商業(yè)模式和商業(yè)模式變革的思考課件

商業(yè)模式和

商業(yè)模式變革的思考1商業(yè)模式和

商業(yè)模式變革的思考12本講次大綱商業(yè)模式(BusinessModel)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式商業(yè)模式的重新檢討和變革的思考準(zhǔn)則2本講次大綱商業(yè)模式(BusinessModel)3企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式1對(duì)外：商業(yè)模式(BusinessModel)主要問題：企業(yè)做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢選擇那些加值活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值資本投入構(gòu)成企業(yè)主要的長(zhǎng)期資產(chǎn)商業(yè)模式是相當(dāng)穩(wěn)定不易改變的例：Dell電腦創(chuàng)立至今商業(yè)模式一直是所謂DellDirect，沒有變過例如：自有品牌、代工生產(chǎn)(OEM)、代工設(shè)計(jì)生產(chǎn)(ODM)、買來(lái)賣、仲介買賣3企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式1對(duì)外：商業(yè)模式(BusinessMod4企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式2對(duì)內(nèi)：流程模式（ProcessModel）企業(yè)如何進(jìn)行所要做的事情採(cǎi)用何種技術(shù)與方法來(lái)執(zhí)行所選擇的加值活動(dòng)因應(yīng)環(huán)境的變遷與技術(shù)的發(fā)展而改變由於資訊技術(shù)之快速進(jìn)步，流程變革尤為顯著4企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式2對(duì)內(nèi)：流程模式（ProcessModel5商業(yè)模式的混淆不同人探討商業(yè)模式時(shí)，想法各不相同層次、領(lǐng)域也不同很多專屬的模式*Auctionbusinessmodel*Bricksandclicksbusinessmodel*Collectivebusinessmodels*Cuttingoutthemiddlemanmodel*Directsalesmodel*Distributionbusinessmodels,various*Franchise*Freemiumbusinessmodel*Industrializationofservicesbusinessmodel*Low-costcarrierbusinessmodel*Loyaltybusinessmodels*Monopolisticbusinessmodel*Multi-levelmarketingbusinessmodel*Networkeffectsbusinessmodel*Onlineauctionbusinessmodel*Onlinecontentbusinessmodel*Premiumbusinessmodel*Professionalopen-sourcemodel*Pyramidschemebusinessmodel*Razorandbladesbusinessmodel(baitandhook)*Servitizationofproductsbusinessmodel*Subscriptionbusinessmodel*ValueAddedResellermodel5商業(yè)模式的混淆不同人探討商業(yè)模式時(shí)，想法各不相同*6商業(yè)模式架構(gòu)6商業(yè)模式架構(gòu)7Businessmodeldesigntemplate:Ninebuildingblocksandtheirrelationships,Osterwalder2004.商業(yè)模式Abusinessmodelisnothingelsethanarepresentationofhowanorganizationmakes(orintendstomake)money.Thiscanbenicelydescribedthroughthe9buildingblocksillustratedinthegraphicbelow,whichwecall"businessmodelcanvas".7商業(yè)模式Abusinessmodelisnothi8商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)8商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)9產(chǎn)品/服務(wù)之提供：

價(jià)值訴求你提供給顧客什麼價(jià)值？ValuePropositionSogo和大潤(rùn)發(fā)有何異同？請(qǐng)問：批發(fā)商可能的價(jià)值訴求為何？零售商可能的價(jià)值訴求為何？OEM製造商的價(jià)值訴求為何？你的價(jià)值對(duì)誰(shuí)訴說(shuō)？9產(chǎn)品/服務(wù)之提供：

價(jià)值訴求你提供給顧客什麼價(jià)值？10價(jià)值訴求：層次企業(yè)整體事業(yè)單位主要產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)畫價(jià)值向誰(shuí)「訴說(shuō)」？10價(jià)值訴求：層次企業(yè)整體價(jià)值向誰(shuí)「訴說(shuō)」？11Perrier賣什麼？賣水水能賣那麼貴嗎？LifeStyle!!11Perrier賣什麼？賣水12商業(yè)模式的變革不會(huì)九格同時(shí)進(jìn)行經(jīng)常會(huì)在一至三格發(fā)生計(jì)畫使得公司的商業(yè)模式改變價(jià)值訴求是否有改變？其他方面的改變12商業(yè)模式的變革不會(huì)九格同時(shí)進(jìn)行13基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)路你的供應(yīng)商是誰(shuí)？誰(shuí)提供貨品？（製造商？中間商？）你和供應(yīng)商的關(guān)係陌生人？競(jìng)合？協(xié)同合作、打群架？13基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)路你的供應(yīng)商是誰(shuí)？14商業(yè)伙伴網(wǎng)路顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商若即若離的關(guān)係Armlengthrelationship打群架的關(guān)係公司14商業(yè)伙伴網(wǎng)路顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商若即若離的關(guān)係打15基礎(chǔ)：主要資源、核心能耐你有什麼特殊競(jìng)爭(zhēng)力？人脈品牌力人力資源技術(shù)、專利口袋深獨(dú)特的市場(chǎng)（如：中國(guó)移動(dòng)對(duì)其人口）實(shí)體資源15基礎(chǔ)：主要資源、核心能耐你有什麼特殊競(jìng)爭(zhēng)力？16基礎(chǔ)：主要活動(dòng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)必須決定投入哪一些環(huán)節(jié)將另一些環(huán)節(jié)交由策略伙伴進(jìn)行市

場(chǎng)

需

求產(chǎn)

品

設(shè)

計(jì)系

統(tǒng)

整

合製

程

設(shè)

計(jì)採(cǎi)

購(gòu)生

產(chǎn)運(yùn)

送行

銷配

送銷

售售

後

服

務(wù)16基礎(chǔ)：主要活動(dòng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)?/p>

場(chǎng)

需

求產(chǎn)

品

設(shè)

計(jì)系

17業(yè)種和業(yè)態(tài)的迷思業(yè)種，例如紡織業(yè)但其中又可細(xì)分為：紡紗、織布、染整、成衣製造、成衣批發(fā)、成衣設(shè)計(jì)、銷售通路、紡織機(jī)械、染料…業(yè)態(tài)買賣、代工生產(chǎn)、製造、外銷等同業(yè)種、不同業(yè)態(tài)，賺不同的錢17業(yè)種和業(yè)態(tài)的迷思業(yè)種，例如18Ｒ＆Ｄ採(cǎi)購(gòu)委外製造組裝銷售物流服務(wù)業(yè)態(tài)的分析將各企業(yè)的活動(dòng)內(nèi)容，以價(jià)值鏈的活動(dòng)加以分析將類似的企業(yè)分群各群的企業(yè)，則為不同業(yè)態(tài)不同產(chǎn)業(yè)、相同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)者，流程相似思考：如何能增加企業(yè)價(jià)值18Ｒ＆Ｄ採(cǎi)購(gòu)委外製造組裝銷售物流19企業(yè)轉(zhuǎn)型ODM和OEM的差異？?jī)r(jià)值鍊活動(dòng)的增加你是否有相關(guān)的核心能耐？製造服務(wù)化核心能耐和價(jià)值鍊活動(dòng)不同成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)收模式也會(huì)改變19企業(yè)轉(zhuǎn)型ODM和OEM的差異？20顧客：顧客區(qū)隔你的價(jià)值訴求向誰(shuí)「訴說(shuō)」？目標(biāo)顧客是誰(shuí)？企業(yè)顧客消費(fèi)者特定市場(chǎng)區(qū)隔例如：教育市場(chǎng)Dell和Acer有何不同？20顧客：顧客區(qū)隔你的價(jià)值訴求向誰(shuí)「訴說(shuō)」？21顧客：顧客關(guān)係你認(rèn)識(shí)你的顧客嗎Whyandwhynot?單一次的交易，重複執(zhí)行單獨(dú)面對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期合作伙伴打群架王永慶賣米關(guān)係模式的變革成功的關(guān)鍵21顧客：顧客關(guān)係你認(rèn)識(shí)你的顧客嗎22顧客：通路你如何販?zhǔn)郛a(chǎn)品或服務(wù)？自己販?zhǔn)弁高^中間商通路商對(duì)你的價(jià)值獨(dú)佔(zhàn)的通路代理？22顧客：通路你如何販?zhǔn)郛a(chǎn)品或服務(wù)？23顧客和通路關(guān)係想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關(guān)係通路衝突你和通路是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？你能抓緊、鎖死顧客嗎？如何改變？23顧客和通路關(guān)係想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關(guān)係24航空公司的例子旅行社票務(wù)代理航空公司指定航空公司會(huì)員卡、貴賓卡累積里程、升等服務(wù)24航空公司的例子旅行社票務(wù)航空公司指定航空公司會(huì)員卡、貴賓25財(cái)務(wù)：成本結(jié)構(gòu)採(cǎi)取哪一種成本結(jié)構(gòu)小本經(jīng)營(yíng)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)追求範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)例如：軟體廠商SI，做專案（項(xiàng)目）套裝軟體軟體服務(wù)，按照使用量收費(fèi)25財(cái)務(wù)：成本結(jié)構(gòu)採(cǎi)取哪一種成本結(jié)構(gòu)26成本結(jié)構(gòu)：營(yíng)運(yùn)槓桿量$量$固定成本固定成本總成本總成本收入收入收支平衡收支平衡小本經(jīng)營(yíng)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)26成本結(jié)構(gòu)：營(yíng)運(yùn)槓桿量$量$固定成本固定成本總成本總成本收27產(chǎn)品單位成本數(shù)量小大成本高低固定成本總成本=固定成本+變動(dòng)成本平均成本隨數(shù)量增加而降低27產(chǎn)品單位成本數(shù)量小大成本高低固定成本總成本=平均成本隨數(shù)28規(guī)模經(jīng)濟(jì)和範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)量$固定成本總成本收入規(guī)模經(jīng)濟(jì)單位成本領(lǐng)域$固定成本總成本收入範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)單一領(lǐng)域成本28規(guī)模經(jīng)濟(jì)和範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)量$固定成本總成本收入規(guī)模經(jīng)濟(jì)單位成本29ProductizationofService以軟體業(yè)為例從「專案建置」走向「套裝軟體」利用墊高固定投資，降低變動(dòng)成本有沒有其他改善的可能？29ProductizationofService以軟體30財(cái)務(wù)槓桿借貸比例有一項(xiàng)投資標(biāo)的，每單位成本100兩銀子，明天會(huì)漲價(jià)一倍你有100兩銀子，投資購(gòu)買一個(gè)，你賺多少？你再借100兩銀子，投資購(gòu)買兩個(gè)，你賺多少？你再借1,000兩銀子，投資購(gòu)買十個(gè)，你賺多少？高風(fēng)險(xiǎn)，高報(bào)酬30財(cái)務(wù)槓桿借貸比例31資產(chǎn)報(bào)酬率ROEROE=ROE=ROE=淨(jìng)利股東權(quán)益淨(jìng)利股東權(quán)益X營(yíng)收營(yíng)收股東權(quán)益淨(jìng)利X營(yíng)收營(yíng)收X資產(chǎn)資產(chǎn)利潤(rùn)率資產(chǎn)效率財(cái)務(wù)槓桿DuPontFormula31資產(chǎn)報(bào)酬率ROEROE=淨(jìng)利淨(jìng)利X營(yíng)收營(yíng)收淨(jìng)利X營(yíng)收32財(cái)務(wù)：營(yíng)收模式你怎麼賺錢？如何收錢？一次過？每月？每次消費(fèi)？向誰(shuí)收錢？（消費(fèi)者？其他人？）三方模式例如：電視廣告、一援手機(jī)複合行銷，A+B例如：刮鬍刀、噴墨印表機(jī)32財(cái)務(wù)：營(yíng)收模式你怎麼賺錢？33單一產(chǎn)品的收入現(xiàn)金流CashFlow成本營(yíng)收專案開發(fā)時(shí)間結(jié)案成本營(yíng)收套裝軟體時(shí)間成本營(yíng)收持續(xù)服務(wù)時(shí)間33單一產(chǎn)品的收入現(xiàn)金流CashFlow成本營(yíng)收專案開發(fā)34Servitizationofproducts從產(chǎn)品販?zhǔn)郏呦蚍?wù)提供為何從服務(wù)走向產(chǎn)品，從產(chǎn)品走向服務(wù)？一次過的服務(wù)──產(chǎn)品──持續(xù)服務(wù)34Servitizationofproducts從產(chǎn)品35庫(kù)存的成本假設(shè)：某公司10億營(yíng)業(yè)額，60%原料成本庫(kù)存週期120天庫(kù)存金額：2億庫(kù)存週期30天庫(kù)存金額：5千萬(wàn)庫(kù)存週期120天30天庫(kù)存減少：1億5千萬(wàn)假設(shè)利率5％，光是資金壓積的成本﹐每年節(jié)省7.5百萬(wàn)。35庫(kù)存的成本假設(shè)：某公司10億營(yíng)業(yè)額，60%原料成本36CCC:CashConversionCycle現(xiàn)金轉(zhuǎn)換週期（天數(shù)）存貨週期+應(yīng)收帳款週期–應(yīng)付帳款週期CashRichOperationsCCC為負(fù)者CashPoorOperationsCCC為正者36CCC:CashConversionCycle現(xiàn)金37資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金/短期投資應(yīng)收帳款存貨固定資產(chǎn)應(yīng)付帳款其他短期負(fù)債長(zhǎng)期負(fù)債股東權(quán)益37資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金/短期投資應(yīng)收帳款存貨固定資產(chǎn)應(yīng)付帳款其他38公司資金需求現(xiàn)金1,000應(yīng)收2,500存貨1,500固定資產(chǎn)10,000應(yīng)付1,000長(zhǎng)期負(fù)債9,000股東權(quán)益5,000t=1:營(yíng)業(yè)額20,000，利潤(rùn)2,000（保留盈餘）38公司資金需求現(xiàn)金1,000應(yīng)收2,500存貨1,500固39公司資金需求：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0002,000應(yīng)收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產(chǎn)10,00020,000應(yīng)付1,0002,000長(zhǎng)期負(fù)債9,0009,000股東權(quán)益5,0007,000缺口12,000t=1:營(yíng)業(yè)額20,000，盈餘轉(zhuǎn)入權(quán)益t=2:營(yíng)業(yè)額40,000資金缺口12,00039公司資金需求：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0002,000應(yīng)收240擴(kuò)大營(yíng)運(yùn)的結(jié)果資金週轉(zhuǎn)不靈倒閉維持股東權(quán)益7,000增加借貸為21,000財(cái)務(wù)槓桿300%維持財(cái)務(wù)槓桿增資，增資3,000股東權(quán)益10,000借貸18,00040擴(kuò)大營(yíng)運(yùn)的結(jié)果資金週轉(zhuǎn)不靈倒閉41情境二：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0002,000應(yīng)收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產(chǎn)10,00020,000應(yīng)付1,0002,000長(zhǎng)期負(fù)債9,0009,000股東權(quán)益5,00015,000缺口4,000t=1:營(yíng)業(yè)額20,000，若盈餘10,000全數(shù)保留t=2:營(yíng)業(yè)額40,000資金缺口4,00041情境二：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0002,000應(yīng)收2,5042財(cái)務(wù)面考量財(cái)務(wù)面，包含成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)收營(yíng)運(yùn)槓桿規(guī)模經(jīng)濟(jì)、範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)槓桿、風(fēng)險(xiǎn)Cashrich/Cashpooroperations產(chǎn)生收入的價(jià)值訴求42財(cái)務(wù)面考量財(cái)務(wù)面，包含成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)收43商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營(yíng)，是上述九種方式的混合體你究竟在做什麼生意？例：百貨公司買來(lái)賣寄賣房地出租科技條件改變了，是否會(huì)有改變？商業(yè)模式創(chuàng)新？43商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營(yíng)，是上述九種方式的混合體44商業(yè)模式變革從一個(gè)九格的組合走向另一個(gè)組合伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)44商業(yè)模式變革從一個(gè)九格的組合走向另一個(gè)組合伙伴網(wǎng)路主要活45AnalyzingBusinessModelLinkages45AnalyzingBusinessModelLin46伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)現(xiàn)行as-is模式在「商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版」上，把企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)明確的陳列出來(lái)有一些格子，可能是空白的例如，直銷的企業(yè)，沒有通路46伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值47問題和其解決競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境科技方案實(shí)務(wù)困難電子化計(jì)畫目標(biāo)電子化替代方案科技機(jī)會(huì)47問題和其解決競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境科技方案實(shí)務(wù)困難電子化電子化科技機(jī)會(huì)48思考基礎(chǔ)困難是在那一塊？過去的侷限是否已經(jīng)不存在？有哪些環(huán)境機(jī)會(huì)？IT有哪些機(jī)會(huì)？速度能見度(visibility,accessibility)偷看、偷跑、偷時(shí)間的機(jī)會(huì)48思考基礎(chǔ)困難是在那一塊？49經(jīng)營(yíng)模式？技術(shù)模式？商業(yè)模式流程模式技術(shù)模式企業(yè)策略創(chuàng)新BPR企業(yè)程序再造基礎(chǔ)建設(shè)技術(shù)應(yīng)用企業(yè)組織再造決定決定技術(shù)創(chuàng)新選擇機(jī)會(huì)選擇49經(jīng)營(yíng)模式？技術(shù)模式？商業(yè)流程技術(shù)企業(yè)BPR企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)企50伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)未來(lái)to-be模式在「商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版」上，把構(gòu)想中的各項(xiàng)新活動(dòng)（或改變的活動(dòng)）明確的陳列出來(lái)檢驗(yàn)每一項(xiàng)之間的相容性計(jì)畫的價(jià)值訴求必須清楚聚焦在呈現(xiàn)最主要的改變例如，直銷的企業(yè)，沒有通路50伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值51產(chǎn)品販?zhǔn)酆头?wù)美國(guó)的Otis電梯過去：賣電梯現(xiàn)在：賣lifting服務(wù)長(zhǎng)期維護(hù)合約，電梯安裝感測(cè)器有異?，F(xiàn)象，安排夜間維修從不在上班時(shí)間停機(jī)Xerox影印機(jī)過去：賣影印機(jī)現(xiàn)在：賣複印服務(wù)租金保證服務(wù)51產(chǎn)品販?zhǔn)酆头?wù)美國(guó)的Otis電梯52產(chǎn)線擴(kuò)增機(jī)臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)保固安裝測(cè)試現(xiàn)行生產(chǎn)模式（某精密機(jī)械公司）購(gòu)前服務(wù)購(gòu)後服務(wù)出機(jī)接單生產(chǎn)規(guī)格確認(rèn)立案購(gòu)中服務(wù)製造成本投入製造成本投入維護(hù)成本投入交機(jī)驗(yàn)收營(yíng)收利潤(rùn)單純提供產(chǎn)品銷售及被動(dòng)式提供維護(hù)服務(wù)銷售的沉沒成本52產(chǎn)線機(jī)臺(tái)保固安裝現(xiàn)行生產(chǎn)模式（某精密機(jī)械公司）購(gòu)前服務(wù)53提升整體營(yíng)收利潤(rùn)獲得潛在商機(jī)購(gòu)後服務(wù)成本投入購(gòu)前服務(wù)成本投入產(chǎn)線擴(kuò)增機(jī)臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)保固安裝測(cè)試未來(lái)技術(shù)服務(wù)模式創(chuàng)新購(gòu)前服務(wù)購(gòu)後服務(wù)出機(jī)接單生產(chǎn)規(guī)格確認(rèn)立案新機(jī)需求「客戶服務(wù)」是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下最有力的手段！商機(jī)得知購(gòu)中服務(wù)延伸產(chǎn)品服務(wù)區(qū)間，主動(dòng)提供產(chǎn)品銷售及服務(wù)，提升服務(wù)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)力製造成本投入製造成本投入購(gòu)中服務(wù)成本投入營(yíng)收利潤(rùn)服務(wù)利潤(rùn)掌握客戶需求，預(yù)先進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃交機(jī)驗(yàn)收53提升整體獲得潛在商機(jī)購(gòu)後服務(wù)購(gòu)前服務(wù)成本投入產(chǎn)線機(jī)臺(tái)保固54能見度的影響垂直能見度+特用產(chǎn)品去除中間商跨組織系統(tǒng)水平能見度+大宗物資新的中間商電子市集54能見度的影響垂直能見度+特用產(chǎn)品55通路的創(chuàng)新關(guān)係模式：去除中介傳統(tǒng)中間商的加值服務(wù)顧客價(jià)格提高直接配送問題製造商代理商批發(fā)商經(jīng)銷商顧客製造商顧客55通路的創(chuàng)新關(guān)係模式：去除中介傳統(tǒng)製造商代理商批發(fā)商經(jīng)銷商56最終顧客的關(guān)係改變公司業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商顧客現(xiàn)況公司業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商顧客理想品牌商/製造商的角度56最終顧客的關(guān)係改變公司業(yè)務(wù)員、顧客現(xiàn)況公司業(yè)務(wù)員、顧客理57運(yùn)籌的改變物流和資訊流分段物流和資訊流重疊可能的新安排資訊和實(shí)物分流生產(chǎn)者大盤商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者物流商57運(yùn)籌的改變生產(chǎn)者大盤商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者物流58電子化企業(yè)的變革基礎(chǔ)速度提高能見度提高水平能見度垂直能見度資訊取得、參與──提早例：工程設(shè)計(jì)參與決策──延遲例：訂單生產(chǎn)（不見訂單不生產(chǎn)）58電子化企業(yè)的變革基礎(chǔ)速度提高59環(huán)境條件環(huán)境條件決定了適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式請(qǐng)問：量販店在臺(tái)灣為何會(huì)成功？以前的人為何不採(cǎi)取這種方式？環(huán)境：社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件市場(chǎng)偏好競(jìng)爭(zhēng)條件科技條件59環(huán)境條件環(huán)境條件決定了適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式60經(jīng)營(yíng)模式的革命：傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)複雜的網(wǎng)絡(luò)3天信件美金10元60經(jīng)營(yíng)模式的革命：傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)61集中式的集散戰(zhàn)略空軍基地電腦化作業(yè)保證24小時(shí)送達(dá)中午後－中午前3倍價(jià)錢3年之內(nèi)，全美第一FedEx的崛起61集中式的集散FedEx的崛起62經(jīng)營(yíng)模式的革命例：DellComputer電腦組裝業(yè)商業(yè)模式的革命(Direct)突破性的交貨期例：Wal-Mart零售業(yè)流程模式的革命連續(xù)供貨Continuousreplenishment碼頭邊交叉運(yùn)貨Cross-docking物流業(yè)的革命CPFR–協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測(cè)和供貨62經(jīng)營(yíng)模式的革命例：DellComputer63Dell的DirectModel供應(yīng)商工廠顧客客製化需求供應(yīng)商工廠成品倉(cāng)庫(kù)批發(fā)商零售商顧客客製化需求5-7天~50天傳統(tǒng)供銷直接供銷63Dell的DirectModel供應(yīng)商工廠顧客客製64Dell的特色CTO:訂單調(diào)整(ConfiguretoOrder)傳統(tǒng)的組裝流水線進(jìn)行組裝物料從側(cè)面進(jìn)入移動(dòng)中的組裝線Dell的生產(chǎn)方式從供應(yīng)商取得組件、兩小時(shí)供貨承諾流水線檢貨工作臺(tái)組裝64Dell的特色CTO:訂單調(diào)整(Configure65DellDirect“Direct”指的是Dell公司與客戶之關(guān)係其客戶從家庭個(gè)人電腦的使用者到全球大型公司去除中間商或是零售商，免掉了不必要的時(shí)間及成本浪費(fèi)Dell直接接觸顧客Internet技術(shù)將DellDirect模式發(fā)揮到極致65DellDirect“Direct”指的是Dell公司66BusinessModelofDell委託ODM廠商設(shè)計(jì)與製造準(zhǔn)系統(tǒng)與組件委託物流商進(jìn)行運(yùn)送和配送的工作市

場(chǎng)

需

求產(chǎn)

品

設(shè)

計(jì)系

統(tǒng)

整

合製

程

設(shè)

計(jì)採(cǎi)

購(gòu)組

裝運(yùn)

送行

銷配

送銷

售售

後

服

務(wù)66BusinessModelofDell委託ODM廠67全球經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)專業(yè)分工擴(kuò)大單項(xiàng)產(chǎn)品、技術(shù)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模降低團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)水平整合67全球經(jīng)濟(jì)的趨勢(shì)專業(yè)分工68幾個(gè)電子化應(yīng)用觀念資訊取得、參與──提早能偷跑例：預(yù)測(cè)資料取得、工程設(shè)計(jì)參與決策──延遲電子化科技帶來(lái)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方法的機(jī)會(huì)68幾個(gè)電子化應(yīng)用觀念資訊取得、參與──提早69大批量生產(chǎn)的生產(chǎn)模式改變1市場(chǎng)預(yù)測(cè)生產(chǎn)計(jì)畫生產(chǎn)入庫(kù)接單倉(cāng)庫(kù)出貨（傳統(tǒng)BTS—buildtostock）庫(kù)存週轉(zhuǎn)緩慢、資金積壓顧客訂單生產(chǎn)排程購(gòu)料生產(chǎn)交貨（傳統(tǒng)BTO—buildtoorder）交貨週期長(zhǎng)、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力問題顧客競(jìng)爭(zhēng)壓力產(chǎn)品時(shí)效性69大批量生產(chǎn)的生產(chǎn)模式改變1市場(chǎng)預(yù)測(cè)生產(chǎn)計(jì)畫生產(chǎn)入庫(kù)70流程重疊12週生產(chǎn)4週

原物料採(cǎi)購(gòu)12~13週滾動(dòng)預(yù)測(cè)19902001正式訂單6週5天

70流程重疊12週生產(chǎn)4週原物料採(cǎi)購(gòu)12~13週滾動(dòng)71大批量生產(chǎn)的生產(chǎn)模式改變2機(jī)會(huì)提前獲得資訊──偷看、偷跑資訊處理傳遞快──延遲決策顧客訂單滾動(dòng)預(yù)測(cè)備料生產(chǎn)排程生產(chǎn)客戶補(bǔ)貨通知交貨至VMI補(bǔ)貨倉(cāng)（BTF/VMI—buildtoforecast/vendormanagedinventory）顧客訂單滾動(dòng)預(yù)測(cè)備料訂單生產(chǎn)排程生產(chǎn)交貨至最終顧客（BTO—buildtoorder）顧客訂單滾動(dòng)預(yù)測(cè)備料生產(chǎn)排程生產(chǎn)半成品訂單最後組裝交貨（CTO/ATO—configure/assembletoorder）71大批量生產(chǎn)的生產(chǎn)模式改變2機(jī)會(huì)72那我們就處理訂單預(yù)測(cè)好了…真的嗎？十鳥在林，不如一鳥在手你能挪出資源來(lái)處理預(yù)測(cè)資料嗎？怎麼辦？電子化供應(yīng)鏈管理…72那我們就處理訂單預(yù)測(cè)好了…真的嗎？73造紙業(yè)的丁公司連續(xù)生產(chǎn)不同的紙生產(chǎn)的最後一階段是裁切不同的裁切規(guī)格需求變動(dòng)預(yù)測(cè)不可能準(zhǔn)確73造紙業(yè)的丁公司連續(xù)生產(chǎn)74過去：顧客下訂單有現(xiàn)貨─倉(cāng)庫(kù)出貨沒有現(xiàn)貨─下一次生產(chǎn)該類紙，進(jìn)行裁切後出貨結(jié)果高庫(kù)存和呆滯貨品高缺貨率：交期長(zhǎng)74過去：顧客下訂單75延緩裁切部份紙張生產(chǎn)完畢，不裁切將成捆大滾筒的紙張入成品倉(cāng)庫(kù)購(gòu)置高速裁切機(jī)、高速包裝機(jī)顧客訂單後進(jìn)行最後一步驟的加工結(jié)果庫(kù)存降低缺貨率降低呆滯品減少75延緩裁切部份紙張生產(chǎn)完畢，不裁切76裝配製造業(yè)的變革根本檢討經(jīng)營(yíng)問題過去之所以選擇某方案，可能是缺乏替代方案替代方案過於昂貴各活動(dòng)間的成本消長(zhǎng)如：庫(kù)存成本／溝通協(xié)調(diào)成本過去的生產(chǎn)模式是否合時(shí)宜？76裝配製造業(yè)的變革根本檢討經(jīng)營(yíng)問題77企業(yè)程序變動(dòng)的發(fā)展內(nèi)部改革修煉內(nèi)功：內(nèi)部流程企業(yè)資源規(guī)劃ERP-EnterpriseResourcePlanning主要在內(nèi)部資訊流、實(shí)物流的變動(dòng)外部改革向外拓展供應(yīng)鏈：SCM-SupplyChainManagement需求鏈：CRM-CustomerRelationshipManagement77企業(yè)程序變動(dòng)的發(fā)展內(nèi)部改革商業(yè)模式和

商業(yè)模式變革的思考78商業(yè)模式和

商業(yè)模式變革的思考179本講次大綱商業(yè)模式(BusinessModel)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式商業(yè)模式的重新檢討和變革的思考準(zhǔn)則2本講次大綱商業(yè)模式(BusinessModel)80企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式1對(duì)外：商業(yè)模式(BusinessModel)主要問題：企業(yè)做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢選擇那些加值活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值資本投入構(gòu)成企業(yè)主要的長(zhǎng)期資產(chǎn)商業(yè)模式是相當(dāng)穩(wěn)定不易改變的例：Dell電腦創(chuàng)立至今商業(yè)模式一直是所謂DellDirect，沒有變過例如：自有品牌、代工生產(chǎn)(OEM)、代工設(shè)計(jì)生產(chǎn)(ODM)、買來(lái)賣、仲介買賣3企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式1對(duì)外：商業(yè)模式(BusinessMod81企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式2對(duì)內(nèi)：流程模式（ProcessModel）企業(yè)如何進(jìn)行所要做的事情採(cǎi)用何種技術(shù)與方法來(lái)執(zhí)行所選擇的加值活動(dòng)因應(yīng)環(huán)境的變遷與技術(shù)的發(fā)展而改變由於資訊技術(shù)之快速進(jìn)步，流程變革尤為顯著4企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式2對(duì)內(nèi)：流程模式（ProcessModel82商業(yè)模式的混淆不同人探討商業(yè)模式時(shí)，想法各不相同層次、領(lǐng)域也不同很多專屬的模式*Auctionbusinessmodel*Bricksandclicksbusinessmodel*Collectivebusinessmodels*Cuttingoutthemiddlemanmodel*Directsalesmodel*Distributionbusinessmodels,various*Franchise*Freemiumbusinessmodel*Industrializationofservicesbusinessmodel*Low-costcarrierbusinessmodel*Loyaltybusinessmodels*Monopolisticbusinessmodel*Multi-levelmarketingbusinessmodel*Networkeffectsbusinessmodel*Onlineauctionbusinessmodel*Onlinecontentbusinessmodel*Premiumbusinessmodel*Professionalopen-sourcemodel*Pyramidschemebusinessmodel*Razorandbladesbusinessmodel(baitandhook)*Servitizationofproductsbusinessmodel*Subscriptionbusinessmodel*ValueAddedResellermodel5商業(yè)模式的混淆不同人探討商業(yè)模式時(shí)，想法各不相同*83商業(yè)模式架構(gòu)6商業(yè)模式架構(gòu)84Businessmodeldesigntemplate:Ninebuildingblocksandtheirrelationships,Osterwalder2004.商業(yè)模式Abusinessmodelisnothingelsethanarepresentationofhowanorganizationmakes(orintendstomake)money.Thiscanbenicelydescribedthroughthe9buildingblocksillustratedinthegraphicbelow,whichwecall"businessmodelcanvas".7商業(yè)模式Abusinessmodelisnothi85商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)8商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)86產(chǎn)品/服務(wù)之提供：

價(jià)值訴求你提供給顧客什麼價(jià)值？ValuePropositionSogo和大潤(rùn)發(fā)有何異同？請(qǐng)問：批發(fā)商可能的價(jià)值訴求為何？零售商可能的價(jià)值訴求為何？OEM製造商的價(jià)值訴求為何？你的價(jià)值對(duì)誰(shuí)訴說(shuō)？9產(chǎn)品/服務(wù)之提供：

價(jià)值訴求你提供給顧客什麼價(jià)值？87價(jià)值訴求：層次企業(yè)整體事業(yè)單位主要產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)畫價(jià)值向誰(shuí)「訴說(shuō)」？10價(jià)值訴求：層次企業(yè)整體價(jià)值向誰(shuí)「訴說(shuō)」？88Perrier賣什麼？賣水水能賣那麼貴嗎？LifeStyle!!11Perrier賣什麼？賣水89商業(yè)模式的變革不會(huì)九格同時(shí)進(jìn)行經(jīng)常會(huì)在一至三格發(fā)生計(jì)畫使得公司的商業(yè)模式改變價(jià)值訴求是否有改變？其他方面的改變12商業(yè)模式的變革不會(huì)九格同時(shí)進(jìn)行90基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)路你的供應(yīng)商是誰(shuí)？誰(shuí)提供貨品？（製造商？中間商？）你和供應(yīng)商的關(guān)係陌生人？競(jìng)合？協(xié)同合作、打群架？13基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)路你的供應(yīng)商是誰(shuí)？91商業(yè)伙伴網(wǎng)路顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商若即若離的關(guān)係Armlengthrelationship打群架的關(guān)係公司14商業(yè)伙伴網(wǎng)路顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商若即若離的關(guān)係打92基礎(chǔ)：主要資源、核心能耐你有什麼特殊競(jìng)爭(zhēng)力？人脈品牌力人力資源技術(shù)、專利口袋深獨(dú)特的市場(chǎng)（如：中國(guó)移動(dòng)對(duì)其人口）實(shí)體資源15基礎(chǔ)：主要資源、核心能耐你有什麼特殊競(jìng)爭(zhēng)力？93基礎(chǔ)：主要活動(dòng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)必須決定投入哪一些環(huán)節(jié)將另一些環(huán)節(jié)交由策略伙伴進(jìn)行市

場(chǎng)

需

求產(chǎn)

品

設(shè)

計(jì)系

統(tǒng)

整

合製

程

設(shè)

計(jì)採(cǎi)

購(gòu)生

產(chǎn)運(yùn)

送行

銷配

送銷

售售

後

服

務(wù)16基礎(chǔ)：主要活動(dòng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)?/p>

場(chǎng)

需

求產(chǎn)

品

設(shè)

計(jì)系

94業(yè)種和業(yè)態(tài)的迷思業(yè)種，例如紡織業(yè)但其中又可細(xì)分為：紡紗、織布、染整、成衣製造、成衣批發(fā)、成衣設(shè)計(jì)、銷售通路、紡織機(jī)械、染料…業(yè)態(tài)買賣、代工生產(chǎn)、製造、外銷等同業(yè)種、不同業(yè)態(tài)，賺不同的錢17業(yè)種和業(yè)態(tài)的迷思業(yè)種，例如95Ｒ＆Ｄ採(cǎi)購(gòu)委外製造組裝銷售物流服務(wù)業(yè)態(tài)的分析將各企業(yè)的活動(dòng)內(nèi)容，以價(jià)值鏈的活動(dòng)加以分析將類似的企業(yè)分群各群的企業(yè)，則為不同業(yè)態(tài)不同產(chǎn)業(yè)、相同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)者，流程相似思考：如何能增加企業(yè)價(jià)值18Ｒ＆Ｄ採(cǎi)購(gòu)委外製造組裝銷售物流96企業(yè)轉(zhuǎn)型ODM和OEM的差異？?jī)r(jià)值鍊活動(dòng)的增加你是否有相關(guān)的核心能耐？製造服務(wù)化核心能耐和價(jià)值鍊活動(dòng)不同成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)收模式也會(huì)改變19企業(yè)轉(zhuǎn)型ODM和OEM的差異？97顧客：顧客區(qū)隔你的價(jià)值訴求向誰(shuí)「訴說(shuō)」？目標(biāo)顧客是誰(shuí)？企業(yè)顧客消費(fèi)者特定市場(chǎng)區(qū)隔例如：教育市場(chǎng)Dell和Acer有何不同？20顧客：顧客區(qū)隔你的價(jià)值訴求向誰(shuí)「訴說(shuō)」？98顧客：顧客關(guān)係你認(rèn)識(shí)你的顧客嗎Whyandwhynot?單一次的交易，重複執(zhí)行單獨(dú)面對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期合作伙伴打群架王永慶賣米關(guān)係模式的變革成功的關(guān)鍵21顧客：顧客關(guān)係你認(rèn)識(shí)你的顧客嗎99顧客：通路你如何販?zhǔn)郛a(chǎn)品或服務(wù)？自己販?zhǔn)弁高^中間商通路商對(duì)你的價(jià)值獨(dú)佔(zhàn)的通路代理？22顧客：通路你如何販?zhǔn)郛a(chǎn)品或服務(wù)？100顧客和通路關(guān)係想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關(guān)係通路衝突你和通路是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？你能抓緊、鎖死顧客嗎？如何改變？23顧客和通路關(guān)係想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關(guān)係101航空公司的例子旅行社票務(wù)代理航空公司指定航空公司會(huì)員卡、貴賓卡累積里程、升等服務(wù)24航空公司的例子旅行社票務(wù)航空公司指定航空公司會(huì)員卡、貴賓102財(cái)務(wù)：成本結(jié)構(gòu)採(cǎi)取哪一種成本結(jié)構(gòu)小本經(jīng)營(yíng)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)追求範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)例如：軟體廠商SI，做專案（項(xiàng)目）套裝軟體軟體服務(wù)，按照使用量收費(fèi)25財(cái)務(wù)：成本結(jié)構(gòu)採(cǎi)取哪一種成本結(jié)構(gòu)103成本結(jié)構(gòu)：營(yíng)運(yùn)槓桿量$量$固定成本固定成本總成本總成本收入收入收支平衡收支平衡小本經(jīng)營(yíng)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)26成本結(jié)構(gòu)：營(yíng)運(yùn)槓桿量$量$固定成本固定成本總成本總成本收104產(chǎn)品單位成本數(shù)量小大成本高低固定成本總成本=固定成本+變動(dòng)成本平均成本隨數(shù)量增加而降低27產(chǎn)品單位成本數(shù)量小大成本高低固定成本總成本=平均成本隨數(shù)105規(guī)模經(jīng)濟(jì)和範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)量$固定成本總成本收入規(guī)模經(jīng)濟(jì)單位成本領(lǐng)域$固定成本總成本收入範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)單一領(lǐng)域成本28規(guī)模經(jīng)濟(jì)和範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)量$固定成本總成本收入規(guī)模經(jīng)濟(jì)單位成本106ProductizationofService以軟體業(yè)為例從「專案建置」走向「套裝軟體」利用墊高固定投資，降低變動(dòng)成本有沒有其他改善的可能？29ProductizationofService以軟體107財(cái)務(wù)槓桿借貸比例有一項(xiàng)投資標(biāo)的，每單位成本100兩銀子，明天會(huì)漲價(jià)一倍你有100兩銀子，投資購(gòu)買一個(gè)，你賺多少？你再借100兩銀子，投資購(gòu)買兩個(gè)，你賺多少？你再借1,000兩銀子，投資購(gòu)買十個(gè)，你賺多少？高風(fēng)險(xiǎn)，高報(bào)酬30財(cái)務(wù)槓桿借貸比例108資產(chǎn)報(bào)酬率ROEROE=ROE=ROE=淨(jìng)利股東權(quán)益淨(jìng)利股東權(quán)益X營(yíng)收營(yíng)收股東權(quán)益淨(jìng)利X營(yíng)收營(yíng)收X資產(chǎn)資產(chǎn)利潤(rùn)率資產(chǎn)效率財(cái)務(wù)槓桿DuPontFormula31資產(chǎn)報(bào)酬率ROEROE=淨(jìng)利淨(jìng)利X營(yíng)收營(yíng)收淨(jìng)利X營(yíng)收109財(cái)務(wù)：營(yíng)收模式你怎麼賺錢？如何收錢？一次過？每月？每次消費(fèi)？向誰(shuí)收錢？（消費(fèi)者？其他人？）三方模式例如：電視廣告、一援手機(jī)複合行銷，A+B例如：刮鬍刀、噴墨印表機(jī)32財(cái)務(wù)：營(yíng)收模式你怎麼賺錢？110單一產(chǎn)品的收入現(xiàn)金流CashFlow成本營(yíng)收專案開發(fā)時(shí)間結(jié)案成本營(yíng)收套裝軟體時(shí)間成本營(yíng)收持續(xù)服務(wù)時(shí)間33單一產(chǎn)品的收入現(xiàn)金流CashFlow成本營(yíng)收專案開發(fā)111Servitizationofproducts從產(chǎn)品販?zhǔn)郏呦蚍?wù)提供為何從服務(wù)走向產(chǎn)品，從產(chǎn)品走向服務(wù)？一次過的服務(wù)──產(chǎn)品──持續(xù)服務(wù)34Servitizationofproducts從產(chǎn)品112庫(kù)存的成本假設(shè)：某公司10億營(yíng)業(yè)額，60%原料成本庫(kù)存週期120天庫(kù)存金額：2億庫(kù)存週期30天庫(kù)存金額：5千萬(wàn)庫(kù)存週期120天30天庫(kù)存減少：1億5千萬(wàn)假設(shè)利率5％，光是資金壓積的成本﹐每年節(jié)省7.5百萬(wàn)。35庫(kù)存的成本假設(shè)：某公司10億營(yíng)業(yè)額，60%原料成本113CCC:CashConversionCycle現(xiàn)金轉(zhuǎn)換週期（天數(shù)）存貨週期+應(yīng)收帳款週期–應(yīng)付帳款週期CashRichOperationsCCC為負(fù)者CashPoorOperationsCCC為正者36CCC:CashConversionCycle現(xiàn)金114資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金/短期投資應(yīng)收帳款存貨固定資產(chǎn)應(yīng)付帳款其他短期負(fù)債長(zhǎng)期負(fù)債股東權(quán)益37資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金/短期投資應(yīng)收帳款存貨固定資產(chǎn)應(yīng)付帳款其他115公司資金需求現(xiàn)金1,000應(yīng)收2,500存貨1,500固定資產(chǎn)10,000應(yīng)付1,000長(zhǎng)期負(fù)債9,000股東權(quán)益5,000t=1:營(yíng)業(yè)額20,000，利潤(rùn)2,000（保留盈餘）38公司資金需求現(xiàn)金1,000應(yīng)收2,500存貨1,500固116公司資金需求：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0002,000應(yīng)收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產(chǎn)10,00020,000應(yīng)付1,0002,000長(zhǎng)期負(fù)債9,0009,000股東權(quán)益5,0007,000缺口12,000t=1:營(yíng)業(yè)額20,000，盈餘轉(zhuǎn)入權(quán)益t=2:營(yíng)業(yè)額40,000資金缺口12,00039公司資金需求：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0002,000應(yīng)收2117擴(kuò)大營(yíng)運(yùn)的結(jié)果資金週轉(zhuǎn)不靈倒閉維持股東權(quán)益7,000增加借貸為21,000財(cái)務(wù)槓桿300%維持財(cái)務(wù)槓桿增資，增資3,000股東權(quán)益10,000借貸18,00040擴(kuò)大營(yíng)運(yùn)的結(jié)果資金週轉(zhuǎn)不靈倒閉118情境二：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0002,000應(yīng)收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產(chǎn)10,00020,000應(yīng)付1,0002,000長(zhǎng)期負(fù)債9,0009,000股東權(quán)益5,00015,000缺口4,000t=1:營(yíng)業(yè)額20,000，若盈餘10,000全數(shù)保留t=2:營(yíng)業(yè)額40,000資金缺口4,00041情境二：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0002,000應(yīng)收2,50119財(cái)務(wù)面考量財(cái)務(wù)面，包含成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)收營(yíng)運(yùn)槓桿規(guī)模經(jīng)濟(jì)、範(fàn)圍經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)槓桿、風(fēng)險(xiǎn)Cashrich/Cashpooroperations產(chǎn)生收入的價(jià)值訴求42財(cái)務(wù)面考量財(cái)務(wù)面，包含成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)收120商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營(yíng)，是上述九種方式的混合體你究竟在做什麼生意？例：百貨公司買來(lái)賣寄賣房地出租科技條件改變了，是否會(huì)有改變？商業(yè)模式創(chuàng)新？43商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營(yíng)，是上述九種方式的混合體121商業(yè)模式變革從一個(gè)九格的組合走向另一個(gè)組合伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)44商業(yè)模式變革從一個(gè)九格的組合走向另一個(gè)組合伙伴網(wǎng)路主要活122AnalyzingBusinessModelLinkages45AnalyzingBusinessModelLin123伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)現(xiàn)行as-is模式在「商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版」上，把企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)明確的陳列出來(lái)有一些格子，可能是空白的例如，直銷的企業(yè)，沒有通路46伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值124問題和其解決競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境科技方案實(shí)務(wù)困難電子化計(jì)畫目標(biāo)電子化替代方案科技機(jī)會(huì)47問題和其解決競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境科技方案實(shí)務(wù)困難電子化電子化科技機(jī)會(huì)125思考基礎(chǔ)困難是在那一塊？過去的侷限是否已經(jīng)不存在？有哪些環(huán)境機(jī)會(huì)？IT有哪些機(jī)會(huì)？速度能見度(visibility,accessibility)偷看、偷跑、偷時(shí)間的機(jī)會(huì)48思考基礎(chǔ)困難是在那一塊？126經(jīng)營(yíng)模式？技術(shù)模式？商業(yè)模式流程模式技術(shù)模式企業(yè)策略創(chuàng)新BPR企業(yè)程序再造基礎(chǔ)建設(shè)技術(shù)應(yīng)用企業(yè)組織再造決定決定技術(shù)創(chuàng)新選擇機(jī)會(huì)選擇49經(jīng)營(yíng)模式？技術(shù)模式？商業(yè)流程技術(shù)企業(yè)BPR企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)企127伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)未來(lái)to-be模式在「商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版」上，把構(gòu)想中的各項(xiàng)新活動(dòng)（或改變的活動(dòng)）明確的陳列出來(lái)檢驗(yàn)每一項(xiàng)之間的相容性計(jì)畫的價(jià)值訴求必須清楚聚焦在呈現(xiàn)最主要的改變例如，直銷的企業(yè)，沒有通路50伙伴網(wǎng)路主要活動(dòng)主要資源基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)係通路顧客價(jià)值128產(chǎn)品販?zhǔn)酆头?wù)美國(guó)的Otis電梯過去：賣電梯現(xiàn)在：賣lifting服務(wù)長(zhǎng)期維護(hù)合約，電梯安裝感測(cè)器有異?，F(xiàn)象，安排夜間維修從不在上班時(shí)間停機(jī)Xerox影印機(jī)過去：賣影印機(jī)現(xiàn)在：賣複印服務(wù)租金保證服務(wù)51產(chǎn)品販?zhǔn)酆头?wù)美國(guó)的Otis電梯129產(chǎn)線擴(kuò)增機(jī)臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)保固安裝測(cè)試現(xiàn)行生產(chǎn)模式（某精密機(jī)械公司）購(gòu)前服務(wù)購(gòu)後服務(wù)出機(jī)接單生產(chǎn)規(guī)格確認(rèn)立案購(gòu)中服務(wù)製造成本投入製造成本投入維護(hù)成本投入交機(jī)驗(yàn)收營(yíng)收利潤(rùn)單純提供產(chǎn)品銷售及被動(dòng)式提供維護(hù)服務(wù)銷售的沉沒成本52產(chǎn)線機(jī)臺(tái)保固安裝現(xiàn)行生產(chǎn)模式（某精密機(jī)械公司）購(gòu)前服務(wù)130提升整體營(yíng)收利潤(rùn)獲得潛在商機(jī)購(gòu)後服務(wù)成本投入購(gòu)前服務(wù)成本投入產(chǎn)線擴(kuò)增機(jī)臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)保固安裝測(cè)試未來(lái)技術(shù)服務(wù)模式創(chuàng)新購(gòu)前服務(wù)購(gòu)後服務(wù)出機(jī)接單生產(chǎn)規(guī)格確認(rèn)立案新機(jī)需求「客戶服務(wù)」是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下最有力的手段！商機(jī)得知購(gòu)中服務(wù)延伸產(chǎn)品服務(wù)區(qū)間，主動(dòng)提供產(chǎn)品銷售及服務(wù)，提升服務(wù)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)力製造成本投入製造成本投入購(gòu)中服務(wù)成本投入營(yíng)收利潤(rùn)服務(wù)利潤(rùn)掌握客戶需求，預(yù)先進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃交機(jī)驗(yàn)收53提升整體獲得潛在商機(jī)購(gòu)後服務(wù)購(gòu)前服務(wù)成本投入產(chǎn)線機(jī)臺(tái)保固131能見度的影響垂直能見度+特用產(chǎn)品去除中間商跨組織系統(tǒng)水平能見度+大宗物資新的中間商電子市集54能見度的影響垂直能見度+特用產(chǎn)品132通路的創(chuàng)新關(guān)係模式：去除中介傳統(tǒng)中間商的加值服務(wù)顧客價(jià)格提高直接配送問題製造商代理商批發(fā)商經(jīng)銷商顧客製造商顧客55通路的創(chuàng)新關(guān)係模式：去除中介傳統(tǒng)製造商代理商批發(fā)商經(jīng)銷商133最終顧客的關(guān)係改變公司業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商顧客現(xiàn)況公司業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商顧客理想品牌商/製造商的角度56最終顧客的關(guān)係改變公司業(yè)務(wù)員、顧客現(xiàn)況公司業(yè)務(wù)員、顧客理134運(yùn)籌的改變物流和資訊流分段物流和資訊流重疊可能的新安排資訊和實(shí)物分流生產(chǎn)者大盤商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者物流商57運(yùn)籌的改變生產(chǎn)者大盤商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者物流135電子化企業(yè)的變革基礎(chǔ)速度提高能見度提高水平能見度垂直能見度資訊取得、參與──提早例：工程設(shè)計(jì)參與決策──延遲例：訂單生產(chǎn)（不見訂單不生產(chǎn)）58電子化企業(yè)的變革基礎(chǔ)速度提高136環(huán)境條件環(huán)境條件決定了適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式請(qǐng)問：量販店在臺(tái)灣為何會(huì)成功？以前的人為何不採(cǎi)取這種方式？環(huán)境：社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件市場(chǎng)偏好競(jìng)爭(zhēng)條件科技條件59環(huán)境條件環(huán)境條件決定了適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式137經(jīng)營(yíng)模式的革命：傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)複雜的網(wǎng)絡(luò)3天信件美金10元60經(jīng)營(yíng)模式的革命：傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)138集中式的集散戰(zhàn)略空軍基地電腦化作業(yè)保證24小時(shí)送達(dá)中午後－中午前3倍價(jià)錢3年之內(nèi)，全美第一FedEx的崛起61集中式的集散FedEx的崛起139經(jīng)營(yíng)模式的革命例：DellComputer電腦組裝業(yè)商業(yè)模式的革命(Direct)突破性的交貨期例：Wal-Mart零售業(yè)流程模式的革命