青島國(guó)增耗材運(yùn)營(yíng)方案課件

青島國(guó)增打印耗材運(yùn)營(yíng)草案大連思創(chuàng)信息材料有限公司大客戶部

姜靜2004年10月青島國(guó)增打印耗材運(yùn)營(yíng)草案大連思創(chuàng)信息材料有限公司1目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目的愿景以及對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值打印耗材業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)青島國(guó)增資源對(duì)打印耗材項(xiàng)目的價(jià)值青島國(guó)增打印耗材項(xiàng)目機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略營(yíng)銷策略附錄目錄項(xiàng)目概述2項(xiàng)目概述打印耗材已經(jīng)成為辦公用品零售行業(yè)的營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重要部分，辦公用品渠道將持續(xù)發(fā)展成為打印耗材銷售的主要途徑。青島國(guó)增利用品牌、渠道、資本的優(yōu)勢(shì)，擁有進(jìn)入辦公用品行業(yè)發(fā)展耗材的良好基礎(chǔ)資源；根據(jù)青島國(guó)增的資源狀況，以及發(fā)展耗材產(chǎn)業(yè)需要的資源，來(lái)選擇合適的打印耗材合作伙伴，共同通過(guò)青島國(guó)增的渠道來(lái)進(jìn)行打印耗材的銷售以及服務(wù)。項(xiàng)目概述打印耗材已經(jīng)成為辦公用品零售行業(yè)的營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)3打印耗材項(xiàng)目的愿景市場(chǎng)容量：耗材的消耗是紙張消耗的兩倍以上，平均每張紙張就需要0.1元以上的耗材，中國(guó)2004年將有150億的耗材市場(chǎng)（包括打印機(jī)、復(fù)印機(jī)的常用消耗品，普通紙除外），并以年30%的速度增長(zhǎng)；通用耗材已經(jīng)成為必然的趨勢(shì)，色帶以及噴繪的案例；辦公用品行業(yè)已經(jīng)逐步成為耗材的主要銷售途徑之一；以青島國(guó)增的品牌、渠道資源、實(shí)力等將非常有機(jī)會(huì)成為辦公用品渠道中通用耗材的領(lǐng)導(dǎo)者；打印耗材項(xiàng)目的愿景市場(chǎng)容量：耗材的消耗是紙張消耗的兩倍以上，4打印耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值具有吸引力的利潤(rùn)空間：原裝耗材的銷售價(jià)格與耗材的制造成本有近10倍的利潤(rùn)空間可以發(fā)揮；為項(xiàng)目給青島國(guó)增帶來(lái)合理的利潤(rùn)奠定基礎(chǔ)；增加對(duì)青島國(guó)增渠道的吸引力：部分辦公產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入低毛利時(shí)代，如果沒(méi)有利潤(rùn)支撐渠道必然另謀出路，而耗材項(xiàng)目具有成為渠道利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的良好潛力；增強(qiáng)與現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)籌碼，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻；耗材行業(yè)的高效率運(yùn)作、渠道精耕等對(duì)人才的培養(yǎng)、管理的促進(jìn)有一定的意義。打印耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值具有吸引力的利潤(rùn)空間：原裝耗材的5打印耗材的銷售模式辦公用戶個(gè)人用戶電腦城零售辦公用品商設(shè)備商30%10%60%10%50%40%10%80%10%通用原裝假冒原裝廠家通用廠家假冒廠家20%80%打印耗材的銷售模式辦公用戶個(gè)人用戶電腦城零售辦公用品商設(shè)備商6打印耗材的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)行業(yè)的高速發(fā)展以及可觀的利潤(rùn)空間；通用耗材正在被客戶快速接受；技術(shù)成熟帶來(lái)質(zhì)量已經(jīng)比較穩(wěn)定，需要服務(wù)的機(jī)會(huì)不多；客戶購(gòu)買耗材的途徑已經(jīng)由專業(yè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)向辦公用品銷售商以及普通超市；在通用耗材領(lǐng)域用戶心目中還沒(méi)有名牌的概念；挑戰(zhàn)在過(guò)度階段需要向原來(lái)使用原裝耗材的客戶傳播通用耗材的真相；現(xiàn)在通用耗材有很多牌子，絕大部分是小品牌，月銷售幾萬(wàn)元，品質(zhì)以及服務(wù)沒(méi)有保證；給客戶帶來(lái)非常不好的通用耗材形象。對(duì)于大品牌做得不好很容易論為小品牌。打印耗材的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)7青島國(guó)增總體概況在中國(guó)辦公用品行業(yè)擁有良好的品牌影響力以及客戶關(guān)系；通過(guò)良好產(chǎn)品價(jià)格性能比驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)公司對(duì)渠道擁有良好的管理控制能力采用相對(duì)統(tǒng)一的銷售政策來(lái)管理渠道青島國(guó)增及分銷商對(duì)耗材相對(duì)陌生，但是青島國(guó)增的銷售網(wǎng)絡(luò)中耗材的利潤(rùn)及營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)非常明顯以及不斷提高。

青島國(guó)增總體概況在中國(guó)辦公用品行業(yè)擁有良好的品牌影響力以及客8青島國(guó)增的品牌資源在客戶選擇自己不能判斷產(chǎn)品質(zhì)量好壞的時(shí)候，品牌具有非常重要的影響力；與眾多說(shuō)不出名的通用耗材來(lái)說(shuō)，青島國(guó)增是響亮的品牌；青島國(guó)增是山東著名的文具品牌消費(fèi)者對(duì)青島國(guó)增的價(jià)格性能比認(rèn)同，認(rèn)為青島國(guó)增是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)青島國(guó)增品牌在辦公用品行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)非常明顯，要把青島國(guó)增品牌的知名度美譽(yù)度充分發(fā)揮出來(lái)，成為吸引客戶嘗試的基礎(chǔ)青島國(guó)增的品牌資源在客戶選擇自己不能判斷產(chǎn)品質(zhì)量好壞的時(shí)候，9青島國(guó)增的渠道資源覆蓋山東以及全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商全在銷售耗材類產(chǎn)品有公司自己的直銷配送門店青島國(guó)增擁有將產(chǎn)品傳遞的消費(fèi)者的良好平臺(tái)，特別是針對(duì)辦公用戶，有完善的物流、資金流的體系，特別重要的是擁有良好的客戶關(guān)系！這個(gè)平臺(tái)對(duì)耗材項(xiàng)目奠定成功的基礎(chǔ)！青島國(guó)增的渠道資源覆蓋山東以及全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)青島國(guó)增擁有將產(chǎn)10渠道滲透狀況項(xiàng)目公司分銷商批發(fā)商零售商品牌滲透率品類滲透率品牌營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)品牌利潤(rùn)貢獻(xiàn)品類營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)品類利潤(rùn)貢獻(xiàn)渠道滲透狀況項(xiàng)目公司分銷商批發(fā)商零售商品牌滲透率品類滲透率品11青島國(guó)增現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格體系100%130%？零售價(jià)格供應(yīng)價(jià)格青島國(guó)增現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格體系100%130%？零售價(jià)格供應(yīng)價(jià)格12青島國(guó)增經(jīng)營(yíng)耗材的理由耗材市場(chǎng)的規(guī)模大：有著150多億的市場(chǎng)空間增長(zhǎng)快：年增長(zhǎng)30%以上利潤(rùn)高：制造成本到零售價(jià)格有足夠的利潤(rùn)空間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱：在辦公用品渠道中通用耗材還是非常薄弱，沒(méi)有名牌；辦公用品渠道已逐步成為耗材的重要渠道通用耗材的趨勢(shì)：通用耗材完全有機(jī)會(huì)由現(xiàn)在的15%左右逐步提高到50%左右；青島國(guó)增經(jīng)營(yíng)耗材的理由耗材市場(chǎng)的規(guī)模大：有著150多億的市場(chǎng)13SWOT分析機(jī)會(huì)：青島國(guó)增零售網(wǎng)絡(luò)正在成為銷售耗材的重要途徑；辦公用品行業(yè)通用耗材還沒(méi)有真正的名牌；通用耗材有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷工作通用耗材已逐步被客戶接受及認(rèn)可，逐步由專業(yè)產(chǎn)品向普通商品轉(zhuǎn)換劣勢(shì)：青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)大部分對(duì)耗材產(chǎn)品缺乏理解青島國(guó)增現(xiàn)在進(jìn)行的結(jié)算方式為現(xiàn)結(jié)，與傳統(tǒng)部分品牌通用耗材鋪貨習(xí)慣相抵觸優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系：零售商以及用戶完善的商業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及運(yùn)作體系青島國(guó)增具有優(yōu)秀的銷售終端控制力青島國(guó)增具有的品牌效應(yīng)資金實(shí)力威脅：客戶是否接受青島國(guó)增品牌在耗材的延伸？原裝耗材大幅度降低價(jià)格SWOT分析機(jī)會(huì)：劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：威脅：14青島國(guó)增耗材項(xiàng)目成功的關(guān)鍵公司高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度：是否能從戰(zhàn)略層面來(lái)考慮耗材項(xiàng)目？耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增來(lái)說(shuō)不是新增加一個(gè)產(chǎn)品，而是利用青島國(guó)增現(xiàn)有的資源增加一個(gè)非常重要的企業(yè)發(fā)展部分；包括使公司各位領(lǐng)導(dǎo)的重視；合作伙伴的選擇：青島國(guó)增具有直接的銷售網(wǎng)絡(luò)但銷售人員對(duì)耗材缺乏了解，所以需要能夠全面幫助青島國(guó)增提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)耗材項(xiàng)目的合作伙伴；終端的輔導(dǎo)：如何建立終端的銷售力量，培養(yǎng)終端的專業(yè)能力；投入力度：包括資金以及人力的投入，耗材的單品數(shù)量比較多，相對(duì)傳統(tǒng)辦公用品更為專業(yè)；青島國(guó)增耗材項(xiàng)目成功的關(guān)鍵公司高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度：是否能從15青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略充分發(fā)揮品牌以及客戶關(guān)系的優(yōu)勢(shì)：良好的品牌形象作為客戶信心的保證；終端拉動(dòng)：有效、規(guī)范的展示、演示以及銷售工具來(lái)幫助零售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)拉動(dòng)青島國(guó)增耗材的銷售；建立樣板市場(chǎng)來(lái)給青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)以及渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)際的信心；選擇合適的供應(yīng)商來(lái)幫助青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)以及銷售網(wǎng)絡(luò)融入耗材行業(yè)；青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略充分發(fā)揮品牌以及客戶關(guān)系的優(yōu)勢(shì)：良好的16實(shí)施該營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵針對(duì)青島國(guó)增銷售網(wǎng)絡(luò)特征制定符合渠道發(fā)展打印耗材項(xiàng)目的營(yíng)銷方案及策略通過(guò)一個(gè)專項(xiàng)工作小組來(lái)促進(jìn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在耗材項(xiàng)目的戰(zhàn)斗力合作雙方需正確看待和積極投入該項(xiàng)目把重點(diǎn)放在挖掘青島國(guó)增現(xiàn)有零售渠道的潛力實(shí)施該營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵針對(duì)青島國(guó)增銷售網(wǎng)絡(luò)特征制定符合渠道發(fā)展17營(yíng)銷策略產(chǎn)品：用半年時(shí)間將產(chǎn)品覆蓋市場(chǎng)主流墨盒、光盤(pán)、紙張、色帶、激光打印組件；以填充水、墨盒等產(chǎn)品為切入；價(jià)格：零售價(jià)格在原裝價(jià)格的35%-40%；保證零售商加價(jià)100%左右；比如：原裝零售零售進(jìn)貨1003517.5渠道：對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)潛力及資源不同的渠道提供不同的支持體系；以具有實(shí)力的終端零售作為渠道支持的重點(diǎn)；通過(guò)提高渠道的銷售能力來(lái)吸引渠道經(jīng)營(yíng)耗材推廣促銷：充分發(fā)揮青島國(guó)增的品牌延伸；建立零售終端的展示以及現(xiàn)場(chǎng)演示；提供系統(tǒng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)以及銷售工具；協(xié)助零售商對(duì)耗材用量大的客戶進(jìn)行推廣

營(yíng)銷策略產(chǎn)品：價(jià)格：渠道：推廣促銷：18項(xiàng)目運(yùn)作主要事項(xiàng)項(xiàng)目可行性報(bào)告，包括相關(guān)的營(yíng)銷方案、預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)分析；考察選擇供應(yīng)商：制定選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)、考察評(píng)估；組織建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：從總部到、分銷商、零售商；啟動(dòng)項(xiàng)目：定貨、市場(chǎng)推廣相關(guān)物料制作；進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)的拓展運(yùn)作；持續(xù)檢討改進(jìn)，評(píng)估項(xiàng)目的實(shí)際前景；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全國(guó)性拓展。項(xiàng)目運(yùn)作主要事項(xiàng)項(xiàng)目可行性報(bào)告，包括相關(guān)的營(yíng)銷方案、預(yù)測(cè)、財(cái)19建立團(tuán)隊(duì)包括：總部→分銷商→零售商總部：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候（3個(gè)月后初見(jiàn)成效？）聘請(qǐng)耗材產(chǎn)品專員（其核心職能：根據(jù)現(xiàn)狀作出相應(yīng)的反應(yīng)。具體所具備的職能為：推進(jìn)，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售；建立分銷商的銷售能力；協(xié)調(diào)解決售后服務(wù)；信息傳遞并做出總結(jié)；調(diào)整銷售政策（促銷、價(jià)格政策、新產(chǎn)品等）

分銷商：支持所在區(qū)域的零售商進(jìn)行零售耗材銷售戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)以及問(wèn)題的解決；對(duì)現(xiàn)有銷售員進(jìn)行耗材品類的專項(xiàng)考核零售商：建立銷售以及處理客戶服務(wù)的團(tuán)隊(duì)能力建立團(tuán)隊(duì)包括：總部→分銷商→零售商20考察供應(yīng)商制造能力：質(zhì)量、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量；開(kāi)發(fā)能力：持續(xù)保持產(chǎn)品的延續(xù)性；溝通協(xié)調(diào)：是否能配合青島國(guó)增提供及時(shí)有效的支持；經(jīng)營(yíng)理念：能否配合青島國(guó)增的耗材發(fā)展戰(zhàn)略需要；企業(yè)文化：工作效率、處理問(wèn)題的態(tài)度；考察供應(yīng)商制造能力：質(zhì)量、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量；21前期產(chǎn)品建議產(chǎn)品單品數(shù)采購(gòu)估價(jià)銷售估價(jià)單店月銷售店數(shù)銷售額利潤(rùn)噴墨類填充水162.55-8503007.5-12萬(wàn)3.75-8.25萬(wàn)不帶頭墨盒60918-2010030054-60萬(wàn)27-33萬(wàn)帶頭墨盒------------激光粉鼓組件-----------碳粉------------介質(zhì)打印紙照片紙色帶帶芯色帶存儲(chǔ)光盤(pán)磁盤(pán)前期產(chǎn)品建議產(chǎn)品單品數(shù)采購(gòu)估價(jià)銷售估價(jià)單店月銷售店數(shù)銷售額利22市場(chǎng)推廣方法的建議客戶類別目標(biāo)推廣方法總部相關(guān)人員配合耗材項(xiàng)目的特殊性召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，給相關(guān)人員項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)主管主動(dòng)推進(jìn)項(xiàng)目公司高層領(lǐng)導(dǎo)參與的區(qū)域性專題會(huì)議基層銷售人員具備銷售能力集中舉辦2天區(qū)域性培訓(xùn)，加強(qiáng)輔導(dǎo)，提供清晰資料零售商老板接受通用耗材區(qū)域性集中會(huì)議，體會(huì)通用耗材真實(shí)品質(zhì)及利潤(rùn)零售商銷售人員具備推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)變用通用耗材的能力集中舉辦2天直銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)，提供有效銷售工具大用量客戶長(zhǎng)期使用青島國(guó)增通用耗材通過(guò)與客戶良好關(guān)系的零售商給客戶提供試用等以人員上門銷售為主的推廣模式普通客戶購(gòu)買青島國(guó)增耗材通過(guò)直觀的展示、銷售工具來(lái)令客戶選擇青島國(guó)增耗材市場(chǎng)推廣方法的建議客戶類別目標(biāo)推廣方法總部相關(guān)人員配合耗材項(xiàng)23零售商對(duì)通用耗材的擔(dān)心不了解通用耗材的真相；原裝廠家的誤導(dǎo)；劣質(zhì)通用耗材的陰影；媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)進(jìn)行耗材科普知識(shí)青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮產(chǎn)品試用樣板工程良好可信的銷售工具培訓(xùn)、輔導(dǎo)通用耗材使打印機(jī)損壞導(dǎo)致丟失客戶原因解決方法零售商對(duì)通用耗材的擔(dān)心不了解通用耗材的真相；媒體報(bào)道傳播正確24媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)收集已有的權(quán)威媒體對(duì)通用耗材的正面報(bào)道；在辦公文具行業(yè)有影響力的媒體策劃傳播探討通用耗材正面的媒體策劃；將以上報(bào)道裝訂成冊(cè)成為銷售工具；比如選擇《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界》《環(huán)球文儀》、《文體科技》等媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)收集已有的權(quán)威媒體對(duì)通用耗材的正面25進(jìn)行耗材科普知識(shí)印刷耗材知識(shí)的小冊(cè)子在文具渠道派發(fā)，比如跟隨青島國(guó)增的文具進(jìn)行配送？進(jìn)行有獎(jiǎng)的問(wèn)題回答，比如提供問(wèn)卷回答正確就可以參加抽獎(jiǎng)，提供多個(gè)不同價(jià)值的禮品；在青島國(guó)增的各種印刷品中不斷提供關(guān)于耗材的知識(shí)點(diǎn)；比如在文件夾中加入這種小知識(shí)；進(jìn)行耗材科普知識(shí)印刷耗材知識(shí)的小冊(cè)子在文具渠道派發(fā)，比如跟隨26青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮通過(guò)塑造青島國(guó)增品牌的有效延伸來(lái)充分發(fā)揮青島國(guó)增優(yōu)勢(shì)，比如用“國(guó)增科技”？在電腦城以及文具批發(fā)市場(chǎng)舉辦高層次專業(yè)的展示活動(dòng)來(lái)樹(shù)立青島國(guó)增進(jìn)入耗材的專業(yè)認(rèn)可度；印刷專業(yè)精美的青島國(guó)增耗材宣傳資料；考慮設(shè)立專線電話提供專業(yè)的咨詢服務(wù)設(shè)立網(wǎng)站并通過(guò)網(wǎng)站提供多項(xiàng)咨詢服務(wù)青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮通過(guò)塑造青島國(guó)增品牌的有效延伸來(lái)充27產(chǎn)品試用根據(jù)零售商自己使用打印機(jī)型號(hào)提供青島國(guó)增有的產(chǎn)品進(jìn)行試用；零售商提供需要試用的客戶名單以及打印機(jī)型號(hào)，提供耗材給零售商讓客戶試用產(chǎn)品試用根據(jù)零售商自己使用打印機(jī)型號(hào)提供青島國(guó)增有的產(chǎn)品進(jìn)行28樣板工程建立當(dāng)?shù)乜蛻舫晒Φ臉影骞こ蹋唤⒄少?gòu)成功的樣板；建立辦公文具商成功經(jīng)營(yíng)耗材的樣板工程；樣板工程建立當(dāng)?shù)乜蛻舫晒Φ臉影骞こ蹋?9良好可信的銷售工具銷售手冊(cè)：供給銷售人員向客戶推薦耗材時(shí)使用；大概50P，彩色精美文件夾；技術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)：詳細(xì)介紹耗材的常識(shí)以及常見(jiàn)問(wèn)題的解決方法，供給銷售人員掌握耗材知識(shí)以及客戶服務(wù)人員解決常見(jiàn)問(wèn)題。VCD：拍攝介紹耗材的教育片，讓零售商很容易就了解通用耗材的真相；包括耗材使用的基本方法；良好可信的銷售工具銷售手冊(cè)：供給銷售人員向客戶推薦耗材時(shí)使用30培訓(xùn)、輔導(dǎo)建立培訓(xùn)輔導(dǎo)的人員，也可以稱為耗材項(xiàng)目渠道支持人員；前期進(jìn)行城市性的集中培訓(xùn)兩天；包括耗材知識(shí)以及耗材銷售方法；正式進(jìn)貨后的一個(gè)月內(nèi)需要每個(gè)禮拜至少兩次的拜訪，及時(shí)解決其經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題；在公司總部設(shè)立咨詢電話，以便出現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)獲得解決；培訓(xùn)、輔導(dǎo)建立培訓(xùn)輔導(dǎo)的人員，也可以稱為耗材項(xiàng)目渠道支持人員31市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目月平均數(shù)量小計(jì)/月備注產(chǎn)品宣傳資料100張/店300店6000元按300個(gè)零售點(diǎn)計(jì)算.0.2元/張零售銷售手冊(cè)300本15000元約50元/本（一次投入）零售店內(nèi)廣告、禮品100元/店300店30000元其它費(fèi)用10000元合計(jì)月市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算56000元備注：以上推廣費(fèi)用涉及產(chǎn)品包括：墨盒、墨水、磁盤(pán)、光盤(pán)、打印紙張等耗材市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目月平均數(shù)量小計(jì)/月備注產(chǎn)品宣傳資料100張/32啟動(dòng)階段整體推廣建議進(jìn)行渠道推廣會(huì)議來(lái)讓渠道感受青島國(guó)增通用耗材的品質(zhì)以及更好理解其中的機(jī)會(huì)；在目標(biāo)區(qū)域的主要文具批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行一天的現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)；進(jìn)行零售終端展示；制作銷售工具：能讓客戶清晰了解通用耗材的《銷售手冊(cè)》啟動(dòng)階段整體推廣建議進(jìn)行渠道推廣會(huì)議來(lái)讓渠道感受青島國(guó)增通用33青島國(guó)增耗材的渠道策略幫助渠道建立銷售通用耗材的銷售能力；重點(diǎn)放在擴(kuò)大目前渠道在其客戶中的耗材份額；成為辦公文具行業(yè)耗材的領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為游戲規(guī)則的制定者；通過(guò)給具有銷售能力的零售商提供更具有戰(zhàn)斗力的銷售工具以及培訓(xùn)等來(lái)進(jìn)行渠道的精耕，持續(xù)提高這些零售商的耗材銷售服務(wù)能力；青島國(guó)增耗材的渠道策略幫助渠道建立銷售通用耗材的銷售能力；34零售商選擇的重要性耗材銷售能力對(duì)青島國(guó)增的忠誠(chéng)度高低高1432零售商選擇的重要性耗材銷售能力對(duì)青島國(guó)增的忠誠(chéng)度高低高14335渠道返利政策所屬銷售員獎(jiǎng)勵(lì)：1%；本政策對(duì)與青島國(guó)增公司直接簽定耗材銷售協(xié)議的渠道成員有效；本返利政策執(zhí)行2004年11月至2005年2月，按比例執(zhí)行3個(gè)月；年銷售額1萬(wàn)以下1-3萬(wàn)3-8萬(wàn)8-15萬(wàn)15萬(wàn)以上返利2%3%4%5%6%渠道返利政策所屬銷售員獎(jiǎng)勵(lì)：1%；年銷售額1萬(wàn)以下1-3萬(wàn)336零售店銷售支持政策支持項(xiàng)目A型店B型店C型店備注定義：月預(yù)計(jì)銷售5000元以上2000-5000元2000元以下預(yù)計(jì)1個(gè)月后的銷售量試用樣品4套2套1套免費(fèi)提供展示柜免費(fèi)提供免費(fèi)提供考慮提供所有權(quán)為青島國(guó)增首批最低進(jìn)貨量35001500500元/人民幣店內(nèi)海報(bào)支持根據(jù)位置定做噴繪考慮設(shè)立根據(jù)位置審核定固定燈箱支持2個(gè)1個(gè)1個(gè)大連思創(chuàng)預(yù)先設(shè)計(jì)小型燈箱零售銷售手冊(cè)2套1套1套根據(jù)銷售人員數(shù)量具體決定青島國(guó)增介紹資料302010每月派發(fā)數(shù)量產(chǎn)品宣傳資料1008050每月派發(fā)數(shù)量巡店支持321每周最少拜訪次數(shù)專業(yè)銷售培訓(xùn)名額321安排2天的銷售培訓(xùn)課程廣告/活動(dòng)/禮品支持申請(qǐng)審批后執(zhí)行，前半年原則上不超過(guò)進(jìn)貨額的3%，以后不超過(guò)1%；全國(guó)性廣告支持有----地方性廣告支持有有有青島國(guó)增統(tǒng)一投放零售店銷售支持政策支持項(xiàng)目A型店B型店C型店備注定義：月預(yù)計(jì)37青島國(guó)增墨盒/墨水的價(jià)格結(jié)構(gòu)青島國(guó)增墨盒/墨水的價(jià)格結(jié)構(gòu)38客戶服務(wù)的建議提供簡(jiǎn)單明白的《常見(jiàn)問(wèn)題解決方法》給所有的銷售人員以及渠道，并在網(wǎng)站等公布；以寬松的更換來(lái)處理萬(wàn)一出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題；提供方便快速反應(yīng)的電話支持；客戶服務(wù)的建議提供簡(jiǎn)單明白的《常見(jiàn)問(wèn)題解決方法》給所有的銷售39青島國(guó)增打印耗材運(yùn)營(yíng)草案大連思創(chuàng)信息材料有限公司大客戶部

姜靜2004年10月青島國(guó)增打印耗材運(yùn)營(yíng)草案大連思創(chuàng)信息材料有限公司40目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目的愿景以及對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值打印耗材業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)青島國(guó)增資源對(duì)打印耗材項(xiàng)目的價(jià)值青島國(guó)增打印耗材項(xiàng)目機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略營(yíng)銷策略附錄目錄項(xiàng)目概述41項(xiàng)目概述打印耗材已經(jīng)成為辦公用品零售行業(yè)的營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)的重要部分，辦公用品渠道將持續(xù)發(fā)展成為打印耗材銷售的主要途徑。青島國(guó)增利用品牌、渠道、資本的優(yōu)勢(shì)，擁有進(jìn)入辦公用品行業(yè)發(fā)展耗材的良好基礎(chǔ)資源；根據(jù)青島國(guó)增的資源狀況，以及發(fā)展耗材產(chǎn)業(yè)需要的資源，來(lái)選擇合適的打印耗材合作伙伴，共同通過(guò)青島國(guó)增的渠道來(lái)進(jìn)行打印耗材的銷售以及服務(wù)。項(xiàng)目概述打印耗材已經(jīng)成為辦公用品零售行業(yè)的營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)貢獻(xiàn)42打印耗材項(xiàng)目的愿景市場(chǎng)容量：耗材的消耗是紙張消耗的兩倍以上，平均每張紙張就需要0.1元以上的耗材，中國(guó)2004年將有150億的耗材市場(chǎng)（包括打印機(jī)、復(fù)印機(jī)的常用消耗品，普通紙除外），并以年30%的速度增長(zhǎng)；通用耗材已經(jīng)成為必然的趨勢(shì)，色帶以及噴繪的案例；辦公用品行業(yè)已經(jīng)逐步成為耗材的主要銷售途徑之一；以青島國(guó)增的品牌、渠道資源、實(shí)力等將非常有機(jī)會(huì)成為辦公用品渠道中通用耗材的領(lǐng)導(dǎo)者；打印耗材項(xiàng)目的愿景市場(chǎng)容量：耗材的消耗是紙張消耗的兩倍以上，43打印耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值具有吸引力的利潤(rùn)空間：原裝耗材的銷售價(jià)格與耗材的制造成本有近10倍的利潤(rùn)空間可以發(fā)揮；為項(xiàng)目給青島國(guó)增帶來(lái)合理的利潤(rùn)奠定基礎(chǔ)；增加對(duì)青島國(guó)增渠道的吸引力：部分辦公產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入低毛利時(shí)代，如果沒(méi)有利潤(rùn)支撐渠道必然另謀出路，而耗材項(xiàng)目具有成為渠道利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的良好潛力；增強(qiáng)與現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)籌碼，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻；耗材行業(yè)的高效率運(yùn)作、渠道精耕等對(duì)人才的培養(yǎng)、管理的促進(jìn)有一定的意義。打印耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增的價(jià)值具有吸引力的利潤(rùn)空間：原裝耗材的44打印耗材的銷售模式辦公用戶個(gè)人用戶電腦城零售辦公用品商設(shè)備商30%10%60%10%50%40%10%80%10%通用原裝假冒原裝廠家通用廠家假冒廠家20%80%打印耗材的銷售模式辦公用戶個(gè)人用戶電腦城零售辦公用品商設(shè)備商45打印耗材的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)行業(yè)的高速發(fā)展以及可觀的利潤(rùn)空間；通用耗材正在被客戶快速接受；技術(shù)成熟帶來(lái)質(zhì)量已經(jīng)比較穩(wěn)定，需要服務(wù)的機(jī)會(huì)不多；客戶購(gòu)買耗材的途徑已經(jīng)由專業(yè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)向辦公用品銷售商以及普通超市；在通用耗材領(lǐng)域用戶心目中還沒(méi)有名牌的概念；挑戰(zhàn)在過(guò)度階段需要向原來(lái)使用原裝耗材的客戶傳播通用耗材的真相；現(xiàn)在通用耗材有很多牌子，絕大部分是小品牌，月銷售幾萬(wàn)元，品質(zhì)以及服務(wù)沒(méi)有保證；給客戶帶來(lái)非常不好的通用耗材形象。對(duì)于大品牌做得不好很容易論為小品牌。打印耗材的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)46青島國(guó)增總體概況在中國(guó)辦公用品行業(yè)擁有良好的品牌影響力以及客戶關(guān)系；通過(guò)良好產(chǎn)品價(jià)格性能比驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)公司對(duì)渠道擁有良好的管理控制能力采用相對(duì)統(tǒng)一的銷售政策來(lái)管理渠道青島國(guó)增及分銷商對(duì)耗材相對(duì)陌生，但是青島國(guó)增的銷售網(wǎng)絡(luò)中耗材的利潤(rùn)及營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)非常明顯以及不斷提高。

青島國(guó)增總體概況在中國(guó)辦公用品行業(yè)擁有良好的品牌影響力以及客47青島國(guó)增的品牌資源在客戶選擇自己不能判斷產(chǎn)品質(zhì)量好壞的時(shí)候，品牌具有非常重要的影響力；與眾多說(shuō)不出名的通用耗材來(lái)說(shuō)，青島國(guó)增是響亮的品牌；青島國(guó)增是山東著名的文具品牌消費(fèi)者對(duì)青島國(guó)增的價(jià)格性能比認(rèn)同，認(rèn)為青島國(guó)增是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)青島國(guó)增品牌在辦公用品行業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)非常明顯，要把青島國(guó)增品牌的知名度美譽(yù)度充分發(fā)揮出來(lái)，成為吸引客戶嘗試的基礎(chǔ)青島國(guó)增的品牌資源在客戶選擇自己不能判斷產(chǎn)品質(zhì)量好壞的時(shí)候，48青島國(guó)增的渠道資源覆蓋山東以及全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商全在銷售耗材類產(chǎn)品有公司自己的直銷配送門店青島國(guó)增擁有將產(chǎn)品傳遞的消費(fèi)者的良好平臺(tái)，特別是針對(duì)辦公用戶，有完善的物流、資金流的體系，特別重要的是擁有良好的客戶關(guān)系！這個(gè)平臺(tái)對(duì)耗材項(xiàng)目奠定成功的基礎(chǔ)！青島國(guó)增的渠道資源覆蓋山東以及全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)青島國(guó)增擁有將產(chǎn)49渠道滲透狀況項(xiàng)目公司分銷商批發(fā)商零售商品牌滲透率品類滲透率品牌營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)品牌利潤(rùn)貢獻(xiàn)品類營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)品類利潤(rùn)貢獻(xiàn)渠道滲透狀況項(xiàng)目公司分銷商批發(fā)商零售商品牌滲透率品類滲透率品50青島國(guó)增現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格體系100%130%？零售價(jià)格供應(yīng)價(jià)格青島國(guó)增現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格體系100%130%？零售價(jià)格供應(yīng)價(jià)格51青島國(guó)增經(jīng)營(yíng)耗材的理由耗材市場(chǎng)的規(guī)模大：有著150多億的市場(chǎng)空間增長(zhǎng)快：年增長(zhǎng)30%以上利潤(rùn)高：制造成本到零售價(jià)格有足夠的利潤(rùn)空間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱：在辦公用品渠道中通用耗材還是非常薄弱，沒(méi)有名牌；辦公用品渠道已逐步成為耗材的重要渠道通用耗材的趨勢(shì)：通用耗材完全有機(jī)會(huì)由現(xiàn)在的15%左右逐步提高到50%左右；青島國(guó)增經(jīng)營(yíng)耗材的理由耗材市場(chǎng)的規(guī)模大：有著150多億的市場(chǎng)52SWOT分析機(jī)會(huì)：青島國(guó)增零售網(wǎng)絡(luò)正在成為銷售耗材的重要途徑；辦公用品行業(yè)通用耗材還沒(méi)有真正的名牌；通用耗材有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷工作通用耗材已逐步被客戶接受及認(rèn)可，逐步由專業(yè)產(chǎn)品向普通商品轉(zhuǎn)換劣勢(shì)：青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)大部分對(duì)耗材產(chǎn)品缺乏理解青島國(guó)增現(xiàn)在進(jìn)行的結(jié)算方式為現(xiàn)結(jié)，與傳統(tǒng)部分品牌通用耗材鋪貨習(xí)慣相抵觸優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系：零售商以及用戶完善的商業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及運(yùn)作體系青島國(guó)增具有優(yōu)秀的銷售終端控制力青島國(guó)增具有的品牌效應(yīng)資金實(shí)力威脅：客戶是否接受青島國(guó)增品牌在耗材的延伸？原裝耗材大幅度降低價(jià)格SWOT分析機(jī)會(huì)：劣勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：威脅：53青島國(guó)增耗材項(xiàng)目成功的關(guān)鍵公司高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度：是否能從戰(zhàn)略層面來(lái)考慮耗材項(xiàng)目？耗材項(xiàng)目對(duì)青島國(guó)增來(lái)說(shuō)不是新增加一個(gè)產(chǎn)品，而是利用青島國(guó)增現(xiàn)有的資源增加一個(gè)非常重要的企業(yè)發(fā)展部分；包括使公司各位領(lǐng)導(dǎo)的重視；合作伙伴的選擇：青島國(guó)增具有直接的銷售網(wǎng)絡(luò)但銷售人員對(duì)耗材缺乏了解，所以需要能夠全面幫助青島國(guó)增提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)耗材項(xiàng)目的合作伙伴；終端的輔導(dǎo)：如何建立終端的銷售力量，培養(yǎng)終端的專業(yè)能力；投入力度：包括資金以及人力的投入，耗材的單品數(shù)量比較多，相對(duì)傳統(tǒng)辦公用品更為專業(yè)；青島國(guó)增耗材項(xiàng)目成功的關(guān)鍵公司高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度：是否能從54青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略充分發(fā)揮品牌以及客戶關(guān)系的優(yōu)勢(shì)：良好的品牌形象作為客戶信心的保證；終端拉動(dòng)：有效、規(guī)范的展示、演示以及銷售工具來(lái)幫助零售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)拉動(dòng)青島國(guó)增耗材的銷售；建立樣板市場(chǎng)來(lái)給青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)以及渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)際的信心；選擇合適的供應(yīng)商來(lái)幫助青島國(guó)增團(tuán)隊(duì)以及銷售網(wǎng)絡(luò)融入耗材行業(yè)；青島國(guó)增的打印耗材戰(zhàn)略充分發(fā)揮品牌以及客戶關(guān)系的優(yōu)勢(shì)：良好的55實(shí)施該營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵針對(duì)青島國(guó)增銷售網(wǎng)絡(luò)特征制定符合渠道發(fā)展打印耗材項(xiàng)目的營(yíng)銷方案及策略通過(guò)一個(gè)專項(xiàng)工作小組來(lái)促進(jìn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在耗材項(xiàng)目的戰(zhàn)斗力合作雙方需正確看待和積極投入該項(xiàng)目把重點(diǎn)放在挖掘青島國(guó)增現(xiàn)有零售渠道的潛力實(shí)施該營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵針對(duì)青島國(guó)增銷售網(wǎng)絡(luò)特征制定符合渠道發(fā)展56營(yíng)銷策略產(chǎn)品：用半年時(shí)間將產(chǎn)品覆蓋市場(chǎng)主流墨盒、光盤(pán)、紙張、色帶、激光打印組件；以填充水、墨盒等產(chǎn)品為切入；價(jià)格：零售價(jià)格在原裝價(jià)格的35%-40%；保證零售商加價(jià)100%左右；比如：原裝零售零售進(jìn)貨1003517.5渠道：對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)潛力及資源不同的渠道提供不同的支持體系；以具有實(shí)力的終端零售作為渠道支持的重點(diǎn)；通過(guò)提高渠道的銷售能力來(lái)吸引渠道經(jīng)營(yíng)耗材推廣促銷：充分發(fā)揮青島國(guó)增的品牌延伸；建立零售終端的展示以及現(xiàn)場(chǎng)演示；提供系統(tǒng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)以及銷售工具；協(xié)助零售商對(duì)耗材用量大的客戶進(jìn)行推廣

營(yíng)銷策略產(chǎn)品：價(jià)格：渠道：推廣促銷：57項(xiàng)目運(yùn)作主要事項(xiàng)項(xiàng)目可行性報(bào)告，包括相關(guān)的營(yíng)銷方案、預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)分析；考察選擇供應(yīng)商：制定選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)、考察評(píng)估；組織建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：從總部到、分銷商、零售商；啟動(dòng)項(xiàng)目：定貨、市場(chǎng)推廣相關(guān)物料制作；進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)的拓展運(yùn)作；持續(xù)檢討改進(jìn)，評(píng)估項(xiàng)目的實(shí)際前景；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全國(guó)性拓展。項(xiàng)目運(yùn)作主要事項(xiàng)項(xiàng)目可行性報(bào)告，包括相關(guān)的營(yíng)銷方案、預(yù)測(cè)、財(cái)58建立團(tuán)隊(duì)包括：總部→分銷商→零售商總部：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候（3個(gè)月后初見(jiàn)成效？）聘請(qǐng)耗材產(chǎn)品專員（其核心職能：根據(jù)現(xiàn)狀作出相應(yīng)的反應(yīng)。具體所具備的職能為：推進(jìn)，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售；建立分銷商的銷售能力；協(xié)調(diào)解決售后服務(wù)；信息傳遞并做出總結(jié)；調(diào)整銷售政策（促銷、價(jià)格政策、新產(chǎn)品等）

分銷商：支持所在區(qū)域的零售商進(jìn)行零售耗材銷售戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)以及問(wèn)題的解決；對(duì)現(xiàn)有銷售員進(jìn)行耗材品類的專項(xiàng)考核零售商：建立銷售以及處理客戶服務(wù)的團(tuán)隊(duì)能力建立團(tuán)隊(duì)包括：總部→分銷商→零售商59考察供應(yīng)商制造能力：質(zhì)量、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量；開(kāi)發(fā)能力：持續(xù)保持產(chǎn)品的延續(xù)性；溝通協(xié)調(diào)：是否能配合青島國(guó)增提供及時(shí)有效的支持；經(jīng)營(yíng)理念：能否配合青島國(guó)增的耗材發(fā)展戰(zhàn)略需要；企業(yè)文化：工作效率、處理問(wèn)題的態(tài)度；考察供應(yīng)商制造能力：質(zhì)量、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)量；60前期產(chǎn)品建議產(chǎn)品單品數(shù)采購(gòu)估價(jià)銷售估價(jià)單店月銷售店數(shù)銷售額利潤(rùn)噴墨類填充水162.55-8503007.5-12萬(wàn)3.75-8.25萬(wàn)不帶頭墨盒60918-2010030054-60萬(wàn)27-33萬(wàn)帶頭墨盒------------激光粉鼓組件-----------碳粉------------介質(zhì)打印紙照片紙色帶帶芯色帶存儲(chǔ)光盤(pán)磁盤(pán)前期產(chǎn)品建議產(chǎn)品單品數(shù)采購(gòu)估價(jià)銷售估價(jià)單店月銷售店數(shù)銷售額利61市場(chǎng)推廣方法的建議客戶類別目標(biāo)推廣方法總部相關(guān)人員配合耗材項(xiàng)目的特殊性召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，給相關(guān)人員項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)主管主動(dòng)推進(jìn)項(xiàng)目公司高層領(lǐng)導(dǎo)參與的區(qū)域性專題會(huì)議基層銷售人員具備銷售能力集中舉辦2天區(qū)域性培訓(xùn)，加強(qiáng)輔導(dǎo)，提供清晰資料零售商老板接受通用耗材區(qū)域性集中會(huì)議，體會(huì)通用耗材真實(shí)品質(zhì)及利潤(rùn)零售商銷售人員具備推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)變用通用耗材的能力集中舉辦2天直銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)，提供有效銷售工具大用量客戶長(zhǎng)期使用青島國(guó)增通用耗材通過(guò)與客戶良好關(guān)系的零售商給客戶提供試用等以人員上門銷售為主的推廣模式普通客戶購(gòu)買青島國(guó)增耗材通過(guò)直觀的展示、銷售工具來(lái)令客戶選擇青島國(guó)增耗材市場(chǎng)推廣方法的建議客戶類別目標(biāo)推廣方法總部相關(guān)人員配合耗材項(xiàng)62零售商對(duì)通用耗材的擔(dān)心不了解通用耗材的真相；原裝廠家的誤導(dǎo)；劣質(zhì)通用耗材的陰影；媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)進(jìn)行耗材科普知識(shí)青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮產(chǎn)品試用樣板工程良好可信的銷售工具培訓(xùn)、輔導(dǎo)通用耗材使打印機(jī)損壞導(dǎo)致丟失客戶原因解決方法零售商對(duì)通用耗材的擔(dān)心不了解通用耗材的真相；媒體報(bào)道傳播正確63媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)收集已有的權(quán)威媒體對(duì)通用耗材的正面報(bào)道；在辦公文具行業(yè)有影響力的媒體策劃傳播探討通用耗材正面的媒體策劃；將以上報(bào)道裝訂成冊(cè)成為銷售工具；比如選擇《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界》《環(huán)球文儀》、《文體科技》等媒體報(bào)道傳播正確的耗材事實(shí)收集已有的權(quán)威媒體對(duì)通用耗材的正面64進(jìn)行耗材科普知識(shí)印刷耗材知識(shí)的小冊(cè)子在文具渠道派發(fā)，比如跟隨青島國(guó)增的文具進(jìn)行配送？進(jìn)行有獎(jiǎng)的問(wèn)題回答，比如提供問(wèn)卷回答正確就可以參加抽獎(jiǎng)，提供多個(gè)不同價(jià)值的禮品；在青島國(guó)增的各種印刷品中不斷提供關(guān)于耗材的知識(shí)點(diǎn)；比如在文件夾中加入這種小知識(shí)；進(jìn)行耗材科普知識(shí)印刷耗材知識(shí)的小冊(cè)子在文具渠道派發(fā)，比如跟隨65青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮通過(guò)塑造青島國(guó)增品牌的有效延伸來(lái)充分發(fā)揮青島國(guó)增優(yōu)勢(shì)，比如用“國(guó)增科技”？在電腦城以及文具批發(fā)市場(chǎng)舉辦高層次專業(yè)的展示活動(dòng)來(lái)樹(shù)立青島國(guó)增進(jìn)入耗材的專業(yè)認(rèn)可度；印刷專業(yè)精美的青島國(guó)增耗材宣傳資料；考慮設(shè)立專線電話提供專業(yè)的咨詢服務(wù)設(shè)立網(wǎng)站并通過(guò)網(wǎng)站提供多項(xiàng)咨詢服務(wù)青島國(guó)增品牌優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮通過(guò)塑造青島國(guó)增品牌的有效延伸來(lái)充66產(chǎn)品試用根據(jù)零售商自己使用打印機(jī)型號(hào)提供青島國(guó)增有的產(chǎn)品進(jìn)行試用；零售商提供需要試用的客戶名單以及打印機(jī)型號(hào)，提供耗材給零售商讓客戶試用產(chǎn)品試用根據(jù)零售商自己使用打印機(jī)型號(hào)提供青島國(guó)增有的產(chǎn)品進(jìn)行67樣板工程建立當(dāng)?shù)乜蛻舫晒Φ臉影骞こ?；建立政府采?gòu)成功的樣板；建立辦公文具商成功經(jīng)營(yíng)耗材的樣板工程；樣板工程建立當(dāng)?shù)乜蛻舫晒Φ臉影骞こ蹋?8良好可信的銷售工具銷售手冊(cè)：供給銷售人員向客戶推薦耗材時(shí)使用；大概50P，彩色精美文件夾；技術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)：詳細(xì)介紹耗材的常識(shí)以及常見(jiàn)問(wèn)題的解決方法，供給銷售人員掌握耗材知識(shí)以及客戶服務(wù)人員解決常見(jiàn)問(wèn)題。VCD：拍攝介紹耗材的教育片，讓零售商很容易就了解通用耗材的真相；包括耗材使用的基本方法；良好可信的銷售工具銷售手冊(cè)：供給銷售人員向客戶推薦耗材時(shí)使用69培訓(xùn)、輔導(dǎo)建立培訓(xùn)輔導(dǎo)的人員，也可以稱為耗材項(xiàng)目渠道支持人員；前期進(jìn)行城市性的集中培訓(xùn)兩天；包括耗材知識(shí)以及耗材銷售方法；正式進(jìn)貨后的一個(gè)月內(nèi)需要每個(gè)禮拜至少兩次的拜訪，及時(shí)解決其經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題；在公司總部設(shè)立咨詢電話，以便出現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)獲得解