某汽車S店經(jīng)營規(guī)劃

DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃一規(guī)劃愿景二實現(xiàn)價值三服務(wù)理念、口號四SWOT分析五經(jīng)營策略六2013年計劃七2014年計劃八2015年計劃九2016年計劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃銷售任務(wù)：1200臺，售后產(chǎn)值：年底達到80萬同城同品牌超越常平、長安店同集團塘廈區(qū)排名第一同集團東莞區(qū)排名第二銷售任務(wù)：1500臺，售后產(chǎn)值：年底達到120萬市場部兩個優(yōu)秀案例同城同品牌排名第二同集團東莞區(qū)排名第一銷售任務(wù)：1800臺，售后產(chǎn)值：1200萬市場部三個優(yōu)秀案例同城同品牌排名第一同集團東莞區(qū)排名第一2014年堅持就是勝利建立標準化2015年我們一直在努力完成標準化服務(wù)導(dǎo)入2015年一定要做最好保持標準化，提升差異化Part1:規(guī)劃愿景DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part2:價值永奧集團：永遠奧林匹克，永遠更高、更快、更強華永福特：專業(yè)、溝通、賴通、關(guān)愛，超越相互問候、關(guān)心建立情感交流專業(yè)的銷售服務(wù)專業(yè)的售后服務(wù)專業(yè)的客戶服務(wù)建立員工客戶間誠信搭建交流平臺員工間溝通員工、客戶間溝通客戶間溝通關(guān)愛專業(yè)溝通信賴超越認識自我挑戰(zhàn)自我戰(zhàn)勝自我超越自我DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part3:服務(wù)理念、口號服務(wù)理念：專業(yè)的銷售服務(wù)管家為您提供優(yōu)質(zhì)的新車銷售、二手車置換、重購等信息服務(wù)專業(yè)的售后服務(wù)管家為車主提供透明清晰的車輛保養(yǎng)維修、保險理賠等服務(wù)專業(yè)的客戶服務(wù)管家為您提供舒心的客戶關(guān)愛、放心的投訴解決、以及省心的續(xù)保等服務(wù)服務(wù)宗旨：10分悅意，如果10分滿意請告訴您的家人、朋友，有1分不滿意告訴我們服務(wù)口號：特別的愛給特別的你

華永福特成就您高品質(zhì)生活DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---東莞市市場環(huán)境分析東莞市汽車4S店主要分布在南城、東城、寮步、虎門、長安、常平、塘廈，目前已有267家4S店，共57個品牌其中中端車186家，27個品牌東莞市2012年上牌量167129臺，2013年上半年76229臺DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---塘廈、樟木頭、常平鎮(zhèn)市場環(huán)境分析我店小范圍競爭主要來自樟木頭、常平、塘廈樟木頭：莞樟本田、東深日產(chǎn)、通天達一汽大眾、豐華別克塘廈：斯巴魯、鄭州日產(chǎn)、一汽豐田、廣汽豐田、別克、起亞、雪佛蘭、上海大眾、東風本田DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---東莞市市場環(huán)境分析東莞中端汽車品牌競爭力巨大，其主要分布在常平、樟木頭、寮步、南城、虎門、長安；我店處于塘廈鎮(zhèn)，主要銷售范圍為塘廈、謝崗、清溪、鳳崗、黃江、樟木頭，主要輻射狙擊范圍常平汽車4S店；DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---品牌環(huán)境分析2012年2013年上半年上半年下半年全年市占率%北京現(xiàn)代3001382068214.08%3211長安福特1534220737412.24%3659廣汽豐田3020452975494.52%3231一汽豐田4521385283735.01%4838東風日產(chǎn)58967206131027.84%6309東風本田1828285846862.80%1955廣汽本田2732367164033.83%2923DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---同品牌現(xiàn)有競爭分析店名區(qū)域月均銷量店面裝修物料成列接待服務(wù)優(yōu)勢劣勢冠駿寮步230裝修陳舊未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)只有廠家陳列物料，客戶互動照片長期未更新保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程不完整地理位置好，客戶基盤客戶大缺乏服務(wù)意識，銷售能力較差福豐南城150新裝修未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)只有廠家成列物料保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程執(zhí)行較好地理位置好，客戶基盤客戶大，銷售接待服務(wù)、客戶引導(dǎo)、問候、寒暄較好銷售專業(yè)知識欠缺，各車型參數(shù)不熟益博常平120裝修陳舊未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)只有廠家成列物料，所有陳列物料顯得陳舊保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程不完整地理位置相對獨立，不會受周邊影響整體銷售水平較差，無購車引導(dǎo)福凱長安60舊店改造后依然陳舊未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)有廠家成列物料，兩周年店慶宣傳保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程不完整交通便利，處于車輛交匯十字路口客戶后期跟進較差，無電話回訪星銳虎門80新裝修未做品牌及車型推廣物料，店內(nèi)只有廠家成列物料保安未引導(dǎo)，銷售顧問門口迎接，店內(nèi)接待流程不完整地理位置較好客戶后期跟進較差，無電話回訪DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營規(guī)劃Part4:SWOT分析---區(qū)域產(chǎn)業(yè)、購買力、消費能力分析一、塘廈產(chǎn)業(yè)分析：1、支柱產(chǎn)業(yè)，具有一定規(guī)模的電子企業(yè)達340家，占塘廈經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值60%；2、特色產(chǎn)業(yè)，觀瀾高爾夫承辦12屆高爾夫世界杯，擁有120多家高爾夫用品企業(yè)和零售店。3、文化產(chǎn)業(yè)，東莞原創(chuàng)音樂，流行音樂原創(chuàng)基地，等體育賽事承辦。4、房產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，萬科、碧桂園等大型房地產(chǎn)。5、旅游產(chǎn)業(yè)，觀瀾高爾夫，大屏障森林公園，半山酒店、新都會怡景酒店二、客戶購買力分析：由于受到東莞經(jīng)濟體系的影響，人口密集，中下層消費居多，因此中低端車較多。三、客戶消費能力分析：由于受到東莞經(jīng)濟體系的影響，中小型工廠較多，內(nèi)陸外來打工者居多，其收入有限，導(dǎo)致消費能力受限，因此按揭購車占絕大多數(shù)。DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營營規(guī)劃Part4:SWOT分析---區(qū)域產(chǎn)業(yè)、購購買力、消費費能力分析崇尚自由年輕奔放中低消費家庭小型企業(yè)主年齡20~4530％省油安全舒適時尚華永福特經(jīng)營營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part六:2013年規(guī)劃-車型車系車型車型特點目標人群特點營銷方式轎車嘉年華高性價比、經(jīng)濟實用、領(lǐng)先安全和靈動駕控等傳統(tǒng)優(yōu)點20-30歲，追求時尚、崇尚自由、年輕白領(lǐng)年輕時尚派對，酒吧、KTV合作，車型線條、女性車包裝，網(wǎng)絡(luò)美圖轟炸?？怂沟妆P技術(shù)、操控性好、以業(yè)內(nèi)以專業(yè)賽事出名25-40歲，年輕白領(lǐng)、成熟穩(wěn)重、愛好關(guān)注汽車綜合性商場展示、職場廣告植入，大型企業(yè)員工團購，趣味賽車游戲蒙迪歐尊貴、國際品質(zhì)，安全、科技領(lǐng)先、優(yōu)越操控25-40歲，高級白領(lǐng)、追求品質(zhì)生活、成熟穩(wěn)重高端雜志推廣、商會、協(xié)會合作、大型企業(yè)高管、網(wǎng)絡(luò)置換風暴麥柯斯SAV寬敞的空間、靈活的位置變化，動感駕駛樂趣，運動型、多用途型，豐富活力、時尚動感30-40歲，商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，宜商宜家商務(wù)會所，公務(wù)用車，商務(wù)寫字樓，大客戶車型SUV翼博功能性、實用性、燃油經(jīng)濟性的緊湊型SUV，智能科技高駕駛位現(xiàn)代化設(shè)計20-30歲，崇尚自由，年輕白領(lǐng)，愛好自駕游小區(qū)巡展、門戶網(wǎng)站推廣小眾車型推廣、論壇推廣、電臺推廣翼虎“宜家”的運動型多功能車，舒適、便利、寬敞、多功能和動力設(shè)計20-40歲，宜商宜家，有事業(yè)家庭基礎(chǔ)，商務(wù)白領(lǐng)小區(qū)巡展、門戶網(wǎng)站推廣小眾車型推廣、論壇推廣、電臺推廣探險者外形時尚、內(nèi)飾精致，燃油經(jīng)濟性，強大動力、卓越操控和全方位安全保障的大型SUV25-40歲，高級白領(lǐng)、追求品質(zhì)生活、成熟穩(wěn)重、宜商宜家小眾車型客戶資源較少，大型商超展示，高端消費品聯(lián)合促銷DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營營規(guī)劃Part4:SWOT分析---本4S店現(xiàn)狀分析O（機遇）市場角度：1.已有的福特4S店，開業(yè)時間間長，店面陳陳列舊，人員員服務(wù)意識差差。2.翼虎、翼博、、蒙迪歐車型型性價比高，，市場官制度度高。3.東莞每月福特特銷量約600臺，東莞市銷銷售總量不斷斷提升T（挑戰(zhàn)）市場角度：1.我店開業(yè)后，，福特店增加加至6家店，市場競競爭日益加劇劇。2.競爭品牌經(jīng)銷銷商店也大幅幅增加，而且且都是大集團團3.價格戰(zhàn)持續(xù)的的上演S（優(yōu)勢）市場角度：1.較好的品牌知知名度，2.車型性價比高高，消費者認知度高3.地理位子較好好，相對獨立立，做好周年年市場控制W（劣勢）市場角度：1.開業(yè)時間晚，，保有客戶資資源少2.新員工招聘困困難，距離東東莞市中心較較遠總結(jié)：1.利用自身軟硬硬件優(yōu)勢，強強化服務(wù)口碑碑贏取更多的的客戶；2.定期組織豐富富多彩的市場場活動，吸引引更多客戶；；3.多渠道廣告宣宣傳，拉動周周邊及空白區(qū)區(qū)域客戶；4.利用競爭對手手短板，利用用周邊資源，，提升自身服服務(wù)特色贏取取客戶；DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營營規(guī)劃Part4:SWOT分析---本4S店現(xiàn)狀分析地理環(huán)境分析析：我店位于塘廈廈東深二路立立交交匯處，，處于東莞通通往深圳，塘塘廈通往清溪溪鎮(zhèn)，塘廈通通往樟木頭鎮(zhèn)鎮(zhèn)，塘廈通往往鳳崗鎮(zhèn)的必必經(jīng)之路。各品牌4S店匯集：林村汽車4S店已成一定規(guī)規(guī)模，目前經(jīng)經(jīng)營品牌有，，廣汽豐田、、一汽豐田、、雪佛蘭、鄭鄭州日產(chǎn)、上上海大眾、東東風本田、東東風日產(chǎn)，將將來相對人氣氣較旺。DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營營規(guī)劃Part4:SWOT分析---如何保持核心心競爭力企業(yè)的核心競競爭力：企業(yè)文化能力力有效整合集團團優(yōu)勢資源，，福特的品牌牌特點，結(jié)合合本店文化特特色，形成本本店的企業(yè)文文化。開展豐豐富多彩的員員工活動，提提高員工凝聚聚力。提升員員工忠誠度。。企業(yè)文化：永永奧-永遠奧林匹克克，永遠更高高、更快、更更強核心服務(wù)能力力：1、按照服務(wù)核核心流程，現(xiàn)現(xiàn)場情況合理理調(diào)控，處理理問題快捷靈靈活；2、實行管家式式服務(wù)。核心技術(shù)能力力：銷售：最專業(yè)業(yè)的服務(wù)，最最真誠的信賴賴，最有效的的溝通，最真真心的關(guān)愛。。售后：設(shè)置診診斷技師，執(zhí)執(zhí)行診斷前移移集中技術(shù)力力量解決問題題，提高效率率。核心營銷能力力：1、隨時掌控潛潛客動向，舉舉辦各式店頭頭活動；2、了解當?shù)刂ееa(chǎn)業(yè)，挖挖掘異業(yè)聯(lián)盟盟潛客；3、初期大力的的市場投放，，迅速占領(lǐng)市市場，影響周周邊市場；4、市場內(nèi)部內(nèi)內(nèi)功修煉，提提升自身專業(yè)業(yè)技能，與各各部門有效溝溝通。DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營營規(guī)劃Part4:SWOT分析---本4S店現(xiàn)狀分析，，如何保持核核心競爭力如何保持核心心競爭力：組織與部署：：1、根據(jù)集團整整體部署，啟啟動企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃并推進進，將目標任任務(wù)層層分解解，執(zhí)行全員員績效，提高高員工的竟爭爭意識，2、定期組織員員工培訓(xùn)，公公司目標、5S管理、服務(wù)技技能、接待禮禮儀提升員工工能力市場營銷方面面：1、利用集團平平臺、廠家政政策及市場活活動平臺提高高自身企業(yè)知知名度；2、整合并創(chuàng)新新開展能夠吸吸引消費者的的產(chǎn)品及活動動，對消費者者進行分析及及有效跟進；；3、重點開發(fā)和和關(guān)注集團客客戶和行業(yè)客客戶4、各部門與其其他兄弟店聯(lián)聯(lián)盟，充分利利用集團優(yōu)勢勢，跨區(qū)域限限制利用集團團或汽車城做做好推廣Part5:營銷策略-2014年媒體計劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營營規(guī)劃塑造品牌形象象擴大華永知名名度和美譽度增加展廳來電電來訪量，積累客戶戶信息促進銷售、售售后華永福特經(jīng)營營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013平面(紙媒)《東莞日報》、《南方都市報》、《東莞時報》《羊城晚報》、《南方日報》、《信息時報》網(wǎng)絡(luò)愛愛卡網(wǎng)、、太平洋、網(wǎng)網(wǎng)上車市、陽陽光網(wǎng)、汽車車之家、大粵網(wǎng)、易易車網(wǎng)電視/電臺東東莞電電臺、東莞電電視臺、廣東東衛(wèi)視大型車展常常平、南城城、厚街、寮寮步車展店內(nèi)促促銷活動動、維修服務(wù)務(wù)月、客戶答答謝日、聯(lián)誼誼會日?；顒覦M直郵、普通小小區(qū)、車輛巡巡游、商場、、酒店展示社會活動公公益、慈善善、贊助、邀邀請社會組織織入會Part5:營銷策略-2014年媒體計劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013華永福特經(jīng)營營規(guī)劃Part5:營銷策略-步步為贏新店開業(yè)第一一年，面臨崗崗位培訓(xùn)、熟熟悉業(yè)務(wù)、提提升業(yè)務(wù)能力力等問題，總總的來說就是是處于奮發(fā)學(xué)學(xué)習、相互磨磨合的階段，，在相互了了解的過程中中相互鼓勵、、激勵，圍繞繞公司的核心心競爭力，激激發(fā)團隊奮勇勇向前，認識識自我，挑戰(zhàn)戰(zhàn)自我，進無無止境。新店進入第二二年處于升級級的過程，也也是承上啟下下的一年，在在收獲了第一一年的經(jīng)驗后后，更多的需需要總結(jié)、分分享、交流，，在為第一年年的收獲感受受喜悅的同時時，還需將業(yè)業(yè)務(wù)能力，管管理能力提升升一個臺階，，去感受不平平凡的第二年年，繼續(xù)奮勇勇向前，繼續(xù)續(xù)挑戰(zhàn)自我，，戰(zhàn)勝自我。。第三年是公司司業(yè)務(wù)較為成成熟的第一年年，此時應(yīng)該該更多關(guān)注工工作細節(jié)，追追求完美化，，在尋求量的的同時注重質(zhì)質(zhì)量的發(fā)展，，把客戶滿意意度、員工滿滿意度放在第第一位，提升升服務(wù)品質(zhì)，，發(fā)掘與競爭爭對手與眾不不同之處，將將其升華，發(fā)發(fā)揮到極致，，從而體現(xiàn)差差異化的營銷銷模式，這將將成為公司發(fā)發(fā)展的必然之之路，繼續(xù)奮奮勇向前，超超越自我才能能活得精彩。。感受非凡活得精彩2013201420152016華永福特經(jīng)營營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part六:2013年規(guī)劃2013年營銷思路：：一、華永福特特開業(yè)后，2013年僅剩下2個月，由于受受到車源影響響，銷售訂單單受限，所以以開業(yè)后的重重點工作將放放在售后上，，利用春節(jié)返返程高峰，外外地車輛返鄉(xiāng)鄉(xiāng)前將回店檢檢測，從而提提升售后業(yè)績績；二、新車銷售售時主推捆綁綁制續(xù)保，為為售后綁定保保有客戶；三、銷售方面面主要做好規(guī)規(guī)劃工作：1、結(jié)合集團其其他店做好汽汽車城廣宣，，吸引社會關(guān)關(guān)注；2、前期在充分分了解常平福福特店的前提提條件下，制制定服務(wù)差異異化營銷模式式體現(xiàn)我店優(yōu)優(yōu)勢，迅速影影響常平福特特店，從而在在常平引起關(guān)關(guān)注；3、利用橫幅、、指引牌吸引引豐田客戶；；4、隨著華永福福特營銷環(huán)境境的相對成熟熟，市場單臺臺營銷費用也也將隨之減少少；華永福特經(jīng)營營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part六:2014年規(guī)劃2014年營銷思路：：建立標準化一、建立和完完善公司制度度標準化，一一切制度化；；二、廣宣以福福特品牌策略略為主，主要要輻射塘廈周周邊地區(qū)，以以網(wǎng)絡(luò)、戶外外廣告、道閘閘、影前廣告告為主；三、線下活動動，主要展廳廳促銷，品牌牌形象外展為為主，為銷售售抓訂單做好好充分準備；；四、售后需要要大力開發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)，尋找福福特保有車輛輛，迅速提升升售后產(chǎn)值；；建標準化業(yè)業(yè)務(wù)流程；建建立標準化服務(wù)體系系，執(zhí)行到每每個崗位；網(wǎng)絡(luò)會員，長長期投放華永福特經(jīng)營營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part七:2014年計劃-主要廣宣時間間節(jié)點111212345678910111220132014戶外廣告牌，，投放一年到到期影前廣告道閘廣告，投投放半年到期期網(wǎng)絡(luò)會員，長長期投放百度推廣，長長期投放網(wǎng)絡(luò)短期廣告告車展網(wǎng)絡(luò)短期廣告告網(wǎng)絡(luò)短期廣告告影前廣告車展戶外巡展戶外巡展華永福特經(jīng)營營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part七:2014年計劃首次登記率有效潛客成交率訂單1月96280%76913%1002月86580%69213%903月76980%61513%804月54985%46715%705月94185%80015%1206月70685%60015%907月55690%50020%1008月61190%55020%1109月66790%60020%12010月83390%75020%15011月77890%70020%14012月83390%75020%150合計9,07086%7,79417%1320華永福特經(jīng)營營規(guī)劃DongGuanHuaYongAutoSales&ServiceCo.,LtdMarketingSeptember，2013Part七:2014年計劃-首次來店渠道道自然來店網(wǎng)絡(luò)戶外廣告道閘廣告影前廣告車展外展短信朋友介紹合計1月2401441157777