細(xì)分市場規(guī)劃的管理程序課件

細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)中小企業(yè)金融事業(yè)部市場營銷中心細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題二核心業(yè)務(wù)流程細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三一細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃的目的一、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題中小企業(yè)融資“兩高一難”問題風(fēng)險(xiǎn)成本高交易成本高解決信息不對稱問題難細(xì)分市場規(guī)劃的目的一、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模二、“細(xì)分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難”問題細(xì)分市場是中小企業(yè)業(yè)務(wù)流程的“源頭”客戶需求核心業(yè)務(wù)流程客戶滿意度細(xì)分市場營銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控產(chǎn)品開發(fā)資產(chǎn)管理MICROSOFTCORPORATION財(cái)務(wù)支持品質(zhì)監(jiān)控銷售審批人力資源$$信貸作業(yè)貸后與售后服務(wù)IT支持客戶關(guān)系管理合規(guī)管理細(xì)分市場規(guī)劃的目的二、“細(xì)分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企細(xì)分市場規(guī)劃的目的通過細(xì)分市場并選擇區(qū)域優(yōu)勢、特色產(chǎn)業(yè)集群或行業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶群進(jìn)行批量開發(fā)，有助于通過“大數(shù)法則”從整體上控制風(fēng)險(xiǎn)而不是控制單體風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)“收益覆蓋成本”，解決風(fēng)險(xiǎn)成本高的難題；細(xì)分市場的行業(yè)客戶群與產(chǎn)業(yè)鏈客戶群的批量開發(fā)有助于相互印證信息，實(shí)施專業(yè)化和統(tǒng)一的貸后管理，解決信息不對稱的難題；并有助于不良資產(chǎn)的處置，解決風(fēng)險(xiǎn)成本高的難題；批量開發(fā)與名單制銷售有助于提高中小企業(yè)營銷與作業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，解決交易成本高的難題。細(xì)分市場規(guī)劃的目的通過細(xì)分市場并選擇區(qū)域優(yōu)勢、特色產(chǎn)業(yè)集群或細(xì)分市場規(guī)劃的作用一、細(xì)分市場要在對區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場全面了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行，并能形成批量開發(fā)方案或?qū)嵤┟麊沃其N售，是“承前啟后”的重要環(huán)節(jié)。批量開發(fā)方案名單制銷售

區(qū)域市場規(guī)劃細(xì)分市場規(guī)劃細(xì)分市場規(guī)劃的作用一、細(xì)分市場要在對區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場區(qū)域市場規(guī)劃區(qū)域市場總體規(guī)劃是指對分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場容量、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)集群、開發(fā)渠道、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行充分調(diào)研基礎(chǔ)上，基于分行經(jīng)營資源與經(jīng)營目標(biāo)，明確年度擬重點(diǎn)開發(fā)細(xì)分市場的一個(gè)總體規(guī)劃。區(qū)域市場規(guī)劃按年度上報(bào)，分行可半年調(diào)整。市場規(guī)劃要嚴(yán)格限定在分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地，不得以省級行政區(qū)域（直轄市除外）籠統(tǒng)分析。分行經(jīng)營機(jī)構(gòu)所在地指分行本部所在地市、二級分行所在地市、異地/縣域支行所在市、縣。細(xì)分市場規(guī)劃的作用區(qū)域市場規(guī)劃細(xì)分市場規(guī)劃的作用細(xì)分市場規(guī)劃的作用細(xì)分市場規(guī)劃細(xì)分市場規(guī)劃是指根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃確定的若干細(xì)分市場，由易到難，逐一調(diào)研，詳細(xì)了解細(xì)分市場客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，確定目標(biāo)細(xì)分市場，形成客戶名單，制定細(xì)分市場產(chǎn)品配置方案和授信政策，具備指導(dǎo)客戶經(jīng)理銷售和評審經(jīng)理評審的細(xì)分市場開發(fā)方案。為保證細(xì)分市場規(guī)劃工作的持續(xù)性，細(xì)分市場規(guī)劃按季度上報(bào)，每季度不少于2個(gè)。細(xì)分市場可以是一個(gè)子行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、一個(gè)縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集群、一個(gè)商品或要素交易市場、一個(gè)開發(fā)園區(qū)等。細(xì)分市場規(guī)劃的作用細(xì)分市場規(guī)劃批量開發(fā)方案批量開發(fā)是指對于細(xì)分市場中具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。批量授信方案要求具有明確的授信集群對象、總體授信額度、額度分配原則、定價(jià)政策、產(chǎn)品配置策略、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及貸后管理方案等。批量授信報(bào)告采用中小企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告格式，按照批量授信流程即時(shí)上報(bào)。細(xì)分市場規(guī)劃的作用批量開發(fā)方案細(xì)分市場規(guī)劃的作用二、區(qū)域市場規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系作用主要內(nèi)容作業(yè)成果區(qū)域市場規(guī)劃了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、中小企業(yè)市場容量與區(qū)域行業(yè)/產(chǎn)業(yè)集群特征；為確定細(xì)分市場進(jìn)行全面的調(diào)研；明確信貸資產(chǎn)組合與風(fēng)險(xiǎn)偏好。1、中小企業(yè)市場容量2、優(yōu)勢行業(yè)、特色行業(yè)、集聚產(chǎn)業(yè)、核心廠商、渠道3、標(biāo)桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營狀況明確目標(biāo)細(xì)分市場細(xì)分市場規(guī)劃根據(jù)區(qū)域市場規(guī)劃明確的目標(biāo)細(xì)分市場，詳細(xì)了解細(xì)分市場盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案和授信政策；1、客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征2、客戶分類與準(zhǔn)入3、產(chǎn)品方案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施1、細(xì)分市場授信政策2、目標(biāo)客戶名單3、開發(fā)渠道與策劃批量開發(fā)對于細(xì)分市場規(guī)劃中具有共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群實(shí)施批量開發(fā)與批量授信1、授信方案；2、貸后管理方案；1、批量授信方案2、目標(biāo)客戶名單細(xì)分市場規(guī)劃的作用二、區(qū)域市場規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系作用主要內(nèi)容作細(xì)分市場規(guī)劃的作用項(xiàng)目單戶開發(fā)“細(xì)分市場、批量開發(fā)”作業(yè)對象單個(gè)客戶目標(biāo)客戶群作業(yè)主體客戶經(jīng)理鉆石團(tuán)隊(duì)資源整合客戶經(jīng)理自有資源細(xì)分市場規(guī)劃和團(tuán)隊(duì)資源的整合開發(fā)模式隨機(jī)作業(yè)明確的授信政策與目標(biāo)客戶群成本規(guī)模不經(jīng)濟(jì)集群融資分?jǐn)傋鳂I(yè)成本效益單戶存貸款收益綜合收益+品牌效益風(fēng)險(xiǎn)管理信息量小、不利風(fēng)險(xiǎn)控制信息多元、風(fēng)險(xiǎn)集中專業(yè)化管理資產(chǎn)處置孤立客戶群、上下游渠道激勵(lì)機(jī)制短期激勵(lì)長期可持續(xù)激勵(lì)三、“細(xì)分市場、批量開發(fā)”與單戶開發(fā)效果對比分析細(xì)分市場規(guī)劃的作用項(xiàng)目單戶開發(fā)“細(xì)分市場、批量開發(fā)”作目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題二核心業(yè)務(wù)流程細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三一細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題一、對細(xì)分市場規(guī)劃的作用與重要性認(rèn)識(shí)不夠

部分分行存在一種思想傾向：認(rèn)為做中小企業(yè)沒有細(xì)分市場規(guī)劃也能做好,先爭授權(quán)、做業(yè)務(wù),規(guī)劃的事以后慢慢再說。中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較快分行的經(jīng)驗(yàn)表明：只有做好細(xì)分市場規(guī)劃工作，才能找到目標(biāo)客戶群，明確授信政策，發(fā)展才具有可持續(xù)的動(dòng)力與“源頭”。

細(xì)分市場規(guī)劃要求：分行成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)分市場規(guī)劃工作小組組長：分行行長/分管（專管）中小企業(yè)業(yè)務(wù)行領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行組長：分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)官、中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人組員：中小企業(yè)業(yè)務(wù)部門相關(guān)人員細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題一、對細(xì)分市場規(guī)劃的作用與重要性認(rèn)細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題二、細(xì)分市場規(guī)劃工作不持續(xù)，沒有日常化規(guī)劃專崗人員配置不足，導(dǎo)致區(qū)域規(guī)劃更新、調(diào)整不及時(shí)，細(xì)分市場規(guī)劃工作不持續(xù)，質(zhì)量也難以保證，批量開發(fā)工作缺乏“源頭”。細(xì)分市場規(guī)劃要求：細(xì)分市場規(guī)劃不要求貪多求全，各分行每季度形成至少2個(gè)細(xì)分市場規(guī)劃，并于季末前上報(bào)到中小企業(yè)金融事業(yè)部細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題二、細(xì)分市場規(guī)劃工作不三、細(xì)分市場規(guī)劃要與銷售對接客戶經(jīng)理要及時(shí)反饋?zhàn)约旱慕?jīng)營資源與渠道信息，并上升為“規(guī)劃與批量開發(fā)”；規(guī)劃要經(jīng)過調(diào)研、要經(jīng)過討論、要形成共識(shí)、要做好培訓(xùn)、才能化為自覺行動(dòng)，形成生產(chǎn)力。細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題三、細(xì)分市場規(guī)劃要與銷售對接細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題四、細(xì)分市場規(guī)劃要與授信政策/方案對接

細(xì)分市場規(guī)劃是市場部門和風(fēng)險(xiǎn)部門共同的工作。中小企業(yè)市場規(guī)劃工作應(yīng)由中小企業(yè)專管（分管）行長負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、風(fēng)險(xiǎn)官、市場部門、風(fēng)險(xiǎn)部門共同參與，形成市場條線與風(fēng)險(xiǎn)條線共同認(rèn)可的規(guī)劃與授信政策。細(xì)分市場規(guī)劃要求：細(xì)分市場規(guī)劃要形成明確的授信政策/方案，須經(jīng)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門審核并經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)官簽字。細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題四、細(xì)分市場規(guī)劃要與授目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題二核心業(yè)務(wù)流程細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三一細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)

區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研確定細(xì)分市場細(xì)分市場的深入調(diào)研分析制定細(xì)分市場規(guī)劃細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)細(xì)分市場規(guī)劃組織實(shí)施細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施效果評估與動(dòng)態(tài)調(diào)整細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)區(qū)域中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場調(diào)研主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)與審定市場調(diào)研組織實(shí)施評估與調(diào)整區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融狀況：包括當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特征、GDP、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、二、三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)政策、存款總量、貸款總量、金融市場環(huán)境、信用環(huán)境等；中小企業(yè)市場容量與特征：包括中小企業(yè)戶數(shù)（占比）、中小企業(yè)總產(chǎn)值（占比）、中小企業(yè)增加值（占比）、中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)分布、中小企業(yè)區(qū)域（集群）分布、中小企業(yè)發(fā)展環(huán)境、中小企業(yè)貸款總額等；標(biāo)桿銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)情況：選擇當(dāng)?shù)貥?biāo)桿銀行，全面了解其發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展思路、經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、目標(biāo)市場定位、資源配置、授信政策、主要產(chǎn)品、經(jīng)營特色、利率水平、服務(wù)效率、激勵(lì)機(jī)制等方面的情況；細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場上報(bào)與市場調(diào)研組織實(shí)施評主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)與審定市場調(diào)研組織實(shí)施評估與調(diào)整市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（1）符合國家政策導(dǎo)向，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有較為重要的作用，有一定發(fā)展?jié)摿蛻羧?；?）客戶群體數(shù)量眾多，并具備明顯的區(qū)域集群、產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)業(yè)鏈上下游、具有共同利益或風(fēng)險(xiǎn)控制特征之一，客戶經(jīng)營特征具有相似性或關(guān)聯(lián)性，銀行風(fēng)險(xiǎn)控制與營銷渠道具有共同性，營銷開發(fā)模式批量可復(fù)制；（3）開發(fā)規(guī)模效應(yīng)明顯，沒有短期內(nèi)不可突破的外部營銷障礙。行業(yè)客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)（1）行業(yè)為區(qū)域優(yōu)勢、特色行業(yè)，具有充分的市場和發(fā)展空間；（2）行業(yè)篩選指標(biāo)：①行業(yè)規(guī)模：②發(fā)展能力：③獲利能力：④運(yùn)營能力：⑤償債能力：⑥風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)：園區(qū)、交易（倉儲(chǔ)）市場、集群客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇發(fā)展空間大、前景好、成長性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉儲(chǔ)）市場及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發(fā)行性；產(chǎn)業(yè)鏈客戶群與依賴第三方信用客戶群選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)或第三方（如擔(dān)保公司、大企業(yè)集團(tuán)）競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、鏈條上中小企業(yè)客戶群成長性、發(fā)展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企業(yè)客戶群。細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場上報(bào)與市場調(diào)研組織實(shí)施評主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)與審定市場調(diào)研組織實(shí)施評估與調(diào)整目標(biāo)細(xì)分市場的市場規(guī)模、成長性、盈利性、風(fēng)險(xiǎn)性綜合考慮以下指標(biāo)及因素：獲利能力、發(fā)展能力、運(yùn)營能力、償債能力；與全國其它區(qū)域同行業(yè)的比較競爭優(yōu)勢，競爭優(yōu)勢的可持續(xù)性等；地方政府對這個(gè)市場的重視程度；目標(biāo)市場客戶的生命周期等因素。目標(biāo)細(xì)分市場開發(fā)與本行經(jīng)營資源配置的適應(yīng)性分析市場特質(zhì)是否符合商業(yè)銀行偏好，重點(diǎn)關(guān)注細(xì)分市場是否符合批量開發(fā)與作業(yè)的基本條件：客戶數(shù)量、交易特點(diǎn)、財(cái)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈地位、金融需求的有效性與市場的政策合規(guī)性、金融同業(yè)競爭等因素；細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場上報(bào)與市場調(diào)研組織實(shí)施評主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)與審定市場調(diào)研組織實(shí)施評估與調(diào)整客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營因素標(biāo)準(zhǔn)：①規(guī)模指標(biāo)：資產(chǎn)規(guī)模或銷售收入；②利潤指標(biāo)：③資產(chǎn)負(fù)債率指標(biāo)；④實(shí)際控制人從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；⑤產(chǎn)品競爭力；⑥管理能力等。風(fēng)險(xiǎn)因素標(biāo)準(zhǔn)：①自身信用狀況；或②核心企業(yè)/信用支持第三方信用狀況。產(chǎn)品組合與商業(yè)模式設(shè)計(jì)①產(chǎn)品核心風(fēng)險(xiǎn)控制措施；②產(chǎn)品定價(jià)；③操作流程。產(chǎn)品與商業(yè)模式設(shè)計(jì)要充分考慮關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上各方配合意愿和配合能力。授信政策/方案設(shè)計(jì)主要包括：①抵質(zhì)押方案；②第三方擔(dān)保（回購）方案；③風(fēng)險(xiǎn)控制措施；④期限及還款方式安排；⑤資金用途監(jiān)控；⑥授信后管理等。營銷渠道與營銷策劃資源配置計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)組織方案、產(chǎn)品或品牌推廣方案、營銷活動(dòng)方案細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場上報(bào)與市場調(diào)研組織實(shí)施評主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)與審定市場調(diào)研組織實(shí)施評估與調(diào)整細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)《分行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)市場規(guī)劃報(bào)告》（年初上報(bào)、年中調(diào)整）《分行中小企業(yè)細(xì)分目標(biāo)市場開發(fā)規(guī)劃報(bào)告》（季度上報(bào)不少于2個(gè)）批量開發(fā)方案上報(bào)在進(jìn)行細(xì)分目標(biāo)市場開發(fā)過程中，若該客戶群滿足批量開發(fā)的條件，上報(bào)《分行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)批量開發(fā)方案》審查與審批由市場營銷中心與授信評審中心共同負(fù)責(zé)對細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)方案的審查與審批。細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場上報(bào)與市場調(diào)研組織實(shí)施評主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)與審定市場調(diào)研組織實(shí)施評估與調(diào)整資源配置細(xì)分市場規(guī)劃經(jīng)審定后實(shí)施，分行要對不同的細(xì)分目標(biāo)市場開發(fā)配置相應(yīng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、費(fèi)用，并制定獎(jiǎng)懲措施等；總行中小企業(yè)金融事業(yè)部對于重點(diǎn)開發(fā)規(guī)劃將向總行計(jì)劃財(cái)務(wù)部申請專項(xiàng)費(fèi)用用于業(yè)務(wù)推動(dòng)與獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)分行組織中小企業(yè)市場、風(fēng)險(xiǎn)條線人員學(xué)習(xí)研討細(xì)分市場規(guī)劃并進(jìn)行產(chǎn)品、授信政策/方案培訓(xùn)。批量開發(fā)對于具有批量開發(fā)條件的細(xì)分市場可以組織產(chǎn)品推介、品牌聚焦式宣傳等，并組織力量落實(shí)批量授信。細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場上報(bào)與市場調(diào)研組織實(shí)施評主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場規(guī)劃上報(bào)與審定市場調(diào)研組織實(shí)施評估與調(diào)整細(xì)分市場規(guī)劃實(shí)施效果評估與調(diào)整分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)部門、計(jì)財(cái)部、人力部每季度共同或分別對細(xì)分市場開發(fā)情況進(jìn)行點(diǎn)評,對規(guī)劃執(zhí)行效果進(jìn)行評估，動(dòng)態(tài)調(diào)整。細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)主要內(nèi)容市場細(xì)分細(xì)分市場調(diào)研細(xì)分市場上報(bào)與市場調(diào)研組織實(shí)施評目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題二核心業(yè)務(wù)流程細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三一細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制一、細(xì)分市場規(guī)劃審核與點(diǎn)評總行中小企業(yè)金融事業(yè)部市場營銷中心與授信評審中心負(fù)責(zé)細(xì)分市場規(guī)劃與批量授信方案的審核與審批。市場營銷中心對分行規(guī)劃工作組織情況、內(nèi)容與質(zhì)量、特別是實(shí)施效果進(jìn)行點(diǎn)評并上網(wǎng)公布。細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制一、細(xì)分市場規(guī)劃審核與點(diǎn)評二、交流與成果展示總行中小企業(yè)金融事業(yè)部按季度或不定期采取分區(qū)域集中會(huì)議方式進(jìn)行區(qū)域市場總體規(guī)劃、細(xì)分市場規(guī)劃、批量開發(fā)方案的匯報(bào)、交流、點(diǎn)評，并評選優(yōu)秀案例集結(jié)成冊，上網(wǎng)公布供學(xué)習(xí)交流。細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制二、交流與成果展示細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃工作注意的問題二核心業(yè)務(wù)流程細(xì)分市場規(guī)劃工作程序與要點(diǎn)三一細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例五目錄細(xì)分市場規(guī)劃的目的與作用細(xì)分市場規(guī)劃點(diǎn)評與交流機(jī)制四細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道思路二：商業(yè)渠道思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)思路四：商品交易市場思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)注：引述案例不代表審查審批通過，僅限于思路介紹細(xì)分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道注：引述案例加大與政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度，與政府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如政府采購項(xiàng)目；加大與政府背景擔(dān)保公司的合作。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”批量授信案例案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ郊哟笈c政府及財(cái)政、稅務(wù)機(jī)構(gòu)的合作力度，與政府平臺(tái)項(xiàng)目的合作如思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例業(yè)務(wù)背景：我國政府采購制度日益成熟，采購規(guī)模不斷擴(kuò)大，政策功能日趨增強(qiáng)，正向全面實(shí)施目標(biāo)邁進(jìn)。中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要力量，政府為了拓寬中小企業(yè)市場機(jī)會(huì)，將積極利用政府采購政策支持中小企業(yè)發(fā)展。為了幫助廣大中小企業(yè)提高獲得政府采購合同的能力，解決企業(yè)資金需求，中國民生銀行南京分行、江蘇省信用擔(dān)保公司、政府采購中心等為此共同向參與政府采購的中小企業(yè)推出“政府采購融易貸”業(yè)務(wù)。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例業(yè)務(wù)思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例一、業(yè)務(wù)特點(diǎn)1、準(zhǔn)入方便具有政府采購招投標(biāo)入圍資格的企業(yè)均可在民生銀行辦理授信申請。2、無需抵押“政府采購融易貸”業(yè)務(wù)由江蘇省信用擔(dān)保公司為通過民生銀行授信審批的中小企業(yè)統(tǒng)一提供擔(dān)保。3、預(yù)先授信具有準(zhǔn)入資格的企業(yè)只需向我行提供相關(guān)資料，無需支付任何成本，即可取得相應(yīng)的預(yù)授信額度，一年內(nèi)循環(huán)使用，使參加政府采購招投標(biāo)的能力大大增強(qiáng)。4、中標(biāo)即貸客戶一旦獲得中標(biāo)合同，并與擔(dān)保公司簽訂擔(dān)保合同，民生銀行即刻放款，以幫助客戶安全、高效地履行政府采購合同。5、借貸自如客戶可根據(jù)采購單位回款情況自主選擇還款，額度循環(huán)使用，爭取更多機(jī)會(huì)參加政府采購項(xiàng)目的招投標(biāo)。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例一、思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例二、基本要素1、額度根據(jù)授信申請人上年度實(shí)際完成的政府采購供應(yīng)量，結(jié)合企業(yè)財(cái)務(wù)和經(jīng)營實(shí)際狀況，給與授信申請人期限不超過一年的可循環(huán)使用的最高授信額度。對應(yīng)單筆采購項(xiàng)目每次借款額度在授信額度內(nèi)一般不超過中標(biāo)合同金額的70%，或不超過扣減預(yù)付款和質(zhì)保金后的90%。2、期限綜合授信期限一年；貸款期限與政府采購合同付款期限相匹配，但最短不低于3個(gè)月，最長不超過一年。3、價(jià)格貸款利率+擔(dān)保費(fèi)。貸款年利率一般不超過5.84%（隨人行利率調(diào)整），擔(dān)保費(fèi)率0.4%/季。4、保證江蘇省信用擔(dān)保公司為授信申請人提供政府采購融資的履約擔(dān)保，授信申請人的法人代表或?qū)嶋H控制人向銀行和擔(dān)保公司提供個(gè)人連帶責(zé)任保證擔(dān)保（反擔(dān)保）。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例二、思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例案例江蘇××計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司是IBM、聯(lián)想電腦特約代理商，主要經(jīng)營品牌計(jì)算機(jī)銷售、系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等，年?duì)I業(yè)規(guī)模1.5億元，其中政府采購金額近9000萬元，每年通過公開招投標(biāo)獲得數(shù)十單各級政府部門、事業(yè)單位的采購合同，最大單筆合同曾達(dá)到1500余萬元，因此公司資金需求急迫、頻繁。因公司基本無固定資產(chǎn)用于抵押，以往獲得采購合同后僅依靠向其他公司拆借以解決資金需求，資金成本較高，以致中標(biāo)項(xiàng)目利潤空間很小。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例我行根據(jù)公司以往獲得政府采購合同的規(guī)模以及其自身實(shí)力，給予該公司1200萬元預(yù)授信額度，由江蘇省信用擔(dān)保公司提供擔(dān)保，并承諾企業(yè)中標(biāo)即貸。該公司因擁有了資金來源的保障，對參加政府采購項(xiàng)目的招投標(biāo)已無后顧之憂。公司先后獲得江蘇省××廳和南京××大學(xué)的計(jì)算機(jī)軟硬件設(shè)備設(shè)施項(xiàng)目的中標(biāo)合同，中標(biāo)金額分別為750萬元和530萬元，公司在簽訂采購合同后在預(yù)授信額度內(nèi)即刻獲得了民生銀行的貸款，順利履行了采購合同。此后，公司根據(jù)先前合同的回款情況，根據(jù)授信額度的安排和其他資金來源，又相繼參與并取得了其他的政府采購合同。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例案例點(diǎn)評：政府采購相關(guān)授信業(yè)務(wù)，具有以下特點(diǎn)：1、特定明確的授信對象2、特定明確的融資需求3、特定明確的還款來源以上三項(xiàng)特點(diǎn)，可見對于政府采購相關(guān)授信業(yè)務(wù)，在選擇具有較強(qiáng)履約能力，及把控企業(yè)借款用途后及還款路徑的前提下，風(fēng)險(xiǎn)相對可控。4、政府采購較為頻繁，且程序較為公開、公平、公正，流程規(guī)范；5、供應(yīng)商一旦中標(biāo)，融資需求較為急迫，一般為中標(biāo)后一周半個(gè)月內(nèi)用款針對以上兩項(xiàng)特點(diǎn)，我行可采取常態(tài)的批量操作模式，開發(fā)每次政府集中招標(biāo)采購項(xiàng)目，對于優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商可采取“招標(biāo)即審、中標(biāo)即貸”的方式，滿足其用款較為急迫的需求。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例1：南京分行—政府采購項(xiàng)目案例案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場規(guī)劃案例一、再生資源回收行業(yè)背景及稅收政策介紹2009年以前對再生資源回收行業(yè)一直免征增值稅，2008年12月09日財(cái)政部、國家稅務(wù)局出臺(tái)《關(guān)于再生資源增值稅政策的通知》改為“對符合退稅條件的納稅人2009年銷售再生資源實(shí)現(xiàn)的增值稅，按70%的比例退回給納稅人；對其2010年銷售再生資源實(shí)現(xiàn)的增值稅，按50%的比例退回給納稅人”。根據(jù)《四川省再生資源增值稅退稅行政審批管理暫行規(guī)定》中“納稅人一般按季申請退稅，月均申請退付增值稅在300萬元以上的，可按月申請。市（州）財(cái)政局、擴(kuò)權(quán)試點(diǎn)縣（市）財(cái)政局為退稅初審單位，四川省財(cái)政廳為退稅復(fù)審單位，財(cái)政部駐四川省財(cái)政監(jiān)察專員辦事處（以下簡稱“四川專員辦”）為退稅終審單位”。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道二、退稅流程稅款從入庫到退回企業(yè)一般需要經(jīng)過2-3個(gè)月時(shí)間，由于再生資源回收行業(yè)屬快速流通行業(yè)，行業(yè)特點(diǎn)是利潤薄（毛利率僅2%左右），周轉(zhuǎn)快（資金每月周轉(zhuǎn)2次），企業(yè)購貨和銷售渠道穩(wěn)定。在稅收政策改為先征后返之后，企業(yè)大量的流動(dòng)資金成為在途的應(yīng)退稅款，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)非常緊張，不得不壓縮規(guī)模，減少利潤額。按擬授信企業(yè)每月銷售收入5億元測算，如退稅周期為3個(gè)月，企業(yè)資金需求為：5億*3*17%*70%=1.785億元。案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場規(guī)劃案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道二、退稅流程案例2：成都分行—“再生資思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道三、新津再生資源回收行業(yè)情況

2007年3月，成都市被確定為全國24個(gè)再生資源回收體系建設(shè)試點(diǎn)城市之一，市政府印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)全市再生資源回收體系建設(shè)的見》，市財(cái)政安排了專項(xiàng)扶持資金，并將此項(xiàng)工作納入政府目標(biāo)管理。2008年新津再生資源回收行業(yè)中，規(guī)模以上企業(yè)共有56家，銷售收入達(dá)86億元，月繳稅額在1億元，生產(chǎn)總值占新津第三產(chǎn)業(yè)總值的24.8%，廢舊加工行業(yè)銷售收入36億元，占新津工業(yè)生產(chǎn)總值的26.5%。新津縣廢舊金屬經(jīng)營行業(yè)已發(fā)展成為西南地區(qū)廢舊金屬回收最大的集散地和加工基地。新津縣再生資源行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈貫通，區(qū)域內(nèi)有津津銅業(yè)，新浩龍銅業(yè)等一大批金屬加工企業(yè)，通過購買回收的廢舊金屬進(jìn)行加工成金屬成品出售，加工行業(yè)生產(chǎn)附加值高，目前銅錠和鋁錠價(jià)格呈現(xiàn)上升趨勢，銷路暢通，因此再生資源回收企業(yè)的產(chǎn)能可以就地消化。

案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場規(guī)劃案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道三、新津再生資源回收行業(yè)情況案例2：思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道新津再生資源行業(yè)情況統(tǒng)計(jì)

單位：億元年度廢舊回收行業(yè)廢舊加工行業(yè)銷售收入實(shí)現(xiàn)稅收銷售收入實(shí)現(xiàn)稅收2006年300.052.60.132007年620.12012008年860.2361.9根據(jù)上表，新津縣廢舊回收行業(yè)的年銷售增長率在40%以上。案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場規(guī)劃案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道新津再生資源行業(yè)情況統(tǒng)計(jì)思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道四、新津財(cái)政情況

2009年上半年，新津縣完成地區(qū)生產(chǎn)總值44.49億元，增長15.8%；全口徑財(cái)政收入14.7億元，增長22.8%，其中地方財(cái)政收入9.85億元，增長8.2%，地方財(cái)政一般預(yù)算收入3.3億元，增長39.4%；規(guī)模工業(yè)增加值18.14億元，增長22.7%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資66.63億元，增長71.3%，其中工業(yè)投資38.34億元，增長41.8%；社會(huì)消費(fèi)品零售總額13.1億元，增長19.5%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7790元，增長14.3%；農(nóng)民人均現(xiàn)金收入4016元，增長11.6%。

綜上，新津經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定快速的發(fā)展期，地方財(cái)政收入增幅明顯，具備相當(dāng)?shù)呢?cái)政支付能力，對我行的貸款具有一定的償還能力。案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場規(guī)劃案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道四、新津財(cái)政情況案例2：成都分行—“思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道五、我行授信方案

授信對象：新津縣享受國家增值稅退稅政策的再生資源回收企業(yè)；授信方式：根據(jù)企業(yè)今年以來的平均應(yīng)退稅款余額確定授信額度，質(zhì)押率不高于90%；批量授信總額：15000萬元利率：市場利率授信期限：1年擔(dān)保方式：以企業(yè)退稅專戶質(zhì)押貸款，企業(yè)實(shí)際控制人提供個(gè)人無限連帶責(zé)任擔(dān)保、新津財(cái)政兜底。案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場規(guī)劃案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道五、我行授信方案案例2：成都分行—“思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道六、授信要素

準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：我行根據(jù)企業(yè)的月繳稅額為依據(jù)，一般只受理月繳稅額在150萬元以上或季度累計(jì)繳稅額在300萬元以上的企業(yè)的授信申請。授信額度：不超過應(yīng)退未退稅款的90%；授信用途：僅限于日常經(jīng)營周轉(zhuǎn)；授信期限：期限最長不超過一年；還款方式：到期一次還本，按月/季付息；授信定價(jià)：貸款利率原則上不得低于同期基準(zhǔn)利率；授信擔(dān)保：企業(yè)增值稅退稅賬戶質(zhì)押，新津縣財(cái)政兜底，實(shí)際控制人提供個(gè)人無限連帶責(zé)任擔(dān)保；案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場規(guī)劃案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道六、授信要素案例2：成都分行—“再生資思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道七、擬授信客戶清單我行此次批量授信的企業(yè)，主要以每月納稅額在150萬元以上的企業(yè)主，我行通過向新津國家稅務(wù)局調(diào)查核實(shí)情況，并經(jīng)篩選，暫列以下企業(yè)作為我行第一批授信企業(yè)。企業(yè)名稱營業(yè)執(zhí)照注冊號經(jīng)營范圍2008年銷售額2009年月平均繳稅額成都市鑫欣榮廢舊金屬回收有限公司51013278268440X廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營）；33934581成都市祥匯廢舊物資回收有限公司510132797808495廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營）；27591491成都國成興廢舊物資回收有限公司510132777453842廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營）；19636478成都金舟廢舊金屬回收有限公司510132771225865廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營）；25604463成都市新津縣宏興廢舊金屬回收有限公司510132667563362廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營）；25583362新津瑞通金屬材料貿(mào)易有限公司51013275879510X廢舊金屬回收、銷售（不含危險(xiǎn)廢物經(jīng)營）；17717351案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”細(xì)分市場規(guī)劃案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道七、擬授信客戶清單企業(yè)名稱營業(yè)執(zhí)思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”批量授信案例八、授信風(fēng)險(xiǎn)與防范1、授信風(fēng)險(xiǎn)該授信模式的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)包括：（1）政策風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)的退稅政策由國家稅務(wù)局、財(cái)政部制定，退稅政策目前只正對2009年和2010年度，后續(xù)政策目前部清楚。（2）操作風(fēng)險(xiǎn)：一是退稅專戶的鎖定與否，二是應(yīng)退未退稅款金額的確定方式。2、風(fēng)險(xiǎn)控制與防范（1）時(shí)刻關(guān)注國家政策變化，調(diào)整我行業(yè)務(wù)方案；（2）通過簽訂三方協(xié)議，鎖定退稅專戶；（3）加強(qiáng)和新津財(cái)政局的聯(lián)系；（4）對每一筆貸款申報(bào)，經(jīng)財(cái)政局出具《應(yīng)退未退稅款確認(rèn)函》后再放款；（5）要求企業(yè)將主要結(jié)算放在我行，進(jìn)一步加強(qiáng)資金監(jiān)管，控制風(fēng)險(xiǎn)。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道

案例點(diǎn)評：成都市為全國24個(gè)再生資源回收體系建設(shè)試點(diǎn)城市之一，市政府印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)全市再生資源回收體系建設(shè)的意見》，市財(cái)政安排了專項(xiàng)扶持資金，并將此項(xiàng)工作納入政府目標(biāo)管理。新津位于成都郊區(qū)，作為再生資源回收行業(yè)的集散地，再生資源回收行業(yè)有了快速的發(fā)展。成都分行經(jīng)過調(diào)研分析，以應(yīng)收賬款賬戶質(zhì)押融資作為切入該行業(yè)的主要產(chǎn)品，符合該行業(yè)的特征及需求。稅款返還屬國家財(cái)政預(yù)算內(nèi)資金，具有國家信用，風(fēng)險(xiǎn)較低，而控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵在于退稅專戶的鎖定和應(yīng)退未退稅款金額的確定，本方案通過過與新津縣政府、企業(yè)簽訂三方協(xié)議解決了上述兩個(gè)問題，在此基礎(chǔ)上，簡化了授信審批流程，提高審批效率，增強(qiáng)了方案的競爭力。案例2：成都分行—“再生資源回收行業(yè)應(yīng)退稅賬戶質(zhì)押”批量授信案例思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例點(diǎn)評：案例2：成都分行—“再思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ?、坊子區(qū)政府設(shè)立“中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金”，風(fēng)險(xiǎn)金金額不低于我行發(fā)放敞口授信的10%；2、風(fēng)險(xiǎn)金存放于濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司在我行開立的專戶，專項(xiàng)用于為我行向坊子區(qū)政府推薦的中小企業(yè)發(fā)放授信提供擔(dān)保。3、濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司：作為區(qū)政府直屬的投資擔(dān)保機(jī)構(gòu)，管理使用融資風(fēng)險(xiǎn)金、處置不良授信業(yè)務(wù)；并按照市場化運(yùn)作的原則，為中小企業(yè)在中國民生銀行濟(jì)南分行的融資提供連帶責(zé)任保證。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ?、中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的管理和使用（1）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的運(yùn)作形式中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金應(yīng)由坊子區(qū)人大批準(zhǔn)、人民政府發(fā)文授權(quán)濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司運(yùn)營管理，存放于鑫匯投資擔(dān)保有限公司在我行開立的專用賬戶，專項(xiàng)用于坊子區(qū)轄內(nèi)中小企業(yè)在民生銀行申請授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。（2）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的額度本次批量授信項(xiàng)下的中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金額度應(yīng)不低于我行發(fā)放風(fēng)險(xiǎn)敞口授信額度的10%。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ剑?）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的使用納入合作范圍的中小企業(yè)在中國民生銀行濟(jì)南分行出現(xiàn)貸款逾期或銀行承兌匯票、信用證墊款或其他不良資產(chǎn)時(shí)，應(yīng)首先使用中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金償還。逾期或墊款期限超過3個(gè)月的，中國民生銀行濟(jì)南分行可以自風(fēng)險(xiǎn)金專戶中直接扣收。風(fēng)險(xiǎn)金若不足以償還民生銀行授信，坊子區(qū)人民政府應(yīng)采取一切必要手段協(xié)助中國民生銀行濟(jì)南分行予以解決，確保不造成損失。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ剑?）中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金的補(bǔ)償中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金不足或?yàn)槠髽I(yè)代償后，補(bǔ)償渠道主要有兩個(gè)：一是政府根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況、企業(yè)融資需求和區(qū)人大決議，逐年撥付部分資金；二是處置使用風(fēng)險(xiǎn)金的企業(yè)，合作的中小企業(yè)在貸款前，應(yīng)與中國民生銀行濟(jì)南分行、濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司簽訂《未來債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)協(xié)議》，并由公證部門進(jìn)行公證，如果使用中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金歸還貸款以后，該中小企業(yè)的股權(quán)全部變更為濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司持有，由濰坊鑫匯投資擔(dān)保有限公司負(fù)責(zé)處理該公司的股權(quán)及資產(chǎn)，補(bǔ)償中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金，處理資產(chǎn)超出代償資金的部分歸還借款企業(yè)，不足部分沖減中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)金。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)?！蹦Ｊ桨咐c(diǎn)評：山東是經(jīng)濟(jì)大省，2008年實(shí)現(xiàn)GDP3.1萬億元,居全國第二位。目前山東省規(guī)模以上企業(yè)38000余家，除省國資委直接管理的28家大型企業(yè)和市級政府管理的部分大型企業(yè)外，其余企業(yè)的管理權(quán)已全部下放到縣級政府。根據(jù)我行設(shè)定的中小企業(yè)業(yè)務(wù)邊界，我行中小企業(yè)的目標(biāo)客戶全部分布在縣級區(qū)域，因此，與縣級政府合作開展“中小企業(yè)銀政通”業(yè)務(wù)，是我行擴(kuò)大客戶群體、提高經(jīng)營收益的主要載體。在建設(shè)金融生態(tài)環(huán)境方面，山東省委、省政府、縣級政府，充分認(rèn)識(shí)到保護(hù)銀行資產(chǎn)，對吸引更多金融資金發(fā)展經(jīng)濟(jì)的重要性。在落實(shí)這一體系政策上，變得更加積極、靈活、有力。如：建立逃廢銀行債務(wù)企業(yè)黑名單，在全省通報(bào)制度，利用廣播，電視，報(bào)刊等媒體，山東省各級政府創(chuàng)建的信用體系對今后金融的發(fā)展將發(fā)揮出更大的作用和效果。政府在化解不良資產(chǎn)方面，可以支配的資源較多。如果銀行資產(chǎn)出現(xiàn)不良，政府可動(dòng)用工商、土地、稅務(wù)、財(cái)政、公檢法等部門的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，這些資源是銀行無法直接調(diào)動(dòng)的。綜上所述，走“銀政合作+商業(yè)化運(yùn)作”的模式，有團(tuán)隊(duì)來開發(fā)，有政府作后盾，能取得高效、安全、低成本的效果，也是實(shí)踐“民營企業(yè)的銀行，中小企業(yè)的銀行，高端客戶的銀行”的有效嘗試。思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道案例3：濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證通過尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻?，尤其是總部在?dāng)?shù)貐^(qū)域，對中小配套企業(yè)與供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)拉動(dòng)效應(yīng)明顯的渠道客戶，建立長期良性合作關(guān)系，通過借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開發(fā)中小企業(yè)；與中投保、中信保、三中倉儲(chǔ)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開發(fā)思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商通過尋找當(dāng)?shù)睾诵目蛻簦绕涫强偛吭诋?dāng)?shù)貐^(qū)域，對中小配套企業(yè)與思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例項(xiàng)目背景：為支持中小企業(yè)發(fā)展，完善信用擔(dān)保體系，有效緩解中小企業(yè)融資難的問題，江蘇省政府于2009年初成立江蘇省信用再擔(dān)保有限公司，并組織實(shí)施了“百億元中小企業(yè)擔(dān)保貸款項(xiàng)目”，建立了全省范圍內(nèi)的再擔(dān)保體系。該體系的建立和運(yùn)行，為銀行金融機(jī)構(gòu)開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)提供了更為安全的信用保障和更為廣闊的市場空間。江蘇省信用再擔(dān)保有限公司（以下簡稱再擔(dān)保公司）是省政府出資設(shè)立的省屬大型企業(yè)，注冊資本為人民幣30億元，面向全省擔(dān)保機(jī)構(gòu)開展再擔(dān)保業(yè)務(wù)。再擔(dān)保公司主要采取為市、縣擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)?；蚺c市、縣擔(dān)保機(jī)構(gòu)分保、聯(lián)保等方式，為中小企業(yè)融資提供擔(dān)保服務(wù)。全省納入再擔(dān)保體系的擔(dān)保公司大多具有政府背景、或具備較為雄厚的資金實(shí)力，管理規(guī)范，抗風(fēng)險(xiǎn)度較強(qiáng)。

思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例項(xiàng)目背景：思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例市場定位及準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：（一）擔(dān)保機(jī)構(gòu)：該方案擔(dān)保公司包括有國資背景、國有企業(yè)投資的擔(dān)保公司，以及已經(jīng)納入再擔(dān)保范圍之內(nèi)的民營擔(dān)保公司。擔(dān)保機(jī)構(gòu)原則上與受信客戶在同一地域或者同一專業(yè)領(lǐng)域，擔(dān)保機(jī)構(gòu)對受信客戶信息了解較為充分，或者對相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品較為熟悉。（二）授信申請人：業(yè)務(wù)發(fā)展前景好，主營業(yè)務(wù)突出，生產(chǎn)經(jīng)營情況正常，盈利狀況良好，第一還款來源充足但是不能按我行授信要求提供有效擔(dān)保的企業(yè)。思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例市場定位及準(zhǔn)思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例業(yè)務(wù)模式：1、介入：通過我行正常授信且進(jìn)入再擔(dān)保體系的擔(dān)保機(jī)構(gòu)、通過再擔(dān)保公司審核的承辦擔(dān)保機(jī)構(gòu)、我行可接受通過擔(dān)保機(jī)構(gòu)審核的客戶、我行自身營銷且被擔(dān)保機(jī)構(gòu)認(rèn)可的客戶。2、授信品種：綜合授信或流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票承兌、商業(yè)承兌匯票保貼、國內(nèi)保理業(yè)務(wù)、政府采購項(xiàng)下融資等短期融資品種。3、授信額度與保證金比例總擔(dān)保額度原則上控制在其注冊資本的10倍以內(nèi)，單戶授信額度不得超過我行規(guī)定的額度。原則上政府背景擔(dān)保公司免保證金，其他擔(dān)保公司保證金比例不高于10%。4、授信用途用于企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營中的流動(dòng)資金需求，嚴(yán)禁借款用于對外投資、炒作股票期貨、房地產(chǎn)等非主營業(yè)務(wù)需求。思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例業(yè)務(wù)模式：思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例5、授信期限依據(jù)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)和實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營周期確定，最長不超過1年。6、擔(dān)保措施擔(dān)保機(jī)構(gòu)在授信額度內(nèi)為單個(gè)客戶提供連帶責(zé)任保證，省再擔(dān)保公司為擔(dān)保公司提供再擔(dān)保。如果受信人是民營企業(yè)，可以要求公司實(shí)際控制人夫婦提供個(gè)人無限責(zé)任擔(dān)保。7、擔(dān)保代償擔(dān)保機(jī)構(gòu)須在貸款逾期或欠息60個(gè)自然日內(nèi)代為清償。擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行追索時(shí)，銀行將提供必要的配合。若出現(xiàn)借款人違約，要求擔(dān)保機(jī)構(gòu)履行擔(dān)保責(zé)任時(shí)，我行可酌情免除承辦擔(dān)保機(jī)構(gòu)最高不超過10%的擔(dān)保責(zé)任。8、風(fēng)險(xiǎn)控制落實(shí)或配合擔(dān)保機(jī)構(gòu)落實(shí)反擔(dān)保措施。只有通過我行正常授信的擔(dān)保機(jī)構(gòu)才能辦理超限額的項(xiàng)目。積極引導(dǎo)擔(dān)保機(jī)構(gòu)高度重視防范擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)，完善內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度，確保充足的現(xiàn)金流，切實(shí)防范擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例5、授信期限思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例案例點(diǎn)評：通過尋找當(dāng)?shù)睾诵那?，尤其是總部在?dāng)?shù)貐^(qū)域，建立長期良性合作關(guān)系，通過借助核心渠道客戶的信譽(yù)，批量開發(fā)中小企業(yè)；與中投保、中信保、三中倉儲(chǔ)、擔(dān)保公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等建立合作平臺(tái)，通過擔(dān)保、輸出監(jiān)管、信息共享等方式進(jìn)行商業(yè)渠道開發(fā)再擔(dān)保項(xiàng)目有以下特點(diǎn)：1、代償保障：再擔(dān)保項(xiàng)目由政府主導(dǎo)，財(cái)政出資，資金來源較為可靠。2、額度分散：額度分配遵循“低金額、廣覆蓋”原則，按照各區(qū)縣為單位，以蘇南、蘇中、蘇北分梯度等額分配。3、多層把關(guān)：通過地方政府主管部門、承辦擔(dān)保公司和銀行多層篩選，確定具體貸款企業(yè)，多個(gè)機(jī)構(gòu)共同把控風(fēng)險(xiǎn)。思路二：商業(yè)渠道案例1：南京分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例案例點(diǎn)評：思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商一、新世紀(jì)連鎖超市經(jīng)營狀況、盈利模式及風(fēng)險(xiǎn)特征（一）基本情況及經(jīng)營現(xiàn)狀重慶商社新世紀(jì)百貨連鎖經(jīng)營有限公司成立于2000年6月，注冊資本1.92億元。該公司是由重慶商社新世紀(jì)百貨公司控股，企業(yè)骨干個(gè)人出資參股的新型商業(yè)流通企業(yè)，股本結(jié)構(gòu)如下：出資人名稱出資金額出資比例(%)重慶商社新世紀(jì)百貨公司134,186,0097029個(gè)自然人股東57,600,00030公司大股東重慶商社新世紀(jì)百貨公司是中國西部最大的商貿(mào)流通集團(tuán)--重慶商社（集團(tuán)）有限公司的全資子公司。2007年商社集團(tuán)年銷售收入突破221億元，實(shí)現(xiàn)利稅6.29億元，總資產(chǎn)突破100億元，公司持有上市公司重慶百貨股份有限公司36%的股權(quán)。2008年商社集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入262.5億元，實(shí)現(xiàn)利稅8億元，總資產(chǎn)109億元，現(xiàn)有從業(yè)人員8萬人，網(wǎng)點(diǎn)294個(gè)，經(jīng)營面積125萬平方米。

思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商一思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商新世紀(jì)百貨連鎖超市經(jīng)營管理分析1，超市經(jīng)營模式按照經(jīng)營商品的品牌市場地位不同，新世紀(jì)超市采取不同的經(jīng)營模式：（1）超市自營模式超市自營的情況分為三種：第一種是對部分強(qiáng)勢品牌的商品（如寶潔、蒙牛、伊利等）采取經(jīng)銷模式，即先款后貨，用自有資金采購商品進(jìn)行銷售的模式。第二種是超市里的生鮮食品，由于生鮮食品有較嚴(yán)格的保鮮和保質(zhì)需求，一般是由超市買斷經(jīng)營，雞蛋、水果、水產(chǎn)品等以貨到付款的方式向供應(yīng)商結(jié)算，蔬菜由超市到各蔬菜基地進(jìn)行批量采購，鮮肉類產(chǎn)品由超市按政府規(guī)定向本地肉聯(lián)廠收購；第三種是新世紀(jì)百貨連鎖有限公司獨(dú)立注冊商標(biāo)的品牌，委托本地工廠進(jìn)行生產(chǎn)加工，產(chǎn)品主要是衛(wèi)生紙、拖鞋、紙杯等商品，且份額占整個(gè)超市的20-30%左右，自營比例較高，盈利空間較大，是超市利潤來源的重要組成部份，商品銷售的風(fēng)險(xiǎn)由超市承擔(dān)。思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商新思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商（2）經(jīng)銷模式超市與供應(yīng)商簽訂聯(lián)營協(xié)議，約定鋪底資金、銷售扣點(diǎn)和付款期限等要素，在網(wǎng)上通過“好運(yùn)通”系統(tǒng)下訂單，供應(yīng)商根據(jù)訂單數(shù)量直接送貨至超市進(jìn)行銷售，供應(yīng)商可在“好運(yùn)通”系統(tǒng)對每天的銷售情況進(jìn)行核對、查詢，超市定期按照進(jìn)貨金額與供應(yīng)商進(jìn)行結(jié)算。這種模式的特點(diǎn)是供應(yīng)商分期分批送貨，超市按固定時(shí)點(diǎn)（一般周期為1個(gè)月）盤點(diǎn)后一次性付款。該模式超市一般要求供應(yīng)商有一定數(shù)額的鋪貨資金，超過該部分的資金超市才予以支付，實(shí)際上是超市長期占用了該部分資金。但該部分資金也在“好運(yùn)通”中進(jìn)行反映。（3）代銷模式供應(yīng)商與超市簽訂代銷協(xié)議并送貨至超市進(jìn)行銷售，由超市在網(wǎng)上向供應(yīng)商下訂單，供應(yīng)商網(wǎng)上通過“好運(yùn)通”系統(tǒng)根據(jù)訂單送貨至超市進(jìn)行銷售，超市按照銷售商品數(shù)量與供貨價(jià)格定期（月度、季度或45天）與供應(yīng)商進(jìn)行已銷售商品的貨款結(jié)算。經(jīng)對以上不同的經(jīng)營模式進(jìn)行分析后，我行認(rèn)為本次我行擬批量開發(fā)的客戶群將主要定位于代銷和經(jīng)銷模式下的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商（思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商

2、超市管理模式分析供應(yīng)商管理

A、一般納稅人要求按照超市財(cái)務(wù)核算的要求，超市供應(yīng)商必須取得一般納稅人資格，與超市結(jié)算須開具增值稅發(fā)票。

B、準(zhǔn)入門檻及銷售目標(biāo)管理新世紀(jì)超市對供應(yīng)商的審查和篩選十分嚴(yán)格，商家的準(zhǔn)入條件主要是：①供應(yīng)商所提供的商品必須符合國家有關(guān)的規(guī)定；②考慮供應(yīng)商的品牌效應(yīng)、商品的質(zhì)量、商品的銷售情況、決定結(jié)算方式；③供應(yīng)商的銷售利潤或銷售收入在現(xiàn)有同類商品中排名靠前。由采買部與供應(yīng)商接洽，視市場需求選擇產(chǎn)品和供應(yīng)商，然后將選擇品種上報(bào)超市渠道評審會(huì)報(bào)批，審批通過后方可進(jìn)場。供應(yīng)商進(jìn)場不用交納進(jìn)場費(fèi)用（但百貨部分每種品牌需交納5000元左右的保證金）。超市在與供應(yīng)商簽訂的協(xié)議中，一般都有明確的銷售目標(biāo)，對季度末、半年末、年末達(dá)不到銷售保底數(shù)額的企業(yè)，采取處以罰金、要求產(chǎn)品退場的措施，根據(jù)商場商戶反映，新世紀(jì)的審批流程相對質(zhì)監(jiān)局的檢查流程有過之而無不及，非常嚴(yán)格。思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商新世紀(jì)“好運(yùn)通”系統(tǒng)介紹1、供應(yīng)商端口：分為系統(tǒng)管理、商品管理、銷售管理、庫存管理、單據(jù)管理、結(jié)算中心、經(jīng)理查詢、聯(lián)營管理八個(gè)方面，其數(shù)據(jù)與超市端口數(shù)據(jù)完全一致，客戶只有查詢的權(quán)利，無法對數(shù)據(jù)進(jìn)行修改。客戶通過“結(jié)算中心”項(xiàng)下可查詢：進(jìn)銷存月報(bào)、網(wǎng)上對賬單、付款通知單，與新世紀(jì)進(jìn)行結(jié)算。每個(gè)供應(yīng)商都有自己的用戶名和密碼。凡在我行取得授信的供應(yīng)商，都必須提供其用戶名和密碼，我行通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)查詢，可以隨時(shí)了解該供應(yīng)商每天的進(jìn)銷存情況以及超市對該供應(yīng)商的應(yīng)付賬款（實(shí)際支付數(shù)額要扣除退貨、銷售折扣、超市活動(dòng)費(fèi)用等，據(jù)超市負(fù)責(zé)人介紹，該部分費(fèi)用的占比約為銷售金額的1—2%左右）。2、新世紀(jì)端口：分為庫存、銷售、結(jié)算、經(jīng)理查詢四個(gè)部分，新世紀(jì)通過查詢客戶已實(shí)現(xiàn)銷售、含稅銷售成本等數(shù)據(jù)，作為向供應(yīng)商支付貨款的依據(jù)。思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商新思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商細(xì)分市場容量與客戶分布（一）市場容量超市主要以食品、日用品和小家電等為主營產(chǎn)品，屬于顧客的剛性需求，同時(shí)超市供應(yīng)商的銷售和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期，目前供應(yīng)商已經(jīng)超過900戶；超市銷售額占比為新世紀(jì)連鎖公司總額的54.5%左右，08年達(dá)到41.9億元，按超市目前每年25%的復(fù)合增長率（考慮增加門店因素）計(jì)算，我們預(yù)計(jì)未來三年內(nèi)，新世紀(jì)超市的市場銷售收入將超過60億元，供應(yīng)商將超過1000戶。思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商細(xì)思路二：商業(yè)渠道融資偏好1、融資金額需求：各類核心或重點(diǎn)供應(yīng)商均有不同融資需求，金額主要集中在100萬元－500萬元。2、主要融資渠道：供應(yīng)商融資方式比較單一，有少數(shù)在其他銀行有一筆抵押貸款，個(gè)人銀行融資涉及較少，大部份沒有銀行貸款。3、主要貸款用途：（1）旺季銷售備貨流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)；（2）擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品代理區(qū)域范圍；（3）新增其他產(chǎn)品代理。4、擔(dān)保方式：普遍不接受互保、聯(lián)保的方式，對應(yīng)收帳款質(zhì)押的擔(dān)保方式較認(rèn)同，能夠接受抵押率較高的抵押貸款，如果擔(dān)保公司費(fèi)率低也可接受。5、價(jià)格：普遍對利率敏感度不高，利率接受程度從基準(zhǔn)上浮10%--30%不等。6、貸款品種：因?yàn)榻?jīng)營周期的共性，普遍較認(rèn)同額度循環(huán)貸款模式，隨借隨還，貸款手續(xù)要求方便快捷。案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商思路二：商業(yè)渠道融資偏好案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商授信方案（1）以受信客戶上年度與新世紀(jì)超市的月平均結(jié)算額并參考本年度的月平均結(jié)算額（主要依據(jù)為每月受信客戶向新世紀(jì)超市開具的增值稅發(fā)票上注明的結(jié)算金額）通過設(shè)定合理的打折比例確定授信額度。經(jīng)銷模式下，月平均結(jié)算額即為受信客戶在新世紀(jì)超市的月平均銷售額+存貨價(jià)值扣除相關(guān)抵扣費(fèi)用后的金額。代銷模式下，月平均結(jié)算額即為受信客戶在新世紀(jì)超市的月平均銷售額扣除相關(guān)抵扣費(fèi)用后的金額。（2）將受信客戶未來與新世紀(jì)超市結(jié)算收入作為我行還款來源。（3）授信用途用于滿足受信客戶進(jìn)貨的資金需求。期限原則上最長為1年。額度可循環(huán)使用。思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商授思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制（1）將客戶未來一定時(shí)期內(nèi)的與新世紀(jì)超市結(jié)算收入（即未來的應(yīng)收賬款）在人行辦理質(zhì)押登記。（2）客戶在我行開立結(jié)算賬戶及還款保證金專戶，要求客戶將我行結(jié)算賬戶作為新世紀(jì)超市付款的唯一指定賬戶和增值稅專用賬戶，并取得新世紀(jì)超市的確認(rèn)。（3）通過“好運(yùn)通”系統(tǒng)實(shí)時(shí)（每日）監(jiān)控受信客戶的進(jìn)銷存情況。重點(diǎn)監(jiān)控“銷售成本”和“存貨成本”欄目的實(shí)現(xiàn)及變動(dòng)情況。

思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商風(fēng)思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商客戶基本準(zhǔn)入：成立3年以上，或主要股東在行業(yè)內(nèi)從業(yè)五年以上與新世紀(jì)合作期限在3年以上、月均實(shí)際結(jié)算額在50萬以上、年銷售收入在600萬元以上，原則上由新世紀(jì)推薦并認(rèn)可的企業(yè)；原則上生產(chǎn)型供應(yīng)商的資產(chǎn)負(fù)債率不超過70%，貿(mào)易型供應(yīng)商的資產(chǎn)負(fù)債率不超過80%；企業(yè)管理規(guī)范，產(chǎn)品符合國家相關(guān)安全標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，并且已經(jīng)正式納入新世紀(jì)ERP系統(tǒng)管理中。企業(yè)在我行開立單位結(jié)算賬戶，并承諾將該帳戶作為增值稅專用帳戶和與新世紀(jì)超市結(jié)算的唯一帳思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商客思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商授信模式一、應(yīng)收賬款質(zhì)押以其上一年與超市的月平均結(jié)算額作為基數(shù)，按一定的打折比例（原則上不超過70%）確定授信額度。二、補(bǔ)充不動(dòng)產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保供應(yīng)商在超市月平均結(jié)算額不足以滿足其資金需求，能夠向我行提供自身或第三方不動(dòng)產(chǎn)抵押或第三方公司擔(dān)保的供應(yīng)商。

思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商授思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商貸款品種、用途、期限、還款方式品種為流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票；貸款用途為企業(yè)正常流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)；貸款期限不超過1年；在我行開立還款保證金賬戶，超市付款資金直接進(jìn)入保證金賬戶，直接扣收。

思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商貸思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商

案例點(diǎn)評：新世紀(jì)供應(yīng)鏈細(xì)分市場規(guī)劃已具備批量開發(fā)的基礎(chǔ)。該方案抓住核心企業(yè)，并順著核心企業(yè)的供應(yīng)鏈進(jìn)行挖掘，開發(fā)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。并依托核心企業(yè)的回款確認(rèn)與應(yīng)收賬款質(zhì)押，并通過核心企業(yè)與供應(yīng)商的供銷系統(tǒng)，監(jiān)控應(yīng)收賬款情況，從過程控制風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)掘客戶。該方案市場競爭力強(qiáng)，可行性較高。體現(xiàn)了我行重視規(guī)劃、批量開發(fā)的中小企業(yè)有效思路。批量開發(fā)授信模式的設(shè)計(jì)基于以下條件：（1）新世紀(jì)超市與供應(yīng)商之間已經(jīng)形成穩(wěn)定的合作關(guān)系。（2）供應(yīng)商代理經(jīng)營的產(chǎn)品一般都是日常生活必需品，剛性需求較強(qiáng)，正常情況下能夠保證持續(xù)經(jīng)營，有穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。（3）新世紀(jì)超市同意確認(rèn)付款路徑，將受信客戶的銷售結(jié)算款通過網(wǎng)銀直接支付至受信客戶在我行開立的結(jié)算賬戶。（4）受信客戶同意向我行開放“好運(yùn)通”系統(tǒng)客戶端查詢端口，我行能夠通過該系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控受信客戶在新世紀(jì)超市的進(jìn)銷存情況，為授信管理提供便利。思路二：商業(yè)渠道案例2：重慶分行—新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)選擇政府支持、園區(qū)配套條件完善、產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)較好的省級以上重點(diǎn)開發(fā)園區(qū)與科技開發(fā)區(qū)。案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)案例2：長沙分行——長沙高新技術(shù)園區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)選擇政府思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)一、營銷背景泉州市為創(chuàng)辦國家環(huán)保模范城市，為確保晉江上游水資源不受污染，同時(shí)保證南安市水暖產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，南安市政府決定在南安建設(shè)水暖電鍍產(chǎn)業(yè)污染源“專項(xiàng)集中控制區(qū)”，并將該項(xiàng)目落址于南安市水頭鎮(zhèn)上林工業(yè)區(qū)。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)二、市場分析

1、項(xiàng)目現(xiàn)狀：南安市電鍍集控中心位于泉州市南安水頭鎮(zhèn)杏林工業(yè)區(qū)，設(shè)計(jì)占地面積313畝，總投資約4.3億元，總建筑面積23萬平方米，包括電鍍污水處理廠、電鍍廠房、辦公大樓、生活服務(wù)用房和相應(yīng)的給水?dāng)U容工程、排污管線等場外工程以及區(qū)內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施。其中污水處理廠（包括污水排放工程）和辦公、生活配套服務(wù)區(qū)屬BOT部分。目前，該電鍍集控中心日處理污水能力8600噸的污水處理廠已建設(shè)完成，入海排污管道已鋪設(shè)12.9公里。安置廠房1#至12#已完工，辦公、生活配套設(shè)施已基本完成，總建筑面積61852.42平方米。二期工程征地工作已完成，目前正在土地平整，將力爭在2011年年底前完成。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)2、市場機(jī)會(huì)：南安市電鍍集控中心一期標(biāo)準(zhǔn)廠房每平方售價(jià)2000元，此定價(jià)由福建省南安華源電鍍集控區(qū)投資有限公司于2008年統(tǒng)一定價(jià)，并經(jīng)過南安市物價(jià)局批準(zhǔn)，此定價(jià)將在5年內(nèi)不變，價(jià)格透明。對于電鍍安置企業(yè)，安置部分由政府補(bǔ)貼900元/平方米。擬入駐園區(qū)的電鍍企業(yè)已與華源投資簽訂了《南安市電鍍集控中心企業(yè)安置標(biāo)準(zhǔn)廠房買賣合同》，安置企業(yè)先行繳交40%的購房款，60%余款在廠房驗(yàn)收交付后5日內(nèi)付清。3、產(chǎn)品介入：由于初期工業(yè)園項(xiàng)目貸款我行并未介入，將來與單戶開發(fā)園區(qū)內(nèi)企業(yè)無明顯優(yōu)勢，但擬入駐園區(qū)企業(yè)存在著購置廠房的資金需求，因此，我行可以為該類企業(yè)提供法人按揭貸款，從而成功介入單體客戶，而且為后續(xù)合作打下較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)三、風(fēng)險(xiǎn)控制思路1、提高單戶違約成本單戶授信金額不超過購置款的50%，貸款期限最長不超過5年，辦理按揭貸款法人的實(shí)際控制人提供個(gè)人連帶責(zé)任擔(dān)保。2、增加重要利益方擔(dān)保增加園區(qū)開發(fā)商承擔(dān)階段性連帶責(zé)任保證及回購責(zé)任。3、階段性擔(dān)保的應(yīng)用根據(jù)辦理產(chǎn)權(quán)證書的進(jìn)程，擔(dān)保方式采用階段擔(dān)保及回購+抵押的思路。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)四、授信方案的確定

1、方案：給予福建省南安華源電鍍集控區(qū)投資有限公司“南安市電鍍集控中心”標(biāo)準(zhǔn)廠房企業(yè)法人按揭貸款額度6000萬元，期限1年，用于入駐企業(yè)法人支付購買標(biāo)準(zhǔn)廠房的余款。單戶授信金額不超過購置款的50%，貸款期限最長不超過5年，按月還本付息，利率不低于基準(zhǔn)上浮10%，由福建省南安華源電鍍集控區(qū)投資有限公司承擔(dān)階段性連帶責(zé)任保證擔(dān)保及回購責(zé)任，在入駐企業(yè)所購標(biāo)準(zhǔn)廠房辦妥相關(guān)產(chǎn)權(quán)證后置換為以相應(yīng)土地、房產(chǎn)抵押擔(dān)保。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)2、要求：1、按揭貸款發(fā)放后3個(gè)月內(nèi)，須辦妥標(biāo)準(zhǔn)廠房的土地、房產(chǎn)抵押，我行為唯一抵押權(quán)人。在他項(xiàng)權(quán)證辦妥前，由福建省南安華源電鍍集控區(qū)投資有限公司承擔(dān)階段性連帶責(zé)任保證及回購責(zé)任。2、辦理按揭貸款法人的實(shí)際控制人同時(shí)提供個(gè)人連帶責(zé)任擔(dān)保。3、批量授信額度在南安市電鍍集控中心一期標(biāo)準(zhǔn)廠房取得竣工驗(yàn)收證明后方可啟用。4、福建省南安華源電鍍集控區(qū)投資有限公司出具書面股東會(huì)決議，同意提供階段性連帶責(zé)任保證及承擔(dān)回購責(zé)任，階段性擔(dān)保期限至我行辦妥標(biāo)準(zhǔn)廠房抵押為止。5、申請房產(chǎn)按揭貸款的企業(yè)法人須提供不低于購買房產(chǎn)價(jià)格50%的首付款發(fā)票，或自籌部分資金到位的相關(guān)證明文件，并在辦妥所購標(biāo)準(zhǔn)廠房的預(yù)抵押登記手續(xù)后，方可提用貸款。6、抵押廠房必須辦理保險(xiǎn)手續(xù)，保險(xiǎn)到期日不早于我行按揭貸款到期日后90天，投保金額不低于房產(chǎn)交易價(jià)格，保險(xiǎn)單不得有任何有損我行權(quán)益的限制條件，同時(shí)應(yīng)當(dāng)明確我行為該保單的第一受益人，并將保險(xiǎn)單正本交我行保管。7、單筆按揭授信業(yè)務(wù)需按流程上報(bào)有權(quán)人審批。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)五、案例點(diǎn)評：1、本項(xiàng)目源自當(dāng)?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)（水暖）的輔助產(chǎn)業(yè)（電鍍），符合國家環(huán)保政策導(dǎo)向，由地方政府主導(dǎo)，得到多方政策扶持。項(xiàng)目的整體進(jìn)展情況良好。2、該集控區(qū)表現(xiàn)出的資源稀缺性，為我行以法人按揭貸款介入創(chuàng)造了較好的基礎(chǔ)條件。3、擔(dān)保條件上，增加了重要利益方的擔(dān)保，靈活的運(yùn)用了階段性擔(dān)保及回購+抵押的模式可以有效化解在入駐企業(yè)的土地證、房產(chǎn)證辦妥前存在短暫的抵押空檔期的風(fēng)險(xiǎn)，整個(gè)方案的可操作性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)可控。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例1：泉州分行——南安電鍍集控區(qū)思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例2：長沙分行——長沙高新技術(shù)園區(qū)園區(qū)簡介：長沙國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)創(chuàng)建于1988年，1991年經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)為首批國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，總體規(guī)劃面積18.6平方公里，現(xiàn)由“一區(qū)四園”組成，2007年“一區(qū)四園”技工貿(mào)總收入首次突破1000億元，長沙高新區(qū)擁有四大產(chǎn)業(yè)集群：先進(jìn)制造業(yè)、電子信息產(chǎn)業(yè)、新材料產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥。長沙高新區(qū)中小企業(yè)眾多，企業(yè)金融需求旺盛。園區(qū)由政府機(jī)構(gòu)，長沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管委會(huì)，進(jìn)行管理；園區(qū)內(nèi)有一家融資平臺(tái)的專管機(jī)構(gòu)，長沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)促進(jìn)公司，專門負(fù)責(zé)園區(qū)企業(yè)的融資服務(wù)及與貸款銀行的對接。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例2：長沙分行——長沙高新技術(shù)園思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例2：長沙分行——長沙高新技術(shù)園區(qū)批量開發(fā)實(shí)施方案：由政府部門（長沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管委會(huì)）牽頭，設(shè)置專門機(jī)構(gòu)對貸款項(xiàng)目提供行政管理評價(jià)；利用行政管理職能，督促貸款企業(yè)辦理抵押、保證擔(dān)保等所需的資料；督促貸款企業(yè)守信用按期還本付息；協(xié)調(diào)融資過程中各種關(guān)系。由具體實(shí)施機(jī)構(gòu)（長沙高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)促進(jìn)公司）進(jìn)行與貸款銀行的對接，負(fù)責(zé)批量上報(bào)銀行客戶的組織，前期調(diào)查評估，風(fēng)險(xiǎn)評審，協(xié)助銀行辦理審查、審批并督辦貸款擔(dān)保等工作。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例2：長沙分行——長沙高新技術(shù)園思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例2：長沙分行——長沙高新技術(shù)園區(qū)批量開發(fā)授信方案：對開發(fā)區(qū)企業(yè)批量授信額度2億元，擬開發(fā)企業(yè)10-20家，批量開發(fā)產(chǎn)品主要采取：短期流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票、有出口業(yè)務(wù)的企業(yè)可采用信用證。單戶額度一般控制在200-3000萬元，按年銷售收入的15%左右計(jì)算授信額度。批量申報(bào)企業(yè)不得少于5戶。有充足抵押物的企業(yè)貸款利率原則上上浮10%，其余的上浮20%以上。對開發(fā)區(qū)內(nèi)的整體收益應(yīng)充分覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例2：長沙分行——長沙高新技術(shù)園思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例2：長沙分行——長沙高新技術(shù)園區(qū)案例點(diǎn)評：

高新園區(qū)是中小企業(yè)的集聚地，也是民生銀行批量開發(fā)中小企業(yè)的肥沃土壤。長沙分行借鑒優(yōu)化國開行高新區(qū)中小企業(yè)統(tǒng)借統(tǒng)還模式，統(tǒng)籌利用政府、中介機(jī)構(gòu)、銀行三種資源，強(qiáng)化政府貸前審查和貸款貼息功能，發(fā)揮中介機(jī)構(gòu)集中處理專業(yè)優(yōu)勢，在金融風(fēng)險(xiǎn)相對較高的中部城市探索出一種兼顧效益與安全的民生銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展模式。思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)案例2：長沙分行——長沙高新技術(shù)園選擇發(fā)展空間大、前景好、成長性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉儲(chǔ)）市場及集群客戶，具備共同控制措施或批量開發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+營銷策劃活動(dòng)的形式，集中推介與批量作業(yè)。思路四：商品交易市場案例：上海分行——鋼貿(mào)行業(yè)批量授信若干案例（1）整體抵押+貨押；（2）商業(yè)擔(dān)保+市場擔(dān)保+聯(lián)保；（3）組合貸：抵押+聯(lián)保（4）自管庫、認(rèn)定庫、輸出監(jiān)管模式案例：上海分行——鋼貿(mào)行業(yè)批量授信若干案例（1）整體抵押+貨押；（2）商業(yè)擔(dān)保+市場擔(dān)保+聯(lián)保；（3）組合貸：抵押+聯(lián)保（4）自管庫、認(rèn)定庫、輸出監(jiān)管模式選擇發(fā)展空間大、前景好、成長性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)思路四：商品交易市場案例：上海分行——鋼貿(mào)行業(yè)批量授信若干案例（1）整體抵押+貨押；1、不動(dòng)產(chǎn)抵押：鋼材市場將其或?qū)嶋H控制人名下不動(dòng)產(chǎn)抵押給我行，作為我行與鋼材市場及市場內(nèi)客戶整體融資合作協(xié)議的擔(dān)保。我行根據(jù)抵押物價(jià)值按一定比例放大后確定該市場整體融資合作的額度，并由鋼材市場及其實(shí)際控制人對合作協(xié)議提供連帶責(zé)任擔(dān)保。在放大比例和總體額度確定后，應(yīng)允許市場根據(jù)客戶實(shí)際授信規(guī)模分批設(shè)定抵押，并根據(jù)實(shí)際提供的抵質(zhì)押物價(jià)值確定實(shí)際可提用的融資額度。2、動(dòng)產(chǎn)整體質(zhì)押：融資客戶須將其名下倉儲(chǔ)于市場的鋼材全部質(zhì)押給我行，作為其融資敞口的擔(dān)保，同時(shí)作為整體合作協(xié)議項(xiàng)下全部受信客戶的融資的擔(dān)保。方案設(shè)計(jì)思路四：商品交易市場案例：上海分行——鋼貿(mào)行業(yè)批量授信若干案思路四：商品交易市場案例：上海分行——鋼貿(mào)行業(yè)批量授信若干案例（1）整體抵押+貨押；方案設(shè)計(jì)3、“不動(dòng)產(chǎn)+動(dòng)產(chǎn)”整體價(jià)值底線控制：根據(jù)合作協(xié)議項(xiàng)下受信人融資風(fēng)險(xiǎn)敞口，對寧儀物資提供的不動(dòng)產(chǎn)抵押價(jià)值和各受信客戶提供的質(zhì)押物合計(jì)質(zhì)押價(jià)值之和進(jìn)行底線控制，即當(dāng)不動(dòng)產(chǎn)抵押價(jià)值+質(zhì)押物合計(jì)質(zhì)押價(jià)值>各受信人合計(jì)風(fēng)險(xiǎn)敞口時(shí)，融資客戶質(zhì)押物出庫或過戶無需我行審批，我行監(jiān)管人員僅進(jìn)行臺(tái)帳登記；當(dāng)不動(dòng)產(chǎn)抵押價(jià)值+質(zhì)押物合計(jì)質(zhì)押價(jià)值≤各受信人合計(jì)風(fēng)險(xiǎn)敞口時(shí)，融資客戶需部分歸還融資或提供其他我行認(rèn)可的擔(dān)保措施，并經(jīng)我行審批同意后，方可辦理質(zhì)押物出庫或過戶手續(xù)。思路四：商品交易市場案例：上海分行——鋼貿(mào)行業(yè)批量授信若干案思路四：商品交易市場案例：上海分行——鋼貿(mào)行業(yè)批量授信若干案例（1）整體抵押+貨押；方案設(shè)計(jì)4、聯(lián)保：受信客戶提款時(shí)，應(yīng)進(jìn)行四戶以上（包含四戶）的聯(lián)保，互相承擔(dān)連帶責(zé)任，并以聯(lián)保小組形式整體申請?zhí)峥睢?、排他性：為確保我行質(zhì)押的有效性，避免出現(xiàn)重復(fù)質(zhì)押或質(zhì)權(quán)不清的情況，采用此種方式合作的鋼在市場應(yīng)以我行作為其入駐商戶的唯一融資銀行，其他金融機(jī)構(gòu)不得介入。6、業(yè)務(wù)品種為：流動(dòng)資金貸款和/或銀行承兌匯票；7、定價(jià)：貸款利率人民銀行同檔期基準(zhǔn)利率上浮25％以上，綜合收益不低于10%;8、資金用途僅限于向生產(chǎn)廠家或上游經(jīng)銷商購貨；思路四：商品交易市場案例：上海分行——鋼貿(mào)行業(yè)批量授信若干案思路四：商品交易市場案例：上海分行——鋼貿(mào)行業(yè)批量授信若干案例（1）整體抵押+貨押；方案設(shè)計(jì)目標(biāo)鋼材市場（1）成立時(shí)間較短，且尚無合作銀行的新興鋼材市場（2）鋼材市場或?qū)嶋H控制人擁有符合我行對抵押物要求的不動(dòng)產(chǎn)（原則上抵押物價(jià)值在1億元以上）（3）鋼材市場實(shí)際控制人從事相關(guān)行業(yè)5年以上，且在業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的影響力（4）鋼材市場實(shí)際控制人無不良嗜好，無刑事處罰記錄和無不良信用記錄，其所控制企業(yè)均信用狀況良好，無不良信用記錄（5）入駐商戶全部或絕大部分均與我行按此方案進(jìn)行融資合作，且能夠做到融資客戶與非融資客戶庫存貨物分庫區(qū)存放思路四：商品交