公司市場營銷管理實施細則

PAGEPAGE17EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.中建五局上海建設(shè)有限公司市場營銷管理實施細則遵照局《市場營銷管理手冊》及局相關(guān)制度，根據(jù)市場營銷的五大基本工作（營銷組織管理、項目營銷管理、客戶關(guān)系管理、資質(zhì)證照管理、營銷報表管理），并結(jié)合上海建設(shè)實際情況，為促進市場營銷工作有序、良性、高效開展，實現(xiàn)“統(tǒng)一規(guī)定、分級實施；分區(qū)經(jīng)營、責(zé)任考核；過程控制、聯(lián)動管理”的目標(biāo)，特整理營銷分級管理有關(guān)職責(zé)、權(quán)限的實施細則。公司的營銷管理架構(gòu)圖公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理公司公司營銷副總公司公司營銷副總公司市場營銷部公司市場營銷部分公司總經(jīng)理分公司總經(jīng)理分公司或片區(qū)營銷經(jīng)理部分公司或片區(qū)營銷經(jīng)理部分公司營銷副總分公司營銷副總分公司市場營銷部分公司市場營銷部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部二、公司江浙滬市場營銷區(qū)域劃分公司總部——上海地區(qū)。蘇錫常營銷經(jīng)理部——以蘇錫常為中心，輻射南通等地區(qū)。浙江分公司——以杭州為中心，穩(wěn)固溫州市場，開拓寧波市場。江蘇分公司——以南京為中心，兼顧鎮(zhèn)江、揚州、淮安、馬鞍山市場。三、營銷崗位設(shè)置與職能分配機構(gòu)名稱崗位職能主要職責(zé)公司與分公司（含含片區(qū)營銷經(jīng)經(jīng)理部）總經(jīng)理主持公司經(jīng)營工作作。負責(zé)公司司市場營銷發(fā)發(fā)展規(guī)劃、發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略的制制訂；負責(zé)公公司市場布局局、營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布局的制訂訂；負責(zé)控制制類項目的審審核。分管營銷副總分管公司（分公司司含片區(qū)營銷銷）市場營銷銷工作市場營銷部經(jīng)理（副）建立健全公司市場場營銷工作體體系，負責(zé)營營銷制度的貫貫徹執(zhí)行；負負責(zé)公司項目目的營銷工作作；負責(zé)項目目的投標(biāo)工作作；參與公司司項目的合同同評審工作；；負責(zé)公司營營銷獎勵的申申報和分配?？蛻艄芾碡撠?zé)搜集并分析戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶的基基本信息；及及時了解戰(zhàn)略略客戶需求，并并做好個性化化服務(wù)；協(xié)助助聯(lián)點領(lǐng)導(dǎo)建建立與戰(zhàn)略客客戶高層常態(tài)態(tài)溝通機制，做做好戰(zhàn)略客戶戶的營銷工作作；參與戰(zhàn)略略客戶項目的的營銷策劃、投投標(biāo)管理、合合同談判、二二次或三次經(jīng)經(jīng)營等活動。營銷管理負責(zé)項目信息的收收集、跟蹤策策劃、組織實實施和總結(jié)；；負責(zé)項目立立項、招標(biāo)、投投標(biāo)文件的評評審工作；牽牽頭項目投標(biāo)標(biāo)工作；協(xié)助助項目的合同同評審工作；；協(xié)助項目二二次、三次經(jīng)經(jīng)營工作，負負責(zé)業(yè)主的日日常聯(lián)系、對對接、維護工工作。資質(zhì)管理負責(zé)公司營銷執(zhí)照照的年檢和資資質(zhì)的年檢備備案工作；負負責(zé)資質(zhì)的增增項與升級工工作；負責(zé)與與政府資質(zhì)管管理部門建立立常態(tài)溝通。綜合管理負責(zé)經(jīng)營臺賬、分分析報表的管管理與上報投標(biāo)報價中心或相相關(guān)職能部門門投標(biāo)管理協(xié)助項目的投標(biāo)工工作四、營銷分級的管理權(quán)限與職責(zé)（一）公司營銷副總的管理權(quán)限與職責(zé)負責(zé)主持全公司的營銷工作。負責(zé)公司市場營銷發(fā)展規(guī)劃、市場布局、體系建設(shè)。負責(zé)江浙滬所有營銷項目包括但不限于立項、招標(biāo)文件與投標(biāo)文件評審等過程資料的審批。負責(zé)江浙滬承接“高、大、特、外”等重點工程項目營銷的指導(dǎo)、監(jiān)督與服務(wù)。重點工程包括但不僅限于十億以上、列為A類的營銷項目。負責(zé)下達與考核分公司年度營銷指標(biāo)，并半年考核公司與分公司市場營銷管理人員。4.負責(zé)組織季度營銷推進會。為加強互動與資源共享，由公司層面組織安排季度營銷推進會，原則上安排在每季度第一個月的第一個星期內(nèi)舉行。會議應(yīng)以推進A類項目、互動客戶信息為主，輔以經(jīng)驗交流、案例分析、營銷總結(jié)與營銷模式研究等。5.負責(zé)江浙滬三地局級、公司級的大客戶季度統(tǒng)籌管理，并督促實施，同時負責(zé)上海地區(qū)與江浙滬品牌輻射力強的客戶管理。分層次、分階段、分區(qū)域進行統(tǒng)一規(guī)劃管理，明確大客戶經(jīng)理，定期拜訪，達到資源統(tǒng)籌，信息共享的目的。（二）公司市場營銷部的管理權(quán)限與職責(zé)1.負責(zé)公司建立健全市場營銷的工作體系，與營銷制度的貫徹執(zhí)行。2.負責(zé)公司級客戶關(guān)系的建立與維護。3.負責(zé)組織公司重要工程的營銷與投標(biāo)工作。4.負責(zé)配合、服務(wù)、檢查分公司市場營銷工作，包括但不限于業(yè)主對接與考察、重大項目資審與投標(biāo)、營銷相關(guān)資料檢查與指導(dǎo)等。5.負責(zé)上海建設(shè)資質(zhì)管理、維護、升級與增項工作，并負責(zé)五局資質(zhì)執(zhí)照（局營業(yè)執(zhí)照（副本）、局資質(zhì)證書（副本）、局安全生產(chǎn)許可證（副本））等證件管理，以及負責(zé)區(qū)域范圍的資質(zhì)注冊備案與維護工作。6.負責(zé)統(tǒng)一對口局市場營銷部、中建駐滬辦市場營銷處。負責(zé)收集整理江浙滬的營銷報表，并統(tǒng)一上報。（公司、分公司填報的營銷報表附后）。負責(zé)營銷獎勵審批與申報。7.負責(zé)組織召開營銷視頻會，如可統(tǒng)一三地召開的月度例會，由公司總部參加的相關(guān)營銷會議（如重大項目的推進、重要工程投標(biāo)、重大營銷事件的匯報等）。8.負責(zé)企業(yè)報名資料與宣傳資料的口徑統(tǒng)一。（三）分公司營銷副總的管理職責(zé)與權(quán)限1.負責(zé)推進區(qū)域范圍內(nèi)的市場營銷發(fā)展規(guī)劃、市場布局與體系建設(shè)。2.負責(zé)主持區(qū)域范圍內(nèi)項目營銷的具體工作。3.負責(zé)推進分公司級與指定的局級、公司級的區(qū)域片區(qū)內(nèi)的大客戶維護管理。4.負責(zé)組織月度營銷例會，原則上在每個月的第一周舉行，公司主管領(lǐng)導(dǎo)與市場營銷部經(jīng)理視情況通過視頻參會分公司的月度營銷例會。（四）分公司市場營銷部的管理職責(zé)與權(quán)限1.負責(zé)公司營銷制度的貫徹執(zhí)行。2.負責(zé)組織區(qū)域內(nèi)項目的營銷具體工作。3.負責(zé)組織營銷周例會，分管領(lǐng)導(dǎo)視情況參加。4.負責(zé)按局《市場營銷管理手冊》做好營銷的相關(guān)報表、臺賬和過程管理資料等收集整理與建檔。5.需申請局用章和請示局報告須經(jīng)由公司市場營銷部統(tǒng)一網(wǎng)上申請與上報。6.負責(zé)上海建設(shè)營業(yè)執(zhí)照等全套資料（一套）的管理，以及區(qū)域范圍的五局與上海建設(shè)資質(zhì)注冊備案與維護。其他證照管理按公司下發(fā)《公司證照管理辦法》實施。7.負責(zé)營銷資料收集、整理、歸檔工作。資料主要包括但不僅限于有關(guān)市場營銷相關(guān)文件、竣工項目備案資料、工程效果圖，國家、省、市領(lǐng)導(dǎo)蒞臨檢查指導(dǎo)的相片等。8.配合公司市場營銷部做好營銷獎的申報工作。（五）營銷經(jīng)理部或營銷經(jīng)理的管理權(quán)限與職責(zé)1.負責(zé)項目信息的收集、跟蹤、策劃、組織、實施和總結(jié)。工程信息原則上應(yīng)符合局“六不接”原則，特殊情況須以書面報告形式報公司審批。加強業(yè)主的日常聯(lián)系、對接、接待考察與維護工作。2.營銷經(jīng)理責(zé)任制原則上規(guī)定如下：10億以上的項目應(yīng)由公司/分公司分管營銷領(lǐng)導(dǎo)親自擔(dān)任營銷經(jīng)理（分公司10億以上的項目應(yīng)納入公司層面統(tǒng)籌營銷策劃與對接），5億至10億項目應(yīng)以營銷部門經(jīng)理為主擔(dān)任營銷經(jīng)理，5億以下項目由專職營銷經(jīng)理為主擔(dān)任該項目營銷經(jīng)理，并簽訂《營銷經(jīng)理責(zé)任書》。3.營銷經(jīng)理負責(zé)營銷信息ABC分類管理。每位營銷經(jīng)理至少每年要負責(zé)2個A類項目，4個B類項目，C類項目若干。（A類為半年以內(nèi)進入投標(biāo)的重要信息，中標(biāo)率不低于1/2；B類為一年以內(nèi)將投標(biāo)的一般項目信息，不低于1/2上升為A類；C類為前期階段，且在一年以上才能進入實質(zhì)性投標(biāo)或議標(biāo)的項目信息。）4.營銷經(jīng)理負責(zé)營銷信息的網(wǎng)上立項與報審工作。項目立項的原則上是該項目必須有效跟蹤三個月以上，同時要求項目招標(biāo)前一個月以上必須立好項。各營銷項目《招標(biāo)文件評審》，整個流程原則上要在該項目答疑之前完成，其《投標(biāo)文件評審》必須在投標(biāo)文件遞交七日內(nèi)完成。如有些特殊工程，由業(yè)主指定發(fā)包，采用費率報價暫無招標(biāo)文件的項目，在局相關(guān)營銷協(xié)同審批中必須做相應(yīng)的簡要說明。5.營銷經(jīng)理負責(zé)要提前做好項目的《營銷策劃書》與考察策劃，負責(zé)資審與投標(biāo)組織，以及中標(biāo)后的政府流程投標(biāo)，參與合同談判；協(xié)助項目二次、三次經(jīng)營工作。在每個項目營銷結(jié)束后十天內(nèi)均需及時做好營銷總結(jié)分析與營銷費用的核算工作。6.營銷經(jīng)理負責(zé)《營銷周報》的動態(tài)填報，定期交由部門經(jīng)理、主管領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)與考核。填寫客戶的資信調(diào)查、評估，交由市場管理部門建立業(yè)主資信數(shù)據(jù)庫。7.營銷經(jīng)理在跟蹤項目過程中，具有以下權(quán)利：有不定期、不定時組織營銷經(jīng)理部或有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開碰頭會的權(quán)利；有要求公司或分公司領(lǐng)導(dǎo)出面對接業(yè)主與政府相關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利；有要求各部門與人員配合支持的權(quán)利；有對投標(biāo)項目報價提出建議的權(quán)利；有營銷獎勵分配建議權(quán)。營銷工作流程管理（一）信息收集名稱標(biāo)準(zhǔn)要求備注執(zhí)行文件局“三制建設(shè)”、營銷銷“六不接”原則、營銷“三大策略”。層級營銷經(jīng)理收集、提供、維護護、甄別、跟跟蹤信息，劃劃分“ABC”類項目。綜合管理員負責(zé)收集、整理、匯匯總工程信息息部門經(jīng)理審核工程信息和“ABC”類項目營銷副總確定工程信息和“ABC”類項目其他獲取項目信息渠道1.已合作過的大大業(yè)主、老客客戶。2.內(nèi)部單位﹑內(nèi)內(nèi)部員工特別別是一線項目目經(jīng)理、營銷銷經(jīng)理提供信信息。3.政府部門﹑設(shè)設(shè)計院﹑招標(biāo)代理機機構(gòu)等社會企企事業(yè)單位和和監(jiān)理、設(shè)計計顧問、工料料顧問、專業(yè)業(yè)顧問等關(guān)聯(lián)聯(lián)客戶。4.施工過程中結(jié)結(jié)識的項目管管理人員等。附：營銷經(jīng)理負責(zé)營銷信息ABC分類管理：每位營銷經(jīng)理至少每年要負責(zé)2個A類項目，4個B類項目，C類項目若干。（A類為半年以內(nèi)進入投標(biāo)的重要信息，中標(biāo)率不低于1/2；B類為一年以內(nèi)將投標(biāo)的一般項目信息，不低于1/2上升為A類；C類為前期階段，且在一年以上才能進入實質(zhì)性投標(biāo)或議標(biāo)的項目信息。）（二）營銷立項名稱標(biāo)準(zhǔn)要求備注執(zhí)行文件局“三制建設(shè)”，營銷銷“六不接”原則，營銷“三大策略”。流程見附表1層級營銷經(jīng)理按局立項審批流程程要求辦理綜合管理員負責(zé)匯總并列臺帳帳，匯總營銷銷費用部門經(jīng)理審核立項項目，營營銷費用單列列營銷副總確定立項項目，擬擬定營銷經(jīng)理理，簽訂營銷銷責(zé)任書其他“六不接”外的立項項須營銷經(jīng)理整理書書面專題報告告，走紙質(zhì)審審批流程，報報局審批后才才予以立項。無無招標(biāo)文件業(yè)業(yè)主直接指定定的，在立項項審批流程中中簡要說明。附：立項分析：1.了解業(yè)主的資信情況、資金狀況、付款比列。2.項目規(guī)模、體量是否符合大業(yè)主、大市場、大項目要求。3.對業(yè)主辦公地點進行考察和項目現(xiàn)場進行核實。4.對符合要求的項目進行立項、評審。附表1：營銷立項審批流表單編號：立項流程順序?qū)蛹墠徫幻Q權(quán)限備注1公司市場營銷部營銷經(jīng)理發(fā)起2公司市場營銷部綜合管理審閱3公司市場營銷部經(jīng)理審批4公司公司營銷副總審批公司公司總經(jīng)濟師審批5公司總經(jīng)理審批6局市場營銷部資信主管審批7局市場營銷部總經(jīng)理審批8局局副總經(jīng)理審批9局局副總經(jīng)理審批備注：1.協(xié)同權(quán)權(quán)限：發(fā)起、審審批、閱讀、知知會、歸檔等等；2.集團應(yīng)用權(quán)限限：發(fā)起、審審批等；3.對應(yīng)有多個分分支流程的情情況，要求一一條分支對應(yīng)應(yīng)一張流程配配置明細表，并并在備注欄中中標(biāo)明分支條條件。（四）信息跟蹤名稱標(biāo)準(zhǔn)要求備注執(zhí)行文件局“市場營銷管理手冊冊”目的通過有效策劃，明明確責(zé)任，有有效跟蹤取得得最終營銷效效果。層級營銷經(jīng)理編制營銷策劃書、簽簽訂營銷經(jīng)理理責(zé)任書、組組織營銷碰頭頭會，推動各各層級過程營營銷工作。綜合管理員負責(zé)營銷周報匯總總、月報報送送等部門經(jīng)理監(jiān)督管理營銷進展展，召開周例例會，組織月月度營銷會。營銷副總推進信息地跟蹤其他附：1.跟蹤策劃（階段策劃，實施到位）：1）分階段編制項目營銷策劃書a、項目營銷基本情況及競爭形勢分析(五大分析)（基本情況包括工程概況、業(yè)主情況、項目定位、競爭對手、競爭策略、項目營銷組織機構(gòu)及人員職責(zé)等）。b、溝通公關(guān)階段策劃（包括工作目標(biāo)工作現(xiàn)狀重點與難點工作計劃）。c、資格預(yù)審階段策劃（包括工作目標(biāo)重點與難點工作計劃）類似工程業(yè)績展示與項目團隊各專業(yè)要求的人員配備。d、投標(biāo)階段策劃（包括目標(biāo)重點與難點工作計劃）。2）做好分層對接安排、實行團隊營銷3）在跟蹤過程中根據(jù)跟蹤情況，適時調(diào)整策劃。2.營銷經(jīng)理責(zé)任制原則上規(guī)定如下：10億以上的項目應(yīng)由公司/分公司分管營銷領(lǐng)導(dǎo)親自擔(dān)任營銷經(jīng)理（分公司10億以上的項目應(yīng)納入公司層面統(tǒng)籌營銷策劃與對接），5億至10億項目應(yīng)以營銷部門經(jīng)理為主擔(dān)任營銷經(jīng)理，5億以下項目由專職營銷經(jīng)理為主擔(dān)任該項目營銷經(jīng)理，并簽訂《營銷經(jīng)理責(zé)任書》。（四）考察接待名稱標(biāo)準(zhǔn)要求備注執(zhí)行文件局“市場營銷管理手冊冊”目的為了規(guī)范考察接待待過程，提高高企業(yè)形象，讓讓業(yè)主認(rèn)可企企業(yè)。流程見附表2.附表33層級營銷經(jīng)理做好考察接待策劃劃并實施綜合管理員配合參與考察接待待部門經(jīng)理組織考察接待工作作營銷副總主持考察接待（五）資格預(yù)審名稱標(biāo)準(zhǔn)要求備注執(zhí)行文件局“市場營銷管理手冊冊”目的獲取資審文件后，對對項目的基本本概況、資質(zhì)質(zhì)要求、資金金落實狀況等等相關(guān)情況予予以分析，作作為是否參加加項目投標(biāo)的的依據(jù)。流程按局“市場營銷管理手冊冊”2.2.22條款執(zhí)行層級營銷經(jīng)理策劃資審工作，按按資審文件要要求組織制作作資審文件并并及時送達業(yè)業(yè)主。綜合管理員參與資審文件制作作部門經(jīng)理審核編制好的資審審文件營銷副總審定編制好的資審審文件其他（六）投標(biāo)管理名稱標(biāo)準(zhǔn)要求備注執(zhí)行文件局“市場營銷管理手冊冊”、“公司投標(biāo)管管理實施細則則”目的按招標(biāo)文件要求，有有效組織投標(biāo)標(biāo)，達到中標(biāo)標(biāo)的目的。流程按局“市場營銷管理手冊冊”.2.4條款執(zhí)行，見見附表4.附表5層級營銷經(jīng)理做好做標(biāo)階段的營營銷策劃，制制作綜合標(biāo)。綜合管理員參與綜合標(biāo)編制部門經(jīng)理組織投標(biāo)工作，審審核綜合標(biāo)。營銷副總主持投標(biāo)工作，審審定綜合標(biāo)。其他附表4：招標(biāo)文件評審流程程表單編號：招標(biāo)文文件評審流程順序?qū)蛹墠徫幻Q權(quán)限備注1公司市場營銷部營銷經(jīng)經(jīng)理發(fā)起2公司市場營銷部綜合管管理審閱3公司市場營銷部經(jīng)理審批公司合約法務(wù)部經(jīng)理審批公司財務(wù)資金部經(jīng)理審批公司技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理審批4公司營銷副總審批公司總經(jīng)濟師審批公司總會計師審批公司副總工程師審批5公司總經(jīng)理審批6局市場營銷部資信主主管審批7局市場營銷部總經(jīng)理理審批8局局副總經(jīng)理審批9局局副總經(jīng)理審批備注：1.協(xié)同權(quán)權(quán)限：發(fā)起、審審批、閱讀、知知會、歸檔