連鎖經(jīng)營管理教材課件

連鎖經(jīng)營管理徐玉立xyl85@連鎖經(jīng)營管理徐玉立1第三章連鎖企業(yè)商品管理本章重點：了解商品定位與商品組合的定義、原則、方法熟悉商品采購的環(huán)節(jié)、方式及注意事項熟悉商品陳列的原則、程序和方法基本概念“3S”原則、商品組合、商品采購、商品陳列第三章連鎖企業(yè)商品管理本章重點：2主要內(nèi)容第一節(jié)商品定位與商品組合第二節(jié)商品采購與調(diào)撥第三節(jié)商品采購信息管理系統(tǒng)第四節(jié)連鎖店鋪商品陳列連鎖企業(yè)的商品管理內(nèi)容龐雜，主要包括：一是庫存管理，及時補貨，保證商品不脫銷；二是檢查商品陳列，檢查商品標簽等，保證商品正常銷售。主要內(nèi)容第一節(jié)商品定位與商品組合連鎖企業(yè)的商品管理內(nèi)容龐雜3第一節(jié)商品定位與商品組合一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種二、連鎖企業(yè)商品定位三、商品組合第一節(jié)商品定位與商品組合一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種4一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種（一）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品特征大眾化、實用；以一般消費者購買得起的價格為主；質(zhì)量和數(shù)量上都能滿足消費者需求；方便顧客滿足消費者的心理需要，使消費者心情愉快。一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種（一）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品特征5（二）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品分類1.根據(jù)商品自身屬性分類2.根據(jù)消費者的購買習慣分類大眾化品種和實用品種發(fā)展性品種便利品選購品特殊品非渴求品（二）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品分類1.根據(jù)商品自身屬性分類大眾化品6二、連鎖企業(yè)商品定位（一）商品定位的概念及特征商品定位是指連鎖企業(yè)針對目標消費者和生產(chǎn)商的實際情況，動態(tài)地確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。包括對商品品種、檔次、價格、服務(wù)等方面的定位。商品定位考慮的主要因素：（1）顧客滿意度（2）長期性（3）競爭性二、連鎖企業(yè)商品定位（一）商品定位的概念及特征7（二）商品定位的原則準確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則適應(yīng)消費者需求變化的原則掌握影響目標顧客因素的原則“3S”原則(1)特殊化、個性化(Specialization)(2)簡易化、單純化(Simplification)(3)標準化、統(tǒng)一化(Standardization)（二）商品定位的原則準確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則(1)特殊化、個性8（三）連鎖店商品定位及管理決策商品定位、組合及管理的決策權(quán)歸屬權(quán)限歸屬決策項目高階層人員業(yè)種、業(yè)態(tài)類別部門結(jié)構(gòu)客層（商業(yè)區(qū)、人口）采購經(jīng)理商品構(gòu)成坐標（商品線構(gòu)成及單元構(gòu)成）高級經(jīng)理立地建筑物結(jié)構(gòu)（房產(chǎn)的居用方法）開發(fā)部經(jīng)理或設(shè)計負責人店內(nèi)構(gòu)成（賣場與后場存在）內(nèi)部裝潢負責布置人員賣場布置店鋪經(jīng)營經(jīng)理或設(shè)計人員作業(yè)系統(tǒng)商品供應(yīng)計劃員與供應(yīng)商招募人員每種商品區(qū)域面積；品目與品質(zhì)；展示；陳列工具；POP廣告；檢驗商品的方法（三）連鎖店商品定位及管理決策商品定位、組合及管理的決策權(quán)歸9三、商品組合（一）商品組合的定義與結(jié)構(gòu)商品組合也稱商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，是商品定位的核心。商品組合就是連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，按某種規(guī)格樣式進行的銷售組合和搭配模式。商品組合由若干個商品系列（類型）組成，而商品系列又由若干商品項目組成，具有一定的規(guī)律。商品系列有：替代品和互補品；同屬一價格范圍的如特價品。三、商品組合（一）商品組合的定義與結(jié)構(gòu)10商品組合食品日用品生鮮食品·加工食品一般食品家庭雜貨居住文化品果類水產(chǎn)畜產(chǎn)日配品腌制類食品罐頭食品休閑食品煙酒炒貨調(diào)味品廚房用品醫(yī)藥化妝用品衛(wèi)生用品家庭用品生活文化用品家具用品寢具用品電器用品（2）（1）（1）（2）商品組合食品日用品生鮮食品·加工食品一般食品家庭雜貨居住文化11（二）連鎖企業(yè)商品組合的原則保持適度規(guī)模正確運用補充原則保存適度的庫存年齡范圍（三）商品群及組合方法商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，一吸引顧客并促進銷售。組合方式：1.消費季節(jié)組合法2.節(jié)慶日組合法3.消費便利性組合法4.商品用途組合法（二）連鎖企業(yè)商品組合的原則12第二節(jié)商品采購與調(diào)撥一、商品采購二、商品調(diào)撥三、連鎖企業(yè)的商品開發(fā)四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作方式第二節(jié)商品采購與調(diào)撥一、商品采購13一、商品采購商品采購策略：確定自己生產(chǎn)和外購的比例；確定總部與分店各自采購的比例。采購活動是一個循環(huán)往復(fù)的過程，故叫采購循環(huán)。一、確定采購內(nèi)容二、選擇供應(yīng)商三、采購洽談四、跟蹤管理一、商品采購商品采購策略：確定自己生產(chǎn)和外購的比例；確定總部14采購方式：總部統(tǒng)一集中采購總部采購大部分商品，分店采購少部分商品總部采購少部分商品，分店采購大部分商品自己貼牌生產(chǎn)和外購相結(jié)合完全銷售自己生產(chǎn)的商品采購方式：15連鎖企業(yè)采購時應(yīng)注意的問題1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分2.分店與總部要密切配合3.重視商品的采購談判連鎖企業(yè)采購時應(yīng)注意的問題1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分161.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分基本原則：加盟者成為具有一定全力的老板，總部能使企業(yè)銷售產(chǎn)品達成一致性?？偛控撠熓马棧?.制訂連鎖企業(yè)整體營運的商品計劃2.開發(fā)全國性商品3.商品進價的協(xié)商與洽談4.價格策略的運用與制定5.商品分類，設(shè)定編號6.貨源廠商的開發(fā)與掌握7.商品的淘汰規(guī)劃與執(zhí)行8.商品的調(diào)撥與處理9.對廠商的管理事項1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分基本原則：加盟者成為具有一定172.分店與總部要密切配合一定要從總部采購的四種商品：總部擁有商標權(quán)的商品；總部擁有專利權(quán)的商品；獨特性強的商品；總部自行進口的商品由于采購量低，供應(yīng)商不愿意配送但又是政策性的商品，分店必須配合總部總之，允許自主采購，但必須符合總部規(guī)定，按契約運行。2.分店與總部要密切配合一定要從總部采購的四種商品：183.重視商品的采購談判商品采購談判的核心：議價——企業(yè)的采購員與供貨商就商品價格和交易條件直接進行的談判，主要圍繞價格問題進行。采購談判的步驟或環(huán)節(jié)：談判前要做好充分的準備談判中有禮有節(jié)，策略靈活談判后要追蹤效果1.對供應(yīng)商的資質(zhì)調(diào)查2.設(shè)定兩個以上的談判目標（單贏和雙贏）3.準備齊全各種資料1.講禮貌，互相尊重2.通過提問，引導(dǎo)供應(yīng)商說出我們需要的動力，獲取有用信息3.主動掌握談判進程4.強調(diào)合作5.妥善處理異議顧客滿意度、采購量、結(jié)構(gòu)、批量、質(zhì)量、貨源、售后服務(wù)、投訴處理、交貨及時性及供貨彈性等3.重視商品的采購談判商品采購談判的核心：議價——企業(yè)的采購19二、商品調(diào)撥（一）總部要求分店作商品調(diào)撥1.總部要求分店將部分商品調(diào)撥給其他分店2.總部要求分店將商品調(diào)撥回本部（二）分店要求總部作商品調(diào)撥1.分店臨時缺貨二總部無法立即支援供貨，該向其他分店或門市組織調(diào)撥2.分店存貨過多，造成積壓，自身無法消化，向總部要求將商品調(diào)撥回總部或其他分店3.分店商品滯銷二、商品調(diào)撥（一）總部要求分店作商品調(diào)撥20三、連鎖企業(yè)的商品開發(fā)（一）新產(chǎn)品的開發(fā)

新產(chǎn)品開發(fā)包括外購品牌商品的開發(fā)和自制品牌商品的開發(fā)。其原則是：一是系列化，以商品系列來開發(fā)，品種齊全且聲勢浩大。二是組合化，以商品組合來開發(fā)，建立適合生活形態(tài)的銷售方式。（二）疲軟商品的淘汰發(fā)貨中心以計算機分析出貨資料，出貨排行榜內(nèi)累計銷量在95%以下的。廠商直接配送的商品，每月銷售額在每店的平均進貨金額1/2以下的貨源不穩(wěn)，無法控制的與商品標志不符，有違法令法規(guī)或有害身體健康的市面售價混亂，毛利太低且屬非必需品新商品試銷結(jié)果不理想者三、連鎖企業(yè)的商品開發(fā)（一）新產(chǎn)品的開發(fā)21四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作方式1.寄賣（代銷）寄賣方式一般不會即時結(jié)清貨款，而是按售后結(jié)算方式或協(xié)議結(jié)算期來結(jié)算貨款2.買斷（購銷）即用現(xiàn)金支付方式大批量獨立購買生產(chǎn)方的商品經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)，付款方式從原來的約期付款變?yōu)楝F(xiàn)款結(jié)算，對購進商品只要不存在質(zhì)量問題，一律不再退貨。3.引廠進店（連鎖店鋪設(shè)專柜）專柜是連鎖店與供貨商根據(jù)事先約定的合作條件共同開始的品牌銷售專柜，結(jié)算方式基本和寄賣相同。四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作方式1.寄賣（代銷）22合作方式結(jié)算方式優(yōu)點缺點寄賣定期結(jié)算；翻單結(jié)算風險共擔：供貨商只提供商品或既提供貨物又提供售貨員產(chǎn)品價格高買斷即期結(jié)算；數(shù)期結(jié)算利于生產(chǎn)企業(yè)迅速回籠資金；供貨價格降低；消費者在價格上得到實惠，服務(wù)上更優(yōu)質(zhì)買斷商品后連鎖企業(yè)獨自承擔市場風險引廠進店類似寄賣，按協(xié)定的保底或營業(yè)額分成，定期結(jié)算引廠進店有利于調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；有利于和著名品牌建立良好的制售關(guān)系；有利于穩(wěn)定商品貨源，降低經(jīng)營風險。增加對廠方人員、設(shè)備管理的難度，利益上也會有沖突三種合作方式比較分析合作方式結(jié)算方式優(yōu)點缺點寄賣定期結(jié)算；翻單結(jié)算風險共擔：供貨23第三節(jié)商品采購信息管理系統(tǒng)商品采購信息管理系統(tǒng)是一套為企業(yè)采購人員提供的可以快速、準確地向供貨廠商適時、適量的開立采購單的信息系統(tǒng)。一般的采購作業(yè)通常包括商品數(shù)量需求統(tǒng)計、對供貨廠商查詢交易條件，然后根據(jù)所需數(shù)量及供貨廠商提供的經(jīng)濟訂購批量提出采購單，采購單發(fā)出則進行入庫進貨的跟催動作。第三節(jié)商品采購信息管理系統(tǒng)商品采購信息管理系統(tǒng)是一套為企業(yè)24一、商品采購信息管理系統(tǒng)的作用信息收集更加迅捷化信息處理更加規(guī)范化采購管理決策更加科學(xué)化為連鎖企業(yè)經(jīng)營實現(xiàn)ECR（EfficientConsumerResponse,高效率的消費者反應(yīng)）奠定了堅實的基礎(chǔ)。大大提供采購部門的工作效率一、商品采購信息管理系統(tǒng)的作用信息收集更加迅捷化25二、商品采購信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成及模塊四個子系統(tǒng)：采購預(yù)警系統(tǒng)、供應(yīng)廠商管理系統(tǒng)、采購單據(jù)打印系統(tǒng)、采購跟催系統(tǒng)。主要包括以下幾個模塊：1.請購單；2.請購審核；3.采購單；4.采購審核；5.采購收貨；6.采購?fù)素洠?.采購報表；8.采購基礎(chǔ)資料管理；9.采購系統(tǒng)管理；10.采購物料管理二、商品采購信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成及模塊26第四節(jié)連鎖店鋪商品陳列一、商品陳列的基本知識二、商品陳列的操作程序三、商品陳列的功效和方法第四節(jié)連鎖店鋪商品陳列一、商品陳列的基本知識27一、商品陳列的基本知識（一）商品陳列的定義連鎖店商品陳列是指連鎖店為了最大限度地便利顧客購買，利用有限的資源，在店鋪總體布局指導(dǎo)下，實施貨架順序擺放、商品碼放、店內(nèi)廣告設(shè)計，合理運用照明、音響、通風等設(shè)施，創(chuàng)造理想購物空間的活動過程。商品陳列不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)；是零售現(xiàn)場管理工作的一項基本內(nèi)容。一、商品陳列的基本知識（一）商品陳列的定義28（二）商品陳列的原則容易選購原則愉快購物原則便利商品管理原則1.一目了然，造型簡單醒目。2.符合購買習慣3.標價準確醒目。4.商品易于拿取。1.貨架上商品要豐富、充足，使顧客有挑選空間。2.保持清潔整齊3.商品陳列要經(jīng)常變化翻新，但不影響整體效果4.陳列要有美感，有藝術(shù)性，要賞心悅目。5.陳列要能及時宣傳新產(chǎn)品，迎合顧客興趣，有特色便于商品補充陳列。先進先出，故補充陳列從后面開始。（二）商品陳列的原則容易選購原則1.一目了然，造型簡單醒目。29小知識——商品陳列考慮因素視野寬度：一般指消費者站在一定位置所看到的范圍。人的視野寬度可達120°左右，但看的清楚的卻是60°左右。視野高度：一般消費者視線的高度，男性165-167厘米，女性則是150-155厘米。黃金陳列位置為視線下降20°左右，即大約70-130厘米間的位置。標價粘貼位置：一定要力求固定，但絕對不宜貼在商品說明或制造日期標示處。小知識——商品陳列考慮因素視野寬度：一般指消費者站在一定位置30（三）商品陳列的主要工具貨架價格卡端架堆頭此外還有柜臺、托盤、掛鉤、水箱、木桶、玻璃罐、網(wǎng)狀筐、堆頭筐、懸空架、衣架、拍子、叉車、取貨架等等。（三）商品陳列的主要工具貨架31二、商品陳列的操作程序從全局角度考慮的廣義的商品陳列：為什么進行商品陳列？什么情況下進行商品陳列？商品陳列應(yīng)做的準備工作有哪些？商品上架陳列、陳列標準與陳列情況如何？陳列銷售，陳列信息的利用等等.二、商品陳列的操作程序從全局角度考慮的廣義的商品陳列：32陳列調(diào)查陳列規(guī)劃陳列準備陳列資料分析陳列信息收集陳列銷售陳列上架陳列檢查商品陳列操作程序圖1.陳列調(diào)查：調(diào)查環(huán)境因素，包括內(nèi)部環(huán)境因素和外部環(huán)境因素。內(nèi)部環(huán)境因素指企業(yè)總部的商品規(guī)劃要求和分店自身面臨的具體需求特點。外部環(huán)境因素：地區(qū)大型活動；節(jié)日性特別促銷活動；氣候變化規(guī)律；市場上新產(chǎn)品的潮流及變化；競爭對手的情況陳列調(diào)查陳列規(guī)劃陳列準備陳列資料分析陳列信息收集陳列銷售陳列33通過兩方面環(huán)境分析后，首先選定適宜的商品結(jié)構(gòu)；其次，確定基本的陳列布局和陳列方式及相應(yīng)的促銷活動；再次，確定每一種商品擺放的位置、陳列方式、占用空間、陳列時間等。2.陳列規(guī)劃：將商品陳列操作的一切前后順序和相關(guān)內(nèi)容，用文字的形式書面表達出來，寫成一個比較完備的計劃。包括：商品陳列的內(nèi)外環(huán)境因素；陳列的時間（開始、調(diào)整、轉(zhuǎn)換、終止時間等）；陳列的標準；陳列的確認及檢查和評價；陳列的具體負責部門及職責；陳列的準備與協(xié)調(diào)安排；陳列的效果分析；店內(nèi)招牌廣告的應(yīng)用；出現(xiàn)問題的處理辦法等等。通過兩方面環(huán)境分析后，首先選定適宜的商品結(jié)構(gòu)；其次，確定基本343.陳列準備：商品上架前的準備工作，包括連鎖店鋪的訂貨、收驗貨、分類標價、編碼等。4.上架陳列：包括多層店堂中各層經(jīng)營內(nèi)容安排；售貨方式選擇；櫥窗布置；店內(nèi)廣告招牌裝飾等等。5.陳列檢查：商品分類是否易于選購商品是否易于拿取商品數(shù)量是否充足商品種類是否齊全色彩搭配是否合理管理是否妥善擺放是否有助銷售商品廣告運用是否恰當3.陳列準備：商品上架前的準備工作，包括連鎖店鋪的訂貨、收驗356.陳列銷售（以理貨為主）：是連鎖店與顧客直接接觸的一環(huán)，主要是對理貨員的要求。7.陳列信息的收集與分析一方面，了解顧客的滿意度及影響因素，改善經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)另一方面，結(jié)合貨架位置，陳列方法，銷售時期，店內(nèi)廣告宣傳，服務(wù)狀況等因素，研究和改進商品陳列，不斷提高陳列水平6.陳列銷售（以理貨為主）：是連鎖店與顧客直接接觸的一環(huán)，主36商品陳列的注意事項擺放從左到右，從上到下的次序，標牌固定在第一件商品處，作為起點及分界線。小分類商品集中陳列，并以直線形式擺放。銷量越到的商品所占的陳列位置越大，并可適當向貨架較低位置延伸。商品擺放要整齊不竄位，無灰塵，包裝完好。冷柜商品標價統(tǒng)一，清楚醒目新品上架，應(yīng)本先進先出原則盡量大限度不缺貨，有牌有貨季節(jié)性銷售或店鋪宣傳推銷品最好選擇專用的推銷位置。適當布置相應(yīng)的店內(nèi)廣告招牌。商品陳列的注意事項擺放從左到右，從上到下的次序，標牌固定在第37三、商品陳列的功效和方法（一）商品陳列的功效增加銷售機會，提高店鋪銷售業(yè)績改善店鋪形象，培育顧客忠誠良好的商品陳列能彌補店鋪設(shè)計的不足，有利于店面內(nèi)外協(xié)調(diào)，加強顧客對店鋪形象的認知度方便選購商品愉快購物能起到接力棒的作用，可以吸引顧客、引導(dǎo)顧客、分散客流、提示商品信息、宣傳商品、三、商品陳列的功效和方法（一）商品陳列的功效38二、商品陳列的主要區(qū)域貨位區(qū)：賣場周邊和中央陳列區(qū)的貨架，大多數(shù)商品被陳列在正常的貨位區(qū)。走道區(qū)：店鋪賣場的各個通道。一般在大通道會芳一些平臺或筐籃，陳列價格優(yōu)惠或促銷商品，俗稱堆頭。中性區(qū)：連鎖店賣場過道與貨位的臨界區(qū)。一般進行突出性商品陳列。端架區(qū)：整排貨架的最前端和最后端，即顧客流動線轉(zhuǎn)彎處所置的貨架，常被稱為最佳陳列點。常陳列季節(jié)性商品、包裝精美的商品、促銷商品或新上市商品。二、商品陳列的主要區(qū)域貨位區(qū)：賣場周邊和中央陳列區(qū)的貨架，大39（三）陳列貨架的上、中、下分段變化范圍銷售額變化情況從中段到上段+63%左右從下段到中段+34%左右從下段到上段+78%左右從上段到中段-20%左右從上段到下段-32%左右從中段到下段-40%左右（三）陳列貨架的上、中、下分段變化范圍銷售額變化情況從中段到40上段：貨架最上層，高度一般為130-170厘米，主要陳列推薦商品和自有品牌商品或促銷商品黃金段：貨架第二層，高度為80-130厘米，陳列高利潤商品、自由品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品或其它重要商品，無毛利或低利商品不能陳列。中段：貨架第三層，高度為50-80厘米，主要是低利潤商品或滿足顧客需要不得不經(jīng)營的補缺商品，目的是讓顧客在購買此段是購買黃金段商品。下段：貨架最底層，高度為10-50厘米，主要陳列體積大、重量重、毛利低、易碎但周轉(zhuǎn)快的商品。上段：貨架最上層，高度一般為130-170厘米，主要陳列推薦41（四）連鎖店商品陳列的方法1、日用雜貨的陳列方法2、日配品陳列方法3、水產(chǎn)品陳列方法4、果蔬品陳列方法5、商品陳列要領(lǐng)（四）連鎖店商品陳列的方法1、日用雜貨的陳列方法421、日用雜貨的陳列方法封閉式陳列開架式陳列（集中陳列法、整齊陳列法、盤式陳列法、隨機陳列法、端架陳列法、島式陳列法、懸掛式陳列法）2、日配品陳列方法

主要有冷藏柜陳列法和集中陳列法1、日用雜貨的陳列方法封閉式陳列2、日配品陳列方法

主要有冷433、水產(chǎn)品陳列方法新鮮水產(chǎn)品陳列——玻璃水箱陳列活水產(chǎn)品，非活新鮮水產(chǎn)品用托盤或木板陳列冷凍水產(chǎn)品陳列——冰柜鹽干類水產(chǎn)品陳列——貨架或平臺4、果蔬品的陳列主要有排列、置放、堆積、交疊、裝飾五種基本方式，呈現(xiàn)各種形態(tài)。3、水產(chǎn)品陳列方法新鮮水產(chǎn)品陳列——玻璃水箱陳列活水產(chǎn)品，非445、商品陳列要領(lǐng)重視粘貼價簽注意顧客流動形態(tài)進行最有利的分配揭示標語采用“前進立體”式陳列互補效益，造勢銷售5、商品陳列要領(lǐng)重視粘貼價簽45演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！46連鎖經(jīng)營管理徐玉立xyl85@連鎖經(jīng)營管理徐玉立47第三章連鎖企業(yè)商品管理本章重點：了解商品定位與商品組合的定義、原則、方法熟悉商品采購的環(huán)節(jié)、方式及注意事項熟悉商品陳列的原則、程序和方法基本概念“3S”原則、商品組合、商品采購、商品陳列第三章連鎖企業(yè)商品管理本章重點：48主要內(nèi)容第一節(jié)商品定位與商品組合第二節(jié)商品采購與調(diào)撥第三節(jié)商品采購信息管理系統(tǒng)第四節(jié)連鎖店鋪商品陳列連鎖企業(yè)的商品管理內(nèi)容龐雜，主要包括：一是庫存管理，及時補貨，保證商品不脫銷；二是檢查商品陳列，檢查商品標簽等，保證商品正常銷售。主要內(nèi)容第一節(jié)商品定位與商品組合連鎖企業(yè)的商品管理內(nèi)容龐雜49第一節(jié)商品定位與商品組合一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種二、連鎖企業(yè)商品定位三、商品組合第一節(jié)商品定位與商品組合一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種50一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種（一）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品特征大眾化、實用；以一般消費者購買得起的價格為主；質(zhì)量和數(shù)量上都能滿足消費者需求；方便顧客滿足消費者的心理需要，使消費者心情愉快。一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種（一）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品特征51（二）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品分類1.根據(jù)商品自身屬性分類2.根據(jù)消費者的購買習慣分類大眾化品種和實用品種發(fā)展性品種便利品選購品特殊品非渴求品（二）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品分類1.根據(jù)商品自身屬性分類大眾化品52二、連鎖企業(yè)商品定位（一）商品定位的概念及特征商品定位是指連鎖企業(yè)針對目標消費者和生產(chǎn)商的實際情況，動態(tài)地確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。包括對商品品種、檔次、價格、服務(wù)等方面的定位。商品定位考慮的主要因素：（1）顧客滿意度（2）長期性（3）競爭性二、連鎖企業(yè)商品定位（一）商品定位的概念及特征53（二）商品定位的原則準確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則適應(yīng)消費者需求變化的原則掌握影響目標顧客因素的原則“3S”原則(1)特殊化、個性化(Specialization)(2)簡易化、單純化(Simplification)(3)標準化、統(tǒng)一化(Standardization)（二）商品定位的原則準確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則(1)特殊化、個性54（三）連鎖店商品定位及管理決策商品定位、組合及管理的決策權(quán)歸屬權(quán)限歸屬決策項目高階層人員業(yè)種、業(yè)態(tài)類別部門結(jié)構(gòu)客層（商業(yè)區(qū)、人口）采購經(jīng)理商品構(gòu)成坐標（商品線構(gòu)成及單元構(gòu)成）高級經(jīng)理立地建筑物結(jié)構(gòu)（房產(chǎn)的居用方法）開發(fā)部經(jīng)理或設(shè)計負責人店內(nèi)構(gòu)成（賣場與后場存在）內(nèi)部裝潢負責布置人員賣場布置店鋪經(jīng)營經(jīng)理或設(shè)計人員作業(yè)系統(tǒng)商品供應(yīng)計劃員與供應(yīng)商招募人員每種商品區(qū)域面積；品目與品質(zhì)；展示；陳列工具；POP廣告；檢驗商品的方法（三）連鎖店商品定位及管理決策商品定位、組合及管理的決策權(quán)歸55三、商品組合（一）商品組合的定義與結(jié)構(gòu)商品組合也稱商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，是商品定位的核心。商品組合就是連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，按某種規(guī)格樣式進行的銷售組合和搭配模式。商品組合由若干個商品系列（類型）組成，而商品系列又由若干商品項目組成，具有一定的規(guī)律。商品系列有：替代品和互補品；同屬一價格范圍的如特價品。三、商品組合（一）商品組合的定義與結(jié)構(gòu)56商品組合食品日用品生鮮食品·加工食品一般食品家庭雜貨居住文化品果類水產(chǎn)畜產(chǎn)日配品腌制類食品罐頭食品休閑食品煙酒炒貨調(diào)味品廚房用品醫(yī)藥化妝用品衛(wèi)生用品家庭用品生活文化用品家具用品寢具用品電器用品（2）（1）（1）（2）商品組合食品日用品生鮮食品·加工食品一般食品家庭雜貨居住文化57（二）連鎖企業(yè)商品組合的原則保持適度規(guī)模正確運用補充原則保存適度的庫存年齡范圍（三）商品群及組合方法商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，一吸引顧客并促進銷售。組合方式：1.消費季節(jié)組合法2.節(jié)慶日組合法3.消費便利性組合法4.商品用途組合法（二）連鎖企業(yè)商品組合的原則58第二節(jié)商品采購與調(diào)撥一、商品采購二、商品調(diào)撥三、連鎖企業(yè)的商品開發(fā)四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作方式第二節(jié)商品采購與調(diào)撥一、商品采購59一、商品采購商品采購策略：確定自己生產(chǎn)和外購的比例；確定總部與分店各自采購的比例。采購活動是一個循環(huán)往復(fù)的過程，故叫采購循環(huán)。一、確定采購內(nèi)容二、選擇供應(yīng)商三、采購洽談四、跟蹤管理一、商品采購商品采購策略：確定自己生產(chǎn)和外購的比例；確定總部60采購方式：總部統(tǒng)一集中采購總部采購大部分商品，分店采購少部分商品總部采購少部分商品，分店采購大部分商品自己貼牌生產(chǎn)和外購相結(jié)合完全銷售自己生產(chǎn)的商品采購方式：61連鎖企業(yè)采購時應(yīng)注意的問題1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分2.分店與總部要密切配合3.重視商品的采購談判連鎖企業(yè)采購時應(yīng)注意的問題1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分621.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分基本原則：加盟者成為具有一定全力的老板，總部能使企業(yè)銷售產(chǎn)品達成一致性?？偛控撠熓马棧?.制訂連鎖企業(yè)整體營運的商品計劃2.開發(fā)全國性商品3.商品進價的協(xié)商與洽談4.價格策略的運用與制定5.商品分類，設(shè)定編號6.貨源廠商的開發(fā)與掌握7.商品的淘汰規(guī)劃與執(zhí)行8.商品的調(diào)撥與處理9.對廠商的管理事項1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分基本原則：加盟者成為具有一定632.分店與總部要密切配合一定要從總部采購的四種商品：總部擁有商標權(quán)的商品；總部擁有專利權(quán)的商品；獨特性強的商品；總部自行進口的商品由于采購量低，供應(yīng)商不愿意配送但又是政策性的商品，分店必須配合總部總之，允許自主采購，但必須符合總部規(guī)定，按契約運行。2.分店與總部要密切配合一定要從總部采購的四種商品：643.重視商品的采購談判商品采購談判的核心：議價——企業(yè)的采購員與供貨商就商品價格和交易條件直接進行的談判，主要圍繞價格問題進行。采購談判的步驟或環(huán)節(jié)：談判前要做好充分的準備談判中有禮有節(jié)，策略靈活談判后要追蹤效果1.對供應(yīng)商的資質(zhì)調(diào)查2.設(shè)定兩個以上的談判目標（單贏和雙贏）3.準備齊全各種資料1.講禮貌，互相尊重2.通過提問，引導(dǎo)供應(yīng)商說出我們需要的動力，獲取有用信息3.主動掌握談判進程4.強調(diào)合作5.妥善處理異議顧客滿意度、采購量、結(jié)構(gòu)、批量、質(zhì)量、貨源、售后服務(wù)、投訴處理、交貨及時性及供貨彈性等3.重視商品的采購談判商品采購談判的核心：議價——企業(yè)的采購65二、商品調(diào)撥（一）總部要求分店作商品調(diào)撥1.總部要求分店將部分商品調(diào)撥給其他分店2.總部要求分店將商品調(diào)撥回本部（二）分店要求總部作商品調(diào)撥1.分店臨時缺貨二總部無法立即支援供貨，該向其他分店或門市組織調(diào)撥2.分店存貨過多，造成積壓，自身無法消化，向總部要求將商品調(diào)撥回總部或其他分店3.分店商品滯銷二、商品調(diào)撥（一）總部要求分店作商品調(diào)撥66三、連鎖企業(yè)的商品開發(fā)（一）新產(chǎn)品的開發(fā)

新產(chǎn)品開發(fā)包括外購品牌商品的開發(fā)和自制品牌商品的開發(fā)。其原則是：一是系列化，以商品系列來開發(fā)，品種齊全且聲勢浩大。二是組合化，以商品組合來開發(fā)，建立適合生活形態(tài)的銷售方式。（二）疲軟商品的淘汰發(fā)貨中心以計算機分析出貨資料，出貨排行榜內(nèi)累計銷量在95%以下的。廠商直接配送的商品，每月銷售額在每店的平均進貨金額1/2以下的貨源不穩(wěn)，無法控制的與商品標志不符，有違法令法規(guī)或有害身體健康的市面售價混亂，毛利太低且屬非必需品新商品試銷結(jié)果不理想者三、連鎖企業(yè)的商品開發(fā)（一）新產(chǎn)品的開發(fā)67四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作方式1.寄賣（代銷）寄賣方式一般不會即時結(jié)清貨款，而是按售后結(jié)算方式或協(xié)議結(jié)算期來結(jié)算貨款2.買斷（購銷）即用現(xiàn)金支付方式大批量獨立購買生產(chǎn)方的商品經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)，付款方式從原來的約期付款變?yōu)楝F(xiàn)款結(jié)算，對購進商品只要不存在質(zhì)量問題，一律不再退貨。3.引廠進店（連鎖店鋪設(shè)專柜）專柜是連鎖店與供貨商根據(jù)事先約定的合作條件共同開始的品牌銷售專柜，結(jié)算方式基本和寄賣相同。四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作方式1.寄賣（代銷）68合作方式結(jié)算方式優(yōu)點缺點寄賣定期結(jié)算；翻單結(jié)算風險共擔：供貨商只提供商品或既提供貨物又提供售貨員產(chǎn)品價格高買斷即期結(jié)算；數(shù)期結(jié)算利于生產(chǎn)企業(yè)迅速回籠資金；供貨價格降低；消費者在價格上得到實惠，服務(wù)上更優(yōu)質(zhì)買斷商品后連鎖企業(yè)獨自承擔市場風險引廠進店類似寄賣，按協(xié)定的保底或營業(yè)額分成，定期結(jié)算引廠進店有利于調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；有利于和著名品牌建立良好的制售關(guān)系；有利于穩(wěn)定商品貨源，降低經(jīng)營風險。增加對廠方人員、設(shè)備管理的難度，利益上也會有沖突三種合作方式比較分析合作方式結(jié)算方式優(yōu)點缺點寄賣定期結(jié)算；翻單結(jié)算風險共擔：供貨69第三節(jié)商品采購信息管理系統(tǒng)商品采購信息管理系統(tǒng)是一套為企業(yè)采購人員提供的可以快速、準確地向供貨廠商適時、適量的開立采購單的信息系統(tǒng)。一般的采購作業(yè)通常包括商品數(shù)量需求統(tǒng)計、對供貨廠商查詢交易條件，然后根據(jù)所需數(shù)量及供貨廠商提供的經(jīng)濟訂購批量提出采購單，采購單發(fā)出則進行入庫進貨的跟催動作。第三節(jié)商品采購信息管理系統(tǒng)商品采購信息管理系統(tǒng)是一套為企業(yè)70一、商品采購信息管理系統(tǒng)的作用信息收集更加迅捷化信息處理更加規(guī)范化采購管理決策更加科學(xué)化為連鎖企業(yè)經(jīng)營實現(xiàn)ECR（EfficientConsumerResponse,高效率的消費者反應(yīng)）奠定了堅實的基礎(chǔ)。大大提供采購部門的工作效率一、商品采購信息管理系統(tǒng)的作用信息收集更加迅捷化71二、商品采購信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成及模塊四個子系統(tǒng)：采購預(yù)警系統(tǒng)、供應(yīng)廠商管理系統(tǒng)、采購單據(jù)打印系統(tǒng)、采購跟催系統(tǒng)。主要包括以下幾個模塊：1.請購單；2.請購審核；3.采購單；4.采購審核；5.采購收貨；6.采購?fù)素洠?.采購報表；8.采購基礎(chǔ)資料管理；9.采購系統(tǒng)管理；10.采購物料管理二、商品采購信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成及模塊72第四節(jié)連鎖店鋪商品陳列一、商品陳列的基本知識二、商品陳列的操作程序三、商品陳列的功效和方法第四節(jié)連鎖店鋪商品陳列一、商品陳列的基本知識73一、商品陳列的基本知識（一）商品陳列的定義連鎖店商品陳列是指連鎖店為了最大限度地便利顧客購買，利用有限的資源，在店鋪總體布局指導(dǎo)下，實施貨架順序擺放、商品碼放、店內(nèi)廣告設(shè)計，合理運用照明、音響、通風等設(shè)施，創(chuàng)造理想購物空間的活動過程。商品陳列不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)；是零售現(xiàn)場管理工作的一項基本內(nèi)容。一、商品陳列的基本知識（一）商品陳列的定義74（二）商品陳列的原則容易選購原則愉快購物原則便利商品管理原則1.一目了然，造型簡單醒目。2.符合購買習慣3.標價準確醒目。4.商品易于拿取。1.貨架上商品要豐富、充足，使顧客有挑選空間。2.保持清潔整齊3.商品陳列要經(jīng)常變化翻新，但不影響整體效果4.陳列要有美感，有藝術(shù)性，要賞心悅目。5.陳列要能及時宣傳新產(chǎn)品，迎合顧客興趣，有特色便于商品補充陳列。先進先出，故補充陳列從后面開始。（二）商品陳列的原則容易選購原則1.一目了然，造型簡單醒目。75小知識——商品陳列考慮因素視野寬度：一般指消費者站在一定位置所看到的范圍。人的視野寬度可達120°左右，但看的清楚的卻是60°左右。視野高度：一般消費者視線的高度，男性165-167厘米，女性則是150-155厘米。黃金陳列位置為視線下降20°左右，即大約70-130厘米間的位置。標價粘貼位置：一定要力求固定，但絕對不宜貼在商品說明或制造日期標示處。小知識——商品陳列考慮因素視野寬度：一般指消費者站在一定位置76（三）商品陳列的主要工具貨架價格卡端架堆頭此外還有柜臺、托盤、掛鉤、水箱、木桶、玻璃罐、網(wǎng)狀筐、堆頭筐、懸空架、衣架、拍子、叉車、取貨架等等。（三）商品陳列的主要工具貨架77二、商品陳列的操作程序從全局角度考慮的廣義的商品陳列：為什么進行商品陳列？什么情況下進行商品陳列？商品陳列應(yīng)做的準備工作有哪些？商品上架陳列、陳列標準與陳列情況如何？陳列銷售，陳列信息的利用等等.二、商品陳列的操作程序從全局角度考慮的廣義的商品陳列：78陳列調(diào)查陳列規(guī)劃陳列準備陳列資料分析陳列信息收集陳列銷售陳列上架陳列檢查商品陳列操作程序圖1.陳列調(diào)查：調(diào)查環(huán)境因素，包括內(nèi)部環(huán)境因素和外部環(huán)境因素。內(nèi)部環(huán)境因素指企業(yè)總部的商品規(guī)劃要求和分店自身面臨的具體需求特點。外部環(huán)境因素：地區(qū)大型活動；節(jié)日性特別促銷活動；氣候變化規(guī)律；市場上新產(chǎn)品的潮流及變化；競爭對手的情況陳列調(diào)查陳列規(guī)劃陳列準備陳列資料分析陳列信息收集陳列銷售陳列79通過兩方面環(huán)境分析后，首先選定適宜的商品結(jié)構(gòu)；其次，確定基本的陳列布局和陳列方式及相應(yīng)的促銷活動；再次，確定每一種商品擺放的位置、陳列方式、占用空間、陳列時間等。2.陳列規(guī)劃：將商品陳列操作的一切前后順序和相關(guān)內(nèi)容，用文字的形式書面表達出來，寫成一個比較完備的計劃。包括：商品陳列的內(nèi)外環(huán)境因素；陳列的時間（開始、調(diào)整、轉(zhuǎn)換、終止時間等）；陳列的標準；陳列的確認及檢查和評價；陳列的具體負責部門及職責；陳列的準備與協(xié)調(diào)安排；陳列的效果分析；店內(nèi)招牌廣告的應(yīng)用；出現(xiàn)問題的處理辦法等等。通過兩方面環(huán)境分析后，首先選定適宜的商品結(jié)構(gòu)；其次，確定基本803.陳列準備：商品上架前的準備工作，包括連鎖店鋪的訂貨、收驗貨、分類標價、編碼等。4.上架陳列：包括多層店堂中各層經(jīng)營內(nèi)容安排；售貨方式選擇；櫥窗布置；店內(nèi)廣告招牌裝飾等等。5.陳列檢查：商品分類是否易于選購商品是否易于拿取商品數(shù)量是否充足商品種類是否齊全色彩搭配是否合理管理是否妥善擺放是否有助銷售商品廣告運用是否恰當3.陳列準備：商品上架前的準備工作，包括連鎖店鋪的訂貨、收驗816.陳列銷售（以理貨為主）：是連鎖店與顧客直接接觸的一環(huán)，主要是對理貨員的要求。7.陳列信息的收集與分析一方面，了解顧客的滿意度及影響因素，改善經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)另一方面，結(jié)合貨架位置，陳列方法，銷售時期，店內(nèi)廣告宣傳，服務(wù)狀況等因素，研究和改進商品陳列，不斷提高陳列水平6.陳列銷售（以理貨為主