【培訓(xùn)課件】otc藥品推廣策略與銷售管理

OTC藥品推廣策略與銷售管理OTC藥品推廣策略1培訓(xùn)宗旨：

我們所需要的不僅僅知道什么是好的結(jié)果，而且需要知道為什么是好的。更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好，到達目的。培訓(xùn)宗旨：我們所需要的不僅僅知道什么2一：OTC市場開展壯大的

良好環(huán)境。隨著國家經(jīng)濟的開展，人民生活水平的提高，國家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管理政策的出臺，為我們OTC藥品進一步開展奠定了堅實的根底。具體表現(xiàn)為以下幾個方面：一：OTC市場開展壯大的

良好環(huán)境。隨著國家經(jīng)濟3★醫(yī)療藥品知識的普及和自我保健意識的增強★醫(yī)療保險制度的實施，公費醫(yī)療額度的縮小★流動人口的迅速增長，私營、三資企業(yè)的增加★農(nóng)民生活水平的提高★社會競爭的加劇，人們生活節(jié)奏的加快★大多數(shù)醫(yī)生對OTC藥品普遍持歡送態(tài)度★醫(yī)療藥品知識的普及和自我保健意識的增強4二、OTC藥物的四大特點應(yīng)用平安〔七個方面〕質(zhì)量穩(wěn)定〔四個方面〕療效確切〔三個方面〕應(yīng)用方便〔兩個方面〕二、OTC藥物的四大特點應(yīng)用平安〔七個方面〕質(zhì)量穩(wěn)定〔四個方5三、OTC銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC辦事處OTC主管OTC代表促銷員藥店三、OTC銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷6B模式：

OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦事處OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場專員B模式：OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦7C模式：

辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場專員C模式：辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表O8四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商店醫(yī)院N社區(qū)診所零售店N零售店M零售店N零售店四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商9經(jīng)銷商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。

2、良好的資信。3、經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度。4、經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認同度。

經(jīng)銷商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。2、良好的資信。3、10五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力OTC代表是一個專業(yè)化的群體，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，同時，還要求具備銷售人員的根本素質(zhì)。五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力OTC代表是111、相對醫(yī)藥專業(yè)的知識和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能力3、給客戶留下良好的第一印象大概需要以下三點需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動作等幾個方面。1、相對醫(yī)藥專業(yè)的知識和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能12六、OTC代表的三大核心任務(wù)1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣，如果藥店無貨，便無法讓消費者購置，就會失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。現(xiàn)代營銷理論認為，購置者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務(wù)。六、OTC代表的三大核心任務(wù)1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一132、陳列藥店進貨，并不意味著消費者可以順利地購置到，你的下一步工作是將藥品從庫房中轉(zhuǎn)到柜臺并按一定的要求擺放。那么，如何做好產(chǎn)品陳列呢？這里歸納總結(jié)五大原那么供參考：2、陳列藥店進貨，并不意味著消費者可以14原那么之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置這是因為消費者通常不愿意搜尋，或做俯身，踮腳挺身等動作。

對于傳統(tǒng)藥店，容易看到的位置一般有以下幾處：原那么之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置15〔1〕面向消費者入店的路線方向；〔2〕營業(yè)員的前方柜臺：視線與肩膀之間的高度；〔3〕營業(yè)員的前方柜臺：小腿以上的高度，柜臺的上面第一層；〔4〕不易被其它擺設(shè)物遮擋之處；〔5〕最貼近玻璃的位置；〔6〕在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置。對于有些地區(qū)新型的藥店超市，那么采用開架銷售的方式。在這里，就要把產(chǎn)品放在消費者容易拿到的位置?！?〕面向消費者入店的路線方向；對于有些地區(qū)新型的藥店超市16原那么之二：盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置多一個陳列位，意味著多一份產(chǎn)品被售出的時機。在開放式的藥店超市內(nèi)，第二或第三陳列位就有較多的選擇了。原那么之二：盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置多一個17原那么之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場的商業(yè)調(diào)查顯示，增加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的時機。有一個有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售可隨著陳列面的增加而增加。原那么之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場的商業(yè)調(diào)查顯示，18陳列面倍數(shù)

銷售增加215%330%460%5100%陳列面倍數(shù) 銷售增加219原那么之四：產(chǎn)品系列集中放置

系列陳列是指將本公司的產(chǎn)品或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費者視線。原那么之四：產(chǎn)品系列集中放置20原那么之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營造生動的展示效果POP是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳達給消費者的一種廣告方式。如假設(shè)與良好的產(chǎn)品陳列配合，可起到立即的提示和說服作用。因此，也有人稱之為“商品交易場所的最終廣告。〞原那么之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營造生動的展示效果21任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)與店員的溝通和對店員培訓(xùn)往往認為是最考驗OTC代表綜合能力，最有難度的工作。

任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)與店員的溝通和對店員221、店員的溝通：

重點用感情溝通獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員兄弟姐妹般的情誼。目的是使?fàn)I業(yè)員一開口就推薦本公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像企業(yè)自己的專職推薦員一樣。1、店員的溝通：重點用感情溝通獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同，23A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

☆

公司介紹☆

相關(guān)醫(yī)學(xué)知識☆

產(chǎn)品介紹A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：24店員教育的幾種形式一對一店員教育適合于是方式OTC代表日常拜訪時節(jié)OTC一對一溝通店里來了新店員時避開營業(yè)頂峰期個別店員對產(chǎn)品有異議時選在柜臺前或藥店一角店員教育的幾種形式25新產(chǎn)品認知推廣會方式：特點☆適用于產(chǎn)品上市之初☆以點帶面☆集中區(qū)域市場目標(biāo)柜組組☆下面其它店要根上長、駐店藥師☆快速與目標(biāo)店員達成☆不需要一般店員參加默契、統(tǒng)一認識☆以媒體形式講解產(chǎn)品☆結(jié)合賣場管理知識培訓(xùn)禮品發(fā)放新產(chǎn)品認知推廣會26▲小型店員教育會議▲有獎問卷▲店員聯(lián)誼〔或答謝〕會▲創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！▲小型店員教育會議▲有獎問卷▲店員聯(lián)誼〔或答謝〕會▲創(chuàng)新，還27對店員教育應(yīng)強調(diào)以下幾點要經(jīng)常創(chuàng)新。店員教育方案應(yīng)納入整個公司〔或OTC部〕營銷方案中，并進行階段性策略檢查。盡量和公益活動結(jié)合起來。對店員教育應(yīng)強調(diào)以下幾點要經(jīng)常創(chuàng)新。28店員培訓(xùn)的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。連續(xù)的教育營銷行為應(yīng)一環(huán)扣一環(huán)。提高品牌的知名度和美譽度。案例分析：店員培訓(xùn)的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。29七、如何建立藥店的管理檔案

建立詳細的藥店檔案，是OTC代表每天工作“跑藥店的〞的根底。而掌握第一手資料、進行普查是進行有的放矢的關(guān)鍵。七、如何建立藥店的管理檔案建立詳細的30普查的五大步驟步驟一：制定表格零售店資料檔案表〔以公司制定的咽炎片表格為例〕普查的五大步驟步驟一：制定表格31填表人：城市：填表日期：店名

店址

藥店級別

電話

行政區(qū)域

獨立或有上級單位

藥店性質(zhì)：國營個體中藥西藥中西藥連鎖超市百貨商場保健品食雜店其他店經(jīng)理姓名

采購負責(zé)人姓名

促銷活動負責(zé)人姓名

與咽炎類產(chǎn)品有關(guān)的柜長姓名

（以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保鍵品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）年銷售總額

其中零售總額

其中批發(fā)總額

中、西藥銷售比例

中藥柜臺數(shù)

西藥柜臺數(shù)

咽炎藥平均月銷售額

店員排班情況

主要進貨渠道

填表人：城市：填表日期：32目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

我公司咽炎藥的銷售現(xiàn)狀

目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

33步驟二：確定藥店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：

各公司在確定A級、B級、C級藥店的劃分標(biāo)準(zhǔn)時，可參考一些因素：步驟二：確定藥店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：各公司在確定A級、B級、C34步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每一個小區(qū)域的組長的執(zhí)行人員。

步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要35步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋

普查的最重要、最根本的要求是要包括所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個社區(qū)、每一個角落。另一重要的指標(biāo)就是時間，一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內(nèi)。步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋普查的最重要、最根本的要求36步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級別，分別找出A級藥店的潛力客戶、B級藥店的潛力客戶等。參考以下圖：本公司產(chǎn)品目前銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產(chǎn)品目前銷量低步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級別，分別找出37綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)于一張作戰(zhàn)地圖。完善全面的檔案，是有效指導(dǎo)OTC代表日常工作的根底。俗話說，磨刀不誤砍柴工。在藥店檔案的統(tǒng)計和整理上多費些工夫，必然有所收獲。綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)38八、找適宜的人做適宜的事如果想那么就如果您還想干什么，就盡管干吧！八、找適宜的人做適宜的事如果想39九、OTC代表崗位職責(zé)書：

職務(wù)名稱直接上級本職工作崗位職責(zé)主要權(quán)力九、OTC代表崗位職責(zé)書：職務(wù)名稱40十、OTC代表的考核指標(biāo)

考核A〔定量〕I銷售指標(biāo)

II、市場能力

III、日常工作

十、OTC代表的考核指標(biāo)考核A〔定量〕I銷售指標(biāo)41考核B〔定性〕I、自身素質(zhì)提高II、維持產(chǎn)品市場領(lǐng)導(dǎo)地位III、改善區(qū)域內(nèi)藥店與公司的關(guān)系IV、渠道的優(yōu)化調(diào)整V、強化公共關(guān)系考核B〔定性〕I、自身素質(zhì)提高42十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運輸部門庫房財務(wù)部客戶服務(wù)部內(nèi)勤銷售通知五聯(lián)單

發(fā)貨提貨聯(lián)隨貨同行聯(lián)隨貨同行隨貨同行聯(lián)提貨聯(lián)反響信息表隨貨同行聯(lián)〔核銷任務(wù)〕客戶聯(lián)

登記臺帳發(fā)貨及資料流程圖〔〕

發(fā)貨申請單是財務(wù)聯(lián)十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運輸部門庫房財務(wù)43開據(jù)發(fā)票申請流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財務(wù)內(nèi)勤是發(fā)票申請單財務(wù)聯(lián)寄出回執(zhí)聯(lián)

反響發(fā)票三聯(lián)單

存根登記臺帳開據(jù)發(fā)票申請流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財務(wù)內(nèi)勤44區(qū)域經(jīng)理結(jié)算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財務(wù)經(jīng)理結(jié)算流程圖簽批

〔〕回款分解表結(jié)算單

否

是有借款

復(fù)核區(qū)域經(jīng)理結(jié)算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財務(wù)經(jīng)理結(jié)算流程圖45月工作方案表上月情況計劃拜訪次數(shù)實際拜訪次數(shù)本月計劃所轄藥店拜訪次數(shù)目標(biāo)銷量上月實銷合計擬解決問題解決方案擬達成目標(biāo)備注十二、OTC報表系列月工作方案表上月計劃拜訪次數(shù)實際拜訪次數(shù)所轄藥店拜訪次數(shù)目標(biāo)46周工作方案表填表人：填表時間：周起止時間：拜訪藥店拜訪內(nèi)容擬達成目標(biāo)周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周工作方案表填表人：填表時間：47周工作小結(jié)表周一周二周三周四周五上周計劃完成情況發(fā)現(xiàn)問題解決方式備注填表人：填表時間：周工作小結(jié)表周一周二周三周四周五上周計劃完成情況發(fā)現(xiàn)問題解決48月工作小結(jié)表填表人：填表時間：所轄藥店藥店拜訪情況銷量達成情況計劃拜訪次數(shù)實際拜訪次數(shù)完成率目標(biāo)銷量實際銷量完成率合計問題解決情況經(jīng)驗總結(jié)及發(fā)現(xiàn)問題備注月工作小結(jié)表填表人：49工作日志填寫人：填表時間：走訪藥店主要拜訪店員交談內(nèi)容姓名性別態(tài)度上午下午發(fā)現(xiàn)問題計劃備注工作日志填寫人：50月連鎖店進銷存報表藥店級別藥店名稱**藥店**藥品進銷存進銷存合計填寫人：上級主管：注：藥店級別：A級，10人以上；B級，6-9人；C級，5人以下此表應(yīng)由負責(zé)該連鎖店銷代表填寫，上級主管簽字后于每月5日前上報月連鎖店進銷存報表藥店級別藥店名稱**藥店**藥品進銷存進銷51樣品資料申請表地區(qū)：申請人：申請日期：申請項目主要目的市場推廣部意見備注樣品資料申請表地區(qū)：申請日期：申請項目主要目的市場推廣部意見52藥品推廣會簽到表年月日姓名醫(yī)院科室職務(wù)辦公電話宅電藥品推廣會簽到表年月日姓名醫(yī)院科室職務(wù)辦53費用申請表申請人申請費用地區(qū)申請時間項目使用時間申請理由部門意見公司審批意見執(zhí)行費用申請表申請人申請費用地區(qū)申請時間項目使用時間申請理由部門54謝謝！飛天籌劃OTC部用智慧的翻開市場這扇門鑰匙謝謝！飛天籌劃OTC部用智慧的翻開市場這扇55OTC藥品推廣策略與銷售管理OTC藥品推廣策略56培訓(xùn)宗旨：

我們所需要的不僅僅知道什么是好的結(jié)果，而且需要知道為什么是好的。更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好，到達目的。培訓(xùn)宗旨：我們所需要的不僅僅知道什么57一：OTC市場開展壯大的

良好環(huán)境。隨著國家經(jīng)濟的開展，人民生活水平的提高，國家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管理政策的出臺，為我們OTC藥品進一步開展奠定了堅實的根底。具體表現(xiàn)為以下幾個方面：一：OTC市場開展壯大的

良好環(huán)境。隨著國家經(jīng)濟58★醫(yī)療藥品知識的普及和自我保健意識的增強★醫(yī)療保險制度的實施，公費醫(yī)療額度的縮小★流動人口的迅速增長，私營、三資企業(yè)的增加★農(nóng)民生活水平的提高★社會競爭的加劇，人們生活節(jié)奏的加快★大多數(shù)醫(yī)生對OTC藥品普遍持歡送態(tài)度★醫(yī)療藥品知識的普及和自我保健意識的增強59二、OTC藥物的四大特點應(yīng)用平安〔七個方面〕質(zhì)量穩(wěn)定〔四個方面〕療效確切〔三個方面〕應(yīng)用方便〔兩個方面〕二、OTC藥物的四大特點應(yīng)用平安〔七個方面〕質(zhì)量穩(wěn)定〔四個方60三、OTC銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC辦事處OTC主管OTC代表促銷員藥店三、OTC銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷61B模式：

OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦事處OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場專員B模式：OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦62C模式：

辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場專員C模式：辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表O63四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商店醫(yī)院N社區(qū)診所零售店N零售店M零售店N零售店四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商64經(jīng)銷商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。

2、良好的資信。3、經(jīng)銷商在藥店終端的美譽度。4、經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的認同度。

經(jīng)銷商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。2、良好的資信。3、65五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力OTC代表是一個專業(yè)化的群體，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，同時，還要求具備銷售人員的根本素質(zhì)。五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力OTC代表是661、相對醫(yī)藥專業(yè)的知識和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能力3、給客戶留下良好的第一印象大概需要以下三點需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動作等幾個方面。1、相對醫(yī)藥專業(yè)的知識和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能67六、OTC代表的三大核心任務(wù)1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣，如果藥店無貨，便無法讓消費者購置，就會失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。現(xiàn)代營銷理論認為，購置者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務(wù)。六、OTC代表的三大核心任務(wù)1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一682、陳列藥店進貨，并不意味著消費者可以順利地購置到，你的下一步工作是將藥品從庫房中轉(zhuǎn)到柜臺并按一定的要求擺放。那么，如何做好產(chǎn)品陳列呢？這里歸納總結(jié)五大原那么供參考：2、陳列藥店進貨，并不意味著消費者可以69原那么之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置這是因為消費者通常不愿意搜尋，或做俯身，踮腳挺身等動作。

對于傳統(tǒng)藥店，容易看到的位置一般有以下幾處：原那么之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置70〔1〕面向消費者入店的路線方向；〔2〕營業(yè)員的前方柜臺：視線與肩膀之間的高度；〔3〕營業(yè)員的前方柜臺：小腿以上的高度，柜臺的上面第一層；〔4〕不易被其它擺設(shè)物遮擋之處；〔5〕最貼近玻璃的位置；〔6〕在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置。對于有些地區(qū)新型的藥店超市，那么采用開架銷售的方式。在這里，就要把產(chǎn)品放在消費者容易拿到的位置?！?〕面向消費者入店的路線方向；對于有些地區(qū)新型的藥店超市71原那么之二：盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置多一個陳列位，意味著多一份產(chǎn)品被售出的時機。在開放式的藥店超市內(nèi)，第二或第三陳列位就有較多的選擇了。原那么之二：盡量擴大或增加產(chǎn)品陳列位置多一個72原那么之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場的商業(yè)調(diào)查顯示，增加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的時機。有一個有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售可隨著陳列面的增加而增加。原那么之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場的商業(yè)調(diào)查顯示，73陳列面倍數(shù)

銷售增加215%330%460%5100%陳列面倍數(shù) 銷售增加274原那么之四：產(chǎn)品系列集中放置

系列陳列是指將本公司的產(chǎn)品或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費者視線。原那么之四：產(chǎn)品系列集中放置75原那么之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營造生動的展示效果POP是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳達給消費者的一種廣告方式。如假設(shè)與良好的產(chǎn)品陳列配合，可起到立即的提示和說服作用。因此，也有人稱之為“商品交易場所的最終廣告。〞原那么之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營造生動的展示效果76任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)與店員的溝通和對店員培訓(xùn)往往認為是最考驗OTC代表綜合能力，最有難度的工作。

任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)與店員的溝通和對店員771、店員的溝通：

重點用感情溝通獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員兄弟姐妹般的情誼。目的是使?fàn)I業(yè)員一開口就推薦本公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像企業(yè)自己的專職推薦員一樣。1、店員的溝通：重點用感情溝通獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同，78A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

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公司介紹☆

相關(guān)醫(yī)學(xué)知識☆

產(chǎn)品介紹A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：79店員教育的幾種形式一對一店員教育適合于是方式OTC代表日常拜訪時節(jié)OTC一對一溝通店里來了新店員時避開營業(yè)頂峰期個別店員對產(chǎn)品有異議時選在柜臺前或藥店一角店員教育的幾種形式80新產(chǎn)品認知推廣會方式：特點☆適用于產(chǎn)品上市之初☆以點帶面☆集中區(qū)域市場目標(biāo)柜組組☆下面其它店要根上長、駐店藥師☆快速與目標(biāo)店員達成☆不需要一般店員參加默契、統(tǒng)一認識☆以媒體形式講解產(chǎn)品☆結(jié)合賣場管理知識培訓(xùn)禮品發(fā)放新產(chǎn)品認知推廣會81▲小型店員教育會議▲有獎問卷▲店員聯(lián)誼〔或答謝〕會▲創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！▲小型店員教育會議▲有獎問卷▲店員聯(lián)誼〔或答謝〕會▲創(chuàng)新，還82對店員教育應(yīng)強調(diào)以下幾點要經(jīng)常創(chuàng)新。店員教育方案應(yīng)納入整個公司〔或OTC部〕營銷方案中，并進行階段性策略檢查。盡量和公益活動結(jié)合起來。對店員教育應(yīng)強調(diào)以下幾點要經(jīng)常創(chuàng)新。83店員培訓(xùn)的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。連續(xù)的教育營銷行為應(yīng)一環(huán)扣一環(huán)。提高品牌的知名度和美譽度。案例分析：店員培訓(xùn)的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。84七、如何建立藥店的管理檔案

建立詳細的藥店檔案，是OTC代表每天工作“跑藥店的〞的根底。而掌握第一手資料、進行普查是進行有的放矢的關(guān)鍵。七、如何建立藥店的管理檔案建立詳細的85普查的五大步驟步驟一：制定表格零售店資料檔案表〔以公司制定的咽炎片表格為例〕普查的五大步驟步驟一：制定表格86填表人：城市：填表日期：店名

店址

藥店級別

電話

行政區(qū)域

獨立或有上級單位

藥店性質(zhì)：國營個體中藥西藥中西藥連鎖超市百貨商場保健品食雜店其他店經(jīng)理姓名

采購負責(zé)人姓名

促銷活動負責(zé)人姓名

與咽炎類產(chǎn)品有關(guān)的柜長姓名

（以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保鍵品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）年銷售總額

其中零售總額

其中批發(fā)總額

中、西藥銷售比例

中藥柜臺數(shù)

西藥柜臺數(shù)

咽炎藥平均月銷售額

店員排班情況

主要進貨渠道

填表人：城市：填表日期：87目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

我公司咽炎藥的銷售現(xiàn)狀

目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

88步驟二：確定藥店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：

各公司在確定A級、B級、C級藥店的劃分標(biāo)準(zhǔn)時，可參考一些因素：步驟二：確定藥店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：各公司在確定A級、B級、C89步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每一個小區(qū)域的組長的執(zhí)行人員。

步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要90步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋

普查的最重要、最根本的要求是要包括所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個社區(qū)、每一個角落。另一重要的指標(biāo)就是時間，一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內(nèi)。步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋普查的最重要、最根本的要求91步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級別，分別找出A級藥店的潛力客戶、B級藥店的潛力客戶等。參考以下圖：本公司產(chǎn)品目前銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產(chǎn)品目前銷量低步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級別，分別找出92綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)于一張作戰(zhàn)地圖。完善全面的檔案，是有效指導(dǎo)OTC代表日常工作的根底。俗話說，磨刀不誤砍柴工。在藥店檔案的統(tǒng)計和整理上多費些工夫，必然有所收獲。綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)93八、找適宜的人做適宜的事如果想那么就如果您還想干什么，就盡管干吧！八、找適宜的人做適宜的事如果想94九、OTC代表崗位職責(zé)書：

職務(wù)名稱直接上級本職工作崗位職責(zé)主要權(quán)力九、OTC代表崗位職責(zé)書：職務(wù)名稱95十、OTC代表的考核指標(biāo)

考核A〔定量〕I銷售指標(biāo)

II、市場能力

III、日常工作

十、OTC代表的考核指標(biāo)考核A〔定量〕I銷售指標(biāo)96考核B〔定性〕I、自身素質(zhì)提高II、維持產(chǎn)品市場領(lǐng)導(dǎo)地位III、改善區(qū)域內(nèi)藥店與公司的關(guān)系IV、渠道的優(yōu)化調(diào)整V、強化公共關(guān)系考核B〔定性〕I、自身素質(zhì)提高97十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運輸部門庫房財務(wù)部客戶服務(wù)部內(nèi)勤銷售通知五聯(lián)單

發(fā)貨提貨聯(lián)隨貨同行聯(lián)隨貨同行隨貨同行聯(lián)提貨聯(lián)反響信息表隨貨同行聯(lián)〔核銷任務(wù)〕客戶聯(lián)

登記臺帳發(fā)貨及資料流程圖〔〕

發(fā)貨申請單是財務(wù)聯(lián)十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運輸部門庫房財務(wù)98開據(jù)發(fā)票申請流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財務(wù)內(nèi)勤是發(fā)票申請單財務(wù)聯(lián)寄出回執(zhí)聯(lián)

反響發(fā)票三聯(lián)單