某著名企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷全案

市場(chǎng)營(yíng)銷方案128ML雙歧增殖保健品匯源集團(tuán)機(jī)密1目錄

營(yíng)銷組合分冊(cè)

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價(jià)格組合篇第三部營(yíng)銷渠道篇銷售管理分冊(cè)

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊(cè)

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設(shè)計(jì)篇營(yíng)銷傳播分冊(cè)

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營(yíng)銷組合分冊(cè)之

推廣命名篇第一部3篇首語(yǔ)：好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長(zhǎng)……好的名字本身就是傳播的利器。體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇體力健

高記憶：即使對(duì)年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由5第一部推廣命名篇體力健

系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)與

規(guī)避傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對(duì)投資主體（體力?。┑牟涣加∠?；

規(guī)避策略：另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。6第一部推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力健？什么東西？文革的“體力健”死灰復(fù)燃了？！體力?。客τ幸馑嫉摹钱a(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點(diǎn)兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅?！币活惖?，不過包裝真有個(gè)性！它的“雙歧增殖”對(duì)我這么重要！原來是這么個(gè)“體力健”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！被動(dòng)信息接收正面印象完成7營(yíng)銷組合分冊(cè)之

包裝與價(jià)格組合篇第二部8第二部包裝與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理二、產(chǎn)品（“體力健”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理

1、常見的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知>價(jià)格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失）

價(jià)格>價(jià)值感知>成本

（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理）

價(jià)格>成本>價(jià)值感知

（顧客對(duì)購(gòu)買該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想的價(jià)值形態(tài)：

價(jià)值感知=價(jià)格>成本10第二二部部包裝裝與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇3、、與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者（（““紅紅牛牛””））的的定定價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)照照市場(chǎng)場(chǎng)份份額額占占有有“紅紅牛?！薄钡牡钠狡骄鶈螁挝晃粌r(jià)價(jià)格格0.024元元/ml“體體力力健健””單單位位成成本本“紅紅牛牛””單單位位成成本本結(jié)論論：：“體體力力健健””180ml單單瓶瓶定定價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)在在4.4元元左左右右。。11第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇二、產(chǎn)產(chǎn)品的的基本本銷售售形態(tài)態(tài)180ml普通通玻瓶瓶單支支裝消費(fèi)人人群：：初次（（嘗試試）購(gòu)購(gòu)買者者、偶偶發(fā)性性（輕輕度））購(gòu)買買者、、消費(fèi)費(fèi)能力力不穩(wěn)穩(wěn)定的的年輕輕消費(fèi)費(fèi)者等等吸引方方式：：產(chǎn)品包包裝、、終端端POP、、媒體體（廣廣告））形象象的差差異化化特征征。零售定定價(jià)：：￥￥4.5~4.8元元12第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇4瓶（180ml4））禮盒裝裝消費(fèi)人人群：：經(jīng)常性性（中中度））購(gòu)買買者、、低端端禮品品采購(gòu)購(gòu)者等等吸引方方式：：新穎便便利包包裝形形式、、實(shí)惠惠（相相對(duì)單單支購(gòu)購(gòu)買））的促促銷價(jià)價(jià)格。。零售定定價(jià)：：（（正常常零售售價(jià)））￥￥17.6~19.2元元（（銷售售促進(jìn)進(jìn)價(jià)））￥￥16元13第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇20瓶（180ml20）紙箱包包裝消費(fèi)人人群：：習(xí)慣性性（重重度））購(gòu)買買者、、腸疾疾患者者等特特殊消消費(fèi)群群體吸引方方式：：清晰明明確的的產(chǎn)品品功能能訴求求。零售定定價(jià)：：（（正常常零售售價(jià)））￥￥88~96元元（（銷售售促進(jìn)進(jìn)價(jià)））￥￥80元14第二部部包裝與與價(jià)格格組合合篇三、特特別說說明：：作為一一個(gè)缺缺少前前期導(dǎo)導(dǎo)入式式傳播播的功功能飲飲品，，即使使是特特別設(shè)設(shè)定的的銷售售促進(jìn)進(jìn)價(jià)，，與一一般功功能飲飲料相相比，，定價(jià)價(jià)仍屬屬偏高高………因此此新奇奇的產(chǎn)產(chǎn)品命命名、、精美美便利利的包包裝形形式、、明了了強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的功功能主主張將將成為為“體體力健健”烏烏市登登陸的的三只只利器器。15營(yíng)銷組組合分分冊(cè)之之營(yíng)銷渠渠道篇篇第三部部1617一、渠渠道選選擇二、渠渠道模模式的的突出出特點(diǎn)點(diǎn)三、渠渠道建建設(shè)四、渠渠道控控制原原理第三部部營(yíng)銷渠渠道篇篇導(dǎo)讀目目錄1718一、渠渠道選選擇1、新新產(chǎn)品品入市市通常常渠道道方案案◆直銷（（直接接渠道道、含含自營(yíng)營(yíng)終端端）◆經(jīng)銷（（間接接渠道道）◆混合渠渠道就“體體力健健”而而言，，除團(tuán)團(tuán)購(gòu)業(yè)業(yè)務(wù)、、自控控終端端（如如某些些酒樓樓終端端、醫(yī)醫(yī)院等等特殊殊客戶戶）外外，渠渠道方方案應(yīng)應(yīng)以間間接渠渠道控控制為為主，，在節(jié)節(jié)日消消費(fèi)旺旺盛的的春節(jié)節(jié)前后后，更更接近近混合合渠道道模式式。第三部營(yíng)銷渠道篇18192、營(yíng)營(yíng)銷渠渠道與與五大大“營(yíng)營(yíng)銷流流”第三部營(yíng)銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端1920第三部營(yíng)銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營(yíng)終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端2021第三部營(yíng)銷渠道篇促銷流流生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營(yíng)終端2122一、渠渠道模模式的的突出出特點(diǎn)點(diǎn)第三部營(yíng)銷渠道篇直接渠渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：：便于營(yíng)營(yíng)銷行行為的的規(guī)范范化控控制、、信息息傳遞遞準(zhǔn)確確及時(shí)時(shí)；缺點(diǎn)：：運(yùn)營(yíng)成成本高高（人人員、、物流流系統(tǒng)統(tǒng)費(fèi)用用等））生產(chǎn)商（匯源）顧客直營(yíng)終端客戶團(tuán)體2223第三部營(yíng)銷渠道篇間接渠渠道模模式優(yōu)點(diǎn)：：1、運(yùn)運(yùn)營(yíng)成成本、、鋪市市費(fèi)用用低（（現(xiàn)成成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）2、、市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入入快、、信息息來源源廣缺點(diǎn)：：1、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的有序序性差差、服服務(wù)品品質(zhì)低低2、渠渠道依依賴性性強(qiáng)生產(chǎn)商商（匯源源）顧客零售商商一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商零售商商2324第三部營(yíng)銷渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者匯源消費(fèi)者零售商直營(yíng)終端團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)2425第三部營(yíng)銷渠道篇三、渠渠道建建設(shè)1、渠渠道構(gòu)構(gòu)建原原則：：消費(fèi)者者導(dǎo)向向：購(gòu)購(gòu)買便便利、、消費(fèi)費(fèi)滿意意便于有有效控控制；；高效作作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠渠道環(huán)環(huán)節(jié)利利益最最大化化擁有信信息直直達(dá)管管道2526第三部營(yíng)銷渠道篇2、渠渠道建建設(shè)的的內(nèi)容容：對(duì)管控控市場(chǎng)場(chǎng)的渠渠道規(guī)規(guī)劃與與模式式選擇擇渠道環(huán)環(huán)節(jié)設(shè)設(shè)置與與到達(dá)達(dá)通路路建立渠渠道控控制團(tuán)團(tuán)隊(duì)、、確認(rèn)認(rèn)渠道道控制制責(zé)任任渠道開開通渠道環(huán)環(huán)節(jié)資資料建建檔2627第三部營(yíng)銷渠道篇3、渠渠道建建設(shè)流流程：：（1））渠渠道模模式細(xì)細(xì)分匯源普普通中中型商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)大大型型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)自自有終終端周周邊邊小型型網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（（含含小型型酒樓樓等））輻輻射射性經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)周周邊邊零售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)大大型型消費(fèi)費(fèi)終端端（主主要酒酒樓等等）特特定醫(yī)醫(yī)院匯匯源產(chǎn)產(chǎn)品自自營(yíng)店店團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)客戶戶2728第三部營(yíng)銷渠道篇（2））渠渠道控控制區(qū)區(qū)隔采集渠渠道單單位資資訊中、大大型商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)區(qū)域與與作用用區(qū)域域劃分分輻射性性網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)影響響區(qū)域域劃分分大型消消費(fèi)終終端確確定可開發(fā)發(fā)醫(yī)院院終端端確定定匯源產(chǎn)產(chǎn)品自自營(yíng)店店選址址團(tuán)購(gòu)客客戶鱗鱗選區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷體體系規(guī)規(guī)劃2829第三部營(yíng)銷渠道篇（3））渠渠道控控制責(zé)責(zé)任明確渠渠道控控制責(zé)責(zé)任；；設(shè)定各各渠道道及其其分支支的銷銷售目目標(biāo)。。（4））委委派責(zé)責(zé)任人人委派責(zé)責(zé)任人人并進(jìn)進(jìn)行相相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)范培培訓(xùn)。。（5））渠渠道貫貫通實(shí)實(shí)施2930第三部營(yíng)銷渠道篇（6））渠渠道基基礎(chǔ)管管理詳細(xì)采采集渠渠道企企業(yè)資資訊，，建立立渠道道檔案案正確測(cè)測(cè)算渠渠道分分支的的銷售售潛力力。3031四、渠渠道控控制原原理：：1、合合同控控制在書面面合同同中明明確要要求達(dá)達(dá)成的的行為為，以以具法法律效效力的的文件件對(duì)渠渠道道單位位的經(jīng)經(jīng)營(yíng)行行為進(jìn)進(jìn)行約約束；；2、利利益鼓鼓勵(lì)不僅提提供或或保障障渠道道單位位（個(gè)個(gè)人））合理理的收收益或或獲利利機(jī)會(huì)會(huì)，更更應(yīng)幫幫助渠渠道推推動(dòng)銷銷售，，令其其更容容易獲獲得獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。。這對(duì)對(duì)在渠渠道中中樹立立品牌牌好感感度極極為重重要卻卻易受受到忽忽視。。3、公公關(guān)交交往通過人人際交交往與與渠道道的各各級(jí)人人員保保持良良好溝溝通。。強(qiáng)化化渠道道信息息的精精確，，以及及時(shí)調(diào)調(diào)整營(yíng)營(yíng)銷行行為或或規(guī)避避風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。第三部營(yíng)銷渠道篇31324、通通路運(yùn)運(yùn)作的的內(nèi)容容：第三部營(yíng)銷渠道篇通路運(yùn)運(yùn)作應(yīng)收帳帳款客戶管管理生動(dòng)化化管理理人員管管理市場(chǎng)活活動(dòng)3233A、人人員管管理目標(biāo)計(jì)劃拜拜訪路線管管理時(shí)間管管理使用客客戶卡卡獲取訂訂單鋪貨率率報(bào)表第三部營(yíng)銷渠道篇B、客客戶管管理客戶資資料庫(kù)存管管理零售價(jià)價(jià)管理理消費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)趨勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手活活動(dòng)經(jīng)銷商商管理理（價(jià)價(jià)格、、庫(kù)存存、人人員、、培訓(xùn)訓(xùn)等））C、應(yīng)應(yīng)收帳帳款客戶平平均銷銷量信用額額度信用周周期正常收收款非正常常貨款款處理理壞帳處處理3334D、生生動(dòng)化化管理理產(chǎn)品集集中陳陳列同一品品牌垂垂直陳陳列同一包包裝水水平陳陳列中文正正面標(biāo)標(biāo)簽面面對(duì)消消費(fèi)者者明顯的的價(jià)格格標(biāo)簽簽先進(jìn)先先出渠道海海報(bào)、、POP明顯和和易看看見適當(dāng)、、合理理設(shè)置置試飲飲設(shè)備備第三部營(yíng)銷渠道篇E、市市場(chǎng)活活動(dòng)信息收收集（（客戶戶和消消費(fèi)者者）渠道分分析（（客戶戶、消消費(fèi)者者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、、環(huán)境境）設(shè)計(jì)活活動(dòng)目標(biāo)確確定實(shí)施活活動(dòng)監(jiān)控過過程和和結(jié)果果總結(jié)34銷售管管理分分冊(cè)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)銷體體系篇篇第四部部35購(gòu)物渠渠道分分類經(jīng)銷體體系規(guī)規(guī)劃特殊渠渠道的的銷售售規(guī)劃劃對(duì)經(jīng)銷銷商的的支持持政策策經(jīng)銷商商的利利潤(rùn)分分析經(jīng)銷商商的代代理資資格導(dǎo)讀目目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇36購(gòu)買渠渠道分分類食雜店店/售售貨店店酒樓便利店店批發(fā)市市場(chǎng)百貨商商店超級(jí)市市場(chǎng)大賣場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物物渠渠道道傳統(tǒng)渠渠道現(xiàn)代渠渠道特殊渠渠道經(jīng)銷形式匯源生生物工工程公公司營(yíng)營(yíng)銷公公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3738經(jīng)銷體體系規(guī)規(guī)劃百貨商商店超級(jí)市市場(chǎng)大賣場(chǎng)現(xiàn)代渠道道經(jīng)銷商匯源公司司針對(duì)現(xiàn)代代渠道，，建議利利用經(jīng)銷銷商固有有的銷售售通路，，進(jìn)行鋪鋪貨；針對(duì)傳統(tǒng)統(tǒng)渠道，，專走批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，旨在在上量。。傳統(tǒng)渠道道批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3839特殊渠道道的銷售售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道道匯源公司司建議以匯匯源公司司的內(nèi)部部人力資資源，與與銷售區(qū)區(qū)域內(nèi)的的所有符符合銷售售條件的的酒樓、、賓館甚甚至加油油站等特特殊銷售售通路建建立合作作關(guān)系，，利用促促銷或其其他手段段，使產(chǎn)產(chǎn)品直接接進(jìn)入銷銷售終端端，與消消費(fèi)著面面對(duì)面的的接觸。。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇39返利政策策銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：在完完成公司司規(guī)定的的銷售額額，返利利按規(guī)定定任務(wù)的的1%計(jì)計(jì)算，超超過任務(wù)務(wù)部分按按3%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)。?；乜瞠?jiǎng)勵(lì)勵(lì)：在完完成公司司規(guī)定的的銷售額額，并及及時(shí)回款款返利按按規(guī)定任任務(wù)的3%計(jì)算算，超過過任務(wù)部部分按5%進(jìn)行行現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。年終返利利：完成成公司規(guī)規(guī)定的年年銷售額額，同時(shí)時(shí)完成回回款，返返利按規(guī)規(guī)定的5%計(jì)算算，超過過任務(wù)部部分按7%進(jìn)行行現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。廣告、促促銷政策策廣告支持持：由公公司策劃劃、提供供統(tǒng)一的的廣告宣宣傳策略略，協(xié)助助經(jīng)銷商商按制定定的宣傳傳計(jì)劃有有步驟地地執(zhí)行。。促銷支持持：為經(jīng)經(jīng)銷商提提供促銷銷策略及及所需的的禮品、、POP等宣傳傳物料。。對(duì)經(jīng)銷商商的支持持政策：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40按經(jīng)銷商商毛利為為20%計(jì)算，，全年如如果完成成年銷售售額100萬(wàn)元元為例，，經(jīng)銷商商的利潤(rùn)潤(rùn)空間如如下：獲利空間間≥100萬(wàn)20%＋＋100萬(wàn)×5%≥≥250000元；經(jīng)銷商獲獲利空間間均可依依此類推推進(jìn)行計(jì)計(jì)算。經(jīng)銷商的的利潤(rùn)分分析：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41具有獨(dú)立立的法人人資格，，一般納納稅人資資格及營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照照；有固定的的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)場(chǎng)所；具有一定定的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力，，良好的的商業(yè)信信譽(yù)和資資信；具有食品品（尤其其功能飲飲料為佳佳）的銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在代代理銷售售區(qū)域內(nèi)內(nèi)有健全全的銷售售網(wǎng)絡(luò)和和營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍；具有一定定的銷售售配送能能力（送送貨車））能夠執(zhí)行行公司的的統(tǒng)一定定價(jià)政策策；現(xiàn)款提貨貨，首次次提貨金金額2萬(wàn)萬(wàn)元。經(jīng)銷商的的代理資資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42銷售管理理分冊(cè)銷售管理理制度篇篇第五部43一、工工作職職能與崗崗位職責(zé)責(zé)二、經(jīng)經(jīng)銷商商管理三、日日常事事務(wù)管理理導(dǎo)讀目錄錄第五部銷售管理制度篇44一.工作作職能與與崗位職職責(zé)第五部銷售管理制度篇45一.營(yíng)銷銷組織架架構(gòu)匯源生物物工程公公司營(yíng)銷公司司市場(chǎng)推廣廣部經(jīng)理理1人營(yíng)銷代表表若干導(dǎo)購(gòu)代表表若干財(cái)會(huì)專員員1人灌裝廠財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理理助理1人總經(jīng)理辦辦公室46二.營(yíng)銷銷公司工工作職能能營(yíng)銷公司司根據(jù)公公司的年年度/季季度營(yíng)銷銷方案，，承擔(dān)該該年度/季度的的銷售任任務(wù)，組組織銷售售人員的的二次任任務(wù)分配配；根據(jù)公司司的任務(wù)務(wù)指標(biāo)，，可按要要求報(bào)招招聘計(jì)劃劃，經(jīng)總總經(jīng)理審審批后，，由市場(chǎng)場(chǎng)推廣經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)組織、、招聘、、培訓(xùn)所所需要的的營(yíng)銷代代表；負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)的開發(fā)發(fā)、管理理和完成成足夠的的鋪貨到到達(dá)率；；負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)的銷售售的售前前、售中中、售后后服務(wù)，，處理消消費(fèi)者的的信息反反饋和投投訴；47負(fù)責(zé)組織織、策劃劃、執(zhí)行行公司在在市場(chǎng)的的產(chǎn)品宣宣傳、品品牌宣傳傳、企業(yè)業(yè)形象宣宣傳，提提升企業(yè)業(yè)和品牌牌的知名名度、認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度；處理政府府職能部部門的聯(lián)聯(lián)系、協(xié)協(xié)調(diào)等公公關(guān)，確確保銷售售業(yè)務(wù)工工作的順順利進(jìn)行行；行使對(duì)公公司的財(cái)財(cái)產(chǎn)保護(hù)護(hù)的管理理權(quán)，確確保公司司的財(cái)產(chǎn)產(chǎn)安全；；負(fù)責(zé)收集集、整理理、反饋饋市場(chǎng)信信息及同同行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)態(tài)。48三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)——總經(jīng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)銷銷售的管管理制定、分分配公司司年度/季度的的銷售計(jì)計(jì)劃、任任務(wù)；分析研究究市場(chǎng)，，對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行合合理細(xì)分分，指導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)推推廣經(jīng)理理對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行銷銷售任務(wù)務(wù)二次分分配；制定、下下達(dá)營(yíng)銷銷政策，，督促市市場(chǎng)推廣廣經(jīng)理的的工作；；合理計(jì)劃劃、分配配、控制制市場(chǎng)宣宣傳、促促銷及日日常開支支的費(fèi)用用；負(fù)責(zé)對(duì)各各項(xiàng)固定定資產(chǎn)辦辦公用品品管理和和保護(hù)，，保證公公司財(cái)產(chǎn)產(chǎn)不受損損失；49每月根據(jù)據(jù)下級(jí)各各部門工工作人員員的表現(xiàn)現(xiàn)，進(jìn)行行工作業(yè)業(yè)績(jī)和業(yè)業(yè)務(wù)能力力的考核核，制定定工作評(píng)評(píng)分表，，對(duì)各級(jí)級(jí)人員的的工資核核算及定定級(jí)考核核；對(duì)各級(jí)通通路的投投款、提提貨情況況進(jìn)行隨隨時(shí)檢查查，嚴(yán)格格執(zhí)行公公司出貨貨的政策策；督促及接接受市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理對(duì)對(duì)營(yíng)銷代代表完成成“月度度工作總總結(jié)、下下月工作作計(jì)劃””及所有有公司要要求反饋饋的各項(xiàng)項(xiàng)報(bào)表，，并依此此進(jìn)行調(diào)調(diào)整公司司所有營(yíng)營(yíng)銷工作作。50與下級(jí)部部門的協(xié)協(xié)調(diào)管理理組織建設(shè)設(shè)、完善善各級(jí)銷銷售渠道道的協(xié)調(diào)調(diào)管理工工作；管理、監(jiān)監(jiān)督公司司廣告執(zhí)執(zhí)行人員員對(duì)廣告告宣傳、、促銷活活動(dòng)的執(zhí)執(zhí)行情況況；管理、監(jiān)監(jiān)督貨物物的物流流情況，，對(duì)營(yíng)銷銷代表及及倉(cāng)儲(chǔ)人人員所做做的貨物物進(jìn)、出出、存報(bào)報(bào)表進(jìn)行行審核，，發(fā)現(xiàn)問問題及時(shí)時(shí)追查處處理管理、監(jiān)監(jiān)督、敦敦促回款款情況。。51行使職權(quán)權(quán)行使銷售售任務(wù)的的分配權(quán)權(quán)；人員員招聘、、考核、、調(diào)動(dòng)、、任免權(quán)權(quán)；行使公司司各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用計(jì)劃劃、開支支、監(jiān)督督使用權(quán)權(quán)；人員員工資考考核、分分配權(quán)；；行使廣告告、促銷銷方案的的計(jì)劃、、審核權(quán)權(quán)，品牌牌建設(shè)執(zhí)執(zhí)行權(quán)；；行使售前前、售中中、售后后的處理理建議權(quán)權(quán)；財(cái)產(chǎn)產(chǎn)管理、、控制保保護(hù)權(quán)；；行使公司司所有資資源的管管理、計(jì)計(jì)劃調(diào)度度權(quán)52三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)——市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)經(jīng)理開展展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及公公司的各各項(xiàng)管理理工作，，并共同同領(lǐng)導(dǎo)、、管理、、組織和和配合營(yíng)營(yíng)銷代表表及導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員開開拓市場(chǎng)場(chǎng)、服務(wù)務(wù)市場(chǎng)、、培育市市場(chǎng)；根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)，，配合經(jīng)經(jīng)銷商等等銷售渠渠道及廣廣告公司司共同策策劃、制制定與執(zhí)執(zhí)行促銷銷活動(dòng)，，并負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)公司司提供的的廣告、、促銷方方案進(jìn)行行有效論論證，提提出適合合市場(chǎng)情情況的合合理化建建議；配合媒介介執(zhí)行情情況對(duì)媒媒體購(gòu)買買，并進(jìn)進(jìn)行媒介介監(jiān)測(cè)；；負(fù)責(zé)促銷銷終端的的現(xiàn)場(chǎng)布布置和監(jiān)監(jiān)督、對(duì)對(duì)宣傳和和促銷效效果進(jìn)行行監(jiān)督，，確保達(dá)達(dá)到應(yīng)有有的廣告告效果；；53控制公司司廣告宣宣傳、促促銷物料料的分配配、領(lǐng)用用情況，，保護(hù)公公司資源源的流失失；每月及時(shí)時(shí)收集產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)信息和和服務(wù)信信息，并并以書面面形式向向總經(jīng)理理反饋；；了解市場(chǎng)場(chǎng)上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌/產(chǎn)品品的情況況和新舉舉措，并并及時(shí)反反饋公司司、總經(jīng)經(jīng)理；及時(shí)向營(yíng)營(yíng)銷代表表及導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表傳傳達(dá)公司司下發(fā)的的各種通通知，并并按通知知精神對(duì)對(duì)其進(jìn)行行指導(dǎo)；；54以不符合合公司要要求或違違反公司司規(guī)定的的銷售終終端提出出整改建建議，經(jīng)經(jīng)公司、、總經(jīng)理理批準(zhǔn)后后負(fù)責(zé)整整改工作作；加強(qiáng)與消消費(fèi)者協(xié)協(xié)會(huì)、衛(wèi)衛(wèi)生部門門和各種種傳媒的的聯(lián)系，，確保產(chǎn)產(chǎn)品上市市的有利利地位；；負(fù)責(zé)每月月貨物分分配、市市場(chǎng)銷售售、成本本費(fèi)用等等報(bào)表的的填報(bào)及及總結(jié)工工作。負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員的的招聘、、培訓(xùn)與與管理；；55三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)——營(yíng)銷銷代表必須全力力配合市市場(chǎng)開展展市場(chǎng)開開拓、銷銷售等工工作，如如期完成成公司分分配的銷銷售任務(wù)務(wù)指標(biāo)；；在接受公公司分配配的任務(wù)務(wù)、區(qū)域域后，必必須擬訂訂一份年年度/季季度的銷銷售工作作計(jì)劃，，交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理審審核，并并呈總經(jīng)經(jīng)理辦公公室作為為工作考考核依據(jù)據(jù)；必須按公公司制度度、要求求努力開開拓目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，，協(xié)調(diào)好好各商業(yè)業(yè)單位/銷售終終端的關(guān)關(guān)系，管管理好所所負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的市市場(chǎng)價(jià)格格，同時(shí)時(shí)監(jiān)督好好所負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域的的貨物流流向；每月月初初作出““上月工工作總結(jié)結(jié)及本月月工作計(jì)計(jì)劃”，，交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理審審核，呈呈公司辦辦公室作作為工作作考核；；56每月月初初作出““上月工工作總結(jié)結(jié)及本月月工作計(jì)計(jì)劃”，，交市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理審審核，呈呈公司辦辦公室作作為工作作考核；；營(yíng)銷代表表必須嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行公司的的營(yíng)銷方方案，堅(jiān)堅(jiān)持現(xiàn)款款現(xiàn)貨的的原則，，對(duì)收到到的現(xiàn)金金、支票票、銀行行承兌須須認(rèn)真檢檢查，并并于當(dāng)天天交由公公司財(cái)務(wù)務(wù)部，同同時(shí)注明明來源、、簽名確確認(rèn)收訖訖日期，，以確保保貨款安安全；營(yíng)銷代表表必須定定期與公公司儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)、財(cái)務(wù)務(wù)部門核核對(duì)帳目目，確保保與經(jīng)銷銷商等銷銷售渠道道的經(jīng)濟(jì)濟(jì)帳目準(zhǔn)準(zhǔn)確；認(rèn)真執(zhí)行行公司下下達(dá)的廣廣告、促促銷方案案，搞好好當(dāng)?shù)氐牡拇黉N工工作，同同時(shí)對(duì)本本區(qū)域的的每次促促銷活動(dòng)動(dòng)每次一一小結(jié)，，并以書書面形式式反饋市市場(chǎng)經(jīng)理理；57通過各種種信息渠渠道，積積極收集集市場(chǎng)信信息，并并及時(shí)反反饋回公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)；負(fù)責(zé)各種種銷售渠渠道終端端的管理理工作，，作到產(chǎn)產(chǎn)品擺放放規(guī)范、、POP設(shè)置規(guī)規(guī)范、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代表表行為規(guī)規(guī)范，確確保公司司及產(chǎn)品品形象統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)范范；每月對(duì)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代表表的工作作考核，，根據(jù)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)代表表的銷售售實(shí)績(jī)定定期填報(bào)報(bào)《導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表底底薪及獎(jiǎng)獎(jiǎng)金匯總總表》，，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表簽簽名，市市場(chǎng)經(jīng)理理確認(rèn)后后，連同同《月度度銷售報(bào)報(bào)表》呈呈報(bào)公司司，作為為導(dǎo)購(gòu)代代表工作作考核；；58三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)——導(dǎo)購(gòu)購(gòu)代表根據(jù)公司司下達(dá)的的銷售任任務(wù)，在在自己所所在的終終端通過過推介產(chǎn)產(chǎn)品，達(dá)達(dá)成銷售售目標(biāo)；；充分學(xué)習(xí)習(xí)公司產(chǎn)產(chǎn)品、營(yíng)營(yíng)銷知識(shí)識(shí)，不斷斷提高自自身素質(zhì)質(zhì)，利用用公司資資源，努努力達(dá)到到預(yù)期的的銷售成成果；充分了解解所在終終端的情情況，針針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的的優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)，抓住住每一個(gè)個(gè)銷售機(jī)機(jī)會(huì)，有有效地?cái)U(kuò)擴(kuò)大銷售售范圍；；59及時(shí)將競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)場(chǎng)信息和和銷售中中出現(xiàn)的的問題與與困難反反饋給市市場(chǎng)經(jīng)理理或營(yíng)銷銷代表，，同時(shí)作作好銷售售臺(tái)帳工工作，按按時(shí)按質(zhì)質(zhì)作好信信息的反反饋工作作；負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)銷售終終端的維維護(hù)工作作；遵守賣場(chǎng)的有有關(guān)規(guī)定，杜杜絕違紀(jì)現(xiàn)象象；注重個(gè)人形象象，提高個(gè)人人素質(zhì)，突出出公司品牌及及產(chǎn)品形象。。60三.營(yíng)銷崗位位職責(zé)——財(cái)務(wù)人員員組織與職責(zé)貫徹執(zhí)行公司司財(cái)務(wù)管理制制度和銷售管管理制度；根據(jù)公司財(cái)務(wù)務(wù)管理制度和和銷售管理制制度，協(xié)助公公司制定各項(xiàng)項(xiàng)管理制度；；協(xié)助公司搞好好銷售財(cái)務(wù)管管理，參與公公司的銷售管管理；對(duì)于公司的掉掉如的各類存存貨建立進(jìn)、、出、存管理理制度，完善善手續(xù)，保證證公司資產(chǎn)的的安全、完整整、增殖；負(fù)負(fù)責(zé)公司客戶戶往來帳目的的核對(duì)清收，，協(xié)助公司制制定回款回籠籠計(jì)劃，組織織銷售貨款回回籠；61協(xié)助公司制定定費(fèi)用管理制制度，正確劃劃分費(fèi)用種類類，控制各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用額度；；負(fù)責(zé)公司各種種財(cái)務(wù)資源的的保管，財(cái)務(wù)務(wù)資料的審核核，對(duì)公司日日常業(yè)務(wù)進(jìn)行行監(jiān)控；配合公司各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，，按時(shí)向公司司填報(bào)各類報(bào)報(bào)表及提供其其他信息，并并完成公司交交給的其他任任務(wù)；62權(quán)限對(duì)銷售管理實(shí)實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督督；對(duì)公司制定的的財(cái)務(wù)管理制制度和銷售管管理政策享有有實(shí)施權(quán)。工作要求正確設(shè)置和使使用會(huì)計(jì)科目目，組織安排排公司會(huì)計(jì)核核算工作；嚴(yán)格執(zhí)行公司司費(fèi)用管理制制度，履行費(fèi)費(fèi)用報(bào)銷審核核權(quán)，對(duì)違反反公司財(cái)務(wù)管管理規(guī)定的行行為及時(shí)制止止、糾正，對(duì)對(duì)重大問題提提出處理建議議并上報(bào)總經(jīng)經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公司司存貨管理規(guī)規(guī)定，負(fù)責(zé)存存貨出庫(kù)單據(jù)據(jù)的填開、保保管；63按存貨的品種種、規(guī)格、數(shù)數(shù)量建立商品品調(diào)撥明細(xì)帳帳；按客戶提貨品品種、規(guī)格、、數(shù)量、金額額及回款等明明細(xì)內(nèi)容設(shè)置置與核對(duì)應(yīng)收收帳；建立并登記現(xiàn)現(xiàn)金收支日記記帳，掌握公公司費(fèi)用基金金的使用狀況況；每月底與倉(cāng)庫(kù)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)點(diǎn)，確保帳實(shí)實(shí)相符；按公司規(guī)定，，設(shè)置客戶待待開發(fā)票序時(shí)時(shí)登記，跟蹤蹤客戶開具增增殖稅發(fā)票之之?dāng)?shù)據(jù)資料和和客戶開具的的銀行票據(jù)的的傳遞情況；；按時(shí)向公司呈呈報(bào)各類報(bào)表表；64嚴(yán)守公司秘密密，維護(hù)公司司利益；定期核對(duì)各個(gè)個(gè)會(huì)計(jì)科目，，并將核對(duì)情情況反饋至公公司；月底費(fèi)用備用用金流水帳由由公司審核、、備案；協(xié)助公司市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理處理日日常業(yè)務(wù)。65二.經(jīng)銷商管管理6667一.宗旨形成雙方合同同體系：廠商與經(jīng)銷商商之間以一定定的合約作為為約束。資源共享：雙方共享市場(chǎng)場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消消費(fèi)動(dòng)向和市市場(chǎng)支持培訓(xùn)：廠商應(yīng)從各方方面培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷商，提供供銷售、產(chǎn)品品、管理、配配送等培訓(xùn)，，提高經(jīng)銷商商的鋪貨、銷銷售水平。陪同銷售：廠商派人協(xié)助助經(jīng)銷商到終終端去溝通、、談判，提供供各式樣品、、pop海報(bào)。。6768二.價(jià)格控制制價(jià)格體系價(jià)格是影響廠廠商、經(jīng)銷商商、市場(chǎng)和消消費(fèi)者的重要要因素，故此此，合理而準(zhǔn)準(zhǔn)確的價(jià)格政政策是保障廠廠商利益，調(diào)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的的積極性，吸吸引消費(fèi)者，，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，保證市市占有率的關(guān)關(guān)鍵。對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行行單一價(jià)格政政策，不管何何地區(qū)經(jīng)銷商商，廠商提供供統(tǒng)一價(jià)格。。對(duì)經(jīng)銷商差別別定價(jià)，根根據(jù)各地特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商商進(jìn)行差別定定價(jià)，但幅度度需控制在一一定的范圍內(nèi)內(nèi)，以免竄貨貨?；c(diǎn)定價(jià)，以以一基點(diǎn)作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其其他追加運(yùn)費(fèi)費(fèi)。6869對(duì)經(jīng)銷商折扣扣（1）單次進(jìn)進(jìn)貨折扣———數(shù)量多少（2）累計(jì)數(shù)數(shù)量折扣———某時(shí)段定貨貨量（3）裝運(yùn)單單位折扣———集裝箱（4）混和折折扣——現(xiàn)金金扣、月扣、、季扣、年扣扣等（防止止貼扣拋貨））批發(fā)商定價(jià)：：制訂批批發(fā)商價(jià)格（（控制經(jīng)銷商商的方法）對(duì)渠道終端統(tǒng)統(tǒng)一定價(jià)（1）賣場(chǎng)價(jià)價(jià)格（特定包包裝）（2）超市價(jià)價(jià)格（3）便利價(jià)價(jià)格（毛利率率）（4）傳統(tǒng)渠渠道價(jià)格（指指導(dǎo)價(jià)）（5）其他渠渠道價(jià)格（（開放）6970控制零售價(jià)的的益處（1）經(jīng)銷商商、批發(fā)商、、零售商利益益保障（2）免于零零售商之間沖沖突，保證系系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)（3）讓消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有有信心（4）最終保保證廠商利益益價(jià)格體系運(yùn)作作原則，讓讓通路每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都有利利潤(rùn)空間，讓讓大家都賺錢錢7071價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格混亂在上上海市場(chǎng)常有有發(fā)生，而價(jià)價(jià)格又是企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，，管理不好會(huì)會(huì)破壞市場(chǎng)體體系，削減產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。造成價(jià)格混亂亂因素：廠商原因：1.不同市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)價(jià)格（失控））2.對(duì)不同經(jīng)經(jīng)銷商實(shí)行不不同價(jià)格3.獎(jiǎng)勵(lì)政策策：低拋——多進(jìn)進(jìn)——低拋———多獎(jiǎng)———竄貨7172經(jīng)銷商原因：：1.將好賣賣產(chǎn)品來帶貨貨銷售2.經(jīng)銷商之之間爭(zhēng)客戶：：低價(jià)——無利利——做死產(chǎn)產(chǎn)品3.維持原客客戶：讓讓利4.因大訂單單而降價(jià)7273制訂完善價(jià)格格體系：企企業(yè)要要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益規(guī)劃指定合合理的價(jià)格體體系；嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)監(jiān)督市場(chǎng)各通通路環(huán)節(jié)的價(jià)價(jià)格：違規(guī)者者取消其經(jīng)銷銷商資格；企業(yè)不要盲目目塞貨；杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打打進(jìn)成本（對(duì)對(duì)經(jīng)銷商而言言）：必須開開始約法三章章，竄貨取消消獎(jiǎng)勵(lì)；不得將市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用貼進(jìn)成本本；廠方制止業(yè)務(wù)務(wù)人員因利益益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商低價(jià)竄竄貨；三.價(jià)格管理理的關(guān)鍵7374四.應(yīng)收帳款款的管理對(duì)經(jīng)銷商帳款款管理形式A.現(xiàn)結(jié)方方式；B.銀行承承兌；C.信用額額度絕不能因銷量量壓力而不對(duì)對(duì)客戶帳款進(jìn)進(jìn)行管理，導(dǎo)導(dǎo)致公司壞帳帳。經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)發(fā)客戶和傳統(tǒng)統(tǒng)客戶———現(xiàn)結(jié)方方式（特殊例例外）經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代代渠道客戶———帳款款因控制在合合理且能承受受的范圍內(nèi)，，不影響正常常周轉(zhuǎn)。其中中會(huì)有兩種情情況：7475四.應(yīng)收帳款款的管理1.經(jīng)銷商商在終端壓貨貨，多做銷量量，壓了大量量資金2.經(jīng)銷不不愿在終端壓壓貨（以不斷斷貨為準(zhǔn)），，因壓貨必必將使自己庫(kù)庫(kù)存，廠商又又要其補(bǔ)貨，，使其多壓資資金。當(dāng)然每一種情情況都有可能能會(huì)發(fā)生，主主要看經(jīng)銷商商資金能力，，若經(jīng)銷商周周轉(zhuǎn)有困難，，須更換經(jīng)銷銷商。7576目標(biāo)：讓整個(gè)個(gè)通路中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢錢市場(chǎng)現(xiàn)有的大大經(jīng)銷商都是是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展起來的的，是利用廠廠商大量放帳帳、賒銷使其其壯大的。他們的特點(diǎn)是是敢闖、敢冒冒險(xiǎn)。他們的長(zhǎng)處是是：-機(jī)制靈活-穿透力強(qiáng)-反應(yīng)快（老板板定）-大多數(shù)渠道采采購(gòu)愿與其合合作-積累大量資金金-有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和人員五.經(jīng)銷商激激勵(lì)7677缺點(diǎn)是：-市場(chǎng)開發(fā)能力力不捉不足-人員不齊（業(yè)業(yè)務(wù)和理貨））-管理能力不強(qiáng)強(qiáng)（文化不高高）-提升業(yè)務(wù)能力力差-營(yíng)銷體系不完完整、渠道失失重-忽略新的機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)在對(duì)通路激勵(lì)勵(lì)時(shí)，不僅要要讓經(jīng)銷商有有利可圖，更更需要對(duì)經(jīng)銷銷商人員進(jìn)行行各種培訓(xùn)、、指導(dǎo)，監(jiān)督督其業(yè)務(wù)人員員按廠商設(shè)定定的各項(xiàng)政策策執(zhí)行，讓經(jīng)經(jīng)銷商真正成成為我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴，讓讓經(jīng)銷商為提提升產(chǎn)品品牌牌，擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)影響作出努努力，真正做做到經(jīng)銷商有有利更重要是是如何謀利，，能和我們一一起發(fā)展。7778終端鋪貨時(shí)，，絕對(duì)奉行統(tǒng)統(tǒng)一批發(fā)價(jià)；；如遇零售商或或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡惡意低價(jià)沖貨貨，應(yīng)及時(shí)取取消供貨，情情況嚴(yán)重者應(yīng)應(yīng)上報(bào)公司備備案予以解決決；如某經(jīng)銷商在在其目標(biāo)區(qū)域域內(nèi)存在非目目標(biāo)區(qū)域的貨貨物（或出現(xiàn)現(xiàn)不同供貨價(jià)價(jià)），應(yīng)警惕惕并備案，一一旦查核貨源源屬外區(qū)域，，應(yīng)及時(shí)告知知“匯源”公公司；所有貨品外批批給零售商時(shí)時(shí)統(tǒng)一提供零零售參考價(jià)，，并堅(jiān)決執(zhí)行行，以免造成成價(jià)格混亂；；如市場(chǎng)出現(xiàn)相相同包裝的貨貨品，應(yīng)立即即采購(gòu)樣本（（費(fèi)用由“匯匯源”公司承承擔(dān)），并告告知“匯源公公司”，以免免滋生假貨。。六、價(jià)格及竄竄貨控制78三.日常事務(wù)務(wù)管理79一.文明辦公公考勤紀(jì)律按時(shí)上、下班班、不得無故故曠工、缺勤勤；精神飽滿、工工作積極、工工作態(tài)度端正正，杜絕不正正之風(fēng)不雅之之行為；保持辦公環(huán)境境衛(wèi)生、清潔潔，遵守崗位位操作規(guī)程，，避免代崗。。禮儀待人接物，禮禮貌周到，注注意個(gè)人形象象，保持環(huán)境境清潔；電話用語(yǔ)規(guī)范范、禮貌、清清晰；舉止大方得體體，會(huì)客時(shí)按按約定時(shí)間赴赴約，不遲到到、不失約，，遇特殊情況況，須事先聲聲明；信息傳輸由市場(chǎng)經(jīng)理傳傳達(dá)貫徹執(zhí)行行召開例會(huì)、、傳達(dá)公司會(huì)會(huì)議精神，分分析總結(jié)上月月工作狀況，，下達(dá)下月工工作計(jì)劃并布布置工作任務(wù)務(wù)，各員工不不得缺席；上司關(guān)心、支支持下屬工作作，虛心聽取取下屬意見；；下屬有意見見應(yīng)誠(chéng)懇地向向上級(jí)反映，，不得無理指指責(zé)和辱罵上上級(jí)。80二.檔案管理理公司提供的各各類產(chǎn)品的證證書資料；營(yíng)業(yè)執(zhí)照；價(jià)格表；營(yíng)銷方案、廣廣告策劃案、、促銷放案和和媒介投放方方案；各類報(bào)告；各類合同協(xié)議議；公司各類文件件檔案；費(fèi)用、工資臺(tái)臺(tái)帳；各銷售區(qū)域銷銷售臺(tái)帳；分類目管理存存放，文件查查找、檢索，，確保文件的的齊全及機(jī)密密；辦公用品管理理檔案。81終端管理分冊(cè)冊(cè)終端銷售管理理規(guī)范篇第六部8283目的終端特性終端管理辦法法終端生動(dòng)化終端監(jiān)控關(guān)鍵鍵指標(biāo)促銷活動(dòng)直銷終端人員能力發(fā)展展終端網(wǎng)絡(luò)管理理與考核目錄8384市場(chǎng)必須對(duì)終終端管理越加加重視，既要要產(chǎn)品鋪到終終端還要提升升銷量，增加加產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)控制力和品品牌認(rèn)知度，，因此終端的的爭(zhēng)奪尤為重重要。短時(shí)間內(nèi)，在在廣告與促銷銷的協(xié)調(diào)下，，迅速建立““匯源”公司司以及“體力力健”的市場(chǎng)場(chǎng)知名度，并并給消費(fèi)者良良好的品牌形形象；市場(chǎng)推廣部在在公司領(lǐng)導(dǎo)的的的指導(dǎo)與協(xié)協(xié)調(diào)下，以實(shí)實(shí)現(xiàn)“貼近市市場(chǎng)、快速反反應(yīng)、促進(jìn)銷銷售”的目標(biāo)標(biāo)。一、目的84851.現(xiàn)代渠道（賣賣場(chǎng)、超市、、便利）量大、利低、、產(chǎn)品多、營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、、周末量大，，店外消費(fèi)費(fèi)、多種包裝裝、食品區(qū)域域大、競(jìng)爭(zhēng)大大、陳列/促促銷集中、送送貨頻繁2.傳統(tǒng)渠道售點(diǎn)點(diǎn)量少、利高、、產(chǎn)品有限、、店內(nèi)/外消消費(fèi)、陳列空空間有限、資資金有限、營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、、競(jìng)爭(zhēng)激烈、、包裝限制3.餐飲/娛樂等等量少、利高、、品少、有專專賣可能、陳陳列有限，但但就餐高峰時(shí)時(shí)消費(fèi)量比較較可觀，是培培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)誠(chéng)者地方二、終端特性性8586通常終端的管管理主要交給給經(jīng)銷商，但但經(jīng)銷商一般般只是將產(chǎn)品品鋪到終端，，沒有全面管管理的理念。。就目前而言言，既要使產(chǎn)產(chǎn)品順利進(jìn)入入終端，又要要提升銷量，，還要增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)控制制力和提高品品牌認(rèn)知度，，終端管理顯顯得尤為重要要。三、終端管理理辦法8687人員拜訪和進(jìn)進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)時(shí)、良好客情情、路線管理理合理、客戶戶資料齊全，，信息反饋及及時(shí)。產(chǎn)品系列既要在終端擺擺放單件產(chǎn)品品和促銷系列列，也要兼顧顧合適品牌和和包裝出現(xiàn)在在合適的銷售售終端。庫(kù)存管理在各種終端上上，都有安全全庫(kù)存，以每每一核算時(shí)段段銷量的1.5倍作為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。注：連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的企業(yè)既考考慮總倉(cāng)，也也考慮門店。。8788生動(dòng)化是指零零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品品、廣告品、、設(shè)備陳列與與管理。生動(dòng)動(dòng)化意義是樹樹立品牌形象象、增加品牌牌價(jià)值、提高高消費(fèi)者忠誠(chéng)誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)購(gòu)買欲、增銷銷量。終端生動(dòng)化的的作用：（1）樹立品品牌形象、增增加品牌價(jià)值值（2）提高消消費(fèi)者忠誠(chéng)度度（3）擴(kuò)大陳陳列空間（4）引發(fā)消消費(fèi)者購(gòu)買欲欲（5）提升銷銷量和利潤(rùn)四、終端生動(dòng)動(dòng)化8889終端生動(dòng)化的的內(nèi)容：（1）POP（海報(bào)報(bào)、立牌、座座牌、宣傳單單張、禮品等等）擺放；（2）價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽明顯；；（3）產(chǎn)品（（含促銷裝））標(biāo)準(zhǔn)化陳列列；（4）合理投投放設(shè)備；（5）導(dǎo)購(gòu)（（促銷）人員員培訓(xùn)、演練練。8990產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：同類集中陳列列同品牌垂直陳陳列同包裝水平陳陳列中文面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者位置明顯價(jià)格明顯每個(gè)品牌和包包裝至少兩個(gè)個(gè)排面先進(jìn)先出庫(kù)存量水平必必須是安全的的9091銷量指標(biāo)（分分品牌、包裝裝、渠道）鋪貨率斷貨率客戶戶數(shù)數(shù)生動(dòng)動(dòng)化化折扣扣市場(chǎng)場(chǎng)支支持持人員員管管理理數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和各各類類表表格格掌握握信信息息、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和解解決決問問題題、、調(diào)調(diào)整整方方向向、、應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)五、、終終端端監(jiān)監(jiān)控控關(guān)關(guān)鍵鍵指指標(biāo)標(biāo)9192根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情情況況，，考考慮慮淡淡旺旺季季、、節(jié)節(jié)日日因因素素和和品品牌牌及及包包裝裝，，合合理理安安排排促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，盡盡量量避避免免渠渠道道重重疊疊，，免免的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商有有空空間間進(jìn)進(jìn)行行竄竄貨貨，，打打亂亂市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格和和秩秩序序。。（注注：：促促銷銷規(guī)規(guī)范范下下文文有有詳詳盡盡闡闡述述））六、、促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)92七、、直直銷銷終終端端適合合地地點(diǎn)點(diǎn)：：酒酒樓樓、、酒酒店店、、娛娛樂樂場(chǎng)場(chǎng)所所等等；；促銷銷人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)、、管管理理；；產(chǎn)品品陳陳列列：：按按規(guī)規(guī)范范擺擺放放在在酒酒點(diǎn)點(diǎn)總總臺(tái)臺(tái)醒醒目目之之處處；；宣傳傳物物料料齊齊備備（（海海報(bào)報(bào)、、宣宣傳傳單單張張、、促促銷銷禮禮品品））；；每日日/周周/月月銷銷售售情情況況報(bào)報(bào)表表。。93每日日銷銷售售情情況況報(bào)報(bào)表表[]月份

[]周填報(bào)[]

目

標(biāo)實(shí)

績(jī)差

額十

－％內(nèi)

容特別記事1

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6

7

合計(jì)

94對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員（（理理貨貨員員））進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售及及產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)全全面面、、系系統(tǒng)統(tǒng)的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，不不斷斷提提升升業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力。。對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員（（助助銷銷員員））定定期期進(jìn)進(jìn)行行同同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)管管理理培培訓(xùn)訓(xùn)，，提提升升經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的各各方方面面能能力力。。通過過如如此此運(yùn)運(yùn)作作，，使使裝裝瓶瓶廠廠再再其其控控制制范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的所所有有客客戶戶有有同同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)，，控控制制市市場(chǎng)場(chǎng)。。八、、人人員員能能力力發(fā)發(fā)展展95招募募途途徑徑：：視視招招募募規(guī)規(guī)模?？煽刹刹扇∪」_開招招聘聘（（終終中中介介機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)或或報(bào)報(bào)紙紙廣廣告告））的的方方式式；；或或視視所所在在終終端端情情況況有有效效保保證證應(yīng)應(yīng)聘聘人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)；；招募募形形式式：：采采取取筆筆試試和和面面視視結(jié)結(jié)合合的的形形式式。。第第一一輪輪為為面面試試，，主主要要考考察察應(yīng)應(yīng)聘聘人人員員的的售售貨貨經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、語(yǔ)語(yǔ)言言表表達(dá)達(dá)能能力力。。第第二二輪輪主主要要考考察察應(yīng)應(yīng)聘聘人人員員的的文文字字表表達(dá)達(dá)能能力力和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的相相關(guān)關(guān)知知識(shí)識(shí)，，上上崗崗試試用用一一個(gè)個(gè)月月后后，，確確定定最最終終人人選選。。應(yīng)聘聘人人員員具具備備的的條條件件：：年齡齡適適宜宜在在18——30歲歲之之間間，，初初中中文文化化以以上上程程度度；；相貌貌端端莊莊，，舉舉止止大大方方，，具具親親和和力力；；具備備一一定定的的文文字字表表達(dá)達(dá)能能力力，，口口頭頭語(yǔ)語(yǔ)言言表表達(dá)達(dá)流流利利；；具有有一一定定的的市市場(chǎng)場(chǎng)知知識(shí)識(shí)和和推推銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為為佳佳；；誠(chéng)實(shí)實(shí)自自信信，，善善于于應(yīng)應(yīng)變變，，有有較較強(qiáng)強(qiáng)的的工工作作責(zé)責(zé)任任心心。。待遇遇與與激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制：：制制定定合合理理的的銷銷售售提提成成制制度度。。工工資資待待遇遇由由定定額額工工資資和和銷銷售售提提成成兩兩部部分分組組成成。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員招招募募96導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員/促促銷銷員員培培訓(xùn)訓(xùn)包包括括上上崗崗強(qiáng)強(qiáng)化化培培訓(xùn)訓(xùn)和和定定期期培培訓(xùn)訓(xùn)。。被被錄錄用用人人員員必必須須經(jīng)經(jīng)過過以以下下強(qiáng)強(qiáng)化化培培訓(xùn)訓(xùn)，，經(jīng)經(jīng)考考核核合合格格后后才才能能正正式式上上崗崗：：基本本著著裝裝、、禮禮貌貌用用語(yǔ)語(yǔ)、、禮禮儀儀接接待待；；導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人人員員/促促銷銷人人員員紀(jì)紀(jì)律律制制度度和和日日常常工工作作事事務(wù)務(wù)；；終端端導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)知知識(shí)識(shí)（（語(yǔ)語(yǔ)態(tài)態(tài)、、體體態(tài)態(tài)、、企企業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)））培培訓(xùn)訓(xùn)；；顧客客溝溝通通技技巧巧每周周一一次次例例會(huì)會(huì)，，進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售情情況況匯匯總總。。每周周一一次次定定期期培培訓(xùn)訓(xùn)，，對(duì)對(duì)導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員/促促銷銷人人員員全全面面素素質(zhì)質(zhì)（（包包括括日日常常事事務(wù)務(wù)、、產(chǎn)產(chǎn)品品專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)、、導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)技技巧巧、、顧顧客客溝溝通通））的的系系統(tǒng)統(tǒng)化化、、階階段段性性培培訓(xùn)訓(xùn)，，同同時(shí)時(shí)還還包包括括針針對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)月月終終端端銷銷售售的的反反饋饋情情況況、、顧顧客客疑疑難難問問題題及及合合理理化化建建議議作作出出分分析析、、解解答答。。培訓(xùn)訓(xùn)前前兩兩工工作作日日，，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員/促促銷銷人人員員必必須須以以書書面面形形式式填填報(bào)報(bào)銷銷售售報(bào)報(bào)表表，，作作出出小小結(jié)結(jié)，，提提交交營(yíng)營(yíng)銷銷代代表表審審核核交交市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理，，并并依依此此定定下下月月營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃。。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員培培訓(xùn)訓(xùn)97領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)部部門門：：九、、終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管管理理與與考考核核98終端端管管理理分分冊(cè)冊(cè)終端端展展示示規(guī)規(guī)范范篇篇第七七部部99前言言終端端是是消消費(fèi)費(fèi)者者面面對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最直直接接的的接接觸觸與與互互動(dòng)動(dòng)的的最最重重要要的的途途徑徑，，商商場(chǎng)場(chǎng)如如戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，，得得終終端端者者得得天天下下，，由由此此，，終終端端對(duì)對(duì)于于市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷的的重重要要性性可可見見一一斑斑；；本《《終終端端展展示示規(guī)規(guī)范范》》的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：現(xiàn)場(chǎng)布布置、、產(chǎn)品品的擺擺放規(guī)規(guī)范；；現(xiàn)場(chǎng)銷銷售的的氛圍圍，包包括產(chǎn)產(chǎn)品氣氣氛、、廣告告宣傳傳物料料的運(yùn)運(yùn)用等等，實(shí)實(shí)用于于普通通包裝裝的產(chǎn)產(chǎn)品的的和促促銷裝裝；導(dǎo)購(gòu)員員/促促銷員員的禮禮儀；；導(dǎo)購(gòu)員員/促促銷員員的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)技技巧。。100現(xiàn)場(chǎng)布布置現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品在在貨架架上擺擺放應(yīng)應(yīng)整齊齊,普普通裝裝、促促銷裝裝擺放放層次次清晰晰、明明朗，，營(yíng)造造清新新自然然的格格調(diào)；；產(chǎn)品擺擺放在在貨架架上標(biāo)標(biāo)簽推推廣名名應(yīng)向向外，，對(duì)消消費(fèi)者者的視視覺形形成線線與面面的沖沖擊，，吸引引消費(fèi)費(fèi)者的的目光光；終端現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)必必須配配備海海報(bào)、、單張張、立立牌、、座牌牌以及及禮品品袋等等終端端宣傳傳物料料；時(shí)刻注注意終終端現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的的清潔潔衛(wèi)生生，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)宣宣傳物物料的的擺放放、粘粘貼一一定要要放穩(wěn)穩(wěn)、放放正、、粘貼貼準(zhǔn)確確，同同時(shí)一一定要要醒目目；促銷裝裝上市市或重重點(diǎn)推推廣產(chǎn)產(chǎn)品更更應(yīng)放放在最最醒目目、最最顯眼眼的位位置。。101環(huán)境氣氣氛現(xiàn)場(chǎng)一一定要要營(yíng)造造出獨(dú)獨(dú)具特特色、、能夠夠吸引引消費(fèi)費(fèi)者注注意力力的銷銷售氛氛圍，，在主主要位位置應(yīng)應(yīng)有鮮鮮明的的“匯匯源””和““體力力健””的品品牌標(biāo)標(biāo)識(shí)，，形成成具有有系列列感非非常強(qiáng)強(qiáng)的標(biāo)標(biāo)識(shí)沖沖擊力力；突出品品牌的的層次次感，，彰顯顯品牌牌的個(gè)個(gè)性與與實(shí)力力；促銷時(shí)時(shí)的銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，應(yīng)將將明晰晰的促促銷內(nèi)內(nèi)容、、促銷銷日期期等具具體促促銷信信息充充分展展示給給消費(fèi)費(fèi)者；；導(dǎo)購(gòu)員員/促促銷員員必須須清晰晰的了了解企企業(yè)、、產(chǎn)品品以及及促銷銷內(nèi)容容的具具體信信息，，同時(shí)時(shí)必須須具親親和力力和良良好的的形象象和素素質(zhì)。。102導(dǎo)購(gòu)員員/促促銷員員禮儀儀導(dǎo)購(gòu)員員/促促銷員員應(yīng)衣衣著整整潔得得體，，舉止止大方方、自自然親親切，，彬彬彬有禮禮，在在大賣賣場(chǎng)或或大商商場(chǎng)最最好穿穿著所所在商商場(chǎng)的的統(tǒng)一一服裝裝；導(dǎo)購(gòu)員員/促促銷員員應(yīng)站站立于于商品品貨架架兩側(cè)側(cè)約50公公分處處面對(duì)對(duì)顧客客走來來的方方向，，當(dāng)顧顧客走走來首首先要要禮貌貌地打打招呼呼“您您好??！我能能為您您介紹紹”體體力健健“功功能飲飲料嗎嗎？””………當(dāng)顧客客離開開貨架架，不不管他他購(gòu)買買產(chǎn)品品與否否，均均應(yīng)禮禮貌送送客，，“歡歡迎下下次再再來””或““謝謝謝光臨臨，您您走好好”等等，給給人禮禮貌、、親切切的感感覺。。103導(dǎo)購(gòu)技技巧熟練掌掌握各各種禮禮貌禮禮儀用用語(yǔ)，，靈活活應(yīng)答答顧客客的各各種提提問，，切忌忌支支支吾吾吾、吞吞吞吐吐吐；；可適適宜的的運(yùn)用用比喻喻，使使講話話更通通俗易易懂；；交談?wù)勥^程程中應(yīng)應(yīng)先聽聽完顧顧客的的問題題，再再作答答，同同時(shí)雙雙眼應(yīng)應(yīng)注視視對(duì)方方，精精神集集中，，語(yǔ)言言親切切，微微笑甜甜美；；顧客提提問時(shí)時(shí)可根根據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)的的具體體情況況，靈靈活采采用導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)方方式，，應(yīng)站站在顧顧客的的立場(chǎng)場(chǎng)上逐逐步引引起顧顧客的的興趣趣；導(dǎo)購(gòu)時(shí)時(shí)應(yīng)配配合顧顧客的的思維維，不不可主主觀一一味地地枯燥燥講解解產(chǎn)品品，交交談應(yīng)應(yīng)符合合顧客客的興興趣所所在，，應(yīng)突突出顧顧客感感興趣趣的賣賣點(diǎn)，，使之之與產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生共共鳴。。104終端管管理分分冊(cè)終端物物料設(shè)設(shè)計(jì)篇篇第八部部105第八部部終端物物料設(shè)設(shè)計(jì)篇篇106第九部部營(yíng)銷傳傳播分分冊(cè)促銷策策劃篇篇107篇首語(yǔ)語(yǔ)：鑒鑒于于“體體力健健”獨(dú)獨(dú)特的的傳播播風(fēng)格格、產(chǎn)產(chǎn)品名名稱，，清新新醒目目的終終端形形象所所產(chǎn)生生的高高關(guān)注注可能能，產(chǎn)產(chǎn)品上上市初初期暫暫不進(jìn)進(jìn)行大大規(guī)模模的以以價(jià)格格為指指針的的促銷銷。第九部部促銷策策劃篇篇108第九部部促銷策策劃篇篇購(gòu)買買促促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)產(chǎn)品：：特別包包裝形形式、、試用用品、、特惠惠裝、、可兌兌換禮禮券等等基于價(jià)價(jià)格：：普惠折折讓、、憑證證優(yōu)惠惠等基于地地點(diǎn)：：終端的的特色色陳列列等基于獲獲得方方式：：互動(dòng)游游戲、、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)等結(jié)論：：體力健健上市市初期期促銷銷主要要采取取基于于產(chǎn)品品和地地點(diǎn)的的促銷銷形式式。109第九部部促銷策策劃篇篇交易促促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)產(chǎn)品：：免費(fèi)樣樣品、、免費(fèi)費(fèi)提供供特別別包裝裝形式式、優(yōu)優(yōu)惠退退換政政策等等基于價(jià)價(jià)格：：價(jià)格折折讓、、結(jié)算算帳期期等基于地地點(diǎn)：：終端特特色陳陳列品品提供供、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)津津貼等等基于廣廣告和和促銷銷：聯(lián)合廣廣告、、促銷銷承諾諾等基于銷銷售：：銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)、、市場(chǎng)場(chǎng)協(xié)助助拓展展110第十部部營(yíng)銷傳傳播分分冊(cè)廣告策策劃篇篇111導(dǎo)讀目目錄一、廣廣告策策劃的的目標(biāo)標(biāo)二、廣廣告形形象的的確定定三、廣廣告表表現(xiàn)四、媒媒體規(guī)規(guī)劃第十部部廣告策策劃篇篇112一、廣廣告策策劃的的目標(biāo)標(biāo)：1、產(chǎn)產(chǎn)品上上市告告知、、初步步傳遞遞產(chǎn)品品功能能信息息2、、以文文案和和版面面構(gòu)成成吸引引受眾眾注意意、激激發(fā)討討論甚甚至爭(zhēng)爭(zhēng)論，，以以達(dá)成成迅速速提升升產(chǎn)品品知名名度為為目的的；3、以以前衛(wèi)衛(wèi)風(fēng)格格迎合合時(shí)尚尚人群群口味味，觸觸發(fā)嘗嘗試購(gòu)購(gòu)買；；以以警示示內(nèi)容容喚醒醒實(shí)用用人群群保健健消費(fèi)費(fèi)愿望望；以以簡(jiǎn)簡(jiǎn)明功功能描描述，，對(duì)中中老年年受眾眾進(jìn)行行正面面訴求求；4、最最大化化發(fā)揮揮“體體力健健”命命名的的爆破破力。。第十部部廣告策策劃篇篇113二、廣廣告形形象的的確定定：主形象象：士士兵形形象+產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)品性性格：：忠貞不不渝、、堅(jiān)定定捍衛(wèi)衛(wèi)清清新新活躍躍、打打破沉沉悶廣告語(yǔ)語(yǔ)：鐘于健健康忠忠于于你第十部部廣告策策劃篇篇114三、廣廣告表表現(xiàn)（（文案案部分分）：：第十部部廣告策策劃篇篇A、忠忠貞系系列報(bào)報(bào)廣文文案115忠貞系系列報(bào)報(bào)廣文文案之之一誰(shuí)是冬冬天里里的體體力健健12月月12：00點(diǎn)點(diǎn)寒寒風(fēng)風(fēng)，小小雪迷迷朦的的路燈燈也掩掩飾不不住疲疲憊，，長(zhǎng)街街上，，你是是夜歸歸人。。滾滾滾紅紅塵中中，個(gè)個(gè)人的的存