房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓手冊

第一章房地產(chǎn)的特性房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權益的總和。在我國，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨立工礦區(qū)范圍內的全房屋建筑物。在國外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價值巨大，使用周期長而又不能移動的特殊商品。它在生產(chǎn)、流通、消費等環(huán)節(jié)都不同于一般商品，具有特殊性。房地產(chǎn)的使用周期長，作為不動產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。房地產(chǎn)是人類社會政治、經(jīng)濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場經(jīng)濟中，房地產(chǎn)還是一種商品，是人們投資置業(yè)的主要對象。房地產(chǎn)構成社會經(jīng)濟生活中的巨大財富，也是關系到國計民生的重要財產(chǎn)和資源，在一國的總財富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的部分。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個國家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。房地產(chǎn)是不動產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財產(chǎn)和商品所不具有的特性：1．不可移動性。房地產(chǎn)屬于不動產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。2．房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于“不動產(chǎn)”。3．品質的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質上具有不同質性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。4．價值的高大性。房地產(chǎn)價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營要素。5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。6．供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性更加突出。7．用途的多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農業(yè)等多種用途。8．價值變化的相互影響性。房地產(chǎn)的價值不僅取決于自身的質地，還取決于周圍環(huán)境的狀況。第二章房地產(chǎn)基礎知識一、房地產(chǎn)知識（一）房地產(chǎn)開發(fā)１．房地產(chǎn)開發(fā)公司類別及功能1）內資(境內投資主體設立的)綜合性開發(fā)公司――可不斷開發(fā)新的項目項目公司――只為了一個項目或為多個特定房地產(chǎn)開發(fā)項目為經(jīng)營目的公司，不再具備再開發(fā)資源。2）外資(境外投資主體設立的,包括中外合資企業(yè),中外合作企業(yè))綜合性開發(fā)公司及項目公司２．按注冊資金區(qū)別等級一級：注冊資本不低于5000萬元；經(jīng)營5年以上且連續(xù)5年建筑工程質量合格率達100％；近3年房屋建筑面積累計竣工30萬平方米以上，或者累計完成與此相當?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額等；二級：注冊資本不低于2000萬元；經(jīng)營3年以上連續(xù)3年建筑工程質量合格率達100％；近3年房屋建筑面積累計竣工15萬平方米以上，或者累計完成與此相當?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額等；三級：注冊資本不低于800萬元；經(jīng)營2年以上連續(xù)2年建筑工程質量合格率達100％；房屋建筑面積累計竣工5萬平方米以上，或者累計完成與此相當?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額；四級：注冊資本不低于100萬元；經(jīng)營1年以上；已竣工的建筑工程質量合格率達100％等。（二）土地以往土地采用批租、招標、協(xié)議、拍賣方式，但自2002年1月1日起所有土地都要進行拍賣。土地的使用年限使用類型年限居住70年工業(yè)50年教育、科技、文化、體育50年辦公樓、綜合樓50年旅游、娛樂40年土地出讓金構成因素：地段等級、面積、土地開發(fā)成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容積率、市場供求關系（三）物業(yè)種類：商品房：有合法產(chǎn)權，購買后，能領取《國有土地使用證》及《房屋所有權證》或《房地產(chǎn)證》的住宅，業(yè)主有自由依法轉讓、租賃權利。二手房：非開發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權人或購買人轉讓的房產(chǎn)。包括已取得權證需要轉讓和尚未取得產(chǎn)權證需要轉讓的房產(chǎn)。包括私房、單位自管房、上市房改房等。經(jīng)濟適用房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統(tǒng)一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。房改房：職工居民按房改政策規(guī)定的成本價購買的公有住房；按市政府規(guī)定的有關優(yōu)惠政策購買的公有住房。安居房：屬于經(jīng)濟適用房一類。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收家庭，特別是對４平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。直管房：是指由政府接管、國家經(jīng)租、收購、新建、擴建的房產(chǎn)（房屋所有權已正式劃撥單位的除外），大多數(shù)由政府房地產(chǎn)管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥給單位使用。自管房：是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產(chǎn)。二、房地產(chǎn)專業(yè)名詞ξ預售契約：開發(fā)商領取預售許可證后，買家與發(fā)展商簽定一份預售合同，并送房管局做備案，是期房期間唯一的產(chǎn)權證明。ξ購房抵押合同：如買家以按揭形式買樓，須與銀行以產(chǎn)權抵押形式簽署購房抵押合同，并送交房管局做“他項權利登記”。ξ產(chǎn)權證：物業(yè)業(yè)權的唯一憑證，當樓房建成驗收后，發(fā)展商將有關文件送房管局出大證，再根據(jù)業(yè)主提供預售契約出小業(yè)主證。ξ房屋所有權證：是國家依法保護房屋所有權人的合法權益的法律憑證。是產(chǎn)權人行使其合法權益的必備條件。ξ契證：是土地、房屋不動產(chǎn)所有權發(fā)生轉移時的一種交稅憑證。ξ土地證：反映房屋所有者土地使用情況的權利憑證。ξ宅基地、自留山、自留地：指農村集體經(jīng)濟組織撥給村民建造住宅的用地。自留山和自留地是農村集體經(jīng)濟組織長期使用的土地，主要用作農、林、牧、漁業(yè)等生產(chǎn)。ξ住宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設有獨立廳、房、廚、廁等房間，并設有獨立水、電、煤氣表及、電視線路。ξ寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設有中央空調，智能通訊設備（光纖網(wǎng)絡、越洋視像會議等），每單位可提供多條線絡及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。ξ廠房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，大廈結構與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負荷量、電力供應量及交通運輸?shù)确矫?。ξ臨街鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設有獨立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時擁有閣樓及獨立衛(wèi)生間。ξ高層：安裝有電梯，配套完善，帶有會所、保安嚴密的樓（樓高超過18層）。ξ一般高層：一般指9至14層高住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯三戶或一梯四戶間格。ξ多層：指7—9層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。ξ別墅：小區(qū)內獨立或半獨立住宅的一幢二層以上的住宅。ξ復式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復式及封密復式等。ξ單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨立廚房及洗手間的單位，面積一般在30個平方米以下。ξ服務式公寓：以提供酒店式管理服務的住宅，如送餐、洗燙衣服、中央空調及設有商務中心等酒店功能設施。ξ現(xiàn)樓：已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。ξ準現(xiàn)樓：已經(jīng)平頂，正在搞裝修，即將交付使用的樓。ξ期房：處于施工階段，離交樓期甚遠的樓。ξ建筑面積：即實用面積加分攤面積，房間內壟面積與公共建筑分攤面積、共同墻分攤面積、陽臺面積之和（全封閉陽臺計全部，不封閉陽臺計一半）ξ實用面積：基本指單位內所占面積，但這是從外墻開始計算，若墻壁連著其他單位，則從這幅墻中間開始計算。ξ使用面積：除磚墻外，實際室內可以使用到的面積。ξ分攤面積：公共場所（如樓梯、大堂、電梯等）及公共設施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。ξ裙樓：從地面一直到標準層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設施。ξ架空層：指由地面至標準層或裙樓頂至標準層間，以柱梁承托標準層建筑物的空間，一般用作綠化或會所用途。ξ框架結構：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構成的房子。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結構。這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻，因會減弱抗震能力。ξ剪力墻：因高層建筑物高，故著重設防的是刮風或地震產(chǎn)生的橫向推力。橫向推力會產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻稱剪力墻。剪力墻是鋼筋混凝土搗制成的，內含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞是設計時按力學要求定好的，洞口四周均設鋼筋加固，故剪力墻建成后是不能拆除的。(一般在20層以上)ξ混合結構：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構成的房屋，墻壁是承重構成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險。ξ樓板：多層一般為8—10厘米，高層在10厘米以上。ξ毛坯房：交樓時單位內沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區(qū)分廳及睡房用途；另外亦全無間隔）ξ裝修標準：由發(fā)展商向買家承諾交樓時附送的室內（外）裝修內容。一般分為豪華裝修、一級一類、一級二類。ξ智能化設備：指由建筑物或小區(qū)內是以計算機操作及管理。其運作模式是在大廈施工時預先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。包括安全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對住戶進行自動抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，并通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內的銀行結算系統(tǒng)完成收費繳納，免卻住戶交付各種繁雜費用麻煩。第三章影響樓價因素（一）地區(qū)基本上越接近市中心的物業(yè)，其樓價將越高。各項配套交通網(wǎng)絡、飲食娛樂及購物消閑等設施較完善。（二）交通一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡完善、來往各處地方均方便。（三）樓層在同一個高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點。簡單的原因：位于高層的比低層更遠離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。又基于污水排放設計及設置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。（四）方向這是一個影響樓價較重要因素，因單位內部設備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國人傳統(tǒng)認為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業(yè)價格一般較高。（五）景觀景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。(六)配套若樓房有周邊環(huán)境及設施的配合，其價值亦將相應提高。如一些大型屋村設備齊全，應有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質等，均可影響物業(yè)價格高低。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本要求和作用第四章做合格的房產(chǎn)經(jīng)紀人一、房地產(chǎn)中介的市場功能1．節(jié)省業(yè)主和買家的時間——業(yè)務由中介專業(yè)人員操作完成進行謀劃。2．業(yè)主不要花錢登廣告：中介會將物業(yè)推薦給各類客戶。3．中介是以第三者身份——言論客觀、公正。4．買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論：中介可協(xié)調氣氛，掌握尺度。5．買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。6．多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經(jīng)驗：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。7．中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。8．維護經(jīng)濟秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場。9．橋梁與潤滑劑。10．推動市場。11．調節(jié)市場功能：準確定價，控制開發(fā)。12．提高市場合理利用。二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀人1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實現(xiàn)的機會。2．每天可以遇到不同的人。3．成長效率最高的行業(yè)。4．最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人。5．高的收入，擁有自豪。三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀人會被開除1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。2．反應慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質。3．開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。4．第一線人員不親切：服務態(tài)度差。5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。6．處理事情的能力不足：專業(yè)知識不足，借口多。7．專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質水準能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人1．第一時間看房。2．第一時間委托。3．第一時間成交。4．創(chuàng)同類房的最高價。5．創(chuàng)同類房的最底價。6．能成為客戶或業(yè)主投資理財?shù)念檰枴?．有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關知識。8．成交后及時收回傭金。記住十點素質要求：健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心、應變力強、說服力、進取心、專業(yè)知識。五、怎么正確對待客戶1．保護自己的客戶，不讓別人搶走。2．根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內容。3．多了解客戶的要求和特別需求。4．多介紹客戶看不見的優(yōu)點。5．看得見的缺點也要相應指出，給予客戶一種誠實、信任的感覺。6．多談潛在的價值。7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。六、怎么樣與客戶溝通(一)首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意：自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫的內容要求物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認帳，導致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務必客戶自行填寫。(二)要努力做到五要素：1、WHO：誰——到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時候客人名字應簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關資料帶來。2、WHERE：哪里——房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們如何安排下家前去看房的時間，能統(tǒng)籌安排時間，提高效率。3、WHEN：何時——房東要出租、出售的物業(yè)何時能交付下家使用。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。4、WHY：為什么——房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點）。5、HOW：怎么樣——房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們友邦獨家代理的房源。第五章房地產(chǎn)經(jīng)紀人的基本禮儀一．著裝要求：職業(yè)服飾----男：襯衣、領帶。女：莊重、不得露腳趾忌----男：黑褲白襪女：太前衛(wèi)二．握手的順序：主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。三．握手的方法：一定要用右手握手。1、雙方握手，時間一般以1~3秒為宜。當然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對方的手都是不禮貌的。2、之后，最好不要立即主動伸手。年輕者、職務低者被介紹給年長者、職務高者時，應根據(jù)年長者、職務高者的反應行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。3、年輕者對年長者、職務低者對職務高者都應稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌戴手套握手。4、雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應順序進行，切忌交叉握手。5、在一般情況下拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不干凈時，應謝絕握手，同時必須解釋并致歉。四．名片的使用：1、一般名片都放在襯衫的左側口袋或西裝的內側口袋，名片最好不要放在褲子口袋。2、要養(yǎng)成檢查名片夾內是否還有名片的習慣；名片的遞交方法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。3、拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內。4、同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。5、不要無意識地玩弄對方的名片6、不要當場在對方名片上涂寫7、上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。五.接聽禮儀1、掌握本店行銷動態(tài)，確實了解房源?！幻靼赚F(xiàn)有房源，寧可不接銷售。2、“您好，皇家地產(chǎn)文華店”——表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。3、先自報姓名，再詢問對方身份。4、先留資料、再介紹房源。5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認客戶意愿。6、多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。7、集中注意力、仔細“傾聽”、并適當回應“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內容。“您是說——”。8、等客戶先掛后，再掛。9、轉：“R”+“***”，接其他分機：“40”。10、留：買方、賣方：填客戶登記表。接人不在：留下姓名、。留下物業(yè)顧問、。如客戶晚點再打，確定什么時候。六．櫥窗客戶接待出門接待：帶名片陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。想辦法把客戶拉進來，“公司內有詳盡的資料，順便喝杯茶”。七．來店客戶接待熱情、主動問明來意適情介紹行情留下客戶資料簽署相應文件八．帶看禮儀不可遲到，對房有個預覽。交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）第六章收盤登記指引每當有客戶放盤時，物業(yè)顧問必須填寫新樓盤登記表，填寫完成后立即放置到收盤箱內待資料文員輸入電腦供各物業(yè)顧問查閱。當填寫新樓盤登記表時，所以資料必須填妥清楚；同時必須以正楷認真書寫有關內容，以免影響錄入，最終影響物業(yè)顧問自身查盤工作。以下詳細說明各種須注意事項：（一）必須清楚注明物業(yè)所處區(qū)域、街頭及名稱，特別是某些大型屋村及小區(qū)必須清楚物業(yè)屬哪座、哪幢、哪戶（注意平時熟悉地鋪附近物業(yè)情況，市內較有名樓盤情況，于業(yè)主放盤時已對物業(yè)做到了如指掌）。（二）房型須填寫屬2房2廳或3房2廳。而座向亦應填妥。（三）物業(yè)顧問收盤必須注明物業(yè)性質，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改等,有關區(qū)別應以大廈本身建筑用途衡量，而不應以客戶使用性質定奪。雖然很多客戶均以住宅作為辦公用途，但仍須將該物業(yè)歸入住宅。物業(yè)顧問還須注意單位內部間隔有否作重大更改，因部分業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關細節(jié)。（四）交房期必須清楚注明，因部分放租業(yè)主可能在租約尚有一段時間期滿前委托代為出租，這將影響物業(yè)顧問推介樓盤的次序。此外，部分附租約出售房屋，必須清楚租期時間及租約性質，即問清業(yè)主在有實際客戶時可否與租客提早解約。（五）面積應清楚為平方米，而部分業(yè)主可能不清楚該物業(yè)實際面積，故必須核對公司內存檔的售樓書或房產(chǎn)證資料。這可避免報價給客戶時因面積不符而錯誤提供實際價格，特別當物業(yè)顧問以每平方米價格報價，小部分面積判別亦將影響物業(yè)總價。（六）租售價格必須以單一價格填寫，若業(yè)主叫價為50萬元至60萬元時，應以最低價填寫。同時，必須以總價表達，即若業(yè)主叫價為3000元為每平方米，而該單位面為10平方米，這應填寫為3萬。針對業(yè)主放盤價，物業(yè)顧問應輕微踩價，令業(yè)主心里感覺其價格可能稍貴，有利于后繼談判工作。部分業(yè)主可能對市場不了解，而未能于放盤時訂下價格，遇此情況物業(yè)顧問需詳盡解釋最新市場情況及以專業(yè)意見提供價格給業(yè)主參考。物業(yè)顧問可憑放盤物業(yè)的同幢其他單位最新成交案例建議業(yè)主訂價，如該樓盤屬新盤或沒有個案參考，物業(yè)顧問可憑同區(qū)、同類型及同品質物業(yè)成交資料建議訂價。另一方面，若業(yè)主只是將物業(yè)出售，必須問清楚該物業(yè)是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內，這有助于物業(yè)顧問掌握談判情況及情況控制交易進度，同時，須應提醒業(yè)主這項交易需先償還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會通過銀行按揭付款方式購房。（七）樓盤資料應詳細記載有關物業(yè)內的裝修情況，家電配套數(shù)量，檔次、品牌、業(yè)主對租客或收租要求及看樓方式等資料。在收盤時,游說業(yè)主付傭時有困難，可以以下幾點方法應對：（1）如業(yè)主拒絕付傭,應解釋放盤最終無非是想達成交易,既然本公司能為業(yè)主成交,當中一定是已付出了不少功夫,故業(yè)主付傭亦相當合理。同時，應敬告業(yè)主不應為少付傭金，而錯失盡快成交機會。（2）應該讓業(yè)主了解物業(yè)顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，物業(yè)顧問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計較傭金，而減低成交機會。相反，如業(yè)主想盡快成交，應加付傭金以刺激物業(yè)顧問士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交。（3）本公司主要是透過專業(yè)服務為業(yè)主推介樓盤及尋找合適客戶，當中本公司亦已承擔一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。友邦并非像一些國內中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價格成交，為業(yè)主爭取最佳利益，因此業(yè)主交傭亦是理所當然。（4）如業(yè)主有多個樓盤，友邦在短期內為業(yè)主全部出租；在此情況下，業(yè)主極有可能要求減傭。因為業(yè)主總認為介紹這么多生意給中原或做一個客或做一個客承租多個樓盤的工作是一樣，故應可給予一些折扣。但是實際情況是完全相反，友邦能為業(yè)主短期內全部出租或租予一個租客，業(yè)主應加多一些傭金才合理。因為這將大量省卻業(yè)主安排每個單位的看樓、議價、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費業(yè)主寶貴時間。友邦能有強大成交能力為業(yè)主爭取利益，因此業(yè)主多付點傭金絕非問題。（5）此外，部分金額較大的成交，業(yè)主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應作出合理調整。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業(yè)主身上，顧問只是從交易中獲取一點兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業(yè)主不應吝嗇少許傭金而減低物業(yè)顧問的積極性去撮合交易。（八）客戶放盤時應記錄清楚該物業(yè)的看樓方法，如業(yè)主可隨時安排上門看樓有助于成交。此外，物業(yè)顧問應盡量爭取業(yè)主交鑰匙到中原（尤其是部分不能隨時看樓的業(yè)主）。這可加快每宗交易的成交機會及時間。因為客戶想租或買物業(yè)時，必定想多看幾個單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時間。此外，如一幢物業(yè)中客戶心目中的單位沒有鑰匙,而同一幢物業(yè)別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認為合適再安排業(yè)主開門看心目中單位的樓層、方向及景觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實際情況可做多少就先做多少。千萬不能待一切準備就緒才開始第一步工作，因為市場瞬息萬變，時間越拖長，客戶改變主意的可能性亦愈大。故物業(yè)顧問必須盡快抓緊每分每秒促成交易。（九）業(yè)主放盤時盡量說服業(yè)主交鑰匙于我中原。部分業(yè)主對存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。因物業(yè)始終是一項昂貴資產(chǎn)，故業(yè)主擔心中介公司在有意或無意間破壞單位內設施及裝修，或將單位作不正當用途，所以業(yè)主均十分謹慎放鑰匙到中介公司。由于中原規(guī)模龐大及信譽高，故業(yè)主對放鑰匙到中原均抱有信心。但物業(yè)顧問如在收鑰匙發(fā)生困難，應實際反映給業(yè)主知道放鑰匙將可提高成交機會，最終得益亦是業(yè)主。同時，友邦將開據(jù)收據(jù)給業(yè)主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業(yè)主亦可隨時取回鑰匙，另外，友邦收鑰匙之后有專人負責管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關手續(xù)及書面簽署，表明中原對鑰匙管理非常重視。這樣子解釋可以減低業(yè)主的憂慮，從而順利收鑰匙。成功收取業(yè)主鑰匙后還應說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發(fā)生任何不理想情況，責任不知從何追討。（其他中介欲借鑰匙看樓，只需業(yè)主先打通告我們，中介帶備公司借條及業(yè)主授權委托書，我們便會借鑰匙。這樣責任清晰，方便管理。）（十）若公司沒有所收樓盤的具體資料，物業(yè)顧問應請業(yè)主提供有關平面圖及小區(qū)圖。（十一）客戶放盤時必須辨清其身份是業(yè)主或代理人，因部分代理人只是受業(yè)主委托找經(jīng)紀放盤及提供開門看樓服務。物業(yè)顧問最重要是知道誰人可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時，應與誰人議價、談判及商討具體簽約成交事項。因代理人如無權拍板,物業(yè)顧問與其聯(lián)絡也是徒勞無功且浪費時間。遇此情況必須盡量套出業(yè)主資料，直接與其聯(lián)絡談判，可收事半功倍之效。（十二）收盤必須爭取要求業(yè)主多留幾個聯(lián)系，包括公司、住宅、或傳呼機，這有助物業(yè)顧問跟進交易。有部分業(yè)主多習慣性或為保持私隱只留下傳呼機或。當物業(yè)顧問有業(yè)務與之聯(lián)系時，業(yè)主可能會沒有復機或停機。這樣使我們在交易中處于被動地位或無法聯(lián)系業(yè)主，最終喪失成交機會。因而要都留業(yè)主，才會更有保障。游說時應盡量從業(yè)主利益出發(fā)考慮，如：客戶急需時，多些聯(lián)絡方式可即時找到業(yè)主，盡早為其租/售出；同時留下不會打擾他，我公司只會在關于其樓盤出租/售的事情才會聯(lián)絡他。（十三）了解所有放盤資料后，最后可問業(yè)主還有沒有其他物業(yè)需要放盤，有沒有計劃在杭州再置業(yè)，輕松簡單兩句話可能爭取多一個樓源及客源。第七章常用制度一中介部收放款制度一、收據(jù)管理規(guī)定1．只有加蓋財務部印章的中原收據(jù)才是有效的收款憑據(jù)，其他任何形式的收據(jù)都不是合法有效的且我公司概不承認。2．收據(jù)由秘書保管，秘書在收到現(xiàn)金后填開收據(jù)，收據(jù)應三聯(lián)一并填寫，不得分開填寫，如發(fā)現(xiàn)有三聯(lián)分開填寫的情況，必嚴肅處理。在秘書休息時間，收據(jù)由中介部總監(jiān)授權交由其他人保管，確保在上班時間收據(jù)有人掌管。3．如代收客戶樓款，請在備注中注明“我司代為轉交給業(yè)主”的字樣4．如意向金轉傭金，則將原意向金收據(jù)收回并在上面注明意向金轉傭金，再開出傭金收據(jù)，并將發(fā)票復印件粘貼于傭金收據(jù)第一聯(lián)后?？蛻魬{分店開出的傭金收據(jù)到財務部換取發(fā)票。如客戶未拿回意向金收據(jù)，分店秘書不得開具傭金收據(jù)，財務部開出發(fā)票后將發(fā)票復印件粘貼于原意向金收據(jù)第一聯(lián)后，客戶可直接憑意向金收據(jù)換取發(fā)票。5．每星期規(guī)定時間（將按照分店不同情況安排），分行秘書持收據(jù)到財務部對帳，財務部檢查收據(jù)開具情況。收據(jù)的合計金額與財務部總賬、存折相對，如不符將追究有關人員的責任。二、中介部收款制度中介部秘書、分店經(jīng)理或其他指定人員掌管中原收據(jù)，此收據(jù)用來收取意向金、代辦手續(xù)費、傭金。收取傭金時，在收據(jù)上加蓋“請憑此收據(jù)換取發(fā)票”章。1．所有款項必須存入公司指定賬戶，不得存放分店或存入其他賬戶。2．所有款項必須開具加蓋財務部印章的正式收據(jù)，不得填開任何其他形式的收據(jù)。各分行必須在顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規(guī)定形式并加蓋財務部印章的收據(jù)才是唯一有效的收據(jù)。3．收款地點如在地鋪，由中介部秘書開出收據(jù)并收妥款項，當天17：00前存入公司賬戶。4．收款地點如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據(jù)，由員工在收據(jù)薄上簽字領用，并由分行經(jīng)理簽字確認。地鋪以外的收款必須在8個工作日內交到公司賬戶，如未能收到款項，則必須將收據(jù)在8個工作時內交還給秘書。公司的宗旨是：盡可能在地鋪收款。三、中介部放款制度（一）在各分行操作的放款及補款1．意向金的退還向客戶退還意向金時，由物業(yè)顧問填寫“放款申請書”。簽字順序為申請人---分行主管----秘書，秘書在查核代收款賬戶確認該賬戶確實有款時，由秘書從備用金賬戶中支付。支付時，由客戶退回原開出的意向金收據(jù)。如果客戶意向金收據(jù)已遺失，則由客戶向公司開收據(jù)。2．轉交定金如果為代客戶交定金給業(yè)主，則物業(yè)顧問填寫“放款申請表”，其確認和簽字程序同以上1點。支付時，由業(yè)主向公司開具收據(jù)。3．秘書在備用金不足時，將“已退款而收回作廢的收據(jù)”或“業(yè)主收定金收據(jù)”和“放款申請表”給財務部，財務部審查有關單據(jù)后補款。（二）在總部操作的放款1．退樓款的處理因為放樓款手續(xù)要求復雜，而且數(shù)額都比較大，所以在總部執(zhí)行。具體操作流程如下：1）分行物業(yè)顧問填寫放款申請書。簽字順序為：申請人---分行主管----秘書。并提前一天向財務部預約放款（遇到星期六、星期天順延）。2）樓款原則上必須由業(yè)主親自前來領取.放款時，由業(yè)主出示身份證原件及房屋購銷合同，并簽收收據(jù)，財務部直接支付樓款給業(yè)主。其他業(yè)主特殊情況見第5點所述。3）如果業(yè)主因故不能親自前來領取樓款，應出示委托收款書、業(yè)主身份證原件、代收樓款人身份證原件，財務部直接付款給代收樓款人。如被委托人為浙江中原員工，則此委托書必須經(jīng)過分店經(jīng)理以上級別同事的簽字同意，方可代收樓款。如提供的身份證為復印件須在復印件上加印指模，此指模必須與委托收款書上的指模一致。4）如果業(yè)主是兩個人，放款時需雙方簽收收據(jù)。如一方不能前來簽收，則另一方要出示公正委托書或當分行經(jīng)理面手寫的委托書。（分行經(jīng)理簽字確認）5）如果業(yè)主是公司，放款時款項需打入其法定代表人賬戶的，需提供公司法人證明復印件、法人身份證復印件及公司委托書原件，復印件上全部加蓋公章。四、分行員工代客戶收取意向金的規(guī)定如客戶愿意讓物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，由客戶簽署委托收款書，委托物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，并代客戶簽署收款收據(jù)。人民幣壹萬元以下的代取由物業(yè)顧問執(zhí)行，由分行經(jīng)理簽字同意；人民幣壹萬元以上（含壹萬元）的代取必須由分行經(jīng)理以上級別的員工執(zhí)行，由中介部總監(jiān)簽字同意。分行經(jīng)理和中介總監(jiān)同意后有責任跟蹤，確?？蛻粢咽盏剿诉€的款項。第八章關于房屋租賃、買賣中涉及的法律知識一．房屋租賃1、租賃主體的審查：（1）承租方：要求租賃房屋的一方.對該主體的審查上要注意：①年齡上應為18周歲以上，符合法律上完全民事行為能力人的條件，對于16周歲以上的未成年人，要有自己的收入來源，收入水平達到當?shù)仄骄钏剑虎诰裰橇顩r上：需精神正常，能理解自己的行為并能獨立承擔自己行為所產(chǎn)生的法律后果；③對于受其他人委托的：需出具委托人出具的授權委托書（2）出租方：提供房屋,要求將該房屋出租的一方對于出租方本人的審查上：同上承租方年齡、精神智力狀況、委托身份等情況的審查；2、租賃客體的審查：（1）房產(chǎn)三證：房屋所有權證、契證、土地證齊全是出租方合法出租，與承租方建立房屋租賃關系的法律基礎，無法提供出租房屋的房產(chǎn)三證無法證明其對該房屋擁有合法的處分、收益的權利；（2）是否轉租：出租方并無房產(chǎn)三證，其房屋來源為從房東處承租而來，故其本人在這里成為轉租人的身份，對待房屋轉租的情況，要仔細審查了解該轉租人與房東的租賃合同，查明合同中是否訂立有關于房屋轉租情況處理的條款。原則上房屋轉租需要房東提供同意轉租的書面聲明，否則未經(jīng)房東允許擅自轉租，轉租合同無效。（3）是否抵押：除了仔細審查房產(chǎn)三證，房屋抵押的情況也要了解。根據(jù)法律規(guī)定，未經(jīng)抵押權人同意擅自出租房屋的，無效。（4）是否共有：根據(jù)房屋所有權證上產(chǎn)權人的名字并不一定就能判斷該房屋獨屬該人所有，根據(jù)婚姻法的規(guī)定，除非夫妻雙方有其他約定，婚后購買的財產(chǎn)為夫妻雙方共有，因此在了解房屋產(chǎn)權情況時同時要了解該房屋是否共有，如為共有，該房屋的出租要取得全體共有人的書面聲明表示同意。3、租賃關系中應注意的問題：（1）不得出租的幾種情況：①未經(jīng)綜合驗收的新建房屋：有的開發(fā)商或房屋所有人急功近利，甚至未經(jīng)過綜合驗收部門驗收的房屋出租給承租者，這樣做一違反國家有關法規(guī)，二對承租方的安全造成威脅；②沒有產(chǎn)權證的房屋：產(chǎn)權證是房屋的權屬證件，沒有產(chǎn)權證就無法證明房屋的權屬關系，從而沒有租賃的法律基礎；③未經(jīng)原出租人同意，承租人擅自轉租：由此會引起原出租方起訴原承租人侵權，追究法律責任；④違章建筑的房屋：對于這類房屋不但規(guī)劃部門要罰款，強令限期拆除，而且房管部門也會因其無產(chǎn)權證和租賃證進行處罰；⑤產(chǎn)權共有，未經(jīng)全體共有人一致同意的房屋；⑥已經(jīng)抵押的房屋未經(jīng)抵押權人同意的房屋：已經(jīng)抵押的所有權人在行使權利時在法律上已經(jīng)受到限制，將其房屋出租必須征得抵押權人的同意；（2）租賃期限：《合同法》第214條：租賃期限不得超過20年，超過20年，超過部分的無效。4、買賣不破租賃、承租人的優(yōu)先購買權問題（案例分析）：二、房屋買賣1、買賣主體的審查：（1）買受方：可能會碰到的情況：a．買方是未成年人：根據(jù)我國現(xiàn)行法律規(guī)定：對于買房人來說，無民事行為能力人和限制民事行為能力人不能訂立房屋買賣合同，只有具有完全民事行為能力的人，訂立的合同才能生效。如果想為未成年人買房，應當由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能進行。注：我國《民法通則》將公民的民事行為能力人分為三種：（1）無民事行為能力人：指不滿10周歲的未成年人和不能辨認自己行為的精神病人（2）限制民事行為能力人：指10周歲以上的未成年人和不能完全辨認自己行為的神病人；（3）完全行為能力人：指滿18周歲的公民。16周歲以上不滿18周歲的公民，以自己的勞動收入為主要生活來源的。b.如果買房人本人委托其他人買房：應出具本人授權于代理人的《授權委托書》（2）對于出賣方的審查：a.出賣方需出具房產(chǎn)證、契證、土地證，表明對該房產(chǎn)擁有合法產(chǎn)權，該房產(chǎn)屬于出賣方所有。b.出賣方的房產(chǎn)如為夫妻婚后購買，除非雙方有其他約定，該房產(chǎn)為共有房產(chǎn)。需要夫妻雙方取得一致意見同意出售。c.房產(chǎn)如為按份共有財產(chǎn)，必須取得其他共有人的書面同意。d.如該房屋為租賃狀況，則出賣方需提前三個月通知承租方，在相同條件下，承租人有優(yōu)先購買權。若承租方放棄優(yōu)先購買權的，則需要取得承租人放棄優(yōu)先購買權的書面聲明。e.若該房屋為繼承取得，則需要了解該房屋產(chǎn)權人的情況，確定是否為遺囑繼承、法定繼承或其他遺贈的情況。（3）不得轉讓的房地產(chǎn)：根據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定，下列房地產(chǎn)不得轉讓：1、以出讓方式從土地交易一級市場取得土地使用權，但未按出讓合同約定支付全部土地使用權出讓金，未取得土地使用權證的；2、屬于房屋建設工程的，未完成開發(fā)投資總得的25%以上；3、屬于成片開發(fā)土地，未形成工業(yè)用地或其他建設用地條件的；4、以劃撥方式取得土地使用權，未經(jīng)有關部門批準的；5、因設計訴訟或違法行為等原因，被司法機關和行政機關依法裁定，決定查封或以其他形式限制權利的房地產(chǎn)；6、共有房產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面同意的；7、因連續(xù)閑置兩年以上或土地使用權限屆滿被國家收回土地使用權的房地產(chǎn)；8、權屬有爭議的；9、未依法登記領取權屬證明的；10、行政法規(guī)、規(guī)章禁止轉讓的其他情形。三、關于法律文書的使用說明在中介業(yè)務中物業(yè)顧問要對外使用的文書，主要有如下幾種：1、房屋租賃類：《房地產(chǎn)求租居間協(xié)議》《房地產(chǎn)出租居間協(xié)議》《房地產(chǎn)租賃居間協(xié)議》2、房屋買賣類：《房地產(chǎn)出售居間協(xié)議》《房地產(chǎn)求購居間協(xié)議》《房地產(chǎn)買賣居間協(xié)議》2、最后簽訂的正式合同為：《房屋租賃合同》（公司自擬）《杭州市房屋轉讓合同》（杭州市統(tǒng)一示范文本）《房地產(chǎn)出售居間協(xié)議》的使用：1、委托人的填寫：此處應填寫需要售房本人的名字，如產(chǎn)權所有人（一人或幾個）不能親自來簽約的，一定要有委托書，方可由受托人代簽。2、序言部分：主要表述根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定及當事人的真實意思表示所制訂本協(xié)議的。3、第一條：甲方的真實意思表示。4、第二條：甲方需要出售房地產(chǎn)的具體情況，一定要屬實。特別要寫明：該房屋是否設置了抵押、租賃。建筑面積以產(chǎn)權證為準。5、第三條、第四條：總房款及支付方式6、第五條：傭金支付：5.1確認傭金5.2傭金的收取時間為買賣雙方簽約并收到定金或首付款時。5.3甲方逾期付傭，加收滯納金為傭金的萬分之二點一（每日）。5.4防范甲方跳單的條款。當我方介紹的求購方看過甲方的房屋后的六個月內，與甲方完成買賣交易或利用了我方提供的信息、機會等但未通過我方完成買賣交易的，都應向我方支付傭金。7、第六條：協(xié)議的履行6.16.26.3我方應盡的義務及可以委托另一方合作完成其事務6.46.56.6甲方應保證有權出售該房屋，并按約定交房。否則造成損失應負責賠償。6.8指明定金由我方保管。6.9在甲方與我方所介紹的買受方簽訂《房地產(chǎn)買賣居間協(xié)議》后，如果買受方違約，則甲方同意將不予返還的定金的一半支付給我方，作為居間費用。6.10甲方與我方簽訂了本協(xié)議后，因需要又簽訂補充協(xié)議的，該補充協(xié)議與原協(xié)議具有同等法律效力。8、第七條：爭議解決的方式，向法院訴訟。9、合同尾部：簽字：委托人親自簽字，地址、日期要寫明?！斗康禺a(chǎn)求購居間協(xié)議》的使用：（略參見《房地產(chǎn)出售居間協(xié)議》）《房地產(chǎn)買賣居間協(xié)議》的使用：1、第一條：注意意向金與定金的不同之處。意向金可以退還。2、第二條：甲方需要出售房地產(chǎn)的具體情況，一定要屬實。特別要寫明：該房屋是否設置了抵押、租賃。建筑面積以產(chǎn)權證為準。3、第三條：總房款及支付方式，一定要書寫清楚。首付幾成多少，余款多少如何處理。家具裝修是否另外付款，稅費如何承擔。4、第四條：我方收到意向金后幾日內完成買方、賣方及我方居間協(xié)議的簽訂。在此期間意向金不得收回，如超過此期間，我方未能使雙方達成交易意向，則應向買方退還意向金。5、定買賣雙方在規(guī)定的時間內簽定正式的《房屋轉讓合同》，如一方違約則適用定金法則。6、三方簽字：本人簽字，本人不能親筆簽名要委托書，由受托人簽名。該房屋如為共有的，千萬要注意也要共有人一致同意簽字方可有效。其他注意事項：1、合同簽訂基本要求：1.1合同文字用語要清楚明確，不得有歧義，讓人誤解。比如：“7個工作日”和“7天”的概念是不一樣的。1.2合同簽訂是一項嚴肅的事情，不得任意涂改。如需要修改，最好在涂改處經(jīng)雙方簽字確認或合同修改校對章。1.3合同條款空白出最好用“×”或“無”表明無約定。1.4定金不得超過總價款的20%，超過部分無效。1.5合同約定仲裁條款，要寫明仲裁機構。不得寫“物業(yè)所在地仲裁委員會”、也不得寫“杭州市仲裁委員會”，而是“杭州仲裁委員會”。否則，約定不明無效。四、法律知識問與答1、承租人可以優(yōu)先購買房屋嗎？【問題】我和老公剛結婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的《房屋租賃合同》，2002年1月的一天，房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將該房以62萬元的價格賣了出去，并收下了5萬元定金，房東同時提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負任何責任。我和老公一聽，很是生氣，房東事先是否應該打個招呼，提前告訴我們，而且，聽人說，我們也可以優(yōu)先購買這套房子，不知我們到底該怎樣保護自己的權利?！窘獯稹扛鶕?jù)我國的司法解釋《最高人民法院關于貫徹執(zhí)行民法通則若干問題的意見》第一百一十八條規(guī)定：出租人出賣出租房屋，應提前三個月通知承租人。承租人在同等條件下，享有優(yōu)先購買權。出租人未按此規(guī)定出賣房屋的，承租人可以請求人民法院宣告房屋買賣無效。同時《城市私有房屋管理條例》規(guī)定：房屋所有人出賣出租屋，須提前三個月通知承租人，在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權?！被谝陨弦?guī)定，房東出賣房屋，未提前三個月履行通知義務，房東與買房人的買賣合同無效，你們完全可以要求用相同的價格優(yōu)先購買此房。2、房屋出租共有人要點頭【問題】我向王某租了一套房子，但他弟弟出示的房產(chǎn)證表明房屋為兩人共有，且租房事先未經(jīng)過他的同意，要求我們退房，請問我們的租賃有效嗎？【解答】依據(jù)《城市房屋租賃管理辦法》的規(guī)定，共有房產(chǎn)未取得共有人同意的房屋不得出租，因此你與王某的租房協(xié)議無效應該退房，但你有權要求王某退回租金并賠償因此造成的損失。3、承租人有沒有權利轉租給非約定的其他人？【問題】2001年6月我將房子租給了王某，雙方簽定了《房屋租賃合同》。2001年11月我找王某收房租，卻發(fā)現(xiàn)房子卻被另一人住著，原來房子被王某轉租給另外一個人了。請問王某有沒有權利將我的房屋轉租給其他人？【解答】王某與房東之間簽定了《房屋租賃合同》，合同依法成立，合法有效。王某將房屋轉租給另外一個人，要看雙方的租賃合同中有沒有約定。如果沒有約定，則王某轉租必須事先征得房東的同意。根據(jù)《中華人民共和國合同法》第224條規(guī)定：“承租人經(jīng)出租人同意，可以將租賃物轉租給第三人。承租人轉租的，承租人與出租人之間的租賃合同繼續(xù)有效，第三人對租賃物造成損失的，承租人應當賠償損失。承租人未經(jīng)出租人同意轉租的，出租人可以解除合同?！?、出租人是否能將已出租的房屋賣掉？【問題】李某于1996年8月將自己所有的一套商品房租給趙某居住，雙方簽訂了房屋租賃合同，租期兩年，月租金400元。雙方隨后到有關部門辦理了登記備案手續(xù)。1997年9月李某打算將這套房子賣掉，問趙某是否有興趣，趙表示無錢購買。李某隨將這套房子于1998年1月買給了黃某，雙方訂立了房屋買賣協(xié)議，并到有關部門辦理了登記過戶手續(xù)。黃某取得了該房屋所有權后，即要求趙某搬遷，趙某將房屋租賃合同拿給黃看，但黃某表示這是你與前任房主的事，與我無關。雙方爭執(zhí)不下，后黃某起訴至法院，主張趙某拒不搬遷侵犯了其對房屋的所有權，要求法院判令趙某搬遷?！窘獯稹?)根據(jù)有關法律的規(guī)定：房屋所有人如果欲將出租房屋出賣，須提前3個月通知承租人，承租人在同等條件下享有優(yōu)先購買權。2)李某在欲將出租房屋出賣以前，提前4個月通知了趙某，在趙某明確表示不打算購買的情況下，也即主動放棄自己的優(yōu)先購買權的情況下，才將房屋賣給了黃某，雙方簽訂了書面買賣協(xié)議，并辦理了過戶手續(xù)，該房屋買賣合同具有法律效力。3)在租賃期間，房屋的所有人將房屋予以出賣、贈予、典當或抵押后，原房屋租賃合同繼續(xù)有效。4)在本案中，黃某雖取得了房屋的所有權，但是對于前任房主簽訂的租賃合同，仍須繼續(xù)履行。黃某無權要求趙某搬出房屋，直至租賃合同期滿。5、婚前購買的房屋婚后是否會轉化為共同財產(chǎn)？【問題】我婚前有一套房產(chǎn)，已拿到房產(chǎn)證。請問我結婚后，這套房產(chǎn)會不會在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸敭a(chǎn)（新婚姻法對此有何規(guī)定？）。有沒有必要進行婚前的財產(chǎn)公證(我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益）?！窘獯稹堪凑铡痘橐龇ā芳八痉ń忉?，如果一方在婚前購買的房產(chǎn)則該房產(chǎn)則為婚前財產(chǎn)，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規(guī)定，規(guī)避法律的約定無效。第九章辦理二手房屋買賣手續(xù)及有關流程一、貸款程序：二手房是指業(yè)主在房地產(chǎn)二級市場上購買的自用房，包括商品房、私房。二手房貸款是指購房人以在房地產(chǎn)二級市場上交易的樓宇作抵押，向銀行申請貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務。（一）貸款方式：公積金貸款，商業(yè)貸款，期限貸款（限于辦公樓），組合性貸款。（二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式：二手房貸款額度：商業(yè)貸款：商業(yè)用房最高不超過擬購買住房的評估價值或實際合同成交價的（以低者為準）60%，住房不得超過80%。公積金貸款：單方貸款最高限額為20萬，夫妻雙方最高限額為30萬。最高貸款額度不得超過總房款的二分之一。二手房貸款限期：商業(yè)貸款：貸款期限最高不超過20年，借款人年齡不超過男性60周歲，女性55周歲。住房房齡加貸款期限不超過30年，商業(yè)用房房齡加貸款期限不超過10年。公積金貸款：最高貸款年限為30年。二手房貸款利率：商業(yè)貸款：5年以下（含5年）月利率為3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商業(yè)用房執(zhí)行人民銀行的期限利率．二手房貸款方式：Ａ、等額本金還款法：每月還款額＝貸款本金/貸款期月數(shù)＋（貸款本金—已歸還本金累計額）×日利率×每月實際天數(shù)Ｂ、等額本息還款法：每月還款額＝貸款本金×月利率×（１＋月利率）還款月數(shù)/（1+月利率）還款月數(shù)-1（三）申請二手房貸款所需具備的條件1．年滿１８周歲，具有完全民事行為能力，具有城鎮(zhèn)居民常住戶口和合法有效的居留身份證明．2．申請人有穩(wěn)定的合法收入和償還借款本息的能力．3．借款人同意以所購房屋及其權益作為抵押物．4．所購商品房產(chǎn)權明晰，符合杭州市政府規(guī)定的可進入房地產(chǎn)流通的條件，具有房屋所有權證、土地使用證和契證，賣房人具全處置權利的住房。（四）申請貸款所需提供的資料１．買賣雙方共同提交的資料：買賣雙方填寫的《購房抵押貸款申請表》；買賣雙方簽訂的《房讓合同》。２．購房人（借款人）提交的資料：（1）收入證明（單位收入證明，并可選擇提供存款證明、有價證其他房地產(chǎn)證明及其他收入證明）；身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證；（2）若購房人為企業(yè)法人的，須提供企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法定人證明書、公司章程、驗資報告及近期財務報表和貸款證等有關資料。３．售房人提交的資料：（1）售房人（含共有人）身份證、戶口簿或受委托人公證委托身份證；房屋共有人同意出售的書面文件；所售房屋的產(chǎn)權證明文件；若房屋已出租，須提供租戶的證明文件及同意出售的文件；（2）售房人為企業(yè)法人，須提供有效的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法表人證明書等有關文件（若所轉讓房產(chǎn)為國有資產(chǎn)，還須提供國有資產(chǎn)管理部門同意轉讓的證明文件）。二、杭州市二手房交易稅費1．契稅（繳款人為承受方、即買方）契稅是指房屋所有權發(fā)生轉變時，按房價的一定比例向新業(yè)主（產(chǎn)權承受人）征收一次性稅收。它是對房地產(chǎn)權變動征收的一種專門稅種。應繳稅額=計稅價格×1.5%（針對個人住宅、排屋）計稅價格×3%（針對非住宅、單位住宅、單位非住宅、別墅）2．印花稅（繳款人為承受方與出讓方、即買賣雙方）印花稅對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。應繳稅額=計稅價格×5‰0計稅價格×3‰0（針對商品房）3．綜合稅（繳款人為出讓方、即賣方）應繳稅額=[計稅價格－（房產(chǎn)原值）原成交價]×5.55%開征時間：2000年9月1日適用的對象和范圍：1、個人出售、購買且居住不到一年的普通住宅（繼承、分析、拆遷不屬于出售類，均不征收）。2、單位住宅、非住宅均要征收。稅率5.55%的組成：營業(yè)稅5%、城市建設維護稅7%、教育費4%，即5%+5%×（7%+4%）=5.55%4．土地出讓金（劃撥土地；繳款人為承受方、即買方）土地出讓金繳納標準（元/平方米）土地等級一二三四五六七八繳納標準6005004003002001008050出讓年期20以下21-2526-3031-3536-4041-4546-5051-556-6061-6566-70修正系數(shù)0.500.550.600.650.700.750.800.850年期修正系數(shù)土地出讓金=土地分攤面積×土地等級相應的繳納標準金額修正系數(shù)↓建筑面積÷總樓層5．超額所得收益（房改房；繳款人為出讓方、即賣方）房改房出售后，賣方取得的凈收益應按超額累進比例繳納所得收房改房交易住房標準價款職務等級一般干部科級處級局級廳級享受面積（平方米）7080901001201.3倍（元）2730003120003510003900004680001.6倍（元）3360003840004320004800005760003000元/平方米×70平方米×1.3倍=27300元征收原則：1、出售價小于1.3倍的部分，免征所得收益；出售價大于住房標準價款1.3倍，小于住房標準價款1.6倍的部分，按超額部分的25%繳納所得收益；大于住房標準價款1.6倍以上的部分，按超額部分的50%繳納所得收益。2、出售價款（不包括原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款）特例：教師可增加10平方米（須提供教師資格證）、高層建筑可增加10平方米。關于退稅：前一年←賣40萬→后一年A、購房金額大于或等于所出售住房出售價的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退100%；大于1.6倍以上的50%部分，退90%。B、購房金額小于所出售住房出售價的，大于1.3倍，小于1.6倍的25%部分，退50%；大于1.6倍以上的50%部分，退50%。6．20%個稅（繳款人為出讓方、即賣方）應繳稅額=（出售價－房屋原值－合理費用）×20%合理費用是指：購入該房屋時繳納的契稅、印花稅、土地出讓金、國有土地有償使用收入、交易手續(xù)費、評估費及出售該房屋時繳納的印花稅、營業(yè)稅及城建稅、教育費附加、土地收益金、評估費、交易手續(xù)費等。開征時間：2004年1月1日優(yōu)惠政策：1、對出售自有住房并在售房前后一年內已按市場價重新購房的納稅人。個人在出售住房前一年內已另購住房的，其購房金額大于或等于所出售住房出售價的，免征個人所得稅；購房金額小于所出售住房出售價的，按另購住房金額占所出售住房出售價的比例減征個人所得稅。2、對個人出售自用五年以上、并且是家庭唯一生活用房取得的所得；以上確認需由納稅義務人本人提供相應的證明或承諾書。3、對個人出售已購公有住房取得的所得，暫不征收個人所得稅。已購公有住房是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級（含縣級）以上人民政府有關城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價（或標準價）購買的公有住房。個人所得稅申報納稅時應提供以下資料：1．房屋所有權證、土地使用證原件、復印件；2．杭州市房屋轉讓合同及銷售不動產(chǎn)專用發(fā)票報查聯(lián)原件；3．契證原件；4．購入和出售房屋時所支付費用的原始憑證原件、復印件；5．住房出售方如在住房轉讓合同前一年內已另購住房的，還應提供所購住房的契證原件和房屋所有權證復印件；6．納稅義務人夫妻雙方的身份證復印件、結婚證復印件或共有權人的身份證復印件以及該房為家庭唯一生活用房的承諾書。7．征收機關要求提供的其他資料。第十章房改房的交易專題一、定義：房改房是指職工、居民按房改政策規(guī)定的成本價購買的公有住房。二、房改房上市交易所應具備的條件（1）上市買賣的房改房必須產(chǎn)權清晰。（2）“三證”完備：房屋所有權證、土地使用權證和契證。三、出售房改房時原產(chǎn)權單位是否享有優(yōu)先購買權（1）和原產(chǎn)權單位事先有約定的，原產(chǎn)權單位可享有優(yōu)先購買權。（2）出售在學校校園、工礦作業(yè)區(qū)域內的房改房，在同等條件下，原產(chǎn)權單位享有優(yōu)先購買權。四、哪幾種情況的房改房須暫緩上市：（1）已列入近期規(guī)劃改造范圍，戶籍已凍結并取得房屋拆遷許可證的房改房。（2）擅自改變房屋使用性質的房改房。（3）黨政領導干部購買或集資建造的超過面積控制標準的房改房（4）經(jīng)購房貸款尚未還清，所有權已設定抵押且未經(jīng)抵押權人書面同意轉讓的房改房抵押押權人同意轉讓的除外。（5）職工原購公有住房時，經(jīng)市房改辦批準，與原售房單位在公有住房（換購房）賣協(xié)議書中有其他約定條件的，從其約定。（6）法律、法規(guī)以及市以上人民政府規(guī)定其他不宜出售的房改房。五、房改房贈與的計稅標準：贈與方應繳納的稅費有：1、免征營業(yè)稅2、印花稅：按房屋評估價格的0.05%繳稅。被贈與方應繳納的稅費有：1、契稅：按房屋評估價格的3%繳納。2、印花稅：按房屋評估價格的0.05%繳納。3、土地出讓金(直系贈與不交土地出讓金)六、房改房交換的計稅標準：房改房交換包括房改房與房改房、房改房與私房、房改房與商品房等交換行為。交換雙方互為買方和賣方。1、綜合稅：交換購買并居住超過一年的房改房可以免征綜合稅；交換購買并居住不足一年的房改房按交換房屋評估價減去購入原價的差額繳納綜合稅，稅率為5.55%。2、印花稅:雙方各按兩套交換房屋評估價之和的0.05%繳納。3、契稅：由房屋評估價較低的一方根據(jù)交換房屋的差價，按3%的稅率繳納。4、所得收益：交換房屋的評估價(不含原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款)，小于住房標準價款（按規(guī)定享受的住房面積標準與住房補帖的經(jīng)濟適用房價格之乘積，下同）1.3倍的，免繳所得收益；大于1.3倍小于1.6倍的部分，按25%的比例繳納所得收益；大于1.6倍以上的部分，按50%的比例繳納所得收益。5、土地出讓金：房改房與房改房交換的雙方各按交換所得房屋的土地等級、分攤的土地面積（房改房土地使權證書上所載面積）(實際出讓、轉讓年期短于66年的應乘以年期修正系數(shù))，按定額標準計算繳納土地出讓金；房改房與私房、房改房與商品房交換由承受房改房的一方繳納土地出讓金。七、房改房上市交易實例例題一：小王是單位的一般干部，有采荷小區(qū)X幢2單元301室房屋一套，面積64.5平方米，95年參加房改，99年11月以21萬元的價格賣于小張。此房屋評估價為22.4萬元，土地等級為二級，土地使用權證上所載土地分攤面積為6.7平方米，問買賣雙方應繳納少稅費？答：賣方小王應繳納的稅費有：1、綜合稅：因小王購買并居住此房已超過一年，綜合稅免繳。3、印花稅：224000元×0.05%=112元4、所得收益：評估價低于27.3萬元，免繳所得收益。買方小張應繳納的稅費有：1、契稅：224000元×1.5%=3360元2、印花稅：224000元×0.05%=112元3、土地出讓金：6.7×500=3350元小王應繳納112元，小張應繳納6822元，買賣雙方須繳納的稅費共計6934元。例題二：老劉是單位的處級干部，有東三弄7幢X單元402室房屋一套，面積91平方米，個人出資擴面1平方米，金額3300元，99年8月1日參加房改，和單位簽訂了公有住房買賣協(xié)議書，房改價為2.4萬元。2000年3月1日以42萬元的價格賣給小謝，評估價為48.9萬元。土地等級為一級，土地分攤面積為11.57平方米，問買賣雙方共須繳納稅費多少元？答：賣方老劉應繳納的稅費有：1、綜合稅：因老劉出售的房改房購進并居住不足一年，應按規(guī)定繳納綜合稅。（489000元-3300元-24000元）×5.55%=25807.5元2、印花稅：489000元×0.05%=244.5元3、所得收益：因為老劉為處級干部，故所得收益的計算方法為：（489000元-3300元-432000元）×50%=26850元（432000元-351000元）×25%=20250元共須繳納所得收益47100元。買方小謝應繳納的稅費有：契稅：489000×1.5%印花稅:489000×0.05%土地出讓金：11.57×600例題三：某事業(yè)單位員工顧在2000年10月買進一套房改房，土地分攤面積為10平方米，土地等級為一級土地。（成本價為22000元，商品價為12000元，個人出資擴面為11000元）在2001年1月買進一套商品房，房價為480000元，在2001年5月出售此房改房，房屋的成交金額為400000元，評估金額為390000元，請計算在買進和賣出時所交的稅費與應退回的稅費？（契稅，印花稅，所得收益，綜合稅，土地出讓金）1．買進房改房：契稅：（12000+11000）×1.5%買進商品房:契稅：480000×1.5%印花稅：480000×0.03%賣出房改房:契稅：400000×1.5%印花稅：400000×0.05%×2綜合稅：（400000—22000—12000—11000）×5.55%所得收益:(400000—12000—11000—336000)×50%+（336000—273000）×25%土地出讓金：10×600所退稅費：(400000—12000—11000—336000)×50%×90%+（336000—273000）×25%×100%例題四：劉文，單位的一般干部，把自己大關東三苑5幢X單元301室的房改房送與女兒劉玲玲，房屋評估價為175000元，土地等級為5級，土地分攤面積12.2平方米，兩人共須繳納稅費多少元？答：贈與方劉文應繳納的稅費有：1、印花稅：175000×0.05%=87.5元受贈方劉玲玲應繳納的稅費有：1、契稅：175000×3%=5250元。2、印花稅：175000×0.05%=87.5元劉文應繳納87.5元，劉玲玲應繳納7777.5元，兩人須繳納的稅費共計7865元。填寫成交報告指引(一)物業(yè)樓宇必須填寫清楚成交物業(yè)之名稱、地址、座落、性質、用途、裝修狀況等。(二)清晰填寫該項交易之成交價格。若租賃，除填寫租賃租金外，還需填寫租賃期限。(三)業(yè)主、租客資料必須填寫清楚是公司還是私人資料，有關主及租客（或買家）資料須根據(jù)租賃（或買賣）合約上雙方提供的資料填寫。如業(yè)主或租客有代理人，還需填寫清楚代理人之詳細資料。(四)傭金收入須填寫清楚業(yè)主傭金、客戶傭金、收傭日期等。(五)分配欄里根據(jù)實際情況填寫清楚(六)核準人為各部門經(jīng)理，負有監(jiān)督本部門員工及時填寫成交報告和確定成交報告填寫無誤、清晰。其他注意事項：1．成交報告中“成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時合約日期。2．凡已簽署臨時租賃或買賣合約，即當用該交易已成交，因為三方居間協(xié)議中已清楚列明各客戶須支付之傭金。3．物業(yè)顧問無須在成交報告中計算個人于交易中所分之傭金。4．成交報告在填寫時不得涂污。第十一章房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作方法1．整理：將樓盤資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。2．要有工作計劃：每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排。每天要理理自己的思路，對一天的工作進行總結，對明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。3．多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會有備無患。4．針對自己的性格特點，找對工作方法，揚長避短，同事間取長補短，擴大自己的工作范圍，提高業(yè)務能力。5．專業(yè)知識豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運用，是你努力的方向。6．工作中要分清主次，找對重點。7．真實的匯報業(yè)務或工作情況，便于他人對癥下藥，起到“藥到病除的效果。8．成為客戶的朋友，取得客戶的信任。9．有準確的主見，并能引導客戶。10．不要輕易的下結論，凡事多方考慮，無論對客戶、對同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責任推給對方。11．出門7件寶：通訊工具、紙、筆、名片、計算器、公司介紹、格式文本。房地產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務技巧要成為出色的物業(yè)顧問，必須過以下五關：第一關：面皮關。不要怕羞，不怕罵，不懂就問.有自信心，敢于挑戰(zhàn)自己，喜歡與陌生人交流。第二關：專業(yè)關。物業(yè)顧問的一句話很重要，對客戶有著至關重要的影響。要熟悉樓盤，掌握專業(yè)技巧。第三關：壓力關。承受自來公司外部、內部、及自身給予的壓力。（可能會天天睡不著）有壓力才有動力，有動力才有智力。第四關：辛苦關。沒有固定的工作時間