市政項(xiàng)目銷售流程(新)課件

市政項(xiàng)目銷售流程

市政項(xiàng)目銷售流程

目錄一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系二、產(chǎn)品工藝背景三、產(chǎn)品銷售流程目錄一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系2一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系3二、產(chǎn)品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處理+消毒2.進(jìn)行微絮凝反應(yīng)+過濾處理+消毒（或管道混合+過濾處理+消毒）3.進(jìn)行膜處理即微濾+反滲透雙膜發(fā)處理+消毒4.進(jìn)行微絮凝反應(yīng)+轉(zhuǎn)盤式微過濾器處理（濾布濾池）+消毒目前常規(guī)的深度處理工藝流程主要有如下的處理方案：二、產(chǎn)品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處理+消毒目前常規(guī)的深度4產(chǎn)品工藝背景產(chǎn)品工藝背景5產(chǎn)品銷售流程1.項(xiàng)目備案階段2.項(xiàng)目審批階段3.項(xiàng)目決策階段4.得失分析階段產(chǎn)品銷售流程1.項(xiàng)目備案階段61.項(xiàng)目備案階段項(xiàng)目備案階段：由銷售工程師，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)通過公司客戶管理系統(tǒng)（CRM）對(duì)所了解掌握的市政項(xiàng)目信息（機(jī)會(huì)、信息）及時(shí)進(jìn)行核實(shí)、申報(bào)、備案。1.項(xiàng)目備案階段項(xiàng)目備案階段：由銷售工程師，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售經(jīng)71.項(xiàng)目備案階段尋找項(xiàng)目信息的方法（待完善）：1.通過行業(yè)熟人介紹。2.通過建委網(wǎng)站等其他渠道。3.通過設(shè)計(jì)院的溝通4.通過老客戶的介紹等信息要點(diǎn)信息要求項(xiàng)目名稱明確項(xiàng)目名稱業(yè)主信息了解業(yè)主是什么單位資金來源了解投資主體的資金來源采用的工藝了解目前確定的技術(shù)路線設(shè)計(jì)單位了解參與設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院我們的明確機(jī)會(huì)在哪里了解我們哪種產(chǎn)品可以用于該項(xiàng)目項(xiàng)目階段項(xiàng)目處于何種階段1.項(xiàng)目備案階段尋找項(xiàng)目信息的方法（待完善）：信息要點(diǎn)信息要81.項(xiàng)目備案階段溝通客戶關(guān)系培養(yǎng)線人的方法：1.發(fā)掘共同的喜好。2.小禮品贈(zèng)送。3.逢年過節(jié)的問候。信息要點(diǎn)信息要求能見到業(yè)主了解到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是誰及聯(lián)系方式設(shè)計(jì)單位相關(guān)設(shè)計(jì)單位是誰？是否開始設(shè)計(jì)？初步方案是什么？項(xiàng)目模式項(xiàng)目運(yùn)作的模式是什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，進(jìn)度和他們的布局項(xiàng)目相關(guān)人的準(zhǔn)確信息了解項(xiàng)目相關(guān)人的喜好、背景、家庭等攻關(guān)要素是否培養(yǎng)了線人能有明確的線人做內(nèi)部變動(dòng)的及時(shí)溝通設(shè)計(jì)院項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)工藝設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師，所總工是誰不同信息比對(duì)設(shè)計(jì)院和業(yè)主及各渠道信息的比對(duì)分析項(xiàng)目執(zhí)行銷售工程師在進(jìn)行項(xiàng)目執(zhí)行中的完成質(zhì)量和配合1.項(xiàng)目備案階段溝通客戶關(guān)系培養(yǎng)線人的方法：信息要點(diǎn)信息要求92.項(xiàng)目審批階段業(yè)主利益相關(guān)方政府項(xiàng)目設(shè)計(jì)院招投標(biāo)公司運(yùn)營方2.項(xiàng)目審批階段業(yè)主利益相關(guān)方政府項(xiàng)目設(shè)計(jì)院招投標(biāo)公司運(yùn)營方10項(xiàng)目審批階段：

市政項(xiàng)目備案后，在了解如下必要信息，在CRM平臺(tái)上申報(bào)總經(jīng)理審批，提交的必要信息包括：設(shè)計(jì)院聯(lián)系信息，業(yè)主聯(lián)系信息，項(xiàng)目進(jìn)展情況，決策體系構(gòu)成情況以及在此項(xiàng)目中進(jìn)行了哪些銷售活動(dòng)等。如總經(jīng)理遇到重復(fù)提交審批的項(xiàng)目，則根據(jù)各提交的項(xiàng)目信息地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容等綜合因素，由總經(jīng)理確定項(xiàng)目是否通過審批立項(xiàng)，未通過審批的將在CRM系統(tǒng)中得到反饋。通過審批立項(xiàng)的部門負(fù)責(zé)后續(xù)的工作跟進(jìn)，并參與招投標(biāo)等工作。項(xiàng)目審批階段：113.項(xiàng)目決策階段決策分析過程：1.項(xiàng)目角色分析2.客戶評(píng)審（信譽(yù)、支付能力）3.支付方式確定4.品牌和貨品確定（OEM、子品牌）

公司將根據(jù)銷售的進(jìn)展及銷售成果進(jìn)行項(xiàng)目的銷售決策，即決定銷售的銷售策略、資源整合、定價(jià)、利益分配、客戶評(píng)審等相關(guān)的問題。如涉及項(xiàng)目對(duì)外的報(bào)價(jià)，公司有基本的指導(dǎo)報(bào)價(jià)，各級(jí)銷售可根據(jù)自己的權(quán)限進(jìn)行折扣審批和報(bào)價(jià)，越級(jí)折扣價(jià)格必須得到所屬領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)批準(zhǔn)，客戶評(píng)審必須合格，確保項(xiàng)目有執(zhí)行前提。3.項(xiàng)目決策階段決策分析過程：124.得失分析階段復(fù)盤的方法（為什么成功？為什么失??？）：1.回顧過程2.漏洞分析3.能力分析4.基本功夯實(shí)5.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)

項(xiàng)目最終結(jié)果確定后，項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理必須在CRM平臺(tái)上進(jìn)行得失分析。項(xiàng)目經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須在得失分析后，才能進(jìn)行項(xiàng)目關(guān)閉或項(xiàng)目狀態(tài)轉(zhuǎn)換。4.得失分析階段復(fù)盤的方法（為什么成功？為什么失?。浚?3在探索中成長(zhǎng)！大客戶銷售部在探索中成長(zhǎng)！大客戶銷售部大客戶銷售一、培養(yǎng)一支顧問式營銷團(tuán)隊(duì)二、政府關(guān)系建立與維護(hù)三、設(shè)計(jì)院關(guān)系建立與維護(hù)四、水務(wù)集團(tuán)關(guān)系建立與維護(hù)大客戶銷售一、培養(yǎng)一支顧問式營銷團(tuán)隊(duì)15顧問式營銷團(tuán)隊(duì)1.行業(yè)政策信息分享2.專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)3.行業(yè)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)4.客戶關(guān)系建立與維護(hù)總結(jié)顧問式營銷團(tuán)隊(duì)1.行業(yè)政策信息分享16大客戶銷售一、培養(yǎng)一支顧問式營銷團(tuán)隊(duì)二、政府關(guān)系建立與維護(hù)三、設(shè)計(jì)院關(guān)系建立與維護(hù)四、水務(wù)集團(tuán)關(guān)系建立與維護(hù)大客戶銷售一、培養(yǎng)一支顧問式營銷團(tuán)隊(duì)17市政項(xiàng)目銷售流程

市政項(xiàng)目銷售流程

目錄一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系二、產(chǎn)品工藝背景三、產(chǎn)品銷售流程目錄一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系19一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系一、市政水處理產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系20二、產(chǎn)品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處理+消毒2.進(jìn)行微絮凝反應(yīng)+過濾處理+消毒（或管道混合+過濾處理+消毒）3.進(jìn)行膜處理即微濾+反滲透雙膜發(fā)處理+消毒4.進(jìn)行微絮凝反應(yīng)+轉(zhuǎn)盤式微過濾器處理（濾布濾池）+消毒目前常規(guī)的深度處理工藝流程主要有如下的處理方案：二、產(chǎn)品工藝背景1.混凝、沉淀、過濾處理+消毒目前常規(guī)的深度21產(chǎn)品工藝背景產(chǎn)品工藝背景22產(chǎn)品銷售流程1.項(xiàng)目備案階段2.項(xiàng)目審批階段3.項(xiàng)目決策階段4.得失分析階段產(chǎn)品銷售流程1.項(xiàng)目備案階段231.項(xiàng)目備案階段項(xiàng)目備案階段：由銷售工程師，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)通過公司客戶管理系統(tǒng)（CRM）對(duì)所了解掌握的市政項(xiàng)目信息（機(jī)會(huì)、信息）及時(shí)進(jìn)行核實(shí)、申報(bào)、備案。1.項(xiàng)目備案階段項(xiàng)目備案階段：由銷售工程師，項(xiàng)目經(jīng)理，銷售經(jīng)241.項(xiàng)目備案階段尋找項(xiàng)目信息的方法（待完善）：1.通過行業(yè)熟人介紹。2.通過建委網(wǎng)站等其他渠道。3.通過設(shè)計(jì)院的溝通4.通過老客戶的介紹等信息要點(diǎn)信息要求項(xiàng)目名稱明確項(xiàng)目名稱業(yè)主信息了解業(yè)主是什么單位資金來源了解投資主體的資金來源采用的工藝了解目前確定的技術(shù)路線設(shè)計(jì)單位了解參與設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院我們的明確機(jī)會(huì)在哪里了解我們哪種產(chǎn)品可以用于該項(xiàng)目項(xiàng)目階段項(xiàng)目處于何種階段1.項(xiàng)目備案階段尋找項(xiàng)目信息的方法（待完善）：信息要點(diǎn)信息要251.項(xiàng)目備案階段溝通客戶關(guān)系培養(yǎng)線人的方法：1.發(fā)掘共同的喜好。2.小禮品贈(zèng)送。3.逢年過節(jié)的問候。信息要點(diǎn)信息要求能見到業(yè)主了解到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是誰及聯(lián)系方式設(shè)計(jì)單位相關(guān)設(shè)計(jì)單位是誰？是否開始設(shè)計(jì)？初步方案是什么？項(xiàng)目模式項(xiàng)目運(yùn)作的模式是什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，進(jìn)度和他們的布局項(xiàng)目相關(guān)人的準(zhǔn)確信息了解項(xiàng)目相關(guān)人的喜好、背景、家庭等攻關(guān)要素是否培養(yǎng)了線人能有明確的線人做內(nèi)部變動(dòng)的及時(shí)溝通設(shè)計(jì)院項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)工藝設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師，所總工是誰不同信息比對(duì)設(shè)計(jì)院和業(yè)主及各渠道信息的比對(duì)分析項(xiàng)目執(zhí)行銷售工程師在進(jìn)行項(xiàng)目執(zhí)行中的完成質(zhì)量和配合1.項(xiàng)目備案階段溝通客戶關(guān)系培養(yǎng)線人的方法：信息要點(diǎn)信息要求262.項(xiàng)目審批階段業(yè)主利益相關(guān)方政府項(xiàng)目設(shè)計(jì)院招投標(biāo)公司運(yùn)營方2.項(xiàng)目審批階段業(yè)主利益相關(guān)方政府項(xiàng)目設(shè)計(jì)院招投標(biāo)公司運(yùn)營方27項(xiàng)目審批階段：

市政項(xiàng)目備案后，在了解如下必要信息，在CRM平臺(tái)上申報(bào)總經(jīng)理審批，提交的必要信息包括：設(shè)計(jì)院聯(lián)系信息，業(yè)主聯(lián)系信息，項(xiàng)目進(jìn)展情況，決策體系構(gòu)成情況以及在此項(xiàng)目中進(jìn)行了哪些銷售活動(dòng)等。如總經(jīng)理遇到重復(fù)提交審批的項(xiàng)目，則根據(jù)各提交的項(xiàng)目信息地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容等綜合因素，由總經(jīng)理確定項(xiàng)目是否通過審批立項(xiàng)，未通過審批的將在CRM系統(tǒng)中得到反饋。通過審批立項(xiàng)的部門負(fù)責(zé)后續(xù)的工作跟進(jìn)，并參與招投標(biāo)等工作。項(xiàng)目審批階段：283.項(xiàng)目決策階段決策分析過程：1.項(xiàng)目角色分析2.客戶評(píng)審（信譽(yù)、支付能力）3.支付方式確定4.品牌和貨品確定（OEM、子品牌）

公司將根據(jù)銷售的進(jìn)展及銷售成果進(jìn)行項(xiàng)目的銷售決策，即決定銷售的銷售策略、資源整合、定價(jià)、利益分配、客戶評(píng)審等相關(guān)的問題。如涉及項(xiàng)目對(duì)外的報(bào)價(jià)，公司有基本的指導(dǎo)報(bào)價(jià)，各級(jí)銷售可根據(jù)自己的權(quán)限進(jìn)行折扣審批和報(bào)價(jià)，越級(jí)折扣價(jià)格必須得到所屬領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)批準(zhǔn)，客戶評(píng)審必須合格，確保項(xiàng)目有執(zhí)行前提。3.項(xiàng)目決策階段決策分析過程：294.得失分析階段復(fù)盤的方法（為什么成功？為什么失??？）：1.回顧過程2.漏洞分析3.能力分析4.基本功夯實(shí)5.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)

項(xiàng)目最終結(jié)果確定后，項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理必須在CRM平臺(tái)上進(jìn)行得失分析。項(xiàng)目經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須在得失分析后，才能進(jìn)行項(xiàng)目關(guān)閉或項(xiàng)目狀態(tài)轉(zhuǎn)換。4.得失分析階段復(fù)盤的方法（為什么成功？為什么失敗？）：30在探索中成長(zhǎng)！大客戶銷售部在探索中成長(zhǎng)！大客戶銷售部大客戶銷售一、培養(yǎng)一支顧問式營銷團(tuán)隊(duì)二、政府關(guān)系建立與維護(hù)