實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判訓(xùn)練課程課件

實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判訓(xùn)練2011實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判訓(xùn)練2011實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判訓(xùn)練課程課程效果分析圖課程效果分析圖第一單元：談判實(shí)戰(zhàn)體會(huì)篇第二單元：談判能力訓(xùn)練篇第三單元：談判策略總結(jié)篇課程單元設(shè)置第一單元：談判實(shí)戰(zhàn)體會(huì)篇課程單元設(shè)置第一單元：理性認(rèn)識(shí)談判全方位體會(huì)談判談判的5W商務(wù)談判的基本禮儀談判中的五大力量常見(jiàn)的談判陷進(jìn)第一單元：理性認(rèn)識(shí)談判全方位體會(huì)談判案例分析與討論面對(duì)不能按時(shí)交貨的情形，你如何處理面對(duì)一口未喝的西洋參茶，你如何處理面對(duì)超重的行李，你怎么辦面對(duì)小票未帶的情形，你又如何處理如何理解美國(guó)對(duì)人民幣匯率問(wèn)題的責(zé)難案例分析與討論面對(duì)不能按時(shí)交貨的情形，你如何處理成為談判高手的第一要義是——@—總結(jié)—@？成為談判高手的第一要義是——@—總結(jié)—@？銷售員面對(duì)談判的心理誤區(qū)？銷售員面對(duì)談判的心理誤區(qū)？@—所以—@要堅(jiān)信一個(gè)信念：要養(yǎng)成一個(gè)口頭禪：@—所以—@要堅(jiān)信一個(gè)信念：談判5WWhyWhoWhereWhenWhat談判5WWhyWhoWhereWhenWhatWhat-什么是談判在自己利益和對(duì)方利益既有一致又存在沖突的情況下，談判雙方利用各自的

，采用適當(dāng)?shù)?/p>

與對(duì)方進(jìn)行

，并達(dá)成

的一個(gè)過(guò)程與結(jié)果What-什么是談判在自己利益和對(duì)方利益既有一致又存在沖突的請(qǐng)描繪你心中的談判情境？請(qǐng)描繪你心中的談判情境？？Why-為什么要談判？Why-為什么要談判Who-談判的人員安排？Who-談判的人員安排？When-談判的時(shí)間安排三不談兩底線When-談判的時(shí)間安排三不談Where-談判的地點(diǎn)選擇我方主場(chǎng)NBA總決賽主場(chǎng)之爭(zhēng)請(qǐng)大客戶到總部談判翁總與楊經(jīng)理主場(chǎng)之爭(zhēng)陌生地點(diǎn)精明的商人對(duì)方主場(chǎng)TM談判Where-談判的地點(diǎn)選擇我方主場(chǎng)人格實(shí)力專業(yè)時(shí)間信息五大談判力量以正合以奇勝人格實(shí)力專業(yè)時(shí)間信息五大談判力量以正合以奇勝案例體會(huì)最有智慧的結(jié)巴開(kāi)著S350的王經(jīng)理VS千里馬的錢總/ceo老周帶著皮箱去要貨款小夏銷售的秘密武器——名片包蔣總拜訪客戶總要做的一件事情特蕾莎辦了安南辦不成的事情美國(guó)人與越南人在巴黎談判丘吉爾和希特勒的一次無(wú)言的談判案例體會(huì)最有智慧的結(jié)巴案例討論會(huì)車時(shí)，狹路相逢，如何讓對(duì)方后退如何讓賣鍵盤的人退回20元如何堅(jiān)持87萬(wàn)的價(jià)格，決不讓步李總上任三把火，如何燒的員工心服口服智慧的妻子該如何挽救破碎的家庭案例討論會(huì)車時(shí)，狹路相逢，如何讓對(duì)方后退談判中的常見(jiàn)陷阱陷進(jìn)1：你們價(jià)格太貴啦陷進(jìn)2：你們的交期太長(zhǎng)了陷進(jìn)3：我們總共只有這么多的費(fèi)用談判中的常見(jiàn)陷阱陷進(jìn)1：你們價(jià)格太貴啦如何破解陷阱？如何破解陷阱？小心談判中的錨定效應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售迷你高品質(zhì)小音響如何向高經(jīng)理報(bào)價(jià)體會(huì)：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳小心談判中的錨定效應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售迷你高品質(zhì)小音響如何打破僵局？如何打破僵局？打破僵局控制談判的常用話術(shù)？打破僵局控制談判的常用話術(shù)？談判人員常犯的談判錯(cuò)誤？談判人員常犯的談判錯(cuò)誤？第三單元：談判策略總結(jié)談判前期的策略談判中期的策略談判后期的策略雙贏談判第三單元：談判策略總結(jié)談判前期的策略談判策略與路線圖談判策略與路線圖談判前談判中談判后人員確認(rèn)規(guī)則確認(rèn)需求確認(rèn)塑造價(jià)值開(kāi)價(jià)討價(jià)還價(jià)握手談判準(zhǔn)備談判造勢(shì)簽約談判前談判中談判后人員確認(rèn)塑造價(jià)值開(kāi)價(jià)討價(jià)還價(jià)握手談判準(zhǔn)備談?wù)J識(shí)雙贏談判

雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問(wèn)題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。

談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題的方法、角度和高度的差別！認(rèn)識(shí)雙贏談判雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是贏是一種格局贏是一種思維贏是一種感覺(jué)贏是面子工程總結(jié)雙贏贏是一種格局總結(jié)雙贏實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)1：成為談判高手的第一要義是擁有“談判意識(shí)”，所以，馬克老師說(shuō)：“談判高手之所以是談判高手，不是因?yàn)?，他的能力比你?qiáng)，而是因?yàn)?，他比你擁有更加?qiáng)烈的談判意識(shí)”相應(yīng)的行動(dòng)：1、當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)，交貨日期需要提前的時(shí)候，你是準(zhǔn)備和公司談呢？還是準(zhǔn)備與客戶談判呢？2、當(dāng)客戶說(shuō)貨款現(xiàn)在沒(méi)有，你怎么辦呢？3、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你的方案不行，而你認(rèn)為你的方案很OK的時(shí)候，你準(zhǔn)備怎么做呢？是消極的修改，還是與老板開(kāi)誠(chéng)布公的談判一番呢？實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)1：成為談判高手的第一要義是擁有“談判意識(shí)－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)2：馬克老師說(shuō)，談判是力量是力量的較量，馬克老師又說(shuō)，談判有五大力量，以正合，以奇勝相應(yīng)的行動(dòng)：1、面對(duì)豐富生活閱歷卻沒(méi)有專業(yè)知識(shí)的談判對(duì)手，你該施展你哪些力量來(lái)與客戶談判？2、面對(duì)一個(gè)在專業(yè)上非常優(yōu)秀的談判新手，你又該施展哪些力量與他談判實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)2：馬克老師說(shuō)，談判是力量是力量的較量，馬－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)3：馬克老師說(shuō)，談判的人員安排要符合“對(duì)等偏下原則”，“先低后高原則”等相應(yīng)的行動(dòng)：1、面對(duì)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的正在成交中的大客戶，你該如何安排你的人員出場(chǎng)次序呢？2、什么時(shí)間出場(chǎng)3、出場(chǎng)多久時(shí)間實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)3：馬克老師說(shuō)，談判的人員安排要符合“對(duì)等－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)4：馬克老師說(shuō)，在談判的時(shí)間選擇上，要符合三不要原則和兩底線原則相應(yīng)的行動(dòng)：1、在談判中哪些時(shí)段你是時(shí)間不夠的2、在談判中哪些狀況下，你比較容易沖動(dòng)，如何客服沖動(dòng)3、按照你的狀況，哪些時(shí)段是你不好的談判時(shí)段實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)4：馬克老師說(shuō)，在談判的時(shí)間選擇上，要符合－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)5：馬克老師說(shuō)，談判中，不要被你的對(duì)手錨定，相反，你要學(xué)會(huì)錨定你的對(duì)手相應(yīng)的行動(dòng)：1、你是否經(jīng)常被客戶錨定？2、當(dāng)客戶錨定你的時(shí)候，你怎么辦？3、你如何非常有藝術(shù)的去錨定你的客戶實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)5：馬克老師說(shuō)，談判中，不要被你的對(duì)手錨定－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)6：馬克老師說(shuō)，談判中，需要根據(jù)談判情形決定是否激怒談判對(duì)手，同時(shí)更要學(xué)會(huì)打破談判僵局，所以，每個(gè)人都要建立獨(dú)特的打破談判僵局的話術(shù)相應(yīng)的行動(dòng)：請(qǐng)寫出7個(gè)你常用的打破談判僵局的話術(shù)，并勤加練習(xí)1、2、3、4、5、6、7、實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)6：馬克老師說(shuō)，談判中，需要根據(jù)談判情形決－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)7：馬克老師說(shuō)，成功的談判不是一招一式的較量，而是談判策略與談判路徑的較量相應(yīng)的行動(dòng)：請(qǐng)寫出談判前，談判中，談判后的談判策略和路線圖，并深刻體會(huì)這個(gè)路線圖實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)7：馬克老師說(shuō)，成功的談判不是一招一式的較－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－Q&AQ&A—謝謝！—價(jià)值—謝謝！—價(jià)值實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判訓(xùn)練2011實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判訓(xùn)練2011實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判訓(xùn)練課程課程效果分析圖課程效果分析圖第一單元：談判實(shí)戰(zhàn)體會(huì)篇第二單元：談判能力訓(xùn)練篇第三單元：談判策略總結(jié)篇課程單元設(shè)置第一單元：談判實(shí)戰(zhàn)體會(huì)篇課程單元設(shè)置第一單元：理性認(rèn)識(shí)談判全方位體會(huì)談判談判的5W商務(wù)談判的基本禮儀談判中的五大力量常見(jiàn)的談判陷進(jìn)第一單元：理性認(rèn)識(shí)談判全方位體會(huì)談判案例分析與討論面對(duì)不能按時(shí)交貨的情形，你如何處理面對(duì)一口未喝的西洋參茶，你如何處理面對(duì)超重的行李，你怎么辦面對(duì)小票未帶的情形，你又如何處理如何理解美國(guó)對(duì)人民幣匯率問(wèn)題的責(zé)難案例分析與討論面對(duì)不能按時(shí)交貨的情形，你如何處理成為談判高手的第一要義是——@—總結(jié)—@？成為談判高手的第一要義是——@—總結(jié)—@？銷售員面對(duì)談判的心理誤區(qū)？銷售員面對(duì)談判的心理誤區(qū)？@—所以—@要堅(jiān)信一個(gè)信念：要養(yǎng)成一個(gè)口頭禪：@—所以—@要堅(jiān)信一個(gè)信念：談判5WWhyWhoWhereWhenWhat談判5WWhyWhoWhereWhenWhatWhat-什么是談判在自己利益和對(duì)方利益既有一致又存在沖突的情況下，談判雙方利用各自的

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與對(duì)方進(jìn)行

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的一個(gè)過(guò)程與結(jié)果What-什么是談判在自己利益和對(duì)方利益既有一致又存在沖突的請(qǐng)描繪你心中的談判情境？請(qǐng)描繪你心中的談判情境？？Why-為什么要談判？Why-為什么要談判Who-談判的人員安排？Who-談判的人員安排？When-談判的時(shí)間安排三不談兩底線When-談判的時(shí)間安排三不談Where-談判的地點(diǎn)選擇我方主場(chǎng)NBA總決賽主場(chǎng)之爭(zhēng)請(qǐng)大客戶到總部談判翁總與楊經(jīng)理主場(chǎng)之爭(zhēng)陌生地點(diǎn)精明的商人對(duì)方主場(chǎng)TM談判Where-談判的地點(diǎn)選擇我方主場(chǎng)人格實(shí)力專業(yè)時(shí)間信息五大談判力量以正合以奇勝人格實(shí)力專業(yè)時(shí)間信息五大談判力量以正合以奇勝案例體會(huì)最有智慧的結(jié)巴開(kāi)著S350的王經(jīng)理VS千里馬的錢總/ceo老周帶著皮箱去要貨款小夏銷售的秘密武器——名片包蔣總拜訪客戶總要做的一件事情特蕾莎辦了安南辦不成的事情美國(guó)人與越南人在巴黎談判丘吉爾和希特勒的一次無(wú)言的談判案例體會(huì)最有智慧的結(jié)巴案例討論會(huì)車時(shí)，狹路相逢，如何讓對(duì)方后退如何讓賣鍵盤的人退回20元如何堅(jiān)持87萬(wàn)的價(jià)格，決不讓步李總上任三把火，如何燒的員工心服口服智慧的妻子該如何挽救破碎的家庭案例討論會(huì)車時(shí)，狹路相逢，如何讓對(duì)方后退談判中的常見(jiàn)陷阱陷進(jìn)1：你們價(jià)格太貴啦陷進(jìn)2：你們的交期太長(zhǎng)了陷進(jìn)3：我們總共只有這么多的費(fèi)用談判中的常見(jiàn)陷阱陷進(jìn)1：你們價(jià)格太貴啦如何破解陷阱？如何破解陷阱？小心談判中的錨定效應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售迷你高品質(zhì)小音響如何向高經(jīng)理報(bào)價(jià)體會(huì)：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳小心談判中的錨定效應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售迷你高品質(zhì)小音響如何打破僵局？如何打破僵局？打破僵局控制談判的常用話術(shù)？打破僵局控制談判的常用話術(shù)？談判人員常犯的談判錯(cuò)誤？談判人員常犯的談判錯(cuò)誤？第三單元：談判策略總結(jié)談判前期的策略談判中期的策略談判后期的策略雙贏談判第三單元：談判策略總結(jié)談判前期的策略談判策略與路線圖談判策略與路線圖談判前談判中談判后人員確認(rèn)規(guī)則確認(rèn)需求確認(rèn)塑造價(jià)值開(kāi)價(jià)討價(jià)還價(jià)握手談判準(zhǔn)備談判造勢(shì)簽約談判前談判中談判后人員確認(rèn)塑造價(jià)值開(kāi)價(jià)討價(jià)還價(jià)握手談判準(zhǔn)備談?wù)J識(shí)雙贏談判

雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問(wèn)題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。

談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問(wèn)題，想問(wèn)題的方法、角度和高度的差別！認(rèn)識(shí)雙贏談判雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是贏是一種格局贏是一種思維贏是一種感覺(jué)贏是面子工程總結(jié)雙贏贏是一種格局總結(jié)雙贏實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)1：成為談判高手的第一要義是擁有“談判意識(shí)”，所以，馬克老師說(shuō)：“談判高手之所以是談判高手，不是因?yàn)?，他的能力比你?qiáng)，而是因?yàn)椋饶銚碛懈訌?qiáng)烈的談判意識(shí)”相應(yīng)的行動(dòng)：1、當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)，交貨日期需要提前的時(shí)候，你是準(zhǔn)備和公司談呢？還是準(zhǔn)備與客戶談判呢？2、當(dāng)客戶說(shuō)貨款現(xiàn)在沒(méi)有，你怎么辦呢？3、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)你的方案不行，而你認(rèn)為你的方案很OK的時(shí)候，你準(zhǔn)備怎么做呢？是消極的修改，還是與老板開(kāi)誠(chéng)布公的談判一番呢？實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)1：成為談判高手的第一要義是擁有“談判意識(shí)－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)2：馬克老師說(shuō)，談判是力量是力量的較量，馬克老師又說(shuō)，談判有五大力量，以正合，以奇勝相應(yīng)的行動(dòng)：1、面對(duì)豐富生活閱歷卻沒(méi)有專業(yè)知識(shí)的談判對(duì)手，你該施展你哪些力量來(lái)與客戶談判？2、面對(duì)一個(gè)在專業(yè)上非常優(yōu)秀的談判新手，你又該施展哪些力量與他談判實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)2：馬克老師說(shuō)，談判是力量是力量的較量，馬－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)3：馬克老師說(shuō)，談判的人員安排要符合“對(duì)等偏下原則”，“先低后高原則”等相應(yīng)的行動(dòng)：1、面對(duì)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的正在成交中的大客戶，你該如何安排你的人員出場(chǎng)次序呢？2、什么時(shí)間出場(chǎng)3、出場(chǎng)多久時(shí)間實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)3：馬克老師說(shuō)，談判的人員安排要符合“對(duì)等－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判－觀點(diǎn)4：馬克老師說(shuō)，在談判的時(shí)間選擇上，要符合三不要原則和兩底線原則相應(yīng)的行動(dòng)：1、在談判中哪些時(shí)段你是時(shí)間不夠的2、在談判