國際商務(wù)談判試卷2015(樣卷及答案)

第 頁共 頁P(yáng)AGE1第 頁共 頁P(yáng)AGE18《國際商務(wù)談判》樣卷得分評閱人一、單選題（共15小題，每小題2分，共30得分評閱人對談判進(jìn)行評價的主要指標(biāo)是（B ）信譽(yù) B．經(jīng)濟(jì)利益 C．談判主動權(quán) D．穩(wěn)定的交易關(guān)系談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（C ）技術(shù)專家 B．商務(wù)專家 C．全能型專家 D．法律專家先報有較大虛頭的價格，然后適時降價或給予優(yōu)惠。這種報價術(shù)被稱為( A A．西歐式報價術(shù) B．日本式報價術(shù)C．北美式報價術(shù) D．阿拉伯式報價術(shù)—304200公噸FOB上海的美元報價?！宜?04型不銹鋼200公噸FOB上海的價格為US$2709/噸，本周有效?！惴絻r格偏高。我方能接受的價格是US$2620/噸。以上交易磋商環(huán)節(jié)被稱為（A ）詢盤—發(fā)盤—還盤 B．發(fā)盤—還盤—詢盤C．發(fā)盤—詢盤—還盤 D．詢盤—還盤—發(fā)一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點是（B A．己方的最后談判期限 B．談判主題C．最優(yōu)期望目標(biāo) D．實際期望目標(biāo)主張“對人溫和、對事強(qiáng)硬，人、事分開，按照共同接受的公平價值來取得協(xié)議”是（ C ）談判的特征讓步型 B．立場型 C．原則型 D．軟式以下關(guān)于談判者氣質(zhì)與個性特征正確的是（ B A．抑制型談判者在談判桌上不會有太強(qiáng)的防御性B．膽汁型氣質(zhì)的談判者具有強(qiáng)烈的受尊重需要C．粘液質(zhì)型的談判者比較善于聽取他人意見D．多血質(zhì)型的人會對細(xì)節(jié)性的問題敏感在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（ D ）A．掌握談判進(jìn)程 B．監(jiān)督談判程序C．匯報談判工作 D．闡明參加談判的意愿和條“Smith先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是( D )以問代答 B．避正答偏 C．答非所問 D．推卸責(zé)任“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的對不?”談判中的這種發(fā)問類型屬于( C A．證明式發(fā)問 B．探索式發(fā)問 C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D．誘導(dǎo)式發(fā)問在談判現(xiàn)場的布置與安排中，采用圓形談判桌的好處是( D )A．比較正規(guī) B．比較隨便 C．符合國際慣例D．氣氛和諧，交談方《國際商務(wù)談判》模擬卷《國際商務(wù)談判》模擬卷第 頁共 頁P(yáng)AGE8第 頁共 頁P(yáng)AGE88下列符合談判讓步原則的是( D )讓步要果斷 B．先小幅讓步，再逐漸加大讓步幅C．同等讓步 D．每次讓步，都要求對方回報下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是（D ）反問勸導(dǎo)法 B．幽默方法 C．放棄談判傾聽時，瞪大眼睛看著對方是（A ）A．對其有很大興趣的表示 B．試圖掩飾的表現(xiàn)C．對其不屑一顧的表現(xiàn) D．對其厭煩的表

D．調(diào)解和仲裁在國際商務(wù)談判中，絕不口頭說“不”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)。具有這種談判風(fēng)的是（B ）俄羅斯人 B．西班牙人 C．猶太人 D．巴西人得分評閱人二、多選題（5315得分評閱人進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是（BCDE ）A．知無不言 B．有問必答 C．避實就D．能言不書 E．不問不答以下各國談判人員中注重時間觀念的有（ACF）A．英國人B．法國人C．美國人D．阿拉伯人E．意大利人F．日本人在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（BCD）A．確定報價 B．創(chuàng)造談判氣氛 C．制定議D．作開場陳述 E．作報價解釋制定談判方案的基本要求包括（BCDE）A．具體 B．全面 C．靈活 D．簡明 E．扼要在商務(wù)談判中，以下哪些入題方法屬于迂回入題（ACDE）A．從自謙入題 B．從產(chǎn)品規(guī)格與質(zhì)量入題 C．從天氣狀況入D．從介紹己方談判人員入題 E．從介紹己方經(jīng)營狀況入題得分評閱人得分評閱人簡述原則型談判的特點。答：原則型談判是一種既重理性又重感情的談判，為大多數(shù)國際商務(wù)談判者所推崇。原則型談判具有四個特點：主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開；主張開誠布公，在談判中不采用詭計，不故作姿態(tài)；主張在談判中既要達(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜。答：國際商務(wù)談判首先具有一般貿(mào)易談判的共性：以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評價指標(biāo)；以價格為談判核心。相較于一般貿(mào)易談判，國際商務(wù)談判又具有以下的特殊性：政策性強(qiáng)；以國際商法為準(zhǔn)則；堅持平等互利的原則；談判的難度更大。PRAM模式。答：PRAM模式是指談判由四個部分組成，分別是：制定談判計劃（plan；建立關(guān)系relationship；達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（agreement；協(xié)議的履行與關(guān)系維持（maintenance。簡述國際商務(wù)談判的基本程序。（1）有數(shù)。開局階段。開局階段，主要指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容過。正式談判階段。又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到過程。議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。1）闡明參加談判的意愿和條件；明曉對方的意圖、條件；找出雙方的分歧或差距；與對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。1）優(yōu)點：①先報價就為以后的討價還價樹立一個標(biāo)桿，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。②先報價如果出乎對方的預(yù)料和期望值，會打亂對方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報價。缺點：①會暴露己方意圖，賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法作出最后的調(diào)整。②先報價有時會超出對方期望值，導(dǎo)致反而降低己方應(yīng)得利益。談判前進(jìn)行信息收集的方法和途徑。答（1）檢索調(diào)研法。主要的有以下方面：①統(tǒng)計資料 ②報紙雜志③談對方公司的資料。直接觀察法。主要有以下幾種：①參觀對方生產(chǎn)的經(jīng)營場地②安排劃、銷售等資料。專題詢問法。其途徑主要有以下幾種：①向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解②向與對方有過貿(mào)易往來的人了解③向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解。ABB投資以實現(xiàn)發(fā)展壯大。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。AB（200~300答：無標(biāo)準(zhǔn)答案，涵蓋開場陳述的常見要素即可。談判中讓步的原則。1）只在關(guān)鍵時刻讓步力求對方先讓步不要承諾同等程度的讓步讓步可以收回要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快遞減式讓步的解釋、優(yōu)缺點及適用性。答：一種逐步減少讓步幅度，以較大的讓步作為起點，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止的方式。優(yōu)點:符合討價還價的一般規(guī)律，順其自然，順理成章，易于為人接受；由于一步比一步降低讓步幅度，不會產(chǎn)生讓步失誤，有時也可以降低對方的要求讓步的欲望，能夠加快交易達(dá)成的進(jìn)度。缺點:容易給對方形成越爭取所獲利益越少的感覺，談判情緒不高，感到比較乏味。適用性:適用于任何談判，尤其是己方談判優(yōu)勢不明顯的談判或合資、合作項目的談判。得分評閱人得分評閱人1．一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險公司后，對方卻答復(fù)說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻利用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。問題：(1)該保險公司采用了哪種迫使對方讓步的策略?(2(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(2運(yùn)用這種策略時應(yīng)注意哪些問題?(4價不肯放棄，打破對方的奢望，就能擊敗猶豫中的對方。最后通牒在這方面極為有效。筆交易對對方來講，要比對己方更為重要；②談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才宜使用這種策略；③“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊。BB$5.3/是，當(dāng)談?wù)摰紸BAB問題：設(shè)計至少三種打破僵局的方法，并說明該方法為什么會有效。答：無標(biāo)準(zhǔn)答案。3．某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高于原價格l5％的價格購買了技術(shù)與設(shè)備。問題：(1)甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術(shù)?(2對賣方來說該種報價的優(yōu)點是什么?(3答：(1)甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術(shù)。的興趣，由于這種價格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優(yōu)勢就不復(fù)存在了。如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。得分評閱人得分評閱人作為一家綠色農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的你正在和日本蔬菜進(jìn)口商進(jìn)行生鮮蔬菜的貿(mào)易談判，請根據(jù)以下情境，設(shè)計你的應(yīng)對策略：面存在諸多問題，又提出很多苛刻條件