商務(wù)談判試題A選擇題答案

商務(wù)談判試題A答案一．單選題（每小題2分，共30分）1.商務(wù)談判中，己方首先降低對方的目標(biāo)，給對方的商品挑出毛病，這是屬于（B ）技巧。A故布疑陣 B吹毛求疵 C先斬后奏 D權(quán)力有2.還盤又叫（A 。A還價 B報價 C詢價 D接受商務(wù)談判追求的主要目的是（D ）A、讓對方接受自己的觀點 B、讓對方接受自己的行C、平等的談判結(jié)果 D.互惠的經(jīng)濟利益按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和( A )A.軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判成交階段最主要的目標(biāo)是（A）A．作出讓步B．慶賀達成協(xié)議C．力求盡快達成協(xié)議D．場外交易6.在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和(B)A.中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（C）A．開局階段 B．報價階段 C．磋商階段 D．成交階段商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是( A A.問 B.聽 C.看 D.說下列哪些是針對散漫型談判作風(fēng)的策略（B ）A投其所好 B陷阱策略 C調(diào)和策略 D車輪策略談判過程的主體階段是（D）A．開局B．準(zhǔn)備C．簽約 正式談判D ）判風(fēng)格。A日本B德國C中國D美國12.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和( D )A.禮物價值 B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價13.協(xié)調(diào)分歧利益屬于（C ）原則。A對事不對人 B合作 C互利互惠 D立場服從利14.英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( B )A.講效率 B.守信用 C.按部就班 D.有優(yōu)越15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( D )A.直截了當(dāng) B.不講面子 C.等級觀念弱 D.整體觀念強二、名詞解釋（每小題5分，共20分）商務(wù)談判廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動；（有形商品和無形商品商的活動。商務(wù)談判的先苦后甜策略先苦后甜策略是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。發(fā)盤這些條件達成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。略三、簡答題（每小題8分，共24分）迂回繞道技巧在運用中要注意三點：一要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律。三是說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會勝利。如何做到有效傾聽？“聽“聽”是“傾聽”“”（選擇時機高報價優(yōu)惠對比四、案例分析題（每小題13分，共26分）1.艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。361010%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時2017美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。8小時工會答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。請回答：點是什么？選擇該種談判策略的前提條件是什么？應(yīng)該注意哪些方面？答題要點：（也叫最后期限策略或時間壓力策略選擇該種策略最好的前提條件是確信對方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢；運用這種策略，要注意在談判開始時，先談敏感的、重要的問題，把次要問題放到談判尾聲；同時在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因為這樣會給己方增加無所謂的壓力。2451100萬美元。在技術(shù)交流后，進入1100萬美元報價，并解釋如何計算而來。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細說，要求中國公司還價：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費時間。120請回答：更好呢？你是否贊同日本公司的做法，請說明理由？答題要點：面對驕橫的日本公司，不必先還價，應(yīng)先軟化對方立場?？梢哉f高，日