商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)課件

第九章商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織第九章商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織1商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)2商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)3第一節(jié)商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求第一節(jié)商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求4商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)5商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)6一、思想品德素質(zhì)一、思想品德素質(zhì)7面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命；對(duì)于自己組織的忠誠(chéng)；對(duì)于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神。以禮待人，尊重對(duì)方；對(duì)等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命；8商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)91、復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)既要有廣博的自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)知識(shí)，還要掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、成本估算、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)行情。

談判涉及知識(shí)：經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、法律、金融、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)會(huì)、心理、公關(guān)、產(chǎn)品和技術(shù)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。1、復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)102、分析判斷能力1）對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的分析和判斷密切關(guān)注有關(guān)商品或服務(wù)的市場(chǎng)形勢(shì)，從微弱的信息中見(jiàn)微知著，對(duì)市場(chǎng)變化做出正確的分析判斷，應(yīng)用于商務(wù)談判。2、分析判斷能力112）對(duì)談判對(duì)手的分析判斷

通過(guò)對(duì)手的表現(xiàn)，分析其產(chǎn)品需求或供給狀況，分析判斷對(duì)方主談手的知識(shí)、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛(ài)好、特點(diǎn)，從而順利駕馭談判過(guò)程。2）對(duì)談判對(duì)手的分析判斷123）核算能力

談判人員要有豐富的財(cái)會(huì)知識(shí)和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，能夠在談判中心中有數(shù)，進(jìn)退自如，同時(shí)既要考慮眼前利益，又要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3）核算能力134、商談能力1）傾聽(tīng)能力

通過(guò)傾聽(tīng)才能迅速撲捉對(duì)方信息，“知彼知己”，確定正確的談判策略。4、商談能力142）推理能力推理能力是由一個(gè)或幾個(gè)已知前提推出新的方案、設(shè)想的能力。

在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部，從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng)，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。

2）推理能力153）運(yùn)用語(yǔ)言的能力

談判重在談，談判的過(guò)程也就是談話(huà)的過(guò)程，得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家。

3）運(yùn)用語(yǔ)言的能力16有一次，美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國(guó)記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時(shí)，一位記者問(wèn)：“我們的呢？”

基辛格回答說(shuō)：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”該記者回答：“不保密。”

基辛格立即反問(wèn)道：“那么，請(qǐng)你告訴我，是多少呢？”

在回答那些應(yīng)該回避的問(wèn)題時(shí)，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言的魅力，可以避免對(duì)抗性談判。

有一次，美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，17

書(shū)面表達(dá)這是指采用書(shū)面語(yǔ)言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力?？陬^表達(dá)這是指利用有聲語(yǔ)言進(jìn)行思想、情感交流的一種能力。

體態(tài)語(yǔ)言體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語(yǔ)言信息，又能夠加重語(yǔ)言信息的分量。書(shū)面表達(dá)185、協(xié)調(diào)能力正確處理內(nèi)部矛盾，協(xié)調(diào)各方面的積極性，保證談判成功的基本條件。5、協(xié)調(diào)能力19三、心理素質(zhì)1、自制能力

談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺(tái)。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無(wú)人；在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來(lái)應(yīng)對(duì)。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來(lái)的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視。

三、心理素質(zhì)1、自制能力202、隨機(jī)應(yīng)變

隨機(jī)應(yīng)變，委婉的轉(zhuǎn)移話(huà)題出去打個(gè)電話(huà)、吸煙、倒水、開(kāi)個(gè)小玩笑、與同伴談個(gè)無(wú)關(guān)緊要的事，緩和氣氛，爭(zhēng)得冷靜思考的時(shí)間，使“山窮水盡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲祷鳌薄?、隨機(jī)應(yīng)變213）創(chuàng)造力與靈活性

優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力。他們?cè)敢饨邮懿淮_定性，敢于冒險(xiǎn)，把談判看成一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，要大展身手，與對(duì)手好好較量一番。

3）創(chuàng)造力與靈活性22在他們看來(lái)，拒絕是談判的開(kāi)始，越有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)變得越勇敢，有膽識(shí)去冒險(xiǎn)，爭(zhēng)取更好的目標(biāo)。所以，他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案。在認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃的同時(shí)，他們會(huì)努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，他們也會(huì)尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇。

在他們看來(lái)，拒絕是談判的開(kāi)始，越有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)變23

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。

著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力24一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來(lái)。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來(lái)，詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來(lái)，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不過(guò)，臺(tái)上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來(lái)。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中25商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)26商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)27第二節(jié)商務(wù)談判隊(duì)伍的組織第二節(jié)商務(wù)談判隊(duì)伍的組織28一、談判組織的類(lèi)型和規(guī)模1、單一談判者

即由一個(gè)人與對(duì)方談判。在特定的情況下，授權(quán)某一個(gè)人參加談判。優(yōu)勢(shì)：該項(xiàng)目的行家，掌握足夠的信息，迅速?zèng)Q策，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)：發(fā)言、筆錄、衡量、決策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已發(fā)生失誤，遇到健康問(wèn)題或某些個(gè)人原因，中斷談判。美國(guó)人喜歡此方式，“孤獨(dú)的守林人”

一、談判組織的類(lèi)型和規(guī)模1、單一談判者292、談判小組基本情況：2人以上，5人以下談判內(nèi)容涉及以下方面：1）商務(wù)方面，商品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限、風(fēng)險(xiǎn)劃分2）技術(shù)方面，產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工藝要求3）法律方面，合同文本的確定、各項(xiàng)條款在法律上的準(zhǔn)確性4）金融方面：支付方式、信用保證、財(cái)產(chǎn)擔(dān)保2、談判小組30人員組成：需四方面的人員，有時(shí)需聘相關(guān)專(zhuān)家，有時(shí)參加者身兼數(shù)職。優(yōu)勢(shì)：分工合作，集思廣益，有較大的回旋余地，對(duì)談判實(shí)力的增強(qiáng)不是簡(jiǎn)單的“疊加效應(yīng)”而是“乘數(shù)效應(yīng)”缺點(diǎn)：費(fèi)用增加，人多，已產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，需有力的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)。人員組成：313、談判團(tuán)基本情況：幾人、數(shù)十人甚至上百人涉及重要問(wèn)題、談判難度較大的高層次國(guó)際商務(wù)談判。集各類(lèi)專(zhuān)家，合理分工，互相配合，獲得高效率，贏得重大的談判任務(wù)。有時(shí)還配有顧問(wèn)、觀察員等二線(xiàn)工作班子。3、談判團(tuán)32工作任務(wù)：1）主動(dòng)提出交易條件并觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)節(jié)和反應(yīng)。2）傾聽(tīng)對(duì)方的條件、意見(jiàn)，作好記錄3）思考對(duì)方的意見(jiàn)，做出及時(shí)答復(fù)4）研究各項(xiàng)意見(jiàn)、條件可能產(chǎn)生的后果，擬定相應(yīng)策略5）明確各項(xiàng)交易條件，擬訂合同文本6）從金融、技術(shù)、法律等方面審核修訂合同文本7）達(dá)成交易，簽訂合同8）記錄并追蹤談判結(jié)果工作任務(wù)：33二、談判班子的組成組成：主談人經(jīng)濟(jì)人員技術(shù)人員法律顧問(wèn)翻譯記錄人員二、談判班子的組成組成：341）主談人基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員的建議和說(shuō)明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見(jiàn)；決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。1）主談人35素質(zhì)要求：1、熟悉國(guó)內(nèi)外貿(mào)易的有關(guān)方針政策2、掌握當(dāng)前市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)，具有良好的分析判斷能力3、能迅速判斷談判對(duì)手的情況4、具備相關(guān)的法律知識(shí)5、有一定的外語(yǔ)水平6、胸襟開(kāi)闊，善于聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，作風(fēng)民主7、善于思辨，有較好的口頭表達(dá)能力8、職位與對(duì)方主談人相當(dāng)，有作出相應(yīng)決定的權(quán)利素質(zhì)要求：36英國(guó)貿(mào)易專(zhuān)家斯特克：主談人向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對(duì)談判對(duì)手及同事的表現(xiàn)有很大的影響?！斑@是我們的會(huì)計(jì)，諾爾曼凱特勒”“這是諾爾曼凱特勒，他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核數(shù)達(dá)1500萬(wàn)英鎊的貸款項(xiàng)目”英國(guó)貿(mào)易專(zhuān)家斯特克：主談人向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對(duì)談判對(duì)手及372、經(jīng)濟(jì)人員基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。2、經(jīng)濟(jì)人員基本職能383、專(zhuān)業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能談判前搜集有關(guān)技術(shù)信息資料，做好技術(shù)方案準(zhǔn)備同對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書(shū)中的有關(guān)技術(shù)條款；向首席代表提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證

參與合同、協(xié)議的簽署和談判總結(jié)3、專(zhuān)業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能394、法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)，以法為本方利益進(jìn)行辯護(hù)4、法律人員

其相應(yīng)的基本職能405、翻譯人員其相應(yīng)的基本職能熟悉業(yè)務(wù)情況，了解對(duì)手特點(diǎn)，做好充分準(zhǔn)備全神貫注，力求翻譯精準(zhǔn)，忠于原意改變談判氣氛，巧妙提醒主談人增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼5、翻譯人員其相應(yīng)的基本職能416、記錄人員

記錄內(nèi)容1、商談的全部過(guò)程和主要內(nèi)容2、雙方提出的各項(xiàng)條件和建議3、雙方爭(zhēng)議的主要問(wèn)題和最后達(dá)成的協(xié)議4、主要談判人員的用語(yǔ)、習(xí)慣、提法和表情6、記錄人員

記錄內(nèi)容427、國(guó)外商務(wù)中的代理人掌握當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況，了解談判對(duì)方特點(diǎn)，熟悉產(chǎn)品及服務(wù)，還可充當(dāng)翻譯。為我所用7、國(guó)外商務(wù)中的代理人掌握當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況，了解談判對(duì)方特點(diǎn)43洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專(zhuān)業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任商務(wù)談判洽談具體條款的分工與合作技術(shù)條款法律條款商務(wù)談判44臺(tái)后當(dāng)事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員領(lǐng)導(dǎo)人員：布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標(biāo)和終極目標(biāo)。跟蹤談判進(jìn)程：主動(dòng)或者被動(dòng)聽(tīng)匯報(bào)。適當(dāng)參與：適時(shí)、適量、適度。輔助人員：尊重輔助人員，讓其有參與感；盡量選好調(diào)查研究的題目和范圍；適時(shí)評(píng)價(jià)，及時(shí)肯定輔助人員的勞動(dòng)；談判結(jié)束特別是成功時(shí)，論功行賞。12/20/202245臺(tái)后當(dāng)事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員12/18/20224優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門(mén)的同事談判，并取得信賴(lài)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見(jiàn)的能力優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)46我國(guó)的入世談判龍永圖1997年2月被任命為中國(guó)加入世貿(mào)組織談判的首席談判代表2001年11月，中國(guó)終于成功地加入了世貿(mào)組織。龍永圖這位中國(guó)入世的功臣，以他的自信、果敢、從容與睿智，贏得了世界的尊敬。我國(guó)的入世談判龍永圖1997年2月被任命為中國(guó)加47徐秉金，在中國(guó)入世談判對(duì)手，眼中，徐秉金是一個(gè)熟知機(jī)電產(chǎn)品與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)家；是一個(gè)最難對(duì)付以及最強(qiáng)硬的談判對(duì)手，美國(guó)之音曾用九個(gè)字評(píng)價(jià)徐秉金“強(qiáng)硬立場(chǎng)和機(jī)敏狡辯”?！懊绹?guó)談判代表大多數(shù)是律師，嘴會(huì)說(shuō)，摳字眼行，但他們對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的具體性能、生產(chǎn)流程以及行業(yè)發(fā)展水平、現(xiàn)狀不懂，在這些方面，美國(guó)人的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)。當(dāng)他們處在知識(shí)盲點(diǎn)的時(shí)候，他們也是很狼狽的。而這恰恰是我的強(qiáng)項(xiàng)?！毙毂?，在中國(guó)入世談判對(duì)手，眼中，徐秉金是一個(gè)熟知機(jī)電產(chǎn)品與48在入世談判中備受矚目的中美談判范圍廣、內(nèi)容多、難度大，美國(guó)憑借其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，要價(jià)非常高，立場(chǎng)非常強(qiáng)硬。對(duì)此，黨中央、國(guó)務(wù)院以大局為重，審時(shí)度勢(shì)，運(yùn)籌帷幄。朱镕基總理等在最后一輪中美談判中親臨現(xiàn)場(chǎng)，坐鎮(zhèn)指揮。我方代表堅(jiān)持原則，經(jīng)過(guò)6天6夜的艱苦談判，這場(chǎng)最關(guān)鍵的戰(zhàn)役取得雙贏的結(jié)果，于1999年11月15日簽署了雙邊協(xié)議，從而使入世談判取得突破性進(jìn)展，為談判的最終成功鋪平了道路。在入世談判中備受矚目的中美談判范圍廣、內(nèi)容多、難度49次年5月18日，中歐談判幾經(jīng)周折后也正式達(dá)成雙邊協(xié)議。對(duì)于這兩場(chǎng)談判，歐美首腦普遍盛贊中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人在承諾遵守國(guó)際規(guī)則和逐步開(kāi)放市場(chǎng)方面顯示出非凡的膽識(shí)與魄力。偏愛(ài)中國(guó)絲巾的美國(guó)前貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基認(rèn)為，正是由于江澤民主席從戰(zhàn)略的高度正確看待和處理中國(guó)入世談判問(wèn)題，才使中美這兩個(gè)世界上最強(qiáng)的談判對(duì)手得以言和。為了統(tǒng)一對(duì)WTO談判進(jìn)行研究和作出決策，中央專(zhuān)門(mén)成立了以國(guó)務(wù)委員吳儀為組長(zhǎng)、各有關(guān)部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)為成員的WTO工作小組。

次年5月18日，中歐談判幾經(jīng)周折后也正式達(dá)成雙邊協(xié)議50主輔談之間的配合

案例一:買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣(mài)方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿(mǎn)了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話(huà)說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話(huà)無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話(huà)的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等商務(wù)談判主輔談之間的配合案例一:買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣(mài)方51主輔談之間的配合

案例二：買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買(mǎi)方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買(mǎi)了。”而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話(huà)力量。

如果己方主談人在講話(huà)時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。商務(wù)談判主輔談之間的配合案例二：買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行52談判：有期望就有成功買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了如果價(jià)錢(qián)好，他不在乎全買(mǎi)下，但是只買(mǎi)一罐也夠了加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元談判：有期望就有成功買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子53買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去他從不愿賠本賣(mài)，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣(mài)他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣(mài)掉，價(jià)錢(qián)在0.5元—1.25元之間買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去54買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交55買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣(mài)3罐2.25元店主賺0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣(mài)3罐2.2556買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買(mǎi)，價(jià)錢(qián)2.75元美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤(rùn)買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買(mǎi)，價(jià)錢(qián)57買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣(mài)2罐店主利潤(rùn)提升至0.4元美國(guó)佬成本降至平均每罐0.7元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主58買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢(qián)3.15元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢(qián)3.15元59第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔和管理

問(wèn)之以是非而觀其志窮之以辭而觀其變；咨之以謀以觀其識(shí)；告之以難以觀其勇；醉之以酒以觀其性；臨之以利以觀其廉；期之以事以觀其信.----諸葛亮

商務(wù)談判第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔和管理問(wèn)之以是非而觀其志商務(wù)談60一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則1、堅(jiān)持思想品德和業(yè)務(wù)能力統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

才者，德之資也；德者，才之帥也---司馬遷德才兼?zhèn)涫侨瞬?、不拘一格選拔人才有能力、肯鉆研、能擔(dān)大任者一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則613、發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，不責(zé)備求全“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”“若錄長(zhǎng)補(bǔ)短，則天下無(wú)不用之才；責(zé)短舍長(zhǎng)，則天下無(wú)不棄之士”4、在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)人才啟用人才素質(zhì)好，善于在工作工學(xué)習(xí)，以實(shí)踐第一原則，用發(fā)展的觀點(diǎn)考查、培養(yǎng)、使用人。商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)62（二）商務(wù)談判人員的選拔方法

（1）經(jīng)歷跟蹤法

收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)、個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)等判斷其智商、情商、膽商、心理特點(diǎn)、心態(tài)、思維品行等。

商務(wù)談判（二）商務(wù)談判人員的選拔方法商務(wù)談判63（2）觀察法有計(jì)劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)備選者進(jìn)行不通知觀察，得出推斷。（3）談話(huà)法通知備選對(duì)象，事先設(shè)計(jì)好提問(wèn)，問(wèn)答考察。商務(wù)談判（2）觀察法商務(wù)談判64（4）測(cè)驗(yàn)法以問(wèn)卷的方式考察。適用大范圍的篩選。選拔操作的要點(diǎn)：一是建立人才檔案庫(kù)。對(duì)目標(biāo)人才進(jìn)行分類(lèi)，為采用不同的選拔法作依據(jù)。二是嚴(yán)格選拔制度。商務(wù)談判（4）測(cè)驗(yàn)法商務(wù)談判65二、談判小組負(fù)責(zé)人的選擇1、具有談判項(xiàng)目相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判實(shí)際經(jīng)驗(yàn)2、具有領(lǐng)導(dǎo)談判，協(xié)調(diào)組織成員的能力3、對(duì)談判的成敗得失有直接關(guān)系，有很強(qiáng)的責(zé)任心二、談判小組負(fù)責(zé)人的選擇66以下人員不適合做談判小組負(fù)責(zé)人：1、只是當(dāng)時(shí)沒(méi)事干，無(wú)相關(guān)知識(shí)2、純粹的技術(shù)人員，沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)3、與對(duì)方負(fù)責(zé)人或談判人員有私交的人員以下人員不適合做談判小組負(fù)責(zé)人：67三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化性格互補(bǔ)急性型性格（膽汁質(zhì)）：頭腦靈活，處事果斷，敢說(shuō)敢講，直爽坦率；但考慮問(wèn)題不周密，遇事易沖動(dòng)，自知力不強(qiáng)沉靜型性格（抑郁質(zhì)）：不愛(ài)交際，沉默寡言，過(guò)于拘謹(jǐn)，遇事難于處置；但辦事細(xì)致，責(zé)任心強(qiáng)，嚴(yán)守機(jī)密三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化性格互補(bǔ)68活潑型（多血質(zhì)）：思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，但情緒易波動(dòng)，不遠(yuǎn)深入鉆研問(wèn)題粘液質(zhì)：工作細(xì)致，責(zé)任心強(qiáng)，沉著冷靜、待人隨和，對(duì)對(duì)手反應(yīng)機(jī)敏，作風(fēng)民主，但優(yōu)柔寡斷。活潑型（多血質(zhì)）：思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，69互助合作發(fā)揮集體的智慧，相互支持，協(xié)作共贏。主談口誤，透露出相關(guān)信息，翻譯應(yīng)恰當(dāng)?shù)挠枰愿髡勅艘庾R(shí)到錯(cuò)誤，把過(guò)失推給翻譯，翻譯應(yīng)“忍氣吞聲”承認(rèn)自己的技術(shù)性錯(cuò)誤，為談判保駕護(hù)航；主談不便反駁對(duì)方觀點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)人員應(yīng)“挺身而出”，就某一專(zhuān)業(yè)問(wèn)題充當(dāng)“攻擊手”氣氛緊張時(shí)，主談要充當(dāng)“調(diào)和者”，緩和氣氛?；ブ献?0四、智囊團(tuán)成員的選擇1、知識(shí)性既廣又專(zhuān)2、預(yù)見(jiàn)性有豐富的經(jīng)驗(yàn)‘能在一些征兆中見(jiàn)微知著，把握事物發(fā)展趨勢(shì)，給以預(yù)防和引導(dǎo)3、求實(shí)型事實(shí)就是，一切從實(shí)際出發(fā)，揭示問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，客觀公正，不趨炎附勢(shì)，文過(guò)飾非，敢于在分析研究的基礎(chǔ)上，直陳己見(jiàn)4、效率性處事果斷，注重效率，能夠抓住談判中的機(jī)會(huì)四、智囊團(tuán)成員的選擇1、知識(shí)性71五、商務(wù)談判人員的管理1、授權(quán)與負(fù)責(zé)明確授權(quán)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性2、協(xié)調(diào)注重垂直領(lǐng)導(dǎo)和橫向協(xié)作五、商務(wù)談判人員的管理1、授權(quán)與負(fù)責(zé)723、調(diào)換和撤換調(diào)換：談判時(shí)間長(zhǎng)，有些人員不必自始至終參加，根據(jù)工作需要進(jìn)行調(diào)換撤換：1、工作失誤，犯錯(cuò)誤，不再適合談判2、根據(jù)策略和技巧需要，變換人員一邊打開(kāi)局面3、調(diào)換和撤換734、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加談判1）訪問(wèn)的必要性及訪問(wèn)時(shí)間應(yīng)聽(tīng)取談判負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)，不可有高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)貿(mào)然決定2）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的出場(chǎng)應(yīng)增強(qiáng)而非削弱談判負(fù)責(zé)人的地位和權(quán)利，不能讓談判對(duì)方、代理人越過(guò)談判負(fù)責(zé)人與高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系渠道3）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)時(shí)間不已安排過(guò)緊，有一定的靈活性，以便處理完所有重要事情4、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加談判744）出訪的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)事先應(yīng)充分掌握被訪問(wèn)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教等基本情況，熟悉當(dāng)前談判的進(jìn)程和問(wèn)題。5）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要認(rèn)真執(zhí)行我國(guó)的外交路線(xiàn)和方針政策，不要擺出恩賜的姿態(tài)，堅(jiān)持有理、有力、有節(jié)。6）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)按規(guī)定把出訪計(jì)劃和日程告知我駐外領(lǐng)事館。4）出訪的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)事先應(yīng)充分掌握被訪問(wèn)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化75A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合1做事力求穩(wěn)妥，一般不做無(wú)把握的事。2遇到可氣的事就怒不可遏，只有把心里話(huà)全說(shuō)出來(lái)才痛快。3寧可一人做事，不愿很多人在一起。4很快就能適應(yīng)一個(gè)新環(huán)境。5厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪音、危險(xiǎn)鏡頭等。6和人爭(zhēng)吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。7喜歡安靜的環(huán)境。8善于和人交往。9羨慕那種善于克制自己感情的人。10生活有規(guī)律，很少違反作息制度。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合76A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合11在多數(shù)情況下，情緒是樂(lè)觀的。12碰到陌生人會(huì)覺(jué)得很拘束。13遇到令人氣憤的事，能很好地自我控制。14做事總是有旺盛的精力。15遇到問(wèn)題時(shí)常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。16在人群中從不覺(jué)得過(guò)分拘束。17情緒高昂時(shí)覺(jué)得干什么都有趣；情緒低落時(shí)覺(jué)得干什么都沒(méi)意思。18當(dāng)注意力集中于某一事物時(shí)，別的事物很難讓自己分19理解問(wèn)題總比別人快。20碰到危險(xiǎn)情況時(shí)，常有一種極度恐懼感。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合77A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合21對(duì)學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)抱有極大的熱情。22能夠長(zhǎng)時(shí)間做枯燥、單調(diào)的工作。23符合興趣的事，干起來(lái)勁頭十足，否則就不想干。24一點(diǎn)小事就會(huì)引起情緒波動(dòng)。25討厭做那種需要耐心、細(xì)心的工作。26與人交往不卑不亢。27喜歡參加熱烈的活動(dòng)。28愛(ài)看感情細(xì)膩、描寫(xiě)人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品29工作學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)時(shí)，常感到厭倦。30不喜歡長(zhǎng)時(shí)間討論一個(gè)問(wèn)題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合78A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合31寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語(yǔ)。32別人說(shuō)我總是悶悶不樂(lè)。33理解問(wèn)題常比別人慢一些。34疲倦時(shí)只要經(jīng)過(guò)短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。35心里有話(huà)時(shí)，寧愿自己想，不愿說(shuō)出來(lái)。36認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休37同樣和別人學(xué)習(xí)、工作一段時(shí)間后，常比別人更疲倦38做事有些莽撞，常常不考慮后果。39老師和師傅講授新知識(shí)、新技術(shù)時(shí)，總希望他講慢些，多重復(fù)幾遍。40能夠很快忘記不愉快的事情。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合79A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合41做作業(yè)或完成一件工作總比別人花的時(shí)間多。42喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈活動(dòng)，或參加各種娛樂(lè)活動(dòng)。43不能很快地把注意力從一件事上轉(zhuǎn)移到另一件事上去44接受一個(gè)任務(wù)后，就希望迅速完成。45認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險(xiǎn)好一些。46能夠同時(shí)注意幾件事。47當(dāng)我煩悶的時(shí)候，別人很難讓我高興。48愛(ài)看情節(jié)起伏跌宕、激動(dòng)人心的小說(shuō)。49對(duì)工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，具有始終如一的態(tài)度。50和周?chē)说年P(guān)系總是處不好。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合80A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合51喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，重復(fù)檢查已經(jīng)完成的工作。52希望做變化大、花樣多的工作。53小時(shí)候會(huì)背許多首詩(shī)歌，我似乎比別人記得清楚。54別人說(shuō)我“出語(yǔ)傷人”，可我并不覺(jué)得這樣。55在體育活動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。56反應(yīng)敏捷，頭腦機(jī)智靈活。57喜歡有條理而不麻煩的工作。58興奮的事常常使我失眠。59老師講新的概念，常常聽(tīng)不懂，但是弄懂以后就很難忘記。60如果工作枯燥無(wú)味，馬上情緒就會(huì)低落。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合81計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)

選A得2分，選B得1分，選C得0分，選D得-1分，選E得-2分。然后計(jì)算總分。膽汁質(zhì)題號(hào)269141721273136384248505458總分得分多血質(zhì)題號(hào)4811161923252934404446525660總分得分黏液質(zhì)題號(hào)1710131822263033394345495557總分得分抑郁質(zhì)題號(hào)3512152024283235374147515359總分得分計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)

選A得2分，選B得1分，選C得0分，選D得-182氣質(zhì)類(lèi)型的確定：

如果某類(lèi)氣質(zhì)得分明顯高出其他三種，均高出4分以上，則可定為該類(lèi)氣質(zhì)。此外，如果某類(lèi)氣質(zhì)得分超過(guò)20分，則為典型型；如果某類(lèi)得分在10分～20分，則為一般型。

如果兩種氣質(zhì)類(lèi)型得分接近，其差異低于3分，而且又明顯高于其他兩種，高出4分以上，則可定為兩種氣質(zhì)的混合型。

如果三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且相互接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。氣質(zhì)類(lèi)型的確定：83商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)84商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)85商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)86商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)87商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)88商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)89商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)90二、談判原則

（一）理性原則（應(yīng)該性原則）1.平等原則

談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。2.協(xié)商原則

在談判中任何問(wèn)題的解決都應(yīng)該通過(guò)對(duì)話(huà)、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見(jiàn)和看法，要給對(duì)方講話(huà)的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。3.互利原則

談判應(yīng)該使各方需要都得到滿(mǎn)足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者”。二、談判原則（一）理性原則（應(yīng)該性原則）9160年代中期，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的。#1966年7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上刊登了大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫(huà)面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮戰(zhàn)在鉆井平臺(tái)上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論，大慶油田可能在東三省的某地，因?yàn)橹袊?guó)其他地區(qū)很難下這么大的雪。#接著，日本人又注意到《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：好大的油田啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來(lái)偽滿(mǎn)時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子。#又根據(jù)日文版的《人民中國(guó)》介紹，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)，推斷石油鉆井離馬家窯很近。60年代中期，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的92#又根據(jù)當(dāng)年王進(jìn)喜出席第三屆人民代表大會(huì)，推斷大慶油田出油了。#最后，日本人又根據(jù)大慶油田鉆塔的照片，推算出油田的直徑，由當(dāng)時(shí)的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。在此基礎(chǔ)上，日本人設(shè)計(jì)出了適合大慶油田操作的石油設(shè)備，當(dāng)我國(guó)突然向外界宣布在國(guó)際上征求石油設(shè)備方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。#又根據(jù)當(dāng)年王進(jìn)喜出席第三屆人民代表大會(huì)，推斷大慶油田出油了93研究證明1978年在英國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)研究也證實(shí)了尋找和發(fā)現(xiàn)談判雙方共同點(diǎn)的有效性。這項(xiàng)研究表明，與一般人相比，在談判準(zhǔn)備階段，那些談判高手往往會(huì)花4倍多的時(shí)間用于搜集雙方共同的可協(xié)調(diào)的利益?？傮w上來(lái)說(shuō)，一般人只會(huì)把大約十分之一的時(shí)間用于這些資料的收集上，而高手們往往會(huì)花百分之四十的時(shí)間。研究證明1978年在英國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)研究也證實(shí)了尋找和發(fā)現(xiàn)談判94商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)95商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)96商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)97商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)98商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)99商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)100商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)101商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)102商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)103商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)104商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)105商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)106商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)107商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)108商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)109商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)110商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)111商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)112商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)113商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)114商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)115商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)116商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)117商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)118商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)119商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)120商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)121商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)122商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)123商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)124商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)125商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)126商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)127商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)128商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)129商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)130商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)131商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)132商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)133商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)134商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)135商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)136商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)137商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)138商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)139商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)140商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)141商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)142商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)143商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)144商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)145商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)146商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)147商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)148商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)149商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)150商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)151商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)152商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)153商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)154商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)155商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)156商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)157商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)158商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)159第九章商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織第九章商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織160商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)161商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)162第一節(jié)商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求第一節(jié)商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求163商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)164商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)165一、思想品德素質(zhì)一、思想品德素質(zhì)166面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命；對(duì)于自己組織的忠誠(chéng)；對(duì)于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神。以禮待人，尊重對(duì)方；對(duì)等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命；167商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)1681、復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)既要有廣博的自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)知識(shí)，還要掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、成本估算、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)行情。

談判涉及知識(shí)：經(jīng)濟(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、法律、金融、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)會(huì)、心理、公關(guān)、產(chǎn)品和技術(shù)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。1、復(fù)合型知識(shí)結(jié)構(gòu)1692、分析判斷能力1）對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的分析和判斷密切關(guān)注有關(guān)商品或服務(wù)的市場(chǎng)形勢(shì)，從微弱的信息中見(jiàn)微知著，對(duì)市場(chǎng)變化做出正確的分析判斷，應(yīng)用于商務(wù)談判。2、分析判斷能力1702）對(duì)談判對(duì)手的分析判斷

通過(guò)對(duì)手的表現(xiàn)，分析其產(chǎn)品需求或供給狀況，分析判斷對(duì)方主談手的知識(shí)、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛(ài)好、特點(diǎn)，從而順利駕馭談判過(guò)程。2）對(duì)談判對(duì)手的分析判斷1713）核算能力

談判人員要有豐富的財(cái)會(huì)知識(shí)和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，能夠在談判中心中有數(shù)，進(jìn)退自如，同時(shí)既要考慮眼前利益，又要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3）核算能力1724、商談能力1）傾聽(tīng)能力

通過(guò)傾聽(tīng)才能迅速撲捉對(duì)方信息，“知彼知己”，確定正確的談判策略。4、商談能力1732）推理能力推理能力是由一個(gè)或幾個(gè)已知前提推出新的方案、設(shè)想的能力。

在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部，從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng)，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。

2）推理能力1743）運(yùn)用語(yǔ)言的能力

談判重在談，談判的過(guò)程也就是談話(huà)的過(guò)程，得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家。

3）運(yùn)用語(yǔ)言的能力175有一次，美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國(guó)記者介紹情況。當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時(shí)，一位記者問(wèn)：“我們的呢？”

基辛格回答說(shuō)：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”該記者回答：“不保密?！?/p>

基辛格立即反問(wèn)道：“那么，請(qǐng)你告訴我，是多少呢？”

在回答那些應(yīng)該回避的問(wèn)題時(shí)，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言的魅力，可以避免對(duì)抗性談判。

有一次，美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，176

書(shū)面表達(dá)這是指采用書(shū)面語(yǔ)言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力?？陬^表達(dá)這是指利用有聲語(yǔ)言進(jìn)行思想、情感交流的一種能力。

體態(tài)語(yǔ)言體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語(yǔ)言信息，又能夠加重語(yǔ)言信息的分量。書(shū)面表達(dá)1775、協(xié)調(diào)能力正確處理內(nèi)部矛盾，協(xié)調(diào)各方面的積極性，保證談判成功的基本條件。5、協(xié)調(diào)能力178三、心理素質(zhì)1、自制能力

談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺(tái)。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時(shí)不驕不躁，不目中無(wú)人；在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài)，不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人；當(dāng)別人侮辱自己時(shí)，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來(lái)應(yīng)對(duì)。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來(lái)的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視。

三、心理素質(zhì)1、自制能力1792、隨機(jī)應(yīng)變

隨機(jī)應(yīng)變，委婉的轉(zhuǎn)移話(huà)題出去打個(gè)電話(huà)、吸煙、倒水、開(kāi)個(gè)小玩笑、與同伴談個(gè)無(wú)關(guān)緊要的事，緩和氣氛，爭(zhēng)得冷靜思考的時(shí)間，使“山窮水盡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲祷鳌薄?、隨機(jī)應(yīng)變1803）創(chuàng)造力與靈活性

優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力。他們?cè)敢饨邮懿淮_定性，敢于冒險(xiǎn)，把談判看成一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，要大展身手，與對(duì)手好好較量一番。

3）創(chuàng)造力與靈活性181在他們看來(lái)，拒絕是談判的開(kāi)始，越有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)變得越勇敢，有膽識(shí)去冒險(xiǎn)，爭(zhēng)取更好的目標(biāo)。所以，他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案。在認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃的同時(shí)，他們會(huì)努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，他們也會(huì)尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇。

在他們看來(lái)，拒絕是談判的開(kāi)始，越有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)變182

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。

著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力183一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來(lái)。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來(lái)，詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄?。偛盼疫@個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來(lái)，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不過(guò)，臺(tái)上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來(lái)。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中184商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)185商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)186第二節(jié)商務(wù)談判隊(duì)伍的組織第二節(jié)商務(wù)談判隊(duì)伍的組織187一、談判組織的類(lèi)型和規(guī)模1、單一談判者

即由一個(gè)人與對(duì)方談判。在特定的情況下，授權(quán)某一個(gè)人參加談判。優(yōu)勢(shì)：該項(xiàng)目的行家，掌握足夠的信息，迅速?zèng)Q策，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)：發(fā)言、筆錄、衡量、決策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已發(fā)生失誤，遇到健康問(wèn)題或某些個(gè)人原因，中斷談判。美國(guó)人喜歡此方式，“孤獨(dú)的守林人”

一、談判組織的類(lèi)型和規(guī)模1、單一談判者1882、談判小組基本情況：2人以上，5人以下談判內(nèi)容涉及以下方面：1）商務(wù)方面，商品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限、風(fēng)險(xiǎn)劃分2）技術(shù)方面，產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工藝要求3）法律方面，合同文本的確定、各項(xiàng)條款在法律上的準(zhǔn)確性4）金融方面：支付方式、信用保證、財(cái)產(chǎn)擔(dān)保2、談判小組189人員組成：需四方面的人員，有時(shí)需聘相關(guān)專(zhuān)家，有時(shí)參加者身兼數(shù)職。優(yōu)勢(shì)：分工合作，集思廣益，有較大的回旋余地，對(duì)談判實(shí)力的增強(qiáng)不是簡(jiǎn)單的“疊加效應(yīng)”而是“乘數(shù)效應(yīng)”缺點(diǎn)：費(fèi)用增加，人多，已產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，需有力的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)。人員組成：1903、談判團(tuán)基本情況：幾人、數(shù)十人甚至上百人涉及重要問(wèn)題、談判難度較大的高層次國(guó)際商務(wù)談判。集各類(lèi)專(zhuān)家，合理分工，互相配合，獲得高效率，贏得重大的談判任務(wù)。有時(shí)還配有顧問(wèn)、觀察員等二線(xiàn)工作班子。3、談判團(tuán)191工作任務(wù)：1）主動(dòng)提出交易條件并觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)節(jié)和反應(yīng)。2）傾聽(tīng)對(duì)方的條件、意見(jiàn)，作好記錄3）思考對(duì)方的意見(jiàn)，做出及時(shí)答復(fù)4）研究各項(xiàng)意見(jiàn)、條件可能產(chǎn)生的后果，擬定相應(yīng)策略5）明確各項(xiàng)交易條件，擬訂合同文本6）從金融、技術(shù)、法律等方面審核修訂合同文本7）達(dá)成交易，簽訂合同8）記錄并追蹤談判結(jié)果工作任務(wù)：192二、談判班子的組成組成：主談人經(jīng)濟(jì)人員技術(shù)人員法律顧問(wèn)翻譯記錄人員二、談判班子的組成組成：1931）主談人基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員的建議和說(shuō)明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見(jiàn)；決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。1）主談人194素質(zhì)要求：1、熟悉國(guó)內(nèi)外貿(mào)易的有關(guān)方針政策2、掌握當(dāng)前市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)，具有良好的分析判斷能力3、能迅速判斷談判對(duì)手的情況4、具備相關(guān)的法律知識(shí)5、有一定的外語(yǔ)水平6、胸襟開(kāi)闊，善于聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，作風(fēng)民主7、善于思辨，有較好的口頭表達(dá)能力8、職位與對(duì)方主談人相當(dāng)，有作出相應(yīng)決定的權(quán)利素質(zhì)要求：195英國(guó)貿(mào)易專(zhuān)家斯特克：主談人向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對(duì)談判對(duì)手及同事的表現(xiàn)有很大的影響?！斑@是我們的會(huì)計(jì)，諾爾曼凱特勒”“這是諾爾曼凱特勒，他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核數(shù)達(dá)1500萬(wàn)英鎊的貸款項(xiàng)目”英國(guó)貿(mào)易專(zhuān)家斯特克：主談人向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對(duì)談判對(duì)手及1962、經(jīng)濟(jì)人員基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。2、經(jīng)濟(jì)人員基本職能1973、專(zhuān)業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能談判前搜集有關(guān)技術(shù)信息資料，做好技術(shù)方案準(zhǔn)備同對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書(shū)中的有關(guān)技術(shù)條款；向首席代表提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證

參與合同、協(xié)議的簽署和談判總結(jié)3、專(zhuān)業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能1984、法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)，以法為本方利益進(jìn)行辯護(hù)4、法律人員

其相應(yīng)的基本職能1995、翻譯人員其相應(yīng)的基本職能熟悉業(yè)務(wù)情況，了解對(duì)手特點(diǎn)，做好充分準(zhǔn)備全神貫注，力求翻譯精準(zhǔn)，忠于原意改變談判氣氛，巧妙提醒主談人增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼5、翻譯人員其相應(yīng)的基本職能2006、記錄人員

記錄內(nèi)容1、商談的全部過(guò)程和主要內(nèi)容2、雙方提出的各項(xiàng)條件和建議3、雙方爭(zhēng)議的主要問(wèn)題和最后達(dá)成的協(xié)議4、主要談判人員的用語(yǔ)、習(xí)慣、提法和表情6、記錄人員

記錄內(nèi)容2017、國(guó)外商務(wù)中的代理人掌握當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況，了解談判對(duì)方特點(diǎn)，熟悉產(chǎn)品及服務(wù)，還可充當(dāng)翻譯。為我所用7、國(guó)外商務(wù)中的代理人掌握當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況，了解談判對(duì)方特點(diǎn)202洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專(zhuān)業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任商務(wù)談判洽談具體條款的分工與合作技術(shù)條款法律條款商務(wù)談判203臺(tái)后當(dāng)事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員領(lǐng)導(dǎo)人員：布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標(biāo)和終極目標(biāo)。跟蹤談判進(jìn)程：主動(dòng)或者被動(dòng)聽(tīng)匯報(bào)。適當(dāng)參與：適時(shí)、適量、適度。輔助人員：尊重輔助人員，讓其有參與感；盡量選好調(diào)查研究的題目和范圍；適時(shí)評(píng)價(jià)，及時(shí)肯定輔助人員的勞動(dòng)；談判結(jié)束特別是成功時(shí)，論功行賞。12/20/2022204臺(tái)后當(dāng)事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員12/18/20224優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門(mén)的同事談判，并取得信賴(lài)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見(jiàn)的能力優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)205我國(guó)的入世談判龍永圖1997年2月被任命為中國(guó)加入世貿(mào)組織談判的首席談判代表2001年11月，中國(guó)終于成功地加入了世貿(mào)組織。龍永圖這位中國(guó)入世的功臣，以他的自信、果敢、從容與睿智，贏得了世界的尊敬。我國(guó)的入世談判龍永圖1997年2月被任命為中國(guó)加206徐秉金，在中國(guó)入世談判對(duì)手，眼中，徐秉金是一個(gè)熟知機(jī)電產(chǎn)品與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)家；是一個(gè)最難對(duì)付以及最強(qiáng)硬的談判對(duì)手，美國(guó)之音曾用九個(gè)字評(píng)價(jià)徐秉金“強(qiáng)硬立場(chǎng)和機(jī)敏狡辯”。“美國(guó)談判代表大多數(shù)是律師，嘴會(huì)說(shuō)，摳字眼行，但他們對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的具體性能、生產(chǎn)流程以及行業(yè)發(fā)展水平、現(xiàn)狀不懂，在這些方面，美國(guó)人的優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)。當(dāng)他們處在知識(shí)盲點(diǎn)的時(shí)候，他們也是很狼狽的。而這恰恰是我的強(qiáng)項(xiàng)。”徐秉金，在中國(guó)入世談判對(duì)手，眼中，徐秉金是一個(gè)熟知機(jī)電產(chǎn)品與207在入世談判中備受矚目的中美談判范圍廣、內(nèi)容多、難度大，美國(guó)憑借其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，要價(jià)非常高，立場(chǎng)非常強(qiáng)硬。對(duì)此，黨中央、國(guó)務(wù)院以大局為重，審時(shí)度勢(shì)，運(yùn)籌帷幄。朱镕基總理等在最后一輪中美談判中親臨現(xiàn)場(chǎng)，坐鎮(zhèn)指揮。我方代表堅(jiān)持原則，經(jīng)過(guò)6天6夜的艱苦談判，這場(chǎng)最關(guān)鍵的戰(zhàn)役取得雙贏的結(jié)果，于1999年11月15日簽署了雙邊協(xié)議，從而使入世談判取得突破性進(jìn)展，為談判的最終成功鋪平了道路。在入世談判中備受矚目的中美談判范圍廣、內(nèi)容多、難度208次年5月18日，中歐談判幾經(jīng)周折后也正式達(dá)成雙邊協(xié)議。對(duì)于這兩場(chǎng)談判，歐美首腦普遍盛贊中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人在承諾遵守國(guó)際規(guī)則和逐步開(kāi)放市場(chǎng)方面顯示出非凡的膽識(shí)與魄力。偏愛(ài)中國(guó)絲巾的美國(guó)前貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基認(rèn)為，正是由于江澤民主席從戰(zhàn)略的高度正確看待和處理中國(guó)入世談判問(wèn)題，才使中美這兩個(gè)世界上最強(qiáng)的談判對(duì)手得以言和。為了統(tǒng)一對(duì)WTO談判進(jìn)行研究和作出決策，中央專(zhuān)門(mén)成立了以國(guó)務(wù)委員吳儀為組長(zhǎng)、各有關(guān)部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)為成員的WTO工作小組。

次年5月18日，中歐談判幾經(jīng)周折后也正式達(dá)成雙邊協(xié)議209主輔談之間的配合

案例一:買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣(mài)方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿(mǎn)了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話(huà)說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話(huà)無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話(huà)的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等商務(wù)談判主輔談之間的配合案例一:買(mǎi)賣(mài)雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣(mài)方210主輔談之間的配合

案例二：買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買(mǎi)方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買(mǎi)了。”而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話(huà)力量。

如果己方主談人在講話(huà)時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。商務(wù)談判主輔談之間的配合案例二：買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行211談判：有期望就有成功買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了如果價(jià)錢(qián)好，他不在乎全買(mǎi)下，但是只買(mǎi)一罐也夠了加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元談判：有期望就有成功買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子212買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去他從不愿賠本賣(mài)，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣(mài)他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣(mài)掉，價(jià)錢(qián)在0.5元—1.25元之間買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去213買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交214買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣(mài)3罐2.25元店主賺0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣(mài)3罐2.25215買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買(mǎi)，價(jià)錢(qián)2.75元美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤(rùn)買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買(mǎi)，價(jià)錢(qián)216買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣(mài)2罐店主利潤(rùn)提升至0.4元美國(guó)佬成本降至平均每罐0.7元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主217買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢(qián)3.15元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢(qián)3.15元218第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔和管理

問(wèn)之以是非而觀其志窮之以辭而觀其變；咨之以謀以觀其識(shí)；告之以難以觀其勇；醉之以酒以觀其性；臨之以利以觀其廉；期之以事以觀其信.----諸葛亮

商務(wù)談判第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔和管理問(wèn)之以是非而觀其志商務(wù)談219一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則1、堅(jiān)持思想品德和業(yè)務(wù)能力統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

才者，德之資也；德者，才之帥也---司馬遷德才兼?zhèn)涫侨瞬?、不拘一格選拔人才有能力、肯鉆研、能擔(dān)大任者一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則2203、發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，不責(zé)備求全“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”“若錄長(zhǎng)補(bǔ)短，則天下無(wú)不用之才；責(zé)短舍長(zhǎng)，則天下無(wú)不棄之士”4、在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)人才啟用人才素質(zhì)好，善于在工作工學(xué)習(xí)，以實(shí)踐第一原則，用發(fā)展的觀點(diǎn)考查、培養(yǎng)、使用人。商務(wù)談判人員和談判隊(duì)伍的組織培訓(xùn)221（二）商務(wù)談判人員的選拔方法

（1）經(jīng)歷跟蹤法

收集目標(biāo)人選的工作情況、教育程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)、個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)等判斷其智商、情商、膽商、心理特點(diǎn)、心態(tài)、思維品行等。

商務(wù)談判（二）商務(wù)談判人員的選拔方法商務(wù)談判222（2）觀察法有計(jì)劃、全面和有目的、有標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)備選者進(jìn)行不通知觀察，得出推斷。（3）談話(huà)法通知備選對(duì)象，事先設(shè)計(jì)好提問(wèn)，問(wèn)答考察。商務(wù)談判（2）觀察法商務(wù)談判223（4）測(cè)驗(yàn)法以問(wèn)卷的方式考察。適用大范圍的篩選。選拔操作的要點(diǎn)：一是建立人才檔案庫(kù)。對(duì)目標(biāo)人才進(jìn)行分類(lèi)，為采用不同的選拔法作依據(jù)。二是嚴(yán)格選拔制度。商務(wù)談判（4）測(cè)驗(yàn)法商務(wù)談判224二、談判小組負(fù)責(zé)人的選擇1、具有談判項(xiàng)目相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判實(shí)際經(jīng)驗(yàn)2、具有領(lǐng)導(dǎo)談判，協(xié)調(diào)組織成員的能力3、對(duì)談判的成敗得失有直接關(guān)系，有很強(qiáng)的責(zé)任心二、談判小組負(fù)責(zé)人的選擇225以下人員不適合做談判小組負(fù)責(zé)人：1、只是當(dāng)時(shí)沒(méi)事干，無(wú)相關(guān)知識(shí)2、純粹的技術(shù)人員，沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)3、與對(duì)方負(fù)責(zé)人或談判人員有私交的人員以下人員不適合做談判小組負(fù)責(zé)人：226三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化性格互補(bǔ)急性型性格（膽汁質(zhì)）：頭腦靈活，處事果斷，敢說(shuō)敢講，直爽坦率；但考慮問(wèn)題不周密，遇事易沖動(dòng)，自知力不強(qiáng)沉靜型性格（抑郁質(zhì)）：不愛(ài)交際，沉默寡言，過(guò)于拘謹(jǐn)，遇事難于處置；但辦事細(xì)致，責(zé)任心強(qiáng)，嚴(yán)守機(jī)密三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化性格互補(bǔ)227活潑型（多血質(zhì)）：思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，但情緒易波動(dòng)，不遠(yuǎn)深入鉆研問(wèn)題粘液質(zhì)：工作細(xì)致，責(zé)任心強(qiáng)，沉著冷靜、待人隨和，對(duì)對(duì)手反應(yīng)機(jī)敏，作風(fēng)民主，但優(yōu)柔寡斷?；顫娦停ǘ嘌|(zhì)）：思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，228互助合作發(fā)揮集體的智慧，相互支持，協(xié)作共贏。主談口誤，透露出相關(guān)信息，翻譯應(yīng)恰當(dāng)?shù)挠枰愿髡勅艘庾R(shí)到錯(cuò)誤，把過(guò)失推給翻譯，翻譯應(yīng)“忍氣吞聲”承認(rèn)自己的技術(shù)性錯(cuò)誤，為談判保駕護(hù)航；主談不便反駁對(duì)方觀點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)人員應(yīng)“挺身而出”，就某一專(zhuān)業(yè)問(wèn)題充當(dāng)“攻擊手”氣氛緊張時(shí)，主談要充當(dāng)“調(diào)和者”，緩和氣氛?；ブ献?29四、智囊團(tuán)成員的選擇1、知識(shí)性既廣又專(zhuān)2、預(yù)見(jiàn)性有豐富的經(jīng)驗(yàn)‘能在一些征兆中見(jiàn)微知著，把握事物發(fā)展趨勢(shì)，給以預(yù)防和引導(dǎo)3、求實(shí)型事實(shí)就是，一切從實(shí)際出發(fā)，揭示問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，客觀公正，不趨炎附勢(shì)，文過(guò)飾非，敢于在分析研究的基礎(chǔ)上，直陳己見(jiàn)4、效率性處事果斷，注重效率，能夠抓住談判中的機(jī)會(huì)四、智囊團(tuán)成員的選擇1、知識(shí)性230五、商務(wù)談判人員的管理1、授權(quán)與負(fù)責(zé)明確授權(quán)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性2、協(xié)調(diào)注重垂直領(lǐng)導(dǎo)和橫向協(xié)作五、商務(wù)談判人員的管理1、授權(quán)與負(fù)責(zé)2313、調(diào)換和撤換調(diào)換：談判時(shí)間長(zhǎng)，有些人員不必自始至終參加，根據(jù)工作需要進(jìn)行調(diào)換撤換：1、工作失誤，犯錯(cuò)誤，不再適合談判2、根據(jù)策略和技巧需要，變換人員一邊打開(kāi)局面3、調(diào)換和撤換2324、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加談判1）訪問(wèn)的必要性及訪問(wèn)時(shí)間應(yīng)聽(tīng)取談判負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)，不可有高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)貿(mào)然決定2）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的出場(chǎng)應(yīng)增強(qiáng)而非削弱談判負(fù)責(zé)人的地位和權(quán)利，不能讓談判對(duì)方、代理人越過(guò)談判負(fù)責(zé)人與高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系渠道3）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)時(shí)間不已安排過(guò)緊，有一定的靈活性，以便處理完所有重要事情4、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加談判2334）出訪的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)事先應(yīng)充分掌握被訪問(wèn)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教等基本情況，熟悉當(dāng)前談判的進(jìn)程和問(wèn)題。5）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要認(rèn)真執(zhí)行我國(guó)的外交路線(xiàn)和方針政策，不要擺出恩賜的姿態(tài)，堅(jiān)持有理、有力、有節(jié)。6）高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)按規(guī)定把出訪計(jì)劃和日程告知我駐外領(lǐng)事館。4）出訪的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)事先應(yīng)充分掌握被訪問(wèn)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化234A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合1做事力求穩(wěn)妥，一般不做無(wú)把握的事。2遇到可氣的事就怒不可遏，只有把心里話(huà)全說(shuō)出來(lái)才痛快。3寧可一人做事，不愿很多人在一起。4很快就能適應(yīng)一個(gè)新環(huán)境。5厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪音、危險(xiǎn)鏡頭等。6和人爭(zhēng)吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。7喜歡安靜的環(huán)境。8善于和人交往。9羨慕那種善于克制自己感情的人。10生活有規(guī)律，很少違反作息制度。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合235A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合11在多數(shù)情況下，情緒是樂(lè)觀的。12碰到陌生人會(huì)覺(jué)得很拘束。13遇到令人氣憤的事，能很好地自我控制。14做事總是有旺盛的精力。15遇到問(wèn)題時(shí)常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。16在人群中從不覺(jué)得過(guò)分拘束。17情緒高昂時(shí)覺(jué)得干什么都有趣；情緒低落時(shí)覺(jué)得干什么都沒(méi)意思。18當(dāng)注意力集中于某一事物時(shí)，別的事物很難讓自己分19理解問(wèn)題總比別人快。20碰到危險(xiǎn)情況時(shí)，常有一種極度恐懼感。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合236A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合21對(duì)學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)抱有極大的熱情。22能夠長(zhǎng)時(shí)間做枯燥、單調(diào)的工作。23符合興趣的事，干起來(lái)勁頭十足，否則就不想干。24一點(diǎn)小事就會(huì)引起情緒波動(dòng)。25討厭做那種需要耐心、細(xì)心的工作。26與人交往不卑不亢。27喜歡參加熱烈的活動(dòng)。28愛(ài)看感情細(xì)膩、描寫(xiě)人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品29工作學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)時(shí)，常感到厭倦。30不喜歡長(zhǎng)時(shí)間討論一個(gè)問(wèn)題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合237A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合31寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語(yǔ)。32別人說(shuō)我總是悶悶不樂(lè)。33理解問(wèn)題常比別人慢一些。34疲倦時(shí)只要經(jīng)過(guò)短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。35心里有話(huà)時(shí)，寧愿自己想，不愿說(shuō)出來(lái)。36認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休37同樣和別人學(xué)習(xí)、工作一段時(shí)間后，常比別人更疲倦38做事有些莽撞，常常不考慮后果。39老師和師傅講授新知識(shí)、新技術(shù)時(shí)，總希望他講慢些，多重復(fù)幾遍。40能夠很快忘記不愉快的事情。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合238A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合41做作業(yè)或完成一件工作總比別人花的時(shí)間多。42喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈活動(dòng)，或參加各種娛樂(lè)活動(dòng)。43不能很快地把注意力從一件事上轉(zhuǎn)移到另一件事上去44接受一個(gè)任務(wù)后，就希望迅速完成。45認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險(xiǎn)好一些。46能夠同時(shí)注意幾件事。47當(dāng)我煩悶的時(shí)候，別人很難讓我高興。48愛(ài)看情節(jié)起伏跌宕、激動(dòng)人心的小說(shuō)。49對(duì)工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，具有始終如一的態(tài)度。50和周?chē)说年P(guān)系總是處不好。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合239A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合51喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，重復(fù)檢查已經(jīng)完成的工作。52希望做變化大、花樣多的工作。53小時(shí)候會(huì)背許多首詩(shī)歌，我似乎比別人記得清楚。54別人說(shuō)我“出語(yǔ)傷人”，可我并不覺(jué)得這樣。55在體育活動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。56反應(yīng)敏捷，頭腦機(jī)智靈活。57喜歡有條理而不麻煩的工作。58興奮的事常常使我失眠。59老師講新的概念，常常聽(tīng)不懂，但是弄懂以后就很難忘記。60如果工作枯燥無(wú)味，馬上情緒就會(huì)低落。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合240計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)

選A得2分，選B得1分，選C得0分，選D得-1分，選E得-2分。然后計(jì)算總分。膽汁質(zhì)題號(hào)269141721273136384248505458總分得分多血質(zhì)題號(hào)4811161923252934404446525660總分得分黏液質(zhì)題號(hào)171013182226