金融軟件行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢

金融軟件行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進入60年代，又把自然生態(tài)、科學技術(shù)、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環(huán)境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強適應環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使營銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業(yè)為成功地進入特定的市場，在策略上應協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應當致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經(jīng)濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的。金融IT投入概況近年來，受金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、交易規(guī)則變化、金融客戶規(guī)模等因素影響，金融機構(gòu)軟件系統(tǒng)投資規(guī)模呈穩(wěn)步增長態(tài)勢。以證券行業(yè)為例，據(jù)證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，我國證券行業(yè)對信息技術(shù)的投入規(guī)模呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，由2017年的159．86億元增至2020年的262．87億元，年復合增速為18．03%，且占營業(yè)收入的比重亦穩(wěn)步增長，由2017年的4．90%增至2020年的7．47%，金融行業(yè)應用軟件為金融機構(gòu)信息化建設(shè)的重要組成部分，將受益于信息技術(shù)投資規(guī)模的增長。當前，我國金融機構(gòu)在信息化方面的投入與境內(nèi)外金融同業(yè)間尚存較大差距，仍有較大提升空間，據(jù)摩根大通、花旗集團年報數(shù)據(jù)顯示，2020年摩根大通、花旗集團信息技術(shù)投入分別可達103．8億美元、73．83億美元，是我國證券全行業(yè)信息技術(shù)投入的3及2倍左右。金融機構(gòu)在金融業(yè)務及金融管理的各個方面應用現(xiàn)代信息技術(shù)，深入開發(fā)、廣泛利用金融與經(jīng)濟信息資源，推動金融現(xiàn)代化的進程。隨著經(jīng)濟恢復潛力不斷釋放，金融業(yè)轉(zhuǎn)型升級及高質(zhì)量發(fā)展的勢頭將更強勁，行業(yè)面臨重要發(fā)展機遇期。軟件行業(yè)主要發(fā)展和未來趨勢（一）產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)范文件引導行業(yè)規(guī)范持續(xù)發(fā)展軟件系統(tǒng)是金融行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)支撐性產(chǎn)業(yè)，我國發(fā)布了多項產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)范文件，引導和促進了行業(yè)規(guī)范持續(xù)發(fā)展。例如，2008年9月，證券業(yè)協(xié)會和中國期貨業(yè)協(xié)會聯(lián)合制定的《證券期貨經(jīng)營機構(gòu)信息技術(shù)治理工作指引（試行）》正式發(fā)布，為證券、期貨、基金的信息技術(shù)治理提供了明確依據(jù)?！吨敢穼ο嚓P(guān)機構(gòu)的IT架構(gòu)與IT基礎(chǔ)設(shè)施，以及IT安全和風險控制方面做出了具體要求。在IT投入方面，明確提出投資規(guī)模的要求，即各類相關(guān)機構(gòu)最近三個財政年度IT投入平均數(shù)額，原則上不少于最近三個財政年度平均凈利潤的6%，或不少于最近三個財政年度平均營業(yè)收入的3%。該指引設(shè)置了證券業(yè)信息化投入的底線，使得中國證券業(yè)信息化有章可循。（二）金融市場改革和創(chuàng)新發(fā)展不斷向上打開金融行業(yè)應用軟件市場空間金融市場改革和創(chuàng)新是金融行業(yè)應用軟件行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動力。近年來，國內(nèi)資本市場迎來諸多變化與挑戰(zhàn)，深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為金融應用軟件創(chuàng)造了新的機遇，政策出臺會直接改變金融機構(gòu)的風險控制系統(tǒng)、業(yè)務流程系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等環(huán)節(jié)，進而產(chǎn)生金融應用軟件系統(tǒng)的改造升級需求。一方面，多層次資本市場體系建立，投資工具日益豐富，近幾年國內(nèi)金融市場先后推出了滬港通、轉(zhuǎn)融通、約定購回式證券交易、債券質(zhì)押式報價回購、ETF創(chuàng)新、股指期貨、融資融券、個股期權(quán)、分級基金、創(chuàng)業(yè)板注冊制等，且隨著科創(chuàng)板的推出、滬倫通的正式通航，金融市場的品種進一步豐富，金融業(yè)務發(fā)展迅速對金融行業(yè)應用軟件需求不斷增加；另一方面，從國內(nèi)金融市場改革開放的大趨勢來看，金融機構(gòu)數(shù)量增加、眾多的業(yè)務創(chuàng)新、海內(nèi)外的業(yè)務對接、監(jiān)管加強等方面的需求將催生大量的金融行業(yè)應用軟件需求，比如取消在華外資銀行、證券、基金管理等金融機構(gòu)業(yè)務范圍限制，讓市場更豐富更有活力。金融機構(gòu)每一項創(chuàng)新業(yè)務的推出，均離不開信息系統(tǒng)的支持，為金融行業(yè)應用軟件的持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展提供不竭的源泉和動力。（三）國家政策監(jiān)管趨嚴，促使金融機構(gòu)對IT系統(tǒng)建設(shè)投入增加金融法規(guī)政策仍然是對行業(yè)發(fā)展影響最重要的因素之一。2012年在信托、證券等機構(gòu)承受政策限制的同時，得益于較低的業(yè)務門檻和政策導向，自2015年開始，資產(chǎn)管理業(yè)務監(jiān)管日益嚴格。2015年3月，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會發(fā)布《證券期貨經(jīng)營機構(gòu)落實資產(chǎn)管理業(yè)務八條底線禁止行為細則》。為完善規(guī)則，中國證監(jiān)會在2016年5月將以上內(nèi)容進行修改并公開征求意見，隨后發(fā)布《證券期貨經(jīng)營機構(gòu)私募資產(chǎn)管理業(yè)務運作管理暫行規(guī)定》。2016年以后，隨著三去一補一降工作陸續(xù)展開，金融行業(yè)去杠桿使得金融監(jiān)管力度不斷升級，監(jiān)管層紛紛出臺資產(chǎn)管理監(jiān)管新規(guī)，對產(chǎn)品設(shè)計、杠桿要求等提出更高標準，證券、期貨、基金等金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務面臨轉(zhuǎn)型壓力。2018年，《資管新規(guī)》發(fā)布，重點針對資產(chǎn)管理業(yè)務的多層嵌套、杠桿不清、套利嚴重、投機頻繁等問題，設(shè)定統(tǒng)一的規(guī)范和標準，監(jiān)管層在細節(jié)上全方位出擊，一定程度上封鎖證券資管的通道業(yè)務，要求各證券資管機構(gòu)加強主動管理，減少監(jiān)管套利，標志著資產(chǎn)管理行業(yè)完全嚴格監(jiān)管階段。2019年以來，金融嚴監(jiān)管態(tài)勢延續(xù)，同時金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革深入推進，金融市場運行平穩(wěn)?！顿Y管新規(guī)》持續(xù)推進落地，商業(yè)銀行掀起一波理財子企業(yè)成立開業(yè)熱潮。《商業(yè)銀行理財管理辦法》正式實施進一步提升金融機構(gòu)的混業(yè)經(jīng)營能力，規(guī)范了理財產(chǎn)品的資金管理和風險管理能力。2020年11月，人民銀行發(fā)布《中國金融穩(wěn)定報告（2020）》，將繼續(xù)有效防范化解重大金融風險，補齊監(jiān)管制度短板。在金融監(jiān)管日趨嚴謹?shù)谋尘跋拢鹑跈C構(gòu)面臨著優(yōu)化自身業(yè)務流程與調(diào)整經(jīng)營模式，以適應監(jiān)管的要求，金融監(jiān)管新措施的不斷推出，有利于行業(yè)創(chuàng)造新的需求。（四）金融機構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)創(chuàng)新正日趨活躍近年來，隨著我國資管相關(guān)制度的逐步完善，推動資產(chǎn)管理業(yè)務快速發(fā)展，并為金融機構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)創(chuàng)新營造良好的環(huán)境。自2018年以來，《資管新規(guī)》及配套細則相繼落地實施，我國資產(chǎn)管理行業(yè)迎來統(tǒng)一監(jiān)管標準，促使金融機構(gòu)著力開展業(yè)務轉(zhuǎn)型，推動了資管行業(yè)格局的重構(gòu)，并為金融機構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)的創(chuàng)新升級提供基礎(chǔ)。一方面，資產(chǎn)管理的快速發(fā)展促進金融機構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)的創(chuàng)新發(fā)展。2012年以來，國內(nèi)銀行、信托、證券、保險、基金等各類金融機構(gòu)將資產(chǎn)管理業(yè)務作為著力點，隨著政策的逐步出臺，類似期貨的金融機構(gòu)也將先后加入資產(chǎn)管理陣營，私募基金逐步走上規(guī)范管理、合法運作的軌道，銀行理財企業(yè)落地進程加快，我國迎來了大資管時代，促進了證券主經(jīng)紀商業(yè)務的發(fā)展，也促使行業(yè)企業(yè)加大研發(fā)力度，推出新一代的機構(gòu)交易平臺，提升系統(tǒng)容量、交易速度、風險管理、功能拓展、兼容性等性能，分步式并行處理、內(nèi)存數(shù)據(jù)庫等先進技術(shù)得到快速發(fā)展和應用。主經(jīng)紀商業(yè)務是包含機構(gòu)投資管理、資產(chǎn)托管、運營外包、研究支持的一系列綜合金融服務，主要用戶為專業(yè)機構(gòu)投資者和高凈值個人，交易系統(tǒng)是其中核心環(huán)節(jié)。當前，證券PB系統(tǒng)已經(jīng)成為信托、公募、期貨等管理人的主要資管路徑，同時也成為私募投顧重要的產(chǎn)品交易門戶，同時以技術(shù)為驅(qū)動的主經(jīng)紀商業(yè)務競爭趨勢也逐漸顯現(xiàn)，國內(nèi)證券正以加速升級PB交易系統(tǒng)為投入重點，PB系統(tǒng)運行效率、賬戶管理、交易和風控處理速度等需持續(xù)升級。另一方面，交易方式的變革促進金融機構(gòu)資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)功能拓展。隨著我國金融領(lǐng)域?qū)ν忾_放程度的不斷加深，以及國內(nèi)金融領(lǐng)域創(chuàng)新的不斷深化，國內(nèi)金融產(chǎn)品的交易活動正逐漸與國際市場接軌，借鑒國際先進的金融交易手段、策略和工具。軟件行業(yè)應用軟件概述行業(yè)應用軟件是指針對特定行業(yè)應用的軟件，其基于特定行業(yè)的規(guī)則、特點、業(yè)務流程和管理程序而設(shè)計，具有模塊化開發(fā)、業(yè)務針對性強、定制程度高、設(shè)置靈活等特點，對服務對象行業(yè)理解能力與研發(fā)能力都有較高要求。隨著國民經(jīng)濟和信息技術(shù)的快速發(fā)展，國家及各行各業(yè)的信息化發(fā)展成為趨勢，我國軟件產(chǎn)業(yè)不斷地進行著戰(zhàn)略和策略調(diào)整，以適應越來越細分的行業(yè)市場的需求，行業(yè)應用軟件市場的繁榮成為我國軟件企業(yè)整體技術(shù)水平和經(jīng)濟競爭力的一個重要體現(xiàn)；另一方面，我國企業(yè)用戶的軟件需求已經(jīng)由基于信息系統(tǒng)基礎(chǔ)構(gòu)建轉(zhuǎn)變成基于自身業(yè)務發(fā)展需要，因此各行業(yè)對于基于其自身行業(yè)特點的應用軟件以及基于現(xiàn)有系統(tǒng)的專業(yè)化服務呈現(xiàn)出旺盛的需求。此外，在國家IT產(chǎn)業(yè)自主可控的背景下，國家提出2+8信創(chuàng)業(yè)務體系，以及關(guān)于國計民生的八大行業(yè)（包括金融、石油、電力、電信、交通、航空航天、醫(yī)療、教育行業(yè)）逐步開始。以金融行業(yè)為例，由于行業(yè)的復雜性和敏感性，對軟件廠商有嚴格的準入制度和保密制度，在金融企業(yè)的信息化建設(shè)中，優(yōu)先選擇自主創(chuàng)新的國產(chǎn)品牌產(chǎn)品。軟件行業(yè)面臨的機遇（一）產(chǎn)業(yè)政策支持和行業(yè)規(guī)范發(fā)展軟件行業(yè)屬于國家戰(zhàn)略發(fā)展中重要的新興產(chǎn)業(yè)，得到了國家的重點發(fā)展和大力扶持，為了促進其發(fā)展，頒布了《國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》《十三五國家信息化規(guī)劃》《軟件和信息技術(shù)服務業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》等一系列法規(guī)和政策，在投融資、稅收、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、收入分配、人才和知識產(chǎn)權(quán)等方面提供政策扶持和保障，營造了良好的發(fā)展環(huán)境。同時，金融行業(yè)應用軟件作為信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，國家出臺一系列政策和規(guī)范文件予以支持和引導，促進了行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，行業(yè)面臨嶄新發(fā)展機遇。（二）金融行業(yè)深化發(fā)展當前，我國金融市場日漸完善，證券市場穩(wěn)步健康發(fā)展，進而需要更加體系化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一方面，金融產(chǎn)品及金融工具逐漸豐富，例如，股指期貨、國債期貨、上證50ETF期權(quán)等風險管理工具的推出，使衍生品工具的逐步完善；另一方面，金融市場規(guī)模逐步擴大，市場參與主體類型更加廣泛多樣，證券、保險等專業(yè)投資機構(gòu)市場參與程度提高，在推動金融市場健康穩(wěn)步發(fā)展的同時，也促使相應軟件系統(tǒng)需求快速增長。機構(gòu)投資者是我國證券市場上重要的投資者之一，擁有強大的專業(yè)、信息及資金優(yōu)勢，并具有組合投資、分散風險的足夠能力，有助于推動金融市場健康穩(wěn)步發(fā)展。因而，伴隨著我國金融市場的監(jiān)控穩(wěn)步發(fā)展，相應的金融行業(yè)應用軟件作為產(chǎn)業(yè)前端有望迎來需求的快速增長。（三）資產(chǎn)管理規(guī)模的增長推動金融行業(yè)應用軟件市場需求隨著中國居民收入水平的快速上升和財富的不斷積累，社會對于資產(chǎn)配置的需求正迅速擴大，推動資產(chǎn)管理規(guī)模增長。招商銀行和貝恩咨詢聯(lián)合發(fā)布《2021中國私人財富報告》指出，2020年中國可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上的高凈值人群數(shù)量達262萬人，2018-2020年年均復合增長率為15%；2020年，高凈值人群共持有可投資資產(chǎn)84萬億人民幣，預計到2021年底，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達約96萬億人民幣。同時私募基金、資管等專業(yè)的投資機構(gòu)和投資者正在快速擴大，推動資產(chǎn)管理規(guī)模和管理產(chǎn)品數(shù)量持續(xù)增長。而資產(chǎn)管理難度日益增大，面臨資產(chǎn)管理、風險管理、合規(guī)風控等難題，需要形成系統(tǒng)化的管理模式，以更精準地進行收益和風險的管理，對金融行業(yè)應用軟件的發(fā)展起到重要推動作用。（四）技術(shù)的不斷進步為行業(yè)的發(fā)展提供可靠支持金融機構(gòu)的架構(gòu)及業(yè)務系統(tǒng)較為復雜，并且行業(yè)發(fā)展及監(jiān)管動向變化較快，其管理系統(tǒng)及使用的應用軟件需要兼顧可擴展性、集成及整合能力、海量數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)安全性、故障恢復、互聯(lián)互通等多個方面，對金融行業(yè)應用軟件提供商的軟件開發(fā)能力提出更高要求。同時，隨著金融市場日趨完善以及金融產(chǎn)品不斷豐富，金融行業(yè)應用軟件承載的功能更加多樣，金融行業(yè)軟件的應用伴隨海量數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，對軟件高并發(fā)、低延時的要求不斷提升，需要軟件系統(tǒng)提供商具有豐富行業(yè)經(jīng)驗并能根據(jù)需求不斷升級的軟件產(chǎn)品和服務。金融行業(yè)應用軟件的發(fā)展狀況金融行業(yè)應用軟件是高端軟件和新興信息服務產(chǎn)業(yè)的分支，是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，其是指在金融業(yè)務及金融管理的各個方面應用現(xiàn)代信息技術(shù)，深入開發(fā)、廣泛利用金融與經(jīng)濟信息資源，助力金融現(xiàn)代化的進程。近年來，我國金融行業(yè)應用軟件行業(yè)快速發(fā)展，有助于金融機構(gòu)提升效率、降低成本、高效管理等，已成為信息技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)發(fā)展的重要應用領(lǐng)域之一?；诮鹑跈C構(gòu)具有業(yè)務統(tǒng)一、業(yè)務量大、經(jīng)營分散、管理集中、分工明確、體系化程度高、實時性要求高、考核指標控制嚴格等特征，金融行業(yè)軟件系統(tǒng)的復雜性高，接口外圍系統(tǒng)多，并對安全穩(wěn)定性、有效性、準確性、可拓展性以及系統(tǒng)升級和后續(xù)維護等具有較高要求，具有以下特點。①安全穩(wěn)定性：金融業(yè)所掌握的信息涉及到社會各方面的經(jīng)濟利益和個人的生命財產(chǎn)，是國民經(jīng)濟的關(guān)鍵。因而金融行業(yè)的安全穩(wěn)定性備受關(guān)注，金融軟件系統(tǒng)對安全穩(wěn)定性要求更高，軟件產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計不僅需要滿足金融機構(gòu)使用需求，更要注重保密性、穩(wěn)定性和監(jiān)管需求。②有效性：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，金融信息瞬息萬變，人們對資金融通時間的要求越來越短，對資金使用效率的要求越來越高，因而縮短金融在途時間，提高金融信息的時效性是金融軟件系統(tǒng)的一個突出的特點。③準確性：在金融軟件系統(tǒng)中，貨幣流以電子流的形式存在，系統(tǒng)中電子數(shù)據(jù)的可靠代表著一定量貨幣的可靠，要求開發(fā)者在金融軟件系統(tǒng)的開發(fā)過程中采用先進的技術(shù)和自動化的處理方法，以使數(shù)據(jù)的采集、錄入、加工、處理、存儲、傳輸全過程的安全可靠。④可擴展性：金融行業(yè)軟件系統(tǒng)通常采用先進的結(jié)構(gòu)化、模塊化設(shè)計方法，使功能上的擴展性簡便且容易實現(xiàn)，進而適應不斷變化發(fā)展的業(yè)務需要和監(jiān)管政策變化需求。軟件信息系統(tǒng)是金融行業(yè)業(yè)務開展的重要基礎(chǔ)支撐，從證券業(yè)的融資融券、基金業(yè)務到銀行業(yè)的資產(chǎn)管理、績效考核等等，金融機構(gòu)的業(yè)務、管理、風控等活動均建立在強大的IT基礎(chǔ)設(shè)施和應用系統(tǒng)之上。近年來，在金融業(yè)務的自發(fā)需求刺激以及信息技術(shù)快速發(fā)展下，金融行業(yè)持續(xù)加大對相應軟件系統(tǒng)開發(fā)建設(shè)的投入力度，金融行業(yè)在業(yè)務容量、業(yè)務種類、業(yè)務和管理深度上的迅猛發(fā)展為金融行業(yè)應用軟件提供了廣闊的市場需求前景。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關(guān)者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團體—一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務。績效營銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標，當兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟危機，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標營銷階段20世紀50年代以后，在科學技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導向的目標營銷，即企業(yè)在研究市場和細分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務的細分市場作為目標市場，設(shè)計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰(zhàn)略應運而生。市場細分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細分，從而出現(xiàn)超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應顧客需求，只要通過增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應運而生。營銷學者和企業(yè)家認為，應該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導企業(yè)市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風俗習慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務的細分市場作為目標市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設(shè)計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學習的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應注意：（1）在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強產(chǎn)品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風、應變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業(yè)，所提供的服務時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值