營銷鉆石-傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的完美結(jié)合

【W(wǎng)ord版本下載可任意編輯】營銷鉆石傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的完美結(jié)合隨著市場營銷手段的推陳出新，越來越多的市場營銷人員都面臨著一個(gè)相同的熱門話題--如何調(diào)和好傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷之間的兩極性，讓1+1能夠大于2。一方面，傳統(tǒng)的營銷方式雖然可以透過事前周詳?shù)挠?jì)劃，將產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳遞給設(shè)定的目標(biāo)客戶群，但是對于營銷的所產(chǎn)生的結(jié)果卻很難掌握；而使用網(wǎng)絡(luò)營銷手法，不管是架設(shè)網(wǎng)站也好、發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告也好，甚至采用幾乎已經(jīng)無所不在的電子廣告郵件，雖然都可以很有效的將客戶所需要的信息統(tǒng)合起來，但是也沒方法準(zhǔn)確地將客戶轉(zhuǎn)換成購買者。而且兩者所使用的手段之間的距離，似乎是一個(gè)不可以跨越的鴻溝。

互斥/互補(bǔ)？

但是從一個(gè)角度來說，事實(shí)上傳統(tǒng)的市場營銷和網(wǎng)絡(luò)的市場營銷，互相之間存在著一種配合互補(bǔ)的作用。從廠商的角度而言，可以利用傳統(tǒng)的傳播媒體，以有效的方式把信息快速地傳遞給目標(biāo)客戶，使客戶留下強(qiáng)烈的印象。然后在這一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上，網(wǎng)絡(luò)營銷巧妙地切入，與這些有興趣的客戶結(jié)合，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)上的各種方式，在任何時(shí)間任何地點(diǎn)導(dǎo)引客戶到網(wǎng)站的平臺上，而后使用不同的手段和方法與客戶之間保持良好互動，同時(shí)也可讓客戶與其他有相同興趣的客戶之間自行互相溝通和推薦，進(jìn)一步有效的提高客戶的興趣，強(qiáng)化客戶對于公司的信任，從而產(chǎn)生對公司產(chǎn)品的購買意愿，并能繼續(xù)的提升對品牌的忠誠度，甚至影響其它的用戶。如此，傳統(tǒng)式的營銷和網(wǎng)絡(luò)的營銷就完美地結(jié)合在一起了。

所以從整體來說，我們認(rèn)為市場營銷，并不像一般所想象那樣，傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷是二個(gè)不相容的陣營。事實(shí)上兩者之間存在相互依賴，互相補(bǔ)充，互相配合的有效關(guān)系。而從信息的擴(kuò)散方式來看，由廠商所發(fā)出信息向廣闊的市場傳達(dá)，就像是一個(gè)正三角體；而廣闊的市場在網(wǎng)絡(luò)上回應(yīng)這個(gè)消息，經(jīng)過互相的配合，而逐漸形成購買的意愿，則像是一個(gè)倒三角體。兩者結(jié)合在一起，就形成一個(gè)完美的菱形構(gòu)造，這也就是我們所謂的營銷鉆石的概念。

傳統(tǒng)/現(xiàn)代

所以當(dāng)我們探討如何開展市場營銷的時(shí)候，尤其是考慮到如何將信息傳達(dá)目標(biāo)客戶群，然后將目標(biāo)客戶群能有效地轉(zhuǎn)換成實(shí)際的銷售，我們就不能僅僅考慮使用傳統(tǒng)營銷的方式，同時(shí)也必須考慮如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，進(jìn)一步有效地把潛在客戶能夠轉(zhuǎn)換成實(shí)際的銷售可能。這兩者之間并不存在互相排斥的排他性。

但是，如要真正地使這二個(gè)營銷之間能夠互相配合，產(chǎn)生最正確的效果，就必須遵循一個(gè)清晰的整體法則。也就是使用非常清楚地市場營銷框架，再配合網(wǎng)絡(luò)營銷的ARC/3P的操作系統(tǒng)，如此才能清楚有序的制定出一個(gè)真正具有整體性與銷售力的市場營銷計(jì)劃。

其中，我們所提到的市場營銷框架，是利用傳統(tǒng)的營銷方式，從產(chǎn)品的角度來思考。首先，透過市場/客戶/競爭對手/本身優(yōu)勢的分析與考量，規(guī)劃出一個(gè)有效的品牌訴求與整體的市場營銷策略，進(jìn)而制定產(chǎn)品、通路、價(jià)格、推廣等所謂的4P，而后以4P為核心制定一套有效的整合營銷傳播策略。而在整合營銷傳播策略所采取的廣告/公關(guān)/直郵/促銷/網(wǎng)站等為引發(fā)目標(biāo)客戶注意或興趣所使用的各種手段，都必須使真正的潛在消費(fèi)者能向著一個(gè)線上的集合點(diǎn)靠攏。

之后，就是線上的系統(tǒng)開始發(fā)揮作用了。透過一個(gè)定向的網(wǎng)站，最恰當(dāng)?shù)貫檫@些潛在的消費(fèi)者提供他們所真正需要的信息和感興趣的事件。如此一來，這些潛在用戶就能開始累積正向的用戶經(jīng)驗(yàn)了，這就是客戶的獲取。而后通過不斷地為用戶提供有價(jià)值的資料、協(xié)助用戶作更進(jìn)一步的研究，并且塑造一個(gè)良好的用戶環(huán)境，鼓勵(lì)用戶之間相互交流和討論，使用戶能對于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)產(chǎn)生良好的信任度和忠誠度，這個(gè)就是我們所說的用戶維護(hù)。進(jìn)而，通過對用戶在網(wǎng)上的行為分析，選擇在合適的時(shí)候提出合適的購買建議，促使用戶采取實(shí)際的購買行動，真正完成從營銷到銷售的轉(zhuǎn)換。

在這樣環(huán)節(jié)相扣的營銷運(yùn)行體系下，也才能真正地使傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷形成良好地有機(jī)結(jié)合，真正地到達(dá)1+1大于2的效果。

但是要保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)能夠流暢地運(yùn)行，所需要的并不只有技術(shù)平臺，同時(shí)還需要最正確的系統(tǒng)維護(hù)的程序，另外，還需配合上根據(jù)用戶的特性所創(chuàng)意出的具有吸引力的活動。并且根據(jù)不同的階段的特色和目的，設(shè)置不同的訴求側(cè)重點(diǎn)，方能有效地達(dá)成整體系統(tǒng)運(yùn)行的流暢度。

結(jié)論

在數(shù)年前，我們?nèi)匀缤瑹o知的青少年，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)的來臨，象征著所有傳統(tǒng)世界的結(jié)束，人們不斷談?wù)撝W(wǎng)絡(luò)將如何取代我們所有身邊事物的各種各樣的可能性。事實(shí)上，我們今天才開始真正理解，網(wǎng)絡(luò)社會是基于傳統(tǒng)社會的一切根底之上，雙方之間存在著一種微妙的互動互補(bǔ)的關(guān)系。而至于在市場營銷方面，我們所采取的一切市場營銷手段，都是為了完成市場營銷的最終目的—銷售，而要更好地到達(dá)這個(gè)目的，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷二者之間的巧妙結(jié)合將是未來不可防止的趨勢。而傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的有機(jī)結(jié)合，更形成了一個(gè)有閉環(huán)構(gòu)造的完整營銷系統(tǒng)。從產(chǎn)品開始，透過營銷傳播的方式將信息傳達(dá)給客戶，而客戶接收