某公司銷售目標(biāo)分解討論會

******有限公司2012銷售目標(biāo)分解討論會如何在公司既定目標(biāo)下

******萬作好目標(biāo)分解和業(yè)務(wù)規(guī)劃？初步分解結(jié)果一部650萬二部600萬三部500萬四部900萬總經(jīng)辦1000萬如何把數(shù)字變?yōu)樾袆泳V領(lǐng)？規(guī)劃基本流程第二步：SWOT分析宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計劃主要活動：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，確定部門宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo)第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門目標(biāo)，制定主要策略并分析實施風(fēng)險第一步：明確部門宗旨、職責(zé)和目標(biāo)第四步：落實主要策略的推進(jìn)計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務(wù)預(yù)算將主要策略的實現(xiàn)步驟落實到推進(jìn)計劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人1.訪談相關(guān)人員，了解客戶需求2.預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化3.結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行SWOT分析以了解內(nèi)部差距4.召開部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會，明確差距1.召開問題解決會議，確定主要策略2.針對主要策略，制定具體舉措和實現(xiàn)步驟3.重新審視主要策略，分析策略實施存在的風(fēng)險1.根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計部門組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程2.明確搭班子/帶隊伍的主要措施3.在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對公司的資源需求4.制定部門財務(wù)預(yù)算公司宗旨部門職責(zé)經(jīng)營目標(biāo)SWOT原因策略步驟關(guān)鍵策略目標(biāo)制定SWOT分析編制與預(yù)算推進(jìn)計劃規(guī)劃基本流程第一步：明確企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)和部門職責(zé)第二步：SWOT分析第三步：根據(jù)部門目標(biāo)，制定關(guān)鍵策略第四步：落實主要策略的關(guān)鍵階段和關(guān)鍵活動第五步：確定部門人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策第一步：宗旨、職責(zé)宗旨“部門為什么存在”用一段概括的、基本的、清晰的話來表達(dá)部門存在對于公司的核心價值部門的宗旨在一段時期內(nèi)，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導(dǎo)力和驅(qū)動力內(nèi)容包括所面對的客戶、提供的產(chǎn)品和服務(wù)（及競爭地域范圍等）概括部門為實現(xiàn)價值所履行的主要活動一般表述為應(yīng)明確界定與密切相關(guān)部門(尤其是曾有職責(zé)沖突的部門)的職責(zé)界限職責(zé)“部門通過哪些方面的活動實現(xiàn)自身存在的價值”

案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責(zé)宗旨職責(zé)確保公司各個產(chǎn)品業(yè)務(wù)在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領(lǐng)先形象。對終端客戶：提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)；對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進(jìn)有效發(fā)展；對轄區(qū)政府等公共關(guān)系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境；對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項指標(biāo)，承載并貫徹落實公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實施和信息反饋；對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊伍；在推進(jìn)和實現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；第一個關(guān)鍵問題：

如何設(shè)計業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)公司目標(biāo)如何分解？--通過組織保障公司戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)崗位職責(zé)部門宗旨職責(zé)公司目標(biāo)部門年度目標(biāo)部門季度目標(biāo)崗位目標(biāo)崗位績效考核職責(zé)目標(biāo)層層向下分解職責(zé)目標(biāo)級級往上實現(xiàn)部門績效考核職責(zé)/目標(biāo)/考核目標(biāo)就是要做到什么程度職責(zé)

就是要做什么

考核就是評價目標(biāo)完成情況考核包括：

部門績效考核

個人績效考核財務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)市場場目目標(biāo)標(biāo)關(guān)鍵鍵能能力力目目標(biāo)標(biāo)銷售售收收入入毛利利毛毛利利率率：：％％貢獻(xiàn)獻(xiàn)利利潤潤貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)利利潤潤率率：：％％銷量量市場場份份額額市場場排排名名關(guān)鍵鍵能能力力是是部部門門為為實實現(xiàn)現(xiàn)上上述述三三方方面面目目標(biāo)標(biāo)所所必必須須的的能能力力首先先各各部部門門需需明明確確關(guān)關(guān)鍵鍵能能力力（（不不要要多多，，但但要要把把握握重重點點））提出出關(guān)關(guān)鍵鍵能能力力的的年年度度目目標(biāo)標(biāo)客戶戶滿滿意意度度目目標(biāo)標(biāo)直接接客客戶戶滿滿意意度度合作作伙伙伴伴滿滿意意度度內(nèi)部部合合作作滿滿意意度度各部部門門應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)公公司司年年度度規(guī)規(guī)劃劃\工工作作指指導(dǎo)導(dǎo)思思想想確確定定部部門門的的宗宗旨旨、、職職責(zé)責(zé)和和目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)的的四四個個維維度度公司司本本年年度度發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)銷售售收收入入3650萬萬元元電子子行行業(yè)業(yè)：：XXX萬萬元元；；食品品行行業(yè)業(yè)：：XXX萬萬元元科研研單單位位：：XXX萬萬元元；；醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)：：XXX萬萬元元；；其他他收收入入：：XXX萬萬元元毛利利：：萬萬元元毛利利率率：：%；；貢獻(xiàn)獻(xiàn)利利潤潤：：萬萬元元；；貢獻(xiàn)獻(xiàn)利利潤潤率率：：%財務(wù)目標(biāo)市場目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)單位位：：萬萬元元深入入了了解解行行業(yè)業(yè)的的狀狀況況，，并并在在進(jìn)進(jìn)入入行行業(yè)業(yè)中中建建立立樣樣板板工工程程和和示示范范客客戶戶，，初初步步樹樹立立在在該該行行業(yè)業(yè)的的本本公公司司的的專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)形形象象。。電子子行行業(yè)業(yè)：食品品行行業(yè)業(yè)：科研研單單位位：：醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)：其他他行行業(yè)業(yè)：：公司司本本年年度度發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)市場目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)初步建立立起適合合本公司司專業(yè)服服務(wù)的CS評價價和考核激激勵體系系；結(jié)合具體體項目實實施，年年內(nèi)試點點2--3個項項目的CS評評價工作作；公司本年年度發(fā)展展目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)市場目標(biāo)全面挖掘掘客戶需需求，從從業(yè)務(wù)、、管理和IT三三者集成成角度整整體構(gòu)架架客戶全全面解決方方案的能能力；業(yè)務(wù)關(guān)鍵鍵能力業(yè)務(wù)關(guān)鍵鍵能力目目標(biāo)電子行業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)初步步形成完完整的解解決方案案的能力力;食品、科科研、醫(yī)醫(yī)藥、醫(yī)醫(yī)療行業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)初步步探索潔凈業(yè)務(wù)務(wù)的整體體市場營營銷、運運作和客戶關(guān)系系能力；；初步建立立起潔凈凈設(shè)備業(yè)業(yè)務(wù)的市市場運作作體系；；面向?qū)I(yè)服務(wù)務(wù)的綜合合經(jīng)營核核算能力力業(yè)務(wù)知識識體系的的開發(fā)建建設(shè)能力力公司本年年度發(fā)展展目標(biāo)客戶滿意目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)市場目標(biāo)初步建立立起業(yè)務(wù)務(wù)的運營營核算體體系建立按事事業(yè)部/業(yè)務(wù)組組/項目目三級核核算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；通過1--2個個典型項項目的全全過程核核算，積積累核算算經(jīng)驗和和數(shù)據(jù)；；初步構(gòu)架架業(yè)務(wù)知知識體系系的方法法論和知識庫庫；專業(yè)潔凈凈方案：：方案/項目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)/推推廣的業(yè)業(yè)務(wù)知識識第二個關(guān)關(guān)鍵問題題：如何才能能制定出出正確的目標(biāo)？？規(guī)劃基本本流程第二步：：SWOT分析宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略略推進(jìn)計劃劃主要活動動：宣貫公司司規(guī)劃綱綱要提出宗旨旨和職責(zé)責(zé)草案，，并結(jié)合合公司要要求初定定部門目目標(biāo)尋求主管管VP指指導(dǎo)，確確定部門門宗旨、、職責(zé)和和年度目目標(biāo)第三步：：根據(jù)規(guī)規(guī)劃綱要要和部門門目標(biāo)，，制定主主要策略略并分析析實施風(fēng)風(fēng)險第一步：：明確部部門宗旨旨、職責(zé)責(zé)和目標(biāo)標(biāo)第四步：：落實主主要策略略的推進(jìn)進(jìn)計劃和和里程碑碑第五步：：確定組組織與編編制保障障、資源源需求和和財務(wù)預(yù)預(yù)算1.召開開問題解解決會議，確定定主要策策略2.針對對主要策策略，制制定具體舉舉措和實實現(xiàn)步驟3.重新新審視主主要策略略，分析策策略實施施存在的風(fēng)險險將主要策策略的實實現(xiàn)步驟驟落實到到推進(jìn)計計劃表上上，明確確相應(yīng)的的里程碑碑和負(fù)責(zé)責(zé)人1.根據(jù)據(jù)目標(biāo)和和策略，設(shè)計部部門組織織架構(gòu)和核核心業(yè)務(wù)務(wù)流程2.明確確搭班子子/帶隊隊伍的主要要措施3.在優(yōu)優(yōu)化配置置已有資源的基基礎(chǔ)上，，提出對公公司的資資源需求4.制定定部門財財務(wù)預(yù)算算1.訪談?wù)勏嚓P(guān)人人員，了了解客戶需需求2.預(yù)測測一年內(nèi)內(nèi)市場和和資源變化化3.結(jié)合合目標(biāo)，，進(jìn)行SWOT分析以以了解內(nèi)部差距距4.召開開部門現(xiàn)現(xiàn)狀分析析及總結(jié)會會，明確確差距年度規(guī)劃劃要點5、競爭爭力分析析6、主要要策略4、客戶戶需求分分析7、推進(jìn)進(jìn)計劃8、組織織保障及及資源需需求組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及人員員編制組織建設(shè)設(shè)業(yè)務(wù)核心心流程落實矩陣陣管理資源需求求9、財務(wù)務(wù)預(yù)算銷售收入入毛利貢獻(xiàn)利潤潤研發(fā)投入入技服成本本1、宗旨旨2、職責(zé)責(zé)3、目標(biāo)標(biāo)評估市場場趨勢競爭對手手分析內(nèi)部競爭爭力分析析目標(biāo)客戶戶需求分分析針對目標(biāo)標(biāo)客戶的的

價值值定位1.針針對中國國市場……(根據(jù)S1,W1,O2,T3)2.……(根據(jù)……)3.4..列出關(guān)鍵鍵里程碑碑

1、、X月完完成…2、X月月完成……由于產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境(供求、、技術(shù)、、政策等等)變化化造成的的機會由于競爭爭對手因因素引起起競爭格格局變化化帶來的的機會機會是客客觀存在在的，對對于所有有的業(yè)者者都存在在Strength優(yōu)勢勢Opportunity機會會Weakness劣勢勢Threat威威脅內(nèi)部分析不利影響響和主要競競爭對手手相比較較已經(jīng)具具備的競競爭優(yōu)勢勢（內(nèi)部優(yōu)優(yōu)劣勢分分析）和主要競競爭對手手相比存存在的競競爭劣勢勢（內(nèi)部優(yōu)優(yōu)劣勢分分析）由于產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境(供求、、技術(shù)、、政策等等)變化化造成的的威脅由于競爭爭對手因因素引起起競爭格格局變化化帶來的的機會威脅同樣樣是客觀觀的，對對于所有有的業(yè)者者都存在在有利影響響第二步：：SWOT分析析外部分析按照企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的完完整概念念，戰(zhàn)略略應(yīng)是一一個企業(yè)業(yè)“能夠夠做的””（即組組織的優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢）和和“可能能做的””（即環(huán)環(huán)境的機機會和威威脅）之之間的有有機組合合。2-1.重點關(guān)注注三個方方面客戶需求求外部競爭爭內(nèi)部優(yōu)劣劣勢產(chǎn)品功能能購買方式式服務(wù)要求求……市場規(guī)模模和增長長率競爭對手手優(yōu)劣勢勢市場集中中度……主要從價價值鏈角角度分析析研發(fā)制造營銷服務(wù)……競爭優(yōu)勢--關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？Who:市場分析析客戶分析析客戶需求求特點客戶A行業(yè)產(chǎn)品/服服務(wù)方式/渠渠道/運運作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)2-2.客戶需需求分析析2-2.客戶需需求分析析客戶群客戶群客戶群價值定位位價值定位位價值定位位功能需求求購買需求求服務(wù)需求求功能需求求購買需求求服務(wù)需求求功能需求求購買需求求服務(wù)需求求1、根據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)特特點進(jìn)一一步細(xì)分分客戶群群2、系統(tǒng)統(tǒng)把握細(xì)細(xì)分客戶戶群的需需求3、針對對性的明明確對于于某類客客戶群的的價值定定位案例：客戶需求求分析--金融融行業(yè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)數(shù)據(jù)集中中（IDC）核心業(yè)務(wù)務(wù)金融客戶戶新興應(yīng)用用經(jīng)營管理系統(tǒng)中行工行建行農(nóng)行交行招行9991工程網(wǎng)上/移移動銀行行金融數(shù)據(jù)據(jù)倉庫省級IDC新一代應(yīng)用軟件件網(wǎng)上銀行行/CC建設(shè)業(yè)務(wù)統(tǒng)計計系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)化全國三大大IDC新零售/會計系系統(tǒng)個信/銀銀企/銀銀證人事三期期/信用用卡分析析省級數(shù)據(jù)據(jù)集中電話銀行行/網(wǎng)上上炒股票票/銀證證系統(tǒng)人事/內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)/視頻會會議CC/CRM綜合業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)新一代應(yīng)用軟件件結(jié)論一：：為了提高高核心競競爭力，，各大國國有商業(yè)業(yè)銀行進(jìn)進(jìn)行數(shù)據(jù)據(jù)格式的的標(biāo)準(zhǔn)化化及全能能化柜員，在在3-5年內(nèi)把把骨干網(wǎng)網(wǎng)建設(shè)及及核心業(yè)業(yè)務(wù)建設(shè)設(shè)作為投投資重點點。結(jié)論二：：各省分行行，為爭爭取客戶戶群，增增加產(chǎn)品品種類，，大力發(fā)發(fā)展新興興業(yè)務(wù)及及中間業(yè)業(yè)務(wù)，在這這方面的的投資將將成為地地方分行行之間的的競爭熱熱點。案例：客戶需求求分析--信息息安全客戶需求求特點客戶政府軍隊金融證券電信結(jié)論一：：電子商務(wù)務(wù)和互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)高速應(yīng)應(yīng)用發(fā)展展拉動信信息安全全市場迅迅猛增長長；黑客客頻襲喚喚起客戶戶安全意意識，政府強力力推進(jìn)加加速市場場成長；；強制要求求/國內(nèi)內(nèi)自主知知識產(chǎn)權(quán)權(quán)產(chǎn)品具有政策策優(yōu)勢/對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)防御/加密/入侵檢測測/訪問問控制等等要求高高具有政府府/軍隊隊背景的的集成商商/信息息安全產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)商/政政府指定定的服務(wù)務(wù)商；注注重售前前/售中中/售后后全程服服務(wù)；強強調(diào)廠商商的技術(shù)術(shù)和整體體解決方方案服務(wù)/渠渠道項目領(lǐng)域域強制要求求/國內(nèi)內(nèi)自主知知識產(chǎn)權(quán)權(quán)產(chǎn)品具有政策策優(yōu)勢/對密碼碼外掛/擴展要求高政府上網(wǎng)網(wǎng)工程政府OA網(wǎng)軍隊訓(xùn)練練網(wǎng)軍隊OA網(wǎng)受總行制制約/對對數(shù)據(jù)傳傳輸/數(shù)數(shù)據(jù)存儲儲/網(wǎng)絡(luò)運運行整體體安全要要求高；；普遍接受安全全專業(yè)服服務(wù)整體方案案供應(yīng)商商/信息息安全增增值服務(wù)商；；對安全全要求高高，傾向向國際品牌牌網(wǎng)上銀行行企業(yè)銀行行核心業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)行情與交交易服務(wù)器安安全證監(jiān)委強強力推動動/安全全產(chǎn)品認(rèn)證/強強調(diào)性價價比/注注重網(wǎng)絡(luò)的安全全運行整體方案案供應(yīng)商商/信息息安全產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商/信息安安全SI網(wǎng)上交易易安全數(shù)據(jù)傳輸輸安全安全架構(gòu)構(gòu)評估券商網(wǎng)站站安全安全評估估對網(wǎng)絡(luò)安安全運行行速度/維護(hù)管管理性/數(shù)據(jù)傳輸與與存儲；；對國外外先進(jìn)技技術(shù)產(chǎn)品品認(rèn)同度高高；普遍遍接受安安全專業(yè)業(yè)服務(wù)信息安全全產(chǎn)品供供應(yīng)/服服務(wù)商應(yīng)用服務(wù)務(wù)由內(nèi)部部實施網(wǎng)站安全全數(shù)據(jù)安全全I(xiàn)DC安安全網(wǎng)站安全全構(gòu)架和安全評評估結(jié)論二：：政策限制制了國外外廠商進(jìn)進(jìn)入關(guān)鍵鍵行業(yè)，，市場機機會較大大；典型型的技術(shù)術(shù)驅(qū)動型型市場，，核心技技術(shù)和產(chǎn)產(chǎn)品至關(guān)重要；；目標(biāo)未未形成行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和主導(dǎo)導(dǎo)廠商；；案例：客戶需求求分析--企業(yè)業(yè)電子商商務(wù)客戶需求求特點客戶LCSIT管理理業(yè)務(wù)型型企業(yè)IT管理理經(jīng)營型型企業(yè)無IT基基礎(chǔ)企業(yè)業(yè)結(jié)論一：：企業(yè)IT服務(wù)市市場是聯(lián)聯(lián)想最有有機會和和實力切切入的市市場，需需求旺盛盛，市場場規(guī)模巨巨大，聯(lián)聯(lián)想優(yōu)勢勢顯著；；業(yè)務(wù)拓展展/變革革導(dǎo)致IT完善善/改擴擴建及集集成需求；大大型系統(tǒng)統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)產(chǎn)生業(yè)務(wù)務(wù)與管理理、IT集成化需需求圍繞繞公司戰(zhàn)戰(zhàn)略和組組織架構(gòu)構(gòu)新應(yīng)用需求；；打通供供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈鏈/價值值鏈而產(chǎn)產(chǎn)生的需求求服務(wù)/渠渠道項目領(lǐng)域域ERP推推廣/優(yōu)優(yōu)化業(yè)務(wù)應(yīng)用用系統(tǒng)國際IT服務(wù)和和系統(tǒng)供供應(yīng)商IT系統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)事事業(yè)部；；策略聯(lián)盟盟/合作作伙伴CRM一一期/二二期SCM/PLM運營維護(hù)護(hù)IT系統(tǒng)統(tǒng)整體架架構(gòu)規(guī)劃劃有完善IT基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施，，在業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)已實現(xiàn)現(xiàn)IT化，，希望從從業(yè)務(wù)IT管理理到整個個企業(yè)的的全面信息化化并希望望延伸到到上下游游供應(yīng)鏈鏈系統(tǒng)從物理上上希望從從局域到到全域的的網(wǎng)絡(luò)化化管理國際IT服務(wù)廠廠商缺乏乏本土企企業(yè)管理理理解且且成本高高；國內(nèi)缺乏乏真正全全面解決決中大型型企業(yè)的的IT解解決方案案的實力力廠商企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流程診診斷與BPR電子商務(wù)務(wù)整體解解決方案案ERP/CRM/SCM實施施與應(yīng)用用客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集集成實施施有IT基基礎(chǔ)設(shè)施施，在部部分業(yè)務(wù)務(wù)上已實實現(xiàn)了單單項或局部部IT管管理，希希望整體體構(gòu)架企企業(yè)IT系統(tǒng)方案；；用IT對業(yè)務(wù)務(wù)實施全全面或集集成管理理；國際IT服務(wù)廠廠商缺乏乏本土企企業(yè)管理理理解且且成本高高；國內(nèi)缺乏乏真正全全面解決決中大型型企業(yè)的的IT解解決方案案的實力力廠商客戶培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集集成實施施網(wǎng)站/OA/郵郵件/應(yīng)應(yīng)用軟件件ERP處于單機機階段，，企業(yè)MIS系系統(tǒng)應(yīng)用用；業(yè)務(wù)層次次較低，，主要為為一般SI競爭激烈烈；聯(lián)網(wǎng)/0A/企企業(yè)MIS網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)/系統(tǒng)集集成實施施結(jié)論二：：關(guān)鍵是要要要補齊齊短板，，鍛造關(guān)關(guān)鍵能力力；25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅稅教育證券本企業(yè)目目標(biāo)市場/行行業(yè)確定目標(biāo)標(biāo)客戶群群競爭優(yōu)勢--關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？What產(chǎn)品服務(wù)A產(chǎn)品X行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)客戶B產(chǎn)品D服務(wù)C服務(wù)Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)N行業(yè)M行業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃-產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)組合合市場規(guī)模2-3.外外部競競爭分分析主要廠廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來來源競爭對對手分分析競爭趨趨勢綜綜述1.市市場規(guī)規(guī)模和和發(fā)展展趨勢勢2.競競爭格格局變變化3.………4.………H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競爭性性分析析2-4.內(nèi)內(nèi)部優(yōu)優(yōu)劣勢勢分析析（產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)價價值鏈鏈）注：首先需需明確確價值值鏈針對價價值鏈鏈每一一環(huán)節(jié)節(jié)和業(yè)業(yè)界領(lǐng)領(lǐng)先的的競爭爭對手手比較較，分分析本本業(yè)務(wù)務(wù)有無無優(yōu)劣劣勢S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研發(fā)生產(chǎn)市場營營銷客戶支支持優(yōu)勢劣勢2-5.必必要時時仍需需關(guān)注注新進(jìn)入入者替代品品現(xiàn)有競競爭者者用戶供應(yīng)者者政治環(huán)環(huán)境經(jīng)濟環(huán)環(huán)境社會環(huán)環(huán)境技術(shù)環(huán)環(huán)境2-6.最最終得得出面面臨的的主要要挑戰(zhàn)戰(zhàn)挑戰(zhàn)對策挑戰(zhàn)來來自于于“劣劣勢””和““威脅脅”，，是劣劣勢和和威脅脅對當(dāng)當(dāng)前業(yè)業(yè)務(wù)的的影響響挑戰(zhàn)不不要超超過5條，，但一一定要要抓住住對業(yè)業(yè)務(wù)最最具影影響力力的弱弱點建議將將挑戰(zhàn)戰(zhàn)按照照重要要性進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先級級排序序年度規(guī)規(guī)劃中中所有有的戰(zhàn)戰(zhàn)略舉舉措都都將基基于對對挑戰(zhàn)戰(zhàn)的認(rèn)認(rèn)識第三個個關(guān)鍵鍵問題題：如何制制定保保障目目標(biāo)實實現(xiàn)的的策略略和方方案？？規(guī)劃基基本流流程第二步步：SWOT分分析宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策策略推進(jìn)計計劃主要活活動：：宣貫公公司規(guī)規(guī)劃綱綱要提出宗宗旨和和職責(zé)責(zé)草案案，并并結(jié)合合公司司要求求初定定部門門目標(biāo)標(biāo)尋求主主管VP指指導(dǎo)，，確定定部門門宗旨旨、職職責(zé)和和年度度目標(biāo)標(biāo)第三步步：根根據(jù)規(guī)規(guī)劃綱綱要和和部門門目標(biāo)標(biāo)，制制定主主要策策略并并分析析實施施風(fēng)險險第一步步：明明確部部門宗宗旨、、職責(zé)責(zé)和目目標(biāo)第四步步：落落實主主要策策略的的推進(jìn)進(jìn)計劃劃和里里程碑碑第五步步：確確定組組織與與編制制保障障、資資源需需求和和財務(wù)務(wù)預(yù)算算1.訪訪談相相關(guān)人人員，，了解客戶戶需求求2.預(yù)預(yù)測一一年內(nèi)內(nèi)市場場和資源變變化3.結(jié)結(jié)合目目標(biāo)，，進(jìn)行行SWOT分分析以以了解解內(nèi)部差差距4.召召開部部門現(xiàn)現(xiàn)狀分分析及總結(jié)結(jié)會，，明確確差距將主要要策略略的實實現(xiàn)步步驟落落實到到推進(jìn)進(jìn)計劃劃表上上，明明確相相應(yīng)的的里程程碑和和負(fù)責(zé)責(zé)人1.根根據(jù)目目標(biāo)和和策略略，設(shè)計計部門門組織織架構(gòu)和和核心心業(yè)務(wù)務(wù)流程2.明明確搭搭班子子/帶帶隊伍的主主要措措施3.在在優(yōu)化化配置置已有有資源的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，提出對對公司司的資資源需求求4.制制定部部門財財務(wù)預(yù)預(yù)算1.召召開問問題解解決會會議，確確定主主要策策略2.針針對主主要策策略，，制定具體體舉措措和實實現(xiàn)步驟3.重重新審審視主主要策策略，分析析策略略實施施存在的風(fēng)風(fēng)險競爭優(yōu)勢--關(guān)鍵策略/能力？營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)？市場/客戶是誰？HowSWOT分分析關(guān)鍵策策略第三步步：根根據(jù)部部門年年度目目標(biāo)，，制定定主要要策略略策略內(nèi)內(nèi)容策略依依據(jù)針對中中國市市場……(根據(jù)據(jù)S1,W1,O2,T3)2.……(根據(jù)據(jù)……)3.注：（1））此頁頁為主主要策策略綜綜述，，請用用精煉煉的語語言概概括主主要戰(zhàn)戰(zhàn)略；；（2））策略略不在在多，，最多多不超超過5條；；但一一定要要把握握重點點，保保證年度度目標(biāo)標(biāo)的實實現(xiàn)；；（3））所有有的主主要策策略需需用下下頁的的模版版加以以闡釋釋；（4））本頁頁主要要策略略應(yīng)和和前面面的分分析相相對應(yīng)應(yīng)，即即“發(fā)發(fā)揚優(yōu)優(yōu)勢，，彌補短短板，，抓住住機會會，減減少風(fēng)風(fēng)險””Strength優(yōu)勢Weakness劣勢Opportunity機會Threat威脅內(nèi)部競競爭力分析析外部環(huán)環(huán)境分析有利影影響不利影影響第三步步：根根據(jù)部部門年年度目目標(biāo)，，制定定主要要策略略目標(biāo)客戶群產(chǎn)品開發(fā)銷售能力服務(wù)能力設(shè)計開發(fā)控制能力質(zhì)量保證能力高效精確運作能力運營成本控制能力從屋頂頂圖模模式找找出SWOT分分析的的關(guān)鍵鍵要素素制定可可行的的改進(jìn)進(jìn)策略略研發(fā)生產(chǎn)市場營銷客戶支持梳理出出工作作主線線方向向產(chǎn)品競競爭力力產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃與與產(chǎn)品品定義義、相相對性性價比比、產(chǎn)產(chǎn)品特特色、、明星星產(chǎn)品品、行行業(yè)應(yīng)應(yīng)用方方案級級產(chǎn)品品等產(chǎn)品運運作水水平計劃性性、平平穩(wěn)性性產(chǎn)品營營銷策策略關(guān)鍵能能力的的快速速提升升設(shè)計開開發(fā)控控制能能力、、質(zhì)量量保障障能力力、運運作與與成本本控制制能力力把工作作主線線細(xì)化化設(shè)計計為可可執(zhí)行行的策策略/舉措措/檢檢查的的里程程碑及及KPI工作主主線關(guān)鍵策策略能夠具具體落落實的的舉措事件：：里程程碑關(guān)鍵指指標(biāo)：：KPI3-1.并并逐一一說明明原因舉措（（如何何實現(xiàn)現(xiàn)）具體步步驟解釋為為什么么要采采取這這一策策略，，即對對上頁頁的策策略依依據(jù)（（如根根據(jù)S1、、W1、O2等等）作作詳細(xì)細(xì)分析析原因應(yīng)應(yīng)該是是SWOT分析析中的的結(jié)論論，可可以是是其中中某一一點，，也可可以是是幾點點的綜綜合解釋通過什什么樣的方方式或手段段來實現(xiàn)這這一戰(zhàn)略舉舉措列出實現(xiàn)這這一戰(zhàn)略舉舉措的里程程碑及實現(xiàn)現(xiàn)的時間內(nèi)部分析不利影響優(yōu)勢機會劣勢威脅S1:聯(lián)想想的資金、、品牌優(yōu)勢勢及傳統(tǒng)業(yè)業(yè)務(wù)良好的的客戶關(guān)系系S2:聯(lián)想想自身信息息化建設(shè)的的基礎(chǔ)、經(jīng)經(jīng)驗及200多人的的技術(shù)隊伍伍S3：具有有自主知識識產(chǎn)權(quán)的信信息安全產(chǎn)產(chǎn)品及解決決方案W1:缺少少從事系統(tǒng)統(tǒng)集中業(yè)務(wù)務(wù)的資質(zhì)W2:缺乏乏應(yīng)用軟件件的開發(fā)能能力W3:缺乏乏項目管理理能力W4:缺乏乏兼并、管管理策略聯(lián)聯(lián)盟的能力力O1:網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的的高速發(fā)展展及業(yè)務(wù)模模式,使得得IT服務(wù)務(wù)的需求急急速增加O2:國家家對信息安安全產(chǎn)品的的政策,形形成了政策策保護(hù)O3:在國國內(nèi)IT服服務(wù)高端應(yīng)應(yīng)用領(lǐng)域中中,有能力力進(jìn)行大規(guī)規(guī)模實施的的對手不多多T1:項目目實施運作作的風(fēng)險控控制T2:專業(yè)業(yè)人才稀缺缺,人才競競爭激烈,如何進(jìn)行行人力資源源管理T3:既要要保證內(nèi)部部信息化建建設(shè)又要合合理分配資資源,開展展對外項目目的成功經(jīng)經(jīng)驗T4:缺乏乏成功的模模式照搬外部分析有利影響范例--IT服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)的SWOT分析析策略內(nèi)容策略依據(jù)策略一、優(yōu)優(yōu)先保彰公公司的信息息化建設(shè)策略二、夯實企業(yè)電電子商務(wù)和和信息安全全基礎(chǔ),在在金融行業(yè)業(yè)尋求突破破策略三、內(nèi)內(nèi)引外聯(lián),形成聯(lián)想想IT服務(wù)務(wù)的生態(tài)圈圈策略四、通通過與國際際咨詢公司司的合作，，引進(jìn)適用用于IT服服務(wù)的人才才管理模式式策略五、大大力推廣自自主安全產(chǎn)產(chǎn)品，整合合資源，形形成行業(yè)安安全解決方方案依據(jù)：S2、W3、、T3依據(jù)：S1、W1234、O13、T124依據(jù)：S2、W4、、O3、T4依據(jù)：S2、W1、、O3、T2依據(jù)：S3、W23、O2、、T12范例--IT服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)的策略略3-2.分分析策略實實施的主要要風(fēng)險近期遠(yuǎn)期10風(fēng)險發(fā)生的的概率風(fēng)險的緊迫迫程度風(fēng)險一風(fēng)險四風(fēng)險三風(fēng)險二說明：“風(fēng)風(fēng)險”指策策略得到順順利實現(xiàn)的的不確定性性；風(fēng)險的影響響程度用1、4、7、10評評價，其中中10表示示影響巨大大且很難回回避，1表表示影響非非常小。中期10741風(fēng)險的影響響程度3-3.制定應(yīng)對風(fēng)風(fēng)險的主要要措施風(fēng)險來源主要風(fēng)險降低風(fēng)險的的舉措指明風(fēng)險產(chǎn)產(chǎn)生的主體體，如用戶戶接受程度度、渠道支支持度、競競爭者、聯(lián)聯(lián)想的戰(zhàn)略略實施能力力、成本結(jié)結(jié)構(gòu)等不需要羅列列所有的風(fēng)風(fēng)險，列出出來的風(fēng)險險一定是最最主要的。。提出明確的的、可操作作的應(yīng)對措措施。規(guī)劃基本流流程第二步：SWOT分分析宗旨職責(zé)目標(biāo)SWOT原因策略步驟主要策略推進(jìn)計劃主要活動：：宣貫公司規(guī)規(guī)劃綱要提出宗旨和和職責(zé)草案案，并結(jié)合合公司要求求初定部門門目標(biāo)尋求主管VP指導(dǎo)，，確定部門門宗旨、職職責(zé)和年度度目標(biāo)第三步：根根據(jù)規(guī)劃綱綱要和部門門目標(biāo)，制制定主要策策略并分析析實施風(fēng)險險第一步：明明確部門宗宗旨、職責(zé)責(zé)和目標(biāo)第四步：落落實主要策策略的推進(jìn)進(jìn)計劃和里里程碑第五步：確確定組織與與編制保障障、資源需需求和財務(wù)務(wù)預(yù)算將主要策略略的實現(xiàn)步步驟落實到到推進(jìn)計劃劃表上，明明確相應(yīng)的的里程碑和和負(fù)責(zé)人1.根據(jù)目目標(biāo)和策略略，設(shè)計部門門組織架構(gòu)和核心心業(yè)務(wù)流程2.明確搭搭班子/帶帶隊伍的主要措措施3.在優(yōu)化化配置已有有資源的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，提出對公司司的資源需求4.制定部部門財務(wù)預(yù)預(yù)算1.訪談相相關(guān)人員，，了解客戶需求求2.預(yù)測一一年內(nèi)市場場和資源變化3.結(jié)合目目標(biāo)，進(jìn)行行SWOT分分析以了解解內(nèi)部差距4.召開部部門現(xiàn)狀分分析及總結(jié)會，，明確差距1.召開問問題解決會會議，確定主主要策略2.針對主主要策略，，制定具體舉措措和實現(xiàn)步驟3.重新審審視主要策策略，分析策略略實施存在的風(fēng)險第四步：落落實推進(jìn)計計劃主要活動2003.4-62003.7-92003.10-122004.1-3負(fù)責(zé)人里程碑規(guī)劃基本流流程第二步：SWOT分