分銷渠道的設計、管理與創(chuàng)新

《分銷渠道設計、管理與創(chuàng)新》原創(chuàng)：尚 陽第一講 渠道的現(xiàn)況與趨勢一、分銷渠道建設的重要性和急迫性二、目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題1）制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計能力2）制造商缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力3）制造商缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系4）渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差的問題5）各行其是，寧為雞頭，不為馬后6）由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題7）經(jīng)銷商、批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力8）各級經(jīng)銷商開發(fā)市場的運營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性9）經(jīng)銷商不能正確樹立建設好二批網(wǎng)絡對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念10）渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化11）大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復雜的零售終端管理問題12）賒銷帶來的拖賬、死賬問題。13）雖然渠道費用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費者的溝通在下降14）銷售渠道對終端控制無力15）成熟產(chǎn)品渠道存在各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題三、渠道發(fā)展的六大趨勢1）系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設的基礎(chǔ)2）個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律3）整合與細分，中國未來渠道的主要形式4）渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進程將會加速5）較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展6）渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者1第二講 渠道合理設計一、 渠道設計的五項基本原理1）營銷渠道的長度2）營銷渠道的寬度3）影響渠道選擇的六大因素4）分銷渠道設計的四個步驟5）分銷渠道贏利模式的選擇二、渠道設計的九大策略（1）可行可控（2）以我為主（3）與時俱進（4）創(chuàng)新制勝（5）增減有度（6）因地制宜（7）虛實相濟（8）借船出海（9）不進則退三、案例分析1）漢武酒業(yè)加強了對分銷渠道的設計，從而取得成功的案例2）娃哈哈的網(wǎng)絡建設與整頓案第三講 渠道有效管理一、管理就是理管與管控二、渠道管理體系中六個方面常見的問題及應對策略1）銷售部門的設置及銷售隊伍的設計有問題應對策略：客觀分析，科學設計。2）銷售隊伍管理、培訓整頓與提升不足應對策略：像建軍隊一樣建設銷售隊伍。“鐵打的營盤，水流的兵”。3）渠道成員的評價、激勵不當造成市場秩序混亂與竄貨等短期行為應對策略：調(diào)整唯量論的短視評估目標，加強規(guī)范管理和可持續(xù)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。24）物流、資金流、信息流的管理較混亂應對策略：加強流程規(guī)范化的專業(yè)設計與管理，請專家指導。5）對銷售隊伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識和管理方法聽之任之、無動于衷應對策略是：引進外腦，加強培養(yǎng)引導和系統(tǒng)改造。6）對渠道成員缺乏調(diào)整能力應對策略：網(wǎng)絡兩整頓三、案例分析（1）旭日升因銷售管理混亂導致市場失利的案例（２）佳隆食品通過渠道政策引導和產(chǎn)品創(chuàng)新，加強了網(wǎng)絡建設，提高了經(jīng)銷商的積極性第四講 經(jīng)銷商管理三步曲第一步是布局和選擇1）選擇經(jīng)銷商時易犯的五項錯誤2）選擇經(jīng)銷商需要考慮的六項基本條件3）選擇經(jīng)銷商的三項策略第二步是引導和培養(yǎng)（１）企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略（２）經(jīng)營理念的認同，建立共同愿景（３）利益的有序分配，雙贏政策（４）優(yōu)秀的銷售人員是關(guān)鍵（５）渠道的基礎(chǔ)建設與完成目標銷量相結(jié)合（６）通過有效的管理與控制手段達到共同成長的目的第三步是管理和控制1）遠景控制2）服務控制3）投資控制4）人員控制5）協(xié)議（合同）控制6）沖突控制7）價格控制8）評估控制39）利益掌控10）激勵控制第五講渠道創(chuàng)新的兩個方向一、終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題1）超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化2）娃哈哈渠道改造3）南方集團因缺乏對渠道變化的調(diào)整能力，導致市場失利4）康師傅通路創(chuàng)新二、用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化1）戴爾計算機網(wǎng)絡直銷2）亞馬遜電子商務書店3）耐克建立旗艦店4）娃哈哈的非?？蓸忿r(nóng)村包圍城市三、渠道創(chuàng)新的兩個方向十三條路徑第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步的八條路徑1）增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務、增加或減少營銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的基本策略。（２）廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。（３）區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。（４）由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會。4）由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。5）將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。6）具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。7）較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關(guān)系。8）新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。第二個方向是調(diào)整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設的五條路徑1）逆向批發(fā)商（超級終端供應商）將因終端變革而應運而生。2）通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點。3）細分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。44）經(jīng)銷商職能創(chuàng)新所產(chǎn)生的通路創(chuàng)新。5）通路將持續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終到鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。第六講渠道創(chuàng)新的八種方法一、 拓寬通路，創(chuàng)新渠道一、 案例1：把菜場當成賣場做案例２：傳統(tǒng)物流加上高科技手段——如虎添翼的渠道創(chuàng)新二、縮短通路，創(chuàng)新渠道案例１：跨越終端直做社區(qū)案例２：直復營銷三、逆向渠道創(chuàng)新---- 到有市場的地方建渠道案例1：江南水鄉(xiāng)或山村案例２：玉蘭花的啟示案例３：西湖邊點蚊香案例４：在修車攤旁賣飲料案例５：超級終端供應商四、增加通路，創(chuàng)新渠道案例１：巧借綠色通道案例２：桂林山水五、職能分解、組合創(chuàng)新法1）把一批改造成配送商2）把一批改造成倉儲商3）有限職能經(jīng)銷商4）1.5批顯活力5）“經(jīng)代商”新概念的運用六、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法七、廠家借經(jīng)銷商“殼”，實行“托管”經(jīng)營八、通過渠道進行產(chǎn)品創(chuàng)新2010年讀書節(jié)活動方案一、 活動目的：書是人類的朋友，書是人類進步的階梯！為了拓寬學生的知識面，通過開展“和書交朋友，遨游知識大海洋”系列讀書活動，激發(fā)學生讀書的興趣，讓每一個學生都想讀書、愛讀書、會讀書，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習慣，并在讀書實踐活動中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！5二、活動目標：、通過活動，建立起以學校班級、個人為主的班級圖書角和個人小書庫。、通過活動，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風氣。3 、通過活動，使學生養(yǎng)成博覽群書的好 習慣。、通過活動，促進學生知識更新、思維活躍、綜合實踐能力的提高。三、活動實施的計劃、做好讀書登記簿1）每個學生結(jié)合實際，準備一本讀書登記簿，具體格式可讓學生根據(jù)自己喜好來設計、裝飾，使其生動活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容量、實現(xiàn)時間、好詞佳句集錦、心得體會等欄目，高年級可適當作讀書筆記。2）每個班級結(jié)合學生的計劃和班級實際情況，也制定出相應的班級讀書目標和讀書成長規(guī)劃書，其中要有措施、有保障、有效果、有考評，簡潔明了，易于操作。3）中隊會組織一次“讀書交流會”展示同學們的讀書登記簿