銷售技巧培訓(xùn)資料課件

銷售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動出擊！不能等待，等待等于死亡！心態(tài)起著關(guān)鍵的作用！銷售技巧培訓(xùn)

抓住需求，專業(yè)銷售銷售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動出擊！不能等待，等待1

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。抓住需求，專業(yè)銷售故事一銷售是什么？一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早2

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣3抓住需求，專業(yè)銷售在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。銷售是什么？抓住需求，專業(yè)銷售在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于4抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。當(dāng)然也離不開我們自己的銷售技巧。

抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品5抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購買某個產(chǎn)品的原因必然是該產(chǎn)品滿足了客戶的某種需求！銷售的過程在技能上是了解并滿足客戶需求的過程；在情感上是取得客戶信任的過程！銷售的基本原理抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購買某個產(chǎn)品的原因必然是該6抓住需求，專業(yè)銷售樹立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約賽跑，看誰最先到達(dá)山頂。比賽一開始兔子以飛馳的速度遙遙領(lǐng)先，而烏龜卻慢悠悠的爬著，跑到一半兔子以為自己贏定了，不需要在那么拼命了，于是做在大樹下懶懶地睡著了，等待自己睡醒后在跑，烏龜雖然爬得很慢還很吃力，不過它卻一直不放棄，從沒停下休息過，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超過了睡著的兔子，當(dāng)兔子醒來時烏龜已經(jīng)離終點只剩一步了。評論：其實在工作當(dāng)中龜兔賽跑的案例無處不在，有的人以為自己能力很強(qiáng)，從來不去學(xué)習(xí)別人身上的優(yōu)點。有的人雖然能力不是很強(qiáng)但是卻非常愿意去學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點，能吃苦肯做事。這兩種人在職場上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每個人都不管能力強(qiáng)弱，都應(yīng)該樹立一個正確的良好的心態(tài)。抓住需求，專業(yè)銷售樹立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約7抓住需求，專業(yè)銷售一項研究表明，91％的顧客會避開服務(wù)質(zhì)量差的商家，其中有80％的顧客會另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商家，20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢！

評語：

一位不滿的客戶平均會把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個人其中20%的客戶在不滿時，會轉(zhuǎn)告20個人以上。企業(yè)留給客戶一個負(fù)面的印象后，往往需要12個正面印象方能彌補(bǔ)回來。抓住需求，專業(yè)銷售一項研究表明，91％的顧客會避開服務(wù)質(zhì)量差8抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗活力站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速親和微笑親切，待客熱情，語速適中，使用禮貌用語健康形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭9抓住需求，專業(yè)銷售銷售七步曲----尋求客戶----溝通客戶----了解需求----潛在客戶----引導(dǎo)客戶----處理異議----真誠成交信息拜訪篩選重點宣傳對比鎖定抓住需求，專業(yè)銷售銷----尋求客戶信10抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶尋求顧客的意義

----尋求不到客戶，我們把開關(guān)賣給誰？

60%的顧客都是在市場上了解產(chǎn)品從而購買的。這些顧客沒有品牌忠誠度可言，誰尋求到了信息就是好的開端。所以，信息就是銷售的開始。抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶尋求顧客的意義11抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶

銷售，從尋求信息開始我們?nèi)绾胃玫模瑢で笮畔ⅲ?、我們對待銷售的態(tài)度決定了我們能否做好銷售的“第一步”2、我們的儀容、儀表、形像對銷售有著不可低估的影響3、主動出擊尋找信息（設(shè)計院、同行、親朋好友等……）抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶銷售，12抓住需求，專業(yè)銷售拜訪——溝通客戶拜訪顧客的意義

----了解項目的詳細(xì)信息、客戶需求定位，就多一分成交的可能！我們?nèi)绾胃玫臏贤蛻簦?/p>

1、拜訪前做好充分的準(zhǔn)備（了解客戶的背景、喜好）

2、資料、行業(yè)信息、競爭對手情況（SWOT分析）

3、注意儀容儀表、交流的藝術(shù)抓住需求，專業(yè)銷售拜訪——溝通客戶拜訪顧客的意義13抓住需求，專業(yè)銷售4、語言互動銷售，是通過令客戶舒服的溝通，而引導(dǎo)客戶購買的過程。疑問:在溝通過程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動和溝通？（贊美客戶+用問題引導(dǎo)客戶）贊美客戶要素1：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣贊美客戶要素2：養(yǎng)成及時贊美的習(xí)慣贊美客戶要素3：贊美要真誠而肯定抓住需求，專業(yè)銷售4、語言互動14抓住需求，專業(yè)銷售互動——留住客戶能有效化解矛盾的七句贊美語言：“你說的很有道理”“我認(rèn)同你的觀點”“我了解你的意思”“我理解你的心情”“這個問題問的非常好”“謝謝你的建議”“我知道你這樣說是為我好”抓住需求，專業(yè)銷售互動——留住客戶能有效化解矛盾的七句贊美語15抓住需求，專業(yè)銷售

了解客戶的需求，找到銷售的切入點解決客戶的需求，實現(xiàn)銷售篩選——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售了解客戶的需求，找到銷售的切入點解決客戶16抓住需求，專業(yè)銷售詢問——了解需求了解需求的意義----你一定不希望給一位年輕時尚的美女講了半天“時尚”、“潮流”之后，她問你“有沒有老年人用的機(jī)器，我給我父親買臺機(jī)器……”目的：判斷客戶的需求、產(chǎn)品的定位，尋求銷售的機(jī)遇。在你和客戶之間，發(fā)問多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！通過詢問啟發(fā)客戶的思維，挖掘客戶的需求、產(chǎn)品的定位。抓住需求，專業(yè)銷售詢問——了解需求了解需求的意義在你和客戶之17抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問題：問簡單的問題，最好是封閉式問題讓你的顧客越少動腦筋越好問“是”的問題，讓顧客的思緒跟你走問二選一的問題，讓顧客選擇你想要的答案不要忘記問“你們需要的開關(guān)，還有什么特別的需求嗎？”這樣開放式的問題，挖掘需求。封閉式詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問題：封閉式詢問——了解需求18抓住需求，專業(yè)銷售重點——潛在客戶潛在客戶的意義----他們是你努力的目標(biāo)，努力后將成為真正的客戶制定行動方案引導(dǎo)潛在客戶---真正客戶1、更深一步的溝通、交流感情2、宣傳產(chǎn)品、尋找產(chǎn)品的差異，放大、放大、再放大3、工廠參觀、客戶互動、技術(shù)交流4、在技術(shù)圖紙、招標(biāo)文件中引導(dǎo)需求抓住需求，專業(yè)銷售重點——潛在客戶潛在客戶的意義----他們19抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維。一句話簡介示例：VCF固封極柱的真空接觸器環(huán)氧樹脂APG的熔管筒更高的可靠性和穩(wěn)定性完善、權(quán)威的型式試驗報告國內(nèi)數(shù)百個電廠和煤礦業(yè)績享有自主知識產(chǎn)權(quán)，國內(nèi)唯一“國優(yōu)產(chǎn)品”可頻繁操作（1200次/時）機(jī)械壽命長（50萬次）快速開斷，一般小于10ms，遠(yuǎn)低于斷路器（100ms)顯著的限流作用，在故障電流還未達(dá)到最大值前已經(jīng)被截斷。宣傳—引導(dǎo)客戶抓住需求，專業(yè)銷售根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介20抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維。一句話簡介示例：VEX環(huán)氧樹脂固封極柱技術(shù)，免維護(hù)產(chǎn)品先進(jìn)的進(jìn)口自動化流水生產(chǎn)線精密改良的操動機(jī)構(gòu)與西門子滅弧室的完美結(jié)合通過西高所整套型式試驗和高原型試驗高可靠性、高品質(zhì)的真空斷路器(M2-E2-C2級)擁有6項實用新型專利技術(shù)的操動機(jī)構(gòu)真空泡的固封工藝，更高的絕緣性能真正有效的保護(hù)斷路器滅弧室固封工藝標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)合起草單位小型化的產(chǎn)品真空泡和極柱均采用西門子產(chǎn)品，國際品質(zhì)，值得信賴開斷短路電流能力強(qiáng)。接觸電阻小，真空密封性好。截流值小，觸頭燒損小?？煽康暮附蛹夹g(shù)。先進(jìn)的電弧熔煉觸頭工藝宣傳—引導(dǎo)客戶抓住需求，專業(yè)銷售根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介21抓住需求，專業(yè)銷售如何應(yīng)對客戶異議決定了銷售員真正的水平高下！最常見的異議：價格異議示例：這個開關(guān)還不錯，就是太貴了！知名度不大嘛！不了解未使用過！………….!注意：

拒絕只是銷售的開始！對比——處理異議抓住需求，專業(yè)銷售如何應(yīng)對客戶異議決定了銷售員真正的水平高下22如何能減少客戶異議？1、養(yǎng)成對比的習(xí)慣。2、替客戶算賬的習(xí)慣。品牌問題售后問題價格問題使用成本問題對比——處理異議如何能減少客戶異議？對比——處理異議23抓住需求，專業(yè)銷售異議處理的原則：Yes,but………….句式寒暄贊美是應(yīng)對拒絕的最佳回應(yīng)示例：問：你們這個價格太貴了！我們承受不起。答：是，但你是否從使用成本、性能、售后服務(wù)方面考慮？固封極柱開關(guān)是比套筒式開關(guān)成本高一些，但前者是免維護(hù)產(chǎn)品，提高了供電的可靠性，減少了后期的維修成本，而且我們的合閘線圈是節(jié)能產(chǎn)品，開關(guān)的使用壽命也比套筒的長，這為你后期的使用也節(jié)約了不少的資金，替您降低了使用成本，所以這個價格是可以接受的。對比——處理異議抓住需求，專業(yè)銷售異議處理的原則：對比——處理異議24抓住需求，專業(yè)銷售作用：通過引導(dǎo)及時了解客戶的心理，處理異議。說明之后，只要客戶沒有異議，他接受了你的建議！常用方法：封閉式提問促成算賬法促成引導(dǎo)——建議購買抓住需求，專業(yè)銷售常用方法：引導(dǎo)——建議購買25鎖定——真誠成交真誠成交的意義----讓客戶享受品牌的服務(wù)，為再次購買和介紹朋友打下基礎(chǔ)設(shè)計圖紙中型號、品牌的鎖定招標(biāo)文件中型號、品牌的鎖定技術(shù)協(xié)議中型號、品牌的鎖定抓住需求，專業(yè)銷售鎖定——真誠成交真誠成交的意義設(shè)計圖紙中型號、品牌的鎖定抓住26抓住需求，專業(yè)銷售實踐！總結(jié)！提高！成功！Thanks!抓住需求，專業(yè)銷售實踐！總結(jié)！提高！成功！Thanks!27銷售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動出擊！不能等待，等待等于死亡！心態(tài)起著關(guān)鍵的作用！銷售技巧培訓(xùn)

抓住需求，專業(yè)銷售銷售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動出擊！不能等待，等待28

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。抓住需求，專業(yè)銷售故事一銷售是什么？一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早29

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣30抓住需求，專業(yè)銷售在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。銷售是什么？抓住需求，專業(yè)銷售在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于31抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。當(dāng)然也離不開我們自己的銷售技巧。

抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品32抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購買某個產(chǎn)品的原因必然是該產(chǎn)品滿足了客戶的某種需求！銷售的過程在技能上是了解并滿足客戶需求的過程；在情感上是取得客戶信任的過程！銷售的基本原理抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購買某個產(chǎn)品的原因必然是該33抓住需求，專業(yè)銷售樹立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約賽跑，看誰最先到達(dá)山頂。比賽一開始兔子以飛馳的速度遙遙領(lǐng)先，而烏龜卻慢悠悠的爬著，跑到一半兔子以為自己贏定了，不需要在那么拼命了，于是做在大樹下懶懶地睡著了，等待自己睡醒后在跑，烏龜雖然爬得很慢還很吃力，不過它卻一直不放棄，從沒停下休息過，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超過了睡著的兔子，當(dāng)兔子醒來時烏龜已經(jīng)離終點只剩一步了。評論：其實在工作當(dāng)中龜兔賽跑的案例無處不在，有的人以為自己能力很強(qiáng)，從來不去學(xué)習(xí)別人身上的優(yōu)點。有的人雖然能力不是很強(qiáng)但是卻非常愿意去學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點，能吃苦肯做事。這兩種人在職場上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每個人都不管能力強(qiáng)弱，都應(yīng)該樹立一個正確的良好的心態(tài)。抓住需求，專業(yè)銷售樹立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約34抓住需求，專業(yè)銷售一項研究表明，91％的顧客會避開服務(wù)質(zhì)量差的商家，其中有80％的顧客會另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商家，20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢！

評語：

一位不滿的客戶平均會把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個人其中20%的客戶在不滿時，會轉(zhuǎn)告20個人以上。企業(yè)留給客戶一個負(fù)面的印象后，往往需要12個正面印象方能彌補(bǔ)回來。抓住需求，專業(yè)銷售一項研究表明，91％的顧客會避開服務(wù)質(zhì)量差35抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗活力站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速親和微笑親切，待客熱情，語速適中，使用禮貌用語健康形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭36抓住需求，專業(yè)銷售銷售七步曲----尋求客戶----溝通客戶----了解需求----潛在客戶----引導(dǎo)客戶----處理異議----真誠成交信息拜訪篩選重點宣傳對比鎖定抓住需求，專業(yè)銷售銷----尋求客戶信37抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶尋求顧客的意義

----尋求不到客戶，我們把開關(guān)賣給誰？

60%的顧客都是在市場上了解產(chǎn)品從而購買的。這些顧客沒有品牌忠誠度可言，誰尋求到了信息就是好的開端。所以，信息就是銷售的開始。抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶尋求顧客的意義38抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶

銷售，從尋求信息開始我們?nèi)绾胃玫?，尋求信息?、我們對待銷售的態(tài)度決定了我們能否做好銷售的“第一步”2、我們的儀容、儀表、形像對銷售有著不可低估的影響3、主動出擊尋找信息（設(shè)計院、同行、親朋好友等……）抓住需求，專業(yè)銷售信息——尋求客戶銷售，39抓住需求，專業(yè)銷售拜訪——溝通客戶拜訪顧客的意義

----了解項目的詳細(xì)信息、客戶需求定位，就多一分成交的可能！我們?nèi)绾胃玫臏贤蛻簦?/p>

1、拜訪前做好充分的準(zhǔn)備（了解客戶的背景、喜好）

2、資料、行業(yè)信息、競爭對手情況（SWOT分析）

3、注意儀容儀表、交流的藝術(shù)抓住需求，專業(yè)銷售拜訪——溝通客戶拜訪顧客的意義40抓住需求，專業(yè)銷售4、語言互動銷售，是通過令客戶舒服的溝通，而引導(dǎo)客戶購買的過程。疑問:在溝通過程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動和溝通？（贊美客戶+用問題引導(dǎo)客戶）贊美客戶要素1：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣贊美客戶要素2：養(yǎng)成及時贊美的習(xí)慣贊美客戶要素3：贊美要真誠而肯定抓住需求，專業(yè)銷售4、語言互動41抓住需求，專業(yè)銷售互動——留住客戶能有效化解矛盾的七句贊美語言：“你說的很有道理”“我認(rèn)同你的觀點”“我了解你的意思”“我理解你的心情”“這個問題問的非常好”“謝謝你的建議”“我知道你這樣說是為我好”抓住需求，專業(yè)銷售互動——留住客戶能有效化解矛盾的七句贊美語42抓住需求，專業(yè)銷售

了解客戶的需求，找到銷售的切入點解決客戶的需求，實現(xiàn)銷售篩選——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售了解客戶的需求，找到銷售的切入點解決客戶43抓住需求，專業(yè)銷售詢問——了解需求了解需求的意義----你一定不希望給一位年輕時尚的美女講了半天“時尚”、“潮流”之后，她問你“有沒有老年人用的機(jī)器，我給我父親買臺機(jī)器……”目的：判斷客戶的需求、產(chǎn)品的定位，尋求銷售的機(jī)遇。在你和客戶之間，發(fā)問多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！通過詢問啟發(fā)客戶的思維，挖掘客戶的需求、產(chǎn)品的定位。抓住需求，專業(yè)銷售詢問——了解需求了解需求的意義在你和客戶之44抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問題：問簡單的問題，最好是封閉式問題讓你的顧客越少動腦筋越好問“是”的問題，讓顧客的思緒跟你走問二選一的問題，讓顧客選擇你想要的答案不要忘記問“你們需要的開關(guān)，還有什么特別的需求嗎？”這樣開放式的問題，挖掘需求。封閉式詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問題：封閉式詢問——了解需求45抓住需求，專業(yè)銷售重點——潛在客戶潛在客戶的意義----他們是你努力的目標(biāo)，努力后將成為真正的客戶制定行動方案引導(dǎo)潛在客戶---真正客戶1、更深一步的溝通、交流感情2、宣傳產(chǎn)品、尋找產(chǎn)品的差異，放大、放大、再放大3、工廠參觀、客戶互動、技術(shù)交流4、在技術(shù)圖紙、招標(biāo)文件中引導(dǎo)需求抓住需求，專業(yè)銷售重點——潛在客戶潛在客戶的意義----他們46抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維。一句話簡介示例：VCF固封極柱的真空接觸器環(huán)氧樹脂APG的熔管筒更高的可靠性和穩(wěn)定性完善、權(quán)威的型式試驗報告國內(nèi)數(shù)百個電廠和煤礦業(yè)績享有自主知識產(chǎn)權(quán)，國內(nèi)唯一“國優(yōu)產(chǎn)品”可頻繁操作（1200次/時）機(jī)械壽命長（50萬次）快速開斷，一般小于10ms，遠(yuǎn)低于斷路器（100ms)顯著的限流作用，在故障電流還未達(dá)到最大值前已經(jīng)被截斷。宣傳—引導(dǎo)客戶抓住需求，專業(yè)銷售根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介47抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維