KA成本觀念與SP策略課件

KA成本觀念及策略KA成本觀念及策略1綱要了解成本剖析成本控管成本策略簡(jiǎn)述結(jié)語綱要了解成本2成本管理的重要性成本的財(cái)務(wù)定義成本是指生產(chǎn)產(chǎn)品所消耗物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值和相當(dāng)于工資那一部分活勞動(dòng)所創(chuàng)造價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。成本的作用A、成本是生產(chǎn)消費(fèi)的補(bǔ)償尺度；B、成本可以綜合反映企業(yè)工作的質(zhì)量；C、成本是制定產(chǎn)品價(jià)格的重要依據(jù)；D、成本可以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供重要數(shù)據(jù)；E、成本是企業(yè)盈利的標(biāo)尺，即企業(yè)的生存依據(jù)成本管理的重要性成本的財(cái)務(wù)定義3成本運(yùn)轉(zhuǎn)-資本新增借款新增資本凈利潤(rùn)股利分配銷售負(fù)債權(quán)益資本資本結(jié)構(gòu)政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資產(chǎn)凈利潤(rùn)率資產(chǎn)利用的有效性留存收益費(fèi)用控管成本運(yùn)轉(zhuǎn)-資本新增借款新增資本凈利潤(rùn)股利分配銷售負(fù)債權(quán)4成本運(yùn)轉(zhuǎn)-存貨現(xiàn)金原輔料存貨現(xiàn)金使存貨量最小使的轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間最短使存貨損失最小成本運(yùn)轉(zhuǎn)-存貨現(xiàn)金原輔料存貨現(xiàn)金使存貨量最小使的轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的5成本運(yùn)轉(zhuǎn)-現(xiàn)金訂購(gòu)原材料接收原材料存貨期間銷售成品收取現(xiàn)金收款期間付款期間收到發(fā)票現(xiàn)金至現(xiàn)金期間支付貨款營(yíng)運(yùn)周期成本運(yùn)轉(zhuǎn)-現(xiàn)金訂購(gòu)接收存貨期間銷售成品收取現(xiàn)金收款期間付6公司對(duì)KA成本制造成本產(chǎn)品成品等也含加印條碼，貼標(biāo)簽、制造特殊包裝、產(chǎn)品隔離包裝等方式的成本交易費(fèi)用年度合同費(fèi)用、行銷贊助、特殊SP折扣等方式費(fèi)用服務(wù)成本二次物流、專員駐店（PT）、協(xié)助特殊SP合作等方式的成本公司對(duì)KA成本制造成本7與KA合作的謎思營(yíng)業(yè)額增加,利潤(rùn)提高OR降低成本降低OR提高通路的沖突OR和諧KA成本SP費(fèi)用合同KA的特性及未來的潛力決定與KA合作的謎思營(yíng)業(yè)額增加,利潤(rùn)提高OR降低KA成本SP費(fèi)用8年度談判費(fèi)用合同條款費(fèi)用新品上架、新店開張、節(jié)慶、店慶、MIT、海報(bào)費(fèi)、倉運(yùn)費(fèi)、不退貨折扣、年傭、其他贊助費(fèi)用等等。。。。。。年度SP年度談判費(fèi)用合同條款費(fèi)用9公司宏觀了解與事業(yè)部溝通與業(yè)務(wù)課溝通KAM方便面飲料乳品醬品公司宏觀了解與事業(yè)部溝通KAM方便面飲料乳品醬品10結(jié)合賣場(chǎng)剖析自己的產(chǎn)品自己產(chǎn)品處于何品類？產(chǎn)品品牌位置何在？業(yè)績(jī)創(chuàng)造？利潤(rùn)創(chuàng)造？何種促銷效果最佳？促銷是否由事業(yè)部規(guī)定OR自行擬訂？什么產(chǎn)品會(huì)缺貨？結(jié)合賣場(chǎng)剖析自己的產(chǎn)品自己產(chǎn)品處于何品類？產(chǎn)品品牌位置何在？11SP的擬訂與管理確定問題點(diǎn)是否SP能解決銷售的問題：長(zhǎng)期？短期？什么品牌需要SP的支持如何支持？不同品牌的費(fèi)用%？預(yù)估銷售與增加成本的可行性？SP的擬訂與管理確定問題點(diǎn)12對(duì)SP的態(tài)度供應(yīng)商以最小的成本創(chuàng)造最大的銷量著重于成長(zhǎng)性產(chǎn)品，減少cash-cow對(duì)產(chǎn)品的SP費(fèi)用確保所有資源用于銷量的產(chǎn)生降低投資性采購(gòu)的利潤(rùn)流失重視消費(fèi)者及個(gè)別品牌差異行為SP要求數(shù)量的質(zhì)化保證重視每一次的SP效益評(píng)估客戶采取最大贊助的資源來獲利著重所有品類的品項(xiàng)利用cash-cow來帶動(dòng)人流增加投資性采購(gòu)的獲利，把SP焦點(diǎn)偏重與價(jià)格敏感重視品類，來客數(shù)/購(gòu)買金額避免承諾任何事考慮所有的贊助比各別品牌SP更重要對(duì)SP的態(tài)度供應(yīng)商客戶13剖析賣場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)訂購(gòu)商品接收商品存貨期間銷售商品收取現(xiàn)金付款期間收到發(fā)票現(xiàn)金至現(xiàn)金期間支付貨款營(yíng)運(yùn)周期SP剖析賣場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)訂購(gòu)接收存貨期間銷售商品收取現(xiàn)金付款期間收到14了解賣場(chǎng)-相關(guān)概念了解采購(gòu)的壓力直入率=（零售價(jià)-進(jìn)貨成本）/零售價(jià)毛利率=直入率-盤盈虧率-報(bào)廢率-變質(zhì)率供應(yīng)商毛利=（銷售價(jià)格-銷售成本）/銷售成本存貨回轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)額/（期初+期末）之平均庫存*100%毛利貢獻(xiàn)度=銷售百分比*毛利率了解賣場(chǎng)-相關(guān)概念了解采購(gòu)的壓力15案例分析有Brand1Brand2price20元20元%2元1元SP費(fèi)10，0005，000平常銷售weekly400250SP4week32001200請(qǐng)算那一種Brand績(jī)效好？

案例分析有Brand1Brand2price20元20元%216對(duì)SP的評(píng)估及管理每一次SP的成效管理資料庫SP期間的銷售成本真正的成長(zhǎng)效果增加銷量的成本不同SP幅度的成效（品牌/客戶/SP形態(tài)等）對(duì)SP的評(píng)估及管理每一次SP的成效管理資料庫17對(duì)SP的評(píng)估及管理徹底改變觀念KAM不知道財(cái)務(wù)觀驗(yàn)/毛利機(jī)構(gòu)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)，只要銷量而無成本觀驗(yàn)所有的品牌一定要SP支持策略性投資采購(gòu)的態(tài)度給您想要給他的而非他主導(dǎo)一切投入/產(chǎn)生不平衡增加橫向SP的數(shù)據(jù)對(duì)比（不同客戶/形態(tài)等）對(duì)SP的評(píng)估及管理徹底改變觀念18KA策略規(guī)劃流程現(xiàn)狀分析策略目標(biāo)方針支援計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)者分析客戶需求KA策略規(guī)劃流程現(xiàn)狀分析策略目標(biāo)方針支援計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)者分析客戶需19品牌分類策略主要品牌提供競(jìng)爭(zhēng)性的支持，但要有合理的利潤(rùn)機(jī)會(huì)品牌提供強(qiáng)勢(shì)配合以協(xié)助建立品牌領(lǐng)導(dǎo)形象問題品牌品牌的未來不能明確，只有在強(qiáng)勢(shì)的案子下才會(huì)給予配合維持品牌最主要在賺取利潤(rùn)，他們的支持來自保持他們?cè)谄放迫褐械牡匚环龀制放乒菊撸诠镜闹虚L(zhǎng)期的發(fā)展下務(wù)必確保該品牌的存在，在公司的配合下應(yīng)用次于“機(jī)會(huì)品牌”的方式進(jìn)行處理品牌分類策略主要品牌20店型的SP策略對(duì)比便利店目標(biāo)消費(fèi)群年輕上班族/學(xué)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)短小輕薄時(shí)髦商品組合時(shí)間、地點(diǎn)、使用便利消費(fèi)行為短時(shí)間內(nèi)使用、購(gòu)買頻次高、個(gè)人使用、一次性購(gòu)買金額低產(chǎn)品組合單包為主量販店目標(biāo)消費(fèi)群機(jī)關(guān)團(tuán)體、家庭有車購(gòu)買動(dòng)機(jī)便宜商品組合品項(xiàng)齊全、一次性購(gòu)足消費(fèi)行為儲(chǔ)存性消費(fèi)沖動(dòng)性購(gòu)買比例高家庭出動(dòng)產(chǎn)品組合整箱、大包裝、特定包裝店型的SP策略對(duì)比便利店量販店21結(jié)語不是稱職KAM？沒有成本/費(fèi)用意識(shí)不能提出計(jì)劃并確實(shí)督導(dǎo)及落實(shí)執(zhí)行不能承受壓力不能自我成長(zhǎng)。。。。。。結(jié)語不是稱職KAM？22KA成本觀念及策略KA成本觀念及策略23綱要了解成本剖析成本控管成本策略簡(jiǎn)述結(jié)語綱要了解成本24成本管理的重要性成本的財(cái)務(wù)定義成本是指生產(chǎn)產(chǎn)品所消耗物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值和相當(dāng)于工資那一部分活勞動(dòng)所創(chuàng)造價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。成本的作用A、成本是生產(chǎn)消費(fèi)的補(bǔ)償尺度；B、成本可以綜合反映企業(yè)工作的質(zhì)量；C、成本是制定產(chǎn)品價(jià)格的重要依據(jù)；D、成本可以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供重要數(shù)據(jù)；E、成本是企業(yè)盈利的標(biāo)尺，即企業(yè)的生存依據(jù)成本管理的重要性成本的財(cái)務(wù)定義25成本運(yùn)轉(zhuǎn)-資本新增借款新增資本凈利潤(rùn)股利分配銷售負(fù)債權(quán)益資本資本結(jié)構(gòu)政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資產(chǎn)凈利潤(rùn)率資產(chǎn)利用的有效性留存收益費(fèi)用控管成本運(yùn)轉(zhuǎn)-資本新增借款新增資本凈利潤(rùn)股利分配銷售負(fù)債權(quán)26成本運(yùn)轉(zhuǎn)-存貨現(xiàn)金原輔料存貨現(xiàn)金使存貨量最小使的轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間最短使存貨損失最小成本運(yùn)轉(zhuǎn)-存貨現(xiàn)金原輔料存貨現(xiàn)金使存貨量最小使的轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的27成本運(yùn)轉(zhuǎn)-現(xiàn)金訂購(gòu)原材料接收原材料存貨期間銷售成品收取現(xiàn)金收款期間付款期間收到發(fā)票現(xiàn)金至現(xiàn)金期間支付貨款營(yíng)運(yùn)周期成本運(yùn)轉(zhuǎn)-現(xiàn)金訂購(gòu)接收存貨期間銷售成品收取現(xiàn)金收款期間付28公司對(duì)KA成本制造成本產(chǎn)品成品等也含加印條碼，貼標(biāo)簽、制造特殊包裝、產(chǎn)品隔離包裝等方式的成本交易費(fèi)用年度合同費(fèi)用、行銷贊助、特殊SP折扣等方式費(fèi)用服務(wù)成本二次物流、專員駐店（PT）、協(xié)助特殊SP合作等方式的成本公司對(duì)KA成本制造成本29與KA合作的謎思營(yíng)業(yè)額增加,利潤(rùn)提高OR降低成本降低OR提高通路的沖突OR和諧KA成本SP費(fèi)用合同KA的特性及未來的潛力決定與KA合作的謎思營(yíng)業(yè)額增加,利潤(rùn)提高OR降低KA成本SP費(fèi)用30年度談判費(fèi)用合同條款費(fèi)用新品上架、新店開張、節(jié)慶、店慶、MIT、海報(bào)費(fèi)、倉運(yùn)費(fèi)、不退貨折扣、年傭、其他贊助費(fèi)用等等。。。。。。年度SP年度談判費(fèi)用合同條款費(fèi)用31公司宏觀了解與事業(yè)部溝通與業(yè)務(wù)課溝通KAM方便面飲料乳品醬品公司宏觀了解與事業(yè)部溝通KAM方便面飲料乳品醬品32結(jié)合賣場(chǎng)剖析自己的產(chǎn)品自己產(chǎn)品處于何品類？產(chǎn)品品牌位置何在？業(yè)績(jī)創(chuàng)造？利潤(rùn)創(chuàng)造？何種促銷效果最佳？促銷是否由事業(yè)部規(guī)定OR自行擬訂？什么產(chǎn)品會(huì)缺貨？結(jié)合賣場(chǎng)剖析自己的產(chǎn)品自己產(chǎn)品處于何品類？產(chǎn)品品牌位置何在？33SP的擬訂與管理確定問題點(diǎn)是否SP能解決銷售的問題：長(zhǎng)期？短期？什么品牌需要SP的支持如何支持？不同品牌的費(fèi)用%？預(yù)估銷售與增加成本的可行性？SP的擬訂與管理確定問題點(diǎn)34對(duì)SP的態(tài)度供應(yīng)商以最小的成本創(chuàng)造最大的銷量著重于成長(zhǎng)性產(chǎn)品，減少cash-cow對(duì)產(chǎn)品的SP費(fèi)用確保所有資源用于銷量的產(chǎn)生降低投資性采購(gòu)的利潤(rùn)流失重視消費(fèi)者及個(gè)別品牌差異行為SP要求數(shù)量的質(zhì)化保證重視每一次的SP效益評(píng)估客戶采取最大贊助的資源來獲利著重所有品類的品項(xiàng)利用cash-cow來帶動(dòng)人流增加投資性采購(gòu)的獲利，把SP焦點(diǎn)偏重與價(jià)格敏感重視品類，來客數(shù)/購(gòu)買金額避免承諾任何事考慮所有的贊助比各別品牌SP更重要對(duì)SP的態(tài)度供應(yīng)商客戶35剖析賣場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)訂購(gòu)商品接收商品存貨期間銷售商品收取現(xiàn)金付款期間收到發(fā)票現(xiàn)金至現(xiàn)金期間支付貨款營(yíng)運(yùn)周期SP剖析賣場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)訂購(gòu)接收存貨期間銷售商品收取現(xiàn)金付款期間收到36了解賣場(chǎng)-相關(guān)概念了解采購(gòu)的壓力直入率=（零售價(jià)-進(jìn)貨成本）/零售價(jià)毛利率=直入率-盤盈虧率-報(bào)廢率-變質(zhì)率供應(yīng)商毛利=（銷售價(jià)格-銷售成本）/銷售成本存貨回轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)額/（期初+期末）之平均庫存*100%毛利貢獻(xiàn)度=銷售百分比*毛利率了解賣場(chǎng)-相關(guān)概念了解采購(gòu)的壓力37案例分析有Brand1Brand2price20元20元%2元1元SP費(fèi)10，0005，000平常銷售weekly400250SP4week32001200請(qǐng)算那一種Brand績(jī)效好？

案例分析有Brand1Brand2price20元20元%238對(duì)SP的評(píng)估及管理每一次SP的成效管理資料庫SP期間的銷售成本真正的成長(zhǎng)效果增加銷量的成本不同SP幅度的成效（品牌/客戶/SP形態(tài)等）對(duì)SP的評(píng)估及管理每一次SP的成效管理資料庫39對(duì)SP的評(píng)估及管理徹底改變觀念KAM不知道財(cái)務(wù)觀驗(yàn)/毛利機(jī)構(gòu)費(fèi)用由公司負(fù)擔(dān)，只要銷量而無成本觀驗(yàn)所有的品牌一定要SP支持策略性投資采購(gòu)的態(tài)度給您想要給他的而非他主導(dǎo)一切投入/產(chǎn)生不平衡增加橫向SP的數(shù)據(jù)對(duì)比（不同客戶/形態(tài)等）對(duì)SP的評(píng)估及管理徹底改變觀念40KA策略規(guī)劃流程現(xiàn)狀分析策略目標(biāo)方針支援計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)者分析客戶需求KA策略規(guī)劃流程現(xiàn)狀分析策略目標(biāo)方針支援計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)者分析客戶需41品牌分類策略主要品牌提供競(jìng)爭(zhēng)性的支持，但要有合理的利潤(rùn)機(jī)會(huì)品牌提供強(qiáng)勢(shì)配合以協(xié)助建立品牌領(lǐng)導(dǎo)形象問題品牌品牌的未來不能明確，只有在強(qiáng)勢(shì)的案子下才會(huì)給予配合維持品牌最主要在賺取利潤(rùn)，他們的支持來自保持他們?cè)谄放迫褐械牡匚环龀制放乒菊?，在公司的中長(zhǎng)期的發(fā)展下務(wù)必確保該品牌的存在，在公司的配合下應(yīng)用次于“機(jī)會(huì)品牌”的方式進(jìn)行處理品牌分類策略主要品牌42店型的SP策略對(duì)比便利店