銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)-OLET和FAB課件

銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)(OLET和FAB)

-----蘇州利星銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)(OLET和FAB)

-----蘇州利星技巧3：OLET提問(wèn)技巧

i開(kāi)場(chǎng)通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法（“過(guò)去式”問(wèn)題）連接用之前的回答引出下一個(gè)問(wèn)題（表示對(duì)顧客回答的興趣）認(rèn)同認(rèn)同，表示理解顧客需求（認(rèn)可生活面）轉(zhuǎn)移根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素，引出新問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)（Open）：連接(Link)：認(rèn)同(Empathy)：轉(zhuǎn)移

(Transfer)：運(yùn)用OLET的技巧，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和方式提出正確的問(wèn)題，讓顧客感受舒適愜意的交談方式，在需求分析和產(chǎn)品展示的環(huán)節(jié)讓顧客覺(jué)得我們對(duì)產(chǎn)品和顧客的需求有深刻的理解技巧3：OLET提問(wèn)技巧

i開(kāi)場(chǎng)通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客

OLET話(huà)術(shù)銷(xiāo)售（開(kāi)放）：您同時(shí)還考慮哪些車(chē)型

（連接）：寶馬3系是一部不錯(cuò)的車(chē)，您能告訴我喜歡他那些方面嗎

(認(rèn)同）：我理解您的想法，如果是我，也喜歡操控性好和外形設(shè)計(jì)動(dòng)感的車(chē)（轉(zhuǎn)移）：考慮到外形設(shè)計(jì)，我非常理解您對(duì)個(gè)性的追求，同時(shí)您對(duì)車(chē)內(nèi)空間，有什么具體的要求嗎OLET話(huà)術(shù)銷(xiāo)售（開(kāi)放）：您同時(shí)還考慮哪些車(chē)型向顧客介紹關(guān)鍵配置重點(diǎn)介紹與顧客興趣相應(yīng)的配置根據(jù)名稱(chēng)列舉配置指向或觸摸您正在介紹的配置在可能的情況下，請(qǐng)顧客自己調(diào)節(jié)、操作相應(yīng)配置技巧4.FAB價(jià)值展示

i配置優(yōu)點(diǎn)在指點(diǎn)具體配置時(shí)，應(yīng)清楚地介紹其作用及演示如何操作確信顧客真正理解您的介紹清晰講解配置功能、工藝和技術(shù)的共同或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在介紹時(shí)及時(shí)獲得顧客認(rèn)可利益介紹配置對(duì)顧客的用處（根據(jù)各個(gè)顧客的需求)配置的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)以“顧客的語(yǔ)言”予以針對(duì)性介紹，以突出它對(duì)顧客的好處使用此類(lèi)說(shuō)法：“尹先生，這對(duì)您的作用在于…”配置（Feature）－優(yōu)點(diǎn)（Advantage）－利益（Benefit）(FAB)方法：您應(yīng)該做什么：不要停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行羅列的層面上展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系清晰地介紹配置對(duì)顧客而言的好處

向顧客介紹關(guān)鍵配置技巧4.FAB價(jià)值展示

i配置優(yōu)點(diǎn)在指點(diǎn)FAB話(huà)術(shù)1-harman/kardon音響銷(xiāo)售（OLET)：“王姐，您上下班一般用多長(zhǎng)時(shí)間呀”【客戶(hù)：“大約一個(gè)小時(shí)吧”】我也是，現(xiàn)在蘇州正在修路，到處堵車(chē)，有時(shí)候還不止一個(gè)小時(shí)那!那王姐在堵車(chē)的這段時(shí)間您都干什么呀？”【客戶(hù)：“聽(tīng)音樂(lè)或廣播”】“那王姐您都聽(tīng)哪個(gè)歌手的？”【客戶(hù)：“王菲”】王姐我也特別喜歡聽(tīng)她的歌，特別是那首《天上人間》，王姐您那么喜歡聽(tīng)歌，一定對(duì)音響的品質(zhì)要求很高吧，

（特性）：我們這款奔馳C級(jí)轎車(chē)配備了新型harman/kardonLOGIC7?環(huán)繞立體聲音響系統(tǒng)，

(優(yōu)點(diǎn)）：它提供了自然的360°音響效果，既可以用于5.1又可以用于普通立體聲錄音。它在標(biāo)準(zhǔn)聲音系統(tǒng)之上增加了LOGIC7?多通道環(huán)繞聲技術(shù)，這對(duì)于為駕駛員及所有乘客優(yōu)化音響效果都是重要的，能夠表現(xiàn)出劇院般的聆聽(tīng)效果（利益）：您在行車(chē)路上的這一個(gè)小時(shí)帶來(lái)頂級(jí)汽車(chē)的獨(dú)有聽(tīng)覺(jué)享受”FAB話(huà)術(shù)1-harman/kardon音響銷(xiāo)售（OLETFAB話(huà)術(shù)2-座椅加熱和通風(fēng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生一到夏天是不車(chē)放到外邊一段時(shí)間，一上車(chē)的時(shí)候座椅就特別的燙手，坐都不想做上去。恨不得鋪個(gè)涼席上去，冬天上車(chē)座椅冰涼，希望加個(gè)電褥子，我了解決這兩個(gè)問(wèn)題（特性）：我們這款S級(jí)轎車(chē)配備了座椅加熱和通風(fēng)(優(yōu)點(diǎn)）：指向設(shè)備)按這些開(kāi)關(guān)，它就會(huì)發(fā)出熱風(fēng)或冷風(fēng)，在座椅的小孔間循環(huán).（利益）：在各種溫度下，它提供更高的舒適度。冷卻功能與皮質(zhì)座椅結(jié)合，避免出汗。加熱功能能夠讓您迅速感到舒適，因?yàn)樵?2秒鐘內(nèi)即可加熱到選定的溫度。FAB話(huà)術(shù)2-座椅加熱和通風(fēng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生一到夏天銷(xiāo)售（OLET)：李先生您現(xiàn)在開(kāi)的這款車(chē)上邊的各種按鈕可真多呀，平常開(kāi)車(chē)的時(shí)候如果想調(diào)節(jié)個(gè)功能是不得找半天呀【客戶(hù)：可不是唄，還耽誤開(kāi)車(chē)】（特性）：我們的S級(jí)車(chē)配備了駕駛室管理系統(tǒng)(優(yōu)點(diǎn)）：彩色液晶大屏幕集成了音響系統(tǒng)、溫控系統(tǒng)、以及可選的基于DVD的導(dǎo)航系統(tǒng)，…

（利益）：集中操作減少了中央控制臺(tái)上的按鈕數(shù)量，使它看起來(lái)更優(yōu)雅。直觀的操作系統(tǒng)和液晶大屏幕使操作更簡(jiǎn)單，您可以快速找到想要的功能，增加了便利性和安全性。FAB話(huà)術(shù)3-COMAND系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生您現(xiàn)在開(kāi)的這款車(chē)上邊的各種按鈕可真多FAB話(huà)術(shù)4-空氣懸掛銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生聽(tīng)說(shuō)您經(jīng)常開(kāi)車(chē)帶著家人去郊外開(kāi)旅游，平常我們市區(qū)內(nèi)行駛感覺(jué)車(chē)輛的駕駛的舒適性還可以，但是一旦到了顛簸的路況或崎嶇的山路上行駛，車(chē)輛的底盤(pán)就吃不消了，我們車(chē)上的乘客更加難受，如果底盤(pán)的軟硬程度可以自動(dòng)調(diào)節(jié)，您覺(jué)得是不會(huì)更好（特性）：我們奔馳的GLK300配備了可調(diào)節(jié)減震系統(tǒng)的敏捷操控懸掛(優(yōu)點(diǎn)）：可以過(guò)自動(dòng)調(diào)節(jié)懸掛設(shè)定（利益）：在各種路面都能應(yīng)付自如這樣，無(wú)論你是在市內(nèi)高速公里駕駛，還是崎嶇的山路，GLK都能讓您體會(huì)到超凡的加速性，敏捷的操控和卓越的舒適性的完美搭配FAB話(huà)術(shù)4-空氣懸掛銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生聽(tīng)說(shuō)您經(jīng)常開(kāi)銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車(chē)輛要有非常好的動(dòng)力性能，也要享受享受乘坐的舒適性（特性）：我們奔馳的GLK300配備了7檔變速器(優(yōu)點(diǎn)）：好比爬同樣高度的樓梯，7個(gè)臺(tái)階的樓梯就比6個(gè)臺(tái)階的樓梯要平滑的很多，應(yīng)用變速箱上的結(jié)果就是換擋更加平順，減少了頓挫感，感覺(jué)不到換擋間隙（利益）：這樣我們駕駛的時(shí)候就更加舒適，同時(shí)更加經(jīng)濟(jì)環(huán)保FAB話(huà)術(shù)5-7檔變速箱銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車(chē)輛要有非常銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車(chē)輛要有非常好的動(dòng)力性能，也要享受享受乘坐的舒適性（特性）：我們的E300的發(fā)動(dòng)機(jī)藍(lán)效技術(shù)(優(yōu)點(diǎn)）：是經(jīng)過(guò)燃油消耗，優(yōu)化處理的（利益）：在享受駕駛和舒適樂(lè)趣的同時(shí)，還兼顧了環(huán)境保護(hù)FAB話(huà)術(shù)6-藍(lán)效技術(shù)銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車(chē)輛要有非常銷(xiāo)售（OLET)：“王姐我們都知道，有時(shí)候開(kāi)車(chē)出去雨下的很大，如果對(duì)面來(lái)個(gè)車(chē)速度非常快的話(huà)，一下就會(huì)濺到前風(fēng)擋上一大灘泥水，不但很臟還會(huì)影響開(kāi)車(chē)的視線(xiàn)，搞不好剛濺到風(fēng)擋上的時(shí)候還會(huì)給我們驚到猛踩剎車(chē)，如果是這樣后面如果有車(chē)跟著就會(huì)追尾，是非常危險(xiǎn)的，您說(shuō)是不是！銷(xiāo)售（特性）：為了解決這方面的境遇，我們奔馳E級(jí)車(chē)配備了雨量感應(yīng)器和無(wú)骨式雨刮器

(優(yōu)點(diǎn)）：雨下的越大雨刮器會(huì)根據(jù)雨量的大小來(lái)調(diào)節(jié)雨刮的快慢當(dāng)不使用時(shí)，雨刮器隱藏到發(fā)動(dòng)機(jī)罩尾部邊緣的下面。

（利益）：會(huì)很大程度上保證車(chē)輛在雨天或雪天擁有良好的視野。增強(qiáng)了行駛的安全性FAB話(huà)術(shù)7-雨量感應(yīng)器和無(wú)骨雨刷器銷(xiāo)售（OLET)：“王姐我們都知道，有時(shí)候開(kāi)車(chē)出去雨下的很大銷(xiāo)售（OLET)：“嫂子，您老公是做生意的，長(zhǎng)年總跑老跑去吧，做為家人您可能最擔(dān)心他安全，尤其是開(kāi)車(chē)跑長(zhǎng)途的時(shí)候最為擔(dān)心了，一旦有只輪胎出現(xiàn)了問(wèn)題，是很危險(xiǎn)的。銷(xiāo)售（特性）：奔馳S級(jí)車(chē)配備了輪胎壓力監(jiān)控系統(tǒng)(優(yōu)點(diǎn)）：一旦有輪胎漏氣或者輪胎被扎，會(huì)在儀表盤(pán)上顯示輪胎壓力警告

（利益）：這樣不但保證駕駛的安全，也減少了意外事故的發(fā)生，輪胎壓力監(jiān)控系統(tǒng)起到來(lái)提前預(yù)警，防患于未然的作用FAB話(huà)術(shù)8-輪胎壓力監(jiān)控系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：“嫂子，您老公是做生意的，長(zhǎng)年總跑老跑去吧銷(xiāo)售（OLET)：王哥，您有過(guò)再在高速公路駕駛時(shí)，車(chē)輛尾部不穩(wěn)定發(fā)飄的經(jīng)歷嗎？如果一旦發(fā)生急打轉(zhuǎn)向，來(lái)不及躲閃障礙物，后果是非常嚴(yán)重的銷(xiāo)售（特性）：我們的C級(jí)車(chē)配備了通風(fēng)式的尾燈

（優(yōu)點(diǎn)）：日常高速行駛的過(guò)程中車(chē)輛尾部會(huì)產(chǎn)生空氣擾流，這樣行駛會(huì)使車(chē)輛在高速行駛不夠穩(wěn)定，通風(fēng)式尾燈就大大避免了此類(lèi)情況的發(fā)生，

（利益）：氣流會(huì)被尾燈上規(guī)則的打孔爾打亂，相當(dāng)于后背箱上裝上了擾流板，不但安全而且美觀FAB話(huà)術(shù)9-通風(fēng)式尾燈銷(xiāo)售（OLET)：王哥，您有過(guò)再在高速公路駕駛時(shí)，車(chē)輛尾部不銷(xiāo)售（OLET)：劉姐到我們店用了很長(zhǎng)時(shí)間吧【客戶(hù)：路上不太好走，總堵車(chē)和吃紅燈】是呀，路況是不太好。那您等紅燈或上坡的時(shí)候開(kāi)車(chē)是一指掛到P檔上吧【客戶(hù)：是呀】銷(xiāo)售（特性）：您看我們這款E300，配備了HOLD防溜車(chē)功能（優(yōu)點(diǎn)）：就是當(dāng)您的車(chē)在坡路需要停下或堵車(chē)時(shí)或等紅燈的時(shí)候，您可以快速連踩兩下制動(dòng)器。此時(shí)儀表板上會(huì)有HLOD樣式的字母出現(xiàn)，這時(shí)您可以放心的松開(kāi)油門(mén)，不必使用檔桿放至N/P檔，車(chē)輛就會(huì)穩(wěn)穩(wěn)的停在那里，如果您在打電話(huà)或者整理東西時(shí)，都會(huì)給您帶來(lái)方便（利益）：您看這不僅節(jié)省了您換擋時(shí)間，同時(shí)還提高了您駕駛的安全性FAB話(huà)術(shù)10-HOLD防溜車(chē)功能銷(xiāo)售（OLET)：劉姐到我們店用了很長(zhǎng)時(shí)間吧【客戶(hù)：路上不太FAB話(huà)術(shù)11-夜視輔助系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生您是個(gè)大忙人，晚上回家很晚，回來(lái)的路上碰到?jīng)]有路燈或光線(xiàn)不太好的情況怎么辦【客戶(hù)：打大燈唄，但還是看不太清晰】是呀，我有個(gè)朋友也晚上開(kāi)車(chē)，有一次晚上開(kāi)車(chē)，由于打大燈看不太遠(yuǎn)。前邊路過(guò)一樂(lè)老人差一點(diǎn)撞到上吧【客戶(hù)：太危險(xiǎn)了】銷(xiāo)售（特性）：您看我們這款S300，配備了夜視輔助系統(tǒng)

(優(yōu)點(diǎn)）：他通過(guò)儀表盤(pán)成像，它可以看到前方150米的距離的障礙物，而且看的是實(shí)物，不是白影

（利益）：所以夜視系統(tǒng)不但用的方便而且還增加了夜晚行車(chē)的安全性FAB話(huà)術(shù)11-夜視輔助系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生您是個(gè)大FAB話(huà)術(shù)12-分屏顯示銷(xiāo)售（OLET)：您平常開(kāi)車(chē)旁邊如果有家人或朋友做在旁邊，如果你想看車(chē)輛信息顯示，而家人想看DVD怎么辦【客戶(hù)：我開(kāi)車(chē)那得可我先來(lái)呀】那女朋友看娛樂(lè)節(jié)目看得正開(kāi)心那，豈不是擾了她的心情【客戶(hù)：有點(diǎn)吧】銷(xiāo)售（特性）：您看我們的分屏顯示

(優(yōu)點(diǎn)）：當(dāng)您啟動(dòng)車(chē)的同時(shí)，中央控制屏?xí)詣?dòng)分成左右兩個(gè)屏幕，使駕駛車(chē)輛的人員和乘員可以分屏看系統(tǒng)菜單和DVD節(jié)目

（利益）：分屏顯示不但方便會(huì)帶給家人和朋友驚喜，而且在駕駛的時(shí)候保證安全性的同時(shí)還兼顧了娛樂(lè)性FAB話(huà)術(shù)12-分屏顯示銷(xiāo)售（OLET)：您平常開(kāi)車(chē)旁邊如果FAB話(huà)術(shù)13-日間行車(chē)燈銷(xiāo)售（OLET)：劉哥您聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，歐洲白天開(kāi)車(chē)也開(kāi)燈【客戶(hù)：沒(méi)聽(tīng)過(guò)】您知道為什么白天車(chē)燈也開(kāi)著嗎【客戶(hù)：你說(shuō)說(shuō)】銷(xiāo)售（特性）：奔馳獨(dú)用的日間行車(chē)燈采用高亮LED燈組設(shè)計(jì)

(優(yōu)點(diǎn)）：它可以使對(duì)向的車(chē)輛輕易識(shí)別

（利益）：奔馳的日間行車(chē)燈將美觀與安全第一個(gè)完美結(jié)合在高亮度保障安全的同時(shí)，獨(dú)特的造型設(shè)計(jì)也展示了奔馳的氣質(zhì)和魄力，想象一下耀眼的行車(chē)燈及奔馳的三叉星輝又會(huì)吸引多少羨慕的眼球！FAB話(huà)術(shù)13-日間行車(chē)燈銷(xiāo)售（OLET)：劉哥您聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)FAB話(huà)術(shù)14-預(yù)防性安全系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：王先生如果下雨天或下雪天遇到一旦遇到緊急情況，急踩剎車(chē)是非常危險(xiǎn)的【客戶(hù)：是的】銷(xiāo)售（特性）：我們C級(jí)車(chē)配備了預(yù)防性安全系統(tǒng)

(優(yōu)點(diǎn)）：在您進(jìn)行急轉(zhuǎn)彎或急剎車(chē)的時(shí)候安全帶會(huì)自動(dòng)收緊，駕駛員的座椅會(huì)調(diào)到最佳的位置，如果側(cè)窗開(kāi)著會(huì)自動(dòng)升起，會(huì)留5毫米的間隙

（利益）：這樣會(huì)保證車(chē)上人員的安全，將事故的風(fēng)險(xiǎn)降至最低FAB話(huà)術(shù)14-預(yù)防性安全系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：王先生如果下FAB話(huà)術(shù)15-注意力警示系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：您好王先生，當(dāng)您開(kāi)車(chē)行駛在高速公路的時(shí)候，長(zhǎng)時(shí)間的行駛您會(huì)不會(huì)感覺(jué)到困意【客戶(hù)：是呀】銷(xiāo)售（特性）：我們梅賽德斯-奔馳就有這樣的功能，叫注意力警示系統(tǒng)

(優(yōu)點(diǎn)）：當(dāng)車(chē)速達(dá)到80-180公里/小時(shí)，將被自動(dòng)激活，系統(tǒng)通過(guò)七十多項(xiàng)預(yù)設(shè)程序，持續(xù)監(jiān)測(cè)并自動(dòng)判斷駕駛員是否處于疲勞或者走神的狀態(tài)，一旦系統(tǒng)判定駕駛員的狀態(tài)讓行車(chē)安全降低，即會(huì)發(fā)出聲頻警示信號(hào)，并在儀表盤(pán)上閃現(xiàn)咖啡杯圖標(biāo)，并會(huì)提示您方向偏左/偏右。此系統(tǒng)在同級(jí)別競(jìng)品車(chē)型中是沒(méi)有的

（利益）：這樣會(huì)盡量避免駕駛者由于長(zhǎng)途駕駛造成的交通事故，保證了人和的安全FAB話(huà)術(shù)15-注意力警示系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：您好王先生，銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)(OLET和FAB)

-----蘇州利星銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)(OLET和FAB)

-----蘇州利星技巧3：OLET提問(wèn)技巧

i開(kāi)場(chǎng)通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客，讓顧客表達(dá)自己的想法（“過(guò)去式”問(wèn)題）連接用之前的回答引出下一個(gè)問(wèn)題（表示對(duì)顧客回答的興趣）認(rèn)同認(rèn)同，表示理解顧客需求（認(rèn)可生活面）轉(zhuǎn)移根據(jù)其他可能影響顧客需求的因素，引出新問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)（Open）：連接(Link)：認(rèn)同(Empathy)：轉(zhuǎn)移

(Transfer)：運(yùn)用OLET的技巧，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣和方式提出正確的問(wèn)題，讓顧客感受舒適愜意的交談方式，在需求分析和產(chǎn)品展示的環(huán)節(jié)讓顧客覺(jué)得我們對(duì)產(chǎn)品和顧客的需求有深刻的理解技巧3：OLET提問(wèn)技巧

i開(kāi)場(chǎng)通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客

OLET話(huà)術(shù)銷(xiāo)售（開(kāi)放）：您同時(shí)還考慮哪些車(chē)型

（連接）：寶馬3系是一部不錯(cuò)的車(chē)，您能告訴我喜歡他那些方面嗎

(認(rèn)同）：我理解您的想法，如果是我，也喜歡操控性好和外形設(shè)計(jì)動(dòng)感的車(chē)（轉(zhuǎn)移）：考慮到外形設(shè)計(jì)，我非常理解您對(duì)個(gè)性的追求，同時(shí)您對(duì)車(chē)內(nèi)空間，有什么具體的要求嗎OLET話(huà)術(shù)銷(xiāo)售（開(kāi)放）：您同時(shí)還考慮哪些車(chē)型向顧客介紹關(guān)鍵配置重點(diǎn)介紹與顧客興趣相應(yīng)的配置根據(jù)名稱(chēng)列舉配置指向或觸摸您正在介紹的配置在可能的情況下，請(qǐng)顧客自己調(diào)節(jié)、操作相應(yīng)配置技巧4.FAB價(jià)值展示

i配置優(yōu)點(diǎn)在指點(diǎn)具體配置時(shí)，應(yīng)清楚地介紹其作用及演示如何操作確信顧客真正理解您的介紹清晰講解配置功能、工藝和技術(shù)的共同或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在介紹時(shí)及時(shí)獲得顧客認(rèn)可利益介紹配置對(duì)顧客的用處（根據(jù)各個(gè)顧客的需求)配置的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)以“顧客的語(yǔ)言”予以針對(duì)性介紹，以突出它對(duì)顧客的好處使用此類(lèi)說(shuō)法：“尹先生，這對(duì)您的作用在于…”配置（Feature）－優(yōu)點(diǎn)（Advantage）－利益（Benefit）(FAB)方法：您應(yīng)該做什么：不要停留在對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行羅列的層面上展示產(chǎn)品如何符合顧客需求，在產(chǎn)品與顧客之間建立情感聯(lián)系清晰地介紹配置對(duì)顧客而言的好處

向顧客介紹關(guān)鍵配置技巧4.FAB價(jià)值展示

i配置優(yōu)點(diǎn)在指點(diǎn)FAB話(huà)術(shù)1-harman/kardon音響銷(xiāo)售（OLET)：“王姐，您上下班一般用多長(zhǎng)時(shí)間呀”【客戶(hù)：“大約一個(gè)小時(shí)吧”】我也是，現(xiàn)在蘇州正在修路，到處堵車(chē)，有時(shí)候還不止一個(gè)小時(shí)那!那王姐在堵車(chē)的這段時(shí)間您都干什么呀？”【客戶(hù)：“聽(tīng)音樂(lè)或廣播”】“那王姐您都聽(tīng)哪個(gè)歌手的？”【客戶(hù)：“王菲”】王姐我也特別喜歡聽(tīng)她的歌，特別是那首《天上人間》，王姐您那么喜歡聽(tīng)歌，一定對(duì)音響的品質(zhì)要求很高吧，

（特性）：我們這款奔馳C級(jí)轎車(chē)配備了新型harman/kardonLOGIC7?環(huán)繞立體聲音響系統(tǒng)，

(優(yōu)點(diǎn)）：它提供了自然的360°音響效果，既可以用于5.1又可以用于普通立體聲錄音。它在標(biāo)準(zhǔn)聲音系統(tǒng)之上增加了LOGIC7?多通道環(huán)繞聲技術(shù)，這對(duì)于為駕駛員及所有乘客優(yōu)化音響效果都是重要的，能夠表現(xiàn)出劇院般的聆聽(tīng)效果（利益）：您在行車(chē)路上的這一個(gè)小時(shí)帶來(lái)頂級(jí)汽車(chē)的獨(dú)有聽(tīng)覺(jué)享受”FAB話(huà)術(shù)1-harman/kardon音響銷(xiāo)售（OLETFAB話(huà)術(shù)2-座椅加熱和通風(fēng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生一到夏天是不車(chē)放到外邊一段時(shí)間，一上車(chē)的時(shí)候座椅就特別的燙手，坐都不想做上去。恨不得鋪個(gè)涼席上去，冬天上車(chē)座椅冰涼，希望加個(gè)電褥子，我了解決這兩個(gè)問(wèn)題（特性）：我們這款S級(jí)轎車(chē)配備了座椅加熱和通風(fēng)(優(yōu)點(diǎn)）：指向設(shè)備)按這些開(kāi)關(guān)，它就會(huì)發(fā)出熱風(fēng)或冷風(fēng)，在座椅的小孔間循環(huán).（利益）：在各種溫度下，它提供更高的舒適度。冷卻功能與皮質(zhì)座椅結(jié)合，避免出汗。加熱功能能夠讓您迅速感到舒適，因?yàn)樵?2秒鐘內(nèi)即可加熱到選定的溫度。FAB話(huà)術(shù)2-座椅加熱和通風(fēng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生一到夏天銷(xiāo)售（OLET)：李先生您現(xiàn)在開(kāi)的這款車(chē)上邊的各種按鈕可真多呀，平常開(kāi)車(chē)的時(shí)候如果想調(diào)節(jié)個(gè)功能是不得找半天呀【客戶(hù)：可不是唄，還耽誤開(kāi)車(chē)】（特性）：我們的S級(jí)車(chē)配備了駕駛室管理系統(tǒng)(優(yōu)點(diǎn)）：彩色液晶大屏幕集成了音響系統(tǒng)、溫控系統(tǒng)、以及可選的基于DVD的導(dǎo)航系統(tǒng)，…

（利益）：集中操作減少了中央控制臺(tái)上的按鈕數(shù)量，使它看起來(lái)更優(yōu)雅。直觀的操作系統(tǒng)和液晶大屏幕使操作更簡(jiǎn)單，您可以快速找到想要的功能，增加了便利性和安全性。FAB話(huà)術(shù)3-COMAND系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生您現(xiàn)在開(kāi)的這款車(chē)上邊的各種按鈕可真多FAB話(huà)術(shù)4-空氣懸掛銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生聽(tīng)說(shuō)您經(jīng)常開(kāi)車(chē)帶著家人去郊外開(kāi)旅游，平常我們市區(qū)內(nèi)行駛感覺(jué)車(chē)輛的駕駛的舒適性還可以，但是一旦到了顛簸的路況或崎嶇的山路上行駛，車(chē)輛的底盤(pán)就吃不消了，我們車(chē)上的乘客更加難受，如果底盤(pán)的軟硬程度可以自動(dòng)調(diào)節(jié)，您覺(jué)得是不會(huì)更好（特性）：我們奔馳的GLK300配備了可調(diào)節(jié)減震系統(tǒng)的敏捷操控懸掛(優(yōu)點(diǎn)）：可以過(guò)自動(dòng)調(diào)節(jié)懸掛設(shè)定（利益）：在各種路面都能應(yīng)付自如這樣，無(wú)論你是在市內(nèi)高速公里駕駛，還是崎嶇的山路，GLK都能讓您體會(huì)到超凡的加速性，敏捷的操控和卓越的舒適性的完美搭配FAB話(huà)術(shù)4-空氣懸掛銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生聽(tīng)說(shuō)您經(jīng)常開(kāi)銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車(chē)輛要有非常好的動(dòng)力性能，也要享受享受乘坐的舒適性（特性）：我們奔馳的GLK300配備了7檔變速器(優(yōu)點(diǎn)）：好比爬同樣高度的樓梯，7個(gè)臺(tái)階的樓梯就比6個(gè)臺(tái)階的樓梯要平滑的很多，應(yīng)用變速箱上的結(jié)果就是換擋更加平順，減少了頓挫感，感覺(jué)不到換擋間隙（利益）：這樣我們駕駛的時(shí)候就更加舒適，同時(shí)更加經(jīng)濟(jì)環(huán)保FAB話(huà)術(shù)5-7檔變速箱銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車(chē)輛要有非常銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車(chē)輛要有非常好的動(dòng)力性能，也要享受享受乘坐的舒適性（特性）：我們的E300的發(fā)動(dòng)機(jī)藍(lán)效技術(shù)(優(yōu)點(diǎn)）：是經(jīng)過(guò)燃油消耗，優(yōu)化處理的（利益）：在享受駕駛和舒適樂(lè)趣的同時(shí)，還兼顧了環(huán)境保護(hù)FAB話(huà)術(shù)6-藍(lán)效技術(shù)銷(xiāo)售（OLET)：“劉先生我們?cè)谧择{游中不但要求車(chē)輛要有非常銷(xiāo)售（OLET)：“王姐我們都知道，有時(shí)候開(kāi)車(chē)出去雨下的很大，如果對(duì)面來(lái)個(gè)車(chē)速度非?？斓脑?huà)，一下就會(huì)濺到前風(fēng)擋上一大灘泥水，不但很臟還會(huì)影響開(kāi)車(chē)的視線(xiàn)，搞不好剛濺到風(fēng)擋上的時(shí)候還會(huì)給我們驚到猛踩剎車(chē)，如果是這樣后面如果有車(chē)跟著就會(huì)追尾，是非常危險(xiǎn)的，您說(shuō)是不是！銷(xiāo)售（特性）：為了解決這方面的境遇，我們奔馳E級(jí)車(chē)配備了雨量感應(yīng)器和無(wú)骨式雨刮器

(優(yōu)點(diǎn)）：雨下的越大雨刮器會(huì)根據(jù)雨量的大小來(lái)調(diào)節(jié)雨刮的快慢當(dāng)不使用時(shí)，雨刮器隱藏到發(fā)動(dòng)機(jī)罩尾部邊緣的下面。

（利益）：會(huì)很大程度上保證車(chē)輛在雨天或雪天擁有良好的視野。增強(qiáng)了行駛的安全性FAB話(huà)術(shù)7-雨量感應(yīng)器和無(wú)骨雨刷器銷(xiāo)售（OLET)：“王姐我們都知道，有時(shí)候開(kāi)車(chē)出去雨下的很大銷(xiāo)售（OLET)：“嫂子，您老公是做生意的，長(zhǎng)年總跑老跑去吧，做為家人您可能最擔(dān)心他安全，尤其是開(kāi)車(chē)跑長(zhǎng)途的時(shí)候最為擔(dān)心了，一旦有只輪胎出現(xiàn)了問(wèn)題，是很危險(xiǎn)的。銷(xiāo)售（特性）：奔馳S級(jí)車(chē)配備了輪胎壓力監(jiān)控系統(tǒng)(優(yōu)點(diǎn)）：一旦有輪胎漏氣或者輪胎被扎，會(huì)在儀表盤(pán)上顯示輪胎壓力警告

（利益）：這樣不但保證駕駛的安全，也減少了意外事故的發(fā)生，輪胎壓力監(jiān)控系統(tǒng)起到來(lái)提前預(yù)警，防患于未然的作用FAB話(huà)術(shù)8-輪胎壓力監(jiān)控系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：“嫂子，您老公是做生意的，長(zhǎng)年總跑老跑去吧銷(xiāo)售（OLET)：王哥，您有過(guò)再在高速公路駕駛時(shí)，車(chē)輛尾部不穩(wěn)定發(fā)飄的經(jīng)歷嗎？如果一旦發(fā)生急打轉(zhuǎn)向，來(lái)不及躲閃障礙物，后果是非常嚴(yán)重的銷(xiāo)售（特性）：我們的C級(jí)車(chē)配備了通風(fēng)式的尾燈

（優(yōu)點(diǎn)）：日常高速行駛的過(guò)程中車(chē)輛尾部會(huì)產(chǎn)生空氣擾流，這樣行駛會(huì)使車(chē)輛在高速行駛不夠穩(wěn)定，通風(fēng)式尾燈就大大避免了此類(lèi)情況的發(fā)生，

（利益）：氣流會(huì)被尾燈上規(guī)則的打孔爾打亂，相當(dāng)于后背箱上裝上了擾流板，不但安全而且美觀FAB話(huà)術(shù)9-通風(fēng)式尾燈銷(xiāo)售（OLET)：王哥，您有過(guò)再在高速公路駕駛時(shí)，車(chē)輛尾部不銷(xiāo)售（OLET)：劉姐到我們店用了很長(zhǎng)時(shí)間吧【客戶(hù)：路上不太好走，總堵車(chē)和吃紅燈】是呀，路況是不太好。那您等紅燈或上坡的時(shí)候開(kāi)車(chē)是一指掛到P檔上吧【客戶(hù)：是呀】銷(xiāo)售（特性）：您看我們這款E300，配備了HOLD防溜車(chē)功能（優(yōu)點(diǎn)）：就是當(dāng)您的車(chē)在坡路需要停下或堵車(chē)時(shí)或等紅燈的時(shí)候，您可以快速連踩兩下制動(dòng)器。此時(shí)儀表板上會(huì)有HLOD樣式的字母出現(xiàn)，這時(shí)您可以放心的松開(kāi)油門(mén)，不必使用檔桿放至N/P檔，車(chē)輛就會(huì)穩(wěn)穩(wěn)的停在那里，如果您在打電話(huà)或者整理東西時(shí)，都會(huì)給您帶來(lái)方便（利益）：您看這不僅節(jié)省了您換擋時(shí)間，同時(shí)還提高了您駕駛的安全性FAB話(huà)術(shù)10-HOLD防溜車(chē)功能銷(xiāo)售（OLET)：劉姐到我們店用了很長(zhǎng)時(shí)間吧【客戶(hù)：路上不太FAB話(huà)術(shù)11-夜視輔助系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生您是個(gè)大忙人，晚上回家很晚，回來(lái)的路上碰到?jīng)]有路燈或光線(xiàn)不太好的情況怎么辦【客戶(hù)：打大燈唄，但還是看不太清晰】是呀，我有個(gè)朋友也晚上開(kāi)車(chē)，有一次晚上開(kāi)車(chē)，由于打大燈看不太遠(yuǎn)。前邊路過(guò)一樂(lè)老人差一點(diǎn)撞到上吧【客戶(hù)：太危險(xiǎn)了】銷(xiāo)售（特性）：您看我們這款S300，配備了夜視輔助系統(tǒng)

(優(yōu)點(diǎn)）：他通過(guò)儀表盤(pán)成像，它可以看到前方150米的距離的障礙物，而且看的是實(shí)物，不是白影

（利益）：所以夜視系統(tǒng)不但用的方便而且還增加了夜晚行車(chē)的安全性FAB話(huà)術(shù)11-夜視輔助系統(tǒng)銷(xiāo)售（OLET)：李先生您是個(gè)大FAB話(huà)術(shù)12-分屏顯示銷(xiāo)售（OLET)：您平常開(kāi)車(chē)旁邊如果有家人或朋友做在旁邊，如果你想看車(chē)輛信息顯示，而家人想看DVD怎么辦【客戶(hù)：我開(kāi)車(chē)那得可我先來(lái)呀】那女朋友看娛樂(lè)節(jié)目看得正開(kāi)心那，豈不是