某保險公司產(chǎn)說會操作流程教材

產(chǎn)說會操作流程

為什么要做“產(chǎn)說會”？是一種現(xiàn)代營銷模式---“會議營銷”是銷售流程中最重要的環(huán)節(jié)

---理念建立、產(chǎn)品說明、保單促成是業(yè)務(wù)團隊活動量的反饋是業(yè)務(wù)保費的追蹤點是團隊管理者對業(yè)務(wù)員展業(yè)的支持和幫助是對業(yè)務(wù)員的一場特殊的培訓(xùn)產(chǎn)說會內(nèi)容三大塊：理財知識（觀念溝通）產(chǎn)品介紹（說明過程）公司介紹（樹立信心）誰是產(chǎn)說會的主角你你愿意參與嗎？YESORNOYES促成的平臺增員的平臺產(chǎn)品發(fā)布的平臺公司宣傳的平臺…………對主講者不滿意客戶約訪出問題對整體感覺不好…………NO產(chǎn)品說明會參會須知桂林中心支公司市區(qū)營業(yè)區(qū)“萬能壽險·華彩人生”如何做好““產(chǎn)說會””產(chǎn)說會的三三大板塊會前（40%-50%）、會中（20%-30%）會后（20%-30%）會前：做好策劃、、宣導(dǎo)、要要求等準(zhǔn)備備工作意愿啟動；；確定會議模模式---會餐式、茶茶話會式；；會議工作人人員各司其其責(zé)；門票銷售、、協(xié)助員工工做好邀約約客戶工作作；員工熟悉會會議流程。。產(chǎn)推會時間間：推薦險種：：華彩人生生地點：參會業(yè)務(wù)人人員的著裝裝要求為體現(xiàn)公司司整體專業(yè)業(yè)形象，產(chǎn)產(chǎn)品推介會會要求所有有參會的業(yè)業(yè)務(wù)人員必必須著深藍藍或黑色職職業(yè)裝，白白色襯衣（（男士打領(lǐng)領(lǐng)帶），必必須佩戴司司徽、胸卡卡。不符合著裝裝要求者將將謝絕入場場。參會客戶的的選擇家庭年收入入××萬元以上；；有家庭經(jīng)濟濟的決策權(quán)權(quán)；至少有一次次溝通本次次說明會所所涉及產(chǎn)品品的經(jīng)歷；；客戶不排斥斥所推薦的的產(chǎn)品；客戶有時間間且愿意參參加產(chǎn)品說說明會；；產(chǎn)品推介會會流程13：30—13：55客戶簽到（快樂大本營太平洋專場影片循環(huán)播放）14:00會議開始14：01—14：05領(lǐng)導(dǎo)致詞14：05—14：10抽獎活動14：11—14：55理財專家講投資理念、介紹產(chǎn)品等14：55—15：00介紹簽單禮品15：00—15：30簽單、贈送禮品15：50結(jié)束會議簽到每一位業(yè)務(wù)務(wù)人員只能能帶一名客客戶參會，，如果持多多個請柬，，帶一位以以上客戶參參會，客戶戶需由專人人陪同。兒童不得入入場，請務(wù)務(wù)必提醒客客戶;客戶需攜帶帶請柬，業(yè)業(yè)務(wù)人員需需佩戴好胸胸卡，以便便簽到;業(yè)務(wù)人員帶帶領(lǐng)客戶領(lǐng)領(lǐng)取資料袋袋（計劃書、投投資意向書書、宣傳報報紙、投保保單、抽獎獎券等相關(guān)關(guān)投保資料料）陪同客戶到到達指定位位置就坐，，會議開始始前可與客客戶做簡單單交流，但但聲音不要要過高，以以免影響其其他客戶。。會場紀(jì)律會議開始前前，業(yè)務(wù)人人員須提醒醒客戶將手手機關(guān)閉或或調(diào)整到會會議狀態(tài)；；會議期間不不得吸煙、、隨意走動動，請業(yè)務(wù)務(wù)人員與客客戶提前做做好交流；；大會將為每每一位客戶戶準(zhǔn)備紙筆筆、業(yè)務(wù)人人員應(yīng)該注注意觀察客客戶關(guān)注、、認可、記記錄的地方方。大會將為每每一位參會會人員在座座位上準(zhǔn)備備礦泉水和和紙杯。簽單氛圍的的營造為給會場營營造一種簽簽單的氛圍圍，需要每每一位參會會業(yè)務(wù)人員員注意：當(dāng)當(dāng)主持人恭恭賀簽單客客戶的時候候，業(yè)務(wù)同同仁務(wù)必暫暫停與客戶戶的溝通、、停下手中中的工作一一起鼓掌祝祝賀。簽單環(huán)節(jié)為保證客戶戶能夠順利利領(lǐng)取禮品品，業(yè)務(wù)人人員必須按按要求填寫寫投保單。。如果因客客戶原因無無法將投保保單填寫完完整，至少少現(xiàn)場填寫寫以下內(nèi)容容：投保人姓名名、性別、、被保險人人姓名、投投保金額、、交費方式式、業(yè)務(wù)員員部組號、、客戶簽字字然后舉手示示意工作人人員，交給給現(xiàn)場工作作人員，（（如果客戶戶想刷卡，，見后詳細細說明，這這里先介紹紹不刷卡的的流程）工工作人員審審核合格后后交給大會會統(tǒng)計組，，當(dāng)主持人人念到客戶戶名字時，，請客戶上上主席臺接接受禮品，，并和公司司領(lǐng)導(dǎo)合影影留念。遞送“邀請請函”話術(shù)組委會第一一次邀約電電話您好，請問問您是XXX先生/女士嗎？您您好，現(xiàn)在在說話方便便嗎？我是是中國太平平洋保險公公司家庭理理財說明會會組委會XXX。是這樣，，我們的理理財顧問xxx已經(jīng)將您的的聯(lián)誼卡報報到組委會會，首先恭恭喜您，您您可以參加加我們公司司舉辦的理理財說明會會，我們?yōu)闉槟鷾?zhǔn)備了了小禮物及及理財講座座。我們會會通知為您您服務(wù)的xxx，將請柬和和門票一同同送到您的的手上，請請問您是今今天還是明明天方便？？屆時您將將成為本次次大會特約約嘉賓，公公司全體員員工敬侯您您的到來，，再見！組委會電話話確認（客戶同意意參加）您好，請問問您是###先生/女士嗎？您您現(xiàn)在說話話方便嗎?我是太平洋洋保險公司司家庭投資資理財說明明會組委會會的工作人人員，為了了確保大會會圓滿成功功，同時每每位參會的的朋友都能能得到收益益，我們再再向您明確確以下幾點點：1.我們的業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理是否否將門票及及請柬送到到了您的手手中？2.我們的會議議是##正式開始，，請您提前前10-15分鐘到達；；3.地點：###。4.您是單獨前前來還是攜攜夫人一同同前來？5.您到會的交交通工具是是？我們是是否為您預(yù)預(yù)留車位？？6.來時請攜帶帶請柬；7.我們的工作作人員會在在門口迎候候您，歡迎迎您的光臨臨?！痢料壬?，非常常遺憾您無無法參加此此次的理財財說明會，，我會向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯報您您的情況，，如果下次次還有這樣樣的活動，，我們再邀邀請您，您您看好嗎？？下次再聯(lián)聯(lián)系。組委會電電話確認認（客戶不不同意參參加）組委會邀邀約的目目的讓客戶感感受到公公司規(guī)范范經(jīng)營讓客戶感感到我們們對說明明會的重重視，提提高到會會率再次了解解客戶是是否有意意愿參加加，確保保參會人人數(shù)為不能參參加本周周會議的的客戶，，參加下下次的會會議打下下基礎(chǔ)。。會中：位置安排排…；會議開始始前，業(yè)業(yè)務(wù)人員員須提醒醒客戶將將手機關(guān)關(guān)閉或調(diào)調(diào)整到會會議狀態(tài)態(tài)；會議期間間不得吸吸煙、隨隨意走動動，請業(yè)業(yè)務(wù)人員員與客戶戶提前做做好溝通通；主講人講講解期間間不要與與客戶進進行交談?wù)?；為給會場場營造一一種簽單單的氛圍圍；禮品發(fā)放放。會中提前15－30分鐘到達達介紹公司司的形象象長廊（（會場布布置）陪同客戶戶觀看司司慶的《快樂大本本營》轉(zhuǎn)播自覺維護護會場秩秩序介紹本次次產(chǎn)品說說明會設(shè)設(shè)置的獎獎品會議進行行期間注注意觀察察客戶反反映現(xiàn)場辦公公的30分鐘，爭爭取促成成會中動作作會議開始始前陪同同客戶聊聊天會議開始始后專心心聽講會議中注注意觀察察客戶的的反映簽單流程程：簽投投資意向向書---領(lǐng)取禮品品---填寫投保保資料---陪客戶聊聊天（約約定收費費時間））—送客戶離離場---給客戶發(fā)發(fā)感謝短短信黃金三問問：第一個１１０分鐘鐘，自己己促成第一個１１０分鐘鐘，自己己促成您喜歡哪哪個禮物物？您是追加加投資一一萬還是是兩萬？？您聽完后后覺的怎怎樣??？？我覺的您您存X萬比較合合適。拒絕處理理－考慮考慮慮那您要在在那方面面考慮考考慮??？？我還要想想想！回回去和家家人商量量商量?。‖F(xiàn)在存利利益最大大：（現(xiàn)現(xiàn)場禮物物）；您先把單單填了，，抓住機機會占著著名額；；現(xiàn)在先不不用交錢錢，您先先把單填填了，回回去慢慢慢考慮、、慢慢商商量！第二個個十分分鐘，，協(xié)助助促成成協(xié)助人人員：：主管管、協(xié)協(xié)理要求求：：１.主管：：先照照顧好好你的的客戶戶，然然后馬馬上去去照顧顧你的的伙伴伴；２.組訓(xùn)：：一直直在業(yè)業(yè)務(wù)人人員身身邊巡巡場。。第三個個１００分鐘鐘，別別灰心心跟客戶戶反復(fù)復(fù)說１.先說利利益：：現(xiàn)場場禮物物等回回饋２.先占住住名額額、抓抓住機機會，，存不不存錢錢回去去慢慢慢考慮慮慢慢慢商商量.３.強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的的利益益促成帶帶給我我們的的思考考對伙伴伴１.促成沒沒有成成功，，但我我們對對客戶戶的了了解是是否增增加了了；２.成功促促單后后，處處理好好劃帳帳的問問題??！對主管管１.回訪的的建議議２.挑選客客戶的的建議議３.對未促促成的的，鼓鼓勵我我們的的業(yè)務(wù)務(wù)伙伴伴參會的的建議議伙伴最最好提提前將將客戶戶的基基本狀狀況、、目標(biāo)標(biāo)簽單單保費費等情情況與與協(xié)助助簽單單人員員有一一個簡簡單溝溝通，，這樣樣針對對性強強；會中只只要主主持人人宣布布有人人簽單單，我我們自自己馬馬上要要抬頭頭、鼓鼓掌；；目的是是：引引導(dǎo)客客戶關(guān)關(guān)注，，充分分利用用氛圍圍促成成。會后：：早會公公布及及時總總結(jié)保費回回收（（新人人要求求有人人陪同同收取取保費費）簽單客客戶：：業(yè)務(wù)務(wù)伙伴伴及組組委會會及時時協(xié)調(diào)調(diào)追蹤蹤帳號號和劃劃帳情情況；；未簽單單客戶戶：填填寫反反饋表表，組組委會會幫業(yè)業(yè)務(wù)伙伙伴創(chuàng)創(chuàng)造再再次拜拜訪借借口。。尊敬的的××先生/女士：：恭喜您您與太太平洋洋壽險險攜手手，成成功地地擁有有華彩彩人生生投資資帳戶戶，從從××?xí)r間開開始將將可享享受太太平洋洋壽險險的專專家理理財服服務(wù)。。感謝您您對我我們的的支持持與信信任，，我們們將信信守我我們的的承諾諾：為為您及及您的的家人人提供供最優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)務(wù)!服務(wù)熱熱線請請垂詢詢：95500；為您您提供供長期期服務(wù)務(wù)的代代理人人是我我公司司非常常優(yōu)秀秀的業(yè)業(yè)務(wù)人人員：：××××聯(lián)系電電話：：××××特此恭恭賀??！中國太太平洋洋人壽壽保險險股份份有限限公司司恭賀賀未簽單單客戶戶滿意意度調(diào)調(diào)查表表尊敬的的先生（（女士士）：：首先感感謝您您從百百忙之之中抽抽出時時間參參加中中國太太平洋洋人壽壽保險險股份份有限限公司司舉辦辦的產(chǎn)產(chǎn)品說明明會??！您的參參與是是對我我們工工作的的最大大支持持，同同時，，為了了使我我們明明確今今后的的工作作方向向，為為廣大客客戶提提供更更加完完善、、更貼貼近需需求、、更加加滿意意的服服務(wù)，，懇請請您對對本次次產(chǎn)品品說明明會提出寶寶貴的的意見見與建建議。。1、您對對說明明會這這種介介紹公公司與與產(chǎn)品品的形形式是是否滿滿意？？A、很滿滿意B、比較較滿意意C、不滿滿意2、您對對整場場產(chǎn)品品說明明會中中最滿滿意的的是：：A、公司司介紹紹B、產(chǎn)品品介紹紹C、理財財知識識3、您最最想從從產(chǎn)品品說明明會中中了解解的內(nèi)內(nèi)容：：A、更多多保險險產(chǎn)品品B、社會會統(tǒng)籌籌養(yǎng)老老與醫(yī)醫(yī)療制制度C、理財財知識識D、子女女教育育4、今后后您是是否還還愿意意與您您家人人或朋朋友一一起參參加此此類形形式的的交流流？A、愿意意B、不愿愿意5、您對對說明明會的的建議議:客戶簽簽名：：聯(lián)聯(lián)系系電話話:再次感感謝您您的參參與和和幫助助！銷售成成功的的秘訣訣---按正確確的方方式打打球才才能取取勝！！按正確確的方方式銷銷售才才能成成交??！產(chǎn)說會會具體體動作作要求求1、宣導(dǎo)導(dǎo)會議議產(chǎn)品品要求求、時時間、、地點點、參參會人人數(shù)等等2、業(yè)務(wù)務(wù)員填填寫““準(zhǔn)客客戶資資料””填寫寫出準(zhǔn)準(zhǔn)備邀邀請的的3-5名準(zhǔn)客客戶3、業(yè)務(wù)務(wù)員持持“計計劃書書”與與客戶戶初步步溝通通并發(fā)發(fā)出邀邀請4、由組組訓(xùn)、、內(nèi)勤勤打電電話確確認客客戶參參會情情況5、員工工送請請柬到到客戶戶處（（重要要客戶戶要求求主管管陪同同送送達達）6、會議開開始前前2-3小時再再次提提醒客客戶（（最佳佳辦法法是與與客戶戶在一一起或或會前前接客客戶到到場））產(chǎn)說會會具體體動作作要求求7、