保障型產(chǎn)品必備理念溝通

保障型產(chǎn)品銷售必備的理念溝通健康保障需求五問(wèn)（第一天通關(guān)）1問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)王總?cè)耸遣皇菚?huì)老?2問(wèn)：在淄博人老了是不是會(huì)生病?3問(wèn)：生病是不是要花不少錢？4問(wèn)：花自己辛苦掙來(lái)的錢是不是挺心痛？5問(wèn)：我們公司有一種保障套餐可以既解決你的“心疼”和擔(dān)憂，讓我們花幾分鐘時(shí)間免費(fèi)了解一下？!保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之一人身階段圖第一天通關(guān)“人身階段圖”談理念①工作拼命，身體透支②上有老，下有小，責(zé)任最重③意外概率高逐步衰老，疾病多發(fā)隨年齡遞增的重疾保障需求③生命尊嚴(yán)的需求30歲50歲以命換錢拿錢換命70歲

陳先生您看，咱們的一生中有三個(gè)時(shí)間點(diǎn)是比較重要的。分別是30歲、50歲、70歲。30歲到50歲，創(chuàng)業(yè)打拼，俗話說(shuō)這個(gè)階段拿命換錢，①咱們?cè)谂ぷ?，賺錢養(yǎng)家，掙錢養(yǎng)家的同時(shí)也是在透支咱們的身體；②這也是家庭責(zé)任最重的時(shí)期，正所謂上有老，下有小，自己還要混得好，壓力多大??；這個(gè)階段是最不能出現(xiàn)健康風(fēng)險(xiǎn)和意外的，不然家里就垮了，您說(shuō)對(duì)嗎？！都說(shuō)人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，再看50歲到70歲，隨著年齡的增加，咱們都不可避免的會(huì)遇到這樣幾個(gè)問(wèn)題。人越來(lái)越老了，健康狀況越來(lái)越糟，患重疾的概率也越來(lái)越高！據(jù)統(tǒng)計(jì)，人一生中患重疾的概率高達(dá)72%，絕大多數(shù)都集中在這個(gè)年齡段，所以人家都說(shuō)50歲以后是拿錢換命啊；而且這時(shí)候的老人，大多數(shù)都沒有安全感，害怕成為子女的負(fù)擔(dān)，所以老了一定要病有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，這樣活的才有尊嚴(yán)，陳總對(duì)嗎？（第一天）保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之二草帽圖第一天通關(guān)帽子圖0歲？歲22歲55歲生命線收入期消費(fèi)線生活費(fèi)用教育費(fèi)用父母的贍養(yǎng)費(fèi)用買車買房醫(yī)療費(fèi)用養(yǎng)老費(fèi)用...........責(zé)任期盈余養(yǎng)小孩養(yǎng)老養(yǎng)明天的自己山東省養(yǎng)一個(gè)孩子到結(jié)婚大概需要80萬(wàn)1、絕對(duì)安全2、定時(shí)拿錢3、活多久領(lǐng)多久4、保證子女孝順意外，疾病失業(yè)，破產(chǎn)但是很多人還不一定能賺夠一輩子要用的錢生命價(jià)值保障30萬(wàn)重大疾病保障10萬(wàn)意外保障20萬(wàn)意外醫(yī)療保障3萬(wàn)/年住院醫(yī)療保障6000/次平安人生要規(guī)劃，因?yàn)橛形磥?lái)消費(fèi)掉了一般的人都會(huì)用盈余來(lái)做兩件事真正的養(yǎng)老金客戶先生。這是我們的生命線，人生的道路有多長(zhǎng)我們是未知的?

但從出生到離開，一輩子都在消費(fèi)，而我們賺錢的時(shí)間卻很有限。假如我們從22歲開始步入社會(huì)到55歲退休，我們工作的時(shí)間有30年左右，這是家庭責(zé)任最重的人生階段，這個(gè)期間我們賺錢不僅要解決自身的日常生活開支，孩子的教育費(fèi)用，父母的贍養(yǎng)費(fèi)用以及未來(lái)買車購(gòu)房，醫(yī)療養(yǎng)老的費(fèi)用等等。其中養(yǎng)小孩必須花錢，我們養(yǎng)大一個(gè)孩子到結(jié)婚需要花大約80萬(wàn)左右，另外我們還要養(yǎng)自己，養(yǎng)老金需要具備如下幾個(gè)特點(diǎn)：1、絕對(duì)安全，2、定時(shí)拿錢，3、活多久領(lǐng)多久，4、保證子女孝順。但是很多人不一定能賺夠人生一輩子要用的錢，如果不幸發(fā)生意外和疾病，或者因?yàn)槭I(yè)和破產(chǎn)都可能令到我們的收入中斷甚至為零，那我們的責(zé)任就不能完成。今天您只要稍微改變一下儲(chǔ)蓄習(xí)慣，將放在銀行的錢放一點(diǎn)點(diǎn)在我們公司，開一個(gè)平安賬戶，就可以立刻擁有30萬(wàn)生命價(jià)值保障、10萬(wàn)重疾保障、20萬(wàn)意外保障、每年3萬(wàn)意外醫(yī)療費(fèi)用和每次6千住院費(fèi)用；讓我們非常有信心告訴家人無(wú)論今天我們狀況好不好，我們對(duì)家人的愛和責(zé)任都能解決都能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槿松碡?cái)，我們有未來(lái)，那接下來(lái)我給您詳細(xì)講解下這個(gè)賬戶是如何運(yùn)作的。演練學(xué)員兩兩一組進(jìn)行演練，演練完一遍之后互換角色時(shí)間：15分鐘保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之一簡(jiǎn)單銷售法第二天通關(guān)保守投資平安400元/月，4800元/年30歲（3%）50歲60歲14萬(wàn)左右1、意外2、疾病400元/月，4800元/年30歲分紅賬戶保障賬戶50歲60歲14萬(wàn)左右生命保障30萬(wàn)重疾保障10萬(wàn)意外保障20萬(wàn)住院醫(yī)療6000/次意外醫(yī)療3萬(wàn)/年如果不幸發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，您覺得可以在這個(gè)賬戶上拿到多少錢，這筆錢能幫到我們嗎？即使有10%的利率也不能幫到我們，對(duì)嗎？現(xiàn)在平安也有這樣一個(gè)賬戶。意外疾病客戶先生，如果你想做這樣的投資，您覺得是放在保守投資賬戶還是放在平安賬戶更能幫到您呢？肯定是平安對(duì)嗎？如果我們一生平安到老，這筆錢拿出來(lái)養(yǎng)老也挺不錯(cuò)的，但是人生有兩件事情我們無(wú)法掌控，意外和疾病，您認(rèn)同嗎？保險(xiǎn)選擇三原則第二天通關(guān)

①家庭支柱優(yōu)先原則（第一把“金鑰匙”）

②自下而上原則

③保費(fèi)、保額原則保額銷售法（定位決定定價(jià)）

導(dǎo)入話術(shù)：買保險(xiǎn)一定要慎重，不象去菜場(chǎng)買棵白菜那么簡(jiǎn)單，要買對(duì)人、買對(duì)險(xiǎn)種、買夠保額，所以一定要遵循三個(gè)原則。①家庭支柱優(yōu)先原則（第一把“金鑰匙”）一家之主太太1、意外2、疾病父母孩子對(duì)于我們的家人來(lái)說(shuō)失去的不僅僅是親人，更重要的是失去了持續(xù)穩(wěn)定的收入，家人的生活品質(zhì)會(huì)下降，父母的贍養(yǎng)和孩子的教育都會(huì)受到影響，只有一家之主擁有足額的保險(xiǎn)，家人才能生活得更好，所以買保險(xiǎn)要先給一家之主買。如果非常不幸，作為一家之主的的我們?cè)馐芰艘馔饣蛘叽蟛?，使我們的收入中斷了您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的關(guān)懷和照顧之下生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)②自下而上原則意外、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療大病、重大疾病養(yǎng)老金子女教育投資理財(cái)從下往上買保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品非常多，到底該如何正確科學(xué)地買保險(xiǎn)呢？×計(jì)劃書公司介紹彩頁(yè)保單整理