建材家居公司設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作規(guī)劃方案

建材家居公司設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作規(guī)劃方案

設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作規(guī)劃方案一、設(shè)計(jì)師渠道概述liiJliiJ在裝修的過(guò)程中大部分的家庭裝修設(shè)計(jì)都是由設(shè)計(jì)師來(lái)完成。因此，設(shè)計(jì)師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計(jì)師的工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過(guò)程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對(duì)業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰(shuí)擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，誰(shuí)就擁有了滾滾而來(lái)的財(cái)源。因此，設(shè)計(jì)師是裝飾公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢(shì)且年年都在不斷增多，開(kāi)始慢慢的分吃家裝、工裝這塊奶酪。因此，對(duì)于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計(jì)師重要，有裝修客戶(hù)和訂單保證。然而，對(duì)于一些新興設(shè)計(jì)所與部分經(jīng)過(guò)時(shí)間歲月磨練的設(shè)計(jì)公司一樣的至關(guān)重要。liiJliiJ幾年前，少數(shù)率先覺(jué)悟的企業(yè)以設(shè)計(jì)師渠道作為切入口，確實(shí)取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但現(xiàn)在大家都看出了門(mén)道，紛紛效仿，直接克隆“先覺(jué)者”的運(yùn)作模式，甚至用高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的返點(diǎn)方式作為武器來(lái)?yè)寙危〔粌H是在家具行業(yè)，放眼整個(gè)建材家居行業(yè)都有跟風(fēng)傳統(tǒng)，拉設(shè)計(jì)師、跑工裝家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開(kāi)的秘密，大家都想通過(guò)設(shè)計(jì)師推薦等方式，爭(zhēng)奪市場(chǎng)蛋糕。所以首先我們要理智地認(rèn)識(shí)到，裝飾公司現(xiàn)在是眾多建材家居品牌的重要銷(xiāo)售渠道，已成商家必爭(zhēng)之地。因此在和裝飾公司合作的過(guò)程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，裝飾公司（設(shè)計(jì)師）只是業(yè)主購(gòu)買(mǎi)時(shí)的影響者，到底該選什么品牌，購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)還是在業(yè)主手里（包工包料的只是極少數(shù)）。所以大部分裝飾公司（設(shè)計(jì)師）都會(huì)選擇幾個(gè)品牌作為合作伙伴。如何提高裝飾公司（設(shè)計(jì)師）對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度，讓其首推、主推是我們首要考慮的問(wèn)題。再次，我們也要注意一一裝修設(shè)計(jì)是一種商業(yè)行為，做裝修設(shè)計(jì)的人不是純粹的藝術(shù)家，他們是商人，以營(yíng)利為目的，因此利益驅(qū)動(dòng)應(yīng)放在首位；但同時(shí)他們的素質(zhì)又較高，僅僅靠利益驅(qū)動(dòng)很難提高他們的忠誠(chéng)度，因此利益驅(qū)動(dòng)的同時(shí)應(yīng)輔以情感的交流，利益加上良好的感情溝通會(huì)大大的增加合作的穩(wěn)定性。設(shè)計(jì)師基本分三類(lèi)：第一級(jí)想設(shè)計(jì)，樂(lè)于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型一一需要地位名譽(yù)尊貴；第二級(jí)看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型一一攀爬狀態(tài)喜歡活動(dòng)；第三級(jí)抄設(shè)計(jì)，拿來(lái)主義一一剛畢業(yè)入門(mén)終端消費(fèi)者分類(lèi)：第一級(jí)完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托;第二級(jí)參與選材、半委托，到展廳付錢(qián)；第三級(jí)自購(gòu)材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)二、設(shè)計(jì)師渠道部門(mén)架構(gòu)（一）總體工作目標(biāo)：設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)主管具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾公司、設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)，達(dá)到相應(yīng)銷(xiāo)量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計(jì)師建立良好的合作關(guān)系。家裝業(yè)務(wù)主管向家裝經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況，工裝業(yè)務(wù)主管向工裝經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況。家裝經(jīng)理和工裝經(jīng)理向渠道總監(jiān)匯報(bào)各自部門(mén)的工作進(jìn)展情況。業(yè)務(wù)主管配置要求：熟悉建材行業(yè)、有一定的家裝或工裝設(shè)計(jì)師渠道行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為人溫和、處事得體、開(kāi)朗外向、適應(yīng)及學(xué)習(xí)能力強(qiáng)且善于交流言談，掌握說(shuō)服性推銷(xiāo)技能的應(yīng)用。責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取好勝心強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣以上人員必須到崗接受產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、崗位職責(zé)與企業(yè)思想文化培訓(xùn)。1、2、3、4、5：5、工作模式：部門(mén)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售、規(guī)劃、管理（二）部門(mén)崗位職責(zé)規(guī)劃1拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計(jì)師檔案。2做好對(duì)設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。3積極向設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/裝飾協(xié)會(huì)/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會(huì)員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。4積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作。5配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主選購(gòu)導(dǎo)購(gòu)，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷(xiāo)、聯(lián)合小區(qū)推廣活動(dòng)。7每月積極規(guī)劃開(kāi)展與裝飾公司/裝飾協(xié)會(huì)重要成員及設(shè)計(jì)師群體的互動(dòng)游戲、休閑娛樂(lè)活動(dòng)和設(shè)計(jì)想法創(chuàng)意交流等。8按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。（三）崗位職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、銷(xiāo)量/收款實(shí)現(xiàn)每月銷(xiāo)售目標(biāo)/收款目標(biāo)每日不少于2個(gè)裝飾公司及102、拜訪3、設(shè)計(jì)師進(jìn)店率4、客戶(hù)滿(mǎn)意5、工作職責(zé)個(gè)設(shè)計(jì)師沒(méi)有業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)主管每月邀請(qǐng)到店設(shè)計(jì)師人數(shù)不少于5個(gè)。設(shè)計(jì)師/裝飾公司/裝飾協(xié)會(huì)滿(mǎn)意度95%以上準(zhǔn)確及時(shí)按照公司/部門(mén)要求執(zhí)行'（四）部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃1、設(shè)計(jì)師渠道部銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)建:渠道經(jīng)理2人，業(yè)務(wù)主管10人【A】：12人每月每人平均銷(xiāo)售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：4單/月平均每單銷(xiāo)售金額預(yù)估【C】：6萬(wàn)元/單平均每人單月銷(xiāo)售額預(yù)估：24萬(wàn)元全年銷(xiāo)售訂單時(shí)間長(zhǎng)度【D】：11個(gè)月全年銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估【e】：E=A*B*C*D=3168萬(wàn)元2、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略及規(guī)劃：70%全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計(jì)師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于門(mén)市正特價(jià)常規(guī)產(chǎn)品，主要以走量來(lái)平衡利潤(rùn)。其次30%全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是通過(guò)高端個(gè)人設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)事務(wù)所來(lái)完成，主要傾向于市面較少、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特的高端產(chǎn)品，這部分設(shè)計(jì)師單子主要通過(guò)高利潤(rùn)、高價(jià)位來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。3、難度問(wèn)題評(píng)估分析：（1）全新架構(gòu)部門(mén)招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進(jìn)入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時(shí)間及員工磨合時(shí)間（2）征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，新興部門(mén)無(wú)歷史遺留訂單所謂無(wú)糧，必須靠自己前1-3個(gè)月的無(wú)底打拼，慢慢積累作戰(zhàn)軍糧。綜合評(píng)估：3168萬(wàn)元的全年銷(xiāo)售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測(cè),而是根據(jù)目前市場(chǎng)情況、新建部門(mén)特殊情況、毫無(wú)存量及上海設(shè)計(jì)師渠道現(xiàn)狀分析得出。堅(jiān)信在公司大力扶持及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的幫助下一定能完成全年規(guī)劃的銷(xiāo)售任務(wù)。（五）部門(mén)薪酬架構(gòu)1、業(yè)務(wù)主管薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn):（1）試用期第一個(gè)月沒(méi)有任何業(yè)績(jī)者根據(jù)其考勤、遵守公司規(guī)章制度、完成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況、部門(mén)經(jīng)理意見(jiàn)，報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，且無(wú)重大違規(guī)違紀(jì)事件發(fā)生，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000（績(jī)效獎(jiǎng)）（2）試用期第二個(gè)月仍然無(wú)任何業(yè)績(jī)者，發(fā)放薪酬=2500+1000（績(jī)效獎(jiǎng)）*80%；有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金或辭退。（3）試用期第三個(gè)月仍然無(wú)任何業(yè)績(jī)者，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000（績(jī)效獎(jiǎng)）*50%；有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金或辭退。（4）試用期間有業(yè)績(jī)者下月轉(zhuǎn)正.（5）轉(zhuǎn)正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績(jī)效）+保險(xiǎn)+200（車(chē)費(fèi)補(bǔ)貼）+100（話費(fèi)補(bǔ)貼+當(dāng)月提成+200（午餐補(bǔ)貼）2、業(yè)務(wù)主管提成享受提成時(shí)間：當(dāng)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)訂單以后客戶(hù)第一次銷(xiāo)售出貨日期開(kāi)始計(jì)算。非轉(zhuǎn)正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績(jī)效）+報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用（部門(mén)經(jīng)理同意）轉(zhuǎn)正員工薪酬=2500（底薪）+1000（績(jī)效）+保險(xiǎn)+200（車(chē)費(fèi)補(bǔ)貼）+100（話費(fèi)補(bǔ)貼）+當(dāng)月提成+200（午餐補(bǔ)貼）3、當(dāng)月績(jī)效考評(píng)賞罰標(biāo)準(zhǔn)：超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超出當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)0-15%（含）享受20%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；超出當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)15%以上40%以下（含），享受60%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；超出當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)40%以上，享受100%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；未完成任務(wù)處罰標(biāo)準(zhǔn)，未完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)根據(jù)未完成比例扣除的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。4、提成系數(shù)預(yù)估核定全年銷(xiāo)售總?cè)蝿?wù)：3168萬(wàn)元平均每人全年銷(xiāo)售任務(wù)【A】：264萬(wàn)Ji代」行業(yè)全年同等任務(wù)量下薪酬待遇:13.5Ji代」每人每月平均底薪：2500元平均每人全年底薪總合：2500元/月*12=30000元可分配提成薪酬【B】135600-30000=105600元提成系數(shù)=B/A=4%預(yù)設(shè)提成系數(shù)=4%完成當(dāng)月總銷(xiāo)售目標(biāo)者可按照4%的提成系數(shù)提成；未完成當(dāng)月總銷(xiāo)售目標(biāo)者只能按照3%的提成系數(shù)提成；未完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)，但是年終考核完成全年目標(biāo)的，年終一次性補(bǔ)發(fā)少發(fā)放的提成及績(jī)效獎(jiǎng)金；年終考核超額完成全年銷(xiāo)售總額1%-50%的（含50%），超出部分按5%發(fā)放提成；超額完成全年銷(xiāo)售總額50%-100%的，全年銷(xiāo)售額都按5%計(jì)提銷(xiāo)售提成。6家裝部經(jīng)理及工裝部經(jīng)理薪酬為5000（底薪）+1000（績(jī)效）+保險(xiǎn)+200（車(chē)費(fèi)補(bǔ)貼）+200（電話費(fèi)補(bǔ)貼）+當(dāng)月提成+300（午餐補(bǔ)貼）7渠道經(jīng)理考評(píng)賞罰標(biāo)準(zhǔn)部門(mén)超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn):超出部門(mén)當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)0-15%（含）享受20%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；超出當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)15%以上40%以下（含），享受60%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；超出當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)40%以上，享受100%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；未完成任務(wù)處罰標(biāo)準(zhǔn)，未完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)根據(jù)未完成比例扣除的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。8渠道經(jīng)理提成系數(shù)為2%，如果是個(gè)人業(yè)績(jī)則提出比例同業(yè)務(wù)主管。完成部門(mén)當(dāng)月總銷(xiāo)售目標(biāo)者可按照2%的提成系數(shù)提成；未完成當(dāng)月總銷(xiāo)售目標(biāo)者只能按照1.5%的提成系數(shù)提成；未完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)，但是年終考核完成全年目標(biāo)的，年終一次性補(bǔ)發(fā)少發(fā)放的提成及績(jī)效獎(jiǎng)金；年終考核超額完成全年銷(xiāo)售總額1%-50%的（含50%），超出部分按3%發(fā)放提成；超額完成全年銷(xiāo)售總額50%以上的，全年銷(xiāo)售額都按3%計(jì)提銷(xiāo)售提成。

二、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策設(shè)定為了更好地開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人建議成立“樂(lè)享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部”（這樣做只是給設(shè)計(jì)一種享受尊貴、重視的感覺(jué)，本俱樂(lè)部無(wú)門(mén)檻限制I），凡是加入俱樂(lè)部的會(huì)員可享受如下服務(wù)：（一）一對(duì)一全程服務(wù)：凡是加入俱樂(lè)部的設(shè)計(jì)師，即成為“樂(lè)享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部”會(huì)員，享受業(yè)務(wù)員的一對(duì)一全程服務(wù)。=1iwJ（二）合作返點(diǎn)和合作激勵(lì)：許多人認(rèn)為做裝飾公司給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒(méi)有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買(mǎi)到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過(guò)財(cái)務(wù)。沒(méi)有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購(gòu)買(mǎi)，后設(shè)計(jì)師找來(lái)要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠(chéng)信的表現(xiàn)）。那么設(shè)計(jì)師重視那些呢？應(yīng)該是安全一利益一面子一友情。同裝飾公司及設(shè)計(jì)師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺(jué)。因?yàn)槟壳凹已b行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道裝飾公司和設(shè)計(jì)師從材料商處拿了返利的話，尾款就會(huì)很難收，而且影響其信譽(yù)。所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好工裝家裝的前提。=1iwJ俱樂(lè)部會(huì)員享受區(qū)別于非會(huì)員的銷(xiāo)售返點(diǎn)和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。返點(diǎn)及銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后銷(xiāo)售人員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng)。1、會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)：促銷(xiāo)和特價(jià)產(chǎn)品10%（在不經(jīng)常做活動(dòng)的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點(diǎn)為15%；新品或者是重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品20%；形象產(chǎn)品即高附加值返點(diǎn)為25%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項(xiàng)目根據(jù)價(jià)格另議2、非會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)：促銷(xiāo)和特價(jià)產(chǎn)品8%（在不經(jīng)常做活動(dòng)的前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點(diǎn)為10%；新品或者是重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品15%；形象產(chǎn)品即高附加值返點(diǎn)為20%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項(xiàng)目根據(jù)價(jià)格另議3、VIP設(shè)計(jì)師季度獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。季度獎(jiǎng)，對(duì)每個(gè)季度完成一定的銷(xiāo)售量，比如前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如第一名獎(jiǎng)平板電腦一臺(tái)，第二名獎(jiǎng)數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)，第三名獎(jiǎng)MP4一個(gè)，達(dá)標(biāo)者獎(jiǎng)U盤(pán)一個(gè)等。4、VIP設(shè)計(jì)師年終獎(jiǎng)：根據(jù)會(huì)員設(shè)計(jì)師全年合作情況，每年評(píng)定出最佳合作伙伴，評(píng)為VIP設(shè)計(jì)師并做特別獎(jiǎng)勵(lì)：（1）全年推單銷(xiāo)售總額達(dá)到50萬(wàn)元者（含50萬(wàn)），年終可獲得推單銷(xiāo)售總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；（2）全年推單銷(xiāo)售總額達(dá)到50-100萬(wàn)元者（含100萬(wàn)），年終可獲得推單銷(xiāo)售總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì);（3）全年推單銷(xiāo)售總額達(dá)到100萬(wàn)元以上者，年終可獲得推單銷(xiāo)售總金額4%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì);對(duì)優(yōu)秀作品推薦到知名雜志發(fā)表，在展廳展出等。通過(guò)返點(diǎn)、季度獎(jiǎng)勵(lì)，年終獎(jiǎng)既可以激勵(lì)設(shè)計(jì)師，又可以套住設(shè)計(jì)師，使其中途不易跑到對(duì)手那邊去。5、會(huì)員權(quán)益1）入會(huì)自愿，退會(huì)自由，建立會(huì)員檔案；2）入會(huì)需提供本人名片、本人銀行賬號(hào)、本人生日、休息時(shí)間等信息；3）俱樂(lè)部會(huì)員可享受公司全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)；4）俱樂(lè)部會(huì)員旗下客戶(hù)可享受成交價(jià)的9.8折優(yōu)惠（設(shè)計(jì)根據(jù)自身客戶(hù)情況可以提出來(lái)）；5）針對(duì)俱樂(lè)部會(huì)員承諾在完成與客戶(hù)結(jié)算后的五個(gè)工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)；6）享受俱樂(lè)部其他增值服務(wù)；三、工裝家裝渠道開(kāi)拓的一般性步驟（一）、前期（目標(biāo)尋找期）獲取目標(biāo)名單。我們可通過(guò)以下多種途徑來(lái)獲取家裝公司的名單及資料：1、裝飾公司的信息來(lái)源：（1）大面積尋找（例如：寫(xiě)字樓）、整理現(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料（2）裝飾協(xié)會(huì)（3）裝飾材料會(huì)展（4）各大建材賣(mài)場(chǎng)留意設(shè)計(jì)師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員。（5）查閱相關(guān)的資料、通過(guò)與已有聯(lián)系客戶(hù)的介紹，地毯式的訪問(wèn)法，廣告吸引法、競(jìng)爭(zhēng)取代法、無(wú)限連續(xù)介紹法等。2、目標(biāo)的調(diào)查。業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始拜訪家裝公司時(shí)，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對(duì)癥下藥”。調(diào)查的主要事項(xiàng)：（1）該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）？（2）是靠媒體廣告來(lái)吸引顧客上門(mén)，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個(gè)人的社會(huì)關(guān)系接單？（3）裝修檔次以高檔為主，還是中檔、低檔？（4）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？3、目標(biāo)的初期接觸。對(duì)裝飾公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對(duì)象。初期接觸應(yīng)該獲得如下信息：（1）對(duì)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？（2）包工包料與包工不包料的比例？（3）該裝修公司（設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌有哪些？他們對(duì)合作品牌的設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策、產(chǎn)品的全面信息（包括終端店面的零售標(biāo)價(jià)、實(shí)際成交折扣、產(chǎn)品的風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念、主要賣(mài)點(diǎn)、存在的缺陷）、結(jié)算方式、服務(wù)等方面的意見(jiàn)或建議；（4）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時(shí)間、生日、愛(ài)好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。目前工程信息。有無(wú)適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？裝飾公司內(nèi)部人事關(guān)系（二）、中期（溝通期）合作雙方更進(jìn)一步的溝通。拜訪設(shè)計(jì)師主要溝通品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度、產(chǎn)品特性，與設(shè)計(jì)師們一對(duì)一的交流，讓設(shè)計(jì)師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價(jià)位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等。在此過(guò)程中我們可與合作對(duì)象探討一些較為敏感的話題：如價(jià)格政策、返點(diǎn)的含蓄透露、簽訂合作協(xié)議等。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡(jiǎn)短介紹做成一張光盤(pán)或者U盤(pán)拷貝交與設(shè)計(jì)師，讓他們?cè)诮o客戶(hù)介紹或者設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)第一個(gè)想到自己，會(huì)第一時(shí)間擁有產(chǎn)品圖冊(cè)或光盤(pán)供客戶(hù)選擇參考。如果你做到了與你有過(guò)接觸過(guò)的設(shè)計(jì)師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點(diǎn)政策、產(chǎn)品圖片介紹等，這個(gè)成交合作幾率一定會(huì)大幅增長(zhǎng)，在同行中也是非常有力的競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)階段一定要做到腿勤，發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶(hù)，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客戶(hù)，及時(shí)派送新資料，介紹公司新政策。很多大型公司每個(gè)禮拜都會(huì)有新材料的交流會(huì)，渠道部可以組織人員去精心的準(zhǔn)備一次正式完備的講解我們的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特色，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等，然后再私下逐一溝通細(xì)節(jié)。把我們的產(chǎn)品展覽光盤(pán)等送給設(shè)計(jì)師，并且看著他們拷貝到他們的

電腦里面去，裝飾公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的，只要一個(gè)設(shè)計(jì)師拷貝了其他的設(shè)計(jì)師都能看到，對(duì)一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計(jì)師我們采取一個(gè)一個(gè)地攻，不幻想一下子全部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了，開(kāi)始有業(yè)務(wù)時(shí)我們對(duì)每一個(gè)單的服務(wù)都非常重視，讓設(shè)計(jì)師無(wú)后顧之憂。通過(guò)勤奮、誠(chéng)信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。（三）后期（成交、鞏固期）：當(dāng)我們經(jīng)過(guò)目標(biāo)尋找期、溝通期后，在與裝飾公司的交流與溝通過(guò)程中，他們也會(huì)抱著一種試試看的心理合作一次，往往不能與他們繼續(xù)深入合作。所以我們可以講后期才是我們工作的開(kāi)始。培養(yǎng)裝飾公司的忠誠(chéng)度是業(yè)務(wù)員工作中的重點(diǎn)，同時(shí)也是難點(diǎn)。liiJ分析對(duì)方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)的（裝飾公司順?biāo)浦郏瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用這種機(jī)會(huì)，趁機(jī)加深雙方的感情。因?yàn)檫@種情況表明我們與裝飾公司的溝通不夠；如果是因?yàn)檠b飾公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品，這種情形更多的是要求我們做售后服務(wù)。因?yàn)闃I(yè)主滿(mǎn)意，將大大地增強(qiáng)裝飾公司的合作信心。liiJIII有了業(yè)務(wù)之后日常的拜訪和維護(hù)就顯得十分重要了，合作過(guò)的設(shè)計(jì)你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進(jìn)與設(shè)計(jì)師感情的不錯(cuò)選擇吧，未合作的設(shè)計(jì)至少送上一句溫馨的祝福問(wèn)候也是不錯(cuò)的吧，設(shè)計(jì)師會(huì)感覺(jué)到這個(gè)品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對(duì)他們的重視，這也是一種享受。有條件

的時(shí)候可以選擇在他們休息的時(shí)候約他們出來(lái)玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛(ài)好并且這個(gè)時(shí)候也是他們休息的時(shí)候，那么他們出來(lái)休閑玩耍增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)就比平時(shí)忙碌工作時(shí)更加容易了吧。在設(shè)計(jì)師生日的時(shí)候送上一本有關(guān)于設(shè)計(jì)師喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格的書(shū)籍也是不錯(cuò)選擇；定期用電話拜訪，了解:新動(dòng)態(tài)，及時(shí)整理、歸類(lèi)相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信。IIIIII5：liiJ另外在你日常交流的時(shí)候也可以和設(shè)計(jì)們交流一下他喜歡的設(shè)計(jì)風(fēng)格，弓I導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國(guó)際流行什么風(fēng)格，我們的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，工裝家裝同行的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到工裝家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，同時(shí)給裝飾公司或個(gè)人的激勵(lì)政策要及時(shí)、承諾也要及時(shí)兌現(xiàn)，必須在安裝完畢后3-5天以?xún)?nèi)必須保證給設(shè)計(jì)的返點(diǎn)兌現(xiàn)。爭(zhēng)取做到不要設(shè)計(jì)師都知道客戶(hù)產(chǎn)品安裝完了來(lái)找你要錢(qián)了，而作為渠道銷(xiāo)售員好不清楚是否這個(gè)工地已經(jīng)安裝完成。當(dāng)然，如果手上設(shè)計(jì)師的訂單量大了無(wú)法及時(shí)的跟進(jìn)可以理解，因此建議：各個(gè)門(mén)市在做設(shè)計(jì)師訂單出貨安裝時(shí)，務(wù)必將此設(shè)計(jì)師訂單報(bào)交到相關(guān)的渠道專(zhuān)員手上（或者渠道銷(xiāo)售文員），這樣就能讓渠道專(zhuān)員清楚明了的了解到自己的設(shè)計(jì)師訂單的安裝進(jìn)度，安裝完后以便于及時(shí)的返點(diǎn)。建議：有必要將設(shè)計(jì)師訂單安裝通知作為現(xiàn)在門(mén)市的常務(wù)工作考評(píng)之一。

III5：liiJ-做工裝家裝渠道是離不開(kāi)有效的活動(dòng)的。一般分為大型活動(dòng)，小型活動(dòng)，經(jīng)常性活動(dòng)。大型活動(dòng)一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)裝飾公司和設(shè)計(jì)師的信心和認(rèn)知度。這種活動(dòng)的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。做這種大型活動(dòng)一定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個(gè)月的時(shí)間，要請(qǐng)到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)、）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計(jì)師，質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，老客戶(hù)代表，并由他們講話和講課，同時(shí)請(qǐng)當(dāng)?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋?lái)表演秀，組織現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)以促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)簽單的氛圍。場(chǎng)地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店，最好是四星級(jí)以上的酒店，同時(shí)還要準(zhǔn)備資料和合適的禮品。活動(dòng)的最后要有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這樣做效果才會(huì)比較好。liiJ小型活動(dòng)和經(jīng)