《期貨市場營銷培訓(xùn)》課件

2021/6/1012021/6/101第一階段：這個時期，期貨公司以上市品種為導(dǎo)向，設(shè)立營業(yè)機構(gòu)，采用現(xiàn)代廣告和促銷方式，推行“微笑”服務(wù)為主要手段。第二階段：從簡單的采用營銷方法到廣泛運用營銷思想的轉(zhuǎn)變，市場細分和企業(yè)定位是期貨公司研究的重點。

第三階段：營銷體系的建設(shè)，產(chǎn)品營銷、品牌營銷、定位營銷、服務(wù)營銷、整合營銷等等。加強對營銷環(huán)境的調(diào)研和分析，整合企業(yè)的所有資源，培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭能力，通過產(chǎn)品流程管理的創(chuàng)新，謀求創(chuàng)立和保持與客戶之間長期的合作關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。簡單營銷階段營銷發(fā)展階段綜合營銷階段2021/6/102第一階段：這個時期，期貨公司以上市品種為導(dǎo)向，設(shè)立營業(yè)機構(gòu)第一個階段簡單營銷階段。特點是期貨公司主要通過組織架構(gòu)的建設(shè)，爭取政策資源，實現(xiàn)期貨公司的經(jīng)營擴張。如營業(yè)部的擴張、如總部的各種組織架構(gòu)的建設(shè)，高薪聘人才。期貨公司的經(jīng)營主要是以總部加營業(yè)部多級分支機構(gòu)的通道式的營銷服務(wù)體系來完成自己的中介服務(wù)。業(yè)務(wù)擴張主要是業(yè)務(wù)部門新市場的開發(fā)速度，高于存量市場的消亡速度。缺乏成熟、統(tǒng)一、專業(yè)的管理平臺，加上各級管理層管理水平的差異，員工專業(yè)技能的不同，導(dǎo)致期貨公司的營銷服務(wù)能力、技術(shù)支持能力、風險管理能力都有不足，期貨公司營銷發(fā)展是一個比較粗放的階段，2021/6/103第一個階段簡單營銷階段。2021/6/103第二個階段，期貨公司的營銷發(fā)展階段。市場細分、企業(yè)定位是期貨公司的研究重點，逐漸認識到區(qū)域之間的差異，市場的特點、自己的特色，以及各自不同的組織架構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)形成的差異化的特點，各自集中力量做好自己領(lǐng)先的領(lǐng)域，爭取在該領(lǐng)域成為客戶心目中最佳的選擇。形成了居間人公司的模式，形成了開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的模式，全國市場開拓或區(qū)域化，各自形成了不同的模式，深圳公司必須走全國模式，廣東不是產(chǎn)業(yè)聚集地，不走向全國一定是小公司；浙江區(qū)域做好，民營資本、產(chǎn)業(yè)非常聚集的區(qū)域，就能全國排前。特點期貨公司不僅只看重于營銷服務(wù)的設(shè)施、環(huán)境、產(chǎn)品的研發(fā)更新，還通過主動營銷手段，挖掘市場需求，實現(xiàn)產(chǎn)品可視化的轉(zhuǎn)變，建立統(tǒng)一的產(chǎn)品管理體系，使產(chǎn)品快速有效的推送到客戶面前，進行客戶細分、差異化和個性化并存，實現(xiàn)精細的服務(wù)。期貨公司營銷需要戰(zhàn)略、特點、專業(yè)，大部分期貨公司在目前環(huán)境競爭中，都處在第二階段。2021/6/104第二個階段，期貨公司的營銷發(fā)展階段。2021/6/104第三階段，整體營銷階段。整體營銷階段，針對某個客戶，不再是產(chǎn)品營銷，是利用系統(tǒng)、利用公司自己研發(fā)的系統(tǒng)真正能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶的個性化服務(wù)，客戶真正感受到公司服務(wù)體系建設(shè)的價值，認同價值提升費率。希望建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，融入到公司核心的客戶圈子。進入第三個階段，根據(jù)服務(wù)能力，針對客戶真正的需求，來定制公司對每個客戶不同的服務(wù)，這個階段的服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，包括組織架構(gòu)怎么適應(yīng)這種階段，營業(yè)方式的建設(shè)，各種體制方式考核方式和建設(shè)，怎樣達到來發(fā)揮市場功能，滿足市場需求為中心，公司的前臺、中臺、后臺怎樣有組織、系統(tǒng)、縱向、橫向全面為市場營銷服務(wù)，需要期貨公司不斷去追求。2021/6/105第三階段，整體營銷階段。2021/6/1052021/6/1062021/6/106全球金融危機的演變期貨在中國投資類市場中的地位期貨市場的“四個感受”期貨市場功能在危機中得到彰顯具有中國特色的監(jiān)管體制對行業(yè)的保護產(chǎn)業(yè)與金融資本對期貨的關(guān)注周邊各類金融機構(gòu)對期貨市場的全面接收與開放——期貨市場良性生態(tài)鏈的形成中國期貨市場的“三個機會”交易所品種進一步創(chuàng)新的機會期貨公司發(fā)展的機會市場的機會當前經(jīng)濟形勢下，中國期貨市場的營銷機會：全球金融危機的演變當前經(jīng)濟形勢下，中國期貨市場的營銷機會：密集法規(guī)制度的出臺及實施，為期貨市場規(guī)范奠定了基礎(chǔ)市場社會各屆對期貨市場認識加強，積極穩(wěn)妥發(fā)展期貨市場成為共識國際市場發(fā)展模式的學習，將進一步促進中國期貨市場的發(fā)展面臨中國期貨市場進入穩(wěn)健發(fā)展時期的環(huán)境密集法規(guī)制度的出臺及實施，為期貨市場規(guī)范奠定了基礎(chǔ)市場社會各1、從營銷模式上創(chuàng)新——整合營銷所謂整合營銷，即是以滿足客戶需求為目標，通過對各個部門進行協(xié)調(diào)，將期貨公司的各項經(jīng)營管理職能和資源進行系統(tǒng)整合。與以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)營銷模式不同，它是以客戶為中心的新型營銷模式。對于期貨公司來講，整合營銷主要包含兩方面的內(nèi)容：一方面，通過流程化管理，將與滿足客戶需求相關(guān)的各項管理職能，統(tǒng)一納入到營銷活動的范圍之內(nèi)，并由營銷部門統(tǒng)一調(diào)配。這樣可以突破職能化管理的條條框框，減少因部門界限帶來的分工不清、對接點不明等帶來的低效。另一方面，將各級營銷機構(gòu)、營銷人員所承擔的營銷職能進行整合，并按職能類別進行重新分工和崗位配置，實現(xiàn)營銷相關(guān)崗位的專業(yè)化。目前，大部分期貨公司的營銷人員不但要承擔銷售職能，還要承擔市場調(diào)研、活動策劃、客戶服務(wù)等多項職能，這就對營銷人員在精力和能力要求很高，如果營銷人員在某一環(huán)節(jié)不能勝任的話，最終就可能會影響整個營銷效果，而通過整合后進行重新分工，可以有效地提高各營銷環(huán)節(jié)的專業(yè)化水平和效率。1、從營銷模式上創(chuàng)新——整合營銷整合營銷后，總部層面應(yīng)統(tǒng)一負責市場調(diào)研與分析、市場推廣、品牌與宣傳以及常規(guī)客戶服務(wù)等，并完成公司營銷戰(zhàn)略、年度營銷計劃等工作，并指導(dǎo)各營業(yè)部完成區(qū)域內(nèi)的市場推廣活動；營業(yè)部層面應(yīng)重點負責銷售，同時配合總部層面的市場調(diào)研與分析、品牌與推廣以及常規(guī)客戶服務(wù)等，并根據(jù)具體情況，組織一些個性化的市場推介活動以及客戶服務(wù)工作。同時，總部和營業(yè)部通過規(guī)范的流程實現(xiàn)市場信息的流動和傳遞。整合營銷后，2、從營銷策略上創(chuàng)新——品牌營銷品牌已成為金融業(yè)的主要競爭點，對于同質(zhì)化嚴重的期貨行業(yè)來講，更是如此。由于期貨公司提供的服務(wù)幾乎無差別，客戶在選擇期貨公司時，主要關(guān)注的是企業(yè)知名度，也就是品牌認知度。從本質(zhì)上來講，品牌營銷就是通過向潛在客戶群--傳播公司的信息、價值、文化等，樹立公司特定形品牌象，實現(xiàn)對潛在客戶的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)承諾，進而獲得一定數(shù)量的客戶。與傳統(tǒng)營銷的不同在于，品牌營銷具有長效性，需要企業(yè)長期的投入，但是一旦形成品牌效應(yīng)，企業(yè)也將獲得長期收益。

2、從營銷策略上創(chuàng)新——品牌營銷3、從營銷渠道上創(chuàng)新——網(wǎng)絡(luò)營銷信息技術(shù)的發(fā)展，不但帶來了期貨交易方式的改變，對營銷渠道的拓展也帶來了巨大影響，越來越多的投資者開始習慣于通過網(wǎng)絡(luò)尋找期貨經(jīng)紀公司，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為期貨公司未來進行業(yè)務(wù)拓展的重要渠道。目前，已有部分期貨公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面取得良好的業(yè)績。據(jù)證券時報報道，湖北美爾雅期貨公司2003年開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，目前網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部已成為公司業(yè)務(wù)排名靠前的部門，其客戶數(shù)量、保證金水平、手續(xù)費收入等業(yè)務(wù)指標增長較快。月度統(tǒng)計，平均每月200多的新開客戶中，40%-50%來自網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。而在沿海金融發(fā)達城市的綜合類期貨公司中，中國國際期貨08年4月份網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)出現(xiàn)爆發(fā)式增長，開戶人數(shù)同比增長200%以上，創(chuàng)下公司歷史新高。此外，擁有數(shù)碼期貨網(wǎng)的上海良茂期貨，在電子商務(wù)運營上也取得良好成效，目前通過網(wǎng)絡(luò)開戶的客戶占1/3以上。

3、從營銷渠道上創(chuàng)新——網(wǎng)絡(luò)營銷更多大客戶的參與專業(yè)投資人群體的形成金融機構(gòu)背后客戶群體的進入成熟品種市場客戶結(jié)構(gòu)更趨合理國外保值、交易向國內(nèi)保值、交易轉(zhuǎn)變近期中國期貨市場客戶群體出現(xiàn)的變化更多大客戶的參與專業(yè)投資人群體的形成金融機構(gòu)背后客戶群體的進格局在重新分化各期貨公司均有增長，各地區(qū)有優(yōu)秀、特色的公司出現(xiàn)個別營業(yè)部經(jīng)營超過當?shù)胤ㄈ藱C構(gòu)期貨公司已經(jīng)進入百花齊放，亮點競爭階段期貨經(jīng)營機構(gòu)出現(xiàn)的變化格局在重新分化各期貨公司均有增長，個別營業(yè)部經(jīng)營超過當?shù)胤ㄈ酥芯€波動成為常態(tài)2長線趨勢行情機會的減少1投資工具的廣泛應(yīng)用，進一步加強了市場短期的波動性5短線趨勢行情幾率增加3市場亮點、熱點頻現(xiàn)，機會轉(zhuǎn)換很快4商業(yè)持倉頭寸提供了市場的深度，投機交易頭寸提供了市場的流動性6市場交易行為和交易工具出現(xiàn)的變化中線波動成為常態(tài)2長線趨勢行情機會的減少1投資工具的廣泛應(yīng)用小行業(yè)大市場期貨營銷是一個往復(fù)循環(huán)過程準確溝通保證期貨營銷的順利實現(xiàn)期貨營銷=服務(wù)+研發(fā)+銷售期貨市場是一個智慧的行業(yè)，要求從業(yè)人員更加的專業(yè)期貨市場營銷經(jīng)驗需要不斷積累誠信是期貨營銷之本，最終要對投資者負責任營銷循環(huán)示意圖期貨公司投資者溝通關(guān)系客戶需求分析、市場信息銷售、服務(wù)、研發(fā)滿足客戶需求2021/6/1016小行業(yè)大市場營銷循環(huán)示意圖期貨公司投資者溝通關(guān)系客戶需求分析期貨市場八大營銷策略渠道策略整體營銷有形展示品牌營銷定制營銷產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)營銷2021/6/1017期貨八大營銷策略渠道策略整體營銷有形展示品牌營銷定制營銷產(chǎn)品網(wǎng)點策略→廣告營銷廣告營銷在一定的市場階段會起到較好效果單位交易手數(shù)成本固定費用變動費用費用水平固定費用廣告效果有顯見性與積累性廣告在利用各種媒體的同時，要體現(xiàn)專業(yè)性面對面營銷營業(yè)部的建設(shè)廣告營銷→營業(yè)部的建設(shè)：期貨公司之間的博弈，延伸至營業(yè)部比較優(yōu)勢營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營能力決定了公司經(jīng)營管理半徑營業(yè)部的幾種發(fā)展模式和定位營業(yè)部經(jīng)理與營業(yè)部管理團隊

——鼓勵營業(yè)部發(fā)展組織架構(gòu)，沒有團隊做不大發(fā)揮營業(yè)部自主經(jīng)營的能動性，處理好“管”與“理”的關(guān)系向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)學習，向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)拓展堅持不斷的培訓(xùn)，培訓(xùn)專業(yè)投資者營銷步驟：產(chǎn)業(yè)客戶—自然人客戶—機構(gòu)客戶注重市場培育，期貨營銷要有耐心具體策略2021/6/1018網(wǎng)點策略→廣告營銷廣告營銷在一定的市場階段會起到較好效果單位IB營銷渠道其它金融機構(gòu)合作營銷渠道居間人渠道2021/6/1019IB營銷渠道其它金融機構(gòu)合作營銷渠道居間人渠道2021/6/信息有形展示鼓勵企業(yè)品牌的傳播創(chuàng)造信息的有形展示服務(wù)產(chǎn)品化創(chuàng)造服務(wù)的有形展示信息產(chǎn)品化服務(wù)有形展示信息有形展示服務(wù)有形展示期貨市場營銷的有形展示2021/6/1020信息有形展示鼓勵企業(yè)品牌的傳播創(chuàng)造信息的有形展示服務(wù)產(chǎn)品化創(chuàng)76543218我們有一種高效的方法來進行服務(wù)展示管理嗎？我們對細節(jié)進行了很好的管理嗎？我們將服務(wù)展示管理和市場營銷計劃結(jié)合起來了嗎？我們將服務(wù)展示管理的主人翁姿態(tài)擴展到整個組織范圍了嗎？我們對第一印象的管理怎么樣？我們對員工的儀表進行投資了嗎？我們有多少服務(wù)流程化管理了？我們有多少信息經(jīng)過包裝產(chǎn)品化了？期貨公司有形展示實現(xiàn)了期貨營銷點、線、面的結(jié)合；有形展示管理的執(zhí)行如右圖所示：2021/6/102176543218我們有一種高效的方法來進行服務(wù)展示管理嗎？我期貨品牌品牌是一種口碑一種品味一種格調(diào)加強內(nèi)部營銷，保證員工對品牌的支持從服務(wù)質(zhì)量入手，保證品牌內(nèi)在品質(zhì)建立品牌檔案，開展數(shù)據(jù)庫營銷，培養(yǎng)投資者品牌忠誠度2021/6/1022品牌是加強內(nèi)部營銷，保證員工對品牌的支持從服務(wù)質(zhì)量入手，保證定制營銷的步驟：定制營銷的關(guān)鍵在于市場細分之后對選定的目標市場有比競爭對手更深入的了解和把握，即能滿足客戶對現(xiàn)有服務(wù)和產(chǎn)品的不滿。期貨定制營銷是以客戶個性化需求為基礎(chǔ)的營銷手段，要求企業(yè)從大眾營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榉直姞I銷。定制營銷是在規(guī)模經(jīng)營的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的，實現(xiàn)客戶價值最大化。

分析市場細分市場客戶歸類差異化服務(wù)和產(chǎn)品總結(jié)關(guān)鍵點定制營銷的含義：2021/6/1023定制營銷的步驟：定制營銷的關(guān)鍵在于市場細分之后對選定的目標市定制營銷目標由追求市場占有率轉(zhuǎn)向追求客戶占有率定制營銷由注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重客戶差異化定制營銷組織管理由產(chǎn)品管理型演變?yōu)榭蛻艄芾硇?021/6/1024定制營銷目標由追求市場占有率轉(zhuǎn)向追求客戶占有率定制營銷由注重服務(wù)是營銷的重要手段建立網(wǎng)狀客戶服務(wù)體系服務(wù)要體現(xiàn)專業(yè)化期貨公司平均研究素質(zhì)，決定了公司的服務(wù)半徑全員服務(wù)質(zhì)量管理建立服務(wù)的計劃制度建立服務(wù)質(zhì)量責任制制定服務(wù)工作標準全員服務(wù)質(zhì)量管理建立服務(wù)的信息管理制度建立服務(wù)的統(tǒng)計分析制度建立服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新制度2021/6/1025服務(wù)是營銷的重要手段建立服務(wù)的計劃制度建立服務(wù)質(zhì)量責任制制定公司本部的標準化客戶服務(wù)營業(yè)部客服的個性化服務(wù)公司經(jīng)營班子的重點服務(wù)交割等部門流程化服務(wù)營業(yè)部及業(yè)務(wù)團隊專業(yè)化服務(wù)研發(fā)團隊支持2021/6/1026公司本部的標營業(yè)部客服的公司經(jīng)營班子交割等部門營業(yè)部及業(yè)務(wù)研

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1.保證網(wǎng)站的唯一性和統(tǒng)一性注意品牌保護產(chǎn)品與服務(wù)的展示與推廣設(shè)計網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，最大程度發(fā)揮對分支機構(gòu)的作用專業(yè)的體現(xiàn)是核心2021/6/10273.2.4.5.1.保證網(wǎng)站的唯一性和統(tǒng)一期貨產(chǎn)品開發(fā)原則：客戶需求原則、功能適應(yīng)原則、差異性原則、擴展性原則、法規(guī)性原則3期貨產(chǎn)品的易被仿效性——以新取勝、以快取勝、以系列取勝2期貨產(chǎn)品=期貨運作理念+工具+服務(wù)12021/6/1028期貨產(chǎn)品開發(fā)原則：客戶需求原則、功能適應(yīng)原則、差異性原則、擴需要將客戶需求管理，內(nèi)部及外部資源管理和網(wǎng)絡(luò)管理整合起來；通過流程和電子平臺的建設(shè)，完善整體營銷策略；建立以客戶關(guān)系管理為基礎(chǔ)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)管理體制；建立內(nèi)部資源管理體系；建立合伙關(guān)系管理體系；通過組織架構(gòu)的完善來實現(xiàn)整體營銷；培養(yǎng)從業(yè)隊伍是期貨公司的義務(wù)；公司的戰(zhàn)略管理。搶先發(fā)現(xiàn)新的市場機會有效地創(chuàng)建更有前景的新價值更準確地提供與客戶需求相一致的產(chǎn)品和服務(wù)可持續(xù)性地在高水準的開發(fā)、服務(wù)和速度層面運作2021/6/1029需要將客戶需求管理，內(nèi)部及外部資源管理和網(wǎng)絡(luò)管理整合起來；2目標市場的鎖定團隊的選擇潛在市場的調(diào)研及考察尋求公司相關(guān)部門支持討論營銷方案與公司營銷費用配合開發(fā)的準備工作具體營銷活動的實施總結(jié)并調(diào)查方案營銷成果的維護及評估2021/6/1030目標市場團隊的選擇潛在市場的調(diào)研及考察尋求公司相關(guān)部門支持討2021/6/10312021/6/10312021/6/10322021/6/1032一場場沒有硝煙的戰(zhàn)爭時刻演繹著財富的神話，伴隨著越來越多產(chǎn)品的即將上市，未來的市場必將光芒四射。在這個充滿誘惑的市場中，打造財富的道路固然坎坷，但我們始終在努力，在路上，我們永不放棄！

謝謝

332021/6/1033一場場沒有硝煙的戰(zhàn)爭時刻演繹著財富的神話，332021

2021/6/10342021/6/101第一階段：這個時期，期貨公司以上市品種為導(dǎo)向，設(shè)立營業(yè)機構(gòu)，采用現(xiàn)代廣告和促銷方式，推行“微笑”服務(wù)為主要手段。第二階段：從簡單的采用營銷方法到廣泛運用營銷思想的轉(zhuǎn)變，市場細分和企業(yè)定位是期貨公司研究的重點。

第三階段：營銷體系的建設(shè)，產(chǎn)品營銷、品牌營銷、定位營銷、服務(wù)營銷、整合營銷等等。加強對營銷環(huán)境的調(diào)研和分析，整合企業(yè)的所有資源，培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭能力，通過產(chǎn)品流程管理的創(chuàng)新，謀求創(chuàng)立和保持與客戶之間長期的合作關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。簡單營銷階段營銷發(fā)展階段綜合營銷階段2021/6/1035第一階段：這個時期，期貨公司以上市品種為導(dǎo)向，設(shè)立營業(yè)機構(gòu)第一個階段簡單營銷階段。特點是期貨公司主要通過組織架構(gòu)的建設(shè)，爭取政策資源，實現(xiàn)期貨公司的經(jīng)營擴張。如營業(yè)部的擴張、如總部的各種組織架構(gòu)的建設(shè)，高薪聘人才。期貨公司的經(jīng)營主要是以總部加營業(yè)部多級分支機構(gòu)的通道式的營銷服務(wù)體系來完成自己的中介服務(wù)。業(yè)務(wù)擴張主要是業(yè)務(wù)部門新市場的開發(fā)速度，高于存量市場的消亡速度。缺乏成熟、統(tǒng)一、專業(yè)的管理平臺，加上各級管理層管理水平的差異，員工專業(yè)技能的不同，導(dǎo)致期貨公司的營銷服務(wù)能力、技術(shù)支持能力、風險管理能力都有不足，期貨公司營銷發(fā)展是一個比較粗放的階段，2021/6/1036第一個階段簡單營銷階段。2021/6/103第二個階段，期貨公司的營銷發(fā)展階段。市場細分、企業(yè)定位是期貨公司的研究重點，逐漸認識到區(qū)域之間的差異，市場的特點、自己的特色，以及各自不同的組織架構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)形成的差異化的特點，各自集中力量做好自己領(lǐng)先的領(lǐng)域，爭取在該領(lǐng)域成為客戶心目中最佳的選擇。形成了居間人公司的模式，形成了開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的模式，全國市場開拓或區(qū)域化，各自形成了不同的模式，深圳公司必須走全國模式，廣東不是產(chǎn)業(yè)聚集地，不走向全國一定是小公司；浙江區(qū)域做好，民營資本、產(chǎn)業(yè)非常聚集的區(qū)域，就能全國排前。特點期貨公司不僅只看重于營銷服務(wù)的設(shè)施、環(huán)境、產(chǎn)品的研發(fā)更新，還通過主動營銷手段，挖掘市場需求，實現(xiàn)產(chǎn)品可視化的轉(zhuǎn)變，建立統(tǒng)一的產(chǎn)品管理體系，使產(chǎn)品快速有效的推送到客戶面前，進行客戶細分、差異化和個性化并存，實現(xiàn)精細的服務(wù)。期貨公司營銷需要戰(zhàn)略、特點、專業(yè)，大部分期貨公司在目前環(huán)境競爭中，都處在第二階段。2021/6/1037第二個階段，期貨公司的營銷發(fā)展階段。2021/6/104第三階段，整體營銷階段。整體營銷階段，針對某個客戶，不再是產(chǎn)品營銷，是利用系統(tǒng)、利用公司自己研發(fā)的系統(tǒng)真正能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶的個性化服務(wù)，客戶真正感受到公司服務(wù)體系建設(shè)的價值，認同價值提升費率。希望建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，融入到公司核心的客戶圈子。進入第三個階段，根據(jù)服務(wù)能力，針對客戶真正的需求，來定制公司對每個客戶不同的服務(wù)，這個階段的服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，包括組織架構(gòu)怎么適應(yīng)這種階段，營業(yè)方式的建設(shè)，各種體制方式考核方式和建設(shè)，怎樣達到來發(fā)揮市場功能，滿足市場需求為中心，公司的前臺、中臺、后臺怎樣有組織、系統(tǒng)、縱向、橫向全面為市場營銷服務(wù)，需要期貨公司不斷去追求。2021/6/1038第三階段，整體營銷階段。2021/6/1052021/6/10392021/6/106全球金融危機的演變期貨在中國投資類市場中的地位期貨市場的“四個感受”期貨市場功能在危機中得到彰顯具有中國特色的監(jiān)管體制對行業(yè)的保護產(chǎn)業(yè)與金融資本對期貨的關(guān)注周邊各類金融機構(gòu)對期貨市場的全面接收與開放——期貨市場良性生態(tài)鏈的形成中國期貨市場的“三個機會”交易所品種進一步創(chuàng)新的機會期貨公司發(fā)展的機會市場的機會當前經(jīng)濟形勢下，中國期貨市場的營銷機會：全球金融危機的演變當前經(jīng)濟形勢下，中國期貨市場的營銷機會：密集法規(guī)制度的出臺及實施，為期貨市場規(guī)范奠定了基礎(chǔ)市場社會各屆對期貨市場認識加強，積極穩(wěn)妥發(fā)展期貨市場成為共識國際市場發(fā)展模式的學習，將進一步促進中國期貨市場的發(fā)展面臨中國期貨市場進入穩(wěn)健發(fā)展時期的環(huán)境密集法規(guī)制度的出臺及實施，為期貨市場規(guī)范奠定了基礎(chǔ)市場社會各1、從營銷模式上創(chuàng)新——整合營銷所謂整合營銷，即是以滿足客戶需求為目標，通過對各個部門進行協(xié)調(diào)，將期貨公司的各項經(jīng)營管理職能和資源進行系統(tǒng)整合。與以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)營銷模式不同，它是以客戶為中心的新型營銷模式。對于期貨公司來講，整合營銷主要包含兩方面的內(nèi)容：一方面，通過流程化管理，將與滿足客戶需求相關(guān)的各項管理職能，統(tǒng)一納入到營銷活動的范圍之內(nèi)，并由營銷部門統(tǒng)一調(diào)配。這樣可以突破職能化管理的條條框框，減少因部門界限帶來的分工不清、對接點不明等帶來的低效。另一方面，將各級營銷機構(gòu)、營銷人員所承擔的營銷職能進行整合，并按職能類別進行重新分工和崗位配置，實現(xiàn)營銷相關(guān)崗位的專業(yè)化。目前，大部分期貨公司的營銷人員不但要承擔銷售職能，還要承擔市場調(diào)研、活動策劃、客戶服務(wù)等多項職能，這就對營銷人員在精力和能力要求很高，如果營銷人員在某一環(huán)節(jié)不能勝任的話，最終就可能會影響整個營銷效果，而通過整合后進行重新分工，可以有效地提高各營銷環(huán)節(jié)的專業(yè)化水平和效率。1、從營銷模式上創(chuàng)新——整合營銷整合營銷后，總部層面應(yīng)統(tǒng)一負責市場調(diào)研與分析、市場推廣、品牌與宣傳以及常規(guī)客戶服務(wù)等，并完成公司營銷戰(zhàn)略、年度營銷計劃等工作，并指導(dǎo)各營業(yè)部完成區(qū)域內(nèi)的市場推廣活動；營業(yè)部層面應(yīng)重點負責銷售，同時配合總部層面的市場調(diào)研與分析、品牌與推廣以及常規(guī)客戶服務(wù)等，并根據(jù)具體情況，組織一些個性化的市場推介活動以及客戶服務(wù)工作。同時，總部和營業(yè)部通過規(guī)范的流程實現(xiàn)市場信息的流動和傳遞。整合營銷后，2、從營銷策略上創(chuàng)新——品牌營銷品牌已成為金融業(yè)的主要競爭點，對于同質(zhì)化嚴重的期貨行業(yè)來講，更是如此。由于期貨公司提供的服務(wù)幾乎無差別，客戶在選擇期貨公司時，主要關(guān)注的是企業(yè)知名度，也就是品牌認知度。從本質(zhì)上來講，品牌營銷就是通過向潛在客戶群--傳播公司的信息、價值、文化等，樹立公司特定形品牌象，實現(xiàn)對潛在客戶的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)承諾，進而獲得一定數(shù)量的客戶。與傳統(tǒng)營銷的不同在于，品牌營銷具有長效性，需要企業(yè)長期的投入，但是一旦形成品牌效應(yīng)，企業(yè)也將獲得長期收益。

2、從營銷策略上創(chuàng)新——品牌營銷3、從營銷渠道上創(chuàng)新——網(wǎng)絡(luò)營銷信息技術(shù)的發(fā)展，不但帶來了期貨交易方式的改變，對營銷渠道的拓展也帶來了巨大影響，越來越多的投資者開始習慣于通過網(wǎng)絡(luò)尋找期貨經(jīng)紀公司，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為期貨公司未來進行業(yè)務(wù)拓展的重要渠道。目前，已有部分期貨公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面取得良好的業(yè)績。據(jù)證券時報報道，湖北美爾雅期貨公司2003年開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，目前網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部已成為公司業(yè)務(wù)排名靠前的部門，其客戶數(shù)量、保證金水平、手續(xù)費收入等業(yè)務(wù)指標增長較快。月度統(tǒng)計，平均每月200多的新開客戶中，40%-50%來自網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。而在沿海金融發(fā)達城市的綜合類期貨公司中，中國國際期貨08年4月份網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)出現(xiàn)爆發(fā)式增長，開戶人數(shù)同比增長200%以上，創(chuàng)下公司歷史新高。此外，擁有數(shù)碼期貨網(wǎng)的上海良茂期貨，在電子商務(wù)運營上也取得良好成效，目前通過網(wǎng)絡(luò)開戶的客戶占1/3以上。

3、從營銷渠道上創(chuàng)新——網(wǎng)絡(luò)營銷更多大客戶的參與專業(yè)投資人群體的形成金融機構(gòu)背后客戶群體的進入成熟品種市場客戶結(jié)構(gòu)更趨合理國外保值、交易向國內(nèi)保值、交易轉(zhuǎn)變近期中國期貨市場客戶群體出現(xiàn)的變化更多大客戶的參與專業(yè)投資人群體的形成金融機構(gòu)背后客戶群體的進格局在重新分化各期貨公司均有增長，各地區(qū)有優(yōu)秀、特色的公司出現(xiàn)個別營業(yè)部經(jīng)營超過當?shù)胤ㄈ藱C構(gòu)期貨公司已經(jīng)進入百花齊放，亮點競爭階段期貨經(jīng)營機構(gòu)出現(xiàn)的變化格局在重新分化各期貨公司均有增長，個別營業(yè)部經(jīng)營超過當?shù)胤ㄈ酥芯€波動成為常態(tài)2長線趨勢行情機會的減少1投資工具的廣泛應(yīng)用，進一步加強了市場短期的波動性5短線趨勢行情幾率增加3市場亮點、熱點頻現(xiàn)，機會轉(zhuǎn)換很快4商業(yè)持倉頭寸提供了市場的深度，投機交易頭寸提供了市場的流動性6市場交易行為和交易工具出現(xiàn)的變化中線波動成為常態(tài)2長線趨勢行情機會的減少1投資工具的廣泛應(yīng)用小行業(yè)大市場期貨營銷是一個往復(fù)循環(huán)過程準確溝通保證期貨營銷的順利實現(xiàn)期貨營銷=服務(wù)+研發(fā)+銷售期貨市場是一個智慧的行業(yè)，要求從業(yè)人員更加的專業(yè)期貨市場營銷經(jīng)驗需要不斷積累誠信是期貨營銷之本，最終要對投資者負責任營銷循環(huán)示意圖期貨公司投資者溝通關(guān)系客戶需求分析、市場信息銷售、服務(wù)、研發(fā)滿足客戶需求2021/6/1049小行業(yè)大市場營銷循環(huán)示意圖期貨公司投資者溝通關(guān)系客戶需求分析期貨市場八大營銷策略渠道策略整體營銷有形展示品牌營銷定制營銷產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)營銷2021/6/1050期貨八大營銷策略渠道策略整體營銷有形展示品牌營銷定制營銷產(chǎn)品網(wǎng)點策略→廣告營銷廣告營銷在一定的市場階段會起到較好效果單位交易手數(shù)成本固定費用變動費用費用水平固定費用廣告效果有顯見性與積累性廣告在利用各種媒體的同時，要體現(xiàn)專業(yè)性面對面營銷營業(yè)部的建設(shè)廣告營銷→營業(yè)部的建設(shè)：期貨公司之間的博弈，延伸至營業(yè)部比較優(yōu)勢營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營能力決定了公司經(jīng)營管理半徑營業(yè)部的幾種發(fā)展模式和定位營業(yè)部經(jīng)理與營業(yè)部管理團隊

——鼓勵營業(yè)部發(fā)展組織架構(gòu)，沒有團隊做不大發(fā)揮營業(yè)部自主經(jīng)營的能動性，處理好“管”與“理”的關(guān)系向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)學習，向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)拓展堅持不斷的培訓(xùn)，培訓(xùn)專業(yè)投資者營銷步驟：產(chǎn)業(yè)客戶—自然人客戶—機構(gòu)客戶注重市場培育，期貨營銷要有耐心具體策略2021/6/1051網(wǎng)點策略→廣告營銷廣告營銷在一定的市場階段會起到較好效果單位IB營銷渠道其它金融機構(gòu)合作營銷渠道居間人渠道2021/6/1052IB營銷渠道其它金融機構(gòu)合作營銷渠道居間人渠道2021/6/信息有形展示鼓勵企業(yè)品牌的傳播創(chuàng)造信息的有形展示服務(wù)產(chǎn)品化創(chuàng)造服務(wù)的有形展示信息產(chǎn)品化服務(wù)有形展示信息有形展示服務(wù)有形展示期貨市場營銷的有形展示2021/6/1053信息有形展示鼓勵企業(yè)品牌的傳播創(chuàng)造信息的有形展示服務(wù)產(chǎn)品化創(chuàng)76543218我們有一種高效的方法來進行服務(wù)展示管理嗎？我們對細節(jié)進行了很好的管理嗎？我們將服務(wù)展示管理和市場營銷計劃結(jié)合起來了嗎？我們將服務(wù)展示管理的主人翁姿態(tài)擴展到整個組織范圍了嗎？我們對第一印象的管理怎么樣？我們對員工的儀表進行投資了嗎？我們有多少服務(wù)流程化管理了？我們有多少信息經(jīng)過包裝產(chǎn)品化了？期貨公司有形展示實現(xiàn)了期貨營銷點、線、面的結(jié)合；有形展示管理的執(zhí)行如右圖所示：2021/6/105476543218我們有一種高效的方法來進行服務(wù)展示管理嗎？我期貨品牌品牌是一種口碑一種品味一種格調(diào)加強內(nèi)部營銷，保證員工對品牌的支持從服務(wù)質(zhì)量入手，保證品牌內(nèi)在品質(zhì)建立品牌檔案，開展數(shù)據(jù)庫營銷，培養(yǎng)投資者品牌忠誠度2021/6/1055品牌是加強內(nèi)部營銷，保證員工對品牌的支持從服務(wù)質(zhì)量入手，保證定制營銷的步驟：定制營銷的關(guān)鍵在于市場細分之后對選定的目標市場有比競爭對手更深入的了解和把握，即能滿足客戶對現(xiàn)有服務(wù)和產(chǎn)品的不滿。期貨定制營銷是以客戶個性化需求為基礎(chǔ)的營銷手段，要求企業(yè)從大眾營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榉直姞I銷。定制營銷是在規(guī)模經(jīng)營的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的，實現(xiàn)客戶價值最大化。

分析市場細分市場客戶歸類差異化服務(wù)和產(chǎn)品總結(jié)關(guān)鍵點定制營銷的含義：2021/6/1056定制營銷的步驟：定制營銷的關(guān)鍵在于市場細分之后對選定的目標市定制營銷目標由追求市場占有率轉(zhuǎn)向追求客戶占有率定制營銷由注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重客戶差異化定制營銷組織管理由產(chǎn)品管理型演變?yōu)榭蛻艄芾硇?021/6/1057定制營銷目標由追求市場占有率轉(zhuǎn)向追求客戶占有率定制營銷由注重服務(wù)是營銷的重要手段建立網(wǎng)狀客戶服務(wù)體系服務(wù)