保險行業(yè)專題研究：中國人身險銀保渠道發(fā)展分析

保險行業(yè)專題研究：中國人身險銀保渠道發(fā)展分析1.國內(nèi)銀保渠道30年發(fā)展回顧隨著上世紀國內(nèi)投資型保險產(chǎn)品的出現(xiàn)，銀保渠道于1996年開始逐漸走進國內(nèi)公眾的視野。1）銀保渠道作為保險重要投保渠道之一，其優(yōu)勢是銀保產(chǎn)品普遍簡單明了，收益清晰，投保方便，費率較低，投保人可以直接與銀行工作人員簽訂保險合同。另外，保險公司與銀行間只是合作關(guān)系，銀行只提供銷售渠道賺取手續(xù)費，并不承擔(dān)任何擔(dān)保責(zé)任。2）銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品往往不允許保險公司的代理人同時銷售，其品種相對來說比較少，主要集中在分紅險、萬能險和投連險上，且繳費方式多為躉繳。而個險則是保險公司業(yè)務(wù)員自主開展保險業(yè)務(wù)，屬于保險公司自用的渠道。個險銷售的險種種類則比較多，通常以意外險，團體保險，長期保險為主，其中長期保險包括重疾險、分紅保險、教育類保險、養(yǎng)老保險等。3）中國壽險業(yè)銀保渠道已歷經(jīng)30年發(fā)展，可主要分為四個發(fā)展階段：一是銀保業(yè)務(wù)初步探索期（1996-2000），二是銀保業(yè)務(wù)快速增長期

（2001-2011），三是銀保渠道清虛時期（2012-2016），四是“新銀?！卑l(fā)展時期（2017-至今）。1.1階段一（1996-2000）：銀保業(yè)務(wù)探索期，多家險企開拓銀保渠道20世紀90年代銀保銷售模式初現(xiàn)國內(nèi)，平安率先與農(nóng)業(yè)銀行合作，引領(lǐng)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展。1）銀行保險作為保險銷售的渠道之一，起源于20世紀80年代的歐洲，直到1996年，國內(nèi)監(jiān)管部門開始將銀行作為兼業(yè)代理渠道，銀保這一銷售模式正式引進國內(nèi)，并確定了“分業(yè)經(jīng)營，兼業(yè)代理”的銀保合作模式。2）1996年，平安與農(nóng)業(yè)銀行合作，成為國內(nèi)第一家嘗試銀保業(yè)務(wù)的公司。之后，中國人壽、太保壽險、新華保險、泰康人壽等也紛紛跟進。3）自1980年我國恢復(fù)保險業(yè)起直到20世紀90年代末，我國壽險業(yè)產(chǎn)品從保障程度低的簡易人身險逐漸拓展為保障程度更高的定期壽險、終身壽險和兩全保險，產(chǎn)品的銷售渠道也由團體代理轉(zhuǎn)向代理人銷售為主，此時銀保渠道的發(fā)展受到產(chǎn)品類型及政策導(dǎo)向等多種因素的限制。1.2階段二（2001-2011）：銀保業(yè)務(wù)快速增長期，產(chǎn)品險企齊助力1.2.1政策引領(lǐng)理財型人身險發(fā)展，分紅型產(chǎn)品推動銀保渠道快速發(fā)展人身險預(yù)定利率下降致使普通人身險產(chǎn)品吸引力降低，理財型人身險產(chǎn)品迎來機遇。1）鑒于銀行利率降低，1999年6月，原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于調(diào)整壽險保單預(yù)定利率的緊急通知》，要求各險企將壽險保單的預(yù)定利率調(diào)整為不超過年復(fù)利2.5%。至此，普通型壽險產(chǎn)品的價格上漲，吸引力下降，失去了競爭空間。2）為了降低利差損，險企紛紛引入收益率浮動的理財型人壽險。平安人壽率先引進投資連結(jié)險產(chǎn)品，太保壽險引入萬能險產(chǎn)品，中國人壽則引進了分紅險。3）當時主流投資型人身險為投資連結(jié)險和萬能壽險。平安、新華、信誠、泰康四家公司主推的投資連結(jié)險，均為投資連結(jié)產(chǎn)品，但設(shè)計各有不同。萬能險最早僅有太平洋人壽保險公司銷售。分紅型保險與銀行經(jīng)營模式相匹配，推動銀保渠道快速發(fā)展。1）分紅險最早產(chǎn)生于2000年3月，中宏人壽推出了我國首張分紅險保單。隨后，中國人壽推出了千禧理財，中國平安推出了平安鴻利，泰康人壽推出了新天福，分紅型壽險產(chǎn)品逐漸豐富。2）從產(chǎn)品的銷售情況來看，我國銀保保費來源主要集中于分紅保險產(chǎn)品，占比超過90%。3）分紅型的保險產(chǎn)品在購買流程、繳費方式以及分紅領(lǐng)取上，都非常靈活方便，與銀行本身的經(jīng)營模式契合度高，更容易被銀行客戶所接受，因此大大推動了銀保渠道的發(fā)展。行業(yè)監(jiān)管新政出臺，多項要求直接導(dǎo)致銀保規(guī)模大幅下滑。1）2010年11月，原銀監(jiān)會出臺規(guī)范銀保銷售的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》(以下簡稱“90號文”)，對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)提出多項規(guī)范性要求。2）在銷售人員以及銷售流程方面，90號文對商業(yè)銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的人員的資質(zhì)提出了要求，只有持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員才能上崗，并限制保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，此外也規(guī)范了銷售流程，要求杜絕誤導(dǎo)銷售行為。這暴露了傳統(tǒng)銀保作業(yè)模式的局限性以及從業(yè)人員的資質(zhì)不完善等問題，打擊了保險公司對銀保隊伍的高度依賴性，導(dǎo)致了銀保業(yè)務(wù)人力活動率和產(chǎn)能的明顯下降。3）在產(chǎn)品宣傳方面，90號文要求保險產(chǎn)品不得與其他金融理財?shù)犬a(chǎn)品混淆銷售，收益上也不能將幾者簡單類比，不得夸大保險產(chǎn)品收益。這進一步削弱了保險產(chǎn)品的競爭能力。4）在合作數(shù)量方面，90號文要求商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，對以依靠網(wǎng)點數(shù)量擴大銷售范圍為基礎(chǔ)的銀保業(yè)務(wù)而言，產(chǎn)生了負面影響，對其他市場主體形成了擠出效應(yīng)，導(dǎo)致了銀保業(yè)務(wù)的快速萎縮。5）90號文的出臺，有利于進一步規(guī)范銀行和保險公司之間的合作經(jīng)營，促使商業(yè)銀行和保險公司更加專業(yè)謹慎地銷售保險產(chǎn)品，保護客戶利益，穩(wěn)定金融市場秩序；但也直接將銀保渠道拉下了發(fā)展的“快車道”。1.2.2險企與銀行加強合作，銀保渠道保費快速增長險企與銀行融合程度加深，銀保渠道保費迎來快速增長。1）2000年平安壽險公司率先推出了銀行保險專屬產(chǎn)品“千禧紅”。隨后中國人壽、泰康人壽、新華人壽等與工商銀行、中國銀行等相繼推出了“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“千里馬”、“紅雙喜”等各自的銀行代理產(chǎn)品。2）2006年10月，原保監(jiān)會出臺了《關(guān)于保險機構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》，允許保險機構(gòu)投資境內(nèi)未上市銀行的股權(quán)，并詳細規(guī)定了投資比例、資金來源、投資資格、投資目標選擇等方面的要求，為保險公司打開了入股銀行的通道，中國人壽認購廣發(fā)銀行及平安集團收購深圳商業(yè)銀行，險企與銀行的合作更加密切。3）2001年，銀保渠道的壽險保費收入為47億元，占壽險保費收入的3.3%，2002年銀保渠道的壽險保費收入就達到了388.4億元，同比增長726%，2003年時銀保渠道的市場份額已經(jīng)超過了四分之一，到2008年銀保業(yè)務(wù)的市場份額實現(xiàn)了大幅增長，銀保業(yè)務(wù)占壽險保費收入占比接近40%，2009-2010年銀保業(yè)務(wù)的市場份額略有下降，但仍遠超期初水平。2011年時銀郵渠道保費收入為4583.63億元，是2004年時的6.4倍。1.2.3保險市場銀保代理機構(gòu)增加激發(fā)市場活力保險市場銀行保險代理機構(gòu)數(shù)量穩(wěn)步增長，始終占據(jù)保險兼業(yè)代理機構(gòu)中的主要地位。1）2004年-2011年，保險市場銀行保險代理機構(gòu)數(shù)量由64923家增長到140322家，其中2010年同比增速達到33.65%，實現(xiàn)了一波快速增長。2）2004-2011年，銀行保險代理機構(gòu)占全部保險兼業(yè)代理機構(gòu)占比始終在50%以上，到2011年占比達到71.77%，代理業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)。3）相較保險公司自行銷售保單，銀行優(yōu)良的信用和聲譽更容易獲得客戶的信任，且銀行保險多元化、全方位、一站式的服務(wù)可以同時滿足客戶財富和人身保障的需求，不斷增設(shè)的銀行保險代理機構(gòu)則使客戶享受到提供方便、快捷的金融服務(wù)，為保險市場注入新的活力。1.3階段三（2012-2016）：銀保渠道清虛時期，多方因素制約銀保渠道發(fā)展1.3.1銀保渠道市場份額下降嚴重，產(chǎn)品競爭已顯疲態(tài)銀保產(chǎn)品競爭能力減弱，銀保渠道份額迎來較大下滑。1）2012年至2013年，人身險銀郵渠道保費收入出現(xiàn)連續(xù)兩年負增長，保費收入自4102.98億元降低至3940.11億元，其中2012年同比降幅高達-10.49%，人身險銀郵渠道市場份額也由2012年的41.20%下降至2013年的36.82%。2）銀保產(chǎn)品自身的競爭力較弱是銀保業(yè)務(wù)下滑的主要原因。2008年世界金融危機發(fā)生后，資本市場波動，全球進入低利率時期，萬能險、投連險等儲蓄型產(chǎn)品收益下降，銀保渠道產(chǎn)品的競爭力減弱，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)承壓。3）金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善對銀保渠道造成一定沖擊。隨著資本市場的不斷完善，股票、基金、信托等金融產(chǎn)品層出不窮，極大豐富了投資者的理財需求，而銀保產(chǎn)品受限于行業(yè)監(jiān)管部門對保險利率的管理，壽險公司難以在收益率方面提升產(chǎn)品的優(yōu)勢，而作為保險產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的保障功能也為了迎合銀行渠道客戶的理財意愿而被弱化，這都導(dǎo)致了金融產(chǎn)品的市場影響力與日俱增，銀保渠道產(chǎn)品發(fā)展受到一定沖擊。預(yù)定利率提升，個險渠道快速發(fā)展，擠壓銀保渠道。2013年8月初，為了提高保險產(chǎn)品的市場競爭力，原保監(jiān)會宣布普通型人身保險費率改革正式啟動，新政策將人身保險預(yù)定利率定價權(quán)交給保險公司和市場，不再執(zhí)行2.5%的上限規(guī)定，將普通型人身保險保單預(yù)定利率上限從2.5%提高到3.5%，這意味著從1999年6月開始執(zhí)行14年的預(yù)定利率上限正式放開。這一調(diào)整讓普通型人身保險產(chǎn)品的競爭力大幅提升，因此帶動了個險渠道的快速發(fā)展，銀保渠道產(chǎn)品的競爭力下降，市場份額被擠壓，下滑明顯。銀保渠道銷售方式單一，有待進一步整合。1）這一階段中國銀保營銷渠道發(fā)展并不均衡，銀行內(nèi)部的銷售渠道即柜面渠道承擔(dān)了絕大多數(shù)業(yè)務(wù)，而對于理財中心、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、對公客戶經(jīng)理、公司信貸等渠道，仍處于嘗試階段，尚未貢獻顯著業(yè)績增長。2）由于未能有效建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，銀行的業(yè)務(wù)操作還停留在手工化、粗放型的層面，無法形成有針對性的銷售，仍待進一步整合升級。1.3.2行業(yè)監(jiān)管政策變化沖擊銀保渠道發(fā)展適應(yīng)期后再出新規(guī)，銀保渠道負增長態(tài)勢被扭轉(zhuǎn)。1）2014年初，中國原保監(jiān)會及原銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，要求保險公司和商業(yè)銀行將保護消費者的利益放在首位，依法合規(guī)地開展代理保險業(yè)務(wù)，進一步提高商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的銷售適應(yīng)性和管理水平。2）新規(guī)對引導(dǎo)保險公司調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)揮了重要作用，有效推動了銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與規(guī)范發(fā)展，有利于消費者合法權(quán)益的保護及促進商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的規(guī)范、健康、持續(xù)發(fā)展和更好地提供相關(guān)服務(wù)。3）新規(guī)的整體方向與90號文一致，在適應(yīng)期后險企基本已達到監(jiān)管要求，人身險銀郵渠道保費收入繼連續(xù)負增長后終于扭負為正，2014-2016年實現(xiàn)了高速增長，2016年的人身險銀郵渠道保費收入增長至9648.3億元。1.3.3代理人資格考試取消，代理人渠道快速擴張，取代銀保渠道地位2014年代理人資格考試取消，個險人力規(guī)模迅速增長，市場份額躍居第一。1）代理人資格考試取消后，代理人規(guī)模進入高速增長期，2015年及2016年同比增速分別達到44.92%和39.55%，2016年末657萬人的規(guī)模已超過2014年末的兩倍。2）人力規(guī)模迅速擴張推動個險渠道為主的傳統(tǒng)壽險和重疾險產(chǎn)品保費收入快速增長。3）因人力規(guī)模及主流產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的變化，銀保渠道的市場份額被個險渠道反超，2014年時個險渠道保費收入占人身險總保費收入的比重為48.67%，銀保渠道則僅占38.99%。1.4階段四（2017-至今）：政策引領(lǐng)產(chǎn)品去短期化，“新銀?！鞭D(zhuǎn)向價值驅(qū)動1.4.1監(jiān)管政策推動產(chǎn)品去短期化，銀保渠道新業(yè)務(wù)價值占比提升監(jiān)管頻出新規(guī)，限制中短存續(xù)產(chǎn)品，為銀保長期期交產(chǎn)品開拓市場。1）2016年，原保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于進一步完善人身保險精算制度有關(guān)事項的通知》，對中短期銀保產(chǎn)品的保費收入限額進行了規(guī)定和約束。隨后，2017年原保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》，對人身保險產(chǎn)品的設(shè)計及命名做出嚴格規(guī)定，導(dǎo)致很多不符合新規(guī)定的產(chǎn)品被迫下架。2019年，銀保監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》，引導(dǎo)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)中大力發(fā)展長期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品。2）在新規(guī)發(fā)布之前，眾多險企銀保渠道產(chǎn)品以中短期高利率產(chǎn)品為主打，產(chǎn)品的特點是內(nèi)容簡單、易于推廣，由銀行擔(dān)當銷售主力，保險公司的外勤隊伍較少，與銀行簽訂的代理手續(xù)費較高等。這種模式使保險公司能在更短的時間內(nèi)以更快的速度入駐銀行渠道來獲取更多的合作空間。3）監(jiān)管部門的新規(guī)持續(xù)引導(dǎo)銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品從短期儲蓄型產(chǎn)品，逐漸向中長期儲蓄型及保障型產(chǎn)品發(fā)展。經(jīng)過新規(guī)長期嚴格的執(zhí)行，期交保費持續(xù)高速增長，2020年6120億元銀保新單保費中，期交保費2249億元，同比增長10.9%；躉交保費收入3871億元，同比增長0.9%。2020年增額終身壽險和年金險產(chǎn)品占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的九席，已成為銀行代理渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型主要的推動力之一。2019年末銀保監(jiān)會調(diào)整部分險種的評估利率水平，年金產(chǎn)品完成利率從4.025%到3.5%的轉(zhuǎn)型。2019年9月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于完善人身保險業(yè)責(zé)任準備金評估利率形成機制及調(diào)整責(zé)任準備金評估利率有關(guān)事項的通知》，要求對2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或10年以上的普通型長期年金，將責(zé)任準備金評估利率上限由年復(fù)利4.025%和預(yù)定利率的小者調(diào)整為年復(fù)利3.5%和預(yù)定利率的小者。我們認為，監(jiān)管機構(gòu)此舉意在從更深層次引導(dǎo)行業(yè)回歸保障，同時也有效緩解了潛在的利差損風(fēng)險，進一步促使銀保渠道以價值為驅(qū)動不斷發(fā)展。頭部險企紛紛加大發(fā)展銀保渠道的力度，銀保渠道重現(xiàn)生機。1）中國人壽

2017年銀保渠道新業(yè)務(wù)價值為65.36億元，較2016年同比增長150%，2017-2019連續(xù)三年都維持在60億元以上。公司2021年的銀保渠道總保費達493.26億元，較2020年同比增長19.6%，銀保渠道持續(xù)提升隊伍專業(yè)化水平，隊伍質(zhì)態(tài)穩(wěn)步提升。2）中國平安及新華保險

2019-2021年銀保渠道新業(yè)務(wù)價值及占整個新業(yè)務(wù)價值的比重均穩(wěn)步增長，銀保渠道規(guī)模貢獻效果顯著。3）我們認為在當前壽險轉(zhuǎn)型攻堅的重要關(guān)口，銀保渠道逐漸重回險企的戰(zhàn)略視野，險企與銀行構(gòu)建“愿景一致、利益統(tǒng)一”的銀保發(fā)展命運共同體是全面釋放銀保業(yè)務(wù)價值潛力的關(guān)鍵。目前頭部保險公司已經(jīng)開啟了銀保渠道的新探索。1.4.2代理人發(fā)展陷入瓶頸，銀保渠道競爭激烈代理人粗放式增長已現(xiàn)疲態(tài)，多方問題齊發(fā)，銀保渠道價值重獲重視。1）2015年以來代理人進入高速增長階段，2018年-2019年占城鎮(zhèn)人口比例突破1%，代理人數(shù)量達到瓶頸，增量發(fā)展模式收效降低，2020年增量首次減少。隨著人口紅利逐步消失，人員快速擴張拉動保費規(guī)模增長的發(fā)展模式無以為繼。2）代理人收入低于社平工資，行業(yè)留存率低。2017年起，平安個人代理人的收入開始低于社會平均收入，并且差距逐步加大。代理人收入低于其他平行行業(yè)，收入過低造成目前代理人留存率降低，行業(yè)增員困難，收入問題對個險渠道發(fā)展的不利影響進一步凸顯。3）2020年，經(jīng)過近2年的調(diào)整，銀保人身險業(yè)務(wù)原保險保費收入回歸萬億平臺，全年累計實現(xiàn)原保險保費收入10108億元，較2019年同比增長12.6%。銀保渠道被各個市場主體再次重視起來。2021年人身險公司銀保業(yè)務(wù)全年累計實現(xiàn)原保險保費收入11990.99億元，較2020年同比增長18.63%，呈現(xiàn)連續(xù)四年增長態(tài)勢，原保險保費收入持續(xù)站穩(wěn)萬億規(guī)模，超過人身險公司保費收入總量的三分之一，業(yè)務(wù)占比同比上升3.73個百分點。1.4.3銀保渠道價值重新被認可，增額終身壽銷量領(lǐng)先近30年不斷探索發(fā)展后，銀保渠道展現(xiàn)真正價值潛力。1）在傳統(tǒng)壽險公司開始收縮銀保業(yè)務(wù)的同時，以工銀安盛、建信人壽等為代表的“銀行系險企”反而在銀保市場中表現(xiàn)活躍，業(yè)務(wù)規(guī)模增長勢頭看好，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也逐漸完善。依靠母公司銀行擁有的龐大資源作為堅強后盾和銷售支持，“銀行系險企”幾乎從來不在躉交型產(chǎn)品上投放資源。因此在監(jiān)管部門限制中短期銀保產(chǎn)品之時，“銀行系險企”占據(jù)著優(yōu)勢。2021年9家銀行系保險公司的業(yè)務(wù)普遍保持了較高增速，同時全部實現(xiàn)盈利。2）頭部主體銀保渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著，新單期交保費大幅提升，產(chǎn)品逐漸個險化。中國人壽銀保渠道主打“交3保7”的類固收中期年金產(chǎn)品；泰康養(yǎng)老、陽光保險等公司針對銀?？蛻絷懤m(xù)開展了“問診卡醫(yī)療服務(wù)”、“高端體檢”、“高端基因檢測”等活動，期望通過這些增值服務(wù)來助力期交產(chǎn)品獲取更好的銷售業(yè)績；陽光保險為招商銀行開發(fā)了其專屬的

“陽光康尊無憂重疾保險”產(chǎn)品，通過開發(fā)銷售銀行專屬保險產(chǎn)品，提高銀行銷售的積極性。3）銀保業(yè)務(wù)銷售的產(chǎn)品類型日益豐富。部分險企在銀保渠道銷售增額終身壽產(chǎn)品以及重疾險產(chǎn)品，交費期間最長可達20年。短期期繳和躉交產(chǎn)品，年金產(chǎn)品，終身壽險、重疾險、健康險等保障性產(chǎn)品，均已入列銀保銷售。從長期險的產(chǎn)品構(gòu)成來看，壽險業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，其中普通壽險保費收入占比持續(xù)提升。2021年壽險業(yè)務(wù)實現(xiàn)新單原保險保費收入6947.03億元，占全年新單原保險保費收入的98.67%，同比增長15.24%；健康險增速放緩，新單原保險保費收入93.83億元，同比增長2.38%。壽險業(yè)務(wù)中，分紅壽險新單原保險保費收入4298.79億元，同比增長9.67%；普通壽險新單原保險保費收入2641.52億元，同比增長25.75%。4）增額終身壽險引領(lǐng)銀保渠道復(fù)蘇。2014年，增額終身壽險在銀保渠道出現(xiàn)，2015年增額終身壽出現(xiàn)升級產(chǎn)品，但仍不作為市場主流形態(tài)。2019年增額終身壽蓄勢待發(fā)。直至2021年，增額終身壽險產(chǎn)品在競爭中脫穎而出，占據(jù)銀保市場絕對主流地位。增額終身壽險提供生命安全的保障、穩(wěn)定保底的收益，具有財富安全、身價保障、退休安排、傳承的四大作用，適逢資管新規(guī)、個人養(yǎng)老金制度等政策落地，隨即受到市場追捧。2021年增額終身壽險占據(jù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七席。2.海外發(fā)達壽險市場銀保渠道發(fā)展經(jīng)驗借鑒20世紀80年代以來，全球金融業(yè)經(jīng)歷著一系列深刻的變革，銀行業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)逐漸融合，在此過程中銀行業(yè)與保險業(yè)不斷融合，形成了所謂的銀行保險及保險銀行，而歐洲是國際上銀行保險的發(fā)源地，也是世界上銀行保險發(fā)展最快的地區(qū)，但由于銀保合作模式、法律監(jiān)管環(huán)境及稅收政策等因素的不同，在法國、意大利、西班牙等南歐國家，銀行保險的作用和地位更為顯著。2.1國際銀保合作的主要模式比較銀行保險是指銀行和保險公司的合作和融合，通過銀行渠道向客戶提供保險產(chǎn)品和服務(wù)。1）銀行保險是在歐洲金融、稅收和立法產(chǎn)生變化的背景下誕生的。2）在上世紀80年代萌牙時期銀行保險只意味著在銀行的柜臺銷售人壽保險產(chǎn)品。隨著歐洲經(jīng)濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈，銀行保險已由當初保險公司產(chǎn)品流向銀行這一單向渠道發(fā)展到銀行與保險相互交融的雙向流動。3）縱觀國際銀行保險模式，依據(jù)有無資本紐帶關(guān)系及合作深度劃分，銀保主要合作模板包括協(xié)議代理模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、資本合作模式和金融集團模式四種。協(xié)議代理模式：銀行與保險公司簽訂代理銷售協(xié)議，此協(xié)議可以是一對多的。最常見的方式是銀行作為兼業(yè)代理人利用其經(jīng)營網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，保險公司向銀行支付手續(xù)。這是銀行與保險公司之間最為簡便的一種合作方式。該模式的優(yōu)點是自由度大、成本低，缺點是雙方關(guān)系松散、不穩(wěn)定。協(xié)議代理模式還可以根據(jù)協(xié)議條款衍生出其他合作模式，如排他性分銷合作模式，即銀行和保險公司達成單向或雙向的獨家合作協(xié)議。以中國香港渣打銀行與英國保誠的合作為例，2007年4月英國保誠在華設(shè)立子公司后，渣打即于同年9月開始在國內(nèi)代理保誠的在華合資企業(yè)——信誠人壽的保險業(yè)務(wù)；

2007年9月，渣打又與保誠宣布在中國臺灣締結(jié)銀保戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以鞏固雙方在中國臺灣銀保市場的領(lǐng)導(dǎo)地位和品牌優(yōu)勢。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式：戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是指銀行和保險公司實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，業(yè)務(wù)范圍由協(xié)議代理模式下的網(wǎng)點銷售擴展到聯(lián)合進行產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)，并建立統(tǒng)一的操作平臺等，實現(xiàn)雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢互補、互惠互利、共同發(fā)展的格局。該模式下，雙方合作的廣度、深度以及穩(wěn)定性都超過協(xié)議合作模式，但沒有從根本上解決雙方可能存在的利益沖突。資本合作模式：資本合作模式包括兩種方式，一種是銀行和保險公司共同出資建立一家新的企業(yè)經(jīng)營銀行保險，雙方共同擁有、共同控制、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險。英杰華(Aviva)與馬來西亞CIMB銀行合資成立的CIMBAviva就是這種典型的合作模式。在兩者合作的過程中，英杰華將經(jīng)驗豐富的高管人才輸送到新成立的合資機構(gòu)，而CIMB提供龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，獨家分銷英杰華的保險產(chǎn)品。另一種方式是銀行或保險公司通過持股的方式，成為對方的股東。該模式下，銀行和保險公司成為利益共同體，促使雙方資源共享更加充分，但周期長、法律限制較多，且雙方的戰(zhàn)略和文化差異會提升成本。金融集團模式：金融集團模式是指通過金融控股集團的形式，使銀行和保險同屬一個集團，進行銀行、保險業(yè)務(wù)乃至其他金融業(yè)務(wù)的混業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)銀行保險互相促進、互相推動。采取金融集團模式，主要可以通過兩個途徑：一是新建方式，如已有銀行子公司的集團通過新設(shè)一家保險公司而進入保險領(lǐng)域，中國香港匯豐集團就在公司內(nèi)部建立了自己的銀保業(yè)務(wù)并成立了匯豐保險，并只專注于銀保渠道，依靠其有針對性和高度差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品線以及匯豐銀行原有的存款客戶群，快速贏得了市場份額；二是并購方式，包括銀行對保險公司的收購，也包括保險公司對銀行的收購。該模式下，金融集團較易推行自己的銀行保險發(fā)展戰(zhàn)略，能最大程度減少交易成本，實現(xiàn)優(yōu)勢資源互補，但在并購方式下，雙方面臨經(jīng)營戰(zhàn)略和企業(yè)文化的沖突，而新建方式周期較長。2.2歐洲銀行保險的發(fā)展分析歐洲是國際上銀行保險的發(fā)源地，也是世界上銀行保險發(fā)展最快的地區(qū)。1）1980年以前，傳統(tǒng)銀行保險逐漸發(fā)展。銀行代理保險銷售通過向保險公司收取手續(xù)費介入保險領(lǐng)域；銀行保險僅僅局限在銀行充當保險公司的代理中介人，這實際上是銀行直接業(yè)務(wù)的延伸。本階段的銀保合作模式以協(xié)議合作為主，這是銀行保險最初級的形態(tài)。2）1980年左右開始到80年代末，傳統(tǒng)銀行保險逐漸向現(xiàn)代銀行保險過渡。銀行開始開發(fā)出創(chuàng)新金融產(chǎn)品，并全面介入保險領(lǐng)域與保險公司展開競爭。這個階段標志著銀行保險的正式形成，銀行開始真正涉足保險業(yè)，與保險公司之間形成了既相互合作又相互競爭的局面。3）20世紀80年代末至今，歐洲銀行保險廣泛發(fā)展。此階段銀保合作的模式進一步深化，銀行與保險公司為應(yīng)對激烈的市場競爭通過資本運作將銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相融合。銀行與保險公司開展了多層次的合作，開發(fā)出更多樣化的產(chǎn)品，包括分紅險、變額壽險、投資連結(jié)險等。本階段銀行與保險公司相互控股、交叉投資，建立了深層次的合作關(guān)系。寬松的稅收政策及法律環(huán)境為銀行保險提供了充分發(fā)展的基礎(chǔ)。法國1）1984年法國政府出臺法律促進金融混業(yè)經(jīng)營，并在稅收上給予優(yōu)惠政策，使得銀行保險在整個80年代發(fā)展迅速，很多銀行都成立了自己的人壽保險分支機構(gòu)，每家銀行都有屬于自己的保險機構(gòu)來經(jīng)營人壽產(chǎn)品，銀行保險的市場份額急速上升。2）到1990年，銀行保險的壽險保費收入已占到壽險保費總收入的39%。3）此后的發(fā)展平穩(wěn)而迅速，在壽險產(chǎn)品的銷售渠道中，銀行保險逐漸替代代理人銷售渠道成為法國壽險產(chǎn)品銷售的主力軍，銷售比例超過了60%并始終穩(wěn)定在此比例之上。4）1994年63％的壽險銷售額來自于銀行渠道。法國銀行保險之所以能在壽險領(lǐng)域占據(jù)如此大的市場份額，其主要因素是法國的銀行保險能極大地節(jié)約成本，在與保險公司競爭時取得優(yōu)勢。另外，利用銀行的分銷網(wǎng)絡(luò)和先進的電子技術(shù)，大規(guī)模、高效率地銷售較為簡單的保險產(chǎn)品，以降低成本，使公司獲得規(guī)模經(jīng)濟。5）法國銀行保險的成功，除了存在著利用銀行的分銷網(wǎng)絡(luò)和進行了成本降低的努力的因素，但最主要的因素還是得益于一些特定保險產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家大力的支持。也就是說，并非所有國家都具備這種條件。法國在1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，銀行保險的增長率便迅速下降了。意大利1）1990年意大利頒布了金融法TheAmatoLaw，允許銀行持有保險公司股份，這一及時的法律約束放松，加上1995-1998年間有利的稅收環(huán)境，使得意大利銀行保險快速成長起來。2）同時，堅固成熟的銀行網(wǎng)絡(luò)和公眾對銀行體系的信任加速了銀行保險壯大。銀行保險壽險產(chǎn)品保費收入的市場份額由1992年的8%迅速上升到1999年的50%。2002年底，通過銀行保險新銷售的壽險產(chǎn)品總保費收入已達到33.3億歐元。3）2009年，意大利壽險保費收入的銀保渠道占比超過70%，此后銀保的市占率也穩(wěn)定在70%以上，2014-2015年一度接近80%。西班牙1）西班牙銀行保險的迅猛發(fā)展主要得益于1999年政府針對投資連接保險產(chǎn)品的稅收減免和成熟的地區(qū)建筑資金融資合作社（RegionalBuildingSocieties）網(wǎng)絡(luò)，它占到了經(jīng)銀行銷售的壽險保費的一半。2）而在1992年以前，西班牙的銀行還不允許銷售保險產(chǎn)品。銀行保險的壽險保費收入占壽險總保費收入的比例從1992年的43%升到2001年的65%，約170億歐元，到了2007年這個比例更是高達72.3%。一體化程度較高的合作模式是歐洲部分國家銀行保險發(fā)展繁榮的重要原因。在銀行保險發(fā)展模式方面，法國和西班牙比較流行設(shè)立保險子公司，而意大利則偏重于成立合資公司，總體而言，都采取銀行和保險公司一體化程度較高的模式，這是歐洲國家銀行保險迅速發(fā)展的結(jié)果，也是促進其繼續(xù)繁榮的動因之一。早在20世紀80年代中期，法國幾乎所有的大型銀行就都設(shè)立了壽險子公司，設(shè)計壽險產(chǎn)品供其銀行母公司銷售。到1999年，整個法國保險業(yè)的資產(chǎn)總額為6300000億歐元，而法國前十大隸屬于銀行的壽險子公司的資產(chǎn)總額為2532450億歐元，占到法國保險業(yè)資產(chǎn)總額的40%。法國特有的保險業(yè)環(huán)境成為了銀行保險發(fā)展的溫床。1）法國保險業(yè)以強制保險為主，缺乏競爭。20世紀80年代，總代理人完全壟斷保險產(chǎn)品的銷售，代理人的分散和水平低下使得保險行業(yè)缺乏競爭性。這種環(huán)境極大地便利了銀行進入保險業(yè)。銀行進入保險市場后，代理人的數(shù)目迅速下降，從1980年的4萬人減少到1987年的2萬人。2）法國銀行保險充分利用了銀行的優(yōu)勢。法國的銀行保險人利用銀行的分銷網(wǎng)絡(luò)和先進的電子技術(shù)，大規(guī)模、高效率地銷售較為簡單的保險產(chǎn)品，以降低成本，從而讓利于顧客，使公司獲得規(guī)模經(jīng)濟。3.險企銀行共振銀保渠道，深耕養(yǎng)老及財富管理領(lǐng)域3.1頭部險企齊發(fā)力，多項舉措推動“新銀?！苯ㄔO(shè)3.1.1

中國平安：依托集團優(yōu)勢，打造新銀保團隊“平安銀行家”

中國平安始終將銀保渠道作為壽險改革戰(zhàn)略的重點。2021年，平安壽險持續(xù)推動“渠道+產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略落地。銀保渠道是四大渠道改革的重點之一。1）平安在銀保渠道的經(jīng)營方面堅持價值導(dǎo)向，聚焦“渠道+產(chǎn)品+科技”專業(yè)經(jīng)營體系，提升渠道價值貢獻。2）平安壽險與平安銀行深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊伍。截至2021年年末，該隊伍已招募超300名精英理財經(jīng)理，近全員擁有本科以上學(xué)歷，致力于更好地為客戶提供個性化私人財富管理服務(wù)；積極與外部主力渠道深化合作，堅持提升協(xié)銷專業(yè)度，高效賦能銀行。3）平安壽險以銀保渠道客戶需求為導(dǎo)向，完善產(chǎn)品體系，為客戶提供年金險、終身壽險、長期健康險等全方位一站式產(chǎn)品服務(wù)。此外，平安壽險堅持科技賦能業(yè)務(wù)，完善業(yè)務(wù)流程，提升客戶服務(wù)體驗。中國平安打造銀保新模式，發(fā)布“平安銀行家”計劃，深耕財富管理領(lǐng)域。1）在啟動零售轉(zhuǎn)型以來，平安銀行財富管理的整體業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U張，其中銀保業(yè)務(wù)也呈高速增長態(tài)勢。但相對于收益類產(chǎn)品、保障性產(chǎn)品相對復(fù)雜且銷售周期較長，當前員工數(shù)量和能力無法滿足業(yè)務(wù)高速增長需要。2）在傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展到達瓶頸，人員增長成本及收益難以平衡的背景下，銀保渠道龐大的客戶資源開始凸顯其價值，銀保渠道存量客戶的再開發(fā)也成為平安集團保險渠道改革的重點。3）隨著社會總財富持續(xù)增長、人均收入連年增加，個人對于財富管理思維方式已經(jīng)發(fā)生顛覆式變革。不斷年輕化的高凈值人群的財富管理需求更加復(fù)雜，對于財富安全與代際傳承也有更加精準、更加細分、更加多元的保障需求。4）在財富管理領(lǐng)域的發(fā)展及集團內(nèi)部轉(zhuǎn)型方向的雙重驅(qū)動下，平安提出“平安銀行家”計劃，意在打造一支新銀保團隊，是一支財富管理隊伍的專業(yè)化輕騎兵，而非單純的保險銷售隊伍。專業(yè)化的培養(yǎng)體系助力隊伍質(zhì)量提升。“平安銀行家”團隊的定位是圍繞客戶全生命周期各階段的需求，為高凈值人群提供一站式、定制化的綜合金融方案服務(wù)的專業(yè)財富顧問。這就要求這支新銀保團隊必須從知識、專業(yè)、能力等全方位提升。在這樣的定位下，平安銀行家對于隊伍堅持精英制招募，重在打造財富管理隊伍的新模板，以堅持隊伍質(zhì)量為第一要義。全新的實戰(zhàn)MBA培養(yǎng)體系借助強大的平安科技平臺，為平安銀行

家進行線上、線下融合訓(xùn)戰(zhàn)，從四大板塊滿足成員個性化需求，為打造一支能力卓越、懂保險且富有國際視野的財富管理專家隊伍提供了堅實的支持。扁平化的組織架構(gòu)提升團隊管理效率。傳統(tǒng)保險代理人多數(shù)采用“金字塔”模式，過多的層級導(dǎo)致間接傭金高啟，而給到一線代理人的直接傭金受限，導(dǎo)致一線代理人收入低下，影響了保險代理人的展業(yè)積極性?！捌桨层y行家”計劃重新構(gòu)建了一套適合銀行生態(tài)的基本法，其組織架構(gòu)僅有推出私人財富顧問、私人財富團隊總經(jīng)理以及私人財富中心總經(jīng)理三類核心崗位，打破了傳統(tǒng)保險營銷的多層級關(guān)系。我們認為，“平安銀行家”

計劃扁平化的組織架構(gòu)更能激發(fā)團隊提升產(chǎn)能的積極性，同時也有利于團隊的建設(shè)以及整體管理效率的提高。3.1.2

中國太保：持續(xù)深化“長航行動”，芯”銀保探索進行時2021年初，中國太保壽險正式發(fā)布“長航行動”，構(gòu)建價值銀?！靶尽蹦Ｊ健Ｖ袊５摹伴L航行動”旨在秉持長期主義理念，錨定“打造服務(wù)體驗最佳的壽險公司，做壽險行業(yè)的長期主義者”的使命愿景，明確提出了“一優(yōu)、兩穩(wěn)、四新”的未來戰(zhàn)略目標，確立了多元賽道發(fā)展的發(fā)展戰(zhàn)略，將銀保業(yè)務(wù)確立為公司多元賽道的重要構(gòu)成、價值增長的主要引擎之一。太保壽險深入打造價值銀保，實施價值網(wǎng)點、價值產(chǎn)品、高質(zhì)量隊伍三大價值策略，有序布局戰(zhàn)略區(qū)域、戰(zhàn)略渠道合作，同時加快建設(shè)底層支撐能力與體系，實現(xiàn)銀保渠道保費收入較快增長。2021年，銀保渠道實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入74.57億元，同比增長223.5%，其中新保業(yè)務(wù)收入為66.68億元，同比增長331.3%，占比89.42%；2021年太保壽險銀保渠道新業(yè)務(wù)價值為313億元，同比增長167.52%。新周期下中國太保始終堅定高質(zhì)量發(fā)展路線不動搖，以銀保發(fā)展的專業(yè)能力與技術(shù)含量內(nèi)涵為核心加快價值銀保的打造。中國太保重點推進客戶共拓、產(chǎn)品共研、團隊共建、資源共通、服務(wù)共享、科技共創(chuàng)的六大舉措，構(gòu)建“芯”銀保高質(zhì)量發(fā)展的護城河。“芯”銀保作為公司價值增長的核心動能，發(fā)展的四大驅(qū)動因素分別為：1）價值網(wǎng)點：

銀保渠道與個險渠道一個重要的差異，在于需要遵循銀行經(jīng)營的基本規(guī)律，因此發(fā)展“芯”

銀保必須要深耕銀行網(wǎng)點，聚焦省會和中心城市，重點推進渠道網(wǎng)點獨家代理銷售合作模式；同時要圍繞銀行客戶多元化、一站式的高品質(zhì)保險保障與服務(wù)需求打造與銀行互補的、專屬的產(chǎn)品與服務(wù)生態(tài)金三角。2）價值產(chǎn)品：以“大養(yǎng)老、大健康”為核心，為廣大銀行保險客戶量身定制全生命周期客戶生產(chǎn)服生態(tài)體系。2021年四季度以來，太保壽險重啟銀保渠道，初期主要通過躉交產(chǎn)品開拓網(wǎng)點，取得較為理想的效果。2022年一季度銀保渠道主銷的產(chǎn)品中，主要有鑫紅利等長期躉交分紅兩全保險產(chǎn)品，以及鑫相伴等長險期交傳統(tǒng)終身壽險產(chǎn)品?！靶尽便y保后續(xù)將堅持價值導(dǎo)向，在聚焦新業(yè)務(wù)價值額增長的基礎(chǔ)上，逐步提升期繳占比，穩(wěn)步提升銀保渠道價值率水平和銀保渠道價值貢獻占比。3）高質(zhì)量隊伍：銀保隊伍的質(zhì)態(tài)，決定了模式的成功與否，隊伍強則銀保強。全“芯”

的銀保業(yè)務(wù)管理體系，將通過標準化、系統(tǒng)化、訓(xùn)戰(zhàn)一體的活動管理體系，堅持優(yōu)建、優(yōu)管、優(yōu)培，打造專業(yè)、高效、高素質(zhì)的管理干部隊伍。4）科技賦能：中國太保壽險在打造“芯”銀保模式時，將著力建設(shè)全“芯”的科技平臺，為銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的管理和服務(wù)全流程場景賦能，①在隊伍建設(shè)方面提供智能的銷售輔助、服務(wù)支持和數(shù)字化的活動量管理，實現(xiàn)隊伍優(yōu)能；②在經(jīng)營管理方面智能分析、識別、定位經(jīng)營亮點、痛點和拐點并輔助決策，實現(xiàn)經(jīng)營優(yōu)質(zhì)，以科技打造太保銀保的核心競爭力。3.1.3

友邦保險：與各大銀行展開專屬合作，實現(xiàn)銀保渠道規(guī)模價值雙增長友邦人壽始終以打造“卓越銀保渠道”作為長期發(fā)展的關(guān)鍵策略之一，通過“以客戶驅(qū)動的業(yè)務(wù)革新”賦能合作伙伴，聚焦為客戶創(chuàng)造價值，重新定義“卓越銀保渠道”。1）友邦以“客戶驅(qū)動”作為建設(shè)卓越銀保渠道的核心推動力，著眼于合作銀行的具體經(jīng)營策略和客群特征，覆蓋對銀行、網(wǎng)點、客戶經(jīng)理以及終端客戶四個層面的深度需求分析，充分理解各銀行渠道客群經(jīng)營重點，一行一策，提供定制化解決方案。依托于“健康、財富、傳承”的價值主張，友邦銀保渠道在客戶身前身后傳承、通過健康生態(tài)圈提供一站式健康服務(wù)等方面深耕客戶需求，幫助合作伙伴創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢。2）自2013年起，友邦深挖國內(nèi)高凈值群體的需求，成立友邦高凈值業(yè)務(wù)部，打造高品質(zhì)的保險服務(wù)，致力于為高凈值客戶實現(xiàn)財富保障以及財富傳承。友邦的“傳世”系列產(chǎn)品從身前保障、高端醫(yī)療服務(wù)到身后傳承，覆蓋了高凈值人群及家庭的財富和保障需求，更通過一系列針對高凈值人士在精英教育、高端健康、品質(zhì)生活等多個領(lǐng)域的服務(wù)，構(gòu)建了高凈值“生態(tài)圈”。友邦人壽亦在近年成立了“傳世”家族辦公室，將服務(wù)資源從高凈值客戶個人拓展至高凈值家庭，旨在訂制化、私密化地滿足銀行渠道客戶多樣化的財富管理需求。3）在科技化轉(zhuǎn)型方面，友邦人壽積極布局TDA策略(Technology，Digital，Analytics），通過科技手段賦能銀保渠道。在“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化”這一理念的引領(lǐng)下，友邦人壽與銀行伙伴合作，搭建了端到端的數(shù)字化平臺，客戶可通過銀行線上平臺挑選并投保友邦專屬產(chǎn)品，并享受從投保到售后的數(shù)字化保障全旅程。友邦專注透過客戶分析、數(shù)碼營銷平臺和社交媒體，增加銀行伙伴提供的新銷售對象轉(zhuǎn)介。在2021年，友邦獲得超過280萬名新銷售對象，有助于友邦進一步挖掘客戶群，并通過無縫的全渠道體驗滿足其需求。友邦保險擁有龐大的市場領(lǐng)先策略性分銷伙伴網(wǎng)絡(luò)，與各大銀行都有強大的伙伴關(guān)系。1）2013年末，友邦保險與花旗銀行推出了1對1獨家合作模式，達成有史以來泛亞地區(qū)規(guī)模最大的銀行保險合作伙伴關(guān)系，為期15年。友邦保險獲得了包括澳大利亞、中國大陸、中國香港、印度、印度尼西亞、韓國、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南在內(nèi)的11個市場的獨家合作權(quán)，向花旗銀行客戶提供除信用保險之外的其他壽險產(chǎn)品，為花旗銀行客戶提供更多的價值和服務(wù)，以滿足他們?nèi)找嬖鲩L的保險保障需求。2021年4月，花旗銀行宣布，除中國香港和新加坡外，其將在亞洲的其他市場退出其零售銀行業(yè)務(wù)。友邦與花旗修訂協(xié)議，在這兩個為現(xiàn)有區(qū)域伙伴關(guān)系的新業(yè)務(wù)價值帶來大部分貢獻的市場進一步深化合作關(guān)系。2）2021年7月5日，友邦人壽與東亞銀行（中國）正式開啟為期15年的獨家銀保合作。雙方達成合作后，東亞中國將向其零售銀行客戶獨家分銷友邦人壽的保險產(chǎn)品，自7月起雙方將在上海、北京、深圳、廣州、珠海及蘇州建立獨家分銷伙伴關(guān)系。3）在海外市場，友邦保險泰國的策略性銀行保險伙伴為盤谷銀行，2021年取得了兩位數(shù)的新業(yè)務(wù)價值增長；友邦保險馬來西亞與獨家銀