銷售中的溝通與談判課件

銷售中的溝通與談判溝通的障礙溝通的技巧銷售談判6步法3種談判方式的區(qū)別5個(gè)黃金準(zhǔn)則1銷售中的溝通與談判溝通的障礙1 溝通者誓言

無論我是否同意您的觀點(diǎn)，我都將尊重您，給予您說出它的權(quán)力，并且努力理解您的觀點(diǎn)、感受和事實(shí)，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與您交換，并且以積極的心態(tài)期待您的答復(fù)和行動(dòng)。2 溝通者誓言2三個(gè)層次的溝通障礙1.傾聽障礙2.理解障礙3.認(rèn)同障礙3三個(gè)層次的溝通障礙1.傾聽障礙3溝通的漏斗我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的他所想聽的100%90%70%40%10-30%而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述…...因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問!4溝通的漏斗我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所理解的他如何有效地傾聽你的客戶？在客戶講話時(shí)保持沉默，并讓對(duì)方把話講完。重復(fù)你所聽到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效地使用停頓和沉默對(duì)談話進(jìn)行總結(jié)使用眼部接觸陷阱不耐心自己夸夸其談急于打斷或反駁對(duì)方無聲代表默許原則5如何有效地傾聽你的客戶？在客戶講話時(shí)保持沉默，陷如何理解客戶的回答？事實(shí)(F)銷售高手往往能準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說明，并從中尋覓商機(jī)！客戶的回答和說明觀點(diǎn)(O)感情(S)6如何理解客戶的回答？事實(shí)(F)銷售高手往往能準(zhǔn)確事實(shí)觀點(diǎn)失誤憑觀點(diǎn)選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何判斷客戶的回答？7事實(shí)觀點(diǎn)失誤憑觀點(diǎn)選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何判斷客戶的如何有效地表達(dá)？明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式語氣肯定而不夸張簡單，明了，直接組織充分和有效的證據(jù)你客戶動(dòng)機(jī)與目的背景觀點(diǎn)傾向表達(dá)的信息表達(dá)的方式8如何有效地表達(dá)？明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式你談判的6步法2.建立談判戰(zhàn)略3.開始談判4.建立理解和信任5.討價(jià)還價(jià)6.結(jié)束談判1.準(zhǔn)備9談判的6步法2.建立談判戰(zhàn)略3.開始談判4.建談判中容易犯的十大錯(cuò)誤1)在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法2)不知道對(duì)方誰有決定權(quán)3)不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力4)談判的目標(biāo)不具體5)未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)6)對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序7)未能讓對(duì)方先發(fā)盤8)忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素9)當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄10)不知道何時(shí)該結(jié)束談判10談判中容易犯的十大錯(cuò)誤1)在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題銷售人員客戶WinWinLoseLose11四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意賣方滿意，買方不滿意雙方都不滿意，怎樣在談判中建立信任？1)不要打斷對(duì)方，少說多聽2)盡量使用開放式和探究式的問題 -您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？ -您的意思是…...？3)確定明確,具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)4)不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等6)避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為7)記住不同的人有不同的談判風(fēng)格12怎樣在談判中建立信任？1)不要打斷對(duì)方，少說多聽12不同談判方法的比較

對(duì)手 目標(biāo) 出發(fā)點(diǎn) 手段 態(tài)度 立場 做法 協(xié)議 方案 堅(jiān)持 表現(xiàn) 結(jié)果

軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn):

13不同談判方法的比較

對(duì)手 做法

軟式談判、硬式談判、利用原則式談判達(dá)成通盤協(xié)議1做大陷餅法expandingthepie2滾木法log-rolling3交易補(bǔ)償法trade-offs4減輕代價(jià)法costcutting5搭橋法 bridging14利用原則式談判1做大陷餅法expanding談判中的第一條準(zhǔn)則永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始,但是建立在對(duì)客戶市場競爭情況的了解上記住:所有的談判結(jié)果都是妥協(xié),所以:15談判中的第一條準(zhǔn)則永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)記住:15先搞清楚三種條件很容易接受有條件接受不可談判16先搞清楚三種條件很容易接受16準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議:列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急列出自己的目標(biāo)確定談判底線確定初始要求確定談判論據(jù)要點(diǎn)17準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議:列出談判的要點(diǎn)17頂線底線底線頂線目標(biāo)點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn)甲方(買方)乙方(賣方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$200018頂線底線底線頂線目標(biāo)點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn)甲方(買方)乙方(賣方)高低$2談判中的第二條準(zhǔn)則不管客戶讓您做什么樣的讓步,您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件論證不等于解釋論證:是針對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)解釋:是針對(duì)自己的觀點(diǎn)19談判中的第二條準(zhǔn)則不管客戶讓您做什么樣論證:19談判中的第三條準(zhǔn)則

您可以受到尊敬 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性

您可以提出您的要求 您可以讓客戶相信不能過分不要輕易許諾,除非您得到某種承諾,這樣:20談判中的第三條準(zhǔn)則 您可以受到尊敬不要輕易許諾,除非您得討價(jià)還價(jià)的方法

可退讓 價(jià)格 要求對(duì)方退讓 價(jià)值 很容易接受有條件接受不可談

第一要求第二要求第三要求21討價(jià)還價(jià)的方法 可退讓 價(jià)格 要求對(duì)方退讓 價(jià)值 第如果退讓不可避免,則小步退讓不要急于“一分為二”既使要讓,也要得到變客戶要求為雙方要求讓客戶理解真的沒有油水先大后小:對(duì)方感到您真的沒有余地先小后大:對(duì)方感到您沒有誠意談判中的第四條準(zhǔn)則22如果退讓不可避免,則小步退讓不要急于“一分為二”先談判中的第五條準(zhǔn)則技巧：“關(guān)起門來”1.原則問題: “除了本條之外……”2.承諾問題: “就是說……”鎖定談判條款,步步為營,讓客戶承諾合同23談判中的第五條準(zhǔn)則技巧：“關(guān)起門來”鎖定談判條款,步鎖定談判的2個(gè)關(guān)鍵因素搞清楚:只有這些問題……搞清楚:就是對(duì)面這個(gè)人…...24鎖定談判的2個(gè)關(guān)鍵因素搞清楚:只有這些問題……24作價(jià)格讓步指導(dǎo)原則1.明白自己讓步的底線----到此為止2.實(shí)在要作出讓步，也必須一步一步地退讓3.價(jià)格讓步的幅度必須先大后小，而不能反向?yàn)橹?.自己作出價(jià)格讓步時(shí)，要求客戶在某些方面也作出讓步以為交換5.強(qiáng)調(diào)自己在價(jià)格上讓步給客戶帶來的利益和價(jià)值6.先闡明你讓步的理由，再說明讓步多少，如何讓步7.必須讓客戶明白你的讓步是嚴(yán)肅，認(rèn)真而且有后果的25作價(jià)格讓步指導(dǎo)原則25每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Thursday,December22,2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。05:03:1805:03:1805:0312/22/20225:03:18AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2205:03:1805:03Dec-2222-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。05:03:1805:03:1805:03Thursday,December22,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2205:03:1805:03:18December22,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月22日5:03上午12月-2212月-22擴(kuò)展市場，開發(fā)未來，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。22十二月20225:03:18上午05:03:1812月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。十二月225:03上午12月-2205:03December22,2022時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2022/12/225:03:1805:03:1822December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。5:03:18上午5:03上午05:03:1812月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2205:0305:03:1805:03:18Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實(shí)現(xiàn)的當(dāng)時(shí)是取決于我們的意志的。2022/12/225:03:18Thursday,December22,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財(cái)上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/225:03:1812月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-銷售中的溝通與談判溝通的障礙溝通的技巧銷售談判6步法3種談判方式的區(qū)別5個(gè)黃金準(zhǔn)則27銷售中的溝通與談判溝通的障礙1 溝通者誓言

無論我是否同意您的觀點(diǎn)，我都將尊重您，給予您說出它的權(quán)力，并且努力理解您的觀點(diǎn)、感受和事實(shí)，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與您交換，并且以積極的心態(tài)期待您的答復(fù)和行動(dòng)。28 溝通者誓言2三個(gè)層次的溝通障礙1.傾聽障礙2.理解障礙3.認(rèn)同障礙29三個(gè)層次的溝通障礙1.傾聽障礙3溝通的漏斗我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的他所想聽的100%90%70%40%10-30%而且他還會(huì)向別人轉(zhuǎn)述…...因此，您應(yīng)該：重述、重新組合，多提問!30溝通的漏斗我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所理解的他如何有效地傾聽你的客戶？在客戶講話時(shí)保持沉默，并讓對(duì)方把話講完。重復(fù)你所聽到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效地使用停頓和沉默對(duì)談話進(jìn)行總結(jié)使用眼部接觸陷阱不耐心自己夸夸其談急于打斷或反駁對(duì)方無聲代表默許原則31如何有效地傾聽你的客戶？在客戶講話時(shí)保持沉默，陷如何理解客戶的回答？事實(shí)(F)銷售高手往往能準(zhǔn)確地判斷客戶的回答與說明，并從中尋覓商機(jī)！客戶的回答和說明觀點(diǎn)(O)感情(S)32如何理解客戶的回答？事實(shí)(F)銷售高手往往能準(zhǔn)確事實(shí)觀點(diǎn)失誤憑觀點(diǎn)選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何判斷客戶的回答？33事實(shí)觀點(diǎn)失誤憑觀點(diǎn)選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何判斷客戶的如何有效地表達(dá)？明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式語氣肯定而不夸張簡單，明了，直接組織充分和有效的證據(jù)你客戶動(dòng)機(jī)與目的背景觀點(diǎn)傾向表達(dá)的信息表達(dá)的方式34如何有效地表達(dá)？明白你的聽眾及其風(fēng)格，以調(diào)整你的內(nèi)容和形式你談判的6步法2.建立談判戰(zhàn)略3.開始談判4.建立理解和信任5.討價(jià)還價(jià)6.結(jié)束談判1.準(zhǔn)備35談判的6步法2.建立談判戰(zhàn)略3.開始談判4.建談判中容易犯的十大錯(cuò)誤1)在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法2)不知道對(duì)方誰有決定權(quán)3)不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力4)談判的目標(biāo)不具體5)未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)6)對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序7)未能讓對(duì)方先發(fā)盤8)忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素9)當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄10)不知道何時(shí)該結(jié)束談判36談判中容易犯的十大錯(cuò)誤1)在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題銷售人員客戶WinWinLoseLose37四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意賣方滿意，買方不滿意雙方都不滿意，怎樣在談判中建立信任？1)不要打斷對(duì)方，少說多聽2)盡量使用開放式和探究式的問題 -您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？ -您的意思是…...？3)確定明確,具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)4)不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等6)避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為7)記住不同的人有不同的談判風(fēng)格38怎樣在談判中建立信任？1)不要打斷對(duì)方，少說多聽12不同談判方法的比較

對(duì)手 目標(biāo) 出發(fā)點(diǎn) 手段 態(tài)度 立場 做法 協(xié)議 方案 堅(jiān)持 表現(xiàn) 結(jié)果

軟式談判、硬式談判、原則式談判在下列方面各有不同的理念和表現(xiàn):

39不同談判方法的比較

對(duì)手 做法

軟式談判、硬式談判、利用原則式談判達(dá)成通盤協(xié)議1做大陷餅法expandingthepie2滾木法log-rolling3交易補(bǔ)償法trade-offs4減輕代價(jià)法costcutting5搭橋法 bridging40利用原則式談判1做大陷餅法expanding談判中的第一條準(zhǔn)則永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始,但是建立在對(duì)客戶市場競爭情況的了解上記住:所有的談判結(jié)果都是妥協(xié),所以:41談判中的第一條準(zhǔn)則永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)記住:15先搞清楚三種條件很容易接受有條件接受不可談判42先搞清楚三種條件很容易接受16準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議:列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急列出自己的目標(biāo)確定談判底線確定初始要求確定談判論據(jù)要點(diǎn)43準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法建議:列出談判的要點(diǎn)17頂線底線底線頂線目標(biāo)點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn)甲方(買方)乙方(賣方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$200044頂線底線底線頂線目標(biāo)點(diǎn)目標(biāo)點(diǎn)甲方(買方)乙方(賣方)高低$2談判中的第二條準(zhǔn)則不管客戶讓您做什么樣的讓步,您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件論證不等于解釋論證:是針對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)解釋:是針對(duì)自己的觀點(diǎn)45談判中的第二條準(zhǔn)則不管客戶讓您做什么樣論證:19談判中的第三條準(zhǔn)則

您可以受到尊敬 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性

您可以提出您的要求 您可以讓客戶相信不能過分不要輕易許諾,除非您得到某種承諾,這樣:46談判中的第三條準(zhǔn)則 您可以受到尊敬不要輕易許諾,除非您得討價(jià)還價(jià)的方法

可退讓 價(jià)格 要求對(duì)方退讓 價(jià)值 很容易接受有條件接受不可談

第一要求第二要求第三要求47討價(jià)還價(jià)的方法 可退讓 價(jià)格 要求對(duì)方退讓 價(jià)值 第如果退讓不可避免,則小步退讓不要急于“一分為二”既使要讓,也要得到變客戶要求為雙方要求讓客戶理解真的沒有油水先大后小:對(duì)方感到您真的沒有余地先小后大:對(duì)方感到您沒有誠意談判中的第四條準(zhǔn)則48如果退讓不可避免,則小步退讓不要急于“一分為二”先談判中的第五條準(zhǔn)則技巧：“關(guān)起門來”1.原則問題: “除了本條之外……”2.承諾問題: “就是說……”鎖定談判條款,步步為營,讓客戶承諾合同49談判中的第五條準(zhǔn)則技巧：“關(guān)起門來”鎖定談判條款,步鎖定談判的2個(gè)關(guān)鍵因素搞清楚:只有這些問題……搞清楚:就是對(duì)面這個(gè)人…...50鎖定談判的2個(gè)關(guān)鍵因素搞清楚:只有這些問題……24作價(jià)格讓步指導(dǎo)原則1.明白自己讓步的底線----到此為止2.實(shí)在要作出讓步，也必須一步一步地退讓3.價(jià)格讓步的幅度必須先大后小，而不能反向?yàn)橹?.自己作出價(jià)格讓步時(shí)，要求客戶在某些方面也作出讓步以為交換5.強(qiáng)調(diào)自己在價(jià)格上讓步給客戶帶來的利益和價(jià)值6.先闡明你讓步的理由，再說明讓步多少，如何讓步7.必須讓客戶明白你的讓步是嚴(yán)肅，認(rèn)真而且有后果的51作價(jià)格讓步指導(dǎo)原則25每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Thursday,Decembe