如何開好一場招商會課件

如何開好一場招商會招商會工作的準(zhǔn)備和開展如何開好一場招商會招商會工作的準(zhǔn)備和開展1、邀請客戶①確定會務(wù)經(jīng)理（要有豐富的市場及開會的經(jīng)驗(yàn)，并有說話的權(quán)威）

a、安排、指導(dǎo)、監(jiān)督會前派函邀約工作。

b、安排、指導(dǎo)、監(jiān)督會中簽單工作。

c、安排、指導(dǎo)、監(jiān)督會后追款、追單工作。②加盟店的評估：

a、對老加盟店逐個(gè)評估其返單數(shù)量并給予匯總。

b、對新增加加盟店數(shù)量和簽單數(shù)量評估，并分解到每個(gè)區(qū)域，責(zé)任到人。

c、擬定簽單總目標(biāo)。

一、會前的準(zhǔn)備1、邀請客戶一、會前的準(zhǔn)備

③、分區(qū)域派單，制定派單獎懲制度。如：對每個(gè)區(qū)域客觀地制定派函數(shù)量任務(wù)，不能完成任務(wù)者扣10元/家店，超額完成任務(wù)部份獎勵15元/家店。{最好是能進(jìn)行二次邀約}③、分區(qū)域派單，制定派單獎懲制度。如：對每個(gè)區(qū)域客觀④、電話落實(shí)客戶到會（至少三次）

a、第一次電話，確定美容院老板是否親自收到邀請函，有什么想法？是否確定會過來？語氣放慢一些，平和一些，多了解對方的一些情況，加深對方的感情。（此項(xiàng)工作派函后開始）。如：“你好！是*姐嗎？我是*****公司，我姓*，唔…是這樣的，我昨天派過一份邀請函給你的（我昨天去過你的美容院，委托你的員工把一份邀函轉(zhuǎn)交給你，不知到你看了沒有？），不知道你有什么想法或不明白？……我了解過你美容院的現(xiàn)況，覺得咱們這次的會議很合適你來參加……

④、電話落實(shí)客戶到會（至少三次）b、第二次電話，落實(shí)顧客是否會準(zhǔn)時(shí)到來？強(qiáng)調(diào)會議的重要性，提醒開會的時(shí)間、地點(diǎn)。（開會前二天完成）。如：“你好*姐，我是***呀！我想和你確認(rèn)一下**號是……的會議你還記得吧？會議地點(diǎn)在***，……咱們這次會議有幸請了***……b、第二次電話，落實(shí)顧客是否會準(zhǔn)時(shí)到來？強(qiáng)調(diào)會議的重要性，提c、第三次電話，最后強(qiáng)調(diào)美容院老板本人來參會？提醒開會時(shí)間、地點(diǎn)、到達(dá)地點(diǎn)的方式等。如：“你好*姐，我是***呀！我想和你最確認(rèn)一下咱們的會議**日在**酒店開，你懂怎么過來了吧……因?yàn)槲覀円崆鞍才欧块g和用餐，你打算坐幾點(diǎn)的車過來？到時(shí)，我在***接你，這次會議我們邀請的全部是美容院老板參加，是你自己一個(gè)人過來吧？……”c、第三次電話，最后強(qiáng)調(diào)美容院老板本人來參會？提醒開會時(shí)間、派函員

派函地區(qū)

派函總量

留函轉(zhuǎn)交老板

考慮參會（C類客戶）

確定參會（B類客戶）

確定參會就加盟（A類客戶）

備注

張三桂林地區(qū)

30312123李四寧波地區(qū)38812153————————————————————————————————⑤、派函后總結(jié)派函的情況并加以分析、評估，及時(shí)加強(qiáng)不足工作：

派函員派函地區(qū)派函總量留函轉(zhuǎn)考慮參會確定參會確定參會就序號美容院名稱負(fù)責(zé)人姓名性別手機(jī)預(yù)計(jì)簽單金額客戶級別備注1名媛美容張小姐女131~~~~~~5萬A類店務(wù)管理及售后服務(wù)2———————————————————————3———————————————————————4———————————————————————會前現(xiàn)場簽單預(yù)估表:

姓名:區(qū)域序號美容院名稱負(fù)責(zé)人姓名性別手機(jī)預(yù)計(jì)簽單金額客戶級別備注1名①要求四星級以上酒店，位置選擇在代理商公司所在地的附近。不建議選址在山莊、郊區(qū)、旅游區(qū)。②會場不適宜太大，尋找方便，能容納二百人以內(nèi)就可以了，要有舞臺，音響設(shè)備較好，配置音響師。2、會場選址①要求四星級以上酒店，位置選擇在代理商公司所在地的附近。不建③餐飲標(biāo)準(zhǔn)在300元/桌以上。④會場與住宿、用餐地方相隔不能太遠(yuǎn)，步行約五分鐘內(nèi)。③餐飲標(biāo)準(zhǔn)在300元/桌以上。會場選址表

代理商:填表日期:

會議地點(diǎn)路況附近情況會議酒店名稱/星級負(fù)責(zé)人電話/手機(jī)酒店性質(zhì)國有_____私營_____酒店地址距車站距離酒店建成年代可提供___名服務(wù)員酒店設(shè)施商店__/備用車__/游泳池__/刷卡機(jī)___展廳規(guī)格會議室規(guī)格會場盆栽有__無__音箱布置結(jié)構(gòu)講臺規(guī)格背景規(guī)格講臺前沿花盆有_無_洽談室有___無___桌椅量圓桌_____方桌______茶杯量會議室后門有___無___主講臺有_______無________投影儀有________無________投影布有___無___可移動白板有_______無_________白板擦有________無________DJ房有___無___DVD機(jī)兩臺有___無___調(diào)音臺有__無__無線麥4個(gè)有_無_抽獎箱有___無___舞臺燈光設(shè)備有________無_______紅地毯有_________無________會場大門處放置條幅或拱門可_____否____會場外墻懸掛條幅可_________否________餐廳餐桌量服務(wù)人員總菜式風(fēng)味招牌菜菜價(jià)高_(dá)_中__低__餐廳音響設(shè)備有____無____旋餐桌轉(zhuǎn)玻璃有______無______餐桌貼產(chǎn)品宣傳畫住房房間數(shù)量單間_間、標(biāo)間_間、三標(biāo)_間房價(jià)單間__元/天標(biāo)間__元/天三標(biāo)_元/天房間設(shè)備有線電視__電話___空調(diào)__熱水器__房門貼會標(biāo)可_____否_____會場選址表

備注:1、以上表格由負(fù)責(zé)聯(lián)系會議酒店的工作人員確認(rèn)后填寫后交回總公司審核，會場席位與預(yù)計(jì)到場人數(shù)比列的1：1、2。2、會場與住宿要必須安排在同一酒店。備注:1、以上表格由負(fù)責(zé)聯(lián)系會議酒店的工作人員確認(rèn)后填寫后交3、會前的一些內(nèi)部準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)：⑴準(zhǔn)備會議所需的相關(guān)舞蹈、小品、游戲、其它所需導(dǎo)具等。⑵把顧客分組管理，準(zhǔn)備各小組的組牌，新老顧客用顏色或標(biāo)致區(qū)分。⑶在代理商員工中挑選一些市場人員（含美導(dǎo)）擔(dān)任各小組副組長，讓一些較積極、忠誠、有號召力的老顧客擔(dān)任正組長配合副組長開展工作。3、會前的一些內(nèi)部準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)：⑴準(zhǔn)備會議所需的相關(guān)⑷副組長準(zhǔn)備所在小組的組牌（標(biāo)致）、組號（小組的口號）或組歌。例：組號：

ABC⑷副組長準(zhǔn)備所在小組的組牌（標(biāo)致）、組號（小組的口號）或組歌⑸準(zhǔn)備舞臺背景畫、橫幅、易拉寶、掛畫、投影機(jī)等。

⑹確定會議節(jié)目催場負(fù)責(zé)人，配合主持人的工作，節(jié)目開始時(shí)前五分鐘催場人通知表演者本人作好出場準(zhǔn)備。

⑺會前讓每個(gè)員工了解會議流程，熟悉會議政策。

⑸準(zhǔn)備舞臺背景畫、橫幅、易拉寶、掛畫、投影機(jī)等。

⑻準(zhǔn)備兩至三個(gè)顧客配合彩妝表演或談感想等。⑼準(zhǔn)備哨子15-20個(gè)、禮炮6個(gè)、瑩光捧30條左右、大紅紙5張、大頭筆2支、加盟合同40份、收款收據(jù)二本、簽字筆20支等等。

⑽各系列產(chǎn)品的樣品、禮品、獎品、產(chǎn)品資料等。

⑻準(zhǔn)備兩至三個(gè)顧客配合彩妝表演或談感想等。⑾召開會前動員大會，把會議的每項(xiàng)詳細(xì)工作具體分配，落實(shí)到人。如:①布置會場②接待③餐飲④住宿⑤財(cái)務(wù)⑥保管產(chǎn)品與介紹⑦禮儀⑧簽單⑨節(jié)目催場……⑿會場座位以每組11~12人擺設(shè)（含工作人員位置），擺放成長方形，要緊湊、美觀，每組桌面放置組號。⑾召開會前動員大會，把會議的每項(xiàng)詳細(xì)工作具體分配，落實(shí)到人。序號項(xiàng)目物品名稱數(shù)量備注1簽到處簽到薄、分組表2本簽到筆10支簽到處指示牌1塊督促酒店準(zhǔn)備資料袋（裝資料及優(yōu)惠政策）視到會人數(shù)桌子/椅子2個(gè)顧客掛牌，新老客戶區(qū)分胸牌視到會人數(shù)掛牌按小組區(qū)分2迎賓處綬帶、統(tǒng)一服裝視到會人數(shù)歡迎牌1張督促酒店準(zhǔn)備路線指示牌2---4張督促酒店準(zhǔn)備3特色產(chǎn)品及好銷售產(chǎn)品招商會物品一覽表：序號項(xiàng)目物品名稱數(shù)量備注1簽到薄、分組表2本簽到筆10支簽到產(chǎn)品處產(chǎn)品宣傳單頁若干產(chǎn)品手冊若干內(nèi)刊、美容時(shí)尚報(bào)或有尹姬的廣告的刊物若干護(hù)理項(xiàng)目手冊2本獲獎獎牌各一塊芳香SPA完全護(hù)理手冊5本加盟牌1塊產(chǎn)品裝飾用的小飾物若干價(jià)目表5本加盟手冊5本4獎品區(qū)各類獎項(xiàng)獎品及游戲禮品托盤\紅布2套鮮花及嘉賓胸花鮮花至少2束5會場布置易拉寶各系列氣球若干小掛畫各系列舞臺背景畫一張KT板至少5塊橫幅酒店及公司門口獲獎獎項(xiàng)條幅產(chǎn)品宣傳單頁若干產(chǎn)品手冊若干內(nèi)刊、美容時(shí)尚報(bào)或有尹姬的廣告的各小組桌號\嘉賓席桌牌小組號要兩份投影儀\電腦電腦講師自備6財(cái)物收據(jù)\發(fā)票若干公章\財(cái)務(wù)章合同\簽單登記表若干計(jì)算機(jī)\訂書機(jī)各兩個(gè)7洽談區(qū)營運(yùn)手冊5本工作人員人手一份各系列產(chǎn)品手冊及宣傳單頁5份工作人員人手一份各系列產(chǎn)品價(jià)目表5份工作人員人手一份現(xiàn)場優(yōu)惠政策及形象廣告物品若干優(yōu)惠政策要工作人員人手一份8音控區(qū)音樂碟片按需求多用插座按需求無線麥克風(fēng)2個(gè)如有小品需要4個(gè)DVD機(jī)2臺保證音響效果9雜項(xiàng)蠟燭\火機(jī)按需求剪刀\膠水\別針\透明膠帶\裁紙刀\禮炮禮炮4個(gè)茶水酒店準(zhǔn)備小組組牌紅紙\白板筆\白板紅紙5張各小組桌號\嘉賓席桌牌小組號要兩份投影儀\電腦電腦講師自備收玫瑰花\幸運(yùn)繩視情況而定玫瑰洗禮要準(zhǔn)備林劍衡碟片10片海報(bào)20張分開卷好有林劍衡會議時(shí)需要臺面花講臺擺放口哨,熒光棒,手拍,視情況而定會議渲染氣氛水果,方便面用于加餐和拜訪客人用小型噴繪會標(biāo)講臺前公司碟片會議中使用紅地毯走星光大道用英雄榜走星光大道用玫瑰花\幸運(yùn)繩視情況而定玫瑰洗禮要準(zhǔn)備林劍衡碟片10片有林劍二、會中1、簽到，對顧客按先后順序編入相應(yīng)組別，十個(gè)顧客編成一小組（注意把同一地方來的顧客穿插編入不同的組別，盡量把一些忠誠的老顧客和一些意向顧客編在一起），給予組員發(fā)放組牌和產(chǎn)品資料，并由副組長帶領(lǐng)進(jìn)入會場（看桌面的組牌對應(yīng)入座）。簽到表格式如下：二、會中1、簽到，對顧客按先后順序編入相應(yīng)組別，十個(gè)顧客編成序號地區(qū)美容院參會人姓名

老板/員工

聯(lián)系手機(jī)人數(shù)男/女

是否住宿所在組別房間號備注1淋洲地區(qū)尹姬女子俱樂部李小姐老板131---21男1女是312112中原地區(qū)魅力源泉單小姐員工130---11女是213103------------------------------4------------------------------5------------------------------序號地區(qū)美容院參會人姓名老板/聯(lián)系手機(jī)人數(shù)男/女熱烈而隆重的進(jìn)場儀式熱烈而隆重的進(jìn)場儀式

2、組長在組員面前產(chǎn)生正組長后（在組員面前不要說明自已是副組長），告訴該小組的成員的組號，并和正組長一起練習(xí)組號，力爭優(yōu)秀小組。

3、副組長維持小組成員的紀(jì)律，并帶領(lǐng)組員用餐，協(xié)助安排住宿。2、組長在組員面前產(chǎn)生正組長后（在組員面前不要說明自已是4、帶動所有組員配合主持人進(jìn)行互動，積極參與會中的一些游戲，爭當(dāng)優(yōu)秀小組。

5、密切留意小組中消極、搞直銷工作、同行的顧客，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)馬上匯報(bào)上級盡早隔離并給予勸說、警告。4、帶動所有組員配合主持人進(jìn)行互動，積極參與會中的一些游戲，6、爭分奪秒地利用有限的時(shí)間（如吃飯時(shí)間、中途休息時(shí)間、中午晚上時(shí)間、坐車的時(shí)間等）對顧客的美容院經(jīng)營情況、收入情況等進(jìn)行逐個(gè)摸底了解，找出切入點(diǎn)，用排除法找出重點(diǎn)顧客，先易后難，為下一步跟單做好準(zhǔn)備。附：方法（達(dá)成成交的三要素）：①判斷顧客是否有決定權(quán)。②判斷顧客是否有需求。③判斷顧客是否有購買力。

6、爭分奪秒地利用有限的時(shí)間（如吃飯時(shí)間、中途休息時(shí)間、中午序號美容院姓名手機(jī)房號

老板/員工

新、老顧客

意向顧客ABC估計(jì)加盟（返單）疑慮問題1尹姬生活館宋小姐139----1211老板老5萬2繽紛世界馬小姐135---1111員工老1萬3雪顏美容孫小姐1351311老板新3萬4—————————————————————————————5————————————————————————————6————————————————————————————7————————————————————————————排除法：如，一個(gè)小組共10個(gè)顧客，用列表的方法整理跟單順序與重點(diǎn)。列表分類：序號美容院姓名手機(jī)房號老板/新、老顧客意7、如果會議舉行的時(shí)間為兩個(gè)半天一個(gè)晚上，跟單順序是：⑴從先易后難角度考慮，跟單的順序是：

A、在晚會前主跟老顧客返單。

B、晚上主跟新顧客加盟。

C、第二天早上跟前一天猶豫不決的顧客。⑵從成交率角度考慮，跟單的順序是：

A類顧客B類顧客C類顧客

7、如果會議舉行的時(shí)間為兩個(gè)半天一個(gè)晚上，跟單順序是：8、會議期間針對簽單人員召開兩次十分鐘左右的小會。開會時(shí)間分別為下午會議結(jié)束前的十分鐘和晚上跟單結(jié)束后（晚上跟單建議不超過12點(diǎn)），會務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)召集和召開，按對上第一表格內(nèi)容檢查工作，各組長簡單闡述組內(nèi)顧客情況和簽單情況，會務(wù)經(jīng)理加以分析后給予正確指導(dǎo)。8、會議期間針對簽單人員召開兩次十分鐘左右的小會。開會時(shí)9、收取定金是簽單的關(guān)健一步，往往因?yàn)闆]有收取定金而導(dǎo)致簽單的流產(chǎn)。大多數(shù)顧客是不意愿交定金的，她們最大的借口是沒帶錢。顧客通常在半推半就的情況下簽了單，但又有所顧慮，所以給予自己留一手------不交定金。我們在簽合同后，按理順章地告訴顧客交定金***錢（通常10%，簽合同前不要主動提示定金事宜）。這時(shí)候顧客通常有三個(gè)答案：①不哼聲就掏錢。9、收取定金是簽單的關(guān)健一步，往往因?yàn)闆]有收取定金而導(dǎo)致簽單②“沒帶錢，回去后給你打款就是”。像這樣的情況經(jīng)常存在，我認(rèn)為這是借口，只是顧客還沒完全相信我們罷了。這時(shí)，我們唯有想辦法讓顧客相信我們，理解我們的做法，同時(shí)要說明這樣做是對她有利的。如：“真的不好意思，我想你能理解我們的做法，因?yàn)楹贤纳且越欢ń馂闃?biāo)準(zhǔn)的，我想大家都很清楚這次會議的加盟（返單）政策是廠家特別支持我們的，定金也是廠家收的，會議結(jié)束后廠家會把定金和合同一起帶走，到時(shí)，會場的特別政策就沒有了，你想一下辦法吧？……這樣吧，我?guī)闳ャy行取去？……。②“沒帶錢，回去后給你打款就是”。像這樣的情況經(jīng)常存在，我認(rèn)③“沒帶這么多錢，只有***，給你***，行嗎？”?！斑@樣呀！我們想想辦法吧，唔……，我?guī)湍阆驈S家***申請一下，看行不行，你稍等一下……”。像這樣的情況我們稍作申請就可以了。③“沒帶這么多錢，只有***，給你***，行嗎？”?！斑@樣呀日期/時(shí)間美容院名稱美容院老板手機(jī)簽單金額預(yù)付定金金額5月6日15：35名媛美容院張三131~~~~~~5萬1萬——————————————————————-——————————————————————————————————————————————————————————-————————————————————————————————————————會議簽單情況登記表：日期/時(shí)間美容院名稱美容院老板手機(jī)簽單金額預(yù)付定金金額5月6如何開好一場招商會10、促成簽單的技巧。我們很多時(shí)候簽不到單，往往是因?yàn)闆]有掌握好“臨門一腳的方法”和溝通上沒有重點(diǎn)（找不到切入點(diǎn)）。會議上因?yàn)闀r(shí)間有限，而且要跟單的顧客也很多，所以抓緊、抓準(zhǔn)顧客是關(guān)鍵。

10、促成簽單的技巧。我們很多時(shí)候簽不到單，往往是因?yàn)闆]有掌①了解顧客美容院的經(jīng)營情況，觸摸顧客心里的想法及需求，知彼知已，百戰(zhàn)百勝，然后升華需求，創(chuàng)造需求。②要懂得利用解剖美容院存在問題，找出解決問題的答案，對癥下藥，然后突出我們的優(yōu)點(diǎn)，給予顧客信心。（最好讓顧客感覺到我們是她的“救世主”就好了）①了解顧客美容院的經(jīng)營情況，觸摸顧客心里的想法及需求，知彼知③利用計(jì)算的方法促成簽單，如：計(jì)算美容項(xiàng)目的利潤、計(jì)算促銷產(chǎn)生的利潤和效應(yīng)、計(jì)算現(xiàn)場加盟（返單）帶來的利潤、計(jì)算美容院營運(yùn)成本等等，并加以解剖。④利用品牌的影響力、代理商及產(chǎn)品的美譽(yù)度、完善及強(qiáng)大售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)、代理商老板的務(wù)實(shí)作風(fēng)、處事為人等促成簽單。③利用計(jì)算的方法促成簽單，如：計(jì)算美容項(xiàng)目的利潤、計(jì)算促銷產(chǎn)⑤利用心態(tài)好、較積極的老顧客幫助促成簽單。⑥利用我們以前成功舉行的終端會案例（最好是本地區(qū)案例），結(jié)合顧客現(xiàn)況加以借鑒、分析等促成簽單。⑤利用心態(tài)好、較積極的老顧客幫助促成簽單。⑦加強(qiáng)小組的副組長執(zhí)行力，利用團(tuán)隊(duì)的力量促成簽單。⑧利用公司領(lǐng)導(dǎo)、廠家講師等的特殊身份促成簽單。⑨利用產(chǎn)品的賣點(diǎn)、品種齊全、結(jié)構(gòu)完善促成簽單。⑩利用時(shí)尚、務(wù)實(shí)的終端支持促成簽單。⑦加強(qiáng)小組的副組長執(zhí)行力，利用團(tuán)隊(duì)的力量促成簽單。三：會后跟進(jìn)及追款

1、召開會議的總結(jié)大會，總結(jié)在會上優(yōu)秀的地方,加以表揚(yáng)和發(fā)揚(yáng)。指出不足地方，加以注意或改善，為以后的會議積累經(jīng)驗(yàn)。

2、對簽單的美容院加強(qiáng)追款，要求五天內(nèi)把款追到。如：“不好意思，*姐（哥），廠家追咱們的款了，要求我們公司三天內(nèi)給打過去，你看，你加盟的那些余款明天給我們打過來吧……”。三：會后跟進(jìn)及追款1、召開會議的總結(jié)大會，總結(jié)在會上優(yōu)秀的

5、招商會會后不適宜全體員工放假，特殊情況可以考慮分批短期休假。

6、安排售后人員對加盟店加強(qiáng)產(chǎn)品、銷售培訓(xùn)。

7、對達(dá)到開終端會條件的加盟店做好終端會舉行的時(shí)間安排，做好會前的準(zhǔn)備工作。

3、對會場曾經(jīng)洽談過的美容院，因其它原因現(xiàn)場沒簽單的顧客，指定人員加緊追蹤4、對曾經(jīng)派過單，但沒來參會，而且潛力不錯的美容院安排業(yè)務(wù)人員加緊追蹤、以匯報(bào)會議情況作借口展開話題。3、對會場曾經(jīng)洽談過的美容院，因其它原因現(xiàn)場沒簽單的顧客，指

招商的成敗遵循一般是6：2：2的黃金比例，成功招商60％來自于前期的準(zhǔn)備與溝通，20％來自于現(xiàn)場的氛圍、銷售政策等影響因素，20％來自于后期的跟蹤服務(wù)。只要做好每一步，那么成功就離你越進(jìn)！招商的成敗遵循一般是6：2：2的黃金比例，成功招商如何開好一場招商會招商會工作的準(zhǔn)備和開展如何開好一場招商會招商會工作的準(zhǔn)備和開展1、邀請客戶①確定會務(wù)經(jīng)理（要有豐富的市場及開會的經(jīng)驗(yàn)，并有說話的權(quán)威）

a、安排、指導(dǎo)、監(jiān)督會前派函邀約工作。

b、安排、指導(dǎo)、監(jiān)督會中簽單工作。

c、安排、指導(dǎo)、監(jiān)督會后追款、追單工作。②加盟店的評估：

a、對老加盟店逐個(gè)評估其返單數(shù)量并給予匯總。

b、對新增加加盟店數(shù)量和簽單數(shù)量評估，并分解到每個(gè)區(qū)域，責(zé)任到人。

c、擬定簽單總目標(biāo)。

一、會前的準(zhǔn)備1、邀請客戶一、會前的準(zhǔn)備

③、分區(qū)域派單，制定派單獎懲制度。如：對每個(gè)區(qū)域客觀地制定派函數(shù)量任務(wù)，不能完成任務(wù)者扣10元/家店，超額完成任務(wù)部份獎勵15元/家店。{最好是能進(jìn)行二次邀約}③、分區(qū)域派單，制定派單獎懲制度。如：對每個(gè)區(qū)域客觀④、電話落實(shí)客戶到會（至少三次）

a、第一次電話，確定美容院老板是否親自收到邀請函，有什么想法？是否確定會過來？語氣放慢一些，平和一些，多了解對方的一些情況，加深對方的感情。（此項(xiàng)工作派函后開始）。如：“你好！是*姐嗎？我是*****公司，我姓*，唔…是這樣的，我昨天派過一份邀請函給你的（我昨天去過你的美容院，委托你的員工把一份邀函轉(zhuǎn)交給你，不知到你看了沒有？），不知道你有什么想法或不明白？……我了解過你美容院的現(xiàn)況，覺得咱們這次的會議很合適你來參加……

④、電話落實(shí)客戶到會（至少三次）b、第二次電話，落實(shí)顧客是否會準(zhǔn)時(shí)到來？強(qiáng)調(diào)會議的重要性，提醒開會的時(shí)間、地點(diǎn)。（開會前二天完成）。如：“你好*姐，我是***呀！我想和你確認(rèn)一下**號是……的會議你還記得吧？會議地點(diǎn)在***，……咱們這次會議有幸請了***……b、第二次電話，落實(shí)顧客是否會準(zhǔn)時(shí)到來？強(qiáng)調(diào)會議的重要性，提c、第三次電話，最后強(qiáng)調(diào)美容院老板本人來參會？提醒開會時(shí)間、地點(diǎn)、到達(dá)地點(diǎn)的方式等。如：“你好*姐，我是***呀！我想和你最確認(rèn)一下咱們的會議**日在**酒店開，你懂怎么過來了吧……因?yàn)槲覀円崆鞍才欧块g和用餐，你打算坐幾點(diǎn)的車過來？到時(shí)，我在***接你，這次會議我們邀請的全部是美容院老板參加，是你自己一個(gè)人過來吧？……”c、第三次電話，最后強(qiáng)調(diào)美容院老板本人來參會？提醒開會時(shí)間、派函員

派函地區(qū)

派函總量

留函轉(zhuǎn)交老板

考慮參會（C類客戶）

確定參會（B類客戶）

確定參會就加盟（A類客戶）

備注

張三桂林地區(qū)

30312123李四寧波地區(qū)38812153————————————————————————————————⑤、派函后總結(jié)派函的情況并加以分析、評估，及時(shí)加強(qiáng)不足工作：

派函員派函地區(qū)派函總量留函轉(zhuǎn)考慮參會確定參會確定參會就序號美容院名稱負(fù)責(zé)人姓名性別手機(jī)預(yù)計(jì)簽單金額客戶級別備注1名媛美容張小姐女131~~~~~~5萬A類店務(wù)管理及售后服務(wù)2———————————————————————3———————————————————————4———————————————————————會前現(xiàn)場簽單預(yù)估表:

姓名:區(qū)域序號美容院名稱負(fù)責(zé)人姓名性別手機(jī)預(yù)計(jì)簽單金額客戶級別備注1名①要求四星級以上酒店，位置選擇在代理商公司所在地的附近。不建議選址在山莊、郊區(qū)、旅游區(qū)。②會場不適宜太大，尋找方便，能容納二百人以內(nèi)就可以了，要有舞臺，音響設(shè)備較好，配置音響師。2、會場選址①要求四星級以上酒店，位置選擇在代理商公司所在地的附近。不建③餐飲標(biāo)準(zhǔn)在300元/桌以上。④會場與住宿、用餐地方相隔不能太遠(yuǎn)，步行約五分鐘內(nèi)。③餐飲標(biāo)準(zhǔn)在300元/桌以上。會場選址表

代理商:填表日期:

會議地點(diǎn)路況附近情況會議酒店名稱/星級負(fù)責(zé)人電話/手機(jī)酒店性質(zhì)國有_____私營_____酒店地址距車站距離酒店建成年代可提供___名服務(wù)員酒店設(shè)施商店__/備用車__/游泳池__/刷卡機(jī)___展廳規(guī)格會議室規(guī)格會場盆栽有__無__音箱布置結(jié)構(gòu)講臺規(guī)格背景規(guī)格講臺前沿花盆有_無_洽談室有___無___桌椅量圓桌_____方桌______茶杯量會議室后門有___無___主講臺有_______無________投影儀有________無________投影布有___無___可移動白板有_______無_________白板擦有________無________DJ房有___無___DVD機(jī)兩臺有___無___調(diào)音臺有__無__無線麥4個(gè)有_無_抽獎箱有___無___舞臺燈光設(shè)備有________無_______紅地毯有_________無________會場大門處放置條幅或拱門可_____否____會場外墻懸掛條幅可_________否________餐廳餐桌量服務(wù)人員總菜式風(fēng)味招牌菜菜價(jià)高_(dá)_中__低__餐廳音響設(shè)備有____無____旋餐桌轉(zhuǎn)玻璃有______無______餐桌貼產(chǎn)品宣傳畫住房房間數(shù)量單間_間、標(biāo)間_間、三標(biāo)_間房價(jià)單間__元/天標(biāo)間__元/天三標(biāo)_元/天房間設(shè)備有線電視__電話___空調(diào)__熱水器__房門貼會標(biāo)可_____否_____會場選址表

備注:1、以上表格由負(fù)責(zé)聯(lián)系會議酒店的工作人員確認(rèn)后填寫后交回總公司審核，會場席位與預(yù)計(jì)到場人數(shù)比列的1：1、2。2、會場與住宿要必須安排在同一酒店。備注:1、以上表格由負(fù)責(zé)聯(lián)系會議酒店的工作人員確認(rèn)后填寫后交3、會前的一些內(nèi)部準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)：⑴準(zhǔn)備會議所需的相關(guān)舞蹈、小品、游戲、其它所需導(dǎo)具等。⑵把顧客分組管理，準(zhǔn)備各小組的組牌，新老顧客用顏色或標(biāo)致區(qū)分。⑶在代理商員工中挑選一些市場人員（含美導(dǎo)）擔(dān)任各小組副組長，讓一些較積極、忠誠、有號召力的老顧客擔(dān)任正組長配合副組長開展工作。3、會前的一些內(nèi)部準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)：⑴準(zhǔn)備會議所需的相關(guān)⑷副組長準(zhǔn)備所在小組的組牌（標(biāo)致）、組號（小組的口號）或組歌。例：組號：

ABC⑷副組長準(zhǔn)備所在小組的組牌（標(biāo)致）、組號（小組的口號）或組歌⑸準(zhǔn)備舞臺背景畫、橫幅、易拉寶、掛畫、投影機(jī)等。

⑹確定會議節(jié)目催場負(fù)責(zé)人，配合主持人的工作，節(jié)目開始時(shí)前五分鐘催場人通知表演者本人作好出場準(zhǔn)備。

⑺會前讓每個(gè)員工了解會議流程，熟悉會議政策。

⑸準(zhǔn)備舞臺背景畫、橫幅、易拉寶、掛畫、投影機(jī)等。

⑻準(zhǔn)備兩至三個(gè)顧客配合彩妝表演或談感想等。⑼準(zhǔn)備哨子15-20個(gè)、禮炮6個(gè)、瑩光捧30條左右、大紅紙5張、大頭筆2支、加盟合同40份、收款收據(jù)二本、簽字筆20支等等。

⑽各系列產(chǎn)品的樣品、禮品、獎品、產(chǎn)品資料等。

⑻準(zhǔn)備兩至三個(gè)顧客配合彩妝表演或談感想等。⑾召開會前動員大會，把會議的每項(xiàng)詳細(xì)工作具體分配，落實(shí)到人。如:①布置會場②接待③餐飲④住宿⑤財(cái)務(wù)⑥保管產(chǎn)品與介紹⑦禮儀⑧簽單⑨節(jié)目催場……⑿會場座位以每組11~12人擺設(shè)（含工作人員位置），擺放成長方形，要緊湊、美觀，每組桌面放置組號。⑾召開會前動員大會，把會議的每項(xiàng)詳細(xì)工作具體分配，落實(shí)到人。序號項(xiàng)目物品名稱數(shù)量備注1簽到處簽到薄、分組表2本簽到筆10支簽到處指示牌1塊督促酒店準(zhǔn)備資料袋（裝資料及優(yōu)惠政策）視到會人數(shù)桌子/椅子2個(gè)顧客掛牌，新老客戶區(qū)分胸牌視到會人數(shù)掛牌按小組區(qū)分2迎賓處綬帶、統(tǒng)一服裝視到會人數(shù)歡迎牌1張督促酒店準(zhǔn)備路線指示牌2---4張督促酒店準(zhǔn)備3特色產(chǎn)品及好銷售產(chǎn)品招商會物品一覽表：序號項(xiàng)目物品名稱數(shù)量備注1簽到薄、分組表2本簽到筆10支簽到產(chǎn)品處產(chǎn)品宣傳單頁若干產(chǎn)品手冊若干內(nèi)刊、美容時(shí)尚報(bào)或有尹姬的廣告的刊物若干護(hù)理項(xiàng)目手冊2本獲獎獎牌各一塊芳香SPA完全護(hù)理手冊5本加盟牌1塊產(chǎn)品裝飾用的小飾物若干價(jià)目表5本加盟手冊5本4獎品區(qū)各類獎項(xiàng)獎品及游戲禮品托盤\紅布2套鮮花及嘉賓胸花鮮花至少2束5會場布置易拉寶各系列氣球若干小掛畫各系列舞臺背景畫一張KT板至少5塊橫幅酒店及公司門口獲獎獎項(xiàng)條幅產(chǎn)品宣傳單頁若干產(chǎn)品手冊若干內(nèi)刊、美容時(shí)尚報(bào)或有尹姬的廣告的各小組桌號\嘉賓席桌牌小組號要兩份投影儀\電腦電腦講師自備6財(cái)物收據(jù)\發(fā)票若干公章\財(cái)務(wù)章合同\簽單登記表若干計(jì)算機(jī)\訂書機(jī)各兩個(gè)7洽談區(qū)營運(yùn)手冊5本工作人員人手一份各系列產(chǎn)品手冊及宣傳單頁5份工作人員人手一份各系列產(chǎn)品價(jià)目表5份工作人員人手一份現(xiàn)場優(yōu)惠政策及形象廣告物品若干優(yōu)惠政策要工作人員人手一份8音控區(qū)音樂碟片按需求多用插座按需求無線麥克風(fēng)2個(gè)如有小品需要4個(gè)DVD機(jī)2臺保證音響效果9雜項(xiàng)蠟燭\火機(jī)按需求剪刀\膠水\別針\透明膠帶\裁紙刀\禮炮禮炮4個(gè)茶水酒店準(zhǔn)備小組組牌紅紙\白板筆\白板紅紙5張各小組桌號\嘉賓席桌牌小組號要兩份投影儀\電腦電腦講師自備收玫瑰花\幸運(yùn)繩視情況而定玫瑰洗禮要準(zhǔn)備林劍衡碟片10片海報(bào)20張分開卷好有林劍衡會議時(shí)需要臺面花講臺擺放口哨,熒光棒,手拍,視情況而定會議渲染氣氛水果,方便面用于加餐和拜訪客人用小型噴繪會標(biāo)講臺前公司碟片會議中使用紅地毯走星光大道用英雄榜走星光大道用玫瑰花\幸運(yùn)繩視情況而定玫瑰洗禮要準(zhǔn)備林劍衡碟片10片有林劍二、會中1、簽到，對顧客按先后順序編入相應(yīng)組別，十個(gè)顧客編成一小組（注意把同一地方來的顧客穿插編入不同的組別，盡量把一些忠誠的老顧客和一些意向顧客編在一起），給予組員發(fā)放組牌和產(chǎn)品資料，并由副組長帶領(lǐng)進(jìn)入會場（看桌面的組牌對應(yīng)入座）。簽到表格式如下：二、會中1、簽到，對顧客按先后順序編入相應(yīng)組別，十個(gè)顧客編成序號地區(qū)美容院參會人姓名

老板/員工

聯(lián)系手機(jī)人數(shù)男/女

是否住宿所在組別房間號備注1淋洲地區(qū)尹姬女子俱樂部李小姐老板131---21男1女是312112中原地區(qū)魅力源泉單小姐員工130---11女是213103------------------------------4------------------------------5------------------------------序號地區(qū)美容院參會人姓名老板/聯(lián)系手機(jī)人數(shù)男/女熱烈而隆重的進(jìn)場儀式熱烈而隆重的進(jìn)場儀式

2、組長在組員面前產(chǎn)生正組長后（在組員面前不要說明自已是副組長），告訴該小組的成員的組號，并和正組長一起練習(xí)組號，力爭優(yōu)秀小組。

3、副組長維持小組成員的紀(jì)律，并帶領(lǐng)組員用餐，協(xié)助安排住宿。2、組長在組員面前產(chǎn)生正組長后（在組員面前不要說明自已是4、帶動所有組員配合主持人進(jìn)行互動，積極參與會中的一些游戲，爭當(dāng)優(yōu)秀小組。

5、密切留意小組中消極、搞直銷工作、同行的顧客，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)馬上匯報(bào)上級盡早隔離并給予勸說、警告。4、帶動所有組員配合主持人進(jìn)行互動，積極參與會中的一些游戲，6、爭分奪秒地利用有限的時(shí)間（如吃飯時(shí)間、中途休息時(shí)間、中午晚上時(shí)間、坐車的時(shí)間等）對顧客的美容院經(jīng)營情況、收入情況等進(jìn)行逐個(gè)摸底了解，找出切入點(diǎn)，用排除法找出重點(diǎn)顧客，先易后難，為下一步跟單做好準(zhǔn)備。附：方法（達(dá)成成交的三要素）：①判斷顧客是否有決定權(quán)。②判斷顧客是否有需求。③判斷顧客是否有購買力。

6、爭分奪秒地利用有限的時(shí)間（如吃飯時(shí)間、中途休息時(shí)間、中午序號美容院姓名手機(jī)房號

老板/員工

新、老顧客

意向顧客ABC估計(jì)加盟（返單）疑慮問題1尹姬生活館宋小姐139----1211老板老5萬2繽紛世界馬小姐135---1111員工老1萬3雪顏美容孫小姐1351311老板新3萬4—————————————————————————————5————————————————————————————6————————————————————————————7————————————————————————————排除法：如，一個(gè)小組共10個(gè)顧客，用列表的方法整理跟單順序與重點(diǎn)。列表分類：序號美容院姓名手機(jī)房號老板/新、老顧客意7、如果會議舉行的時(shí)間為兩個(gè)半天一個(gè)晚上，跟單順序是：⑴從先易后難角度考慮，跟單的順序是：

A、在晚會前主跟老顧客返單。

B、晚上主跟新顧客加盟。

C、第二天早上跟前一天猶豫不決的顧客。⑵從成交率角度考慮，跟單的順序是：

A類顧客B類顧客C類顧客

7、如果會議舉行的時(shí)間為兩個(gè)半天一個(gè)晚上，跟單順序是：8、會議期間針對簽單人員召開兩次十分鐘左右的小會。開會時(shí)間分別為下午會議結(jié)束前的十分鐘和晚上跟單結(jié)束后（晚上跟單建議不超過12點(diǎn)），會務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)召集和召開，按對上第一表格內(nèi)容檢查工作，各組長簡單闡述組內(nèi)顧客情況和簽單情況，會務(wù)經(jīng)理加以分析后給予正確指導(dǎo)。8、會議期間針對簽單人員召開兩次十分鐘左右的小會。開會時(shí)9、收取定金是簽單的關(guān)健一步，往往因?yàn)闆]有收取定金而導(dǎo)致簽單的流產(chǎn)。大多數(shù)顧客是不意愿交定金的，她們最大的借口是沒帶錢。顧客通常在半推半就的情況下簽了單，但又有所顧慮，所以給予自己留一手------不交定金。我們在簽合同后，按理順章地告訴顧客交定金***錢（通常10%，簽合同前不要主動提示定金事宜）。這時(shí)候顧客通常有三個(gè)答案：①不哼聲就掏錢。9、收取定金是簽單的關(guān)健一步，往往因?yàn)闆]有收取定金而導(dǎo)致簽單②“沒帶錢，回去后給你打款就是”。像這樣的情況經(jīng)常存在，我認(rèn)為這是借口，只是顧客還沒完全相信我們罷了。這時(shí)，我們唯有想辦法讓顧客相信我們，理解我們的做法，同時(shí)要說明這樣做是對她有利的。如：“真的不好意思，我想你能理解我們的做法，因?yàn)楹贤纳且越欢ń馂闃?biāo)準(zhǔn)的，我想大家都很清楚這次會議的加盟（返單）