中國場營銷經(jīng)理助理資格考試歷年真題及答案-

2008年11月營銷經(jīng)理助理資格證書考試題一、單項選擇題（每小題1分。共計25分）.將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)奇立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的、差異化的東西，這種營銷差異化戰(zhàn)略稱為A）標(biāo)奇立異B）信息開發(fā)戰(zhàn)略C）全面成本領(lǐng)先D）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略.幫助企業(yè)完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移的營銷機(jī)構(gòu)是A）營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)B）中間商C）金融機(jī)構(gòu)D）后期服務(wù)公司.營銷經(jīng)理對現(xiàn)有或潛在競爭者營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行評價的方法稱為A）競爭形勢分析B）競爭者信息分析C）競爭環(huán)境分析D）競爭者分析.消費者在購買活動中由于情感變化而引發(fā)的購買動機(jī)是A）習(xí)慣性購買動機(jī)B）情感購買動機(jī)C）享受購買動機(jī)D）發(fā)展性購買動機(jī).在組織采購中最常見的購買類型是A）新購型B）更改重構(gòu)型C）直接重購型D）修正重購型.有相當(dāng)一部分消費者對某物有一種強烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)有無法滿足的需求稱為A）充分需求B）超飽和需求C）潛在需求D）下降需求.企業(yè)擬采用在保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不變的前提下降低價格策略，要想成功就必須是客戶認(rèn)可他們產(chǎn)品和服務(wù)中所含的A）品質(zhì)B）技術(shù)C）價值D）文化.關(guān)系營銷的根本目的是實現(xiàn)企業(yè)的A）整體形象B）盈利目標(biāo)C）企業(yè)文化D）福利目標(biāo).企業(yè)決定同時經(jīng)營多個細(xì)分市場，并為每個細(xì)分市場設(shè)計不同商品的目標(biāo)市場選擇策略是A）集中性營銷B）一對一營銷C）差異營銷D）發(fā)細(xì)分化.一個企業(yè)的各個產(chǎn)品大類的最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度成為產(chǎn)品組合的A）深度B）長度C）黏度D）廣度.品牌中可用語言表達(dá)的部分稱為A）商標(biāo)B）品牌名稱C）品牌的資產(chǎn)權(quán)益D）品牌標(biāo)志.營銷組合中最值得關(guān)注的要素是A）產(chǎn)品B）價格C）渠道D）促銷.一個人對自己應(yīng)該在社會與組織中所處地位的認(rèn)識稱為A）角色行為B）角色評價C）角色感知D）角色認(rèn)知.客戶分類中，按銷售對象可將顧客分為消費者和A）分銷商B）個人消費者C）老客戶D）重要客戶.分配各銷售人員在一定時期內(nèi)在所轄區(qū)域需完成的任務(wù)稱為A）潛在客戶消費定額B）區(qū)域銷售定額C）現(xiàn)有客戶銷售定額D）月銷售定額.自定責(zé)任是純自愿行為，他由公司要為社會做貢獻(xiàn)的愿望所A）支配B）約束C）限制D）制約.根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的整體概念，附加層主要研究在銷售物質(zhì)產(chǎn)品的同時向顧客提供擴(kuò)展性的服務(wù)與A）價值B）功能C）利益D）承諾.銷售人員通過講述其他人使用某產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿足的方法來勸導(dǎo)顧客,這種處理銷售異議的方法稱為A）因勢利導(dǎo)B）繞道迂回C）直截了當(dāng)D）感同身受.人員銷售的本質(zhì)就是有效溝通的過程，溝通是一個A）雙向的過程B）循環(huán)的過程C）協(xié)調(diào)的過程D）推銷的過程.信息交流通道并非都是暢通無阻。信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現(xiàn)的A）中斷現(xiàn)象B）失誤現(xiàn)象C）失真現(xiàn)象D）模糊現(xiàn)象.銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，采用上門探訪的方式，對估計可能成為顧客的單位、組織、家庭、個人無一遺漏的進(jìn)行訪問的方法稱為A）直接訪問法B）面談訪問法C）上門訪問法D）普方法.根據(jù)80:20法則可以將顧客分為A、B、C三類顧客，其中C類顧客是指A）次要顧客B）一般顧客C）普通顧客D）潛在顧客.銷售人員在與潛在顧客溝通過程中，有時候不得不接受一個委婉的回絕或者斷然的拒絕，也可能碰一鼻子灰。此時應(yīng)采用的技巧是A）知難而上B）知難而退C）堅持不懈D）迂回前進(jìn).為避免初次見面的緊張，許多銷售人員采用閑聊的方式開始與顧客會談，談?wù)撘恍┡c銷售本身關(guān)系不大的主題。這種方式為A）暖場B）熱身C）試探D）迂回.銷售談判中有很多提問的方法，提問的類型也有多種。為探究潛在顧客的現(xiàn)有情況而提出的一些不可不問得問題屬于A）情景性問題B）探究性問題C）先期性問題D）暗示性問題二、多項選擇題（每小題2分。共計10分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上,答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。.對企業(yè)影響較大的經(jīng)濟(jì)因素很多，主要包括A）家庭狀況變化B）購買力水平C）經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段D）地區(qū)與行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩rE）社會文化.按照購買產(chǎn)品和服務(wù)需求的不同，可以將工商企業(yè)類顧客劃分為A）分銷商B）顧客服務(wù)企業(yè)C）使用者D）設(shè)備制造商E）原材料供應(yīng)商.顧客總成本包括A）時間B）支付的貨幣C）形象價值D）精力E）體力.商業(yè)誹謗包括A）書面誹謗B）轉(zhuǎn)賣限制產(chǎn)品誹謗D）不公平競爭E）口頭中傷.銷售人員接近潛在顧客的方式有A）電子郵件B）電話限制C）上門拜訪D）量身定制E）面對面交談2009年5月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題（每小題1分，共計25分）.營銷導(dǎo)向的核心原則是以消費者為中心，這一核心原則基本定型的時間是A）19世紀(jì)末期B）20世紀(jì)50年代C）20世紀(jì)70年代D）20世紀(jì)80年代.企業(yè)營銷管理層為改進(jìn)公司的工作，面臨的第一個任務(wù)是A）分析企業(yè)任務(wù)B）制定營銷戰(zhàn)略C）研究市場機(jī)會D）計劃營銷組合.顧客忠誠度是顧客的一種行為，衡量顧客忠誠的唯一尺度是顧客是否A）喜歡企業(yè)產(chǎn)品B）購買企業(yè)產(chǎn)品C）重復(fù)購買企業(yè)產(chǎn)品D）長期購買企業(yè)產(chǎn)品.提高顧客忠誠度的實質(zhì)是防止顧客的轉(zhuǎn)移行為，防止顧客轉(zhuǎn)移行為的兩條基本途徑是A）設(shè)立轉(zhuǎn)移障礙和提高服務(wù)水平B）提高信息成本和服務(wù)水平C）設(shè)立轉(zhuǎn)移障礙和提供增值服務(wù)D）提供增值服務(wù)和強化人際關(guān)系.后入市的企業(yè)為避免直接競爭的局面，可以采用一些具體戰(zhàn)術(shù)，這些戰(zhàn)術(shù)一般稱為A）迂回戰(zhàn)術(shù)B）側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)C）防御戰(zhàn)術(shù)D）創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù).通用電器公司模型將公司業(yè)務(wù)單位劃分為九種類型，劃分依據(jù)的兩個變量是市場引力和A）企業(yè)條件B）內(nèi)部條件C）企業(yè)優(yōu)勢D）內(nèi)部優(yōu)勢.營銷中間單位中的金融機(jī)構(gòu)是指銀行、投資機(jī)構(gòu)、證券公司和A）保險公司B）代辦處C）物流公司D）擔(dān)保公司.對現(xiàn)有競爭者和潛在競爭者的營銷戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢進(jìn)行的評價方法稱為A）競爭分析B）需求C）競爭環(huán)境分析D）競爭戰(zhàn)略分析.文化屬于宏觀環(huán)境因素之一，當(dāng)代文化環(huán)境的變化趨勢是A）個性化B）運動化C）休閑化D）娛樂化.消費者的購買動機(jī)是多種多樣的，大致可以劃分為兩大類即生理性動機(jī)和A）情感性動機(jī)B）理智性動機(jī)C）心理性動機(jī)D）習(xí)慣性動機(jī).消費者在實施購買行動之前往往會從多方面收集信息，其中最有效的信息來源是A）個人來源B）商業(yè)來源C）公共來源D）經(jīng)驗來源.與其他類組織顧客相比，政府采購具有多方面的特點，特點之一是A）計劃性強B）相對穩(wěn)定C）易于變動D）周期性強.組織購買決策過程一般劃分為八個階段，第一個階段通常是A）預(yù)測和認(rèn)識需求B）認(rèn)識需要C）尋找潛在的供應(yīng)來源D）選擇供應(yīng)商.組織購買決策過程一般劃分為八個階段，第一個階段通常是A）間接需求B）派生需求C）中間需求D）不確定需求.市場差異化的工具除產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化外，還包括A）品牌差異化B）標(biāo)志差異化C）外觀差異化D）形象差異化.為了造就消費者心目中的某一特定地位而設(shè)計公司的產(chǎn)品和營銷組合的行為，在營銷學(xué)中稱為A）產(chǎn)品定位B）市場定位C）目標(biāo)定位D）營銷定位.一個家電企業(yè)生產(chǎn)一種電冰箱產(chǎn)品、八種洗衣機(jī)產(chǎn)品、五種空調(diào)產(chǎn)品，那么，這個企業(yè)的產(chǎn)品線有A）五條B）八條C）十七條D）三條.銷售區(qū)域是指在一定時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組A）顧客群B）行政區(qū)域C）市場范圍D）潛在顧客.銷售人員的銷售區(qū)域管理是一個集計劃、實施、評估為一體的連續(xù)過程，其首要環(huán)節(jié)是A）客戶分析B）制定客戶目標(biāo)C）確定區(qū)域銷售定額D）制定銷售策略.銷售人員在實施自我激勵時，要特別注意確定目標(biāo)和A）心理暗示B）自我誘導(dǎo)C）避免不良情緒D）培養(yǎng)積極的人生態(tài)度.企業(yè)銷售人員辭職或被解雇時拿走公司的顧客記錄并準(zhǔn)備為未來公司所用的做法屬于A）濫用公司資產(chǎn)B）欺騙公司C）技術(shù)盜竊D）損害同事.在銷售談判的提問過程中，探究潛在顧客現(xiàn)有情況時突出的一些不可不問的問題屬于

A）探究性問題C）A）探究性問題C）解決性問題D）情境性問題.銷售人員從連續(xù)引導(dǎo)顧客對一些列問題做習(xí)慣性的肯定性回答開始，進(jìn)而促成顧客做出購買決策，這種促成交易的策略稱為A）獨一無二B）循序漸進(jìn)C）循循善誘D）步步為營.銷售談判世紀(jì)是一個大循環(huán)，需要經(jīng)過多冊的反復(fù)輪回。銷售談判循環(huán)的第一階段是A）探究利益B）建立關(guān)系C）設(shè)計提案D）列出清單.在循序漸進(jìn)的銷售過程中，銷售人員無論對顧客和公司都負(fù)有極其重要的責(zé)任，對顧客的責(zé)任中包括為顧客提供服務(wù)和A）傳播知識B）收集信息C）確認(rèn)需求D）制定方案二、多項選擇題（每小題2分，共計1O分）.營銷管理的實質(zhì)是需求管理，典型的需求狀況有A）潛在需求B）充分需求C）過分需求D）下降需求E）上升需求.關(guān)系營銷的成功需要具備多方面的條件，其成功的關(guān)鍵是A）信任B）理解C）承諾D）關(guān)系E）約束.為確保營銷目標(biāo)的實現(xiàn)必須實行營銷控制，營銷控制的三種類型是A）年度計劃控制B）季度計劃控制C）月度計劃控制D）盈利能力控制E）戰(zhàn)略控制.營銷中間單位是協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終消費者的企業(yè)和個人，他們包括A）營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)B）供貨商C）金融機(jī)構(gòu)D）后勤服務(wù)公司E）中間商.一般來說銷售人員處理異議的策略有A）直截了當(dāng)B）因勢利導(dǎo)C）繞道迂回D）拖延戰(zhàn)術(shù)E）以退為進(jìn)2009年11月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題（每小題1分。共計25分）.市場營銷的核心是（A）。A）銷售B）滿足需求和和欲望C）交換D）促銷.關(guān)系營銷是指（D）。A）與顧客建立并保持長期穩(wěn)定的滿意關(guān)系B）與供應(yīng)商建立并保持長期穩(wěn)定的滿意關(guān)系C）與分銷商建立并保持長期穩(wěn)定的滿意關(guān)系D）與關(guān)鍵成員建立并保持長期

穩(wěn)定的滿意關(guān)系.企業(yè)創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢的理想途徑是（C）。A）僅通過實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。B）通過提高它的銷售和凈利潤C(jī)）通過成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略D）只有通過向目標(biāo)市場提供獨特的產(chǎn)品.在微波爐行業(yè)，格蘭仕雖然市場增長率下降但占據(jù)了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的（C）。A）問號類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位B）明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位C）現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D）狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位.下列因素中屬于人口環(huán)境的組成要素的是（C）。A）收入水平B）個人可支配的收入C）家庭數(shù)量D）語言與文字.當(dāng)市場競爭環(huán)境只有一家企業(yè)，它完全控制市場對價格，這種市場競爭類型屬于（D）。于（D）。A）純粹競爭C）壟斷競爭.屬于生理性購買動機(jī)的是A）情感性購買動機(jī)C）享受性購買動機(jī).政府采購所具有的特征是A）在財政監(jiān)督下進(jìn)行C）更具有隱蔽性D）完全壟斷（C）。B）理智性購買動機(jī)D）習(xí)慣性購買動機(jī)（A）。B）無需受財政的監(jiān)督D）購買數(shù)量越來越少但購買品種越來越多A）發(fā)現(xiàn)和把握新的市場機(jī)會B）制定更加合適的市場營銷組合.從理論上不屬于市場細(xì)分作用的是（A）發(fā)現(xiàn)和把握新的市場機(jī)會B）制定更加合適的市場營銷組合C）充分利用與發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢D）將龐大的市場劃分為更加細(xì)小的市場，以便逐個占領(lǐng)..上海野生動物園”是在籠子里觀賞籠外的野獸”這種定位方法是（A）。A）產(chǎn)品特色定位B）顧客利益定位C）使用者定位D）使用場合定位.“海爾一小神童”小型化多功能全自動洗衣機(jī)的差異化工具是（A）。A）產(chǎn)品差異化B）服務(wù)差異化C）人員差異化D）形象差異化.佳潔士牙膏有3種規(guī)格和2種配方，佳潔士牙膏的產(chǎn)品組合的深度就是（B）。A）5B）6C）3D）2.住旅館的旅客期望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、熱水、電話、安靜的環(huán)境，這屬于整體產(chǎn)品層次的（C）。A）核心利益B）基礎(chǔ)形式C）期望價值D）附加內(nèi)容.超市經(jīng)常會推出一些低于成本價格出售的商品，以帶動其他產(chǎn)品的銷售，這種定價方法屬于（D）。A）尾數(shù)定價法B）習(xí)慣定價法C）聲望定價法D）招徒定價法.有效的銷售溝通猶如交通信號系統(tǒng)，不屬于顧客用來傳遞非語言信息的一般溝通模式的是（A）。A）副語言B）面部表情C）身體角度D）動作姿勢.3個月內(nèi)可能成交的顧客稱之為（B）。A）潛在顧客B）有望顧客C）渴望顧客D）觀望顧客.在電話預(yù)約中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”是指（A）。A）特性B）優(yōu)勢C）利益D）關(guān)系.成功的銷售人員在與潛在顧客會晤的初級階段與顧客溝通的方式往往采用（A）。A）提問的方式B）夸夸其談的方式C）嘩眾取寵的方式D）循序漸進(jìn)的方式.銷售人員在與采購中心5類人打交道的時候，有一類人發(fā)出購買訂單，扮演了守門者的角色，銷售人員要學(xué)會與其打交道，這類人被稱為（A）。A）采購員B）影響者C）決策者D）使用者20.SWOT分析中的“T”是指（D）。A）優(yōu)勢B）弱勢C）機(jī)遇D）威脅.在銷售談判的提問類型中，根據(jù)顧客面臨的疑惑、困境與不滿提出的問題是（A）。A）探究性問題B）情景性問題C）解決性問題D）暗示性問題.“說來也奇怪，我用了一周的時間做這個客戶，銷量還是不高?！毙埖囊馑际牵―）。A）抱怨B）無奈C）希望指導(dǎo)D）征求建議.最簡單、成本最低的跟蹤方法是（A）。A）電話跟蹤B）郵件跟蹤C(jī)）情感跟蹤D）定期回訪.銷售人員可能一開始贊同潛在顧客的異議，但隨后又委婉的說出“不"這種處理異議的策略是（D）。A）直截了當(dāng)B）繞道迂回C）感同身受D）因勢利導(dǎo).“我不需要這樣的新產(chǎn)品”和“沒有理由現(xiàn)在就買新的"，上述兩種拒絕屬于（A）拒絕方式。A）婉言謝絕B）尋找托辭C）發(fā)泄抱怨D）百般辯解二、多項選擇題（每小題2分，共計10分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，多選、錯選、漏選均不得分。.下列各項中屬于實施服務(wù)差異性策略的工具有（ACD）。A）向不同的客戶提供不同的交貨方式B）向不同顧客提供不同的品牌產(chǎn)品C）向不同的客戶提供不同的培訓(xùn)D）為不同的客戶提供不同的咨詢E）向不同的客