銷售人員性格與業(yè)績提升課件

銷售人員性格與銷售業(yè)績的提升——如何成為一個(gè)優(yōu)秀的酒店銷售人員PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH各部門對其他部門的心理定位PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH常規(guī)認(rèn)知的銷售人員性格——查顏觀色八面玲瓏——說的話無不得體，做的事全都門清——對待所有人都找不出錯(cuò)——城府很深處事練達(dá)——男的是帥哥，女的是美女。真的是這樣嗎？PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH案例二同一家公司的另一個(gè)銷售，其實(shí)也干了有三年多了，也是干著相同的工作，連工作方式都差不多，但是，到目前為止，一無所獲，。一樣的客戶拜訪，旅行的時(shí)間遠(yuǎn)多于見客戶的時(shí)間，因此，可以說功夫都在事前的準(zhǔn)備上。成功的銷售，會(huì)事先準(zhǔn)備很多話題，過來和客戶神聊，讓客戶高興，并加強(qiáng)與客戶的親密度。而不成功的那位銷售，也有問候，但都止于一般的工作問候，不會(huì)有各種玩笑，不會(huì)有自嘲式的自夸，因此每次的拜訪總是波瀾不興，更象是例行公事。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH兩個(gè)案例在同事心中的認(rèn)知雙方的差異在與同事的交往中就可以看出。在這里要說一下，這可能與銷售的性格有關(guān)，但更與人際交往有關(guān)。前一位銷售，在待人接物上大大咧咧，性子急，也經(jīng)常出些漏子，說話有時(shí)不經(jīng)大腦。大家對他的做事時(shí)有抱怨，但是也都認(rèn)為，這家伙就是這種人，其實(shí)見面也是很親近的。而后一位銷售，永遠(yuǎn)是那么彬彬有禮，永遠(yuǎn)似乎都想把我們照顧的體貼入微，比如每次來時(shí)，都會(huì)去買水果，即便我們說不要他仍然會(huì)去買。但是，除了工作，似乎大家就不會(huì)去談別的，同事幾年，他似乎沒有在工作中交一個(gè)好朋友。永遠(yuǎn)不會(huì)和人沖突，永遠(yuǎn)都與人有著一個(gè)安全的距離。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH銷售是一門藝術(shù)銷售是一門藝術(shù)，具有不重復(fù)性，甚至里面有很多運(yùn)氣成分，沒有辦法復(fù)制。但如果用心去體會(huì)，或者說，剝開這個(gè)世界加諸在你心理中的那些成見，用最直接的感覺去體會(huì)與這些銷售在日常交往中的不同，似乎，成功銷售與不成功銷售，確實(shí)存在著那么一線的差異。而這一線的差異，可能就是他們成功與失敗的關(guān)鍵。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH一線差異是什么？PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH銷售的基礎(chǔ)-信任銷售的實(shí)質(zhì)就是達(dá)成交易，真正的交易過程，遠(yuǎn)不僅是賣與買這么簡單，這里面牽扯到某些私利，雖然大多數(shù)時(shí)候，私利與公利在方向上基本是一致的但錯(cuò)位還是存在的。而且私利的獲得，以風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)。因此，完成銷售或者說交易，牽扯的因素很多，無論是公利還是私利，都需要一個(gè)基礎(chǔ)，那就是交易雙方相互之間的信任，而在私利上，這種信任更有另外的含義，也更為重要。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH銷售與客戶關(guān)系的五個(gè)階段銷售與客戶的關(guān)系，由初級到高級，可以劃分為如下階段：“可親”--“有用”--“無害”--“信任”--“依賴”。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH什么是“可親”所謂可親，就是指當(dāng)銷售首次見客戶時(shí)，必須取得客戶的好印象，不反感，愿意花費(fèi)時(shí)間和銷售聊一聊，也對你的再次拜訪不會(huì)感到厭煩。無論再忙的人，也都有時(shí)間打游戲，所以，只要他們想交流，總是有時(shí)間的。酒店銷售千萬不要弄得象傳銷或者推銷那樣可厭，反復(fù)念叨著同樣的話，希望一次性騙取別人的信任。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH酒店銷售是代表酒店拜訪客戶，會(huì)帶來對客戶有用的信息，而且基本并不是有特別明確的目的來推銷產(chǎn)品。因此，很多客戶，還是愿意耗一些時(shí)間來與銷售們閑聊一下，甚至是一些八卦類的故事的。當(dāng)然，有此機(jī)會(huì)，銷售就應(yīng)該做好準(zhǔn)備，聊什么很重要，事前的功夫要做足，客戶在哪些方面有什么喜好，投其所好的談?wù)摚戎皇菃渭冋f“今天氣色很好”之類不痛不癢的話，要有用的多。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH進(jìn)入“可親”階段的銷售性格最好是外向型性格要打開銷售的初始局面，進(jìn)入“可親”這個(gè)階段，銷售的性格最好是一個(gè)外向型的。外向并不是絕對的要求，只是說外向的人更適應(yīng)銷售工作，只要你有足夠的人際交往經(jīng)驗(yàn)，只要你和人見了面就可以有說話的沖動(dòng)，恭喜你，其實(shí)“可親“階段，是很容易達(dá)到的。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH達(dá)到“可親”之后要盡快進(jìn)入“有用”當(dāng)然，”可親“只是一個(gè)最基礎(chǔ)最基礎(chǔ)的階段，只是讓客戶不煩你，當(dāng)你再次來拜訪時(shí)，會(huì)和你打聲招呼，而不是問“你來找誰”這樣讓人難堪的問題，也就是咱們國家經(jīng)常說的”一回生，二回熟“這個(gè)階段，在這個(gè)階段，甚至客戶并未對你推銷的產(chǎn)品有什么了解，更多只是覺得日常生活中又多了一個(gè)聯(lián)系人罷了。當(dāng)與客戶建立初步的聯(lián)系之后，還是要盡快地進(jìn)入“有用”階段，也就是說，將你的業(yè)務(wù)與客戶的業(yè)務(wù)建立起聯(lián)系來。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH什么是“有用”所謂”有用“，其實(shí)就是說，當(dāng)客戶需要做正式工作時(shí)，能夠想起你?？蛻粢仓溃N售來拜訪陪他聊天請他吃飯，并不是仰慕他的人品，或者是閑得發(fā)慌有錢燒的，而是因?yàn)榭蛻舻臉I(yè)務(wù)與酒店的業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)，是酒店銷售的對象，是酒店潛在的利潤源。因此，在吃過幾頓酒，拍過肩膀道過弟兄情深之后，誰都明白，大家還是應(yīng)該進(jìn)入比較實(shí)質(zhì)的領(lǐng)域?yàn)楹??？蛻粢残枰鹬兀残枰笥?，整天吃喝不兌現(xiàn)承諾的客戶，一樣會(huì)被列入黑名單，受到同行業(yè)的共同鄙視。但如何進(jìn)入實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)交往，還是有很多事情要做的。很多銷售的性格是十分外向好動(dòng)的，他們甚至靜不下心來去看書，而每日沉醉于酒桌和歡場。這樣的銷售一般都很重視做人際關(guān)系，卻忽視了對自己公司產(chǎn)品的了解，PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH銷售的第三個(gè)階段“無害”一切的銷售行為，目的都是為了簽訂合同。所以，前面那些拜訪、產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流都是一個(gè)鋪墊，或者說過場，想要拿到單子，特別是客戶的頭一個(gè)單子，銷售必須明確的知道，技術(shù)所起的作用是很小的，很多銷售寄望于公司的產(chǎn)品出色，拿出來就把客戶震了，靠口吐蓮花就將客戶拿下，其實(shí)這些都是不靠譜的?！澳沁€要那么多錢招你們這些人干什么！！“。面向個(gè)人的銷售和面向企業(yè)的銷售有很多是不一樣，但有一點(diǎn)則是共同的，那就是銷售人員必須首先表現(xiàn)出自己對于客戶是”無害“的，也就是說，你必須能夠讓客戶相信，你對他沒有危險(xiǎn)性。這個(gè)對于個(gè)人客戶相對簡單些，而對于企業(yè)客戶來說，不但要求你以及你代表的公司不會(huì)將項(xiàng)目做黃，而且還要銷售個(gè)人擁有足夠的道德約束，不會(huì)在現(xiàn)在以及未來，將一些臺(tái)面下的東西翻出來。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH對于新人來說，在銷售過程中，聲明自己對客戶是”無害“的，是與客戶提升關(guān)系中極為關(guān)鍵也是承上啟下的階段。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH正規(guī)的手段，也沒有什么新奇的。前面已經(jīng)說了，在交往中滲透入到客戶的私人生活中，是一個(gè)很好的方法。在請客戶時(shí)，客戶可能有私事來不了，此時(shí)，可以向客戶建議，帶著老婆孩子一起來吃飯。當(dāng)有親屬參加時(shí)，原來的商務(wù)宴請就會(huì)變成家庭聚會(huì)，原來的“*總”有時(shí)就可以換成“*哥”“*嫂”了，再以后，來拜訪時(shí)，就可以將禮物變成是給嫂子或者是孩子帶的。一旦深入到客戶的私人空間，其實(shí)拓展余地就十分廣闊了。?！皼]有困難，這不可能，只要是人，他就有困難，而我們就是為他解決困難的人”。人總有感恩之心，尤其是在私事上，在這上面幫助了一個(gè)人，一般人都會(huì)覺得欠別人的人情。而在這個(gè)社會(huì)上，就是互相辦事，互相欠人情，欠到最后，甚至都已經(jīng)分不清楚誰欠誰的情了，而這就是交情，即使買賣散攤都無法散的交情。有這種交情支撐，銷售和客戶，在很多地方，也就難以分清楚，什么是私，什么是公，而此時(shí)在雙方之間，真會(huì)產(chǎn)生一種平常人很難打破的”信任“。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH銷售的第五個(gè)階段“依賴”客戶關(guān)系的最高階段--”依賴“，依賴有很多種，最簡單的就是地位依賴，另外一種依賴，實(shí)際上是知識(shí)依賴。大多數(shù)銷售沒有令客戶感到腿顫的背景，不具備一見面就把人勾魂的氣質(zhì)，缺乏可以讓客戶都感到慚愧的業(yè)務(wù)知識(shí)，他們只是努力地工作，不斷地學(xué)習(xí)，以便能夠達(dá)到更高的位置，賺更多的錢，讓自己過上好生活?，F(xiàn)實(shí)是一個(gè)普通人的世界，一夜暴富一鳴驚人都只是聽說過沒見過，而普通人雖然可以有夢想，更多卻應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)地去干，從工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，將那些沒有太多技術(shù)要求的事情做好，一步步地完善自我。其實(shí)，一個(gè)人這樣堅(jiān)持上兩三年，就會(huì)如丑小鴨一樣迎來自己美妙的春天。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH銷售想要成功，就要讓自己的生活改變成能夠培養(yǎng)那些技能的生活。比如日常生活就多找人一起玩，喝酒打牌K歌，時(shí)間長了，自然就學(xué)會(huì)如何買單，如何將別人照顧的很舒服。而這些，將來都可以用來與客戶的交往上?！案梢恍袗垡恍小?，既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就應(yīng)該去琢磨，看自己與這個(gè)工作還有什么欠缺的地方，然后在生活中將這些欠缺的地方補(bǔ)足。這世界上很多人工作只是為了得到一個(gè)賺錢的途徑，打定的就是當(dāng)一天和尚撞一天鐘的打算。但是，這種想法對于銷售這個(gè)職業(yè)真的不合適，這本來就是一個(gè)大喜大悲的職業(yè)，沒有激情，沒有主動(dòng)培養(yǎng)自己能力的想法，總有一天會(huì)被淘出局的。任何職業(yè)都是一個(gè)自我養(yǎng)成的過程，如果一個(gè)銷售能夠主動(dòng)地學(xué)習(xí)技能，并將這些技能運(yùn)用在提升客戶關(guān)系上，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多以前突不破的門檻現(xiàn)在很容易邁過去，以前想不通的回答現(xiàn)在只要?jiǎng)e人一說就明白是什么意思。而這時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)客戶也就是一個(gè)普通人，交往并且贏得他的信任，并不是一件很難的事情。PreparedbySamuelLuo,DirectorofS&MDept.HIH結(jié)論經(jīng)常有人說，銷售得有某些特定的性格才能成功，但成功的銷售，卻是各式各樣性格的都有，所以那些性格并不是銷售成功的必要條件，導(dǎo)致銷售成功的另有原因。性格決定命運(yùn)，這句話本來是外界來評判某個(gè)人的，現(xiàn)在卻已經(jīng)成為很多人失敗時(shí)的推托之辭。在工作不要只去強(qiáng)調(diào)性格，性格確實(shí)很重要，但不能唯性格決定論，在工作中，做事的方式更為重要。決定銷售成敗的因素，好學(xué)、善談、勤勉、體貼他人、關(guān)注細(xì)節(jié)、事先計(jì)算，上述這些，是一個(gè)人做事的方式，或