團(tuán)隊(duì)管理及執(zhí)行力課件

團(tuán)隊(duì)管理及執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理及執(zhí)行力制度是管理基礎(chǔ)管理的基本原則團(tuán)隊(duì)管理的方法2一、團(tuán)隊(duì)管理制度是管理基礎(chǔ)2一、團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)是團(tuán)結(jié)一致的組織，紀(jì)律嚴(yán)明的群體；群體是無組織、無紀(jì)律、自發(fā)性的松散人群；——需要制度來約束和規(guī)范個人的行為，才能打造高效、務(wù)實(shí)的團(tuán)隊(duì)。3一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)3一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)合格率的檢查制度付款方式粥的分配制度4一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)合格率的檢查制度付款方式粥的分配制度4一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管結(jié)論：

同樣的人，不同的制度，可以產(chǎn)生不同的文化和氛圍以及差距巨大的結(jié)果。這，就是制度的力量！

一個好的制度可以使人的壞念頭受到抑制，而壞的制度會讓人的好愿望四處碰壁。建立起將結(jié)果和個人責(zé)任、利益聯(lián)系到一起的制度，能解決很多的問題。5一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)結(jié)論：5一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)原則一：控制

過程比控制

結(jié)果更重要營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價格流向哪個市場”。需解決的有兩個問題:一是敢不敢管的問題;二是管理手段和管理工具問題。實(shí)際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。

6一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的基本原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要6一、團(tuán)原則二：“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！”營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念。凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大?！皼]有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個重要理念，一是建立了責(zé)任追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責(zé)任進(jìn)行追訴;二是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象;三是營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。7一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的基本原則原則二：“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！”7一原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理一個企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。要做營銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。要經(jīng)常到市場上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題。

8一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的基本原則原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理8一、團(tuán)隊(duì)管理—原則四：銷售管理的最高境界是

標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。

9一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的基本原則原則四：銷售管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。9一、團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)難管理？壓力大品牌力差工資低任務(wù)很難完成產(chǎn)品不好賣天氣熱沒有廣告支持沒有新產(chǎn)品市場部策劃的活動不好不及時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)費(fèi)用公司不支持不重視競品投入力度大下邊的人素質(zhì)能力都不行促銷費(fèi)用不夠消費(fèi)者越來越挑剔……

10一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法銷售團(tuán)隊(duì)難管理？10一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法銷售團(tuán)隊(duì)難管理？

情緒化--------激情來的快、去的也快！耍嘴皮--------說的多，做的少！能力差--------遇到困難就沒有辦法!沒意識--------眼中看不到生意機(jī)會!干活慢--------布置的工作遲遲執(zhí)行不到位!干俏活--------干工作避重就輕、偷奸?；?不干活--------回家睡覺，出公差干私活!人品壞--------說假話、辦假事!

不想干！不愿干！不會干！11一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法銷售團(tuán)隊(duì)難管理？11一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法意識問題技能問題態(tài)度問題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理使人有奔頭

想一想人家為什么要在你手底下干活？每個人都是在為自己干活！為近期的衣食住行、養(yǎng)家糊口；為遠(yuǎn)期的賺錢本領(lǐng)、職業(yè)發(fā)展。這才是人的內(nèi)在原動力！培養(yǎng)愛好，從建立遠(yuǎn)景開始為了激勵你的銷售團(tuán)隊(duì)，讓他們更有方向，更有目標(biāo)的工作，你將為他們描繪一個怎樣的遠(yuǎn)景？使人有激情想一想人家怎么就有激情了？每個人都是情緒化的！物質(zhì)激勵能讓人嘗到勞動的成果；精神激勵能讓人體驗(yàn)愉悅的心情！這才是人的情感機(jī)理！你使用過哪些讓你的銷售團(tuán)隊(duì)充滿激情的方法？使人有能力想一想人家的能力是怎么學(xué)會的？每個人學(xué)習(xí)能力不同！人不是天生就會做事；十年育樹，百年育人。這才是人的成長機(jī)理！

13一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法13一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法第一部分

自我管理

1、目標(biāo)定位：高度的目標(biāo)、循序可行的計(jì)劃、明確的方向指引；

2、目的與職責(zé)：專業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、完善的客戶網(wǎng)絡(luò)、健康的后勤保障；

3、經(jīng)營核心——打造“信心”（信譽(yù)）：銷售管理是對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效指導(dǎo)推動來達(dá)到經(jīng)營目的；

第二部分

內(nèi)勤管理——建立流程制度

1、紀(jì)律制度；

2、崗位職責(zé)；

3、例會制度——早會、晚會，匯報(bào)指導(dǎo)、承諾限時解決問題；

4、業(yè)務(wù)員工作表單管理制度；

5、標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施檢查制度；

6、訂單處理制度——訂單下達(dá)、貨款；

7、財(cái)務(wù)制度——費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、客戶臺帳等；

8、倉庫管理制度——進(jìn)銷存；

9、費(fèi)用和促銷管理制度。

14一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法14一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法第三部分

隊(duì)伍管理——鍛造核心競爭力

隊(duì)伍管理流程：選人→用人→育人→留人1、如何選人：嘴巴甜、臉皮厚、手腳勤、腦袋勤語言----表達(dá)流暢形象----整潔大方性格----自信、認(rèn)真文化----大專畢業(yè)以上紀(jì)律----能遵守制度要求經(jīng)驗(yàn)----從事過業(yè)務(wù)工作品質(zhì)----誠實(shí)、樂于助人

15一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法第三部分

隊(duì)伍管理——鍛造核心競爭力15一、團(tuán)隊(duì)2、如何用人（1）制定工作計(jì)劃→細(xì)分工作目標(biāo)：銷量、拜訪客戶數(shù)量、新開發(fā)客戶、新產(chǎn)品推廣，限時完成。（2）制定工作流程、標(biāo)準(zhǔn)并落實(shí)責(zé)任制→工作流程化：生動化陳列、宣傳物料使用、宣傳活動、促銷活動、拜訪流程、客戶庫存管理、新客戶開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)，責(zé)任到人（3）制定考核、激勵方案→以結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)，要功勞不要苦勞。突出的重獎、標(biāo)準(zhǔn)的鼓勵、落后的淘汰3、如何育人（1)各崗位的崗位職責(zé)、工作目標(biāo)、考核各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)；

（2)管理架構(gòu)——向誰匯報(bào)，受誰領(lǐng)導(dǎo)

（3)新員工入門培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)，包括新產(chǎn)品培訓(xùn)、激勵動員；

（4)終端銷售技能：生動化陳列、客戶庫存管理技能、線路拜訪、時間管理、售點(diǎn)拜訪流程、客戶異議回答話述、談判技能、促銷現(xiàn)場管理

（5)抓關(guān)鍵人物和客情構(gòu)建；

（6)客戶分類管理。

16一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法2、如何用人16一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法4、如何留人

管理者的個人素質(zhì)、性格→做人：胸懷寬廣、眼光超前、思路開闊

做事：主動、用心、拼搏、務(wù)實(shí)、學(xué)習(xí)

構(gòu)建競爭機(jī)制→晉升制度、獎勵制度、淘汰制度。

17一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法4、如何留人17一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法明確工作職責(zé)強(qiáng)化工作執(zhí)行力提升工作效率落實(shí)工作制度第四部分：業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理溝通溝通渠道的暢通和及時處理；協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)客戶、公司、團(tuán)隊(duì)和諧；指導(dǎo)指導(dǎo)和協(xié)助業(yè)務(wù)工作的開展；引導(dǎo)引導(dǎo)客戶思路和經(jīng)營的調(diào)整；19第五部分：客戶管理

一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法溝通溝通渠道的暢通和及時處理；協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)客戶、公司、團(tuán)隊(duì)和諧；第六部分：月度銷售目標(biāo)分解

KPI指標(biāo)的下達(dá)（目標(biāo)式量化管理指標(biāo)）第七部分、工作計(jì)劃和總結(jié)。

1、日總結(jié)和計(jì)劃——下班前完成上交當(dāng)天總結(jié)和下一天計(jì)劃；

2、周總結(jié)和計(jì)劃——每周六下班前完成上交本周總結(jié)和下一周計(jì)劃；

3、月總結(jié)和計(jì)劃——每月最后一天完成上交本月總結(jié)和下月計(jì)劃。

目標(biāo)要清晰，做事要結(jié)果第八部分、業(yè)務(wù)員每日工作流程

定位管理、線路管理、微信管理等

第九部分、業(yè)務(wù)員績效考核管理

公司考核管理執(zhí)行、區(qū)域終端業(yè)代的考核管理第十部分、監(jiān)督、糾正、執(zhí)行與檢查

沒有檢查執(zhí)行就是零20一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法第六部分：月度銷售目標(biāo)分解20一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法K—考核Z—制度P—培訓(xùn)J—激勵

團(tuán)隊(duì)管理的核心JPKZ法則點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理什么是執(zhí)行、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？執(zhí)行，把商業(yè)目標(biāo)變商業(yè)結(jié)果的行動！執(zhí)行力，把商業(yè)目標(biāo)變商業(yè)結(jié)果的行動能力！團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的組織能力！22二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力什么是執(zhí)行、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？執(zhí)行，把商業(yè)目標(biāo)變商業(yè)結(jié)果的執(zhí)行前：結(jié)果清楚，客戶認(rèn)可；執(zhí)行中：快速行動，客戶驚嘆；執(zhí)行后：完美提交，客戶滿意。23高效執(zhí)行的流程

二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力執(zhí)行前：結(jié)果清楚，客戶認(rèn)可；執(zhí)行中：快速行動，客戶驚嘆；執(zhí)行執(zhí)行力差的原因分工不明待遇不公考核不嚴(yán)職責(zé)不清24二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和諧團(tuán)隊(duì)才能高效運(yùn)作！執(zhí)行力差的原因分工不明待遇不公考核不嚴(yán)職責(zé)不清24二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)一、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的兩大系統(tǒng)溝通系統(tǒng)環(huán)境系統(tǒng)25二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力25二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力二、和諧執(zhí)行的三度空間對上級：給選擇題；對平級：給提前量；對下級：給機(jī)會，給成長。26二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力二、和諧執(zhí)行的三度空間26二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力三、執(zhí)行環(huán)境的四大原則講規(guī)則的原則講正氣的原則“一對多”原則對事不對人原則27二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力三、執(zhí)行環(huán)境的四大原則27二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力四、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的四大作風(fēng)信守承諾拒絕借口堅(jiān)決執(zhí)行永不服輸28二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力四、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的四大作風(fēng)28二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力五、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行六步走第一步：明確成果第二步：人員鎖定第三步：措施保證第四步：檢查后盾第五步：獎罰合璧第六步：共識承諾29二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力五、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行六步走29二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力六、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練的方法

樣板征求法領(lǐng)導(dǎo)示范法流程分解法現(xiàn)場震撼法時間管理法業(yè)務(wù)質(zhì)詢法解決問題法重點(diǎn)改進(jìn)法個人戰(zhàn)略法30二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力六、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練的方法

30二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力31感謝分享！31感謝分享！團(tuán)隊(duì)管理及執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理及執(zhí)行力制度是管理基礎(chǔ)管理的基本原則團(tuán)隊(duì)管理的方法33一、團(tuán)隊(duì)管理制度是管理基礎(chǔ)2一、團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)是團(tuán)結(jié)一致的組織，紀(jì)律嚴(yán)明的群體；群體是無組織、無紀(jì)律、自發(fā)性的松散人群；——需要制度來約束和規(guī)范個人的行為，才能打造高效、務(wù)實(shí)的團(tuán)隊(duì)。34一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)3一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)合格率的檢查制度付款方式粥的分配制度35一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)合格率的檢查制度付款方式粥的分配制度4一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管結(jié)論：

同樣的人，不同的制度，可以產(chǎn)生不同的文化和氛圍以及差距巨大的結(jié)果。這，就是制度的力量！

一個好的制度可以使人的壞念頭受到抑制，而壞的制度會讓人的好愿望四處碰壁。建立起將結(jié)果和個人責(zé)任、利益聯(lián)系到一起的制度，能解決很多的問題。36一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)結(jié)論：5一、團(tuán)隊(duì)管理—制度是管理基礎(chǔ)原則一：控制

過程比控制

結(jié)果更重要營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價格流向哪個市場”。需解決的有兩個問題:一是敢不敢管的問題;二是管理手段和管理工具問題。實(shí)際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。

37一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的基本原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要6一、團(tuán)原則二：“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！”營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念。凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大?！皼]有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個重要理念，一是建立了責(zé)任追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責(zé)任進(jìn)行追訴;二是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象;三是營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。38一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的基本原則原則二：“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！”7一原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理一個企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。要做營銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。要經(jīng)常到市場上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題。

39一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的基本原則原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理8一、團(tuán)隊(duì)管理—原則四：銷售管理的最高境界是

標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。

40一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的基本原則原則四：銷售管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。9一、團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)難管理？壓力大品牌力差工資低任務(wù)很難完成產(chǎn)品不好賣天氣熱沒有廣告支持沒有新產(chǎn)品市場部策劃的活動不好不及時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)費(fèi)用公司不支持不重視競品投入力度大下邊的人素質(zhì)能力都不行促銷費(fèi)用不夠消費(fèi)者越來越挑剔……

41一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法銷售團(tuán)隊(duì)難管理？10一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法銷售團(tuán)隊(duì)難管理？

情緒化--------激情來的快、去的也快！耍嘴皮--------說的多，做的少！能力差--------遇到困難就沒有辦法!沒意識--------眼中看不到生意機(jī)會!干活慢--------布置的工作遲遲執(zhí)行不到位!干俏活--------干工作避重就輕、偷奸?；?不干活--------回家睡覺，出公差干私活!人品壞--------說假話、辦假事!

不想干！不愿干！不會干！42一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法銷售團(tuán)隊(duì)難管理？11一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法意識問題技能問題態(tài)度問題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理使人有奔頭

想一想人家為什么要在你手底下干活？每個人都是在為自己干活！為近期的衣食住行、養(yǎng)家糊口；為遠(yuǎn)期的賺錢本領(lǐng)、職業(yè)發(fā)展。這才是人的內(nèi)在原動力！培養(yǎng)愛好，從建立遠(yuǎn)景開始為了激勵你的銷售團(tuán)隊(duì)，讓他們更有方向，更有目標(biāo)的工作，你將為他們描繪一個怎樣的遠(yuǎn)景？使人有激情想一想人家怎么就有激情了？每個人都是情緒化的！物質(zhì)激勵能讓人嘗到勞動的成果；精神激勵能讓人體驗(yàn)愉悅的心情！這才是人的情感機(jī)理！你使用過哪些讓你的銷售團(tuán)隊(duì)充滿激情的方法？使人有能力想一想人家的能力是怎么學(xué)會的？每個人學(xué)習(xí)能力不同！人不是天生就會做事；十年育樹，百年育人。這才是人的成長機(jī)理！

44一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法13一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法第一部分

自我管理

1、目標(biāo)定位：高度的目標(biāo)、循序可行的計(jì)劃、明確的方向指引；

2、目的與職責(zé)：專業(yè)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、完善的客戶網(wǎng)絡(luò)、健康的后勤保障；

3、經(jīng)營核心——打造“信心”（信譽(yù)）：銷售管理是對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效指導(dǎo)推動來達(dá)到經(jīng)營目的；

第二部分

內(nèi)勤管理——建立流程制度

1、紀(jì)律制度；

2、崗位職責(zé)；

3、例會制度——早會、晚會，匯報(bào)指導(dǎo)、承諾限時解決問題；

4、業(yè)務(wù)員工作表單管理制度；

5、標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施檢查制度；

6、訂單處理制度——訂單下達(dá)、貨款；

7、財(cái)務(wù)制度——費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、客戶臺帳等；

8、倉庫管理制度——進(jìn)銷存；

9、費(fèi)用和促銷管理制度。

45一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法14一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法第三部分

隊(duì)伍管理——鍛造核心競爭力

隊(duì)伍管理流程：選人→用人→育人→留人1、如何選人：嘴巴甜、臉皮厚、手腳勤、腦袋勤語言----表達(dá)流暢形象----整潔大方性格----自信、認(rèn)真文化----大專畢業(yè)以上紀(jì)律----能遵守制度要求經(jīng)驗(yàn)----從事過業(yè)務(wù)工作品質(zhì)----誠實(shí)、樂于助人

46一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法第三部分

隊(duì)伍管理——鍛造核心競爭力15一、團(tuán)隊(duì)2、如何用人（1）制定工作計(jì)劃→細(xì)分工作目標(biāo)：銷量、拜訪客戶數(shù)量、新開發(fā)客戶、新產(chǎn)品推廣，限時完成。（2）制定工作流程、標(biāo)準(zhǔn)并落實(shí)責(zé)任制→工作流程化：生動化陳列、宣傳物料使用、宣傳活動、促銷活動、拜訪流程、客戶庫存管理、新客戶開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)，責(zé)任到人（3）制定考核、激勵方案→以結(jié)果為衡量標(biāo)準(zhǔn)，要功勞不要苦勞。突出的重獎、標(biāo)準(zhǔn)的鼓勵、落后的淘汰3、如何育人（1)各崗位的崗位職責(zé)、工作目標(biāo)、考核各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)；

（2)管理架構(gòu)——向誰匯報(bào)，受誰領(lǐng)導(dǎo)

（3)新員工入門培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)，包括新產(chǎn)品培訓(xùn)、激勵動員；

（4)終端銷售技能：生動化陳列、客戶庫存管理技能、線路拜訪、時間管理、售點(diǎn)拜訪流程、客戶異議回答話述、談判技能、促銷現(xiàn)場管理

（5)抓關(guān)鍵人物和客情構(gòu)建；

（6)客戶分類管理。

47一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法2、如何用人16一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法4、如何留人

管理者的個人素質(zhì)、性格→做人：胸懷寬廣、眼光超前、思路開闊

做事：主動、用心、拼搏、務(wù)實(shí)、學(xué)習(xí)

構(gòu)建競爭機(jī)制→晉升制度、獎勵制度、淘汰制度。

48一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法4、如何留人17一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法明確工作職責(zé)強(qiáng)化工作執(zhí)行力提升工作效率落實(shí)工作制度第四部分：業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本一、團(tuán)隊(duì)管理溝通溝通渠道的暢通和及時處理；協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)客戶、公司、團(tuán)隊(duì)和諧；指導(dǎo)指導(dǎo)和協(xié)助業(yè)務(wù)工作的開展；引導(dǎo)引導(dǎo)客戶思路和經(jīng)營的調(diào)整；50第五部分：客戶管理

一、團(tuán)隊(duì)管理—管理的方法溝通溝通渠道的暢通和及時處理；協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)客戶、公司、團(tuán)隊(duì)和諧；第六部分：月度銷售目標(biāo)分解

KPI指標(biāo)的下達(dá)（目標(biāo)式量化管理指標(biāo)）第七部分、工作計(jì)劃和總結(jié)。

1、日總結(jié)和計(jì)劃——下班前完成上交當(dāng)天總結(jié)和下一天計(jì)劃；

2、周總結(jié)和計(jì)劃——每周六下班前完成上交本周總結(jié)和下一周計(jì)劃；

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