某公司咨詢項(xiàng)目建議書 67

咨詢項(xiàng)目建議書

———項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法1為了回答以上關(guān)鍵問題，羅蘭?貝格公司建議如下具體目標(biāo)項(xiàng)目的具體目標(biāo)通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深入分析和消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果，確定美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來的發(fā)展?jié)摿νㄟ^對各細(xì)分市場的分析，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的準(zhǔn)確了解，以及國際成功企業(yè)的基準(zhǔn)比較和經(jīng)驗(yàn)借鑒，選擇美特斯邦威適合的增長機(jī)會制定戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略實(shí)施舉措制定集團(tuán)品牌戰(zhàn)略制定集團(tuán)渠道戰(zhàn)略進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整2羅蘭?貝格建議整個項(xiàng)目分成三個階段，并根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度提供相關(guān)培訓(xùn)階段時間模塊第一階段：制定發(fā)展戰(zhàn)略階段行業(yè)分析項(xiàng)目啟動12現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析消費(fèi)者分析評估美特斯邦威的潛在增長機(jī)會制定戰(zhàn)略目標(biāo)制定業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評估實(shí)施計(jì)劃組織框架調(diào)整346879111213細(xì)分市場潛力分析5渠道戰(zhàn)略108周6周4周培訓(xùn)3周3周第二階段：制定職能戰(zhàn)略、商業(yè)計(jì)劃和實(shí)施計(jì)劃第三階段：組織架構(gòu)調(diào)整3項(xiàng)目啟動的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)模塊一：項(xiàng)目啟動項(xiàng)目內(nèi)容明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時間表細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動步驟為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)成立項(xiàng)目組織，并進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排項(xiàng)目組人員培訓(xùn)確定所需要的信息資料和獲取途徑項(xiàng)目方法項(xiàng)目啟動會項(xiàng)目小組內(nèi)部討論確定項(xiàng)目的明確分工和第一階段行動計(jì)劃確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組成員確定項(xiàng)目的時間進(jìn)度安排第一階段14模塊二對整個中國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢進(jìn)行分析模塊二：行業(yè)分析項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析訪談（內(nèi)部、外部行業(yè)專家、競爭對手）統(tǒng)計(jì)資料及商業(yè)報(bào)告研究價值鏈分析行業(yè)分析報(bào)告市場規(guī)模價值鏈分析細(xì)分市場分析渠道分析競爭分析國內(nèi)外案例分析關(guān)鍵成功要素重要細(xì)分市場篩選服裝行業(yè)市場規(guī)模的變化（歷史和未來）服裝行業(yè)價值鏈分析細(xì)分市場分析：吸引力分析、各細(xì)分市場所需的核心競爭力和資源服裝行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分析競爭分析：識別主要競爭對手、競爭結(jié)構(gòu)（市場份額）、主要競爭對手的運(yùn)作模式（市場定位、產(chǎn)品組合、渠道、市場推廣）、主要競爭對手案例分析國際成功企業(yè)基準(zhǔn)比較行業(yè)關(guān)鍵成功要素對重要的細(xì)分市場進(jìn)行篩選第一階段25按區(qū)域按渠道按消費(fèi)群按價格按品牌按產(chǎn)品類型中國服裝市場可以從多種角度進(jìn)行細(xì)分分析中國服裝市場資源來源：羅蘭?貝格6羅蘭?貝格將研究服裝行業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)服裝行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)零售專賣店運(yùn)營區(qū)域分銷品牌運(yùn)營成衣制造商（OEM）面料/印染服裝設(shè)計(jì)GAPDUNHILL/ESPRITMetersbonwe???7LimitedGucciJonesApparelLizClaibornePoloGapNauticaTommyTalbot'sAbercrombie&Fitch銷售收入2001[十億美元]市場價值(2002)BebeBenetton羅蘭?貝格將從銷售收入和市場價值的角度研究該市場的競爭狀況舉例8考慮到心理因素對服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用rbProfiler的分析方法，進(jìn)行有針對性的消費(fèi)者定性、定量調(diào)查項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法重點(diǎn)市場消費(fèi)者分析報(bào)告模塊三：消費(fèi)者分析rbProfiler案頭研究定量、定性消費(fèi)者調(diào)查加盟店訪談內(nèi)部訪談篩選后的重要細(xì)分市場的細(xì)分消費(fèi)群分析社會統(tǒng)計(jì)學(xué)分析購買習(xí)慣心理需求感性需求理性需求第一階段39羅蘭·貝格通過大規(guī)模定量市場調(diào)研定義了中國19個最核心的消費(fèi)者

價值和需求(I)資料來源:羅蘭·貝格，消費(fèi)者座談會，專家研討，TNSEmnid市場調(diào)研質(zhì)量追求可衡量的表現(xiàn)追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重壓對產(chǎn)品和服務(wù)高于平均水平的要求美譽(yù)相信成功的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)則和傳統(tǒng)最大的可靠性、安全性、嚴(yán)謹(jǐn)性“過去的好時光”，“一直都是如此”，“以前…"尋求有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及科學(xué)實(shí)驗(yàn)的保證科技科技導(dǎo)向，尋求快速、方便地獲取大量信息最佳表現(xiàn)采用最新的科技成果，全球標(biāo)準(zhǔn)“電子化”、“虛擬化”人際交往服務(wù)尋求有效而可行的建議簡單明確的信息尋求關(guān)注、尊敬和誠實(shí)令人感到溫暖的交往希望最好地利用個人時間希望有最高的效率尋求日常生活中系統(tǒng)化的方便和舒適，“一步到位”對靈活性的高要求，尋求備用方案個人效率對個性化的強(qiáng)烈興趣，尋求獨(dú)特，”只適合我“要求靈活性和多樣性最大程度的個人介入反叛性、反傳統(tǒng)，與眾不同定制化10羅蘭蘭··貝貝格格通通過過大大規(guī)規(guī)模模定定量量市市場場調(diào)調(diào)研研定定義義了了中中國國19個個最最核核心心的的消消費(fèi)費(fèi)者者價價值值和和需需求求(II)易滿滿足足，，輕輕松松，，快快樂樂“別擔(dān)擔(dān)心心，，快快樂樂點(diǎn)點(diǎn)””，，無無憂憂無無慮慮忘記記每每日日憂憂愁愁，，積積極極，，樂樂觀觀自發(fā)發(fā)，，簡簡單單，，靈靈活活，，有有趣趣的的多多樣樣化化自由由自自在在身心心健健康康，，有有活活力力運(yùn)動動尋求求健健康康、、活活力力的的生生活活方方式式主動動，，活活躍躍，，積積極極，，自自由由活力力永久久的的魅魅力力和和風(fēng)風(fēng)格格美麗麗，，審審美美和和設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)高雅雅情情調(diào)調(diào)，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)貴族族身身份份，，精精英英思思維維古典典標(biāo)新新立立異異，，喜喜愛愛新新鮮鮮事事物物尋求求變變化化和和新新的的刺刺激激追求求反反叛叛式式的的與與眾眾不不同同前衛(wèi)衛(wèi)，，激激進(jìn)進(jìn)新潮潮/酷酷尋求求興興奮奮和和冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)對個個人人的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，尋尋求求極極限限體體驗(yàn)驗(yàn)反叛叛和和煽煽動動性性的的逃逃避避刺激激，，挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)膽膽量量，，在在冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)中中尋尋求求樂樂趣趣和證證明明自自我我刺激激/樂樂趣趣希望望被被人人注注目目、、渴望望愛愛與與被被愛愛擁有有深刻刻、、復(fù)雜雜的情情感喜愛愛消消費(fèi)費(fèi)、消費(fèi)費(fèi)主主義義表現(xiàn)現(xiàn)欲欲、、自自我我陶陶醉醉激情情追求求不安安于于現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，需需要要獲獲得得更更大大成成功功對未未來來個個人人發(fā)發(fā)展展的的清清晰晰目目標(biāo)標(biāo)不懈懈努努力力需要要獲獲得得他他人人的的認(rèn)認(rèn)可可和和尊尊重重資料料來來源源:羅羅蘭蘭··貝貝格格，，消消費(fèi)費(fèi)者者座座談?wù)剷?，，專專家家研研討討，，TNSEmnid市場場調(diào)調(diào)研研11羅蘭·貝格通通過大規(guī)模定定量市場調(diào)研研定義了中國國19個最核核心的消費(fèi)者者

價值和需需求(III&IV)積極砍價系統(tǒng)地尋找"物有所值"省錢是一種"聰明"的行行為明智購物單純的由成本本決定購買極端的理性化化仔細(xì)計(jì)算每一一分錢全面成本親和力歸屬感，溫暖暖，希望被群群體接受尋求團(tuán)結(jié)，友友誼和團(tuán)隊(duì)精神與朋友和家庭庭共度時光安逸尋求鎮(zhèn)靜，平靜，，放松放慢速度，緩解壓力，充電期望和諧，尋尋求內(nèi)心平靜靜獨(dú)處簡約減少到基本程程度，簡單化化低調(diào)反對浪費(fèi)、奢奢侈，尋求耐耐久性自然高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，，與自然界的的和諧，反對“剝削””大自然愿意為自然犧犧牲自我相信自然界的的力量，希望人與自然然的和諧資料來源:羅羅蘭·貝格格，消費(fèi)者座座談會，專家家研討，TNSEmnid市場調(diào)研12這兩個維度界界定了四個區(qū)區(qū)域不同的消消費(fèi)者價值取取向：堅(jiān)實(shí)、、刺激、解決決方案和價格格尋求永恒和諧諧的事物，淡淡泊的消費(fèi)欲欲望尋求生活樂趣趣，更多的生生活體驗(yàn)節(jié)省花費(fèi)，經(jīng)經(jīng)濟(jì)上的節(jié)省省導(dǎo)向?qū)で罂冃Ш托剩硇缘牡奈镔|(zhì)選擇–+ER資源來源：羅羅蘭?貝格分分析13在抑制/激勵勵消費(fèi)，感性性化/理性化化消費(fèi)坐標(biāo)中中，量化后的19種心理需求分分布形成中國國消費(fèi)者特有有的品牌地圖圖堅(jiān)實(shí)

刺激

解決方案

價格E+–R消費(fèi)群體EE=感性R=理性+=多-=少中間區(qū)域,相關(guān)度高價值極圖例激勵消費(fèi)...抑制消費(fèi)

服務(wù)自然聰明購物定制化刺激/樂趣全面成本簡約新穎/“酷”自由自在活力安逸質(zhì)量親和力激情古典

個人效率24/7高技術(shù)美譽(yù)感性化需求理性化需求資源來源：羅羅蘭?貝格分分析14都市青年中國原型明顯的現(xiàn)代進(jìn)進(jìn)取型和反傳傳統(tǒng)型導(dǎo)向價價值需求很強(qiáng)的個人表表現(xiàn)欲和以自自我為中心的的個人意識，，上進(jìn)進(jìn)取，，攻擊性強(qiáng)，，無論對他人人或自己都追追求更好的表表現(xiàn)，不受傳傳統(tǒng)道德觀念念的約束，也也不太關(guān)心環(huán)環(huán)境、自然等等社會問題具有強(qiáng)強(qiáng)烈的的現(xiàn)代代享樂樂主義義傾向向，追追求刺刺激、、冒險(xiǎn)險(xiǎn)、挑挑戰(zhàn)、、興奮奮感，，同時時注重重現(xiàn)代代意義義上的的績效效成果果，看看重效效率、、高科科技、、創(chuàng)新新偏好新新潮、、時尚尚、獨(dú)獨(dú)具創(chuàng)創(chuàng)意的的產(chǎn)品品和事事物，，潮流流的追追求者者、設(shè)設(shè)定者者反傳統(tǒng)統(tǒng)、非非主流流、挑挑戰(zhàn)權(quán)權(quán)威，，打破破慣例例和常常規(guī)，，喜歡歡嘗試試新鮮鮮事物物，不不愿順順從傳傳統(tǒng)的的價值值觀念念和社社會道道德觀觀，希希望通通過自自身積積極主主動的的努力力改變變社會會具獨(dú)立立思考考和獨(dú)獨(dú)立決決策的的能力力，自自信、、自我我、自自強(qiáng)，，要求求高精力旺旺盛，，急性性子，，沖動動，有有激情情都市青年型型消費(fèi)費(fèi)者具具有““永不不滿足足，總總想要要得更更多””的價價值傾傾向，，雖然然他們們沒有有很高高的收收入，，但他他們總總會想想出有有創(chuàng)意意的好好主意意，為為自己己創(chuàng)造造、改改變、、發(fā)明明各種種新鮮鮮的服服飾、、用品品，使使自己己“與與眾不不同””男女比比例較較平均均大部分分為學(xué)學(xué)生大部分分為單單身人人士收入一一般有較高高的教教育背背景還很年年輕，，平均均16－25歲PC和高科科技產(chǎn)產(chǎn)品的的擁有有率很很高典型性性格特特征描描述–價值取取向特特征關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)–人口社會特征E+E-R+R-ER(高尚)自然明智購物可靠定制化刺激/樂趣全面成本簡約新潮/酷無憂無慮活力安逸

質(zhì)量

服務(wù)歸屬感激情經(jīng)典

效率

科技/

創(chuàng)新進(jìn)取舉例資源來來源：：羅蘭蘭?貝貝格分分析RBProfiler還能采采用多維聚聚類的的方法法將中中國的的消費(fèi)費(fèi)者歸歸類15模塊四四中將將清晰晰了解解美特特斯邦邦威現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)的的發(fā)展展?fàn)顩r況、驅(qū)驅(qū)動因因素和和潛力力模塊四四：現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)分分析項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目方方法訪談數(shù)據(jù)分分析/案頭頭研究究基準(zhǔn)比比較差距分分析內(nèi)部研研討會會現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)分分析報(bào)報(bào)告財(cái)務(wù)表表現(xiàn)分分析業(yè)態(tài)組組合分分析現(xiàn)有品品牌分分析第一階階段4財(cái)務(wù)表表現(xiàn)的的基準(zhǔn)準(zhǔn)比較較銷售收收入/平方米米銷售收收入/雇員存活周周轉(zhuǎn)率率毛利率率業(yè)態(tài)組組合分分析確定不同的的業(yè)態(tài)種類類，并將現(xiàn)現(xiàn)有門店歸歸類每種業(yè)態(tài)的的財(cái)務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)分析成功或失敗敗的主要原原因分析現(xiàn)有品牌分分析品類分析16羅蘭?貝格將對銷銷售增長的的驅(qū)動因素素進(jìn)行分析析，并評估估其對未來來增長的支支撐能力00/0101/0202/03(預(yù)估)某零售商00/01至02/03年銷銷售額增長長結(jié)構(gòu)[億元]某零售商00/01至02/03部分分老店增長長率＋34%＋62%＋14%新店＋老店店1）老店新店過去三年的的增長率沈陽南京武建設(shè)店無錫店哈爾濱資料來源：：羅蘭?貝貝格分析年銷售額億億元舉例17業(yè)態(tài)組合分分析是比較較不同業(yè)態(tài)態(tài)的門店的的經(jīng)營結(jié)果果，并解釋釋各種業(yè)態(tài)態(tài)成功或失失敗的原因因分析結(jié)果解釋1靠近城市商業(yè)中心的門店銷售收入比較高，但利潤比較低2越早開的店盈利性越好3虧損的店主要開在以下地點(diǎn)：

大都市工業(yè)城市盈利的店主要開在以下地點(diǎn)：中等大小的城鎮(zhèn)農(nóng)村和外圍地區(qū)1在商業(yè)中心顧客光顧率比較高，但租金比較貴，折扣比較大2新的門店概念實(shí)施效果不佳3品類不足以在大城市具有競爭優(yōu)勢，滿足顧客的高要求舉例資源來源：：羅蘭?貝貝格分析業(yè)態(tài)組合分分析的主要要結(jié)果18羅蘭?貝格將對門門店的銷售售收入和利利潤進(jìn)行分分析，并分分析其內(nèi)在在因素平均每個店店的銷售收入[十億元]遠(yuǎn)近與城市中心心商業(yè)區(qū)的的距離舉例資源來源：：羅蘭?貝貝格分析平均每個店店的利潤[千元]19例如，開店店時間和門門店樓層對對盈利性有有較大的影影響開店時間一層樓兩層樓三層樓<19851985-19891990-1992>19961993-1995舉例資源來源：：羅蘭?貝貝格分析按開店時間間和店的樓樓層數(shù)區(qū)分分的門店利利潤[占銷售收入入的%]20Source:INE,RolandBergerStrategyConsultantsQuantiativeAnalyticsMarcO'PoloBenetton堅(jiān)實(shí)刺激解決方案價格E+–R24/7高技術(shù)自然明智購物美譽(yù)定制刺激/樂趣全面成本高尚簡約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力價格感知激情古典便利更加傳統(tǒng)堅(jiān)實(shí)刺激解決方案價格E+–R24/7高技術(shù)自然明智購物美譽(yù)定制刺激/樂趣全面成本高尚簡約新潮/酷自由自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力價格感知激情古典便利更加年青、、時尚舉例rbProfiler可以通過與與競爭品牌牌的比較，，揭示每個個品牌被消消費(fèi)者感知知的不同的的價值訴求求21也可以通過過市場調(diào)研研得到品牌牌形象圖，，了解已有有品牌的形形象及其與與競爭品牌牌的相對品品牌影響力力舉例：某飲飲料品類的的品牌形象象圖364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌知名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價廉物美價格便宜有各種促銷活動隨處都可以買到外包裝設(shè)計(jì)漂亮產(chǎn)品規(guī)格適合我產(chǎn)品品種多不斷有新產(chǎn)品推出產(chǎn)品口味多口味純正口感好天然的有親近感時尚/有現(xiàn)代感某品牌競爭品牌A競爭品牌B舉例：某飲飲料品類與與競爭品牌牌的品牌形形象比較22模塊五將在在市場分析析和消費(fèi)者者分析的基基礎(chǔ)上評估估各細(xì)分市市場的發(fā)展展?jié)摿?xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法消費(fèi)者調(diào)查查內(nèi)部研討會會訪談案頭分析細(xì)分市場潛潛力分析報(bào)報(bào)告細(xì)分市場發(fā)發(fā)展?jié)摿Ω骷?xì)分市場場消費(fèi)者行行為和需求求描述模塊五：細(xì)細(xì)分市場潛潛力分析第一階段5計(jì)算每個細(xì)細(xì)分市場未未來的發(fā)展展?jié)摿η逦?、透徹徹的描述每每個細(xì)分市市場社會統(tǒng)計(jì)學(xué)學(xué)方法和心理分析方方法得出的的描述消費(fèi)者購買買行為和習(xí)習(xí)慣品類和價格格傾向性期望的溝通通方式和側(cè)側(cè)重點(diǎn)23羅蘭?貝格將運(yùn)用用生命周期期模型確定定各細(xì)分市市場的潛力力沒有孩子的的年青家庭庭有孩子的年年青家庭有孩子的中中年家庭沒有孩子的的中年家庭庭沒有孩子的的老年家庭庭平均每人每每次消費(fèi)金金額[元]占女士外套套的銷售比比例3832504395006244.12.525.814.851.3目標(biāo)客戶群群2資源來源：：羅蘭?貝貝格分析舉例目標(biāo)客戶群群124模塊六將增增長機(jī)會和和美特斯邦邦威的能力力進(jìn)行匹配配，并確定定美特斯邦邦威未來的的潛在增長長機(jī)會模塊六：評評估美特斯斯邦威的潛潛在增長機(jī)機(jī)會項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法數(shù)據(jù)分析/案頭研究究基準(zhǔn)比較差距分析內(nèi)部研討會會評估美特斯斯邦威的潛潛在增長機(jī)機(jī)會的報(bào)告告適合美特斯斯邦威的潛潛在增長機(jī)機(jī)會第一階段6基于以下因因素的分析析，將市場場潛在機(jī)會會與威脅和和品牌的優(yōu)優(yōu)劣勢相結(jié)結(jié)合，使顧顧客需求和和被感知的的價值陳述述成為有機(jī)機(jī)體：市場結(jié)構(gòu)和和發(fā)展趨勢勢競爭地位各細(xì)分消費(fèi)費(fèi)群的特點(diǎn)點(diǎn)被不同消費(fèi)費(fèi)群所感知知的品牌的的獨(dú)特賣點(diǎn)點(diǎn)基于以下因因素分析各各細(xì)分市場場的增長和和盈利潛力力：市場潛力用現(xiàn)有概念念實(shí)現(xiàn)潛在在規(guī)模水平平的適合度度實(shí)現(xiàn)潛在增增長的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)合理選擇適適當(dāng)?shù)臉I(yè)態(tài)態(tài)（美特斯斯邦威）是/否決策策25羅蘭?貝格格公司將對對不同的細(xì)細(xì)分市場的的機(jī)會進(jìn)行行分析市場細(xì)分的的組合(舉舉例)資源來源：：羅蘭?貝貝格分析服裝品類休閑服上班休閑服服正式服裝童裝…性別男性女性？年齡服裝品類休閑服上班休閑服服正式服裝裝…18–25歲25–35歲35–45歲…年齡價格高檔中檔18–25歲25–35歲35–45歲…低檔銷售地點(diǎn)點(diǎn)價格高檔中檔一線城市市…低檔二線城市市三線城市市女性上班班休閑服服25–35歲休休閑服目前所在在的細(xì)分分市場？未來有機(jī)機(jī)會的細(xì)細(xì)分市場場？？？？？？？？童裝26根據(jù)美特特斯邦威威的能力力，評估估各種機(jī)機(jī)會的匹匹配程度度基于以下下因素進(jìn)進(jìn)行評估估市場分析析競爭地位位業(yè)務(wù)模型型的成功功要素美特斯邦邦威的能能力評估成長長潛力業(yè)務(wù)消費(fèi)群細(xì)細(xì)分現(xiàn)有匹配配程度潛在匹配配程度“及時行行樂者”…匹配稱度度(舉例)“都市青青年”“節(jié)儉主義義者”“工薪階階層”27機(jī)會優(yōu)勢威脅劣勢羅蘭?貝格的分分析將綜綜合機(jī)會會、威脅脅、消費(fèi)費(fèi)者需求求、品牌牌等多種種因素來源：羅羅蘭·貝貝格公司司相關(guān)的潛潛在機(jī)會關(guān)鍵決策策品牌被感感知的價值陳陳述消費(fèi)者需需求發(fā)掘美特特斯邦威威潛在增增長機(jī)會會的程序序28模塊七將將為美特特斯邦威威制定戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)模塊七：：制定戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目內(nèi)容容項(xiàng)目方法法案頭分析析高層訪談?wù)劵鶞?zhǔn)比較較內(nèi)部研討討會美特斯邦邦威戰(zhàn)略略目標(biāo)第一階段段7為已選定定的各個個業(yè)務(wù)確確定目標(biāo)標(biāo)銷售收入入利潤價值增長長…29羅蘭?貝格公司司將從銷銷量、份份額及發(fā)發(fā)展節(jié)奏奏等方面面為美特特斯邦威威制定未未來的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)總體策略略：通過過提高性性價比和和強(qiáng)化營營銷來迅迅速提高高市場份份額、形形成規(guī)模模15.8%0.5%銷量份額發(fā)展節(jié)奏市場份額和數(shù)量迅速提高市場份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢市場鞏固期2003-2005年2005-2007年2007-2008年11.9%8.9%9.1%9.6%20.8%36.9%舉例30模塊八將設(shè)計(jì)計(jì)業(yè)務(wù)模式，，并制定增長長戰(zhàn)略模塊八：制定定業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法數(shù)據(jù)分析/案案頭研究內(nèi)部研討會業(yè)務(wù)模式/增長戰(zhàn)略第一階段8針對不同的目目標(biāo)市場制定定成功的業(yè)務(wù)務(wù)模式：價值鏈模型品類、新產(chǎn)品品上市的節(jié)奏奏理念定價理念并購/自我增長區(qū)域擴(kuò)張模式式初步財(cái)務(wù)評估估31Zara作為世界上最最成功的持續(xù)續(xù)增長企業(yè)之之一，其成功功關(guān)鍵在于卓卓越的業(yè)務(wù)模模式32Inditex是一家多品牌牌、縱向一體體化的全球范范圍的時裝零零售商男式、女式及及嬰兒休閑裝裝，流行時裝裝507家商店35個國家男式休閑裝249家商店12個國家30歲以上男女經(jīng)經(jīng)典款式服裝裝223家商店19個國家10-20歲青少年服裝裝151家商店7個國家10-20歲青少年服裝裝高端市場、高高品質(zhì)產(chǎn)品120家商店8個國家女式內(nèi)衣中檔市場34家商店9個國家33Inditex服裝–概概覽支持34Inditex的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競競爭對手，其其國際市場的的銷售在全部部業(yè)務(wù)中的比比重越來越大大國際市場西班牙(本地市場)資料來源:Inditex年報(bào)凈銷售額[百萬歐元]1008.51217.41614.72035.12614.73249.836%42%46%49%52%54%64%58%54%51%48%46%年均增長率37.0%年均增長率18.3%年均增長率26.4%支持35Inditex的凈利潤增長長比銷售增長長更加令人印印象深刻年均增長率36%資料來源:Inditex年報(bào)凈利潤[百百萬歐元]支持36在Inditex集團(tuán)中，Zara是最具領(lǐng)導(dǎo)地地位的品牌2001年商店總數(shù)凈銷售額[百萬歐元]資料來源:Inditex年報(bào)其它商店:777Zara:507其它:773Zara:2,477共計(jì):1,284共計(jì):3,25037Zara作為Inditex最重要的品牌牌，其成功來來自獨(dú)特的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位和有有效的執(zhí)行Zara的戰(zhàn)略定位：：Affordablequickfashion（買得起的快快速時尚）123Zara價格遠(yuǎn)低于同同等時尚程度度的時裝品牌牌除每年2次的的店內(nèi)促銷外外，幾乎不做做任何廣告Zara首創(chuàng)了時裝零零售市場上的的快速反應(yīng)概概念強(qiáng)大的供應(yīng)鏈鏈?zhǔn)荶ara能對市場作出出快速反應(yīng)的的保障IT技術(shù)也將設(shè)計(jì)計(jì)、生產(chǎn)、配配送和銷售迅迅速融為一體體Zara的設(shè)計(jì)流程十十分關(guān)注顧客客和最新潮流流趨勢對旺季前生產(chǎn)產(chǎn)量的控制，，保證了Zara總能引領(lǐng)最新新的時尚資料來源：Fortune；羅蘭?貝格格分析買得起的快速時尚戰(zhàn)略定位38Zara的時尚程度與與一些世界頂頂級品牌相近近，但價格卻卻是大多數(shù)消消費(fèi)者可以承承受的資料來源：羅羅蘭?貝格分分析1)時尚程度綜合合考慮季數(shù)、、款式等因素素時尚程度1)價格每年12季服裝，而Esprit正由每年4季季向6季改進(jìn)進(jìn)每年10,000多款新新的式樣品牌定位39Zara為了節(jié)約成本本，除了每年年兩次的店內(nèi)內(nèi)廣告外幾乎乎沒有其它促促銷活動不用太多的促促銷來建立品品牌忠誠度資料來源:Fortune報(bào)道；羅蘭?貝格分分析以快速變化的的新潮時裝來來吸引消費(fèi)者者以強(qiáng)有力的品品牌形象來幫幫助新品推介介以商店和消費(fèi)費(fèi)者之間的溝溝通來彌補(bǔ)缺缺乏廣告的不不足不同的商店擁擁有不同的時時裝：在某一一家商店找不不到的款式或或許在附近的的另一家商店店中可以找到到在全世界一流流的地方開店店:紐約5thAv.東京Shiboya巴黎ChampsElysees倫敦RegentStreet品牌定位——可承受的價格格40Zara的設(shè)計(jì)流程不不同于其它品品牌，它始終終把顧客的關(guān)關(guān)注和最新市市場潮流放在在最重要的位位置資料來源:MarketNewsExpress,羅蘭?貝格分分析商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時裝時裝………Zara總部商店商店商店…時尚觀察員時尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時裝最新潮流趨勢時裝顧客品位…………日常溝通大量的時尚觀觀察員分布在在酒吧等時尚尚場所，并出出席各頂尖品品牌的發(fā)布會會，搜集最新新時尚信息，，及時向總部部匯報(bào)品牌定位位——時尚先鋒鋒41將旺季前前的生產(chǎn)產(chǎn)量保持持在最小小程度給給了Zara更大的靈靈活度、、更少的的退貨以以及更低低的折舊舊，使其其能保持持引領(lǐng)最最新的時時尚潮流流ZaraZara的競爭對對手在旺季開開始時已已經(jīng)生產(chǎn)產(chǎn)的商品品占整個個旺季所所產(chǎn)商品品的百分分比資料來源源:已生產(chǎn)的的產(chǎn)量可自由安安排的產(chǎn)產(chǎn)量可自由安安排的產(chǎn)產(chǎn)量已生產(chǎn)的的產(chǎn)量品牌定位位——時尚先鋒鋒42不同于其其它快速速擴(kuò)張的的企業(yè)，，Inditex只有少數(shù)數(shù)商店是是特許經(jīng)經(jīng)營的2001年商店數(shù)品牌ZaraPull&BearMassimoDuttiStradivariusBershkaOysho共計(jì)自有47622013586146341.097特許3129883450187共計(jì)507249223120151341,284資料來源源:Inditex年報(bào),Wrightinvestors’service報(bào)告自有商店店特許商店店其它紡織織品服務(wù)88%6%5%1%項(xiàng)目所占銷售售額百分比比渠道戰(zhàn)略略43店面設(shè)計(jì)計(jì)是時裝裝銷售的的重要組組成部分分，Inditex為每個品品牌都規(guī)規(guī)定有嚴(yán)嚴(yán)格的店店面設(shè)計(jì)計(jì)模式Inditex的每個品品牌都有有統(tǒng)一的的店面設(shè)設(shè)計(jì)店面設(shè)計(jì)計(jì)全球統(tǒng)統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)計(jì)統(tǒng)一由由位于西西班牙Avteixo的總部負(fù)負(fù)責(zé)每個商店店只擺放放Inditex的一個品品牌（專專營），，特例:Oysho被引入Zara商店以增增加該品品牌的知知名度店面設(shè)計(jì)計(jì)在西班牙牙所有商商店都是是由Inditex運(yùn)作的在西班牙牙90%的商店由由Inditex所有,其它是租租用的在西班牙牙以外的的所有商商店都是是租用的的商店所有有權(quán)業(yè)態(tài)44Zara首創(chuàng)了時時裝零售售市場上上的快速速反應(yīng)概概念并一一直是這這一領(lǐng)域域的大師師資料來源源:Fortune報(bào)道,StraitsTimes報(bào)道最新時裝裝流行趨勢勢設(shè)計(jì)生產(chǎn)商店商店商店每年都創(chuàng)創(chuàng)造出超超過10,000項(xiàng)項(xiàng)新的的式樣10~15天每周兩次次與之形成成對比，，Gap或H.&M.在這一過過程上需需花費(fèi)3~5個月的時時間其結(jié)果是是：庫存降低低，存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率達(dá)到11次/年……<3周快速反應(yīng)應(yīng)45羅蘭?貝貝格將制訂美特特斯邦威威各區(qū)域域的擴(kuò)張張模式可能的擴(kuò)張模式“洋蔥圈”模式

“點(diǎn)到點(diǎn)”模式主要的城市一級城市一級城市二級城市二級城市能在短時間內(nèi)在一個區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場占有率資源需求相對較集中在擴(kuò)張至周邊地區(qū)時，分銷能力變得更為重要對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的強(qiáng)度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高能在短時間內(nèi)在多個主要的城市獲得市場占有率對市場擴(kuò)張有優(yōu)先排序計(jì)劃，并有針對性的分銷戰(zhàn)略資源需求相對較分散在進(jìn)入二級及三級城市時，分銷系統(tǒng)變得更為重要46美特斯邦邦威在自自身發(fā)展展的同時時，也需需要考慮慮進(jìn)一步步尋找并并購機(jī)會會，從而而加速發(fā)發(fā)展?jié)撛诓①徺弻ο蟮牡膬r值舉舉例潛在并購購對象的的價值成功運(yùn)用用并購手手段的范范例收購形成成一定規(guī)規(guī)模的相相關(guān)企業(yè)業(yè)，以強(qiáng)化區(qū)域域領(lǐng)先地地位/進(jìn)進(jìn)入新區(qū)區(qū)域強(qiáng)化某業(yè)業(yè)務(wù)的市市場地位位/獲得得新業(yè)務(wù)務(wù)獲得新品牌獲得新技術(shù)/專利進(jìn)入新渠渠道……INDITEX（Zara）德永佳（（班尼路路）LVMH阿迪達(dá)斯斯貝納通Gucci集團(tuán)Metro…47模塊九是是在消費(fèi)費(fèi)者分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上為美美特斯邦邦威集團(tuán)團(tuán)制訂品品牌戰(zhàn)略略，包括括品牌結(jié)結(jié)構(gòu)和品品牌定位位項(xiàng)目內(nèi)容容項(xiàng)目方法法品牌戰(zhàn)略略報(bào)告集團(tuán)的品品牌結(jié)構(gòu)構(gòu)美特斯?邦威品牌牌的定位位模塊九：：品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略專題研討討會基礎(chǔ)資料料分析頭腦風(fēng)暴暴法專家咨詢詢和案例例分析確定品牌牌結(jié)構(gòu)（（單品牌牌還是多多品牌））主要競爭爭品牌定定位分析析主要市場場驅(qū)動因因素消費(fèi)者消消費(fèi)行為為特點(diǎn)消費(fèi)者群群體細(xì)分分（原型型）美特斯?邦威品牌牌的品牌牌定位和和目標(biāo)消消費(fèi)群第二階階段948子品牌牌名稱稱與標(biāo)標(biāo)識獨(dú)獨(dú)立于于母品品牌一般情情況下下，子子品牌牌單獨(dú)獨(dú)使用用例如：：方法一一：子品牌牌名稱稱獨(dú)立立于母母品牌牌子品牌牌與母母品牌牌一般般同時時出現(xiàn)現(xiàn)，在在標(biāo)識識上更更突出出子品品牌例如：：方法二二：子品牌牌名稱稱部分分體現(xiàn)現(xiàn)母品品牌特特征，，以體體現(xiàn)與與母品品牌的的延承承性例如：：子品牌牌名稱稱直接接體現(xiàn)現(xiàn)與母母品牌牌聯(lián)系系，一一般為為：母母品牌牌+描描述性性詞語語例如：：子品牌牌名稱稱獨(dú)立立于母母品牌牌一般情情況下下，子子品牌牌跟隨隨母品品牌同同時出出現(xiàn)，，在標(biāo)標(biāo)識上上更突突出母母品牌牌例如：：在確定定品牌牌結(jié)構(gòu)構(gòu)時，，有以以下方方式可可以考考慮資料來來源:羅蘭蘭?貝貝格常見標(biāo)標(biāo)識使使用方方法母品牌牌延伸伸關(guān)聯(lián)子子品牌牌受托子子品牌牌獨(dú)立子子品牌牌子品牌牌名稱稱直接接體現(xiàn)現(xiàn)與母母品牌牌聯(lián)系系，一一般為為：母母品牌牌+描描述性性詞語語例如：：子品牌牌名稱稱直接接體現(xiàn)現(xiàn)與母母品牌牌聯(lián)系系，一一般為為：母母品牌牌+描描述性性詞語語例如：：品牌驅(qū)驅(qū)動力力關(guān)系系49在服裝裝行業(yè)業(yè)，許許多世世界知知名企企業(yè)都都根據(jù)據(jù)市場場需求求與企企業(yè)自自身的的特點(diǎn)點(diǎn)采用用了““多品品牌””戰(zhàn)略略以開開拓新新市場場，實(shí)實(shí)現(xiàn)持持續(xù)發(fā)發(fā)展產(chǎn)品特特征目標(biāo)消消費(fèi)群群Levistrauss&CoGAPARMANIGiorgioArmaniEmporioArmaniGAP?BabyGAP?GAPKidsOldNavyBananaRepublicLevi’’sDockersK-1Slates主要為為生活活及工工作休休閑類類服裝裝，包包括休休閑襯襯衫和和少量量正裝裝襯衫衫；價價位比比較適適中BabyGAP與GAPKids為針對對孩童童和嬰嬰兒的的延伸伸品牌牌主要為為生活活休閑閑類服服裝，，花色色較多多，價價位較較GAP同類產(chǎn)產(chǎn)品低低25%-30%主要為為生活活及工工作休休閑類類服裝裝，包包括休休閑襯襯衫和和少量量正裝裝襯衫衫；花花色較較精，，價位位較GAP同類產(chǎn)產(chǎn)品高高70%中高收收入成成人兩個子子品牌牌主要要針對對孩童童和嬰嬰兒中等收收入成成人以以及孩孩童和和嬰兒兒高收入入成人人主要為為牛仔仔褲，，生活活休閑閑類服服裝，，包括括休閑閑襯衫衫；其其牛仔仔褲屬屬中高高價位位；產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)規(guī)格齊齊全是是其一一大特特點(diǎn)主要為為生活活及工工作休休閑類類服裝裝，包包括休休閑襯襯衫和和少量量正裝裝襯衫衫；價價位與與Levi’’s相似，，強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品的雅雅致、、舒適適生活休休閑類類服裝裝；價價位與與Levi’’s相似，，其產(chǎn)產(chǎn)品主主要突突出粗粗獷豪豪放的的特點(diǎn)點(diǎn)K-1為其延延伸品品牌(使用用某軍軍用面面料)中高收收入成成人以以及孩孩童，，依靠靠品牌牌知名名度覆覆蓋各各類喜喜好的的人群群中高收收入成成人中高收收入成成人，，與Dockers相比，，其消消費(fèi)群群略顯顯保守守產(chǎn)品線線較長長，包包括正正裝西西服、、襯衫衫、休休閑襯襯衫、、T恤及牛牛仔褲褲；價價位屬屬于中中高檔檔中高收收入成成人產(chǎn)品線線較長長，包包括正正裝西西服、、襯衫衫、休休閑襯襯衫、、T恤及牛牛仔褲褲；價價位略略高于于GiorgioArmani，屬于高高檔高收入入成人人資料來來源：：羅蘭蘭?貝貝格訪訪談和和分析析50對美特特斯?邦威品牌，，我們將將進(jìn)行行品牌牌定位位自然明智購購物美譽(yù)刺激/樂趣趣全面成成本(高尚尚)簡約新潮/酷自由自自在活力安逸質(zhì)量服務(wù)親和力力激情古典個人效效率科技追求刺激+–堅(jiān)實(shí)解決方方案價格ER定制化化舉例364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信譽(yù)好品牌知名度高生產(chǎn)廠家有名廣告好廣告多物有所值價廉物美價格便宜有各種促銷活動隨處都可以買到外包裝設(shè)計(jì)漂亮產(chǎn)品規(guī)格適合我產(chǎn)品品種多不斷有新產(chǎn)品推出產(chǎn)品口味多口味純正口感好天然的有親近感時尚/有現(xiàn)代感某品牌競爭品牌A競爭品牌B品牌定定位方方法二二品牌定定位方方法一一51模塊十十將制制定美美特斯斯?邦威品品牌的的渠道道戰(zhàn)略略項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容項(xiàng)目方方法問卷調(diào)調(diào)查及及訪談?wù)剝?nèi)部研討討會數(shù)據(jù)分析析/案頭頭研究美特斯?邦威品牌牌的渠道道戰(zhàn)略報(bào)報(bào)告區(qū)域選擇擇渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)態(tài)選擇擇模塊十：：渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)務(wù)的市場場及渠道道特點(diǎn)美特斯邦邦威現(xiàn)有有的渠道道運(yùn)作狀狀況了解消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)行為為及需求求制訂決定定區(qū)域市市場吸引引力的關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)，并針針對各個個品牌對對區(qū)域進(jìn)進(jìn)行篩選選和優(yōu)先先排序?yàn)椴煌菲放浦贫ǘㄇ澜Y(jié)結(jié)構(gòu)的總總體發(fā)展展目標(biāo)：：渠道類類型、經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模為各種渠渠道選擇擇具體的的業(yè)態(tài)批發(fā)商在在渠道中中的定位位第二階段段1052資料來源源：羅蘭蘭?貝格格分析需要對業(yè)業(yè)態(tài)營銷銷組合的的三個方方面進(jìn)行行深入研研究注重節(jié)日日促銷為維護(hù)整整體品牌牌形象，，不以低低價競爭爭服裝：以以T恤和牛仔仔褲為主主非服裝：：包括鞋鞋、包、、帽、配配飾等提供銀行行卡消費(fèi)費(fèi)及其它它（合作作伙伴））主要靠近近大居民民區(qū)或者者市中心心可選在大大型購物物中心內(nèi)內(nèi)部門店的營營業(yè)面積積約為80－150平方米對人口密密度的要要求很高高業(yè)態(tài)營銷銷組合——專賣店（（舉例））商品服務(wù)務(wù)組合價格/促促銷選址12353為不同渠渠道確定定其產(chǎn)品品品類、、定價、、門店位位置和面面積等產(chǎn)品品類類/定價（舉舉例）門店選址址/面積（舉舉例）寬窄折扣定價溢價百貨商店店品牌旗艦艦店折扣店現(xiàn)代零售售業(yè)態(tài)專賣店折扣店/現(xiàn)代零售售業(yè)態(tài)專賣店品牌旗艦艦店百貨商店店品類殺手手小門店面積積大居民區(qū)門店位置置中心商業(yè)業(yè)區(qū)產(chǎn)品品類類54在對各種種業(yè)態(tài)進(jìn)進(jìn)行評估估時可以以綜合考考慮以下下幾項(xiàng)重重要因素素評估依據(jù)據(jù)（舉例例）1234消費(fèi)群體體的購買買渠道偏偏好不同渠道道的銷售售效率不同渠道道的盈利利能力不同渠道道的特點(diǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵成功功要素55理性者享樂者節(jié)約者大笑大小大小保守者大小細(xì)分市場場渠道獨(dú)立門店店百貨商店店郵寄其它保守者節(jié)約者理性者享樂者渠道組合合不同細(xì)分分市場的的消費(fèi)者者，對于于零售渠渠道的選選擇也具具有固定定的偏好好舉例：歐歐洲細(xì)分分市場客客戶對于于渠道的的偏好56應(yīng)該針對對不同城城市、不不同產(chǎn)品品來選擇擇渠道組組合舉例渠道傳統(tǒng)百貨貨商場新型購物物中心直營店加盟店超市、大大賣場中檔價位位√休閑裝渠渠道選擇擇不同目標(biāo)標(biāo)客戶/區(qū)域/價位的產(chǎn)品18-25歲25-35歲一線城市市二線城市市三/四線城市市一線城市市二線城市市中檔價位位中低檔價價位中低檔價價位中檔價位位中檔價位位中低檔價價位童裝一線城市市中檔價位位√√√√√√√√√√√√√√√√57從渠道盈盈利水平平分析來來確定不不同區(qū)域域的業(yè)態(tài)態(tài)組合100*7.9-4.5-21.380.316.354.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.6100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0西部中部東部商場特許自營毛利凈利渠道零售售價市場部供供應(yīng)價總部出廠廠價*零售售價設(shè)為為100舉例58門店選址址原則舉舉例上海市級級大型商商貿(mào)活動動區(qū)域（（部分））資料來源源：專家家訪談、、羅蘭··貝格分分析N世博會主主體活動動區(qū)（2010年建成成）陸家嘴金金融貿(mào)易易區(qū)徐家匯商商圈淮海路沿沿線商圈圈南京路沿沿線商圈圈59加盟店評評估原則則舉例1.銷售系統(tǒng)統(tǒng)分散化商店是獨(dú)獨(dú)立的法法人實(shí)體體4.公司形象象名稱/品品牌/商商標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化形形象統(tǒng)一的戰(zhàn)戰(zhàn)略2.績效項(xiàng)目目加盟商被加盟商商3.縱向合作作組織精簡的組織密切合作作工作的縱縱向分部部訂貨和控控制系統(tǒng)統(tǒng)6.長期的合合約和相相應(yīng)的責(zé)責(zé)任長期合作作加盟商和和被加盟盟商的權(quán)權(quán)利和義義務(wù)支付條款款5.獨(dú)立的法法人實(shí)體體加盟商具具有企業(yè)業(yè)家精神神以自己的的名義和和賬戶進(jìn)進(jìn)行交易易加盟店相關(guān)性現(xiàn)存的品品牌名稱稱知名和廣廣受喜愛愛的品牌牌持續(xù)的的獨(dú)特特性標(biāo)準(zhǔn)化化和被被證實(shí)實(shí)的商商業(yè)模模型測試過過的系系統(tǒng)環(huán)環(huán)境高進(jìn)入入壁壘壘無法很很快被被效仿仿的商商業(yè)模模型戰(zhàn)略性性選址址容易控控制良好的的，成成文的的商業(yè)業(yè)模型型清晰的的規(guī)則則和建建議舉例：：加盟盟店的的特點(diǎn)點(diǎn)和關(guān)關(guān)鍵成成功因因素加盟店店的特特點(diǎn)關(guān)鍵成成功因因素123460模塊塊十十一一任任務(wù)務(wù)是是制制定定商商業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃及及財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)評評估估項(xiàng)目目內(nèi)內(nèi)容容項(xiàng)目目方方法法高層層訪訪談?wù)剝?nèi)部部研研討討會會財(cái)務(wù)務(wù)模模型型分分析析商業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃及及財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)評評估估報(bào)報(bào)告告每個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)3-5年的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃模塊塊十十一一：：商商業(yè)業(yè)計(jì)計(jì)劃劃及及財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)評評估估第二二階階段段11對每每個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，制制定定3至5年的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃:損益表一次性費(fèi)費(fèi)用投資計(jì)劃劃資金來源源（上市市的需求求分析））現(xiàn)金流……61羅蘭?貝貝格將用用財(cái)務(wù)模模型為美美特斯邦邦威未來來的業(yè)務(wù)務(wù)制定商商業(yè)計(jì)劃劃2004年2005年2006年2007年2008年銷售額（（不含稅稅）自由現(xiàn)金金流（稅稅前）折舊營運(yùn)資本本變動新增固定定資產(chǎn)投投資EBIT管理+銷銷售費(fèi)用用毛利產(chǎn)品銷售售成本9641,7042,0002,4272,8597061,1891,4421,7692,1322595155586587271262252643193741052632673103251400000751443452351630303030-65176291317348舉例62模塊十二二是在既既定的商商業(yè)計(jì)劃劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)上設(shè)計(jì)計(jì)戰(zhàn)略的的實(shí)施計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目內(nèi)容容項(xiàng)目方法法訪談案頭分析析羅蘭·貝貝格資料料庫戰(zhàn)略實(shí)施施計(jì)劃模塊十二二：實(shí)施施計(jì)劃第二階段段12描述各階階段所需需的工作作定義各項(xiàng)項(xiàng)工作的的時間表表和目標(biāo)標(biāo)確定各項(xiàng)項(xiàng)工作的的負(fù)責(zé)人人或部門門跟蹤實(shí)施施的結(jié)果果對拖延的的工作或或需要重重復(fù)工作作的項(xiàng)目目進(jìn)行監(jiān)監(jiān)管和控控制風(fēng)險(xiǎn)分析析63舉例實(shí)施計(jì)劃劃包括各各業(yè)務(wù)的的里程碑碑目標(biāo)、、戰(zhàn)略手手段和時時間表進(jìn)入市場%里程碑和當(dāng)年目標(biāo)市場份額退出市場發(fā)展過程和策略2003200420052006200720082009-2012業(yè)務(wù)一細(xì)分市場1

細(xì)分市場2

細(xì)分市場3細(xì)分市場4

……業(yè)務(wù)二12%快速取得市場份額鞏固取得的市場份額

細(xì)分市場535%提高性價比應(yīng)對可見的激烈競爭，將份額調(diào)整到一個穩(wěn)定的水平30%降低分額鞏固市場29%提高性價比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額30%提高性價比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額15%20%抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)二次增長20%鞏固市場15%通過強(qiáng)化較高端的產(chǎn)品和逐漸放棄低價位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平15%通過強(qiáng)化較高價位的產(chǎn)品和逐漸放棄低價位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平30%倚托XX產(chǎn)品平臺輻射，平穩(wěn)提高市場份額13%穩(wěn)定現(xiàn)有市場分額退出市場7%滲透市場19%利用高檔產(chǎn)品帶動提高分額25%保持分額穩(wěn)中有升12%快速取得市場份額20%穩(wěn)步提高市場分額20%保持市場分額的穩(wěn)定20%迅速提高市場分額20%穩(wěn)定市場分額25%穩(wěn)步提高細(xì)分市場1

細(xì)分市場2

細(xì)分市場3

……64模塊十三三是在既既定的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略基礎(chǔ)上上，對美美特斯邦邦威組織織結(jié)構(gòu)的的戰(zhàn)略性性調(diào)整提提出建議議項(xiàng)目內(nèi)容容項(xiàng)目方法法問卷調(diào)查查及訪談?wù)剝?nèi)部研討討會基準(zhǔn)比較較及案例例分析羅蘭·貝貝格資料料庫組織架構(gòu)構(gòu)調(diào)整建建議報(bào)告告整體組織織架構(gòu)的的調(diào)整建建議總部部門門設(shè)置及及職能設(shè)設(shè)計(jì)明確戰(zhàn)略略調(diào)整對對組織結(jié)結(jié)構(gòu)的整整體要求求分析現(xiàn)有有的組織織結(jié)構(gòu)，，提出主主要改進(jìn)進(jìn)方向總部定位位及核心心職能設(shè)設(shè)計(jì)整體組織織架構(gòu)調(diào)調(diào)整建議議總部的職職能部門門設(shè)置總部主要要部門的的職能細(xì)細(xì)化（包包括一、、二級職職能）模塊十三三：組織織架構(gòu)調(diào)調(diào)整第三階段段1365“功能導(dǎo)導(dǎo)向”“核心能力力導(dǎo)向””總裁生產(chǎn)與設(shè)設(shè)計(jì)采購銷售設(shè)計(jì)/生生產(chǎn).生產(chǎn)計(jì)劃劃批發(fā)技術(shù)財(cái)務(wù)采購與質(zhì)質(zhì)量營銷第三方外外包人事物流秘書生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)/IT生產(chǎn)與設(shè)設(shè)計(jì)采購銷售公司內(nèi)部部管理總裁生產(chǎn)供應(yīng)鏈批發(fā)財(cái)務(wù)零售人事秘書營銷設(shè)計(jì)生產(chǎn)準(zhǔn)備備CAD/剪裁itt質(zhì)量控制制第三方外外包技術(shù)質(zhì)量控制制第三方外外包物流生產(chǎn)“流程導(dǎo)導(dǎo)向”總裁/銷售/零售/批發(fā)/商品陳陳列質(zhì)量控制制/物流/第三方方外包營銷/品品牌/產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)/采購購公司內(nèi)部部管理零售組織結(jié)構(gòu)構(gòu)/IT組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)將將需要根根據(jù)戰(zhàn)略略要求和和公司的的管理現(xiàn)現(xiàn)狀，在在“功能能導(dǎo)向””，“核核心能力力導(dǎo)向””或者““流程導(dǎo)導(dǎo)向”多多種方案案之間做做出選擇擇組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的演變變66羅蘭·貝貝格還將將結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)度度，提供供以下培培訓(xùn)附加：培培訓(xùn)可供選擇擇的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容戰(zhàn)略和經(jīng)經(jīng)營管理理模式企業(yè)核心心競爭能能力行業(yè)分析析方法公司治理理與集團(tuán)團(tuán)化管理理服裝行業(yè)業(yè)現(xiàn)狀及及未來發(fā)發(fā)展趨勢勢品牌管理理渠道戰(zhàn)略略的選擇擇1234567679、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20229:40:06PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-22