專業(yè)化招商與推廣技巧課件

專業(yè)化招商與推廣技巧周迎余CSKI招商事業(yè)部專業(yè)化招商與推廣技巧周迎余CSKI1招商營銷的基本概念解讀AMessagetoGarcia招商營銷的基本概念解讀2招商產(chǎn)品市場運(yùn)作的特點(diǎn)第一：經(jīng)銷商銷售氛圍是產(chǎn)品的土壤；第二：產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異是必要條件；第三:市場的推動(dòng)力起決定性作用；第四：顧客沒有永遠(yuǎn)的忠誠度；第五：市場運(yùn)作方法多樣性；

招商產(chǎn)品市場運(yùn)作的特點(diǎn)第一：經(jīng)銷商銷售氛圍是產(chǎn)品的土壤；3需要、欲望和需求人類的需要是指沒有得到某些基本滿足的感覺狀態(tài)。如：食品、住所、安全、歸屬、受人尊重等，不是社會(huì)和營銷者所能創(chuàng)造的。它存在于人的生理要求和其存在的條件之中。欲望是指對具體滿足物的愿望。人的需要并不多，而欲望卻很多。教會(huì)、學(xué)校、商業(yè)公司不斷激發(fā)人類形成并再形成種種欲望。需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。當(dāng)具有購買能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化成需求。需要、欲望和需求人類的需要是指沒有得到某些基本滿足的感覺狀態(tài)4營銷的解析：營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種過程。營銷者并不創(chuàng)造需要；需要早就出現(xiàn)在營銷活動(dòng)之前；營銷者，連同社會(huì)上的其他因素，只是影響了人們的欲望；營銷者通過制造產(chǎn)品，使其富有吸引力，有支付能力和使目標(biāo)消費(fèi)者容易得到；營銷的解析：營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換5市場的解析市場：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成。賣主構(gòu)成行業(yè)，買主則構(gòu)成市場。市場的解析市場：是由那些具有特定的需要或欲望，6診斷預(yù)測目標(biāo)策略行動(dòng)控制反饋客戶需求企業(yè)需求診斷預(yù)測目標(biāo)策略行動(dòng)控制反饋客戶需求企業(yè)7贏利模式市場調(diào)研市場分析尋找機(jī)會(huì)明確客戶市場營銷管控、管理贏利模式市場調(diào)研8有效地開展市場調(diào)研行業(yè)調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析消費(fèi)者調(diào)研分析有效地開展市場調(diào)研行業(yè)調(diào)研分析9皮膚科用藥行業(yè)調(diào)研在我國，皮膚病的發(fā)病率很高，是一種常見病、多發(fā)病。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)皮膚病總患病率為1.23%，即約有0.16億人患有不同程度的皮膚病。如此龐大的患病人群，無疑帶來了巨大的皮膚病用藥市場空間。近年來，一批實(shí)力型醫(yī)藥企業(yè)正在加快進(jìn)軍皮膚病用藥市場的步伐。一方面，外資醫(yī)藥企業(yè)陸續(xù)將已在國外上市的皮膚病藥品引入國內(nèi)。自1999年以來，皮膚病用藥在我國醫(yī)院市場當(dāng)中的使用率除2002年和2003年基本持平外，其他年份一直處于高速增長態(tài)勢，尤其是2007年的市場增長率一度達(dá)到56.5%。從國內(nèi)醫(yī)院皮膚病用藥品種上看，銷售額位居前5位的品種所占份額為30.57％，與其它用藥品種相比，皮膚病用藥市場的集中度相對較低。從各藥廠的市場份額上看，在醫(yī)院用藥市場份額位居前20位的藥廠中，國外企業(yè)和合資企業(yè)占有11個(gè)席位，市場份額合計(jì)占有率約為36.9%；國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)占有9個(gè)席位，市場份額合計(jì)占有率約為28.1%。皮膚科用藥行業(yè)調(diào)研在我國，皮膚病的發(fā)病率很高，是一種常見病、10我國居民比較常見的皮膚病包括真菌感染(足癬、體癬、灰指甲、婦科真菌感染等)、濕疹、細(xì)菌感染、痤瘡用藥、牛皮癬等類別。在診療藥品方面，國內(nèi)皮膚病抗真菌藥是目前最主要的一個(gè)用藥類別，約占皮膚病用藥整體市場的一半以上。其中，輝瑞公司的氟康系列產(chǎn)品、西安楊森的施皮仁諾(伊曲康唑)、派瑞松(硝酸益康唑／曲安縮松)、達(dá)克寧(硝酸咪康唑)、采樂(酮康唑)，以及北京諾華、山東齊魯制藥、中美天津史克的特比萘芬、聯(lián)苯芐唑等相關(guān)品牌產(chǎn)品占了較大市場份額。其它重要的皮膚病藥物還包括皮質(zhì)激素(丁酸氫化可的松、莫米松)及其復(fù)方和目前的新治療藥研發(fā)多集中于維生素D類似物、外用抗生素(莫匹羅星、克林霉素)等等。皮膚科用藥行業(yè)調(diào)研我國居民比較常見的皮膚病包括真菌感染(足癬、體癬、灰指甲、婦11專業(yè)化招商與推廣技巧12專業(yè)化招商與推廣技巧132003-2004年上半年全國醫(yī)院各大類別市場份額情況類別2003年份額2004年上半年份額皮膚病用抗真菌藥28.93%29.14%↑抗菌劑和消毒劑18.85%18.47%↓其他皮膚病用制劑15.16%12.45%↓皮膚病用皮質(zhì)激素制劑13.95%15.89%↑抗痤瘡制劑9.93%9.98%↑皮膚病用抗生素和化學(xué)治療藥物6.18%5.65%↓治療牛皮癬藥4.38%5.14%↑止癢藥，包括抗組織胺藥、麻醉藥等1.30%2.01%↑含藥敷料1.20%1.12%↓潤膚劑和保護(hù)劑0.10%0.10%↓創(chuàng)傷和潰瘍治療藥0.01%0.05%↑注：↑－表示較同期上升；↓－表示較同期下降2003-2004年上半年全國醫(yī)院各大類別市場份額情況類別214各給藥途徑市場份額分布情況排名給藥途徑2003年份額2004年上半年份額1外用71.83%69.55%↓2口服26.31%28.85%↑3陰道用1.01%0.72%↓4注射0.66%0.55%↓5其他0.10%0.27%↑6直腸0.10%0.07%↓注：↑－表示較同期上升；↓－表示較同期下降各給藥途徑市場份額分布情況排名給藥途徑2003年份額200415皮膚科用藥的行業(yè)分析現(xiàn)階段，在中國藥品零售市場上銷售的皮膚科外用藥有將近521個(gè)品種，其中化學(xué)藥品種有近417種，占80％；中成藥品種有104種左右，占20％。從銷售金額來看，化學(xué)藥的銷售金額占皮膚科外用藥零售市場總銷售額的85％左右，占主導(dǎo)地位；從藥品功效上看，銷售最多的皮膚科外用藥主要集中在用于治療由細(xì)菌、真菌、球菌等致病菌引起的感染性皮炎和因食物、花粉等引起的過敏性皮炎的藥品。尤其是用于治療真菌感染引起的皮膚病藥品，幾乎占據(jù)了50％的皮膚科外用藥市場份額。而中成藥則以治療燒傷、燙傷、皮膚瘙癢癥的藥品為主，也有少數(shù)治療白癜風(fēng)、牛皮癬等慢性疾病的產(chǎn)品。皮膚科外用藥常見的劑型為乳膏劑、霜?jiǎng)┖腿芤簞Ｆつw科用藥的行業(yè)分析現(xiàn)階段，在中國藥品零售市場上銷售的皮膚科16皮膚病患者消費(fèi)習(xí)慣分析OTC主渠道家庭購買皮膚病外用藥的占78.4%；到醫(yī)院購買的只占15.6%，其他超市/商店/便利店柜臺(tái)、診所/社區(qū)醫(yī)療站和單位/學(xué)校醫(yī)務(wù)室等。這一渠道特點(diǎn)與皮膚病外用藥多為OTC藥物有關(guān)。這一調(diào)查結(jié)果表明，皮膚病外用藥，首選的終端渠道應(yīng)是藥店，要提高對藥店的鋪貨率。經(jīng)驗(yàn)決定購買。調(diào)查結(jié)果表明，居民對皮膚病的認(rèn)知度較高，皮膚病藥物療效（藥效強(qiáng)、起效快）則是維護(hù)產(chǎn)品忠誠度的最重要因素，因此會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)者多憑以往經(jīng)驗(yàn)購藥的選擇。藥品可以通過廣告樹立品牌，以擴(kuò)大認(rèn)知度并對居民購藥產(chǎn)生影響。醫(yī)生推薦是僅次于廣告的認(rèn)知方式。皮膚科外用藥市場的主要終端市場是零售。皮膚病患者消費(fèi)習(xí)慣分析OTC主渠道家庭購買皮膚病外用藥的占717婦科病的市場狀況2004年婦科病用藥市場規(guī)模為約52.8億元，較上年增長16.84%；從整個(gè)市場的增長趨勢來看，婦科病用藥市場增長穩(wěn)定。有機(jī)構(gòu)預(yù)測2005年婦科病用藥市場將會(huì)比2004年增長11.70%，市場規(guī)模將達(dá)59.00億元；2008年婦科病用藥市場規(guī)模將會(huì)高達(dá)77.55億元。較高的發(fā)病率使得我國婦科病用藥的市場容量穩(wěn)步增長，年度增幅將在10%左右。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，中國婦科外用藥市場的年產(chǎn)值達(dá)到26億元人民幣，占零售藥品市場銷售總額的1.53%。專家預(yù)測，隨著女性自我保健意識(shí)的不斷提高，女性外用品的市場容量每年平均以10%的速度增長。其中中藥洗液一項(xiàng)就占據(jù)市場份額的34%。有數(shù)字稱，婦科零售用藥市場上，中成藥所占的比例為62%，而化學(xué)藥僅為38%。中成藥由于副作用小，適于長期用藥，適應(yīng)了婦科炎癥容易復(fù)發(fā)的特點(diǎn)，臨床應(yīng)用非常廣泛。婦科病的市場狀況2004年婦科病用藥市場規(guī)模為約52.8億元18婦科疾病患病情況婦科常見病患病率順序依次為生殖道感染42.9%、月經(jīng)紊亂34.5%（未絕經(jīng)者中）和痛經(jīng)15.5%（未絕經(jīng)者中）盆腔腫物3.9%、子宮脫垂／陰道壁膨出1.1%。生殖道感染是最常見的婦科常見病（患病率為42.9％），其中有83.1％的婦女患有一種感染，15.1％的婦女患兩種感染，1.8％的婦女同時(shí)患有3種及以上的生殖道感染；慢性宮頸炎的患病率在婦女生殖道感染中是最高的，近40%的育齡婦女患有宮頸炎，其中26.1%為宮頸糜爛。生殖道感染中，陰道炎的患病率為15.9％。其中，細(xì)菌性陰道炎患病率最高（5.3%），其次為念珠菌性陰道炎（4.8%），老年性陰道炎次之（3.2%），滴蟲性陰道炎最小（2.6%）。婦科疾病患病情況婦科常見病患病率順序依次為生殖道感染42.919婦科外用藥的市場特征婦科外用藥的市場特征20產(chǎn)品的競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式甲硝唑氯己定洗劑說明：共12家批文海南皇隆制藥廠有限公司50ml×6，300ml8.5元（包裝申請專利），6元38元每件40盒南方深圳市佳泰藥業(yè)有限公司200ml150ml4.2元4元28元每件60盒OTC杭州易舒特藥業(yè)有限公司

200ml4.8元(單瓶)27不限(60盒/件)，30盒OTC8元(雙瓶)47OTC江蘇圣寶羅藥業(yè)有限公司50ml*630扣/30件2.5扣/40件2.2扣/50件20扣29.6不限(24盒/件)OTC300ml39.8不限(20盒/件)OTC200ml29.6不限(50盒/件)OTC170ml35不限(60盒/件)OTC100ml29.8不限(60盒/件)OTC江蘇晨牌藥業(yè)有限公司200ml50ml*6200ml*24.5元5.6元7.5元29.6元35.8元56元保證金3000元，臨床帶動(dòng)OTCOTC產(chǎn)品的競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模21競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式復(fù)方莪術(shù)油栓共有14家批文。河北藥都、葫蘆島國帝藥業(yè)是研發(fā)企業(yè)。而太陽石藥業(yè)2000年上市，仿制品種做出的品牌，在OTC市場上柜率較高的是唐山太陽石有獨(dú)家規(guī)格康婦特100mg。跟我們產(chǎn)品比較外用藥柜組唯一的一個(gè)可以跟OTC的婦科栓劑擺在一個(gè)柜組銷售的復(fù)方莪術(shù)油栓。太陽石6枚不招商29.4——辦事處做河北藥都6枚4.8元33.8元首批3件總代湖北四環(huán)9枚，6枚6.5元，5元29.8元每件160盒以O(shè)TC為主陜西功達(dá)制藥6枚5元29.6每件200盒，完成任務(wù)季度反1.5點(diǎn)，年終反1個(gè)點(diǎn)臨床，OTC湖北東信6枚，7枚4.5元（簡裝），7元（精裝）35元5件以上省會(huì)城市OTC競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式復(fù)方22產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式魚腥草素鈉栓共6家批文廣州敬修堂94年上市，競爭廠家少廣州敬修堂20mg，7粒8元（總代）39元2000元保證金，三個(gè)月啟動(dòng)期OTC臨床湖北東信20mg，7枚5元36元首批提貨五件，保證金面談，大約提貨量的30%OTC臨床黑龍江濟(jì)仁20mg，7枚5元43.8元交一定的保證金OTC臨床盆炎清栓共15家批文廣州敬修堂125mg*10粒7.5元49.6元5000元保證金，前三個(gè)月5件OTC/臨床黑龍江雪都10枚/盒，150盒/件5.6元，5.5元（不含票）39.9元現(xiàn)款現(xiàn)貨OTC哈爾濱濟(jì)仁125mg，6枚4.5元35.6元現(xiàn)款現(xiàn)貨OTC好做陜西海天6枚4.5元34.8元現(xiàn)款現(xiàn)貨OTC/臨床陜西摩美得7枚，200盒/件5.5元36.8元10％贈(zèng)貨OTC/臨床長春海外）6枚5.5元32.8首提3件OTC競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式魚腥草廣州敬修堂23在婦科外用藥產(chǎn)品的消費(fèi)群體中，21-45歲的女性目標(biāo)消費(fèi)者屬于該類產(chǎn)品的消費(fèi)的主力軍。這個(gè)消費(fèi)群體是一個(gè)非常廣泛的群體，其中的消費(fèi)者包括來自從事各行各業(yè)、各個(gè)階層的人群，她們的消費(fèi)水平和購買力等等千差萬別。目標(biāo)消費(fèi)者在婦科外用藥產(chǎn)品的選擇和喜好呈現(xiàn)一定的一致性。另一方面，21歲至30歲左右的女性目標(biāo)消費(fèi)者對價(jià)格呈現(xiàn)一定的敏感性，而30歲至45歲的女性目標(biāo)消費(fèi)者則只要求效果好，即使價(jià)格高一些也可以接受。受中國傳統(tǒng)觀念的影響，女性在購買婦科藥時(shí)，還是會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生羞澀心理，這一比例占受調(diào)查人群的59%。消費(fèi)者調(diào)研在婦科外用藥產(chǎn)品的消費(fèi)群體中，21-45歲的女性目標(biāo)消費(fèi)者屬24安徽華源銷售分析:外用婦科炎癥藥物采購客戶類型列聯(lián)表客戶類型藥品名稱合計(jì)婦炎靈膠囊(1584570元)復(fù)方莪術(shù)油栓(1792128元)宮頸炎康栓(556726元)甲硝唑栓(720724元)甲硝唑陰道泡騰片(1913983元)聚維酮碘栓(605180元)康婦消炎栓(2393726元)硝酸咪康唑栓(2337010元)行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％采購金額(元)行百分比％列百分比％不祥5.98.912.416.78.436.24.213.98.410.62.710.713.914.044.145.4240264810020.18婦幼保健院100.00.3..............50701000.04計(jì)劃生育部門..93.10.4....6.90.0......76251000.06零售/連鎖藥8.62.521.85.53.22.63.42.212.32.93.12.339.47.48.11.64514061003.79區(qū)級/社區(qū)..13.80.2..4.60.28.80.141.62.231.20.4..320631000.27市級醫(yī)院48.80.151.20.1............22501000.02衛(wèi)生所/門診部/衛(wèi)生室..12.60.1..........87.40.4104821000.09縣級綜合醫(yī)院15.40.616.80.5..18.11.48.40.26.00.615.80.419.60.5571361000.48鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院..45.80.4....16.60.113.70.424.00.2..166661000.14藥品批發(fā)企業(yè)15.687.615.375.83.861.26.782.218.485.75.783.820.977.613.752.2890518710074.81職工醫(yī)院..100.0.3............55001000.05中醫(yī)院33.90.1....6.40.159.70.2......62461000.05?？漆t(yī)院........100.0.1......17641000.01合計(jì)13.3100.015.1100.04.7100.06.1100.016.1100.05.1100.020.1100.019.6100.011904043100100安徽華源銷售分析:外用婦科炎癥藥物采購客戶類型列聯(lián)表客戶類型25渠道及推廣模式達(dá)克寧栓劑、修正消糜栓、施貴寶的米可定泡騰片等品牌，經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，幾乎編織了一個(gè)全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有廣告支持能力和品牌知名度。西安揚(yáng)森的達(dá)克寧獨(dú)占熬頭、市場占有率排名第一。主要是靠強(qiáng)大的企業(yè)品牌認(rèn)知名度、忠誠度、美譽(yù)度以及產(chǎn)品的媒體廣告拉動(dòng)。達(dá)克寧作為多年的老產(chǎn)品，憑借企業(yè)品牌的影響力，通過醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場份額；后期“斬草除根”的廣告訴求宣傳，塑造了很明晰的產(chǎn)品形象。產(chǎn)品包裝上的記憶點(diǎn)——“玫瑰”，在消費(fèi)者心中留下深刻印象。中外合資企業(yè)上海施貴寶的米可定以及陜西金方的雙唑泰陰道泡騰片主要靠醫(yī)院大夫的推薦帶動(dòng)OTC終端的銷售，產(chǎn)品銷售額居前列。恩威的潔爾陰泡騰片，作為企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品——潔爾陰洗液的兄弟產(chǎn)品，憑借著老產(chǎn)品多年的市場網(wǎng)絡(luò)及品牌的美育度、忠誠度，低價(jià)進(jìn)入市場，向泡騰片市場發(fā)起突圍，目前已經(jīng)占領(lǐng)了一定的市場份額，市場銷售很樂觀。渠道及推廣模式達(dá)克寧栓劑、修正消糜栓、施貴寶的米可定泡騰片等26骨科產(chǎn)品的行業(yè)調(diào)研骨關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎是困擾當(dāng)今社會(huì)最常見的骨關(guān)節(jié)疾患。骨關(guān)節(jié)炎是一種以關(guān)節(jié)軟骨變性、破壞及骨質(zhì)增生為特征的慢性關(guān)節(jié)病。我國骨關(guān)節(jié)炎的總患病率約為15%,40歲人群的患病率為10%~17%,60歲以上達(dá)50%,而在75歲以上人群中,骨性關(guān)節(jié)炎患病率更高達(dá)80%左右,該病的最終致殘率為53%。類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎可同時(shí)累及多個(gè)關(guān)節(jié),并導(dǎo)致關(guān)節(jié)的進(jìn)行性毀損、畸形,其患病率在1%左右,我國為0.32%~0.36%。50%的類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎患者2年內(nèi)會(huì)出現(xiàn)畸形,50%的患者10年內(nèi)將表現(xiàn)為不同程度的殘疾。

骨科產(chǎn)品的行業(yè)調(diào)研骨關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎是困擾當(dāng)今社會(huì)最常27外用藥在治療骨科疾病的地位

骨傷科外用藥應(yīng)用廣泛,除了因?yàn)橹袊颊叩膫鹘y(tǒng)習(xí)慣外,很重要的原因是外用藥物使用更方便,可直接針對患處起效,而且可較長期使用,不良反應(yīng)小。與口服用藥相比,其通過對藥物的逐漸局部吸收而達(dá)到最大血藥濃度的時(shí)間延長了10倍,血漿生物活性不足口服藥物劑量的3%~5%,但涂抹部位的局部組織藥物濃度超過同樣劑量的口服藥物,從而提高了藥物的生物利用度,且停藥后60小時(shí),通過尿液排泄的藥物也隨即停止。外用藥具有良好的安全性、確切的療效,而且具有局部靶組織高濃度,且患者的耐受性更好。外用藥在治療骨科疾病的地位骨傷科外用藥應(yīng)用廣泛,除了因?yàn)橹?8骨科競品調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)操作模式苯海拉明江蘇天際60g6.7;14.1310（一般型，OTC);65(特殊型，醫(yī)院）OTC現(xiàn)款現(xiàn)貨骨質(zhì)寧搽劑陜西思壯OTC50ml；

100ml4.5元；6.5元24.8元；47.2元保證金：省級代理10000元，省會(huì)城市5000元，地級市3000元。首批10件（省會(huì)），但可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整120盒/件紹興華通50ml5.6元30元每件192盒

陜西摩美得100ml6.5元46.7元120盒/件斷貨沈陽順飛50ml6.2元39.8元現(xiàn)款現(xiàn)貨,保證金1萬元OTC/臨床疏通安涂膜劑湖北津奉120ml20ml10ml38元

3.5元

0.8元

120元

29.5元

6元

現(xiàn)款現(xiàn)貨臨床江蘇圣寶羅10g2.8元10元120/件，現(xiàn)款現(xiàn)貨臨床/OTC骨科競品調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)操作模式苯海拉明江蘇29口腔科用藥的市場分析口腔、咽喉類疾病既是一種多發(fā)性常見病，又難以徹底根治，只能加以控制，目前尚無療效特別顯著的特效藥。近年來，我國咽喉口腔疾病的發(fā)病率呈逐年上升狀態(tài)，使得咽喉口腔用藥成為了繼胃藥、感冒藥之外，百姓消費(fèi)最多的藥品種類。與感冒藥相近，咽喉口腔用藥多屬于OTC常用藥，消費(fèi)者自主選擇空間很大。從產(chǎn)品發(fā)展的角度來說，現(xiàn)有咽喉口腔用藥產(chǎn)品的療效普遍不是很高，這固然是一個(gè)人類醫(yī)學(xué)界的世界性難題，同時(shí)也是新產(chǎn)品能夠有機(jī)會(huì)大展身手的領(lǐng)域。咽喉口腔用藥市場大約有20—30億元的市場容量，且以年均10-20%的速度在增長?？谇豢朴盟幍氖袌龇治隹谇?、咽喉類疾病既是一種多發(fā)性常見病，又30組方以蒲公英為君藥，清熱解毒，消腫散結(jié)；抑菌、殺菌忍冬藤，清熱解毒，涼散風(fēng)熱；蜂房，抗炎、抑制細(xì)菌生長、促進(jìn)潰瘍創(chuàng)面愈合、鎮(zhèn)痛；強(qiáng)大的抗菌抗病毒作用：快速殺滅引起口腔炎、咽喉炎、扁桃體炎等的致病菌和病毒，去除致病源。皂角刺，抗菌抗病毒；加速潰瘍愈合，平均縮短病程組方以蒲公英為君藥，清熱解毒，消腫散結(jié)；抑菌、殺菌31產(chǎn)品賣點(diǎn)增強(qiáng)患者機(jī)體免疫力：外用制劑，增加手、口的免疫屏障功能。消滅口腔致病菌，防止“病從口入”消滅口腔致病菌和病毒，阻斷“病從口入”，預(yù)防和減少口腔炎、感冒、咽炎、喉炎、支氣管炎、肺炎等的發(fā)生。據(jù)臨床文獻(xiàn)報(bào)道，對口腔潰瘍、急性咽喉炎、慢性扁桃體炎等癥總有效率達(dá)100％。產(chǎn)品賣點(diǎn)增強(qiáng)患者機(jī)體免疫力：32劑型患處藥物快速吸收：

為水劑噴霧劑，有效成分以溶出藥物分子狀態(tài)存在，可直接作用于病變黏膜，迅速被吸收，患處有效藥物濃度高，作用快而直接?？焖僦雇矗嚎谇谎讎婌F劑噴涂在潰瘍病損黏膜表面后，迅速形成一層保護(hù)膜，起到機(jī)械隔絕外界刺激的作用；同時(shí)有麻醉鎮(zhèn)痛作用，一天內(nèi)疼痛明顯減輕。減少患者痛苦：消腫排膿，改善患處微循環(huán)，促進(jìn)潰瘍收斂愈合。安全性高：噴涂在口腔內(nèi)的藥品隨唾液進(jìn)入體內(nèi)后繼續(xù)發(fā)揮藥效，繼續(xù)對口腔炎癥起治療作用，服用安全。有效避免嗆咳：噴霧藥液為發(fā)散型霧狀，有效避免柱狀噴頭所產(chǎn)生柱狀藥液小兒在用藥過程中因頭部擺動(dòng)進(jìn)入咽喉造成的嗆咳現(xiàn)象。

劑型患處藥物快速吸收：33包材：包裝精良：進(jìn)口噴頭；單次給藥劑量準(zhǔn)確，密閉性好，可保證剩余藥液無染菌機(jī)會(huì)，藥品長時(shí)間質(zhì)量穩(wěn)定；鋁質(zhì)噴霧罐，較硬塑等材料制成的藥瓶包裝更加堅(jiān)固耐用，安全可靠。包材：包裝精良：34天龍口腔炎噴霧劑為水劑，易噴灑，能直接噴到口腔內(nèi)任何患處，易吸收，見效快，無明顯毒副作用。**霜噴劑為一種粉劑，不易滲透，若噴至咽喉部易引起嗆咳、嘔吐，其味苦，不易被小兒接受！競品分析天龍口腔炎噴霧劑為水劑，易噴灑，能直接噴到口腔內(nèi)任何患處，易35**貼（醋酸地塞米松粘貼片）賣點(diǎn)：針對創(chuàng)面，快速止痛，藥效持久。劣勢：口中異物感較強(qiáng)；說明書只批針對非炎癥性口腔炎，適應(yīng)癥較窄。競品分析**貼（醋酸地塞米松粘貼片）競品分析36**片（西地碘含片）一是對碘過敏或可能敏感的病人禁服。二是懷孕和哺乳的婦女。碘能通過胎盤屏障，也可經(jīng)乳汁影響嬰兒生長發(fā)育，應(yīng)避免應(yīng)用。三是有甲狀腺疾病患者和正在測試甲狀腺功能的病人，應(yīng)考慮碘的吸收可能對測試結(jié)果產(chǎn)生影響。競品分析**片（西地碘含片）競品分析37推廣策略：市場定位：免疫力低下人群、小兒。推廣渠道：臨床與OTC同時(shí)運(yùn)作，側(cè)重臨床渠道的推廣。推廣策略：臨床20ml，以學(xué)術(shù)營銷和關(guān)系營銷為主，以兒科為主要推廣科室，在包括兒科、口腔科、內(nèi)科、腫瘤科等多個(gè)科室進(jìn)行推廣；OTC推廣10m，以代理商自由的促銷人員推銷為主，把口腔潰瘍訴求作為主推。推廣針對：季節(jié)性的手足口病、流感的預(yù)防。推廣策略：市場定位：免疫力低下人群、小兒。38請記住……口腔炎噴霧劑

1、純中藥制劑，原材料為地道藥材。中藥配方不含激素、無刺激無副作用2、對小兒口腔炎有特效！3、噴霧劑使有效成分以溶出藥物分子狀態(tài)存在，直接作用于病變黏膜，迅速被黏膜吸收，患處有效藥物濃度高，作用快而直接。請記住……口腔炎噴霧劑

1、純中藥制劑，原材料為地道39銷售話術(shù)：與感冒藥黃金組合，增強(qiáng)兒童的手口免疫屏障；對小兒口腔炎癥有特效，有效的預(yù)防季節(jié)性的手足口病、流行性疾病等；進(jìn)口噴頭，單次給藥劑量準(zhǔn)確，密閉性好，可保證剩余藥品質(zhì)量穩(wěn)定、使內(nèi)部藥液無染菌機(jī)會(huì)！銷售話術(shù)：與感冒藥黃金組合，增強(qiáng)兒童的手口免疫屏障；40知道是沒有力量的，

相信并做到才有力量。將知識(shí)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力！知道是沒有力量的，

相信并做到才有力量。將知識(shí)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力！41挖產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品名稱規(guī)格批件類別備注1口腔炎10ml

與感冒藥形成銷售搭車，預(yù)防季節(jié)性的手足口病，增加手、口的免疫屏障。2復(fù)方莪術(shù)油栓OTC50g*8RX/OTC甲類／國家醫(yī)保乙類1、外用藥柜組唯一的一個(gè)可以跟OTC的婦科栓劑擺在一個(gè)柜組銷售的復(fù)方莪術(shù)油栓。2、不改變陰道的PH值，對于有生育再需求最里的女性最理想的陰道給藥劑。3甲洗50ml*6

單次給藥的濃度相同，按療程使用，不刺激陰道的酸堿平衡，不影響陰道的自潔功能。4痔瘡拴20mg*10OTC甲強(qiáng)調(diào)天龍生產(chǎn)栓劑的進(jìn)口技術(shù)?？梢杂行У臄U(kuò)肛提肛，不僅可以迅速緩解痔瘡的疼痛，而且還可以預(yù)防和治療頑固性便秘。5烏洛托品溶液20mlOTC甲國藥準(zhǔn)字的“香水”，紳士必備的“良藥”6滴耳液5ml:15mgRX／國家醫(yī)保乙類獨(dú)特的耳浴療法，有效的治療中耳炎。8癬濕藥水20mlRX／國家醫(yī)保乙類外用噴灑使用，或者浸泡使用，安全，作用迅速。9克林霉素甲搽40mlOTC甲貼近肌膚表層，透皮吸收，深入瓦解痤瘡的病灶10林可霉素維B620gRX治療痤瘡，營養(yǎng)毛孔，不傷肌膚。11磷酸酯凝膠20g:0.2gOTC甲脂溢性皮炎患者，可作為化妝的妝底，使用舒適，不油膩，透氣性好。12苯海拉明噴霧劑50mlOTC乙類迅速消腫止痛13骨質(zhì)寧搽劑50ml醫(yī)保乙類對于遷延性的骨質(zhì)損傷，愈后效果屬臨床之首。14疏痛安涂膜劑20mlRX/OTC乙治療骨關(guān)節(jié)疾病最前沿的“液體膏藥”挖產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品名稱規(guī)格批件類別備注1口腔炎10ml與感冒藥42序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格批件類別備注1口腔炎20mlRX消滅口腔致病菌和病毒，阻斷“病從口入”，預(yù)防和減少口腔炎、感冒、咽炎、喉炎、支氣管炎、肺炎等的發(fā)生。據(jù)臨床文獻(xiàn)報(bào)道，對口腔潰瘍、急性咽喉炎、慢性扁桃體炎等癥總有效率達(dá)100％。2消旋山8ml:4mg

治療青少年假性近視的針對性用藥3骨質(zhì)寧搽劑100mlRX／國家醫(yī)保乙類良好的透皮吸收效果，對于骨關(guān)節(jié)疾病顯著的治愈率。4莪術(shù)油50g*8RX/OTC甲／國家醫(yī)保乙類臨床給藥安全、藥效確切、對于有生育再需求的女性不會(huì)破壞陰道的環(huán)境，不會(huì)殺死精子。有效的抗菌、消炎、修復(fù)三效合一。5盆炎清栓100mg*10

針對病灶，直腸給藥，作用迅速。6魚腥草20mg*6RX針對子宮頸糜爛的?？朴盟?、針對性治療，給藥準(zhǔn)確。無副作用，不易復(fù)發(fā)。臨床觀察總有效率很高。7克痤隱酮乳膏25gRX強(qiáng)調(diào)丹參酮粉的提取技術(shù)，獨(dú)家批文。8復(fù)方樟腦乳膏30gOTC乙全國的聲音有,但不大;地方聲音有，但不強(qiáng)9五妙水仙膏10gRX四家生產(chǎn)批文，目前有三家生產(chǎn)，且規(guī)格都是5g，我們是10g，獨(dú)家規(guī)格，部分地區(qū)是獨(dú)家中標(biāo)。挖產(chǎn)品賣點(diǎn)序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格批件類別備注1口腔炎20mlRX消滅口腔致病43市場營銷如果將招商的過程比喻為一個(gè)木桶，那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商工作的效果。招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個(gè)板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個(gè)木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，招商工作就是“竹籃打水一場空”。市場營銷如果將招商的過程比喻為一個(gè)木桶，那么對經(jīng)銷商的選擇、44經(jīng)銷商特點(diǎn)認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗(yàn)；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營最好、推廣能力最強(qiáng)的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該首選？經(jīng)銷商特點(diǎn)認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；45“適合”的經(jīng)銷商選擇首選的應(yīng)該是對招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。經(jīng)營理念相一致；提供的產(chǎn)品與代理商現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售模式、渠道、產(chǎn)品線組合都是最佳的；（要了解和掌握代理商產(chǎn)品線、模式）經(jīng)銷商并不是越大越好。對代理商的調(diào)研：代理商的成長史、公司結(jié)構(gòu)、人員狀況、公司治理情況、工作作風(fēng)等?！斑m合”的經(jīng)銷商選擇首選的應(yīng)該是對招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入46“實(shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)

培訓(xùn)對于招商企業(yè)來說也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路和政策。在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時(shí)，要認(rèn)真分析經(jīng)銷商的需求，分析經(jīng)銷商的特點(diǎn)。通常情況下，經(jīng)銷商知識(shí)水平參差不齊，時(shí)間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少，對未來的判斷與把握能力相對較弱，信息相對閉塞，對信息渴求，行業(yè)動(dòng)態(tài)、知識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)相對較少、想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”……因此，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂，以實(shí)戰(zhàn)為主，每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商1～2個(gè)問題?！皩?shí)際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)培訓(xùn)對于招商企業(yè)來說也是一種銷售，只是47“實(shí)用”的經(jīng)銷商布局渠道重心下移在經(jīng)銷商布局中最為實(shí)用的方法。把省級市場按照地域、終端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵(lì)一級商、發(fā)展二級商的體系。通過對二級經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場的機(jī)制。將經(jīng)銷商區(qū)分為覆蓋連鎖及城市零售的經(jīng)銷商、通過配送覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商、專們覆蓋各級各類醫(yī)院的經(jīng)銷商等。在布局中還要突出銷量、范圍、品種和比重的組合，這樣才可使經(jīng)銷商布局落到實(shí)處?！皩?shí)用”的經(jīng)銷商布局渠道重心下移在經(jīng)銷商布局中最為實(shí)用的方法48“扎實(shí)”的經(jīng)銷商跟進(jìn)細(xì)化跟進(jìn)的步驟、方式，注重跟進(jìn)中的評價(jià)、監(jiān)督和檢查，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)策略；跟進(jìn)從步驟上可劃分為：拜訪、談判、協(xié)議的達(dá)成、終端的動(dòng)銷。做得扎實(shí)，必須從細(xì)節(jié)著手!了解市場開發(fā)進(jìn)度，了解目標(biāo)醫(yī)院、渠道、OTC銷售的狀況，經(jīng)銷商對銷售的打算和預(yù)期；市場對產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；競爭對手狀況；目前銷售中存在的問題和解決的方法等；了解產(chǎn)品的動(dòng)銷周期，了解銷售流向；“扎實(shí)”的經(jīng)銷商跟進(jìn)細(xì)化跟進(jìn)的步驟、方式，注重跟進(jìn)中的評價(jià)、49“量化”的經(jīng)銷商考核體現(xiàn)定量化、定性化、動(dòng)態(tài)性、時(shí)效性等特點(diǎn)；除了提貨量和完成量的考核，年銷售量、月度銷售量、銷量占公司的比重、銷售增長率、醫(yī)院藥房和二級分銷等終端數(shù)量的增減、市場占有率、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、終端開發(fā)增長率、終端遺失率、價(jià)格和報(bào)表信息反饋的主動(dòng)性、區(qū)域保護(hù)的執(zhí)行、公司政策和協(xié)議執(zhí)行情況、對公司產(chǎn)品重視程度等?！傲炕钡慕?jīng)銷商考核體現(xiàn)定量化、定性化、動(dòng)態(tài)性、時(shí)效性等特點(diǎn)50“和諧”的經(jīng)銷商調(diào)整按照市場的布局情況決定是調(diào)整區(qū)域還是調(diào)整級別，是調(diào)整品種還是調(diào)整系統(tǒng)等；按照客戶和市場的實(shí)際需要來決定調(diào)整的幅度。要做出每個(gè)品種的個(gè)性。充分發(fā)揮每個(gè)單品在每個(gè)區(qū)域的空間最大會(huì)發(fā)揮！“和諧”的經(jīng)銷商調(diào)整按照市場的布局情況決定是調(diào)整區(qū)域還是調(diào)整51推廣技巧尊重打破思維定式，屏棄偏見正確的傳遞信息正確的收集信息推廣技巧尊重52跨越溝通的障礙尊重跨越溝通的障礙尊重53必須具備的品質(zhì)自尊尊重他人必須具備的品質(zhì)自尊54自尊自尊行為結(jié)果自尊自尊行為結(jié)果55尊重他人尊重他人56打破思維定式，屏棄偏見打破思維定式，屏棄偏見57正確的傳遞信息55％38％7％正確的傳遞信息55％38％7％58正確的傳遞信息語言、語氣、語調(diào)、語速口齒清楚條理清晰善于表達(dá)容易接受正確的傳遞信息語言、語氣、語調(diào)、語速59控制你的身體語言控制好你的身體語言姿勢手勢面部表情目光接觸距離控制你的身體語言控制好你的身體語言60正確的

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巧妙提問用心聆聽設(shè)身處地正確的

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巧妙提問61對戰(zhàn)略管理的理解（一）對戰(zhàn)略管理的理解（一）62對戰(zhàn)略管理的理解（二）目標(biāo)與手段對戰(zhàn)略管理的理解（二）目標(biāo)與手段63對戰(zhàn)略管理的理解（三）目標(biāo)、資源、手段對戰(zhàn)略管理的理解（三）目標(biāo)、資源、手段64五個(gè)基本的溝通法則1.易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂。2.有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對方的興趣。3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快。4.真誠：對人絕對誠信。5.觀察場合：視對象不同改變說話方式五個(gè)基本的溝通法則1.易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂。65溝通不良的原因1.內(nèi)向：性格孤僻，總是抱持否定且不快樂的態(tài)度。

2.語意不明：說話不清楚，無結(jié)論。

3.自大：總是大聲吆喝，看不起人。

4.獨(dú)斷：對事物總是自以為是，認(rèn)為自己說的才是對的。

5.夸張：喜歡夸大其詞。

溝通不良的原因1.內(nèi)向：性格孤僻，總是抱持否定且不快樂66聽懂聽完美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我會(huì)先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去?！碑?dāng)現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。

聽懂聽完美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：67沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一個(gè)孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！還要回來！”你聽到別人說話時(shí)……你真的聽懂他說的意思了嗎？你懂嗎？如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是“聽的藝術(shù)”：1、聽話不要聽一半。2、還有，不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩68專業(yè)化招商與推廣技巧69專業(yè)化招商與推廣技巧周迎余CSKI招商事業(yè)部專業(yè)化招商與推廣技巧周迎余CSKI70招商營銷的基本概念解讀AMessagetoGarcia招商營銷的基本概念解讀71招商產(chǎn)品市場運(yùn)作的特點(diǎn)第一：經(jīng)銷商銷售氛圍是產(chǎn)品的土壤；第二：產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異是必要條件；第三:市場的推動(dòng)力起決定性作用；第四：顧客沒有永遠(yuǎn)的忠誠度；第五：市場運(yùn)作方法多樣性；

招商產(chǎn)品市場運(yùn)作的特點(diǎn)第一：經(jīng)銷商銷售氛圍是產(chǎn)品的土壤；72需要、欲望和需求人類的需要是指沒有得到某些基本滿足的感覺狀態(tài)。如：食品、住所、安全、歸屬、受人尊重等，不是社會(huì)和營銷者所能創(chuàng)造的。它存在于人的生理要求和其存在的條件之中。欲望是指對具體滿足物的愿望。人的需要并不多，而欲望卻很多。教會(huì)、學(xué)校、商業(yè)公司不斷激發(fā)人類形成并再形成種種欲望。需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。當(dāng)具有購買能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化成需求。需要、欲望和需求人類的需要是指沒有得到某些基本滿足的感覺狀態(tài)73營銷的解析：營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種過程。營銷者并不創(chuàng)造需要；需要早就出現(xiàn)在營銷活動(dòng)之前；營銷者，連同社會(huì)上的其他因素，只是影響了人們的欲望；營銷者通過制造產(chǎn)品，使其富有吸引力，有支付能力和使目標(biāo)消費(fèi)者容易得到；營銷的解析：營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換74市場的解析市場：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成。賣主構(gòu)成行業(yè)，買主則構(gòu)成市場。市場的解析市場：是由那些具有特定的需要或欲望，75診斷預(yù)測目標(biāo)策略行動(dòng)控制反饋客戶需求企業(yè)需求診斷預(yù)測目標(biāo)策略行動(dòng)控制反饋客戶需求企業(yè)76贏利模式市場調(diào)研市場分析尋找機(jī)會(huì)明確客戶市場營銷管控、管理贏利模式市場調(diào)研77有效地開展市場調(diào)研行業(yè)調(diào)研分析產(chǎn)品調(diào)研分析競爭對手調(diào)研分析消費(fèi)者調(diào)研分析有效地開展市場調(diào)研行業(yè)調(diào)研分析78皮膚科用藥行業(yè)調(diào)研在我國，皮膚病的發(fā)病率很高，是一種常見病、多發(fā)病。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)皮膚病總患病率為1.23%，即約有0.16億人患有不同程度的皮膚病。如此龐大的患病人群，無疑帶來了巨大的皮膚病用藥市場空間。近年來，一批實(shí)力型醫(yī)藥企業(yè)正在加快進(jìn)軍皮膚病用藥市場的步伐。一方面，外資醫(yī)藥企業(yè)陸續(xù)將已在國外上市的皮膚病藥品引入國內(nèi)。自1999年以來，皮膚病用藥在我國醫(yī)院市場當(dāng)中的使用率除2002年和2003年基本持平外，其他年份一直處于高速增長態(tài)勢，尤其是2007年的市場增長率一度達(dá)到56.5%。從國內(nèi)醫(yī)院皮膚病用藥品種上看，銷售額位居前5位的品種所占份額為30.57％，與其它用藥品種相比，皮膚病用藥市場的集中度相對較低。從各藥廠的市場份額上看，在醫(yī)院用藥市場份額位居前20位的藥廠中，國外企業(yè)和合資企業(yè)占有11個(gè)席位，市場份額合計(jì)占有率約為36.9%；國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)占有9個(gè)席位，市場份額合計(jì)占有率約為28.1%。皮膚科用藥行業(yè)調(diào)研在我國，皮膚病的發(fā)病率很高，是一種常見病、79我國居民比較常見的皮膚病包括真菌感染(足癬、體癬、灰指甲、婦科真菌感染等)、濕疹、細(xì)菌感染、痤瘡用藥、牛皮癬等類別。在診療藥品方面，國內(nèi)皮膚病抗真菌藥是目前最主要的一個(gè)用藥類別，約占皮膚病用藥整體市場的一半以上。其中，輝瑞公司的氟康系列產(chǎn)品、西安楊森的施皮仁諾(伊曲康唑)、派瑞松(硝酸益康唑／曲安縮松)、達(dá)克寧(硝酸咪康唑)、采樂(酮康唑)，以及北京諾華、山東齊魯制藥、中美天津史克的特比萘芬、聯(lián)苯芐唑等相關(guān)品牌產(chǎn)品占了較大市場份額。其它重要的皮膚病藥物還包括皮質(zhì)激素(丁酸氫化可的松、莫米松)及其復(fù)方和目前的新治療藥研發(fā)多集中于維生素D類似物、外用抗生素(莫匹羅星、克林霉素)等等。皮膚科用藥行業(yè)調(diào)研我國居民比較常見的皮膚病包括真菌感染(足癬、體癬、灰指甲、婦80專業(yè)化招商與推廣技巧81專業(yè)化招商與推廣技巧822003-2004年上半年全國醫(yī)院各大類別市場份額情況類別2003年份額2004年上半年份額皮膚病用抗真菌藥28.93%29.14%↑抗菌劑和消毒劑18.85%18.47%↓其他皮膚病用制劑15.16%12.45%↓皮膚病用皮質(zhì)激素制劑13.95%15.89%↑抗痤瘡制劑9.93%9.98%↑皮膚病用抗生素和化學(xué)治療藥物6.18%5.65%↓治療牛皮癬藥4.38%5.14%↑止癢藥，包括抗組織胺藥、麻醉藥等1.30%2.01%↑含藥敷料1.20%1.12%↓潤膚劑和保護(hù)劑0.10%0.10%↓創(chuàng)傷和潰瘍治療藥0.01%0.05%↑注：↑－表示較同期上升；↓－表示較同期下降2003-2004年上半年全國醫(yī)院各大類別市場份額情況類別283各給藥途徑市場份額分布情況排名給藥途徑2003年份額2004年上半年份額1外用71.83%69.55%↓2口服26.31%28.85%↑3陰道用1.01%0.72%↓4注射0.66%0.55%↓5其他0.10%0.27%↑6直腸0.10%0.07%↓注：↑－表示較同期上升；↓－表示較同期下降各給藥途徑市場份額分布情況排名給藥途徑2003年份額200484皮膚科用藥的行業(yè)分析現(xiàn)階段，在中國藥品零售市場上銷售的皮膚科外用藥有將近521個(gè)品種，其中化學(xué)藥品種有近417種，占80％；中成藥品種有104種左右，占20％。從銷售金額來看，化學(xué)藥的銷售金額占皮膚科外用藥零售市場總銷售額的85％左右，占主導(dǎo)地位；從藥品功效上看，銷售最多的皮膚科外用藥主要集中在用于治療由細(xì)菌、真菌、球菌等致病菌引起的感染性皮炎和因食物、花粉等引起的過敏性皮炎的藥品。尤其是用于治療真菌感染引起的皮膚病藥品，幾乎占據(jù)了50％的皮膚科外用藥市場份額。而中成藥則以治療燒傷、燙傷、皮膚瘙癢癥的藥品為主，也有少數(shù)治療白癜風(fēng)、牛皮癬等慢性疾病的產(chǎn)品。皮膚科外用藥常見的劑型為乳膏劑、霜?jiǎng)┖腿芤簞?。皮膚科用藥的行業(yè)分析現(xiàn)階段，在中國藥品零售市場上銷售的皮膚科85皮膚病患者消費(fèi)習(xí)慣分析OTC主渠道家庭購買皮膚病外用藥的占78.4%；到醫(yī)院購買的只占15.6%，其他超市/商店/便利店柜臺(tái)、診所/社區(qū)醫(yī)療站和單位/學(xué)校醫(yī)務(wù)室等。這一渠道特點(diǎn)與皮膚病外用藥多為OTC藥物有關(guān)。這一調(diào)查結(jié)果表明，皮膚病外用藥，首選的終端渠道應(yīng)是藥店，要提高對藥店的鋪貨率。經(jīng)驗(yàn)決定購買。調(diào)查結(jié)果表明，居民對皮膚病的認(rèn)知度較高，皮膚病藥物療效（藥效強(qiáng)、起效快）則是維護(hù)產(chǎn)品忠誠度的最重要因素，因此會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)者多憑以往經(jīng)驗(yàn)購藥的選擇。藥品可以通過廣告樹立品牌，以擴(kuò)大認(rèn)知度并對居民購藥產(chǎn)生影響。醫(yī)生推薦是僅次于廣告的認(rèn)知方式。皮膚科外用藥市場的主要終端市場是零售。皮膚病患者消費(fèi)習(xí)慣分析OTC主渠道家庭購買皮膚病外用藥的占786婦科病的市場狀況2004年婦科病用藥市場規(guī)模為約52.8億元，較上年增長16.84%；從整個(gè)市場的增長趨勢來看，婦科病用藥市場增長穩(wěn)定。有機(jī)構(gòu)預(yù)測2005年婦科病用藥市場將會(huì)比2004年增長11.70%，市場規(guī)模將達(dá)59.00億元；2008年婦科病用藥市場規(guī)模將會(huì)高達(dá)77.55億元。較高的發(fā)病率使得我國婦科病用藥的市場容量穩(wěn)步增長，年度增幅將在10%左右。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，中國婦科外用藥市場的年產(chǎn)值達(dá)到26億元人民幣，占零售藥品市場銷售總額的1.53%。專家預(yù)測，隨著女性自我保健意識(shí)的不斷提高，女性外用品的市場容量每年平均以10%的速度增長。其中中藥洗液一項(xiàng)就占據(jù)市場份額的34%。有數(shù)字稱，婦科零售用藥市場上，中成藥所占的比例為62%，而化學(xué)藥僅為38%。中成藥由于副作用小，適于長期用藥，適應(yīng)了婦科炎癥容易復(fù)發(fā)的特點(diǎn)，臨床應(yīng)用非常廣泛。婦科病的市場狀況2004年婦科病用藥市場規(guī)模為約52.8億元87婦科疾病患病情況婦科常見病患病率順序依次為生殖道感染42.9%、月經(jīng)紊亂34.5%（未絕經(jīng)者中）和痛經(jīng)15.5%（未絕經(jīng)者中）盆腔腫物3.9%、子宮脫垂／陰道壁膨出1.1%。生殖道感染是最常見的婦科常見?。ɑ疾÷蕿?2.9％），其中有83.1％的婦女患有一種感染，15.1％的婦女患兩種感染，1.8％的婦女同時(shí)患有3種及以上的生殖道感染；慢性宮頸炎的患病率在婦女生殖道感染中是最高的，近40%的育齡婦女患有宮頸炎，其中26.1%為宮頸糜爛。生殖道感染中，陰道炎的患病率為15.9％。其中，細(xì)菌性陰道炎患病率最高（5.3%），其次為念珠菌性陰道炎（4.8%），老年性陰道炎次之（3.2%），滴蟲性陰道炎最?。?.6%）。婦科疾病患病情況婦科常見病患病率順序依次為生殖道感染42.988婦科外用藥的市場特征婦科外用藥的市場特征89產(chǎn)品的競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式甲硝唑氯己定洗劑說明：共12家批文海南皇隆制藥廠有限公司50ml×6，300ml8.5元（包裝申請專利），6元38元每件40盒南方深圳市佳泰藥業(yè)有限公司200ml150ml4.2元4元28元每件60盒OTC杭州易舒特藥業(yè)有限公司

200ml4.8元(單瓶)27不限(60盒/件)，30盒OTC8元(雙瓶)47OTC江蘇圣寶羅藥業(yè)有限公司50ml*630扣/30件2.5扣/40件2.2扣/50件20扣29.6不限(24盒/件)OTC300ml39.8不限(20盒/件)OTC200ml29.6不限(50盒/件)OTC170ml35不限(60盒/件)OTC100ml29.8不限(60盒/件)OTC江蘇晨牌藥業(yè)有限公司200ml50ml*6200ml*24.5元5.6元7.5元29.6元35.8元56元保證金3000元，臨床帶動(dòng)OTCOTC產(chǎn)品的競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模90競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式復(fù)方莪術(shù)油栓共有14家批文。河北藥都、葫蘆島國帝藥業(yè)是研發(fā)企業(yè)。而太陽石藥業(yè)2000年上市，仿制品種做出的品牌，在OTC市場上柜率較高的是唐山太陽石有獨(dú)家規(guī)格康婦特100mg。跟我們產(chǎn)品比較外用藥柜組唯一的一個(gè)可以跟OTC的婦科栓劑擺在一個(gè)柜組銷售的復(fù)方莪術(shù)油栓。太陽石6枚不招商29.4——辦事處做河北藥都6枚4.8元33.8元首批3件總代湖北四環(huán)9枚，6枚6.5元，5元29.8元每件160盒以O(shè)TC為主陜西功達(dá)制藥6枚5元29.6每件200盒，完成任務(wù)季度反1.5點(diǎn)，年終反1個(gè)點(diǎn)臨床，OTC湖北東信6枚，7枚4.5元（簡裝），7元（精裝）35元5件以上省會(huì)城市OTC競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式復(fù)方91產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式魚腥草素鈉栓共6家批文廣州敬修堂94年上市，競爭廠家少廣州敬修堂20mg，7粒8元（總代）39元2000元保證金，三個(gè)月啟動(dòng)期OTC臨床湖北東信20mg，7枚5元36元首批提貨五件，保證金面談，大約提貨量的30%OTC臨床黑龍江濟(jì)仁20mg，7枚5元43.8元交一定的保證金OTC臨床盆炎清栓共15家批文廣州敬修堂125mg*10粒7.5元49.6元5000元保證金，前三個(gè)月5件OTC/臨床黑龍江雪都10枚/盒，150盒/件5.6元，5.5元（不含票）39.9元現(xiàn)款現(xiàn)貨OTC哈爾濱濟(jì)仁125mg，6枚4.5元35.6元現(xiàn)款現(xiàn)貨OTC好做陜西海天6枚4.5元34.8元現(xiàn)款現(xiàn)貨OTC/臨床陜西摩美得7枚，200盒/件5.5元36.8元10％贈(zèng)貨OTC/臨床長春海外）6枚5.5元32.8首提3件OTC競爭對手調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)銷售政策操作模式魚腥草廣州敬修堂92在婦科外用藥產(chǎn)品的消費(fèi)群體中，21-45歲的女性目標(biāo)消費(fèi)者屬于該類產(chǎn)品的消費(fèi)的主力軍。這個(gè)消費(fèi)群體是一個(gè)非常廣泛的群體，其中的消費(fèi)者包括來自從事各行各業(yè)、各個(gè)階層的人群，她們的消費(fèi)水平和購買力等等千差萬別。目標(biāo)消費(fèi)者在婦科外用藥產(chǎn)品的選擇和喜好呈現(xiàn)一定的一致性。另一方面，21歲至30歲左右的女性目標(biāo)消費(fèi)者對價(jià)格呈現(xiàn)一定的敏感性，而30歲至45歲的女性目標(biāo)消費(fèi)者則只要求效果好，即使價(jià)格高一些也可以接受。受中國傳統(tǒng)觀念的影響，女性在購買婦科藥時(shí)，還是會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生羞澀心理，這一比例占受調(diào)查人群的59%。消費(fèi)者調(diào)研在婦科外用藥產(chǎn)品的消費(fèi)群體中，21-45歲的女性目標(biāo)消費(fèi)者屬93安徽華源銷售分析:外用婦科炎癥藥物采購客戶類型列聯(lián)表客戶類型藥品名稱合計(jì)婦炎靈膠囊(1584570元)復(fù)方莪術(shù)油栓(1792128元)宮頸炎康栓(556726元)甲硝唑栓(720724元)甲硝唑陰道泡騰片(1913983元)聚維酮碘栓(605180元)康婦消炎栓(2393726元)硝酸咪康唑栓(2337010元)行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％行百分比％列百分比％采購金額(元)行百分比％列百分比％不祥5.98.912.416.78.436.24.213.98.410.62.710.713.914.044.145.4240264810020.18婦幼保健院100.00.3..............50701000.04計(jì)劃生育部門..93.10.4....6.90.0......76251000.06零售/連鎖藥8.62.521.85.53.22.63.42.212.32.93.12.339.47.48.11.64514061003.79區(qū)級/社區(qū)..13.80.2..4.60.28.80.141.62.231.20.4..320631000.27市級醫(yī)院48.80.151.20.1............22501000.02衛(wèi)生所/門診部/衛(wèi)生室..12.60.1..........87.40.4104821000.09縣級綜合醫(yī)院15.40.616.80.5..18.11.48.40.26.00.615.80.419.60.5571361000.48鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院..45.80.4....16.60.113.70.424.00.2..166661000.14藥品批發(fā)企業(yè)15.687.615.375.83.861.26.782.218.485.75.783.820.977.613.752.2890518710074.81職工醫(yī)院..100.0.3............55001000.05中醫(yī)院33.90.1....6.40.159.70.2......62461000.05專科醫(yī)院........100.0.1......17641000.01合計(jì)13.3100.015.1100.04.7100.06.1100.016.1100.05.1100.020.1100.019.6100.011904043100100安徽華源銷售分析:外用婦科炎癥藥物采購客戶類型列聯(lián)表客戶類型94渠道及推廣模式達(dá)克寧栓劑、修正消糜栓、施貴寶的米可定泡騰片等品牌，經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，幾乎編織了一個(gè)全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有廣告支持能力和品牌知名度。西安揚(yáng)森的達(dá)克寧獨(dú)占熬頭、市場占有率排名第一。主要是靠強(qiáng)大的企業(yè)品牌認(rèn)知名度、忠誠度、美譽(yù)度以及產(chǎn)品的媒體廣告拉動(dòng)。達(dá)克寧作為多年的老產(chǎn)品，憑借企業(yè)品牌的影響力，通過醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場份額；后期“斬草除根”的廣告訴求宣傳，塑造了很明晰的產(chǎn)品形象。產(chǎn)品包裝上的記憶點(diǎn)——“玫瑰”，在消費(fèi)者心中留下深刻印象。中外合資企業(yè)上海施貴寶的米可定以及陜西金方的雙唑泰陰道泡騰片主要靠醫(yī)院大夫的推薦帶動(dòng)OTC終端的銷售，產(chǎn)品銷售額居前列。恩威的潔爾陰泡騰片，作為企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品——潔爾陰洗液的兄弟產(chǎn)品，憑借著老產(chǎn)品多年的市場網(wǎng)絡(luò)及品牌的美育度、忠誠度，低價(jià)進(jìn)入市場，向泡騰片市場發(fā)起突圍，目前已經(jīng)占領(lǐng)了一定的市場份額，市場銷售很樂觀。渠道及推廣模式達(dá)克寧栓劑、修正消糜栓、施貴寶的米可定泡騰片等95骨科產(chǎn)品的行業(yè)調(diào)研骨關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎是困擾當(dāng)今社會(huì)最常見的骨關(guān)節(jié)疾患。骨關(guān)節(jié)炎是一種以關(guān)節(jié)軟骨變性、破壞及骨質(zhì)增生為特征的慢性關(guān)節(jié)病。我國骨關(guān)節(jié)炎的總患病率約為15%,40歲人群的患病率為10%~17%,60歲以上達(dá)50%,而在75歲以上人群中,骨性關(guān)節(jié)炎患病率更高達(dá)80%左右,該病的最終致殘率為53%。類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎可同時(shí)累及多個(gè)關(guān)節(jié),并導(dǎo)致關(guān)節(jié)的進(jìn)行性毀損、畸形,其患病率在1%左右,我國為0.32%~0.36%。50%的類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎患者2年內(nèi)會(huì)出現(xiàn)畸形,50%的患者10年內(nèi)將表現(xiàn)為不同程度的殘疾。

骨科產(chǎn)品的行業(yè)調(diào)研骨關(guān)節(jié)炎和類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎是困擾當(dāng)今社會(huì)最常96外用藥在治療骨科疾病的地位

骨傷科外用藥應(yīng)用廣泛,除了因?yàn)橹袊颊叩膫鹘y(tǒng)習(xí)慣外,很重要的原因是外用藥物使用更方便,可直接針對患處起效,而且可較長期使用,不良反應(yīng)小。與口服用藥相比,其通過對藥物的逐漸局部吸收而達(dá)到最大血藥濃度的時(shí)間延長了10倍,血漿生物活性不足口服藥物劑量的3%~5%,但涂抹部位的局部組織藥物濃度超過同樣劑量的口服藥物,從而提高了藥物的生物利用度,且停藥后60小時(shí),通過尿液排泄的藥物也隨即停止。外用藥具有良好的安全性、確切的療效,而且具有局部靶組織高濃度,且患者的耐受性更好。外用藥在治療骨科疾病的地位骨傷科外用藥應(yīng)用廣泛,除了因?yàn)橹?7骨科競品調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)操作模式苯海拉明江蘇天際60g6.7;14.1310（一般型，OTC);65(特殊型，醫(yī)院）OTC現(xiàn)款現(xiàn)貨骨質(zhì)寧搽劑陜西思壯OTC50ml；

100ml4.5元；6.5元24.8元；47.2元保證金：省級代理10000元，省會(huì)城市5000元，地級市3000元。首批10件（省會(huì)），但可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整120盒/件紹興華通50ml5.6元30元每件192盒

陜西摩美得100ml6.5元46.7元120盒/件斷貨沈陽順飛50ml6.2元39.8元現(xiàn)款現(xiàn)貨,保證金1萬元OTC/臨床疏通安涂膜劑湖北津奉120ml20ml10ml38元

3.5元

0.8元

120元

29.5元

6元

現(xiàn)款現(xiàn)貨臨床江蘇圣寶羅10g2.8元10元120/件，現(xiàn)款現(xiàn)貨臨床/OTC骨科競品調(diào)研產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格供貨價(jià)零售價(jià)操作模式苯海拉明江蘇98口腔科用藥的市場分析口腔、咽喉類疾病既是一種多發(fā)性常見病，又難以徹底根治，只能加以控制，目前尚無療效特別顯著的特效藥。近年來，我國咽喉口腔疾病的發(fā)病率呈逐年上升狀態(tài)，使得咽喉口腔用藥成為了繼胃藥、感冒藥之外，百姓消費(fèi)最多的藥品種類。與感冒藥相近，咽喉口腔用藥多屬于OTC常用藥，消費(fèi)者自主選擇空間很大。從產(chǎn)品發(fā)展的角度來說，現(xiàn)有咽喉口腔用藥產(chǎn)品的療效普遍不是很高，這固然是一個(gè)人類醫(yī)學(xué)界的世界性難題，同時(shí)也是新產(chǎn)品能夠有機(jī)會(huì)大展身手的領(lǐng)域。咽喉口腔用藥市場大約有20—30億元的市場容量，且以年均10-20%的速度在增長?？谇豢朴盟幍氖袌龇治隹谇弧⒀屎眍惣膊〖仁且环N多發(fā)性常見病，又99組方以蒲公英為君藥，清熱解毒，消腫散結(jié)；抑菌、殺菌忍冬藤，清熱解毒，涼散風(fēng)熱；蜂房，抗炎、抑制細(xì)菌生長、促進(jìn)潰瘍創(chuàng)面愈合、鎮(zhèn)痛；強(qiáng)大的抗菌抗病毒作用：快速殺滅引起口腔炎、咽喉炎、扁桃體炎等的致病菌和病毒，去除致病源。皂角刺，抗菌抗病毒；加速潰瘍愈合，平均縮短病程組方以蒲公英為君藥，清熱解毒，消腫散結(jié)；抑菌、殺菌100產(chǎn)品賣點(diǎn)增強(qiáng)患者機(jī)體免疫力：外用制劑，增加手、口的免疫屏障功能。消滅口腔致病菌，防止“病從口入”消滅口腔致病菌和病毒，阻斷“病從口入”，預(yù)防和減少口腔炎、感冒、咽炎、喉炎、支氣管炎、肺炎等的發(fā)生。據(jù)臨床文獻(xiàn)報(bào)道，對口腔潰瘍、急性咽喉炎、慢性扁桃體炎等癥總有效率達(dá)100％。產(chǎn)品賣點(diǎn)增強(qiáng)患者機(jī)體免疫力：101劑型患處藥物快速吸收：

為水劑噴霧劑，有效成分以溶出藥物分子狀態(tài)存在，可直接作用于病變黏膜，迅速被吸收，患處有效藥物濃度高，作用快而直接。快速止痛：口腔炎噴霧劑噴涂在潰瘍病損黏膜表面后，迅速形成一層保護(hù)膜，起到機(jī)械隔絕外界刺激的作用；同時(shí)有麻醉鎮(zhèn)痛作用，一天內(nèi)疼痛明顯減輕。減少患者痛苦：消腫排膿，改善患處微循環(huán)，促進(jìn)潰瘍收斂愈合。安全性高：噴涂在口腔內(nèi)的藥品隨唾液進(jìn)入體內(nèi)后繼續(xù)發(fā)揮藥效，繼續(xù)對口腔炎癥起治療作用，服用安全。有效避免嗆咳：噴霧藥液為發(fā)散型霧狀，有效避免柱狀噴頭所產(chǎn)生柱狀藥液小兒在用藥過程中因頭部擺動(dòng)進(jìn)入咽喉造成的嗆咳現(xiàn)象。

劑型患處藥物快速吸收：102包材：包裝精良：進(jìn)口噴頭；單次給藥劑量準(zhǔn)確，密閉性好，可保證剩余藥液無染菌機(jī)會(huì)，藥品長時(shí)間質(zhì)量穩(wěn)定；鋁質(zhì)噴霧罐，較硬塑等材料制成的藥瓶包裝更加堅(jiān)固耐用，安全可靠。包材：包裝精良：103天龍口腔炎噴霧劑為水劑，易噴灑，能直接噴到口腔內(nèi)任何患處，易吸收，見效快，無明顯毒副作用。**霜噴劑為一種粉劑，不易滲透，若噴至咽喉部易引起嗆咳、嘔吐，其味苦，不易被小兒接受！競品分析天龍口腔炎噴霧劑為水劑，易噴灑，能直接噴到口腔內(nèi)任何患處，易104**貼（醋酸地塞米松粘貼片）賣點(diǎn)：針對創(chuàng)面，快速止痛，藥效持久。劣勢：口中異物感較強(qiáng)；說明書只批針對非炎癥性口腔炎，適應(yīng)癥較窄。競品分析**貼（醋酸地塞米松粘貼片）競品分析105**片（西地碘含片）一是對碘過敏或可能敏感的病人禁服。二是懷孕和哺乳的婦女。碘能通過胎盤屏障，也可經(jīng)乳汁影響嬰兒生長發(fā)育，應(yīng)避免應(yīng)用。三是有甲狀腺疾病患者和正在測試甲狀腺功能的病人，應(yīng)考慮碘的吸收可能對測試結(jié)果產(chǎn)生影響。競品分析**片（西地碘含片）競品分析106推廣策略：市場定位：免疫力低下人群、小兒。推廣渠道：臨床與OTC同時(shí)運(yùn)作，側(cè)重臨床渠道的推廣。推廣策略：臨床20ml，以學(xué)術(shù)營銷和關(guān)系營銷為主，以兒科為主要推廣科室，在包括兒科、口腔科、內(nèi)科、腫瘤科等多個(gè)科室進(jìn)行推廣；OTC推廣10m，以代理商自由的促銷人員推銷為主，把口腔潰瘍訴求作為主推。推廣針對：季節(jié)性的手足口病、流感的預(yù)防。推廣策略：市場定位：免疫力低下人群、小兒。107請記住……口腔炎噴霧劑

1、純中藥制劑，原材料為地道藥材。中藥配方不含激素、無刺激無副作用2、對小兒口腔炎有特效！3、噴霧劑使有效成分以溶出藥物分子狀態(tài)存在，直接作用于病變黏膜，迅速被黏膜吸收，患處有效藥物濃度高，作用快而直接。請記住……口腔炎噴霧劑

1、純中藥制劑，原材料為地道108銷售話術(shù)：與感冒藥黃金組合，增強(qiáng)兒童的手口免疫屏障；對小兒口腔炎癥有特效，有效的預(yù)防季節(jié)性的手足口病、流行性疾病等；進(jìn)口噴頭，單次給藥劑量準(zhǔn)確，密閉性好，可保證剩余藥品質(zhì)量穩(wěn)定、使內(nèi)部藥液無染菌機(jī)會(huì)！銷售話術(shù)：與感冒藥黃金組合，增強(qiáng)兒童的手口免疫屏障；109知道是沒有力量的，

相信并做到才有力量。將知識(shí)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力！知道是沒有力量的，

相信并做到才有力量。將知識(shí)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力！110挖產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品名稱規(guī)格批件類別備注1口腔炎10ml

與感冒藥形成銷售搭車，預(yù)防季節(jié)性的手足口病，增加手、口的免疫屏障。2復(fù)方莪術(shù)油栓OTC50g*8RX/OTC甲類／國家醫(yī)保乙類1、外用藥柜組唯一的一個(gè)可以跟OTC的婦科栓劑擺在一個(gè)柜組銷售的復(fù)方莪術(shù)油栓。2、不改變陰道的PH值，對于有生育再需求最里的女性最理想的陰道給藥劑。3甲洗50ml*6

單次給藥的濃度相同，按療程使用，不刺激陰道的酸堿平衡，不影響陰道的自潔功能。4痔瘡拴20mg*10OTC甲強(qiáng)調(diào)天龍生產(chǎn)栓劑的進(jìn)口技術(shù)?？梢杂行У臄U(kuò)肛提肛，不僅可以迅速緩解痔瘡的疼痛，而且還可以預(yù)防和治療頑固性便秘。5烏洛托品溶液20mlOTC甲國藥準(zhǔn)字的“香水”，紳士必備的“良藥”6滴耳液5ml:15mgRX／國家醫(yī)保乙類獨(dú)特的耳浴療法，有效的治療中耳炎。8癬濕藥水20mlRX／國家醫(yī)保乙類外用噴灑使用，或者浸泡使用，安全，作用迅速。9克林霉素甲搽40mlOTC甲貼近肌膚表層，透皮吸收，深入瓦解痤瘡的病灶10林可霉素維B620gRX治療痤瘡，營養(yǎng)毛孔，不傷肌膚。11磷酸酯凝膠20g:0.2gOTC甲脂溢性皮炎患者，可作為化妝的妝底，使用舒適，不油膩，透氣性好。12苯海拉明噴霧劑50mlOTC乙類迅速消腫止痛13骨質(zhì)寧搽劑50ml醫(yī)保乙類對于遷延性的骨質(zhì)損傷，愈后效果屬臨床之首。14疏痛安涂膜劑20mlRX/OTC乙治療骨關(guān)節(jié)疾病最前沿的“液體膏藥”挖產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品名稱規(guī)格批件類別備注1口腔炎10ml與感冒藥111序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格批件類別備注1口腔炎20mlRX消滅口腔致病菌和病毒，阻斷“病從口入”，預(yù)防和減少口腔炎、感冒、咽炎、喉炎、支氣管炎、肺炎等的發(fā)生。據(jù)臨床文獻(xiàn)報(bào)道，對口腔潰瘍、急性咽喉炎、慢性扁桃體炎等癥總有效率達(dá)100％。2消旋山8ml:4mg

治療青少年假性近視的針對性用藥3骨質(zhì)寧搽劑100mlRX／國家醫(yī)保乙類良好的透皮吸收效果，對于骨關(guān)節(jié)疾病顯著的治愈率。4莪術(shù)油50g*8RX/OTC甲／國家醫(yī)保乙類臨床給藥安全、藥效確切、對于有生育再需求的女性不會(huì)破壞陰道的環(huán)境，不會(huì)殺死精子。有效的抗菌、消炎、修復(fù)三效合一。5盆炎清栓100mg*10

針對病灶，直腸給藥，作用迅速。6魚腥草20mg*6RX針對子宮頸糜爛的?？朴盟?、針對性治療，給藥準(zhǔn)確。無副作用，不易復(fù)發(fā)。臨床觀察總有效率很高。7克痤隱酮乳膏25gRX強(qiáng)調(diào)丹參酮粉的提取技術(shù)，獨(dú)家批文。8復(fù)方樟腦乳膏30gOTC乙全國的聲音有,但不大;地方聲音有，但不強(qiáng)9五妙水仙膏10gRX四家生產(chǎn)批文，目前有三家生產(chǎn)，且規(guī)格都是5g，我們是10g，獨(dú)家規(guī)格，部分地區(qū)是獨(dú)家中標(biāo)。挖產(chǎn)