文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響畢業(yè)論文

.PAGE.文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響摘要：自成功加入世界貿(mào)易組織以來(lái),我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁,已經(jīng)成為世界經(jīng)貿(mào)技術(shù)合作和投資的熱點(diǎn)。在國(guó)際商務(wù)談判中,文化上的差異導(dǎo)致了不同的談判風(fēng)格和行為方式。因此,了解各國(guó)不同的文化壞境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異對(duì)推進(jìn)談判的進(jìn)程是非常重要的。本文試圖從中西方國(guó)家在語(yǔ)言、價(jià)值觀念、時(shí)間觀念等幾方面的差異來(lái)探討其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響；分析了文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生的影響,并提出了解決文化差異的基本對(duì)策,以促進(jìn)談判成功。關(guān)鍵詞：文化差異國(guó)際商務(wù)談判影響文化指知識(shí)、信仰、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗、習(xí)慣等綜合,這種綜合決定了生活在特定環(huán)境中的人的價(jià)值觀念和心理素質(zhì)。它具有約束力,影響著具有同樣文化背景的人的行為。不同國(guó)家有自己獨(dú)特的文化、歷史、習(xí)俗等等。國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界發(fā)生的活動(dòng),這就意味著,了解各國(guó)不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功,跨越文化的局限是一件艱巨而又至關(guān)重要的任務(wù)。因?yàn)椴还苁鞘裁醇夹g(shù)、不管某個(gè)產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什么樣的利益,所有的商業(yè)交易都是由人來(lái)做的。對(duì)文化差異的理解幾乎影響談判過(guò)程的各個(gè)方面,小到說(shuō)話的藝術(shù),大到?jīng)Q策過(guò)程,對(duì)其缺乏認(rèn)識(shí)和了解,會(huì)使談判復(fù)雜化,甚至?xí)璧K談判。所以在國(guó)際商務(wù)談判中,應(yīng)注意合作對(duì)手的文化,是談判與合作成敗的一個(gè)關(guān)鍵所在。1商務(wù)談判中常出現(xiàn)的文化差異1.1宗教信仰的不同宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的歷史現(xiàn)象。世界有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教?；浇獭残陆讨饕餍性诒睔W、北美和澳洲；基督教〔天主教主要流在西歐和南美國(guó)家；中東及北非大體上屬于伊斯蘭教范圍；亞洲很多地區(qū)的人民則信奉佛教。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和各種價(jià)值觀念。1．2思維方式的不同文化會(huì)影響人們對(duì)外界事物的看法和認(rèn)識(shí),不同的國(guó)家存在不同的文化,因此在思維方面必然存在差異,這一點(diǎn)在商務(wù)談判中尤為明顯。西方文化的思維模式注重邏輯和分析,而東方文化的思維模式則表現(xiàn)出直覺(jué)整體性,這一點(diǎn)也是中國(guó)傳統(tǒng)文化思維特征。由于這種傳統(tǒng)文化的影響,中國(guó)人往往特別重視直覺(jué),注重認(rèn)識(shí)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。與西方人的思維模式相比,中國(guó)人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性,久而久之,會(huì)形成一種思維定勢(shì),就出現(xiàn)了談判上的差異。1．3政治背景的不同政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的作用,從而使得各國(guó)人民在政治觀念的方面存在著差異。國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易談判,也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng),具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分,經(jīng)常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系,因此在談判中兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)的政府經(jīng)常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策,同時(shí),還應(yīng)注重國(guó)別政策,以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。1．4地方習(xí)俗的不同俗話說(shuō)：十里不同風(fēng),十里不同俗。在商務(wù)談判中,會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧,例如：中國(guó)人不喜歡說(shuō)4,因?yàn)榕c"死"同音,認(rèn)為8、6吉利,偏向于雙數(shù),追求成雙成對(duì)。西方人不喜歡13。緣起基督教中的故事《最后的晚餐》,猶太人出賣(mài)耶穌,有13個(gè)人。也不喜歡星期五。中國(guó)人尊老,而西方人忌老。中國(guó)人喜歡黃色,有圖騰為"龍",視為龍的傳人。而西方則認(rèn)為龍是蛇,基督教中,蛇就是撒旦、是魔鬼,黃色暗含斷交之意。如若這些在談判中運(yùn)用不恰當(dāng),而冒犯了客戶的禁忌,會(huì)使商務(wù)談判不能順利進(jìn)行。2文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響2．1文化差異影響員工之間準(zhǔn)確交流語(yǔ)言是任何是國(guó)家、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁。各國(guó)的公司、個(gè)人都要進(jìn)行商務(wù)談判,首先必須要通過(guò)語(yǔ)言交流這關(guān)。國(guó)際商務(wù)談判的溝通差異最直接明了的方式,例如,絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭的方式來(lái)表示贊成,但在印度,尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示肯定,也就是一面搖頭,一面露笑表示贊成之意,有些人只是以斜著抬頭方式為之倒好,有些人則是口中一面稱(chēng)"Youareright,youareright",但卻一面不斷地?fù)u頭,常會(huì)使對(duì)方弄不清楚其真正的心理,滿腹懷疑?？梢?jiàn),談判者形體、動(dòng)作、語(yǔ)言認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異,同樣給談判中的溝通制造了障礙。根據(jù)傳統(tǒng),日本人認(rèn)為直視一個(gè)人的眼睛是不禮貌的,即便是今天,大多數(shù)日本人都會(huì)避免與談判對(duì)手進(jìn)行那種令人難堪的直接眼神交流,對(duì)方過(guò)多的直接眼神交流便會(huì)使他們感到不舒服。因此,由于日本人不正視對(duì)方眼睛,中國(guó)的談判者可能會(huì)認(rèn)為"出現(xiàn)了什么問(wèn)題",而在談判者之間的交流增加了隔閡。2．2文化差異影響公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展在商務(wù)交易過(guò)程中,獲取最大的利益是每個(gè)公司的基本目標(biāo)。例如：北京某外貿(mào)公司一位女業(yè)務(wù)員,為了開(kāi)展向中東某國(guó)的出口業(yè)務(wù),潛心了解阿拉伯國(guó)家的民俗禮儀,在去該國(guó)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),尊重阿拉伯國(guó)家的習(xí)慣,穿著素服,戴上頭巾不露秀發(fā),因此贏得了顧客的信任,在客戶應(yīng)邀來(lái)京談判時(shí),她又處處注意禮節(jié),堅(jiān)持平等互利,每逢伊斯蘭教節(jié)日,便中止談判,安排客戶前往北京街禮拜寺進(jìn)行宗教活動(dòng),這樣即建立了友誼,也取得了對(duì)方的信任與尊重,所以,簽署了上百萬(wàn)的出口合同,給公司帶來(lái)了巨大的利益。所以說(shuō),業(yè)務(wù)的擴(kuò)展過(guò)程中重視文化差異也是必不可少的一個(gè)重要階段。3商務(wù)談判中應(yīng)注意的文化差異的細(xì)節(jié)3．1談判之前收集資料談判的成功之路是"準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備",制定計(jì)劃意味著我們?cè)诩夹g(shù)上和文化上都能在有準(zhǔn)備的狀態(tài)下進(jìn)行談判,如果沒(méi)有信息資料,談判就如同無(wú)本之本,無(wú)源之水,再優(yōu)秀的談判者缺失了這些談判的依據(jù),也難為"無(wú)米之炊"。所以在談判時(shí)的準(zhǔn)備工作包括:談判背景,對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估,談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí),議事日程,最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn),場(chǎng)地布置,談判單位,參加談判的人數(shù),聽(tīng)眾,交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異；另外談判方式也因文化而異,制定計(jì)劃意味著我們?cè)诩夹g(shù)上和文化上都能在有準(zhǔn)備的狀態(tài)下進(jìn)行談判,低劣的準(zhǔn)備工作會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的文化影響。你必須了解誰(shuí)是關(guān)鍵的決策者,他們?cè)诠镜穆毼蝗绾?他們的權(quán)威如何,以及在未來(lái)談判中的參與程度如何。在許多文化中,幕后的工作比實(shí)際的談判重要得多,因而實(shí)際的談判會(huì)議往往只是一個(gè)形式。3．2談判中以"和"為目的,并做好工作銜接"和為貴"的價(jià)值觀使中國(guó)人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段,在談判過(guò)程中,要做到盡量避免摩擦,友誼第一,所追求的是永久的友誼和長(zhǎng)久性的合作。國(guó)家不分大小貧富,企業(yè)不論實(shí)力強(qiáng)弱,個(gè)人不管權(quán)勢(shì)高低,在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中地位一律平等。不可頤指氣使,盛氣凌人,把自己的觀點(diǎn)和意志強(qiáng)加給對(duì)方。從談判各方面去尊重對(duì)方的主權(quán)和愿望,根據(jù)彼此的需要和可能,在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。對(duì)于利益、意見(jiàn)分歧的問(wèn)題,應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商加以妥善解決,而不可強(qiáng)人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來(lái)達(dá)到自己的交易的目的,也不能接受對(duì)方帶強(qiáng)迫性的意見(jiàn)和無(wú)理的要求,使用強(qiáng)硬、脅迫手段,只能導(dǎo)致談判破裂。3．3談判后做好后續(xù)工作談判合同一經(jīng)成立,談判各方面須"重合同,守信用","言必信,行必果",認(rèn)真遵守,嚴(yán)格執(zhí)行。談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為,首先就合同而言,在那些注重人與人之間關(guān)系的國(guó)家,例如中國(guó),其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴(lài)法律體制,而常常依賴(lài)雙方間的關(guān)系。在這些文化中,書(shū)面合同很短,主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而西方國(guó)家例如美國(guó)文化,他們一般將合同簽訂儀式視為既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢(qián)的舉動(dòng),所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。就后續(xù)交流而言,美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把"人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)",所以不太注意后續(xù)交流。而在東方文化國(guó)家,例如日本,保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視為國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。他們?cè)诤贤炗喓芫靡院?仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。4商務(wù)談判中起重要影響的文化因素在跨文化商務(wù)活動(dòng)中,不同文化之間的相互沖突是必然存在的,個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用,它可以夸大文化的差異,也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們?cè)谶M(jìn)行跨文化商務(wù)談判時(shí),如果能克服文化障礙,知已知彼,入鄉(xiāng)隨俗,學(xué)會(huì)站在他人的角度思考問(wèn)題,那就能促進(jìn)雙方的了解,共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境,以便走向成功.4.1語(yǔ)言和交流人們的交流方式,包括語(yǔ)言交流和非語(yǔ)言交流,直接影響著國(guó)際商務(wù)談判。語(yǔ)言是談判力量的一大源泉,幾乎在各種談判中,無(wú)論大小,重要或是不重要,包括口頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言,都將成為是否達(dá)到談判目的的決定因素。一般人在相同文化背景下講話的內(nèi)容尚有誤差,可以想象,當(dāng)一個(gè)人講第二種語(yǔ)言時(shí),誤差肯定會(huì)更大,這是因?yàn)檎Z(yǔ)言決定著文化,不同的語(yǔ)言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式。操雙語(yǔ)者要在語(yǔ)言之間轉(zhuǎn)換,在轉(zhuǎn)換過(guò)程中,他們要調(diào)整自己的觀念和思維過(guò)程,以適應(yīng)所使用的語(yǔ)言。所以跨文化談判總是面臨著語(yǔ)言障礙,為了確保溝通的順利進(jìn)行,一般商務(wù)英語(yǔ)談判要求使用翻譯,一個(gè)好的翻譯不但熟練運(yùn)用兩種語(yǔ)言,還應(yīng)具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)。4.2價(jià)值觀念價(jià)值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標(biāo)準(zhǔn)。它們影響著人們理解問(wèn)題的方式,也會(huì)給人們帶來(lái)強(qiáng)烈的情感沖擊。在不同的文化中,價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會(huì)被看成是不道德的。比如,美國(guó)人認(rèn)為搞裙帶關(guān)系是不道德的,但大多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務(wù)。因此,了解某個(gè)社會(huì)中流行的價(jià)值觀念以及這些觀念在個(gè)人行為重受尊敬的程度時(shí)很重要的。我們這里的討論將注重那些對(duì)理解社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)至關(guān)重要的價(jià)值觀念。4.2.1中國(guó)的倫理觀念較重。"熟人"和"關(guān)系"有其特殊的內(nèi)涵和意義,一旦關(guān)系得到確立,雙方成了熟人或朋友,優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現(xiàn)了,信任和包容的程度也就提高了,所以中國(guó)人有較多的口頭約定。美國(guó)人卻不是這樣,他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情,而且力圖把生意和友情分開(kāi)。對(duì)問(wèn)題的處理,慣用的是法律手段,律師出面解決問(wèn)題是常見(jiàn)的,顯得生硬而不靈活,我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。但一旦簽署了合同,他們非常注重合同的法律性,合同的履行率較高。中國(guó)代表團(tuán)到了西方,可能長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)人招待,而把這誤解為主人對(duì)他們的訪問(wèn)不感興趣；歐洲人來(lái)到中國(guó),可能發(fā)現(xiàn)他們無(wú)論做什么事都有人陪著,而把這誤解為主人對(duì)他們?nèi)狈π湃巍?duì)外國(guó)的一位高級(jí)來(lái)訪者關(guān)照過(guò)多,更不用說(shuō)宴請(qǐng),往往被錯(cuò)誤地認(rèn)為這表示對(duì)他的公司或者公司的產(chǎn)品有一種偏愛(ài),其實(shí)這只不過(guò)出于中國(guó)人的待客之道,這會(huì)導(dǎo)致后來(lái)的失望,甚至抱怨。4.2.2中西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同,在談判過(guò)程中對(duì)問(wèn)題的看法往往容易產(chǎn)生對(duì)立或誤解。中國(guó)的國(guó)民性中有一個(gè)很突出的現(xiàn)象,那就是十分看中面子或者說(shuō)"體面"。在談判桌上,如果要在"體面"和"利益"這二者中做出選擇,中國(guó)人往往會(huì)選擇"體面"。中國(guó)人為什么死要面子?就因?yàn)橹袊?guó)文化的思想內(nèi)核是群體意識(shí)。依照群體意識(shí),每個(gè)人都不是單獨(dú)的個(gè)人,而是生活在一定社會(huì)關(guān)系中的人,沒(méi)有面子,不能面對(duì)他人,沒(méi)有面子,就"沒(méi)臉見(jiàn)人",就無(wú)法在社會(huì)和群體中生活,甚至?xí)簧鐣?huì)和群體所拋棄。而西方人則不一樣,他們則看重利益,談判時(shí)"體面"和"面子"二者中會(huì)毫不猶豫地選擇"利益"。中國(guó)人對(duì)于談判的結(jié)果是否能為自己臉上爭(zhēng)光,看得十分重要,以至有的西方談判家們?cè)谒麄兊闹髦?告誡在和中國(guó)談判時(shí),一定要注意利用中國(guó)的這種國(guó)民性。很顯然,只有正確地認(rèn)識(shí)并妥善地把握中西方存在的國(guó)民性的差異,才能有效地幫助我們及時(shí)地糾正自己的缺點(diǎn),強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì),利用對(duì)方的缺點(diǎn),瓦解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。4.2.3中國(guó)的集體觀念較強(qiáng),強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任,所以談判的模式基本上是集體出場(chǎng),但拍板定案的是決定性的一人,甚至決定人根本未出場(chǎng)。這被文化學(xué)家稱(chēng)為"高距離權(quán)利文化",在出現(xiàn)較復(fù)雜棘手的問(wèn)題時(shí),談判人就難以決定；而西方這被文化學(xué)家稱(chēng)為"低距離權(quán)利文化",表面上看是一兩個(gè)人出場(chǎng),談判人相應(yīng)的權(quán)限已經(jīng)賦予,或是智囊團(tuán)輔助其決策,因而在談判中,談判人個(gè)人的責(zé)任較重,也較高、較靈活。4.2.4時(shí)間觀念以及它如何決定人們的行動(dòng)計(jì)劃對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著廣泛而無(wú)形的影響。日常談判行為所體現(xiàn)的遵守時(shí)間方面的差異,可能是最明顯的表現(xiàn)結(jié)果。猶太商人非常重視時(shí)間。他們歷來(lái)認(rèn)為,時(shí)間遠(yuǎn)不止是金錢(qián),時(shí)間和商品一樣,是賺錢(qián)的資本。錢(qián)是可以借用的,而時(shí)間是不可以借用的,時(shí)間遠(yuǎn)比金錢(qián)寶貴。有位月收入20萬(wàn)美元的猶太富商曾經(jīng)算過(guò)這樣一筆賬：他每天工資為8千美元,那么每分鐘約為17美元。假如他被人打擾,浪費(fèi)了5分鐘的時(shí)間,那就相當(dāng)于被竊現(xiàn)金85美元。強(qiáng)烈的時(shí)間觀念提高了猶太人的工作效率,在工作中他們往往以秒計(jì)算,分秒必爭(zhēng)。在猶太人身上,決不會(huì)發(fā)生早退、遲到,或者拖延時(shí)間等情況。"不速之客"在猶太人的商務(wù)活動(dòng)中,幾乎等于"不受歡迎的人",因?yàn)椴凰僦蜁?huì)打亂原先的時(shí)間安排,而浪費(fèi)大家的時(shí)間。對(duì)時(shí)間極端吝嗇的猶太人,在商談中的時(shí)間觀念更強(qiáng)。猶太人在談判之前,是必須約定好時(shí)間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時(shí),而且要預(yù)約好"從幾點(diǎn)起,要談幾分鐘"。猶太人會(huì)談時(shí),一見(jiàn)面,除了禮貌性的寒暄外,就得立即進(jìn)行商談,這是懂禮貌、有修養(yǎng)的表現(xiàn),同時(shí)表示雙方的互相尊重。4.3談判方式：先談原則還是先談細(xì)節(jié)按照中國(guó)文化特點(diǎn),在談判時(shí),一般注重"先談原則,后談細(xì)節(jié)";西方恰恰相反,他們比較注重"先談細(xì)節(jié),避免討論原則"。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流的困難。中國(guó)人喜歡在處理麻煩的細(xì)節(jié)問(wèn)題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見(jiàn),把具體問(wèn)題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢(shì)在多數(shù)情況下,可使我方在以后的討價(jià)還價(jià)中,處于較為有利地位。西方人由于對(duì)中國(guó)人的這種談判方式不夠適應(yīng),結(jié)果談判的結(jié)局往往是比較地有利于中國(guó)人。西方人通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì),因而他們比較愿意在細(xì)節(jié)問(wèn)題上多動(dòng)腦筋,而對(duì)于原則性問(wèn)題的討論在思維的方式上,美國(guó)人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題,大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成,比如提出價(jià)格、包裝、交貨等等問(wèn)題,再依次解決。對(duì)他們來(lái)說(shuō),最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們較講究實(shí)際,注重利益；但也不漫天要價(jià)。而形成鮮明對(duì)照的是中國(guó)式的思維,認(rèn)為談判是一種通盤(pán)考慮的方法,容易從綜合性見(jiàn)解入手,所以中國(guó)是"先談原則,后談細(xì)節(jié)",他們則是"先談細(xì)節(jié),避免談?wù)撛瓌t"。在結(jié)論方面,美國(guó)人希望在談判結(jié)束時(shí),做出明確的結(jié)論,即交換契約書(shū),他們認(rèn)為一旦交換了契約書(shū),一場(chǎng)談判已經(jīng)結(jié)束。美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀平等,因此,往往依賴(lài)嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)力和規(guī)定義務(wù),所以有關(guān)協(xié)議會(huì)顯得細(xì)致而冗長(zhǎng)。簽訂儀式也不鋪張浪費(fèi),甚至通過(guò)郵寄簽訂,在合同簽訂后也較少后續(xù)交流,如信件、禮物、互訪等。形成鮮明對(duì)比的是中國(guó)的模式,往往安排有儀式和慶宴,包含有豐富的文化和寓意。4.4決策過(guò)程當(dāng)面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí),來(lái)自不同國(guó)家的人將使用不同的方式來(lái)做出決定。了解這些不同國(guó)家的文化差異將有利于預(yù)測(cè)商業(yè)談判中對(duì)方的反應(yīng),從而取得談判過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)。大多數(shù)日本公司采用一種"公文系統(tǒng)"作為決策的體制。由低等管理層〔通常是科級(jí)的經(jīng)理在其小組一致意見(jiàn)的基礎(chǔ)上起草一項(xiàng)提議。這個(gè)提議將依次傳給其他科室或部門(mén)的負(fù)責(zé)人批閱。這些負(fù)責(zé)人會(huì)仔細(xì)研究這項(xiàng)提議,如果同意就蓋上他們的印章；如果不同意,就不蓋章或倒著蓋一個(gè)章。無(wú)論如何,這個(gè)公文都將通過(guò)各個(gè)不同級(jí)別管理層的審閱,最后到達(dá)總裁手里。如果每個(gè)人都蓋章表示同意,這個(gè)提議就成了公司的一項(xiàng)政策。如果不是所有的人都表示同意,那么它將被附上一些建議,然后退回起草人。因此,在使用這一決策體制的公司中,中層經(jīng)理幾乎擔(dān)負(fù)了決策的所有職能,他們需要決定要做什么、什么時(shí)候做以及怎么做。外國(guó)談判者在同日本公司會(huì)面時(shí),要化大量的時(shí)間來(lái)做計(jì)劃和準(zhǔn)備工作,記住這種決策過(guò)程并推測(cè)日方經(jīng)理的反應(yīng)和需要。外國(guó)商人同日本公司談判時(shí),要避免只對(duì)某一個(gè)人表示好感,或只依靠一個(gè)人,否則會(huì)疏遠(yuǎn)其他的經(jīng)理。5應(yīng)對(duì)文化差異的策略蓋溫·肯尼迪說(shuō)："具有不同文化的人們有著不同的談判風(fēng)格,在該社會(huì)成員所參加的談判中,你幾乎被完全規(guī)定了談判的內(nèi)容和方法。"國(guó)際商務(wù)談判中文化差異客觀存在,了解掌握解決文化差異的策略和辯證地對(duì)待這些差異就顯得十分必要,只有分析它、了解它、正視它,才能在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐中對(duì)癥下藥,跨越文化差異引起的障礙,實(shí)現(xiàn)雙贏共存。5.1正視文化差異一棵樹(shù)上找不到完全相同的兩片樹(shù)葉,屬于同一文化的兩個(gè)人也不一定完全相同。在國(guó)際商務(wù)談判中,文化差異是客觀存在的,所以談判者要學(xué)著去適應(yīng)出現(xiàn)的文化差異,正視文化差異,學(xué)會(huì)與不同文化、價(jià)值觀、思維方式相融合。求同存異,承認(rèn)文化的不同,超越排斥原則,對(duì)它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡(jiǎn)單的容忍或漠視,要尊重各國(guó)、各名族的禮節(jié)、習(xí)俗、禁忌,接納不同的思想意識(shí)和哲學(xué)。5.2建立跨文化的談判意識(shí)法國(guó)的文化研究所專(zhuān)家AndreLaurent曾指出："我們自己的文化已經(jīng)成為我們自身的一部分。以至于我們看不見(jiàn)我們自己的文化,使得我們總是認(rèn)為別人的文化與我們的文化相類(lèi)似。當(dāng)受其他文化影響的人們的行為與我們的行為不一致時(shí),我們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)吃驚甚至沮喪的情緒。"這句話深刻地揭示了國(guó)際商務(wù)談判者們常常意識(shí)不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價(jià)值觀的影響,常在商務(wù)談判中有意無(wú)意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化,假定其他人的行為和自己的相同。那么,為了更好的駕馭談判過(guò)程,談判人員必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí),認(rèn)識(shí)到不同文化類(lèi)型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同,學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化。5.3在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作談判的成功之路是"準(zhǔn)備,準(zhǔn)備,再準(zhǔn)備。"人們只有在對(duì)手的拳頭打出之前就做好準(zhǔn)備,才能躲過(guò)攻擊。準(zhǔn)備工作在國(guó)內(nèi)談判中就已經(jīng)很復(fù)雜了,當(dāng)在加上諸多多種多樣的跨文化因素時(shí),對(duì)談判進(jìn)行充分計(jì)劃所要解決的問(wèn)題和所要耗費(fèi)的時(shí)間將呈現(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)。許多外國(guó)談判者,是以技術(shù)上和運(yùn)作上都進(jìn)行了很好準(zhǔn)備的狀態(tài)來(lái)到談判桌前的,而且他們希望對(duì)手也是如此。像韓國(guó)商人,他們對(duì)談判前的準(zhǔn)備工作十分重視,如果他們坐在談判桌前,那么說(shuō)明他們已經(jīng)對(duì)對(duì)方有一定的了解,并做了充分的準(zhǔn)備。因此在談判前,談判者要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手協(xié)議的期望,對(duì)方的民族習(xí)性,談判手段和語(yǔ)言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者,實(shí)際決策者在組織中所處的位置,他們是職權(quán)范圍以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。5.4選擇一個(gè)真正的雙文化翻譯者在不同的文化中,文字有著不同或多種意思。不同文化中的觀點(diǎn)和概念也有明顯的差異。比如1980年初,聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)瓦爾德海姆為解決人質(zhì)問(wèn)題飛到伊朗,在他演講中有這樣一句"我來(lái)這里是以中間人的身份尋求某種妥協(xié)的。"演講被播出沒(méi)到一個(gè)小時(shí),他的汽車(chē)就遭到了憤怒的伊朗人投擲石塊的襲擊,此后他的努力也因此受到嚴(yán)重的挫折。因?yàn)樵诓ㄋ拐Z(yǔ)里,"妥協(xié)"這個(gè)詞具有"人格折損""美德折損"的負(fù)面意義,同樣"中間人"是暗指"干涉者""一位不速之客"?？梢?jiàn)這種因語(yǔ)言和文化禁忌而引起的文化差異會(huì)成為談判中令人生畏的攔路虎。有時(shí)候,即使你懂得某種語(yǔ)言,你也不能完全理解文化特有的細(xì)微差別及其蘊(yùn)含的意義。一般而言,不同文化中是沒(méi)有相同概念的,為了能完全理解,必須要有詳盡的溝通、描繪、案例和解釋。一個(gè)真正的雙文化翻譯者可以幫助談判者用有恰當(dāng)含義的句子做出回答,并能決定性地影響整個(gè)談判進(jìn)程。6總結(jié)每一種文化都確立了一種世界觀,即一種觀察現(xiàn)實(shí)的獨(dú)一無(wú)二的視角,一種與眾不同的思想、價(jià)值觀和信仰。而國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此,為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧,談判者必須學(xué)會(huì)通過(guò)某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察,始終注意彼此間的文化共性和差異,就會(huì)更好地理解別人,對(duì)這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解,才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。商務(wù)談判過(guò)程中的各階段應(yīng)注意的文化差異和技巧不能一一列舉,了解基本的文化差異,然后能發(fā)揮的得體、融洽,而不是呆板的表現(xiàn),會(huì)達(dá)到更好的效果?？陀^地看,中西方文化各具優(yōu)劣勢(shì)。許多國(guó)家的文化相當(dāng)復(fù)雜,且與本國(guó)文化差別很大。想要在國(guó)際商務(wù)談判中取得成功,應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)贊賞、尊重本國(guó)文化,同時(shí)也要欣賞、容忍他國(guó)文化,避免產(chǎn)生與文化相關(guān)的業(yè)務(wù)錯(cuò)誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于:清醒地認(rèn)識(shí)自我,恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人,以使我們的涉外談判真正做到興利除弊,揚(yáng)長(zhǎng)避短。參考文獻(xiàn)：[1]曹菱主編·商務(wù)英語(yǔ)談判,北京：