什么？你的核心競爭力是什么？66締造核心競爭力的因素：成本、市場、技術(shù)、資金、產(chǎn)品創(chuàng)新（速度）時間、變化、法律、商業(yè)經(jīng)營、品牌及服務(wù)、廠商關(guān)系（共同計劃，而不是談判–共創(chuàng)價值締造核心競爭力的因素：67建立消費者的忠誠建立供應(yīng)商的忠誠建立企業(yè)對市場渠道的獨占建立消費者的忠誠68與巨人同行……？與巨人同行……？69建立你不斷擴大的競爭力城堡資源目標(biāo)資源需求建立你不斷擴大的競爭力城堡資源目標(biāo)資源需求70問題：你有什么樣的核心競爭力？“世界最大的家電企業(yè)”意味著什么？問題：71四、市場定義四、市場定義72市場是對客戶的爭奪！重溫什么是市場？你了解市場嗎？市場營銷是締造你的市場競爭優(yōu)勢。市場是對客戶的爭奪！73企業(yè)不但需要在市場競爭的每一時間、每一手段、每一方法上獲勝，更重要的是要建立一種長期的，不易被競爭對手所模仿的，企業(yè)獨有的可以在競爭中獲勝優(yōu)勢的資源。企業(yè)不但需要在市場競爭的每一時間、每一手段、74你的消費者需要的是什么？ 使用價值需求、心理價值需求 現(xiàn)實需求、潛在需求 公開需求、秘密需求你的消費者需要的是什么？75防火與救火將不滿意 滿意，不讓客戶有不滿意緊迫性的需求：有問題需要解決重要性的需求：在有問題前加以解決防火與救火76說出來的需求真正的需求沒有說出來的需求滿足后令人高興的需求秘密的需求說出來的需求77用消費者眼光看需求用整體眼光看需求用發(fā)展眼光看需求解決“矛盾”的需求用消費者眼光看需求78誰是你的消費者？你的錢在哪里？你不但跑得足夠快，還要看看跑對了方向？誰是你的消費者？79總?cè)丝跐撛谑袌觯保埃埃ィ保埃撛谑袌隼硐胧袌觯保埃埃ィ保埃バ袖N市場合格可行市場可行市場２％２０％４％總?cè)丝跐撛谑袌觯保埃埃ィ保埃撛谑袌隼硐胧袌觯保埃埃ィ保埃バ?0找個ＭＡＮ做客戶Ｍ：MoneyＡ：AuthorityＮ：Need找個ＭＡＮ做客戶81五、利潤：企業(yè)追求的目標(biāo)！五、利潤：企業(yè)追求的目標(biāo)！82利潤：企業(yè)發(fā)展的動力與根本目標(biāo)。利潤：企業(yè)發(fā)展的動力與根本目標(biāo)。83追求利潤的手段

利潤額＝銷售量Ｘ產(chǎn)品價格Ｘ產(chǎn)品利潤率追求利潤的手段